Luận văn: Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre

a. Điều kiện tự nhiên của tỉnh Bến Tre và hoạt động bảo hiểm nhân thọ Bến Tre là một tỉnh châu thổ nằm sát biển, được hợp thành bởi 3 cù lao lớn (Cù lao An hóa, Cù lao Bảo, Cù lao Minh) do phù sa của 4 nhánh sông (sông Tiền, sông Ba Lai, sông Hàm Luông, sông Cổ Chiên) bồi tụ nên trong nhiều thế kỷ qua. Diện tích tự nhiên của tỉnh có 2.360,2 km 2, dân số hiện nay khoảng 1.354.112 người, với địa hình bằng phẳng, rải rác những giồng cát xen kẽ với ruộng vườn, không có rừng cây lớn, chỉ có một số dải rừng ngập mặn ven biển và ở các cửa sông, bốn bề đều có sông nước bao bọc, hệ thống sông rạch, kênh đào chằng chịt đan vào nhau khắp 3 dải cù lao, rất thuận lợi cho giao thông đường thủy và thủy lợi. Bến Tre có 8 huyện, thị; 160 xã, phường, thị trấn với chế độ khí hậu nhiệt đới gió mùa, thời tiết Bến Tre rất thuận lợi, ít có những diễn biến đột ngột bất thường, phù hợp với nhiều loại cây trồng và vật nuôi, …. Nói chung, đây là khu vực có tiềm năng lớn (dân số, hệ thống giao thông thủy, bộ; địa giới hành chính) cho hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, do là một vùng tiếp giáp với biển Đông, điều kiện sinh nhai thuận lợi, ít chịu ảnh hưởng của bão, lụt, thiên tai nên người dân cũng ít quan tâm đến vấn đề bảo hiểm, vì vậy hoạt động tư vấn về lợi ích của bảo hiểm nhân thọ không thu hút được sự quan tâm của người dân bằng một số nơi khác. b.Điều kiện kinh tế-xã hội của tỉnh Bến Tre và hoạt động bảo hiểm nhân thọ Tình hình kinh tế- xã hội của Bến Tre trong những năm qua đã có nhiều tiến bộ: Kinh tế tăng trưởng khá nhanh và toàn diện, tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân trong 5 năm (2001-2005) đạt 9,22%, năm 2006 đạt 9,61%, năm 2007 đạt 10,87%; Thu nhập bình quân đầu người năm 2005 khoảng 473 USD, năm 2007 khoảng 575 USD; Cơ cấu kinh tế, cơ cấu đầu tư, cơ cấu lao động có bước chuyển dịch theo hướng tỷ trọng khu vực nông lâm ngư nghiệp giảm dần, khu vực công nghiệp xây dựng và dịch vụ tăng dần qua các năm; Các nguồn lực trong xã hội được khơi dậy, năng lực sản xuất và kết cấu hạ tầng tăng đáng kể, bộ mặt thành thị và nông thôn từng bước đổi mới; Công tác đào tạo nghề, giải quyết việc làm, các chính sách xã hội được chú trọng; Chất lượng giáo dục đào tạo, chăm sóc sức khỏe nhân

dân ngày càng được nâng cao;…Kết quả của các quá trình thay đổi và tăng trưởng đó kéo theo mức sống của người dân được nâng lên cả về vật chất lẫn tinh thần, tuổi thọ bình quân của người dân cũng vì thế được nâng cao rõ rệt. Đây là những điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ở Bến Tre. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đạt được khá tốt như trên, tình hình kinh tế- xã hội của tỉnh Bến Tre cũng còn một số mặt khó khăn, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Cụ thể là: - Giá trị sản xuất khu vực công nghiệp, xây dựng, dịch vụ còn thấp; cơ sở hạ tầng khu, cụm công nghiệp triển khai chậm, một số sản phẩm công nghiệp có sức cạnh tranh thấp, chất lượng chưa đáp ứng yêu cầu thị trường, sản xuất nông nghiệp, thủy hải sản còn chịu ảnh hưởng nặng nề của dịch bệnh, môi trường, tỷ lệ hộ nghèo có giảm (năm 2006: 17,47%, năm 2007 còn 13%) nhưng đời sống của người dân nói chung còn chưa cao, phần lớn người dân ở vùng thôn quê chỉ lo cuộc sống hàng ngày nhiều hơn là nghĩ đến tích lũy, nghĩ đến bảo vệ rủi ro. Chính vì vậy mà tỷ lệ dân là khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ trong tổng dân số của tỉnh những năm qua chưa cao. (Số lượng hợp đồng còn hiệu lực tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre cuối năm 2007 là 15.510 hợp đồng). - Chất lượng giáo dục vẫn chưa cao, chưa đồng đều giữa thành thị và nông thôn, nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ còn nhiều hạn chế, thậm chí có khi sai lệch, nhiều người tham gia bảo hiểm nhân thọ chỉ quan tâm đến lợi ích đầu tư (so sánh về lãi suất) mà ít quan tâm đến yếu tố bảo hiểm, vì thế thường do dự, thậm chí ngờ vực khi tham gia bảo hiểm nhân thọ. Mặt khác, hiệu ứng lan tỏa tâm lý của người dân thôn quê khá cao dẫn đến hiện tượng: một người tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ kéo theo một số người khác tham gia; ngược lại, một người hủy hợp đồng thì cũng sẽ kéo theo một số người hủy bỏ hợp đồng. 2.2. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ BẾN TRE Có thể nói việc đánh giá, phân tích thực trạng quản lý và phát triển đại lý là một hoạt động đồng bộ, tổng hợp trên nhiều khía cạnh, là nội dung công việc quan

trọng quyết định sự phát triển bền vững đối với hoạt động bảo hiểm nhân thọ nhưng cũng là vấn đề rất khó khăn đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ nói chung, của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre nói riêng, bởi vì đại lý bảo hiểm nhân thọ chịu nhiều sự tác động ảnh hưởng từ nhiều nhân tố bên ngoài lẫn bên trong như đã trình bày. Một số nội dung và thực trạng quản lý, phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre được ghi nhận như sau: 2.2.1. Thực trạng hệ thống đại lý của công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre 2.2.1.1. Số lượng đại lý Toàn bộ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre đến tay khách hàng đều thông qua lực lượng đại lý, công ty chỉ thực hiện các biện pháp hỗ trợ cho đại lý bán hàng, vì vậy số lượng đại lý là chỉ tiêu quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Khi nói đến số lượng đại lý, thường các công ty quan tâm đến số lượng đại lý hiện có, số lượng đại lý được tuyển mới, số lượng đại lý nghỉ việc trong từng thời kỳ cần đánh giá. Trong điều kiện bình thường thì số lượng đại lý hiện có thể hiện khả năng bao phủ toàn địa bàn, khả năng chiếm lĩnh thị trường; Số lượng đại lý được tuyển mới báo hiệu một tương lai tốt hay xấu đối với một công ty; Số lượng đại lý nghỉ việc báo hiệu sự phát triển bền vững hay không bền vững của công ty. Số lượng thống kê thể hiện qua các bảng 2.2. 2.3 và biểu đồ 2.1 cho thấy, qua các năm từ khi mới thành lập đến cuối năm 2004, công ty đã thiên về khai thác lực lượng đại lý để tổ chức bán hàng nên số lượng của đại lý hàng năm đều tăng lên, tương ứng doanh thu khai thác mới hàng năm cũng tăng lên. Tuy nhiên, từ năm 2005 trở về đây, số lượng đại lý hàng năm giảm dần tương ứng với động thái doanh thu khai thác mới bị giảm đi. Riêng năm 2007 khá đặc biệt, số lượng đại lý giảm đi nhưng doanh thu khai thác mới lại tăng lên. Bảng 2.2: Số lượng đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre ĐVT: người Năm Số lượng đầu năm Tuyển mới trong năm Nghỉ việc trong năm Số lượng cuối năm Tăng, giảm so với cuối

năm trước 2003 174 104 29 249 75 2004 249 76 44 281 32 2005 281 25 98 208 -73 2006 208 23 62 169 -39 2007 169 9 48 130 -39 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. Bảng 2.3: Doanh thu khai thác mới tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre ĐVT: triệu đồng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu khai thác mới 6.088 6.221 2.586 2.710 5.525 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. 249 281 208 169 130 6088 2586 2710 5525 6221 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu khai thác mới Số lượng đại lý Biểu đồ 2.1: Doanh thu khai thác mới (Triệu đồng) Số lượng đại lý được tuyển mới phụ thuộc nhiều vào quá trình tuyển dụng, lựa chọn đại lý và quá trình này chịu tác động bởi nhiều nhân tố. Số liệu ở bảng 2.2

cho thấy, từ năm 2004 trở về trước, hàng năm Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre tuyển dụng được khá nhiều đại lý mới. Từ năm 2005 trở về sau việc tuyển mới đại lý gặp nhiều khó khăn hơn do các nguyên nhân khác nhau: do có nhiều người hành nghề nên nghề đại lý trở nên khó khăn hơn, cán bộ đại lý chưa được xã hội coi trọng, thậm chí còn ngờ vực; thu nhập của đại lý không ổn định; cạnh tranh tuyển đại lý của các công ty nước ngoài;… Số lượng đại lý nghỉ việc tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre trước năm 2004 có xu hướng tăng dần, từ năm 2005 đến năm 2007 số lượng đại lý nghỉ việc luôn cao hơn số lượng đại lý được tuyển mới, đặc biệt là trong năm 2007 số lượng đại lý nghỉ việc cao gấp 5 lần so với số lượng đại lý được tuyển mới. Những con số này phần nào nói lên sự yếu kém của công ty trong việc duy trì lực lượng bán hàng thông qua các hoạt động về tuyển dụng, đào tạo, các chính sách đãi ngộ và công tác giám sát đại lý; phần nào nói lên sự mệt mỏi của các đại lý trong tình hình cạnh tranh ngày một sâu rộng hơn, nhiều đại lý chỉ xem công ty là nơi tạm trú trong một thời gian, khi có cơ hội tìm việc khác ổn định hơn là bỏ việc. Trong các nguyên nhân đó nguyên nhân cơ bản nhất là do công ty chủ động chấm dứt hợp đồng với các đại lý hoạt động yếu kém trong một thời gian dài. 2.2.1.2. Chất lượng hoạt động của đại lý Đây là yếu tố quan trọng mà bất kỳ công bảo hiểm nhân thọ nào cũng phải quan tâm, nó không chỉ là kết quả mang lại doanh thu và hiệu quả hoạt động cho công ty xuất phát từ các yếu tố cá nhân của người đại lý như trình độ, năng khiếu, kinh nghiệm mà nó còn là hệ quả của một quá trình lâu dài quản lý và phát triển đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ. Chất lượng hoạt động của đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre được thể hiện qua một số chỉ tiêu chung như sau: a. Chỉ số đại lý hoạt động, tức tỷ lệ của những đại lý có hoạt động trên tổng số đại lý. Đánh giá chất lượng hoạt động của đại lý qua chỉ tiêu này nhằm xác định sự đóng góp của những đại lý có tác động trực tiếp vào doanh thu của công ty. Bảng 2.4: Chỉ số đại lý hoạt động bình quân tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre Đơn vị tính: %

Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Chỉ số đại lý hoạt động 49,03 26,69 30,86 41,20 52,31 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. 26.69 30.86 41.2 249 281 208 169 130 52.31 49.03 0 50 100 150 200 250 300 350 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng đại lý Chỉ số đại lý hoạt động Biểu đồ 2.2: Chỉ số đại lý hoạt động (%) Qua nghiên cứu thực tế cho thấy, chỉ số đại lý hoạt động tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre phụ thuộc vào số lượng đại lý hiện có hàng năm, chỉ số này có chiều hướng giảm khi số lượng đại lý tăng và có xu hướng tăng khi số lượng đại lý giảm. Điều này thể hiện chất lượng của đại lý còn thấp, không đều, chỉ số hoạt động các năm 2005, 2006, 2007 có tăng lên không phải là do chất lượng hoạt động của đại lý tăng lên thật sự, mà là do quá trình thanh lọc đại lý hoạt động yếu kém. Cuối năm 2007 vẫn còn nhiều đại lý không hoạt động được, báo hiệu số lượng “đại lý ngủ quên” vẫn còn. Để đối phó với tình trạng này, công ty, một mặt, phải tăng cường công tác tuyển dụng, đào tạo, mặt khác, phải tiếp tục sàng lọc để nâng cao chất lượng đại lý. b.Năng suất hoạt động của đại lý là chỉ số thể hiện số lượng hợp đồng bình quân mà mỗi đại lý khai thác được trong một thời kỳ. Chỉ số này cho biết đại lý hoạt động như thế nào. Bảng 2.5: Năng suất tính theo hợp đồng tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre

ĐVT: Số lượng hợp đồng / đại lý hoạt động Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng hợp đồng bình quân 12,79 7,71 8,2 8,72 14,8 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. 14.8 8.72 8.2 7.71 12.79 0 2 4 6 8 10 12 14 16 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng hợp đồng bình quân Biểu đồ 2.3: Năng suất hoạt động của đại lý Theo tiêu chuẩn đánh giá chung thì đại lý hoạt động là đại lý khai thác được ít nhất 01 hợp đồng trong 01 tháng. Như vậy, trong năm bình quân một đại lý phải ít nhất khai thác được 12 hợp đồng. Nhưng số liệu trong bảng 2.5 cho thấy, thời gian gần đây hoạt động của đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre so với chuẩn qui định còn quá thấp. Trước đó, trong những năm đầu khởi sự số lượng hợp đồng bình quân mà đại lý khai thác được khá cao: năm 2000: 32,92; năm 2001: 46,47; năm 2002: 27,16. Điều này cũng cho thấy, hoạt động bảo hiểm nhân thọ ngày càng khó khăn hơn do việc khai thác hợp đồng qua các mối quan hệ quen biết đã cạn kiệt dần, hơn nữa thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Bến Tre đã bị san xẻ nhiều bởi các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài. c. Chất lượng khai thác hợp đồng Có nhiều tiêu chí đánh giá chất lượng hợp đồng để đánh giá chất lượng khai thác của đại lý như: số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm đầu tiên, phí năm nhất qui năm, kỳ đóng phí của hợp đồng, thời hạn hợp đồng, tỷ lệ duy trì hợp đồng, … Ở đây, chỉ

nêu 2 chỉ tiêu cơ bản để đánh giá chất lượng hợp đồng do đại lý khai thác mà các công ty thường định hướng cho đại lý khai thác và đưa ra chính sách khuyến khích cho phù hợp: - Phí năm nhất thực thu: là các khoản phí thu được trong năm thứ nhất của hợp đồng bảo hiểm. Bảng 2.6: Phí năm nhất thực thu bình quân tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre ĐVT: triệu đồng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Phí năm nhất thực thu bình quân trên hợp đồng 6,9 5,1 4,1 4,2 7 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. Số liệu trong bảng 2.6 cho thấy số phí bảo hiểm thu được trong năm thứ nhất của hợp đồng thấp, đối tượng tham gia bảo hiểm có thu nhập chưa cao, khả năng tư vấn của đại lý đối với đối tượng khách hàng có thu nhập cao còn hạn chế. - Số lượng hợp đồng bị huỷ: Bảng 2.7: Số lượng hợp đồng huỷ tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng hợp đồng huỷ 1.121 1.644 1.752 1.630 1.025 Số lượng hợp đồng khai thác mới 3.184 2.243 1.706 1.474 1.954 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. Số liệu trong bảng 2.7 cho thấy số lượng hợp đồng huỷ hàng năm cao, tương đương với số lượng hợp đồng khai thác mới, phần nào phản ảnh nội dung tư vấn của đại lý chưa rõ, chưa cặn kẽ, thiếu trung thực hoặc chưa phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng, phần nào nói lên đại lý chưa chú trọng đến việc chăm

sóc khách hàng, tư vấn cho khách hàng biết các cách thức xử lý, chuyển đổi khác khi khách hàng có khó khăn tạm thời về tài chính. d. Về trình độ đại lý Bảng 2.8: Trình độ học vấn của đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre năm 2007 Trình độ Đại học, cao đẳng Trung học PTTH Dưới PTTH Tổng cộng -Số lượng đại lý (người) - Tỷ trọng (%) 14 10,77 20 15,38 93 71,54 3 2,31 130 100 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. 10.77 2.31 15.38 71.54 ĐH, Cao đẳng TH PTTH Dưới PTTH z Biểu đồ 2.4:Trình độ học vấn của đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre năm 2007 (%) Tính đến cuối năm 2007, tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre có 130 đại lý, trong đó có 9 đại lý mới (hoạt động dưới 1 năm) và 121 đại lý cũ (đa phần là hoạt động trên 2 năm, chỉ một số ít hoạt động trên 1 năm), chủ yếu có trình độ phổ thông trung học (71,54 %). Trong số 10,77 % tổng số đại lý có trình độ đại học, cao đẳng thì chủ yếu là học tại chức, họ có xu hướng tìm kiếm công việc khác thay thế khi đủ điều kiện thuận lợi. Điều này cho thấy rằng, hệ thống đại lý của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre chưa có khả năng hoạt động khai thác tốt và gắn bó lâu dài với nghề khi nền kinh tế phát triển, trình độ nhận thức và nhu cầu ngày càng đa dạng, khắt khe của khách hàng. Bởi vì,

khi tiếp xúc với các khách hàng có thu nhập cao, khách hàng có kiến thức xã hội và được đào tạo tốt sẽ có những đòi hỏi rất cao về kỹ năng, tính chuyên nghiệp và trình độ tư vấn của đại lý, sản phẩm không chỉ dừng lại ở 2 lợi ích truyền thống là bảo hiểm và tiết kiệm mà còn chuyển dịch dần sang yếu tố đầu tư, các đại lý không có kiến thức tốt về tài chính và đầu tư thì sẽ khó thành công trong quá trình tư vấn. e. Tính chuyên nghiệp của đại lý Việc phân loại đại lý theo lượng thời gian làm việc với nghề đại lý để xác định đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp thực ra không hoàn toàn chính xác, chủ yếu phân loại đối với đại lý có làm việc cho một cơ quan nào khác ngoài bảo hiểm nhân thọ là đại lý bán chuyên nghiệp, số còn lại là đại lý chuyên nghiệp. Như vậy rõ ràng với đại lý chuyên nghiệp theo phân loại như trên chỉ đơn thuần về thời gian dành cho công việc bảo hiểm nhân thọ chứ chưa nói lên chất lượng làm việc như thế nào. Có thể nói tính chuyên nghiệp của đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre rất thấp, đại lý chỉ mang danh là chuyên nghiệp, trong quá trình hoạt động với nghề, họ ít nghiên cứu để nâng cao trình độ, làm việc thường chỉ vì mục tiêu trước mắt, không tính đến những hậu quả sau này. 2.2.2. Thực trạng quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre 2.2.2.1. Hoạt động tuyển dụng đại lý Như đã trình bày, tuyển thêm đại lý bảo hiểm nhân thọ là một trong những con đường cơ bản để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, là biện pháp cần thiết để duy trì lực lượng bán hàng, vì vậy trong từng giai đoạn cụ thể, công ty đã cố gắng tuyển dụng đại lý theo các phương pháp khác nhau. Từ năm 2003 trở về trước, Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre chủ yếu thực hiện tuyển dụng trực tiếp thông qua các đơn vị, tổ chức, các phương tiện thông tin đại chúng, hoặc thông qua hội thảo giới thiệu nghề nghiệp. Kết quả tuyển dụng đạt số lượng cao và chủ yếu là tuyển từ đối tượng làm công tác kế toán của các trường học, kế toán của phòng tài chính và của Ủy ban nhân dân các xã. Đây là lực lượng