Luận văn: Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre
992
66
91
+ Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi trả cho dù có rủi
ro
hay không có rủi ro xảy ra.
+ Mức độ rủi ro được bảo hiểm tăng theo độ tuổi của người được bảo hiểm.
+ Hợp đồng được giải quyết quyền lợi và đồng thời chấm dứt hiệu lực khi người
được bảo hiểm không may rủi ro chết.
+ Ngoài ra khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm nhân thọ và
người được bảo hiểm phải tuân thủ nhiều nguyên tắc: nguyên tắc trung thực tuyệt
đối khi
khai báo các yếu tố có liên quan ảnh hưởng đến quá trình đánh giá rủi ro như sức
khỏe, bệnh
tật, nghề nghiệp, tuổi,…; nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm (mối quan hệ
giữa người
tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm, người được bảo hiểm và người hưởng
quyền lợi bảo
hiểm).
- Đặc thù của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ là một trong những
hoạt động dịch vụ tài chính, mà những dịch vụ tài chính do công ty bảo hiểm nhân
thọ cung
cấp chính là những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên không giống như các sản
phẩm
khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có những đặc thù riêng của nó, đó là: vô hình,
không ổn
định về mặt chất lượng, không tách khỏi nhà sản xuất, chu trình sản xuất kinh
doanh ngược
và dễ bắt chước.
+ Sản phẩm vô hình : Xét về bản chất, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chỉ là một lời
hứa, một lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với khách hàng. Thành phần
cốt lõi của
mỗi sản phẩm là lợi ích mà sản phẩm đó đem lại cho người tiêu dùng, song những
lợi ích
này khách hàng không thể nhận biết được bằng các giác quan như những sản phẩm
vật chất
hữu hình khác, khách hàng khó có thể nhận biết được lợi ích của sản phẩm bảo
hiểm nhân
thọ khi mà chưa có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
+ Sản phẩm có chất lượng không ổn định: Bảo hiểm nhân thọ là một dịch vụ, do vậy
khách hàng sẽ cảm nhận được chất lượng dịch vụ qua người bán hàng, người phục
vụ.
Khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm trước nhưng không nhận ngay được những lợi
ích tức
thì của sản phẩm, thường sau một thời gian dài hoặc khi có sự kiện bảo hiểm xảy
ra khách
hàng mới nhận thấy được lợi ích của nó mà lợi ích này thì có thể tăng lên hoặc
giảm xuống
do phụ thuộc vào nhiều yếu tố tác động.
+ Sản phẩm không tách khỏi nhà sản xuất: Khi sản phẩm đã bán đi song lời cam kết
trong hợp đồng sẽ tồn tại cùng với công ty bảo hiểm, khách hàng vẫn luôn quan
tâm đến
hoạt động của công ty bảo hiểm khi nghĩa vụ thực hiện lời cam kết của công ty
chưa thực
hiện.
+ Chu trình sản xuất kinh doanh ngược: Thường thì các doanh nghiệp phải bỏ tiền
ra
để tạo ra lợi ích của sản phẩm trước khi khách hàng bỏ tiền ra mua nó nhưng đối
với bảo
hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ thu phí của khách hàng trước và
thực hiện
nghĩa vụ của mình sau. Đây là một đặc điểm có ảnh hưởng lớn đến tâm lý của khách
hàng,
tạo ra tính đặc thù riêng trong quan hệ giữa người mua và người bán. Khó có thể
tính chính
xác được hiệu quả của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thời điểm mua hàng vì khi
bỏ tiền
ra mua nhưng chưa xác định được hết gía trị lợi ích do sản phẩm đó mang lại. Ở
một số
nghiệp vụ hay một thị trường cụ thể nào đó công ty bảo hiểm nhân thọ có thể sẽ
bị lỗ.
+ Sản phẩm có tính dễ bắt chước: Ngoại trừ tên và quảng cáo thì các doanh nghiệp
có
thể bán những hợp đồng có tính chất sao chép nhau, ngay cả một điều khoản bảo
hiểm dù là
bản gốc cũng không được bảo hộ. Do vậy các doanh nghiệp thường cạnh tranh với
nhau
bằng thương hiệu, bằng chất lượng phục vụ,… hơn là cạnh tranh nhau từ chất lượng
sản
phẩm.
1.1.1.3. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là một ngành dịch vụ tài chính có phạm vi hoạt động rộng, liên
quan đến mọi khía cạnh trong đời sống hàng ngày cũng như trong các hoạt động sản
xuất
kinh doanh. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ là cung cấp cơ chế bảo đảm tài chính
tốt nhất
cho các cá nhân, tổ chức trước những rủi ro bất trắc trong cuộc sống- một nhu
cầu không thể
thiếu được trong cuộc sống hiện đại. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ thể hiện trên
các khía
cạnh sau:
* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với nền kinh tế-xã hội
Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong quá trình thu hút và cung cấp
các
nguồn vốn đầu tư. Với tính chất kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, các công ty
bảo hiểm
nhân thọ không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm cho những rủi ro, mà còn huy
động được
lượng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân cư trong xã hội và các tổ chức kinh
tế để hình
thành quỹ bảo hiểm. Khi chưa sử dụng để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ bảo hiểm
nhân thọ
được các công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tư để sinh lời nhằm tăng hiệu quả hoạt
động kinh
doanh, cải thiện các hoạt động dịch vụ với khách hàng. Có thể nói quỹ bảo hiểm
nhân thọ là
một trong những nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế bởi vì các nguồn vốn
này sẽ
được đầu tư vào việc phát triển cơ sở hạ tầng của đất nước như bệnh viện, nhà
máy, các toà
nhà văn phòng, các chương trình văn hoá xã hội như giáo dục, môi trường,…Bên
cạnh vai
trò cung cấp vốn để đầu tư, bảo hiểm nhân thọ còn góp phần thực hành tiết kiệm,
chống lạm
phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm giảm tỷ lệ
lao động
thất nghiệp, vì ngành bảo hiểm nhân thọ thu hút nhiều cán bộ có tay nghề cao như
cán bộ
marketing, quản lý tài chính, giám định rủi ro, chuyên viên luật pháp, kỹ thuật
tin học,… và
đặc biệt là đông đảo lực lượng đại lý để tư vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm
nhân thọ.
* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với dân cư
Bảo hiểm nhân thọ chiếm một vị trí quan trọng trong các loại hình bảo hiểm con
người. Nó đáp ứng nhu cầu đa dạng của dân cư, góp phần vào việc ổn định và nâng
cao đời
sống nhân dân. Bảo hiểm nhân thọ khắc phục được hậu quả rủi ro khi người được
bảo hiểm
không may bị tử vong hoặc thương tật nhằm ổn định cuộc sống gia đình và người
thân. Bảo
hiểm nhân thọ là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm nhân
thọ đối
với gia đình, người thân, giúp cho những người phụ thuộc đứng vững trong cuộc
sống. Bảo
hiểm nhân thọ là thể hiện tình thương bao la của bậc cha mẹ đối với tương lai
của con cái.
Bảo hiểm nhân thọ giúp cho người tham gia ý thức tiết kiệm có tính kỷ luật để
tích lũy và thực
hiện được kế hoạch tài chính trong tương lai, hoặc đem lại sự an nhàn khi đến
tuổi già, tuổi về
hưu để giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái, người thân trong gia đình và
phúc lợi xã hội.
* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với các tổ chức, doanh nghiệp
Bảo hiểm nhân thọ còn thoả mãn được những nhu cầu cần thiết của các tổ chức,
doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường, đó là sự tự chủ về mặt tài
chính khi những
người giữ các chức vị quan trọng không may gặp rủi ro. Một doanh nghiệp có thể
tham gia
bảo hiểm nhân thọ cho các nhân viên của mình với số tiền bảo hiểm tương đương
với chi
phí mà họ phải bỏ ra để đào tạo hoặc thuê mướn, không những thế với biện pháp
này các tổ
chức, doanh nghiệp còn giữ chân và khuyến khích người lao động, đặc biệt là
những người
chủ chốt làm việc hết mình để gắn bó với sự phát triển và lớn mạnh của doanh
nghiệp vì thông
qua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, các tổ chức, doanh nghiệp đã tạo ra sự đảm bảo
cho người lao
động và những người sống phụ thuộc họ một cuộc sống ổn định khi gặp phải rủi ro,
còn nếu
không có rủi ro thì đó là khoản để dành như là một khoản phúc lợi của người lao
động.
1.1.2. Đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.1.2.1. Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ và hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ
Theo điều 84, Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam (2001), “Đại lý bảo hiểm là tổ
chức, cá nhân được doanh nghiệp ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để
thực
hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo qui định của luật này và các qui định khác
của pháp luật
có liên quan”. Như vậy, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm
nhân thọ
ủy quyền thực hiện các hoạt động có liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm
nhân thọ,
thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về ủy quyền và trách
nhiệm của
đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm.
Trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, điều quan trọng là làm sao để các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ đến tay khách hàng. Để làm được điều này cần thực hiện các
hoạt động
marketing cần thiết, xác định kênh phân phối sản phẩm hay hệ thống phân phối sản
phẩm,
trong đó công ty bảo hiểm nhân thọ là một đầu của kênh phân phối, đầu còn lại là
khách
hàng mua bảo hiểm.
Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường được chia thành các nhóm
chính: hệ thống phân phối bán hàng cá nhân; hệ thống phân phối qua các tổ chức
tài chính
và hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp, trong đó hệ thống phân phối bán hàng
cá nhân
được các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng rộng rãi nhất và là hệ thống phân
phối truyền
thống bắt đầu phát triển từ giữa thế kỷ 19 (vào khoảng năm 1840). Hệ thống phân
phối này
sử dụng cán bộ hưởng lương hoặc đại lý hưởng hoa hồng thông qua việc thuyết
trình bằng
lời nói, hình ảnh, tài liệu cho khách hàng tiềm năng.
Trong hệ thống phân phối bán hàng cá nhân thì hình thức phổ biến nhất là phân
phối
qua đại lý. Mỗi công ty bảo hiểm có cơ cấu tổ chức khác nhau, song về cơ bản hệ
thống đại
lý được tổ chức theo hai hình thức chính là mô hình văn phòng chi nhánh hoặc mô
hình
quản lý qua các tổng đại lý.
Sơ đồ 1.1: Mô hình hệ thống đại lý
Công ty b
ảo
hiểm nhân thọ
Văn ph
òng chi
nhánh
Tổng đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Với mô hình văn phòng chi nhánh thì công ty bảo hiểm nhân thọ coi như sở hữu lực
lượng đại lý vì nguồn nhân lực và tài chính do công ty đầu tư cho lực lượng này.
Đội ngũ
đại lý này do công ty tuyển dụng, đào tạo, ký hợp đồng, quản lý, giám sát.
Thường thì các
công ty phải bỏ ra chi phí lớn để đào tạo, tuyển dụng và cung cấp các điều kiện
về văn
phòng để cho các đại lý hoạt động, nên trong giai đoạn đầu khi mà doanh thu phí
còn thấp
các công ty ít phát triển mô hình thành lập chi nhánh mà phát triển theo mô hình
tổng đại lý.
Với mô hình tổng đại lý, người tổng đại lý phải chịu hầu hết hoặc toàn bộ các
chi phí
thành lập văn phòng, thuê văn phòng, thuê nhân công. Đội ngũ đại lý thuộc tổng
đại lý do
tổng đại lý tuyển dụng, đào tạo, quản lý và giám sát quá trình hoạt động. Công
ty bảo hiểm
sẽ trả hoa hồng cho tổng đại lý theo kết quả doanh thu. Sự kiểm soát của công ty
bảo hiểm
với hoạt động của tổng đại lý chỉ giới hạn trong phạm vi các điều khoản của hợp
đồng tổng
đại lý. Mối quan hệ giữa các đại lý bán bảo hiểm với công ty cũng được điều
chỉnh bởi hợp
đồng mà tổng đại lý ký với công ty bảo hiểm.
Như vậy, để quản lý và phát triển mạng lưới đại lý của mình, công ty bảo hiểm
nhân
thọ có thể sử dụng mô hình chi nhánh hoặc mô hình tổng đại lý. Mô hình nào cũng
đều có
những ưu và nhược điểm của nó. Việc lựa chọn mô hình nào là phụ thuộc vào nhiều
yếu tố
như nhân lực, tài lực và trách nhiệm của công ty đối với việc giám sát hoạt động
của đội ngũ
đại lý. Hiện nay, các công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động ở Việt nam thường sử
dụng cả
hai mô hình, trong đó các công ty bảo hiểm nhân thọ của nước ngoài thường thiên
về mô
hình tổng đại lý, còn công ty bảo hiểm nhân thọ Việt nam thì thiên về mô hình
chi nhánh.
1.1.2.2. Mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ
Hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ dù tổ chức dưới hình thức nào cũng đều được
chia
thành các tổ, nhóm,…. Tùy từng công ty bảo hiểm nhân thọ mà có cách tổ chức
thành nhiều
hay ít cấp khác nhau để mở rộng con đường thăng tiến cho đại lý và giảm bớt gánh
nặng
quản lý tại các đầu mối của công ty. Hiện nay, mô hình tổ chức hệ thống đại lý
bảo hiểm
nhân thọ thường được thực hiện theo ba cấp : đại lý, nhóm kinh doanh, ban kinh
doanh.
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các hoạt động có liên quan đến công
việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động
khác được
nêu trong hợp đồng đại lý.
Nhóm kinh doanh là tập hợp một số đại lý bảo hiểm nhân thọ lại với nhau (thường
từ
5 đại lý trở lên) để sinh hoạt và tổ chức hoạt động kinh doanh dưới sự quản lý
của trưởng
nhóm. Trưởng nhóm được phát triển theo con đường thăng tiến của đại lý hoặc do
Giám đốc
công ty bổ nhiệm. Tất cả hoặc một số thành viên trong nhóm do trưởng nhóm tuyển
hoặc
công ty điều động và giao cho trưởng nhóm quản lý.
Ban kinh doanh bao gồm ít nhất hai nhóm kinh doanh với tổng số đại lý ít nhất là
30
người. Cũng như nhóm kinh doanh, trưởng ban kinh doanh cũng được phát triển theo
con
đường thăng tiến của đại lý hoặc do công ty tạo lập nên.
1.1.2.3. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
Tùy theo các tiêu thức nghiên cứu, phân tích và đánh gía khác nhau mà các nhà
nghiên cứu phân loại đại lý thành nhiều loại khác nhau. Một số cách phân loại
thông dụng
hiện nay là:
Phân loại theo thời gian làm việc: Đại lý được chia thành đại lý chuyên nghiệp
và
đại lý bán chuyên nghiệp.
Đại lý chuyên nghiệp: là đại lý dành toàn bộ thời gian để bán và cung cấp dịch
vụ đối
với tất cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Những đại lý này thực hiện các nhiệm vụ
như tư vấn
bảo hiểm nhân thọ, thu phí và thực hiện một số hoạt động dịch vụ khách hàng nhất
định.
Thu nhập của những đại lý này chính là hoa hồng.
Đại lý bán chuyên nghiệp: công việc thực hiện như đại lý chuyên nghiệp nhưng
những đại lý này chỉ dùng một phần quỹ thời gian để thực hiện các hoạt động của
người đại
lý, phần thời gian còn lại làm việc khác.
Phân loại theo tính chất công việc: Đại lý được chia thành đại lý khai thác, đại
lý thu
phí và đại lý tổng hợp.
Đại lý khai thác (còn gọi là tư vấn viên) là đại lý làm nhiệm vụ tìm kiếm khách
hàng
tiềm năng, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, làm thủ tục để ký kết hợp đồng và thu phí
đầu tiên.
Đại lý thu phí (còn gọi là thu ngân viên) là đại lý làm nhiệm vụ thu phí định kỳ
của
các hợp đồng đang còn hiệu lực và theo dõi việc duy trì hợp đồng bảo hiểm nhân
thọ.
Đại lý tổng hợp là đại lý vừa làm nhiệm vụ khai thác vừa làm nhiệm vụ thu phí.
Phân loại theo thâm niên công việc: Đại lý có thể được chia thành đại lý học
việc và
đại lý chính thức hoặc đại lý mới và đại lý cũ. Tùy theo cách phân chia để có
các chính sách
đào tạo hoặc đãi ngộ khác nhau.
Phân loại theo vị trí, thứ hạng của đại lý để áp dụng trong chính sách thăng
tiến đại
lý, theo đó :
Để thăng tiến theo con đường quản lý, các đại lý phải đạt các tiêu chuẩn nhất
định và
quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đến cấp cao như sau: tư
vấn viên
chính, trưởng nhóm dự bị, trưởng nhóm, trưởng ban dự bị, trưởng ban.
Để thăng tiến theo con đường chuyên môn, các đại lý phải đạt các tiêu chuẩn nhất
định và quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đến cấp cao như
sau: tư vấn
viên học nghề, tư vấn viên, tư vấn viên chính, tư vấn viên cao cấp, tư vấn viên
ngoại hạng.
1.1.2.4. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ
Do đặc tính của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, là một lời hứa,
một
lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với khách hàng nên những ấn tượng,
niềm tin của
khách hàng đối với hoạt động bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào năng lực,
hành vi,
thái độ,… của người đại lý.
Trước nhất, phải nói về uy tín của công ty. Điều này sẽ được thể hiện qua danh
tiếng
và kinh nghiệm hoạt động của công ty, tình hình tài chính lành mạnh, chiến lược
đầu tư vốn
hợp lý, nghiệp vụ vững chắc, thực hiện đầy đủ các điều khoản đã cam kết, chất
lượng phục
vụ cao,… Tất cả những điều đó đều đòi hỏi sự đóng góp rất lớn của cán bộ công
ty, đặc biệt
là của đông đảo lực lượng đại lý- những người được sử dụng uy tín của công để
giao dịch
với khách hàng.
Thứ hai, do đặc tính vô hình của sản phẩm nên cần phải giúp cho khách hàng hiểu
rõ
những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ đem lại cho họ. Muốn vậy, vai trò của người
đại lý
trong quá trình tiếp xúc, tư vấn khách hàng là vô cùng quan trọng.
Thứ ba, đại lý là người phản hồi ý kiến của khách hàng về công ty giúp cho công
ty
nâng cao chất lượng dịch vụ.
Thứ tư, trong những trường hợp cần có sự thay đổi hoặc khách hàng gặp khó khăn
về
tài chính thì đại lý là người đưa ra các giải pháp để khách hàng lựa chọn hoặc
khi có sự kiện
trong hợp đồng xảy ra thì đại lý là người hướng dẫn khách hàng hoàn thiện thủ
tục để nhanh
chóng nhận được đầy đủ các quyền lợi hợp đồng bảo hiểm.
Hơn thế nữa, trong điều kiện Việt nam, nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân
thọ chưa nhiều thì vai trò của người đại lý càng có tầm quan trọng hơn trong các
kênh phân
phối. Người đại lý phải nắm chắc nghiệp vụ mới có thể tuyên truyền, giải thích
với khách
hàng.
Như vậy, có thể nói đại lý bảo hiểm nhân thọ có tầm quan trọng trong gây dựng
lòng
tin và uy tín của công ty đối với khách hàng, có tác dụng mạnh mẽ trong công tác
tuyên truyền,
tiếp thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp khách hàng hiểu rõ lợi ích của bảo hiểm
nhân thọ để
tham gia và nhân rộng sự tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày một nhiều hơn, góp phần
trong việc
chiếm lĩnh thị trường, nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty bảo hiểm nhân
thọ.
1.2. QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Như đã trình bày ở phần trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các
hoạt
động có liên quan đến công việc khai thác, thu phí và một số hoạt động khác được
nêu trong
hợp đồng đại lý. Thu nhập của đại lý hoàn toàn phụ thuộc vào khả năng thực hiện
các công
việc mà đại lý ký kết thực hiện, đại lý làm càng nhiều thì kết quả hưởng càng
nhiều, vì vậy có
thể nói tư vấn viên bảo hiểm là nhà kinh doanh độc lập, họ tự hoạch định công
việc, tự quản lý
thời gian làm việc, tự chủ trong tìm kiếm thị trường, khách hàng, năng động sáng
tạo trong tư
vấn và chăm sóc khách hàng,… Các yếu tố mang tính tổ chức cứng của một công ty
ít ảnh
hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ. Vì vậy để quản lý và phát triển đại lý
cần phải tập
trung vào các nội dung đặc thù.
1.2.1. Mục tiêu của quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ hoạt động kinh doanh dựa trên nguyên tắc chia sẻ rủi ro, song
rủi
ro của con người thì rất phức tạp, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là phân
phối qua bán
hàng của cá nhân đại lý, mà đại lý thì gồm nhiều thành phần, có nhiều đặc tính
khác nhau
trong quá trình thực hiện công việc, có người có thể thành công với nghề (thường
chiếm tỷ
lệ thấp), có người không thể thành công với nghề (thường chiếm tỷ lệ cao). Do
vậy mục tiêu
của quản lý và phát triển đại lý chính là nhằm vào việc duy trì, phát triển và
nâng cao chất
lượng hoạt động của đại lý, hướng đội ngũ đại lý tuân thủ các nguyên tắc về
nghiệp vụ cũng
như thể hiện được đạo đức nghề nghiệp trong quá trình giao tiếp với khách hàng,
đảm bảo
được định hướng chung và mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty.
Những nhiệm vụ cơ bản của đại lý bảo hiểm nhân thọ là: Khai thác hợp đồng bảo
hiểm nhân thọ (thông qua các công việc giới thiệu về vị trí, tiềm lực, uy tín
của công ty, giới
thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, giải thích quyền lợi và nghĩa vụ của khách
hàng, hướng
dẫn khách hàng thực hiện các yêu cầu về thủ tục khi tham gia, thu phí bảo hiểm
ước tính,
chuyển hợp đồng đến khách hàng,…); theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
(thông
qua việc thu phí bảo hiểm định kỳ, chuyển đến khách hàng những thông báo của
công ty,
tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tiếp xúc giữa khách hàng và công ty, chăm
sóc khách
hàng,…); chấp hành các chế độ, quy định của công ty và Nhà nước (thông qua việc
nộp phí
bảo hiểm, quản lý sử dụng và quyết toán hóa đơn, tham gia các buổi tập huấn,
sinh hoạt của
công ty, thực hiện các chế độ báo cáo theo qui định, chấp hành tốt các qui định
về đại lý
theo luật kinh doanh bảo hiểm,…). Do vậy, yêu cầu về tuyển dụng, đào tạo và nâng
cao
năng suất hoạt động của đại lý có vai trò rất quan trọng trong quản lý và phát
triển đại lý
bảo hiểm nhân thọ.
Để làm được điều đó thì việc cải tiến công tác tổ chức quản lý đại lý phải được
chú
trọng thực hiện, đó là tổ chức lực lượng cán bộ để quản lý đại lý; nâng cao chất
lượng công
tác tuyển dụng, đào tạo đại lý; thực hiện các yêu cầu về chính sách chế độ đãi
ngộ đại lý,
chính sách thăng tiến đại lý; xây dựng nét văn hóa riêng của công ty,…
1.2.2. Nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ
Quản lý và phát triển đại lý là những hoạt động bao gồm nhiều nội dung được thực
hiện trên nhiều công đoạn khác nhau, nhằm duy trì, phát triển và nâng cao chất
lượng hoạt
động của đại lý, hướng đại lý vào mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty bảo
hiểm nhân
thọ. Theo LIMRA (Life Insurance Management Research Association)- Một tổ chức
Marketing và nghiên cứu về bảo hiểm nhân thọ- thì các hoạt động này được thực
hiện theo
một qui trình gồm 3 bước chính. Đó là: tuyển dụng đại lý, lựa chọn đại lý và
nâng cao năng
suất cho đại lý [19, tr.20].
1.2.2.1. Hoạt động tuyển dụng đại lý
Hoạt động tuyển dụng đại lý là việc thu hút và lựa chọn thêm các ứng cử viên phù
hợp vào làm việc cho công ty bảo hiểm nhân thọ, là bước khởi đầu quan trọng
trong một
quy trình quản lý đầy đủ.
Những ứng cử viên được coi là có chất lượng là những người có khả năng thành
công
cao với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Theo thống kê thì ở hầu hết các nước châu
Á cũng
như trên thế giới, tỷ lệ đại lý thành công trung bình là 22% (Singapore), 12,6%
(Hồng
Kông). Song từng đối tượng khác nhau thì tỷ lệ thành công sẽ rất khác nhau, do
vậy trong
công tác tuyển dụng, các công ty phải hướng tới nhóm ứng cử viên có khả năng
thành công
cao.
Có thể nói, hoạt động tuyển dụng đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ là rất
quan
trọng vì những nguyên nhân sau:
Thứ nhất, tuyển thêm đại lý bảo hiểm nhân thọ là một trong những con đường cơ
bản
để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Thực tế đã cho thấy mỗi khi có một lớp đại lý
mới là
đồng nghĩa với việc số lượng hợp đồng mới, doanh thu tăng lên.
Thứ hai, tuyển dụng đại lý mới là biện pháp để duy trì lực lượng bán hàng, vì
trong
thực tế tỷ lệ đại lý nghỉ việc luôn luôn chiếm tỷ lệ cao hơn đại lý thành công
và tiếp tục duy
trì bán hàng. Do vậy công ty phải tuyển dụng không ngừng để bù đắp vào số lượng
thiếu
hụt.
Có rất nhiều phương pháp tuyển dụng đại lý, song cơ bản là thực hiện theo các
cách
thức sau:
- Đại lý tuyển đại lý: Các đại lý là trưởng ban, trưởng nhóm hoặc đại lý lâu năm
trực
tiếp tuyển dụng đại lý thay cho công ty.
- Công ty tuyển dụng trực tiếp thông qua bộ phận nhân viên làm công tác tuyển
dụng
tại Phòng phát triển và quản lý đại lý.
- Tuyển dụng thông qua các đơn vị, tổ chức như: Phòng giáo dục, phòng tài chính,
Trung tâm giải quyết việc làm, các hội phụ nữ, hội nông dân,…
- Tuyển dụng thông qua các hình thức hội thảo, hội chợ giới thiệu việc làm.
- Tuyển dụng thông qua quảng cáo, các phương tiện thông tin đại chúng,…
Việc tuyển dụng đại lý của hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ đều rất khó
khăn
do lực lượng đại lý chịu ảnh hưởng tác động bởi nhiều yếu tố như văn hóa, tâm
lý, thu
nhập,… Vì vậy để nâng cao hiệu quả quản lý đại lý, các công ty bảo hiểm nhân thọ
phải chú
trọng ngay khâu đầu tiên là nâng cao công tác tuyển dụng đại lý bằng việc thực
hiện các nội
dung theo một quy trình cơ bản gồm các bước:
- Xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý: Căn cứ vào thị trường kinh doanh để xác
định đối
tượng tuyển dụng và số lượng cần tuyển dụng cho phù hợp.
- Lập kế hoạch tuyển dụng: Dựa vào nhu cầu để lập kế hoạch tuyển ở địa bàn nào,
thị
trường nào và khi nào thực hiện.
- Xây dựng các yêu cầu về tuyển dụng: Ứng với mỗi đối tượng tuyển dụng khác
nhau,
phải thực hiện theo các bảng miêu tả công việc khác nhau về nhiệm vụ phải thực
hiện, các yêu
cầu về kết quả thực hiện, những yêu cầu cần thiết đối với công việc như trình
độ, kinh nghiệm, kỹ
năng và các phẩm chất, đạo đức cần có.