Luận văn: Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre

+ Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi trả cho dù có rủi ro hay không có rủi ro xảy ra. + Mức độ rủi ro được bảo hiểm tăng theo độ tuổi của người được bảo hiểm. + Hợp đồng được giải quyết quyền lợi và đồng thời chấm dứt hiệu lực khi người được bảo hiểm không may rủi ro chết. + Ngoài ra khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm nhân thọ và người được bảo hiểm phải tuân thủ nhiều nguyên tắc: nguyên tắc trung thực tuyệt đối khi khai báo các yếu tố có liên quan ảnh hưởng đến quá trình đánh giá rủi ro như sức khỏe, bệnh tật, nghề nghiệp, tuổi,…; nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm (mối quan hệ giữa người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm, người được bảo hiểm và người hưởng quyền lợi bảo hiểm). - Đặc thù của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ là một trong những hoạt động dịch vụ tài chính, mà những dịch vụ tài chính do công ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp chính là những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên không giống như các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có những đặc thù riêng của nó, đó là: vô hình, không ổn định về mặt chất lượng, không tách khỏi nhà sản xuất, chu trình sản xuất kinh doanh ngược và dễ bắt chước. + Sản phẩm vô hình : Xét về bản chất, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chỉ là một lời hứa, một lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với khách hàng. Thành phần cốt lõi của mỗi sản phẩm là lợi ích mà sản phẩm đó đem lại cho người tiêu dùng, song những lợi ích này khách hàng không thể nhận biết được bằng các giác quan như những sản phẩm vật chất hữu hình khác, khách hàng khó có thể nhận biết được lợi ích của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khi mà chưa có sự kiện bảo hiểm xảy ra. + Sản phẩm có chất lượng không ổn định: Bảo hiểm nhân thọ là một dịch vụ, do vậy khách hàng sẽ cảm nhận được chất lượng dịch vụ qua người bán hàng, người phục vụ. Khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm trước nhưng không nhận ngay được những lợi ích tức thì của sản phẩm, thường sau một thời gian dài hoặc khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra khách hàng mới nhận thấy được lợi ích của nó mà lợi ích này thì có thể tăng lên hoặc giảm xuống do phụ thuộc vào nhiều yếu tố tác động. + Sản phẩm không tách khỏi nhà sản xuất: Khi sản phẩm đã bán đi song lời cam kết trong hợp đồng sẽ tồn tại cùng với công ty bảo hiểm, khách hàng vẫn luôn quan tâm đến

hoạt động của công ty bảo hiểm khi nghĩa vụ thực hiện lời cam kết của công ty chưa thực hiện. + Chu trình sản xuất kinh doanh ngược: Thường thì các doanh nghiệp phải bỏ tiền ra để tạo ra lợi ích của sản phẩm trước khi khách hàng bỏ tiền ra mua nó nhưng đối với bảo hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ thu phí của khách hàng trước và thực hiện nghĩa vụ của mình sau. Đây là một đặc điểm có ảnh hưởng lớn đến tâm lý của khách hàng, tạo ra tính đặc thù riêng trong quan hệ giữa người mua và người bán. Khó có thể tính chính xác được hiệu quả của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thời điểm mua hàng vì khi bỏ tiền ra mua nhưng chưa xác định được hết gía trị lợi ích do sản phẩm đó mang lại. Ở một số nghiệp vụ hay một thị trường cụ thể nào đó công ty bảo hiểm nhân thọ có thể sẽ bị lỗ. + Sản phẩm có tính dễ bắt chước: Ngoại trừ tên và quảng cáo thì các doanh nghiệp có thể bán những hợp đồng có tính chất sao chép nhau, ngay cả một điều khoản bảo hiểm dù là bản gốc cũng không được bảo hộ. Do vậy các doanh nghiệp thường cạnh tranh với nhau bằng thương hiệu, bằng chất lượng phục vụ,… hơn là cạnh tranh nhau từ chất lượng sản phẩm. 1.1.1.3. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ là một ngành dịch vụ tài chính có phạm vi hoạt động rộng, liên quan đến mọi khía cạnh trong đời sống hàng ngày cũng như trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ là cung cấp cơ chế bảo đảm tài chính tốt nhất cho các cá nhân, tổ chức trước những rủi ro bất trắc trong cuộc sống- một nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống hiện đại. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ thể hiện trên các khía cạnh sau: * Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với nền kinh tế-xã hội Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong quá trình thu hút và cung cấp các nguồn vốn đầu tư. Với tính chất kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, các công ty bảo hiểm nhân thọ không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm cho những rủi ro, mà còn huy động được lượng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân cư trong xã hội và các tổ chức kinh tế để hình thành quỹ bảo hiểm. Khi chưa sử dụng để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ bảo hiểm nhân thọ được các công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tư để sinh lời nhằm tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, cải thiện các hoạt động dịch vụ với khách hàng. Có thể nói quỹ bảo hiểm nhân thọ là một trong những nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế bởi vì các nguồn vốn này sẽ

được đầu tư vào việc phát triển cơ sở hạ tầng của đất nước như bệnh viện, nhà máy, các toà nhà văn phòng, các chương trình văn hoá xã hội như giáo dục, môi trường,…Bên cạnh vai trò cung cấp vốn để đầu tư, bảo hiểm nhân thọ còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm giảm tỷ lệ lao động thất nghiệp, vì ngành bảo hiểm nhân thọ thu hút nhiều cán bộ có tay nghề cao như cán bộ marketing, quản lý tài chính, giám định rủi ro, chuyên viên luật pháp, kỹ thuật tin học,… và đặc biệt là đông đảo lực lượng đại lý để tư vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm nhân thọ. * Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với dân cư Bảo hiểm nhân thọ chiếm một vị trí quan trọng trong các loại hình bảo hiểm con người. Nó đáp ứng nhu cầu đa dạng của dân cư, góp phần vào việc ổn định và nâng cao đời sống nhân dân. Bảo hiểm nhân thọ khắc phục được hậu quả rủi ro khi người được bảo hiểm không may bị tử vong hoặc thương tật nhằm ổn định cuộc sống gia đình và người thân. Bảo hiểm nhân thọ là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm nhân thọ đối với gia đình, người thân, giúp cho những người phụ thuộc đứng vững trong cuộc sống. Bảo hiểm nhân thọ là thể hiện tình thương bao la của bậc cha mẹ đối với tương lai của con cái. Bảo hiểm nhân thọ giúp cho người tham gia ý thức tiết kiệm có tính kỷ luật để tích lũy và thực hiện được kế hoạch tài chính trong tương lai, hoặc đem lại sự an nhàn khi đến tuổi già, tuổi về hưu để giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái, người thân trong gia đình và phúc lợi xã hội. * Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với các tổ chức, doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ còn thoả mãn được những nhu cầu cần thiết của các tổ chức, doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường, đó là sự tự chủ về mặt tài chính khi những người giữ các chức vị quan trọng không may gặp rủi ro. Một doanh nghiệp có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ cho các nhân viên của mình với số tiền bảo hiểm tương đương với chi phí mà họ phải bỏ ra để đào tạo hoặc thuê mướn, không những thế với biện pháp này các tổ chức, doanh nghiệp còn giữ chân và khuyến khích người lao động, đặc biệt là những người chủ chốt làm việc hết mình để gắn bó với sự phát triển và lớn mạnh của doanh nghiệp vì thông qua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, các tổ chức, doanh nghiệp đã tạo ra sự đảm bảo cho người lao động và những người sống phụ thuộc họ một cuộc sống ổn định khi gặp phải rủi ro, còn nếu không có rủi ro thì đó là khoản để dành như là một khoản phúc lợi của người lao động. 1.1.2. Đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1. Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ và hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ

Theo điều 84, Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam (2001), “Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo qui định của luật này và các qui định khác của pháp luật có liên quan”. Như vậy, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động có liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về ủy quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm. Trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, điều quan trọng là làm sao để các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến tay khách hàng. Để làm được điều này cần thực hiện các hoạt động marketing cần thiết, xác định kênh phân phối sản phẩm hay hệ thống phân phối sản phẩm, trong đó công ty bảo hiểm nhân thọ là một đầu của kênh phân phối, đầu còn lại là khách hàng mua bảo hiểm. Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường được chia thành các nhóm chính: hệ thống phân phối bán hàng cá nhân; hệ thống phân phối qua các tổ chức tài chính và hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp, trong đó hệ thống phân phối bán hàng cá nhân được các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng rộng rãi nhất và là hệ thống phân phối truyền thống bắt đầu phát triển từ giữa thế kỷ 19 (vào khoảng năm 1840). Hệ thống phân phối này sử dụng cán bộ hưởng lương hoặc đại lý hưởng hoa hồng thông qua việc thuyết trình bằng lời nói, hình ảnh, tài liệu cho khách hàng tiềm năng. Trong hệ thống phân phối bán hàng cá nhân thì hình thức phổ biến nhất là phân phối qua đại lý. Mỗi công ty bảo hiểm có cơ cấu tổ chức khác nhau, song về cơ bản hệ thống đại lý được tổ chức theo hai hình thức chính là mô hình văn phòng chi nhánh hoặc mô hình quản lý qua các tổng đại lý. Sơ đồ 1.1: Mô hình hệ thống đại lý Công ty b ảo hiểm nhân thọ Văn ph òng chi nhánh Tổng đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý

Với mô hình văn phòng chi nhánh thì công ty bảo hiểm nhân thọ coi như sở hữu lực lượng đại lý vì nguồn nhân lực và tài chính do công ty đầu tư cho lực lượng này. Đội ngũ đại lý này do công ty tuyển dụng, đào tạo, ký hợp đồng, quản lý, giám sát. Thường thì các công ty phải bỏ ra chi phí lớn để đào tạo, tuyển dụng và cung cấp các điều kiện về văn phòng để cho các đại lý hoạt động, nên trong giai đoạn đầu khi mà doanh thu phí còn thấp các công ty ít phát triển mô hình thành lập chi nhánh mà phát triển theo mô hình tổng đại lý. Với mô hình tổng đại lý, người tổng đại lý phải chịu hầu hết hoặc toàn bộ các chi phí thành lập văn phòng, thuê văn phòng, thuê nhân công. Đội ngũ đại lý thuộc tổng đại lý do tổng đại lý tuyển dụng, đào tạo, quản lý và giám sát quá trình hoạt động. Công ty bảo hiểm sẽ trả hoa hồng cho tổng đại lý theo kết quả doanh thu. Sự kiểm soát của công ty bảo hiểm với hoạt động của tổng đại lý chỉ giới hạn trong phạm vi các điều khoản của hợp đồng tổng đại lý. Mối quan hệ giữa các đại lý bán bảo hiểm với công ty cũng được điều chỉnh bởi hợp đồng mà tổng đại lý ký với công ty bảo hiểm. Như vậy, để quản lý và phát triển mạng lưới đại lý của mình, công ty bảo hiểm nhân thọ có thể sử dụng mô hình chi nhánh hoặc mô hình tổng đại lý. Mô hình nào cũng đều có những ưu và nhược điểm của nó. Việc lựa chọn mô hình nào là phụ thuộc vào nhiều yếu tố như nhân lực, tài lực và trách nhiệm của công ty đối với việc giám sát hoạt động của đội ngũ đại lý. Hiện nay, các công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động ở Việt nam thường sử dụng cả hai mô hình, trong đó các công ty bảo hiểm nhân thọ của nước ngoài thường thiên về mô hình tổng đại lý, còn công ty bảo hiểm nhân thọ Việt nam thì thiên về mô hình chi nhánh. 1.1.2.2. Mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ dù tổ chức dưới hình thức nào cũng đều được chia thành các tổ, nhóm,…. Tùy từng công ty bảo hiểm nhân thọ mà có cách tổ chức thành nhiều hay ít cấp khác nhau để mở rộng con đường thăng tiến cho đại lý và giảm bớt gánh nặng quản lý tại các đầu mối của công ty. Hiện nay, mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ thường được thực hiện theo ba cấp : đại lý, nhóm kinh doanh, ban kinh doanh. Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các hoạt động có liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác được nêu trong hợp đồng đại lý. Nhóm kinh doanh là tập hợp một số đại lý bảo hiểm nhân thọ lại với nhau (thường từ 5 đại lý trở lên) để sinh hoạt và tổ chức hoạt động kinh doanh dưới sự quản lý của trưởng

nhóm. Trưởng nhóm được phát triển theo con đường thăng tiến của đại lý hoặc do Giám đốc công ty bổ nhiệm. Tất cả hoặc một số thành viên trong nhóm do trưởng nhóm tuyển hoặc công ty điều động và giao cho trưởng nhóm quản lý. Ban kinh doanh bao gồm ít nhất hai nhóm kinh doanh với tổng số đại lý ít nhất là 30 người. Cũng như nhóm kinh doanh, trưởng ban kinh doanh cũng được phát triển theo con đường thăng tiến của đại lý hoặc do công ty tạo lập nên. 1.1.2.3. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ Tùy theo các tiêu thức nghiên cứu, phân tích và đánh gía khác nhau mà các nhà nghiên cứu phân loại đại lý thành nhiều loại khác nhau. Một số cách phân loại thông dụng hiện nay là: Phân loại theo thời gian làm việc: Đại lý được chia thành đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp. Đại lý chuyên nghiệp: là đại lý dành toàn bộ thời gian để bán và cung cấp dịch vụ đối với tất cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Những đại lý này thực hiện các nhiệm vụ như tư vấn bảo hiểm nhân thọ, thu phí và thực hiện một số hoạt động dịch vụ khách hàng nhất định. Thu nhập của những đại lý này chính là hoa hồng. Đại lý bán chuyên nghiệp: công việc thực hiện như đại lý chuyên nghiệp nhưng những đại lý này chỉ dùng một phần quỹ thời gian để thực hiện các hoạt động của người đại lý, phần thời gian còn lại làm việc khác. Phân loại theo tính chất công việc: Đại lý được chia thành đại lý khai thác, đại lý thu phí và đại lý tổng hợp. Đại lý khai thác (còn gọi là tư vấn viên) là đại lý làm nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, làm thủ tục để ký kết hợp đồng và thu phí đầu tiên. Đại lý thu phí (còn gọi là thu ngân viên) là đại lý làm nhiệm vụ thu phí định kỳ của các hợp đồng đang còn hiệu lực và theo dõi việc duy trì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Đại lý tổng hợp là đại lý vừa làm nhiệm vụ khai thác vừa làm nhiệm vụ thu phí. Phân loại theo thâm niên công việc: Đại lý có thể được chia thành đại lý học việc và đại lý chính thức hoặc đại lý mới và đại lý cũ. Tùy theo cách phân chia để có các chính sách đào tạo hoặc đãi ngộ khác nhau. Phân loại theo vị trí, thứ hạng của đại lý để áp dụng trong chính sách thăng tiến đại lý, theo đó :

Để thăng tiến theo con đường quản lý, các đại lý phải đạt các tiêu chuẩn nhất định và quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đến cấp cao như sau: tư vấn viên chính, trưởng nhóm dự bị, trưởng nhóm, trưởng ban dự bị, trưởng ban. Để thăng tiến theo con đường chuyên môn, các đại lý phải đạt các tiêu chuẩn nhất định và quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đến cấp cao như sau: tư vấn viên học nghề, tư vấn viên, tư vấn viên chính, tư vấn viên cao cấp, tư vấn viên ngoại hạng. 1.1.2.4. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ Do đặc tính của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, là một lời hứa, một lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với khách hàng nên những ấn tượng, niềm tin của khách hàng đối với hoạt động bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào năng lực, hành vi, thái độ,… của người đại lý. Trước nhất, phải nói về uy tín của công ty. Điều này sẽ được thể hiện qua danh tiếng và kinh nghiệm hoạt động của công ty, tình hình tài chính lành mạnh, chiến lược đầu tư vốn hợp lý, nghiệp vụ vững chắc, thực hiện đầy đủ các điều khoản đã cam kết, chất lượng phục vụ cao,… Tất cả những điều đó đều đòi hỏi sự đóng góp rất lớn của cán bộ công ty, đặc biệt là của đông đảo lực lượng đại lý- những người được sử dụng uy tín của công để giao dịch với khách hàng. Thứ hai, do đặc tính vô hình của sản phẩm nên cần phải giúp cho khách hàng hiểu rõ những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ đem lại cho họ. Muốn vậy, vai trò của người đại lý trong quá trình tiếp xúc, tư vấn khách hàng là vô cùng quan trọng. Thứ ba, đại lý là người phản hồi ý kiến của khách hàng về công ty giúp cho công ty nâng cao chất lượng dịch vụ. Thứ tư, trong những trường hợp cần có sự thay đổi hoặc khách hàng gặp khó khăn về tài chính thì đại lý là người đưa ra các giải pháp để khách hàng lựa chọn hoặc khi có sự kiện trong hợp đồng xảy ra thì đại lý là người hướng dẫn khách hàng hoàn thiện thủ tục để nhanh chóng nhận được đầy đủ các quyền lợi hợp đồng bảo hiểm. Hơn thế nữa, trong điều kiện Việt nam, nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ chưa nhiều thì vai trò của người đại lý càng có tầm quan trọng hơn trong các kênh phân phối. Người đại lý phải nắm chắc nghiệp vụ mới có thể tuyên truyền, giải thích với khách hàng.

Như vậy, có thể nói đại lý bảo hiểm nhân thọ có tầm quan trọng trong gây dựng lòng tin và uy tín của công ty đối với khách hàng, có tác dụng mạnh mẽ trong công tác tuyên truyền, tiếp thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp khách hàng hiểu rõ lợi ích của bảo hiểm nhân thọ để tham gia và nhân rộng sự tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày một nhiều hơn, góp phần trong việc chiếm lĩnh thị trường, nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty bảo hiểm nhân thọ. 1.2. QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ Như đã trình bày ở phần trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các hoạt động có liên quan đến công việc khai thác, thu phí và một số hoạt động khác được nêu trong hợp đồng đại lý. Thu nhập của đại lý hoàn toàn phụ thuộc vào khả năng thực hiện các công việc mà đại lý ký kết thực hiện, đại lý làm càng nhiều thì kết quả hưởng càng nhiều, vì vậy có thể nói tư vấn viên bảo hiểm là nhà kinh doanh độc lập, họ tự hoạch định công việc, tự quản lý thời gian làm việc, tự chủ trong tìm kiếm thị trường, khách hàng, năng động sáng tạo trong tư vấn và chăm sóc khách hàng,… Các yếu tố mang tính tổ chức cứng của một công ty ít ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ. Vì vậy để quản lý và phát triển đại lý cần phải tập trung vào các nội dung đặc thù. 1.2.1. Mục tiêu của quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ hoạt động kinh doanh dựa trên nguyên tắc chia sẻ rủi ro, song rủi ro của con người thì rất phức tạp, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là phân phối qua bán hàng của cá nhân đại lý, mà đại lý thì gồm nhiều thành phần, có nhiều đặc tính khác nhau trong quá trình thực hiện công việc, có người có thể thành công với nghề (thường chiếm tỷ lệ thấp), có người không thể thành công với nghề (thường chiếm tỷ lệ cao). Do vậy mục tiêu của quản lý và phát triển đại lý chính là nhằm vào việc duy trì, phát triển và nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý, hướng đội ngũ đại lý tuân thủ các nguyên tắc về nghiệp vụ cũng như thể hiện được đạo đức nghề nghiệp trong quá trình giao tiếp với khách hàng, đảm bảo được định hướng chung và mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty. Những nhiệm vụ cơ bản của đại lý bảo hiểm nhân thọ là: Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (thông qua các công việc giới thiệu về vị trí, tiềm lực, uy tín của công ty, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, giải thích quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, hướng dẫn khách hàng thực hiện các yêu cầu về thủ tục khi tham gia, thu phí bảo hiểm ước tính, chuyển hợp đồng đến khách hàng,…); theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (thông qua việc thu phí bảo hiểm định kỳ, chuyển đến khách hàng những thông báo của công ty,

tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tiếp xúc giữa khách hàng và công ty, chăm sóc khách hàng,…); chấp hành các chế độ, quy định của công ty và Nhà nước (thông qua việc nộp phí bảo hiểm, quản lý sử dụng và quyết toán hóa đơn, tham gia các buổi tập huấn, sinh hoạt của công ty, thực hiện các chế độ báo cáo theo qui định, chấp hành tốt các qui định về đại lý theo luật kinh doanh bảo hiểm,…). Do vậy, yêu cầu về tuyển dụng, đào tạo và nâng cao năng suất hoạt động của đại lý có vai trò rất quan trọng trong quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ. Để làm được điều đó thì việc cải tiến công tác tổ chức quản lý đại lý phải được chú trọng thực hiện, đó là tổ chức lực lượng cán bộ để quản lý đại lý; nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng, đào tạo đại lý; thực hiện các yêu cầu về chính sách chế độ đãi ngộ đại lý, chính sách thăng tiến đại lý; xây dựng nét văn hóa riêng của công ty,… 1.2.2. Nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ Quản lý và phát triển đại lý là những hoạt động bao gồm nhiều nội dung được thực hiện trên nhiều công đoạn khác nhau, nhằm duy trì, phát triển và nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý, hướng đại lý vào mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ. Theo LIMRA (Life Insurance Management Research Association)- Một tổ chức Marketing và nghiên cứu về bảo hiểm nhân thọ- thì các hoạt động này được thực hiện theo một qui trình gồm 3 bước chính. Đó là: tuyển dụng đại lý, lựa chọn đại lý và nâng cao năng suất cho đại lý [19, tr.20]. 1.2.2.1. Hoạt động tuyển dụng đại lý Hoạt động tuyển dụng đại lý là việc thu hút và lựa chọn thêm các ứng cử viên phù hợp vào làm việc cho công ty bảo hiểm nhân thọ, là bước khởi đầu quan trọng trong một quy trình quản lý đầy đủ. Những ứng cử viên được coi là có chất lượng là những người có khả năng thành công cao với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Theo thống kê thì ở hầu hết các nước châu Á cũng như trên thế giới, tỷ lệ đại lý thành công trung bình là 22% (Singapore), 12,6% (Hồng Kông). Song từng đối tượng khác nhau thì tỷ lệ thành công sẽ rất khác nhau, do vậy trong công tác tuyển dụng, các công ty phải hướng tới nhóm ứng cử viên có khả năng thành công cao. Có thể nói, hoạt động tuyển dụng đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ là rất quan trọng vì những nguyên nhân sau:

Thứ nhất, tuyển thêm đại lý bảo hiểm nhân thọ là một trong những con đường cơ bản để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Thực tế đã cho thấy mỗi khi có một lớp đại lý mới là đồng nghĩa với việc số lượng hợp đồng mới, doanh thu tăng lên. Thứ hai, tuyển dụng đại lý mới là biện pháp để duy trì lực lượng bán hàng, vì trong thực tế tỷ lệ đại lý nghỉ việc luôn luôn chiếm tỷ lệ cao hơn đại lý thành công và tiếp tục duy trì bán hàng. Do vậy công ty phải tuyển dụng không ngừng để bù đắp vào số lượng thiếu hụt. Có rất nhiều phương pháp tuyển dụng đại lý, song cơ bản là thực hiện theo các cách thức sau: - Đại lý tuyển đại lý: Các đại lý là trưởng ban, trưởng nhóm hoặc đại lý lâu năm trực tiếp tuyển dụng đại lý thay cho công ty. - Công ty tuyển dụng trực tiếp thông qua bộ phận nhân viên làm công tác tuyển dụng tại Phòng phát triển và quản lý đại lý. - Tuyển dụng thông qua các đơn vị, tổ chức như: Phòng giáo dục, phòng tài chính, Trung tâm giải quyết việc làm, các hội phụ nữ, hội nông dân,… - Tuyển dụng thông qua các hình thức hội thảo, hội chợ giới thiệu việc làm. - Tuyển dụng thông qua quảng cáo, các phương tiện thông tin đại chúng,… Việc tuyển dụng đại lý của hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ đều rất khó khăn do lực lượng đại lý chịu ảnh hưởng tác động bởi nhiều yếu tố như văn hóa, tâm lý, thu nhập,… Vì vậy để nâng cao hiệu quả quản lý đại lý, các công ty bảo hiểm nhân thọ phải chú trọng ngay khâu đầu tiên là nâng cao công tác tuyển dụng đại lý bằng việc thực hiện các nội dung theo một quy trình cơ bản gồm các bước: - Xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý: Căn cứ vào thị trường kinh doanh để xác định đối tượng tuyển dụng và số lượng cần tuyển dụng cho phù hợp. - Lập kế hoạch tuyển dụng: Dựa vào nhu cầu để lập kế hoạch tuyển ở địa bàn nào, thị trường nào và khi nào thực hiện. - Xây dựng các yêu cầu về tuyển dụng: Ứng với mỗi đối tượng tuyển dụng khác nhau, phải thực hiện theo các bảng miêu tả công việc khác nhau về nhiệm vụ phải thực hiện, các yêu cầu về kết quả thực hiện, những yêu cầu cần thiết đối với công việc như trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng và các phẩm chất, đạo đức cần có.