Luận văn: Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre

- Tìm kiếm nguồn tuyển dụng: Được xác định theo 2 nguồn: Nguồn trực tiếp (thông qua các mối quan hệ, các tổ chức hoạt động xã hội, các phương tiện thông tin đại chúng, các hội nghị, hội thảo giới thiệu việc làm,…) và nguồn gián tiếp thông qua người giới thiệu như đại lý …Cần phải khuyến khích và có chính sách cho việc đại lý giới thiệu các ứng viên mới để sau đó họ hỗ trợ, kèm cặp đại lý mới phát triển. - Tiếp nhận hồ sơ: Khâu tiếp nhận hồ sơ vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công của quá trình tuyển dụng vì đây là lúc các ứng viên đánh giá tính chuyên nghiệp của công ty, nếu ứng viên có ấn tượng ban đầu tốt thì khả năng thành công sẽ cao hơn. - Thanh lọc hồ sơ xin tuyển dụng: Nhằm lựa chọn những hồ sơ phù hợp nhất đối với đợt tuyển dụng. 1.2.2.2. Lựa chọn đại lý Lựa chọn đại lý là hoạt động tìm kiếm những ứng viên có kỹ năng, khả năng, đặc điểm cá nhân,… cho phép thành công trong nghề đại lý. Việc lựa chọn đại lý là công việc được tiến hành cùng với quá trình tuyển dụng, bởi vì trong số các ứng viên được sàng lọc, có người sẽ thành công với nghề đại lý, có người không thể thành công. Lựa chọn đại lý là một quá trình bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau có thể kéo dài từ 1 hoặc 2 tuần đến 1 tháng, thậm chí nhiều hơn. Các công ty có thể có nhiều biện pháp lựa chọn khác nhau nhưng đều tập trung vào một số công việc chính như sau: - Sử dụng hệ thống các mẫu biểu đánh giá: nhằm giúp cho công ty đánh giá về ứng viên xem họ có thể thành công với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ hay không. Trên cơ sở đó công ty sẽ chia các ứng viên thành các nhóm: “ tiếp tục vào vòng trong”, “cần lưu ý” và “không tiếp nhận”,… - Thực hiện chương trình định hướng nghề nghiệp: Chủ yếu là giới thiệu nghề đại lý để cho các ứng viên hiểu rõ hơn về công việc của mình, từ đó có thái độ đúng đắn với công việc. Có rất nhiều nội dung để giới thiệu, song các nội dung cơ bản để giới thiệu cho các ứng viên thường tập trung vào: sự hình thành và phát triển của công ty; ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ; các nhiệm vụ và quyền lợi của người đại lý;…Điều này đòi hỏi trong công tác quản lý, các công ty phải chuẩn bị tốt các tài liệu, trang thiết bị, người trình bày, nội dung trình bày và các biện pháp hỗ trợ khác. - Thực hiện việc phỏng vấn sơ bộ: Nhằm mục đích giúp công ty đánh giá sơ bộ về các ứng viên xem họ có thành công với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ hay không? Muốn

vậy các công ty phải rà soát lại hồ sơ của ứng viên và chuẩn bị những câu hỏi thích hợp dành cho ứng viên. Thường thì các câu hỏi phải hướng đến thu thập được các thông tin của ứng viên về kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng giao tiếp, các mối quan hệ, thời gian làm việc, phẩm chất đạo đức, mục tiêu, nguyện vọng, sở thích, thói quen,… - Đánh giá sự phù hợp của ứng viên: Là căn cứ vào kết quả phỏng vấn sơ bộ ban đầu để so sánh sự phù hợp với bản mô tả công việc mà công ty đã đặt ra. Chính sự tập trung và tận tâm trong giai đoạn này sẽ giúp cho các công ty tuyển dụng được những đại lý đạt chất lượng. - Lựa chọn những người phù hợp nhất dựa trên sự đánh giá và lựa chọn khắt khe nhằm đem lại cho người thực sự mong muốn làm việc hứng thú với công việc. Thường thì sau thời gian ngắn, người ứng viên thật sự tự nguyện muốn làm việc thì gần như 100% đó là người mà các công ty cần. - Ra quyết định tuyển dụng: Là kết quả của quá trình lựa chọn những ứng viên sáng giá nhất. Do vậy công ty bảo hiểm nhân thọ phải dành nhiều thời gian cho việc suy nghĩ và cân nhắc, bởi vì đôi khi từ chối tuyển dụng lại là một quyết định sáng suốt. 1.2.2.3. Nâng cao năng suất làm việc của đại lý Nâng cao năng suất làm việc của đại lý là nội dung trọng tâm trong công tác quản lý và phát triển đại lý vì nói đến năng suất của đại lý là nói đến chất lượng đào tạo, nói đến các chế độ thù lao, các chương trình hỗ trợ, khuyến khích,… có tác động lớn đến kết quả thực hiện công việc của đại lý nhằm định hướng vào mục tiêu chung của công ty. Nâng cao năng suất làm việc của đại lý chính là việc tiến hành các hoạt động quản lý cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động của từng đại lý. Muốn vậy, công ty bảo hiểm nhân thọ phải thực hiện việc quản lý công việc của đại lý thông qua việc xác định các yêu cầu hoạt động theo mục tiêu, tổ chức thực hiện các hoạt động để đạt mục tiêu và đánh giá kết quả hoạt động để khen thưởng hay tìm các biện pháp cần thiết để hỗ trợ. Biện pháp đầu tiên để nâng cao năng suất làm việc của đại lý là đào tạo đại lý. Đào tạo sẽ tạo ra sự khác biệt về phong cách làm việc của đại lý, xây dựng cho đại lý niềm tin tương lai đối với công ty. Đào tạo đại lý phải được thực hiện một cách hệ thống theo hướng: + Phải có một bộ phận chuyên trách theo dõi và tổ chức công tác đào tạo.

+ Đào tạo ban đầu cung cấp nội dung cơ bản cần thiết phải thực hiện. Đào tạo theo định kỳ cung cấp những nội dung quan trọng để nâng cao năng suất hoạt động của đại lý. + Mỗi công ty đều có chương trình đào tạo riêng, song điều cơ bản là phải thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo chuyên sâu mà trong đó 2 chương trình cốt lõi là “tìm kiếm khách hàng tiềm năng” và “ kỹ năng bán hàng”. + Quá trình đào tạo cần phải thực hiện bằng nguồn giảng viên nội bộ kết hợp với giảng viên bên ngoài để nâng thêm tầm hiểu biết cho các đại lý. Thứ hai, nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý bằng cách bố trí cho đại lý thực hiện công việc phù hợp, bởi vì mỗi đại lý có thế mạnh riêng của mình nhưng đồng thời cũng có những hạn chế nhất định. Do vậy, việc bố trí đúng công việc cho đại lý sẽ làm tăng năng suất của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Để làm được điều này, công ty bảo hiểm nhân thọ thường sử dụng phương pháp đánh giá theo các tiêu chuẩn khác nhau, song phải biết tận dụng các kết quả đã thu được trong phần tuyển dụng và lựa chọn đại lý. Thứ ba, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua quá trình giám sát và hỗ trợ của công ty. Thông qua việc giám sát và hỗ trợ công ty có thể cải thiện được hiệu suất làm việc của ban, nhóm kinh doanh cũng như nâng cao hiệu suất làm việc của từng cá nhân. Mục tiêu của nhà quản lý là phải nhận ra được điểm mạnh của đại lý để tác động kích thích và phát hiện ra những điểm yếu để huấn luyện khắc phục. Muốn vậy, người quản lý phải đánh giá được kết quả hoạt động gắn với mục tiêu đề ra để từ đó duy trì và phát triển những người giỏi đồng thời huấn luyện và kèm cặp những người yếu. Điều quan trọng là phải thực hiện công tác giám sát đại lý trong quá trình hoạt động, không nên quá chú trọng giám sát đại lý dựa vào kết quả đạt được vì cách làm như vậy thường chứa đựng nhiều yếu tố không trung thực. Thứ tư, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua các chương trình thi đua khen thưởng và chính sách đãi ngộ. Phải xem khen thưởng là công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược bán hàng, còn chính sách đãi ngộ là một hình thức tạo nên sự gắn kết lâu dài giữa đại lý với công ty. Trong công tác quản lý, cơ chế khen thưởng và chính sách đãi ngộ cần phải đảm bảo quán triệt một số nguyên tắc sau: + Phải đảm bảo tính công bằng mang tính khuyến khích chung. + Phải gắn với số lượng, chất lượng và hiệu quả công việc. + Phải làm nổi bật nghề nghiệp và sự nổi trội của cá nhân đạt được thành tích cao.

+ Phải tương xứng với những cố gắng đạt được,... + Việc khen thưởng trong các phong trào thi đua phải thực hiện theo nhiều hình thức: thưởng bằng tiền, bằng vật chất, bằng chuyến du lịch và bằng nhiều hình thức mang tính tinh thần khác. Thứ năm, nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý thông qua cơ chế thăng tiến đại lý. Đây là động cơ bên trong thúc đẩy mạnh mẽ quá trình phát triển của đại lý. Tuy nhiên, trong công tác quản lý, nhất là việc cân nhắc một đại lý lên một vị trí mới, cần phải lưu ý các điểm sau: + Tiêu thức kết quả bán hàng không phải là tiêu thức duy nhất khi xét quá trình thăng tiến vì không phải tất cả những đại lý khai thác giỏi là đều có thể trở thành người quản lý giỏi. + Nên bố trí đại lý qua những bước đệm trung gian như trưởng nhóm dự bị, trưởng ban dự bị để đưa ra các chỉ tiêu cho họ phấn đấu. + Trước khi bổ nhiệm phải tiến hành công tác đào tạo về quản lý và khi đã thăng tiến lên vị trí mới thì phải luôn luôn đào tạo bổ sung các kiến thức về quản lý, phải thường xuyên đánh giá các đại lý trên cương vị quản lý. Ngoài ra, trong công tác quản lý và phát triển đại lý phải luôn luôn bám sát và tổ chức cho đại lý thực hiện đúng theo các điều khoản đã cam kết trong hợp đồng đại lý, nhất là các điều khoản qui định về trách nhiệm, nghĩa vụ của đại lý như: các qui định khi tư vấn cho khách hàng, khi bàn giao hợp đồng, khi thu và nộp phí bảo hiểm nhân thọ, khi thực hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, thực hiện việc sinh hoạt, ghi chép, báo cáo, ký quỹ, nộp thuế, chấm dứt và thanh lý hợp đồng,... (chi tiết xem phụ lục 1). 1.2.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ Như đã trình bày ở phần trên, nội dung của công tác quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ, chủ yếu là quá trình thực hiện các hoạt động về tuyển dụng đại lý, lựa chọn đại lý và nâng cao năng suất cho đại lý; là quá trình tác động vào đại lý để định hướng cho đại lý hoạt động theo mục tiêu của công ty, song lực lượng đại lý chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, do vậy công tác quản lý và phát triển đại lý cũng bị ảnh hưởng bởi các nhân tố đó. Ở đây chỉ nêu một số nhân tố ảnh hưởng cơ bản.

1.2.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài công ty bảo hiểm nhân thọ * Các chính sách của Nhà nước Với các chính sách kinh tế vĩ mô, một mặt, Nhà nước tạo ra nhiều cơ hội việc làm có thu nhập cao, trong đó có hoạt động của người làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, song mặt khác, cũng có một số chính sách tác động đáng kể đến tâm lý của người lao động làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, chẳng hạn các chính sách qui định về đối tượng được tham gia vào loại hình bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế thời gian qua chỉ giới hạn ở những người làm việc trong khối doanh nghiệp, không có đối tượng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ; hoặc chính sách thuế đánh vào thu nhập của đại lý theo biểu thuế thu nhập doanh nghiệp chứ không phải thực hiện theo thuế thu nhập cá nhân đối với người có thu nhập cao; hoặc những điều chỉnh pháp lý về hành vi vi phạm đạo đức nghề nghiệp của đại lý chưa được qui định, xử lý một cách có hiệu quả, rõ ràng,...Tất cả những vấn đề đó ảnh hưởng không ít đến công tác quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ. * Các chính sách của đối thủ cạnh tranh Hiện nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã ghi nhận sự hiện diện của khá nhiều công ty có tên tuổi lớn trên thế giới như: Prudential, AIA, Manulife, New York life, ACE life, Daiichi,...Hầu hết các công ty này đều đang trong giai đoạn phát triển và nỗ lực giành giật thị trường với nhiều chiến lược mới trong đó có chính sách tập trung cho công tác tuyển dụng, đào tạo để nâng cao hiệu suất hoạt động của đại lý. Nhiều đại lý trong các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có biểu hiện giữ việc để trông chờ cơ hội hơn là phấn đấu thực hiện tốt nhiệm vụ. Vì thế hoạt động quản lý và phát triển đại lý của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam gặp nhiều khó khăn, nhất là khâu tuyển dụng và giám sát quá trình thực hiện nhiệm vụ của đại lý đã được qui định trong hợp đồng đại lý. *Lực lượng lao động có khả năng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ Như đã trình bày ở phần vai trò của bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ đã góp phần tạo thêm công ăn việc làm cho nhiều người lao động, đặc biệt là đông đảo lực lượng đại lý tư vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm nhân thọ, góp phần làm giảm tỷ lệ thất nghiệp. Nhưng nhiều yếu tố về văn hóa xã hội có ảnh hưởng đáng kể đến tâm lý và hoạt động của người làm đại lý. Hầu hết những người lao động ở Việt Nam đều chịu ảnh hưởng về văn hóa xã hội của người phương Đông, nên họ luôn mong muốn tìm kiếm những công việc có vị trí cao trong xã hội, luôn mong muốn tìm kiếm việc làm ở những nơi ổn định cho dù thu nhập có thấp hơn thu nhập

từ nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Nghề đại lý chưa được người lao động chấp nhận như một công việc thật sự, họ chỉ coi đó là công việc mang tính chất tạm thời. Người làm đại lý không tự hào về nghề nghiệp, không có ý thức gắn bó lâu dài. Chính vì vậy đội ngũ làm đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam chủ yếu được hình thành từ những người chưa tìm được việc làm hoặc không có việc làm nên trình độ và chất lượng hoạt động nói chung là thấp. Việc tuyển dụng đại lý mới cũng như giữ đội ngũ đại lý hiện tại (nhất là những đại lý giỏi) luôn là thách thức của các công ty bảo hiểm nhân thọ, là cuộc cạnh tranh không minh bạch giữa các công ty. * Trình độ và thu nhập dân cư Kinh tế phát triển thì thu nhập và mức sống của người dân được nâng lên, nhận thức của người dân về vai trò của bảo hiểm càng cao thì nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ càng lớn. Hiện nay, người dân Việt Nam chưa có thói quen sử dụng bảo hiểm nhân thọ như là một hình thức phổ biến nhằm mục đích bảo hiểm những rủi ro. Thực tế đó ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ, biểu hiện trên các khía cạnh sau: - Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm có nhu cầu thụ động, khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc chủ yếu vào quá trình tư vấn và chăm sóc của đại lý, quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là do mối quan hệ chứ không hẳn là từ sự hiểu biết và nhu cầu của khách hàng. Điều này đã tạo ra một phong cách làm việc thiếu tính chuyên nghiệp của người đại lý, tạo ra một cuộc cạnh tranh không nguyên tắc giữa các đại lý về nội dung tư vấn, về chăm sóc khách hàng mà các công ty bảo hiểm nhân thọ khó có khả năng kiểm soát được. + Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày càng phong phú, đa dạng, sát với nhu cầu và thu nhập của mọi tầng lớp dân cư, một mặt, là điều kiện thuận lợi để thu hút lực lượng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, song, mặt khác, yêu cầu về nâng cao trình độ, nhận thức của người làm đại lý trong quá trình tư vấn chăm sóc khách hàng cũng cao hơn. Điều này đòi hỏi các công ty bảo hiểm nhân thọ phải chú trọng quan tâm đến công tác tuyển dụng, đào tạo và nâng cao năng suất hoạt động cho các đại lý bảo hiểm nhân thọ. * Sự phát triển của thị trường tài chính Cùng với sự khởi sắc của nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua là sự phát triển mạnh mẽ của thị trường tài chính, đặc biệt là sự lớn mạnh, sôi động của thị trường chứng khoán, sự lớn mạnh của hệ thống ngân hàng đã tạo ra nhiều sản phẩm thay thế, cho phép

người dân có nhiều cách thức để lựa chọn đầu tư khác nhau như: gửi ngân hàng, tham gia chứng khoán,…tất cả những lĩnh vực này đã thu hút một lượng lớn vốn nhàn rỗi trong dân cư, giảm một số lượng lớn khách hàng tiềm năng của bảo hiểm nhân thọ, không những tạo ra nhiều khó khăn cho hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ mà còn đẩy lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ đã có chuyển sang các lĩnh vực hoạt động khác. 1.2.3.2. Những nhân tố ảnh hưởng bên trong công ty bảo hiểm nhân thọ * Lực lượng cán bộ quản lý nhân sự của công ty Để quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ theo đúng định hướng, mục tiêu đã đề ra, đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán bộ quản trị nhân lực có trình độ, năng lực để thực hiện một cách đồng bộ các nhiệm vụ về tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, giám sát hoạt động của đại lý, thực hiện tốt các chính sách chế độ đãi ngộ và thăng tiến của đại lý. Nếu không đáp ứng được điều kiện này thì hoạt động quản lý và phát triển đại lý sẽ rất khó khăn. * Thương hiệu và môi trường làm việc Người lao động nói chung và đại lý bảo hiểm nhân thọ nói riêng luôn có xu hướng muốn làm việc ở những công ty có tên tuổi, có thế mạnh với tâm lý tự hào, với niềm hy vọng là sẽ có nhiều cơ hội để phát triển, do vậy phát triển và giữ vững được thương hiệu là điều kiện kiện thuận lợi trong quá trình tuyển dụng và giữ chân đại lý. Bên cạnh đó, yếu tố về môi trường làm việc (điều kiện làm việc, nét văn hoá riêng của công ty, phong cách làm việc của cán bộ,…) cũng là yếu tố hết sức quan trọng ảnh hưởng đến quá trình quản lý và phát triển đại lý. * Chất lượng hoạt động và quản lý chung của công ty bảo hiểm nhân thọ Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau như công đoạn giới thiệu chào bán sản phẩm, công đoạn thu tiền, quản lý tiền, công đoạn đánh giá rủi ro ban đầu, chấp nhận bảo hiểm, thay đổi điều kiện hợp đồng, công đoạn giám định để giải quyết các quyền lợi bảo hiểm, công đoạn liên kết với đối tác…Tất cả các công đoạn đó góp phần làm nên tính chuyên nghiệp, tính tin cậy, khả năng tài chính vững mạnh của công ty. Đến lượt mình, những yếu tố này lại ảnh hưởng đến đãi ngộ, thăng tiến, kỷ cương, đạo đức hành xử của đại lý. Vì thế chăm lo để công ty bảo hiểm làm ăn phát đạt, trung thực và tin cậy với khách hàng là yếu tố tổng hợp ảnh hưởng đến quản lý và phát triển đại lý.

Có thể nói, hoạt động quản lý và phát triển đại lý chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, song những nhân tố nội tại của doanh nghiệp là quan trọng, có ảnh hưởng mạnh nhất. Thực hiện đúng đắn các nội dung theo đúng qui trình quản lý và phát triển đại lý không những sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp mà còn làm hạn chế những ảnh hưởng tiêu cực từ phía bên ngoài đối với hoạt động quản lý và phát triển đại lý. 1.3. KINH NGHIỆM QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ CỦA MỘT SỐ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.3.1. Kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm nhân thọ Hồng Kông và Singapore Các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Hồng Kông và Singapore đã thường xuyên tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu về hệ thống đại lý. Những số liệu điều tra của họ (thể hiện ở bảng 1.1) cho thấy, để công tác tuyển dụng và lựa chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ thành công phải có những tiêu chuẩn nhất định, vì đó chính là những căn cứ để nhà tuyển dụng đánh giá, xem xét và quyết định lựa chọn nhằm nâng cao năng suất hoạt động của người đại lý. Mỗi công ty ở hai nước này có các bộ tiêu chuẩn đánh giá khác nhau, song có một số điểm chung cho các công ty này là: - Tỷ lệ thành công đối với nghề đại lý rất thấp (Hồng Kông: 12,6%, Singapore: 22%). Thực tế này gợi ý rằng các công ty cần phải quan tâm nâng cao chất lượng đại lý và giữ đại lý giỏi làm việc cho công ty mình. - Phần lớn các ứng viên không chủ động đi tìm nghề đại lý, vì vậy các công ty phải chủ động tìm kiếm các ứng viên để đáp ứng yêu cầu phát triển kinh doanh của công ty. - Phần lớn các đại lý chỉ tìm việc trong vòng 6 tháng (trên 70%), số ít người tìm việc hơn 6 tháng mới trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên những người này có tỷ lệ thành công cao hơn so với đại lý tìm việc dưới 6 tháng. Điều này nói lên rằng nếu tâm huyết với nghề thì đại lý mới làm việc có chất lượng. - Độ tuổi phù hợp nhất làm nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ là từ 30 đến 49 tuổi, với độ tuổi này thì tỷ lệ thành công rất cao. - Đại lý có số người phụ thuộc càng nhiều thì tỷ lệ thành công càng lớn. - Việc tuyển dụng đại lý từ nguồn người quản lý và đại lý là chủ yếu, các nguồn khác như qua báo chí, quảng cáo, thông tin đại chúng thường không có hiệu quả. - Đại lý đi làm mà có nhà riêng thì tỷ lệ thành công cao hơn đại lý chưa có nhà…

Ngoài ra, trong hoạt động quản lý và phát triển đại lý, các công ty bảo hiểm nhân thọ ở hai nước này chú trọng cả về hình thức lẫn nội dung trong công tác đào tạo, huấn luyện đại lý theo định kỳ, quan tâm và hỗ trợ cho đại lý thông qua các chính sách thúc đẩy (khen thưởng, đãi ngộ, thăng tiến,…). Bảng 1.1: Một số tiêu thức thống kê về phát triển đại lý tại Hồng Kông và Singapore Tiêu thức Hồng Kông Singapore 1. Tỷ lệ đại lý thành công với nghề 12.6% 22% 2. Đại lý chủ động hay bị động khi tìm việc - Chủ động: 30,2 % - Không chủ động: 69,8% - Chủ động: 26 % - Không chủ động: 74% 3. Thời gian tìm việc của đại lý - Dưới 6 tháng: 80,5 % - Trên 6 tháng: 19,5 % - Dưới 6 tháng: 73 % - Trên 6 tháng: 27 % 4. Tỷ lệ đại lý thành công theo thời gian tìm việc - Dưới 6 tháng: 9,6 % - Trên 6 tháng: 23,8 % - Dưới 6 tháng: 21 % - Trên 6 tháng: 25 % 5. Tỷ lệ thành công của đại lý theo độ tuổi - Dưới 25 tuổi: 0% - 25 đến 29: 7,3% - 30 đến 39: 14.3% - Từ 40 trở lên: 20,8% - Dưới 25 tuổi: 12% - 25 đến 29: 16% - 30 đến 34: 23% - 35 đến 49: 30% 6. Tỷ lệ đại lý thành công liên quan đến số người phụ thuộc 0 người : 9,9% 1 người : 9,2 % 2 người : 11,4% 3 người : 19,1% 4 người : 22,2 % 7.Tuyển dụng qua nguồn nào là chủ yếu - Người quản lý: 44,6% - Đại lý: 40,5 % - Các nguồn khác -Người quản lý: 32% - Đại lý: 33 % - Các nguồn khác 8. Tỷ lệ đại lý thành công liên quan đến - Nhà bố mẹ: 10,6% - Nhà thuê: 16,8% - Nhà bố mẹ: 14% - Nhà thuê: 16%

Tiêu thức Hồng Kông Singapore việc có nhà riêng - Nhà riêng: 17,9% -Nhà tập thể, chung cư: 16,3% - Nhà riêng: 42% - Nhà tập thể, chung cư: 23% Nguồn: Công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ - Một số vấn đề lý luận và thực tiễn. 1.3.2. Kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm nhân thọ trong nước Thường thì các công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ Việt Nam thực hiện các hoạt động quản lý và phát triển đại lý theo định hướng chung của Bảo Việt nhân thọ. Nhiều văn bản ban hành của Bảo Việt nhân thọ hoặc nhiều ý kiến của các công ty thành viên trong các cuộc hội nghị thường tập trung vào hoạt động Marketing, định hướng về thị trường, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, các chương trình chính sách thi đua khen thưởng,… nhằm để tăng cường công tác khai thác mới, đảm bảo tăng trưởng doanh thu hàng năm. Các hoạt động cụ thể về quản lý và phát triển đại lý chưa được chú trọng nhiều, thường chỉ mang tính chất thống kê kết quả thực hiện và định hướng chung. Do vậy tư liệu về kinh nghiệm quản lý, phát triển đại lý của các công ty trong nước khá hạn chế. Ở đây trình bày một số kinh nghiệm mà tác giả tổng kết được qua thực tiễn. *Kinh nghiệm quản lý đại lý thu phí bảo hiểm nhân thọ Để đối phó với ảnh hưởng xấu của lạm phát cao đến công tác thu phí bảo hiểm nhân thọ của các đại lý chuyên thu, một số công ty đã tăng cường chỉ đạo và hỗ trợ đại lý đốc thu, hạn chế tối đa những rủi ro trong thu phí, đảm bảo tính ổn định, khả năng thanh toán và hiệu quả kinh doanh của công ty. Các công ty điển hình là: - Công ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Ngãi thường xuyên kiểm tra và giám sát tình hình thu phí của từng đại lý trong sự phối hợp với trưởng nhóm chuyên thu; thực hiện mở tài khoản tại ngân hàng các huyện để yêu cầu đại lý thu được tiền phải nộp ngay vào ngân hàng và mang chứng từ về nộp cho trưởng nhóm chuyên thu để làm thủ tục quyết toán với công ty; công ty khuyến khích các đại lý chuyên thu tăng thu nhập qua việc thuyết phục khách hàng cũ của mình tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mới, tái tục hợp đồng,… Với cách làm này, công ty đã ổn định được tư tưởng và thu nhập cho đại lý, giúp đại lý yên tâm gắn bó công việc chính của mình là thu phí, đồng thời tận dụng được khả năng khai thác để