Luận văn: Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre
1,060
66
91
- Tìm kiếm nguồn tuyển dụng: Được xác định theo 2 nguồn: Nguồn trực tiếp (thông
qua các mối quan hệ, các tổ chức hoạt động xã hội, các phương tiện thông tin đại
chúng, các
hội nghị, hội thảo giới thiệu việc làm,…) và nguồn gián tiếp thông qua người
giới thiệu như
đại lý …Cần phải khuyến khích và có chính sách cho việc đại lý giới thiệu các
ứng viên mới
để sau đó họ hỗ trợ, kèm cặp đại lý mới phát triển.
- Tiếp nhận hồ sơ: Khâu tiếp nhận hồ sơ vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến sự
thành
công của quá trình tuyển dụng vì đây là lúc các ứng viên đánh giá tính chuyên
nghiệp của
công ty, nếu ứng viên có ấn tượng ban đầu tốt thì khả năng thành công sẽ cao
hơn.
- Thanh lọc hồ sơ xin tuyển dụng: Nhằm lựa chọn những hồ sơ phù hợp nhất đối với
đợt tuyển dụng.
1.2.2.2. Lựa chọn đại lý
Lựa chọn đại lý là hoạt động tìm kiếm những ứng viên có kỹ năng, khả năng, đặc
điểm cá nhân,… cho phép thành công trong nghề đại lý. Việc lựa chọn đại lý là
công việc
được tiến hành cùng với quá trình tuyển dụng, bởi vì trong số các ứng viên được
sàng lọc,
có người sẽ thành công với nghề đại lý, có người không thể thành công.
Lựa chọn đại lý là một quá trình bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau có thể
kéo
dài từ 1 hoặc 2 tuần đến 1 tháng, thậm chí nhiều hơn. Các công ty có thể có
nhiều biện pháp
lựa chọn khác nhau nhưng đều tập trung vào một số công việc chính như sau:
- Sử dụng hệ thống các mẫu biểu đánh giá: nhằm giúp cho công ty đánh giá về ứng
viên xem họ có thể thành công với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ hay không. Trên
cơ sở đó
công ty sẽ chia các ứng viên thành các nhóm: “ tiếp tục vào vòng trong”, “cần
lưu ý” và
“không tiếp nhận”,…
- Thực hiện chương trình định hướng nghề nghiệp: Chủ yếu là giới thiệu nghề đại
lý
để cho các ứng viên hiểu rõ hơn về công việc của mình, từ đó có thái độ đúng đắn
với công
việc. Có rất nhiều nội dung để giới thiệu, song các nội dung cơ bản để giới
thiệu cho các
ứng viên thường tập trung vào: sự hình thành và phát triển của công ty; ý nghĩa
của bảo
hiểm nhân thọ; các nhiệm vụ và quyền lợi của người đại lý;…Điều này đòi hỏi
trong công
tác quản lý, các công ty phải chuẩn bị tốt các tài liệu, trang thiết bị, người
trình bày, nội
dung trình bày và các biện pháp hỗ trợ khác.
- Thực hiện việc phỏng vấn sơ bộ: Nhằm mục đích giúp công ty đánh giá sơ bộ về
các ứng viên xem họ có thành công với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ hay không?
Muốn
vậy các công ty phải rà soát lại hồ sơ của ứng viên và chuẩn bị những câu hỏi
thích hợp
dành cho ứng viên. Thường thì các câu hỏi phải hướng đến thu thập được các thông
tin của
ứng viên về kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng giao tiếp, các mối quan hệ, thời
gian làm việc,
phẩm chất đạo đức, mục tiêu, nguyện vọng, sở thích, thói quen,…
- Đánh giá sự phù hợp của ứng viên: Là căn cứ vào kết quả phỏng vấn sơ bộ ban
đầu
để so sánh sự phù hợp với bản mô tả công việc mà công ty đã đặt ra. Chính sự tập
trung và
tận tâm trong giai đoạn này sẽ giúp cho các công ty tuyển dụng được những đại lý
đạt chất
lượng.
- Lựa chọn những người phù hợp nhất dựa trên sự đánh giá và lựa chọn khắt khe
nhằm đem lại cho người thực sự mong muốn làm việc hứng thú với công việc. Thường
thì
sau thời gian ngắn, người ứng viên thật sự tự nguyện muốn làm việc thì gần như
100% đó là
người mà các công ty cần.
- Ra quyết định tuyển dụng: Là kết quả của quá trình lựa chọn những ứng viên
sáng
giá nhất. Do vậy công ty bảo hiểm nhân thọ phải dành nhiều thời gian cho việc
suy nghĩ và
cân nhắc, bởi vì đôi khi từ chối tuyển dụng lại là một quyết định sáng suốt.
1.2.2.3. Nâng cao năng suất làm việc của đại lý
Nâng cao năng suất làm việc của đại lý là nội dung trọng tâm trong công tác quản
lý
và phát triển đại lý vì nói đến năng suất của đại lý là nói đến chất lượng đào
tạo, nói đến các
chế độ thù lao, các chương trình hỗ trợ, khuyến khích,… có tác động lớn đến kết
quả thực
hiện công việc của đại lý nhằm định hướng vào mục tiêu chung của công ty.
Nâng cao năng suất làm việc của đại lý chính là việc tiến hành các hoạt động
quản lý
cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động của từng đại lý. Muốn vậy, công ty bảo
hiểm nhân
thọ phải thực hiện việc quản lý công việc của đại lý thông qua việc xác định các
yêu cầu
hoạt động theo mục tiêu, tổ chức thực hiện các hoạt động để đạt mục tiêu và đánh
giá kết
quả hoạt động để khen thưởng hay tìm các biện pháp cần thiết để hỗ trợ.
Biện pháp đầu tiên để nâng cao năng suất làm việc của đại lý là đào tạo đại lý.
Đào
tạo sẽ tạo ra sự khác biệt về phong cách làm việc của đại lý, xây dựng cho đại
lý niềm tin
tương lai đối với công ty. Đào tạo đại lý phải được thực hiện một cách hệ thống
theo hướng:
+ Phải có một bộ phận chuyên trách theo dõi và tổ chức công tác
đào tạo.
+ Đào tạo ban đầu cung cấp nội dung cơ bản cần thiết phải thực hiện. Đào tạo
theo
định kỳ cung cấp những nội dung quan trọng để nâng cao năng suất hoạt động của
đại lý.
+ Mỗi công ty đều có chương trình đào tạo riêng, song điều cơ bản là phải thường
xuyên
tổ chức các chương trình đào tạo chuyên sâu mà trong đó 2 chương trình cốt lõi
là “tìm kiếm
khách hàng tiềm năng” và “ kỹ năng bán hàng”.
+ Quá trình đào tạo cần phải thực hiện bằng nguồn giảng viên nội bộ kết hợp với
giảng viên bên ngoài để nâng thêm tầm hiểu biết cho các đại lý.
Thứ hai, nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý bằng cách bố trí cho đại lý
thực
hiện công việc phù hợp, bởi vì mỗi đại lý có thế mạnh riêng của mình nhưng đồng
thời cũng
có những hạn chế nhất định. Do vậy, việc bố trí đúng công việc cho đại lý sẽ làm
tăng năng
suất của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Để làm được điều này, công ty bảo hiểm nhân
thọ thường
sử dụng phương pháp đánh giá theo các tiêu chuẩn khác nhau, song phải biết tận
dụng các
kết quả đã thu được trong phần tuyển dụng và lựa chọn đại lý.
Thứ ba, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua quá trình giám sát và
hỗ trợ của công ty. Thông qua việc giám sát và hỗ trợ công ty có thể cải thiện
được hiệu
suất làm việc của ban, nhóm kinh doanh cũng như nâng cao hiệu suất làm việc của
từng
cá nhân. Mục tiêu của nhà quản lý là phải nhận ra được điểm mạnh của đại lý để
tác
động kích thích và phát hiện ra những điểm yếu để huấn luyện khắc phục. Muốn
vậy,
người quản lý phải đánh giá được kết quả hoạt động gắn với mục tiêu đề ra để từ
đó duy
trì và phát triển những người giỏi đồng thời huấn luyện và kèm cặp những người
yếu.
Điều quan trọng là phải thực hiện công tác giám sát đại lý trong quá trình hoạt
động,
không nên quá chú trọng giám sát đại lý dựa vào kết quả đạt được vì cách làm như
vậy
thường chứa đựng nhiều yếu tố không trung thực.
Thứ tư, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua các chương trình thi
đua
khen thưởng và chính sách đãi ngộ. Phải xem khen thưởng là công cụ quan trọng để
thực
hiện chiến lược bán hàng, còn chính sách đãi ngộ là một hình thức tạo nên sự gắn
kết lâu dài
giữa đại lý với công ty. Trong công tác quản lý, cơ chế khen thưởng và chính
sách đãi ngộ
cần phải đảm bảo quán triệt một số nguyên tắc sau:
+ Phải đảm bảo tính công bằng mang tính khuyến khích chung.
+ Phải gắn với số lượng, chất lượng và hiệu quả công việc.
+ Phải làm nổi bật nghề nghiệp và sự nổi trội của cá nhân đạt được thành tích
cao.
+ Phải tương xứng với những cố gắng đạt được,...
+ Việc khen thưởng trong các phong trào thi đua phải thực hiện theo nhiều hình
thức:
thưởng bằng tiền, bằng vật chất, bằng chuyến du lịch và bằng nhiều hình thức
mang tính
tinh thần khác.
Thứ năm, nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý thông qua cơ chế thăng tiến đại
lý.
Đây là động cơ bên trong thúc đẩy mạnh mẽ quá trình phát triển của đại lý. Tuy
nhiên, trong
công tác quản lý, nhất là việc cân nhắc một đại lý lên một vị trí mới, cần phải
lưu ý các điểm
sau:
+ Tiêu thức kết quả bán hàng không phải là tiêu thức duy nhất khi xét quá trình
thăng
tiến vì không phải tất cả những đại lý khai thác giỏi là đều có thể trở thành
người quản lý
giỏi.
+ Nên bố trí đại lý qua những bước đệm trung gian như trưởng nhóm dự bị, trưởng
ban dự bị để đưa ra các chỉ tiêu cho họ phấn đấu.
+ Trước khi bổ nhiệm phải tiến hành công tác đào tạo về quản lý và khi đã thăng
tiến
lên vị trí mới thì phải luôn luôn đào tạo bổ sung các kiến thức về quản lý, phải
thường
xuyên đánh giá các đại lý trên cương vị quản lý.
Ngoài ra, trong công tác quản lý và phát triển đại lý phải luôn luôn bám sát và
tổ
chức cho đại lý thực hiện đúng theo các điều khoản đã cam kết trong hợp đồng đại
lý, nhất
là các điều khoản qui định về trách nhiệm, nghĩa vụ của đại lý như: các qui định
khi tư vấn
cho khách hàng, khi bàn giao hợp đồng, khi thu và nộp phí bảo hiểm nhân thọ, khi
thực hiện
các dịch vụ chăm sóc khách hàng, thực hiện việc sinh hoạt, ghi chép, báo cáo, ký
quỹ, nộp
thuế, chấm dứt và thanh lý hợp đồng,... (chi tiết xem phụ lục 1).
1.2.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân
thọ
Như đã trình bày ở phần trên, nội dung của công tác quản lý và phát triển đại lý
bảo
hiểm nhân thọ, chủ yếu là quá trình thực hiện các hoạt động về tuyển dụng đại
lý, lựa chọn
đại lý và nâng cao năng suất cho đại lý; là quá trình tác động vào đại lý để
định hướng cho
đại lý hoạt động theo mục tiêu của công ty, song lực lượng đại lý chịu ảnh hưởng
bởi nhiều
nhân tố, do vậy công tác quản lý và phát triển đại lý cũng bị ảnh hưởng bởi các
nhân tố đó.
Ở đây chỉ nêu một số nhân tố ảnh hưởng cơ bản.
1.2.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài công ty bảo hiểm nhân
thọ
* Các chính sách của Nhà nước
Với các chính sách kinh tế vĩ mô, một mặt, Nhà nước tạo ra nhiều cơ hội việc làm
có thu
nhập cao, trong đó có hoạt động của người làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, song mặt
khác, cũng
có một số chính sách tác động đáng kể đến tâm lý của người lao động làm đại lý
bảo hiểm nhân
thọ, chẳng hạn các chính sách qui định về đối tượng được tham gia vào loại hình
bảo hiểm xã
hội, bảo hiểm y tế thời gian qua chỉ giới hạn ở những người làm việc trong khối
doanh nghiệp,
không có đối tượng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ; hoặc chính sách thuế đánh vào
thu nhập của
đại lý theo biểu thuế thu nhập doanh nghiệp chứ không phải thực hiện theo thuế
thu nhập cá
nhân đối với người có thu nhập cao; hoặc những điều chỉnh pháp lý về hành vi vi
phạm đạo đức
nghề nghiệp của đại lý chưa được qui định, xử lý một cách có hiệu quả, rõ
ràng,...Tất cả những
vấn đề đó ảnh hưởng không ít đến công tác quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm
nhân thọ.
* Các chính sách của đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã ghi nhận sự hiện diện của khá
nhiều
công ty có tên tuổi lớn trên thế giới như: Prudential, AIA, Manulife, New York
life, ACE life,
Daiichi,...Hầu hết các công ty này đều đang trong giai đoạn phát triển và nỗ lực
giành giật thị
trường với nhiều chiến lược mới trong đó có chính sách tập trung cho công tác
tuyển dụng, đào
tạo để nâng cao hiệu suất hoạt động của đại lý. Nhiều đại lý trong các công ty
bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam có biểu hiện giữ việc để trông chờ cơ hội hơn là phấn đấu thực hiện tốt
nhiệm vụ. Vì
thế hoạt động quản lý và phát triển đại lý của các công ty bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam gặp nhiều
khó khăn, nhất là khâu tuyển dụng và giám sát quá trình thực hiện nhiệm vụ của
đại lý đã được
qui định trong hợp đồng đại lý.
*Lực lượng lao động có khả năng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ
Như đã trình bày ở phần vai trò của bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ đã góp
phần
tạo thêm công ăn việc làm cho nhiều người lao động, đặc biệt là đông đảo lực
lượng đại lý tư
vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm nhân thọ, góp phần làm giảm tỷ lệ thất nghiệp.
Nhưng nhiều
yếu tố về văn hóa xã hội có ảnh hưởng đáng kể đến tâm lý và hoạt động của người
làm đại lý.
Hầu hết những người lao động ở Việt Nam đều chịu ảnh hưởng về văn hóa xã hội của
người
phương Đông, nên họ luôn mong muốn tìm kiếm những công việc có vị trí cao trong
xã hội,
luôn mong muốn tìm kiếm việc làm ở những nơi ổn định cho dù thu nhập có thấp hơn
thu nhập
từ nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Nghề đại lý chưa được người lao động chấp nhận
như một
công việc thật sự, họ chỉ coi đó là công việc mang tính chất tạm thời. Người làm
đại lý không
tự hào về nghề nghiệp, không có ý thức gắn bó lâu dài. Chính vì vậy đội ngũ làm
đại lý bảo
hiểm nhân thọ tại Việt Nam chủ yếu được hình thành từ những người chưa tìm được
việc làm
hoặc không có việc làm nên trình độ và chất lượng hoạt động nói chung là thấp.
Việc tuyển
dụng đại lý mới cũng như giữ đội ngũ đại lý hiện tại (nhất là những đại lý giỏi)
luôn là thách
thức của các công ty bảo hiểm nhân thọ, là cuộc cạnh tranh không minh bạch giữa
các công ty.
* Trình độ và thu nhập dân cư
Kinh tế phát triển thì thu nhập và mức sống của người dân được nâng lên, nhận
thức
của người dân về vai trò của bảo hiểm càng cao thì nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ
càng lớn.
Hiện nay, người dân Việt Nam chưa có thói quen sử dụng bảo hiểm nhân thọ như là
một
hình thức phổ biến nhằm mục đích bảo hiểm những rủi ro. Thực tế đó ảnh hưởng
không nhỏ
đến hoạt động quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ, biểu hiện trên các
khía cạnh
sau:
- Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm có nhu cầu thụ động, khách hàng tham gia bảo
hiểm
nhân thọ phụ thuộc chủ yếu vào quá trình tư vấn và chăm sóc của đại lý, quyết
định tham
gia bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là do mối quan hệ chứ không hẳn là từ sự hiểu biết
và nhu
cầu của khách hàng. Điều này đã tạo ra một phong cách làm việc thiếu tính chuyên
nghiệp
của người đại lý, tạo ra một cuộc cạnh tranh không nguyên tắc giữa các đại lý về
nội dung
tư vấn, về chăm sóc khách hàng mà các công ty bảo hiểm nhân thọ khó có khả năng
kiểm
soát được.
+ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày càng phong phú, đa dạng, sát với nhu cầu và
thu
nhập của mọi tầng lớp dân cư, một mặt, là điều kiện thuận lợi để thu hút lực
lượng làm đại
lý bảo hiểm nhân thọ, song, mặt khác, yêu cầu về nâng cao trình độ, nhận thức
của người
làm đại lý trong quá trình tư vấn chăm sóc khách hàng cũng cao hơn. Điều này đòi
hỏi các
công ty bảo hiểm nhân thọ phải chú trọng quan tâm đến công tác tuyển dụng, đào
tạo và
nâng cao năng suất hoạt động cho các đại lý bảo hiểm nhân thọ.
* Sự phát triển của thị trường tài chính
Cùng với sự khởi sắc của nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua là sự phát
triển
mạnh mẽ của thị trường tài chính, đặc biệt là sự lớn mạnh, sôi động của thị
trường chứng
khoán, sự lớn mạnh của hệ thống ngân hàng đã tạo ra nhiều sản phẩm thay thế, cho
phép
người dân có nhiều cách thức để lựa chọn đầu tư khác nhau như: gửi ngân hàng,
tham gia
chứng khoán,…tất cả những lĩnh vực này đã thu hút một lượng lớn vốn nhàn rỗi
trong dân
cư, giảm một số lượng lớn khách hàng tiềm năng của bảo hiểm nhân thọ, không
những tạo ra
nhiều khó khăn cho hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ mà còn đẩy lực lượng đại
lý bảo hiểm
nhân thọ đã có chuyển sang các lĩnh vực hoạt động khác.
1.2.3.2. Những nhân tố ảnh hưởng bên trong công ty bảo hiểm nhân thọ
* Lực lượng cán bộ quản lý nhân sự của công ty
Để quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ theo đúng định hướng, mục tiêu
đã
đề ra, đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán bộ quản trị nhân lực có trình độ,
năng lực để thực
hiện một cách đồng bộ các nhiệm vụ về tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, giám sát
hoạt động
của đại lý, thực hiện tốt các chính sách chế độ đãi ngộ và thăng tiến của đại
lý. Nếu không
đáp ứng được điều kiện này thì hoạt động quản lý và phát triển đại lý sẽ rất khó
khăn.
* Thương hiệu và môi trường làm việc
Người lao động nói chung và đại lý bảo hiểm nhân thọ nói riêng luôn có xu hướng
muốn làm việc ở những công ty có tên tuổi, có thế mạnh với tâm lý tự hào, với
niềm hy
vọng là sẽ có nhiều cơ hội để phát triển, do vậy phát triển và giữ vững được
thương hiệu là
điều kiện kiện thuận lợi trong quá trình tuyển dụng và giữ chân đại lý. Bên cạnh
đó, yếu tố
về môi trường làm việc (điều kiện làm việc, nét văn hoá riêng của công ty, phong
cách làm
việc của cán bộ,…) cũng là yếu tố hết sức quan trọng ảnh hưởng đến quá trình
quản lý và
phát triển đại lý.
* Chất lượng hoạt động và quản lý chung của công ty bảo hiểm nhân thọ
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau
như công đoạn giới thiệu chào bán sản phẩm, công đoạn thu tiền, quản lý tiền,
công đoạn
đánh giá rủi ro ban đầu, chấp nhận bảo hiểm, thay đổi điều kiện hợp đồng, công
đoạn giám
định để giải quyết các quyền lợi bảo hiểm, công đoạn liên kết với đối tác…Tất cả
các công
đoạn đó góp phần làm nên tính chuyên nghiệp, tính tin cậy, khả năng tài chính
vững mạnh
của công ty. Đến lượt mình, những yếu tố này lại ảnh hưởng đến đãi ngộ, thăng
tiến, kỷ
cương, đạo đức hành xử của đại lý. Vì thế chăm lo để công ty bảo hiểm làm ăn
phát đạt,
trung thực và tin cậy với khách hàng là yếu tố tổng hợp ảnh hưởng đến quản lý và
phát triển
đại lý.
Có thể nói, hoạt động quản lý và phát triển đại lý chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân
tố,
song những nhân tố nội tại của doanh nghiệp là quan trọng, có ảnh hưởng mạnh
nhất. Thực
hiện đúng đắn các nội dung theo đúng qui trình quản lý và phát triển đại lý
không những sẽ
nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp mà còn làm hạn chế những ảnh hưởng
tiêu
cực từ phía bên ngoài đối với hoạt động quản lý và phát triển đại lý.
1.3. KINH NGHIỆM QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ CỦA MỘT SỐ
CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.3.1. Kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm nhân thọ Hồng Kông và Singapore
Các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Hồng Kông và Singapore đã thường xuyên tiến
hành công tác điều tra, nghiên cứu về hệ thống đại lý. Những số liệu điều tra
của họ (thể
hiện ở bảng 1.1) cho thấy, để công tác tuyển dụng và lựa chọn đại lý bảo hiểm
nhân thọ
thành công phải có những tiêu chuẩn nhất định, vì đó chính là những căn cứ để
nhà tuyển
dụng đánh giá, xem xét và quyết định lựa chọn nhằm nâng cao năng suất hoạt động
của
người đại lý. Mỗi công ty ở hai nước này có các bộ tiêu chuẩn đánh giá khác
nhau, song có
một số điểm chung cho các công ty này là:
- Tỷ lệ thành công đối với nghề đại lý rất thấp (Hồng Kông: 12,6%, Singapore:
22%).
Thực tế này gợi ý rằng các công ty cần phải quan tâm nâng cao chất lượng đại lý
và giữ đại
lý giỏi làm việc cho công ty mình.
- Phần lớn các ứng viên không chủ động đi tìm nghề đại lý, vì vậy các công ty
phải
chủ động tìm kiếm các ứng viên để đáp ứng yêu cầu phát triển kinh doanh của công
ty.
- Phần lớn các đại lý chỉ tìm việc trong vòng 6 tháng (trên 70%), số ít người
tìm việc
hơn 6 tháng mới trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên những người này có
tỷ lệ
thành công cao hơn so với đại lý tìm việc dưới 6 tháng. Điều này nói lên rằng
nếu tâm huyết
với nghề thì đại lý mới làm việc có chất lượng.
- Độ tuổi phù hợp nhất làm nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ là từ 30 đến 49 tuổi,
với
độ tuổi này thì tỷ lệ thành công rất cao.
- Đại lý có số người phụ thuộc càng nhiều thì tỷ lệ thành công càng lớn.
- Việc tuyển dụng đại lý từ nguồn người quản lý và đại lý là chủ yếu, các nguồn
khác
như qua báo chí, quảng cáo, thông tin đại chúng thường không có hiệu quả.
- Đại lý đi làm mà có nhà riêng thì tỷ lệ thành công cao hơn đại lý chưa có nhà…
Ngoài ra, trong hoạt động quản lý và phát triển đại lý, các công ty bảo hiểm
nhân thọ
ở hai nước này chú trọng cả về hình thức lẫn nội dung trong công tác đào tạo,
huấn luyện
đại lý theo định kỳ, quan tâm và hỗ trợ cho đại lý thông qua các chính sách thúc
đẩy (khen
thưởng, đãi ngộ, thăng tiến,…).
Bảng 1.1: Một số tiêu thức thống kê về phát triển đại lý
tại Hồng Kông và Singapore
Tiêu thức Hồng Kông Singapore
1. Tỷ lệ đại lý thành
công với nghề
12.6% 22%
2. Đại lý chủ động
hay bị động khi tìm
việc
- Chủ động: 30,2 %
- Không chủ động: 69,8%
- Chủ động: 26 %
- Không chủ động: 74%
3. Thời gian tìm việc
của đại lý
- Dưới 6 tháng: 80,5 %
- Trên 6 tháng: 19,5 %
- Dưới 6 tháng: 73 %
- Trên 6 tháng: 27 %
4. Tỷ lệ đại lý thành
công theo thời gian tìm
việc
- Dưới 6 tháng: 9,6 %
- Trên 6 tháng: 23,8 %
- Dưới 6 tháng: 21 %
- Trên 6 tháng: 25 %
5. Tỷ lệ thành công
của đại lý theo độ
tuổi
- Dưới 25 tuổi: 0%
- 25 đến 29: 7,3%
- 30 đến 39: 14.3%
- Từ 40 trở lên: 20,8%
- Dưới 25 tuổi: 12%
- 25 đến 29: 16%
- 30 đến 34: 23%
- 35 đến 49: 30%
6. Tỷ lệ đại lý thành
công liên quan đến số
người phụ thuộc
0 người : 9,9%
1 người : 9,2 %
2 người : 11,4%
3 người : 19,1%
4 người : 22,2 %
7.Tuyển dụng qua
nguồn nào là chủ yếu
- Người quản lý: 44,6%
- Đại lý: 40,5 %
- Các nguồn khác
-Người quản lý: 32%
- Đại lý: 33 %
- Các nguồn khác
8. Tỷ lệ đại lý thành
công liên quan đến
- Nhà bố mẹ: 10,6%
- Nhà thuê: 16,8%
- Nhà bố mẹ: 14%
- Nhà thuê: 16%
Tiêu thức Hồng Kông Singapore
việc có nhà riêng - Nhà riêng: 17,9%
-Nhà tập thể, chung cư:
16,3%
- Nhà riêng: 42%
- Nhà tập thể, chung cư:
23%
Nguồn: Công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ - Một số vấn đề lý luận và thực
tiễn.
1.3.2. Kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm nhân thọ trong nước
Thường thì các công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Tổng công ty Bảo Việt nhân
thọ Việt Nam thực hiện các hoạt động quản lý và phát triển đại lý theo định
hướng chung
của Bảo Việt nhân thọ. Nhiều văn bản ban hành của Bảo Việt nhân thọ hoặc nhiều ý
kiến
của các công ty thành viên trong các cuộc hội nghị thường tập trung vào hoạt
động
Marketing, định hướng về thị trường, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, các chương
trình chính
sách thi đua khen thưởng,… nhằm để tăng cường công tác khai thác mới, đảm bảo
tăng
trưởng doanh thu hàng năm. Các hoạt động cụ thể về quản lý và phát triển đại lý
chưa được
chú trọng nhiều, thường chỉ mang tính chất thống kê kết quả thực hiện và định
hướng
chung. Do vậy tư liệu về kinh nghiệm quản lý, phát triển đại lý của các công ty
trong nước
khá hạn chế. Ở đây trình bày một số kinh nghiệm mà tác giả tổng kết được qua
thực tiễn.
*Kinh nghiệm quản lý đại lý thu phí bảo hiểm nhân thọ
Để đối phó với ảnh hưởng xấu của lạm phát cao đến công tác thu phí bảo hiểm nhân
thọ của các đại lý chuyên thu, một số công ty đã tăng cường chỉ đạo và hỗ trợ
đại lý đốc thu,
hạn chế tối đa những rủi ro trong thu phí, đảm bảo tính ổn định, khả năng thanh
toán và hiệu
quả kinh doanh của công ty. Các công ty điển hình là:
- Công ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Ngãi thường xuyên kiểm tra và giám sát tình
hình thu phí của từng đại lý trong sự phối hợp với trưởng nhóm chuyên thu; thực
hiện mở
tài khoản tại ngân hàng các huyện để yêu cầu đại lý thu được tiền phải nộp ngay
vào ngân
hàng và mang chứng từ về nộp cho trưởng nhóm chuyên thu để làm thủ tục quyết
toán với
công ty; công ty khuyến khích các đại lý chuyên thu tăng thu nhập qua việc
thuyết phục
khách hàng cũ của mình tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mới, tái tục hợp
đồng,… Với
cách làm này, công ty đã ổn định được tư tưởng và thu nhập cho đại lý, giúp đại
lý yên tâm
gắn bó công việc chính của mình là thu phí, đồng thời tận dụng được khả năng
khai thác để