Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế

3,267
180
99
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH
- Gia tăng các hoạt động PR tài tr trong các chương trình, các quỹ hc bng
cho hc sinh - sinh viên vì đây sẽ là nhng khách hàng tiềm năng của doanh nghip
trong tương lai.
- Nâng cấp, đầu trang thiết b cùng vi vic nâng cao tay ngh đối với đội
ngũ nhân viên bảo hành, bảo dưỡng nhằm đáp ứng tt dch v hu mãi.
- Đảm bo hot đng kinh doanh tuân th đúng pháp luật.
Vi vic thc hin những định hướng nêu trên, công ty TNHH TM Tho Ái
chi nhánh Huế mong mun gi vng v trí mt trong những đơn vị hàng đầu
trong vic cung ng sn phm, dch v 3S-Piaggio ti Tnh Tha Thiên Huế.
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty
3.2.1. Về giá sản phẩm
Đối vi bt c doanh nghiệp thương mại hay doanh nghip sn xut, giá là vn
đề hết sc nhy cảm nhưng cũng rất quan trng. Giá quyết đnh li nhun ca doanh
nghiệp đó. đối với khách hàng, giá cũng một trong nhng tiêu chí hàng đầu
khi quyết định chn mua sn phm. Chính thế, trước khi mua sn phm khách
hàng thường tham kho rt k giá c nhiều nơi. Số liu thu thập được đã chỉ ra
mt s điều khách hàng chưa hài lòng lắm vi mc giá của công ty, đó “giá
c phù hp vi chất lượng”, “giá cạnh tranh”, “giá bán đúng với giá niêm yết” và
“giá phù hợp vi nhiều đối tượng khách hàng” đều có GTTB dưới 4, lần lượt
3,68; 3,54; 3,81 3,62. Cho thy khách hàng ch đánh giá trên mức “bình
thường” với yếu t “giá sản phẩm” của công ty. Như vậy mt s giải pháp đưa ra
đối vi giá sn phm ca công ty như sau:
+ Công ty cn theo dõi giá của đối th cạnh tranh đ có những điều chnh phù
hp trong chính sách bán hàng nhm thu hút khách hàng.
+ Công ty cũng có thể áp dng mt s chính sách gsau đây để đạt đưc
hiu qu cao như chính sách bán hàng tr chm, chiết khu thanh toán, chính sách
giá phân bit.
+ Ngoài ra công ty cũng đưa ra các quy định v hình thc thanh toán tạo điều
kin thun li nht cho khách hàng khi mua sn phm ca công ty.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Gia tăng các hoạt động PR tài trợ trong các chương trình, các quỹ học bổng cho học sinh - sinh viên vì đây sẽ là những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp trong tương lai. - Nâng cấp, đầu tư trang thiết bị cùng với việc nâng cao tay nghề đối với đội ngũ nhân viên bảo hành, bảo dưỡng nhằm đáp ứng tốt dịch vụ hậu mãi. - Đảm bảo hoạt động kinh doanh tuân thủ đúng pháp luật. Với việc thực hiện những định hướng nêu trên, công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế mong muốn giữ vững vị trí là một trong những đơn vị hàng đầu trong việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ 3S-Piaggio tại Tỉnh Thừa Thiên Huế. 3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty 3.2.1. Về giá sản phẩm Đối với bất cứ doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, giá là vấn đề hết sức nhạy cảm nhưng cũng rất quan trọng. Giá quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp đó. Và đối với khách hàng, giá cũng là một trong những tiêu chí hàng đầu khi quyết định chọn mua sản phẩm. Chính vì thế, trước khi mua sản phẩm khách hàng thường tham khảo rất kỹ giá cả ở nhiều nơi. Số liệu thu thập được đã chỉ ra một số điều mà khách hàng chưa hài lòng lắm với mức giá của công ty, đó là “giá cả phù hợp với chất lượng”, “giá cạnh tranh”, “giá bán đúng với giá niêm yết” và “giá phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng” đều có GTTB dưới 4, lần lượt là 3,68; 3,54; 3,81 và 3,62. Cho thấy khách hàng chỉ đánh giá ở trên mức “bình thường” với yếu tố “giá sản phẩm” của công ty. Như vậy một số giải pháp đưa ra đối với giá sản phẩm của công ty như sau: + Công ty cần theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh phù hợp trong chính sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng. + Công ty cũng có thể áp dụng một số chính sách giá sau đây để đạt được hiệu quả cao như chính sách bán hàng trả chậm, chiết khấu thanh toán, chính sách giá phân biệt. + Ngoài ra công ty cũng đưa ra các quy định về hình thức thanh toán tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH
3.2.2. Về vấn đề sản phẩm và chất lƣợng sản phẩm
Chất lượng sn phm là mt trong nhng yếu t mà khách hàng quan tâm nht
khi la chn mua bt mt sn phm nào. Khách hàng tht s hài lòng khi
công ty cung cp sn phẩm đảm bo cht ng tha mãn nhu cu mong mun
ca h. Kết qu thng cho thấy đánh giá của khách hàng v các yếu t “hình
dáng đẹp”, “giái cả phù hợp”, sản phẩm đa dang, phù hợp vi mục đích s dụng”,
“sn phm cùng loi nhiu màu sc la chọn” “sản phm mu mã, nhãn
mác ấn tượng d phân bit vi các loại xe khác” đều có GTTB lớn hơn 4, tương ng
mức đánh giá trên mức “hài lòng” của khách hàng. Đây là một đều tốt đối vi công
ty. Tuy nhiên các yếu t v chất lượng sn phẩm: “có độ tin cậy cao và an toàn”, “ít
b hng hóc khi vận hành” “đảm bo tiêu chun tiết kim nhiên liệu” đều
GTTB dưới 4, lần lượt là 3,91; 3,56 và 3,52; cho thy khách hàng ch hài lòng vi
yếu t “chất lượng sn phẩm” của công ty trên mức “bình thường” chưa thật s
hài lòng. Vì vy công ty nên xem xét mt s gi pháp sau:
+ Nhng sn phm b li công ty nên c gng khc phc và sa cha min phí
cho khách hàng. Cn phải định kiểm tra xe lưu kho trước khi trưng bày bán cho
khách hàng.
+ Đối vi nhng khách hàng ti mua sn phm ca công ty mà có nhng thc
mc, cn gii thích rõ ràng cho hiểu và hướng dẫn kĩ càng cách thức s dng và các
tính năng ca xe.
+ Qung rng rãi ti khách hàng nhng điểm mnh ca sn phm ca
công ty nh là mt vn đề quan trng cn thiết để nâng cao hiu qu hot
động bán hàng.
3.2.3. Về vấn đề vị trí trƣng bày
V trí trưng bày một yếu t quan trọng để thu hút khách hàng tác động
đến tâm ca khách hàng trong quá trình la chn và quyết định mua xe ti công
ty. Thông qua kết qu thng kê cho thy tt c các yếu t “phối hp màu sc xe hài
hòa”, “không gian trưng bày thoáng mát”, “chỗ để xe thun lợi” và “bảng giá niêm
yết rõ ràng” đều có GTTB lớn hơn 4, cho thấy khách hàng tht s “hài lòng” đối vi
v trí bày ca công ty. Vì vy:
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 3.2.2. Về vấn đề sản phẩm và chất lƣợng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào. Khách hàng thật sự hài lòng khi mà công ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ. Kết quả thống kê cho thấy đánh giá của khách hàng về các yếu tố “hình dáng đẹp”, “giái cả phù hợp”, sản phẩm đa dang, phù hợp với mục đích sử dụng”, “sản phẩm cùng loại có nhiều màu sắc lựa chọn” và “sản phẩm có mẫu mã, nhãn mác ấn tượng dể phân biệt với các loại xe khác” đều có GTTB lớn hơn 4, tương ứng mức đánh giá trên mức “hài lòng” của khách hàng. Đây là một đều tốt đối với công ty. Tuy nhiên các yếu tố về chất lượng sản phẩm: “có độ tin cậy cao và an toàn”, “ít bị hỏng hóc khi vận hành” và “đảm bảo tiêu chuẩn tiết kiệm nhiên liệu” đều vó GTTB dưới 4, lần lượt là 3,91; 3,56 và 3,52; cho thấy khách hàng chỉ hài lòng với yếu tố “chất lượng sản phẩm” của công ty ở trên mức “bình thường” chưa thật sự hài lòng. Vì vậy công ty nên xem xét một số gải pháp sau: + Những sản phẩm bị lỗi công ty nên cố gắng khắc phục và sửa chữa miễn phí cho khách hàng. Cần phải định kì kiểm tra xe lưu kho trước khi trưng bày bán cho khách hàng. + Đối với những khách hàng tới mua sản phẩm của công ty mà có những thắc mắc, cần giải thích rõ ràng cho hiểu và hướng dẫn kĩ càng cách thức sử dụng và các tính năng của xe. + Quảng bá rộng rãi tới khách hàng những điểm mạnh của sản phẩm của công ty mình là một vấn đề quan trọng và cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. 3.2.3. Về vấn đề vị trí trƣng bày Vị trí trưng bày là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng và tác động đến tâm lý của khách hàng trong quá trình lựa chọn và quyết định mua xe tại công ty. Thông qua kết quả thống kê cho thấy tất cả các yếu tố “phối hợp màu sắc xe hài hòa”, “không gian trưng bày thoáng mát”, “chỗ để xe thuận lợi” và “bảng giá niêm yết rõ ràng” đều có GTTB lớn hơn 4, cho thấy khách hàng thật sự “hài lòng” đối với vị trí bày của công ty. Vì vậy: TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH
+ Công ty nên tiếp tc cng c hoàn thin vấn đề này hơn nữa trong thi
gian ti.
+ Cn trình bày mt cách khoa hc, bt mắt và hài hòa để to tâm lý thoi mái
cho khách hàng khi la chn mua sn phm t công ty.
+ Nhng loi xe mi nên trưng bày ở trên bc cao hoc những nơi gần trước
ca ra vào ca khách hàng.
3.2.4. Về dịch vụ bán hàng
Dch v sau bán hàng chính là điểm khác bit ca doanh nghip với đối th
cnh tranh, ngày nay khách hàng mua sn phm h rất quan tâm đến dch v đi kèm
mà công ty cung cấp. Và đó cũng là một trong nhng nhân t quyết định vic khách
hàng có chn mua sn phm ca công ty bn hay không. Theo s liu điều tra khách
hàng thì yếu t “dch v bảo hành đáp ng yêu cầu” GTTB 4,19, tương ng
vi giá tr cao nht trong các yếu t v dch v bán hàng ca công ty, cho thy
khách hàng đã đánh giá thật s “hài lòng” đối vi yếu ty. Tuy nhiên ba yếu t
còn lại “cung cấp sn phm ph tùng đi kèm nếu khách hàng yêu cầu”,
“phương thức thanh toán nhanh chóng tin lợi” yếu t “dch v giao xe tận nơi
khi khách hàng yêu cu” đều GTTB ch trên mức 3, có nghĩa là khách hàng chỉ
đánh giá trên mức “bình thường”. Nên công ty cần xem xét mt s gii pháp sau:
+ Tăng cường b sung các dch v đi kèm để tha mãn tt nht nhu cu khách
hàng, to tâm lý thỏa mãn khi mua ng cho khách hàng để nâng cao hiu qu
hot đng bán hàng. Cung cp các sn phm ph tùng chính hãng đi kèm khi khách
hàng có nhu cu, hin nay ph tùng chính hãng của công ty cũng đã cung cấp nhưng
chưa đầy đủ, mt s khách hàng mun trang b thêm cho xe nhưng vẫn chưa được
đáp ứng kp thi.
+ Phương thức thanh toán cn phi nhanh chóng, tin li và khoa học hơn nữa.
+ Điều chỉnh chi phí để có th giao xe tận nơi miễn phí cho khách hàng như các
hãng cạnh tranh đang làm để nâng cao năng lực cnh tranh tha mãn khách hàng.
+ Dch v bảo hành nên được quan m hơn nữa, tránh vic khách ng
phi ch đợi trong thi gian khá dài mi đưc bo hành làm mt thi gian và gây
tâm lý không tt đối vi khách hàng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH + Công ty nên tiếp tục củng cố và hoàn thiện vấn đề này hơn nữa trong thời gian tới. + Cần trình bày một cách khoa học, bắt mắt và hài hòa để tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng khi lựa chọn mua sản phẩm từ công ty. + Những loại xe mới nên trưng bày ở trên bục cao hoặc ở những nơi gần trước cửa ra vào của khách hàng. 3.2.4. Về dịch vụ bán hàng Dịch vụ sau bán hàng chính là điểm khác biệt của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, ngày nay khách hàng mua sản phẩm họ rất quan tâm đến dịch vụ đi kèm mà công ty cung cấp. Và đó cũng là một trong những nhân tố quyết định việc khách hàng có chọn mua sản phẩm của công ty bạn hay không. Theo số liệu điều tra khách hàng thì yếu tố “dịch vụ bảo hành đáp ứng yêu cầu” có GTTB là 4,19, tương ứng với giá trị cao nhất trong các yếu tố về dịch vụ bán hàng của công ty, cho thấy khách hàng đã đánh giá thật sự “hài lòng” đối với yếu tố này. Tuy nhiên ba yếu tố còn lại là “cung cấp sản phẩm phụ tùng đi kèm nếu khách hàng có yêu cầu”, “phương thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi” và yếu tố “dịch vụ giao xe tận nơi khi khách hàng yêu cầu” đều có GTTB chỉ trên mức 3, có nghĩa là khách hàng chỉ đánh giá trên mức “bình thường”. Nên công ty cần xem xét một số giải pháp sau: + Tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, tạo tâm lý thỏa mãn khi mua hàng cho khách hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Cung cấp các sản phẩm phụ tùng chính hãng đi kèm khi khách hàng có nhu cầu, hiện nay phụ tùng chính hãng của công ty cũng đã cung cấp nhưng chưa đầy đủ, một số khách hàng muốn trang bị thêm cho xe nhưng vẫn chưa được đáp ứng kịp thời. + Phương thức thanh toán cần phải nhanh chóng, tiện lợi và khoa học hơn nữa. + Điều chỉnh chi phí để có thể giao xe tận nơi miễn phí cho khách hàng như các hãng cạnh tranh đang làm để nâng cao năng lực cạnh tranh thỏa mãn khách hàng. + Dịch vụ bảo hành nên được quan tâm hơn nữa, tránh việc khách hàng phải chờ đợi trong thời gian khá dài mới được bảo hành làm mất thời gian và gây tâm lý không tốt đối với khách hàng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH
+ Phát trin hình thc bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện t) để
có th đa dạng hóa cách thc mua bán cho nhiều đối tưng khách hàng khác nhau.
3.2.5. Về vấn đề khuyến mãi
Khuyến mãi là mt trong những phương tiện h tr đắc lc cho công tác đẩy mnh
tiêu th ca doanh nghiệp thưng mang tính cht thời điểm. Những chương trình
khuyến mãi đưa ra nhằm tác động trc tiếp hoc gián tiếp lên tâm lý và th hiếu ca
khách hàng.
Trên th trưng Tnh Tha Thiên Huế, các doanh nghip kinh doanh trong lĩnh
vc xe máy rt nhiu, mt trong nhng chiêu nhm thu hút khách hàng
những chương trình khuyến mãi hp dn. Mt khác nếu tăng giá trị chương trình
khuyếni thì kéo theo s là vic gim sút li nhun ca công ty, giá tr khuyến
mãi ch đưc nm trong gii hạn cho phép nên đây cũng là một vn đề khó khăn.
ph thuc vào năng lc i chính ca công ty. thế, đánh giá về giá tr các
chương trình khuyến mãi ca công ty không ln có thế là do khách hàng so sánh vi
các công ty khác. GTTB cho các yếu t “có nhiều chương trình khuyến mãi”, “các
chương trình khuyến mãi thiết thực”, “giá trị khuyến mãi lớn” “chương trình
khuyến mãi thu hút được nhiều người tham gia” đều dưới mc 4, cho thy khách
hàng ch đánh giá các chương trình khuyến mãi ca công ty trên mức “bình thường”
mà thôi. Vì vy công ty cn xem xét mt s gii pháp sau:
+ Công ty nên xem xét động thái t phía đối th để điều chnh chính sách cho
phù hợp, thu hút khách hàng tăng khả năng cạnh tranh.
+ Đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi thiết thực hơn nữa. Đặc bit vào các
dp l lớn, để thu hút được nhiều đối tượng khách hàng tham gia.
+Thaytăng giá trị chương trình khuyến mãi có th gia tăng thêm các dịch v
chăm sóc khác để hài lòng khách hàng, to nên s khác biệt tăng lợi thế cnh tranh.
+ Có th gim li nhun bằng cách tăng giá trị khuyến mãi là mt bin pháp
thiết thực mà công ty nên xem xét, để đạt đưc hiu qu theo quy mô.
Đồng thi qua kết qu kiểm định đối vi các món quà khuyến mãi thì “mũ bảo
hiểm”, “phiếu mua hàng”, “hỗ tr l phí trưc bạ”, “miễn phí tiền công”, “lưu động
miễn phí” “giảm giá chi phí sa chữa” đều có GTTB lớn hơn 4, cho thấy khách
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH + Phát triển hình thức bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử) để có thể đa dạng hóa cách thức mua bán cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. 3.2.5. Về vấn đề khuyến mãi Khuyến mãi là một trong những phương tiện hỗ trợ đắc lực cho công tác đẩy mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp thường mang tính chất thời điểm. Những chương trình khuyến mãi đưa ra nhằm tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng. Trên thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế, các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xe máy là rất nhiều, một trong những chiêu nhằm thu hút khách hàng là có những chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Mặt khác nếu tăng giá trị chương trình khuyến mãi thì kéo theo sẽ là việc giảm sút lợi nhuận của công ty, giá trị khuyến mãi chỉ được nằm trong giới hạn cho phép nên đây cũng là một vấn đề khó khăn. Nó phụ thuộc vào năng lực tài chính của công ty. Vì thế, đánh giá về giá trị các chương trình khuyến mãi của công ty không lớn có thế là do khách hàng so sánh với các công ty khác. GTTB cho các yếu tố “có nhiều chương trình khuyến mãi”, “các chương trình khuyến mãi thiết thực”, “giá trị khuyến mãi lớn” và “chương trình khuyến mãi thu hút được nhiều người tham gia” đều dưới mức 4, cho thấy khách hàng chỉ đánh giá các chương trình khuyến mãi của công ty trên mức “bình thường” mà thôi. Vì vậy công ty cần xem xét một số giải pháp sau: + Công ty nên xem xét động thái từ phía đối thủ để điều chỉnh chính sách cho phù hợp, thu hút khách hàng tăng khả năng cạnh tranh. + Đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi thiết thực hơn nữa. Đặc biệt vào các dịp lễ lớn, để thu hút được nhiều đối tượng khách hàng tham gia. +Thay vì tăng giá trị chương trình khuyến mãi có thể gia tăng thêm các dịch vụ chăm sóc khác để hài lòng khách hàng, tạo nên sự khác biệt tăng lợi thế cạnh tranh. + Có thể giảm lợi nhuận bằng cách tăng giá trị khuyến mãi là một biện pháp thiết thực mà công ty nên xem xét, để đạt được hiệu quả theo quy mô. Đồng thời qua kết quả kiểm định đối với các món quà khuyến mãi thì “mũ bảo hiểm”, “phiếu mua hàng”, “hỗ trợ lệ phí trước bạ”, “miễn phí tiền công”, “lưu động miễn phí” và “giảm giá chi phí sửa chữa” đều có GTTB lớn hơn 4, cho thấy khách TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH
hàng tht s “ưa thíchvới nhng món quà này khi mua bo hành sn phm.
Trong khi đó các món quá về “móc khóa”, áo mưa” “lịch” chỉ GTTB trên
mức “bình thường” lần lượt là 3,66; 3,76 và 3,57. Vì vy trong thi gian ti công ty
nên xem xét điu chnh các món quà khuyến mãi đa dạng hơn, đáp ng mong
mun ca khách hàng.
3.2.6. Về vấn đề nhân viên
Nhân t con người đóng một vai trò ch đạo trong hoạt động kinh doanh ca
doanh nghip. H những người đại din cho hình nh uy tín ca công ty nên
nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ nghip v cao s góp phn nâng
cao hiu qu hoạt động kinh doanh t đó sẽ làm cho hoạt động bán hàng thành
công. Ngược li, nếu doanh nghip có những nhân viên có năng lực tay ngh yếu s
là yếu t kìm hãm s phát trin ca doanh nghiệp. Do đó, việc nâng cao, bồi dưỡng
chất lượng ngun nhân lc là vic làm cn thiết nhằm đạt được hiu qu cao trong
kinh doanh. Thông qua kết qu kiểm định mức độ đồng ý của khách hàng đối vi
yếu t nhân viên nên công ty nên xem xét mt s gii pháp sau:
- Đối vi nhân viên bán hàng : Giá tr kiểm định cho các yếu t “nhân viên luôn
sn sàng phc vụ”, “nhân viên am hiểu v sn phẩm”, “lịch s năng động”“nhiệt
tình giải đáp các thc mc v sn phẩm” đều có GTTB ln hơn 4. Cho thấy khách hàng
đã thật s hài lòng với đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty. Vì vy, trong thi gian
ti công ty nên :
+ Khuyến khích tạo điều kiện cho tham gia các khoá đào tạo nâng cao trình độ
chuyên môn cũng như huấn luyn các nghip v bán hàng chuyên nghip nhm cung
cp nhng thông tin và phc v tt các yêu cu ca khách hàng.
+ Thường xuyên liên tc hun luyện, đào tạo nhng k năng cho nhân viên: Kỹ
năng giao tiếp, k năng phát hiện nhu cu, k ng xử tình hung, k năng cung cấp
thông tin, và mt s k năng bổ tr khác như: kỹ năng biểu đạt, k năng thuyết phc,
k năng lắng nghe, phân tích tình hung, k năng làm việc nhóm,
+ Cần đưa ra yêu cầu cao hơn cho quá trình tuyển dng nhân viên, nên tuyn dng
nhng nhân viên có động cơ làm vic ln, ham mun hc hi, t tin, sẵn sàng đón
nhn thách thc, kiên trì, có các k năng lắng nghe tt,…
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH hàng thật sự “ưa thích” với những món quà này khi mua và bảo hành sản phẩm. Trong khi đó các món quá về “móc khóa”, “áo mưa” và “lịch” chỉ có GTTB trên mức “bình thường” lần lượt là 3,66; 3,76 và 3,57. Vì vậy trong thời gian tới công ty nên xem xét và điều chỉnh các món quà khuyến mãi đa dạng hơn, đáp ứng mong muốn của khách hàng. 3.2.6. Về vấn đề nhân viên Nhân tố con người đóng một vai trò chủ đạo trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Họ là những người đại diện cho hình ảnh và uy tín của công ty nên nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh từ đó sẽ làm cho hoạt động bán hàng thành công. Ngược lại, nếu doanh nghiệp có những nhân viên có năng lực tay nghề yếu sẽ là yếu tố kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc nâng cao, bồi dưỡng chất lượng nguồn nhân lực là việc làm cần thiết nhằm đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. Thông qua kết quả kiểm định mức độ đồng ý của khách hàng đối với yếu tố nhân viên nên công ty nên xem xét một số giải pháp sau: - Đối với nhân viên bán hàng : Giá trị kiểm định cho các yếu tố “nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ”, “nhân viên am hiểu về sản phẩm”, “lịch sự năng động” và “nhiệt tình giải đáp các thắc mắc về sản phẩm” đều có GTTB lớn hơn 4. Cho thấy khách hàng đã thật sự hài lòng với đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty. Vì vậy, trong thời gian tới công ty nên : + Khuyến khích tạo điều kiện cho tham gia các khoá đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cũng như huấn luyện các nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp nhằm cung cấp những thông tin và phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng. + Thường xuyên liên tục huấn luyện, đào tạo những kỹ năng cho nhân viên: Kỹ năng giao tiếp, kỹ năng phát hiện nhu cầu, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng cung cấp thông tin, và một số kỹ năng bổ trợ khác như: kỹ năng biểu đạt, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng lắng nghe, phân tích tình huống, kỹ năng làm việc nhóm,… + Cần đưa ra yêu cầu cao hơn cho quá trình tuyển dụng nhân viên, nên tuyển dụng những nhân viên có động cơ làm việc lớn, ham muốn học hỏi, tự tin, sẵn sàng đón nhận thách thức, kiên trì, có các kỹ năng lắng nghe tốt,… TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH
+ Nhân viên rất thích được công nhận và đánh giá cao đã hoàn thành tốt
công vic, h cũng mong muốn các nhà qun lý lng nghe ý kiến đóng góp của h.
+ Tạo môi trường làm vic thoi mái và công bng cho nhân viên.
- Đối vi nhân viên bo hành, sa cha: Kết qu kiểm định cho thy tt c các
yếu t đều GTTB đều trên 4. Cho thấy khách hàng đã hài lòng vi các yếu t
“nhiệt tình”, “lịch sự” và “tay nghề tốt” đối với đội ngũ nhân viên này ca công ty.
Vì vy, trong thi gian ti công ty nên xem xét mt s gi pháp sau:
+ Ngoài vic gi các nhân viên mới đi đào to theo các khoá hc k thut do
Piaggio t chc, công ty cn thc hiện các chính sách động viên, khuyến khích
cơ hội thăng tiến s kích thích nhân viên làm việc hăng say, nhiệt tình, nâng cao kh
năng cống hiến ca h cho công ty.
+ Công ty nên có chế độ thưng phạt thích đáng đối vi nhng nhân viên thiếu
tôn trọng khách hàng để xây dng ý thc k lut lao đng trong h.
+ Ngoài các k năng trên thì việc trang b đồng phc cho các nhân viên vi
ng màu nhã, lch s s to nên nhng giá tr vô hình t phía khách hàng mà khó
có th đo lường được.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH + Nhân viên rất thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý lắng nghe ý kiến đóng góp của họ. + Tạo môi trường làm việc thoải mái và công bằng cho nhân viên. - Đối với nhân viên bảo hành, sửa chữa: Kết quả kiểm định cho thấy tất cả các yếu tố đều có GTTB đều trên 4. Cho thấy khách hàng đã hài lòng với các yếu tố “nhiệt tình”, “lịch sự” và “tay nghề tốt” đối với đội ngũ nhân viên này của công ty. Vì vậy, trong thời gian tới công ty nên xem xét một số gải pháp sau: + Ngoài việc gửi các nhân viên mới đi đào tạo theo các khoá học kỹ thuật do Piaggio tổ chức, công ty cần thực hiện các chính sách động viên, khuyến khích và cơ hội thăng tiến sẽ kích thích nhân viên làm việc hăng say, nhiệt tình, nâng cao khả năng cống hiến của họ cho công ty. + Công ty nên có chế độ thưởng phạt thích đáng đối với những nhân viên thiếu tôn trọng khách hàng để xây dựng ý thức kỷ luật lao động trong họ. + Ngoài các kỹ năng trên thì việc trang bị đồng phục cho các nhân viên với tông màu nhã, lịch sự sẽ tạo nên những giá trị vô hình từ phía khách hàng mà khó có thể đo lường được. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH
PHN III
KT LUN VÀ KIN NGH
1. Kết luận
Hoạt động bán hàng nhy bén và có hiu qu tt s giúp doanh nghip tiêu th
các sn phm mt cách nhanh chóng, đẩy nhanh chu trình quay vòng vn và sn xut
kinh doanh ca doanh nghip. Cho nên hoạt động bán hàng là yếu t đang được công
ty TNHH TM Tho Ái chi nhánh Huế bắt đầu coi trng và hoàn thiện, đặc bit là khi
doanh nghiệp đang có chiến lưc m rng th trưng trong thi gian ti.
Trong 3 năm trở lại đây, hoạt động kinh doanh ca công ty mà ch yếu là hiu qu
hoạt động bán hàng tăng giảm không đồng đều.Tuy nhiên doanh nghiệp đã xây dựng
được uyn thương hiu ca mình trong tâm trí khách hàng trên th trường hin ti.
Nhìn chung, các chính sách trong hoạt động bán hàng của công ty tương đối
làm hài lòng khách hàng tuy nhiên mc độ hài lòng chưa cao. Trong thi gian ti,
công ty cn c gắng hơn nữa nhm nâng cao hiu qu hoạt động bán hàng bng
cách duy trì nhng yếu t làm hài lòng khách hàng, ci thin nhng yếu t
khách hàng đánh giá chưa cao, tha mãn tt nhất khách hàng cũng đồng nghĩa với
việc nâng cao được hiu qu bán hàng cho doanh nghiệp tăng lợi thế cnh tranh
trong bi cnh th trường hin nay.
Trong quá trình thc tp tại công ty, tôi đã cố gng tìm hiu cn k v
hoạt động bán hàng, hoạt đng xúc tiến bán hàng và mt s hoạt động liên quan đến
bán hàng ca doanh nghip. T đó tôi xin đưa ra một s gii pháp kiến ngh
nhm ng cao hơn nữa hiu qu hoạt động bán hàng ca doanh nghip. Hy vng
rng nhng gii pháp và kiến ngh mà tôi đưa có thể góp phần nào đó giúp cho hoạt
động kinh doanh ca doanh nghiệp đạt kết qu tốt cao hơn nữa. Do hn chế v
mt thi gian kiến thc ca bản thân, nên đề tài còn tn ti nhiu hn chế như
chưa đặt đối tượng nghiên cu trong mi liên h vi các yếu t khác ca doanh
nghip, những đánh giá còn mang tính chủ quan và chưa đầy đủ, dẫn đến độ tin cy
chưa cao, kính mong sự đóng góp của thy và các bn.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH PHẨN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Hoạt động bán hàng nhạy bén và có hiệu quả tốt sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ các sản phẩm một cách nhanh chóng, đẩy nhanh chu trình quay vòng vốn và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cho nên hoạt động bán hàng là yếu tố đang được công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế bắt đầu coi trọng và hoàn thiện, đặc biệt là khi doanh nghiệp đang có chiến lược mở rộng thị trường trong thời gian tới. Trong 3 năm trở lại đây, hoạt động kinh doanh của công ty mà chủ yếu là hiệu quả hoạt động bán hàng tăng giảm không đồng đều.Tuy nhiên doanh nghiệp đã xây dựng được uy tín thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng trên thị trường hiện tại. Nhìn chung, các chính sách trong hoạt động bán hàng của công ty tương đối làm hài lòng khách hàng tuy nhiên mức độ hài lòng chưa cao. Trong thời gian tới, công ty cần cố gắng hơn nữa nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng bằng cách duy trì những yếu tố làm hài lòng khách hàng, cải thiện những yếu tố mà khách hàng đánh giá chưa cao, thỏa mãn tốt nhất khách hàng cũng đồng nghĩa với việc nâng cao được hiệu quả bán hàng cho doanh nghiệp tăng lợi thế cạnh tranh trong bối cảnh thị trường hiện nay. Trong quá trình thực tập tại công ty, tôi đã cố gắng tìm hiểu rõ và cặn kẽ về hoạt động bán hàng, hoạt động xúc tiến bán hàng và một số hoạt động liên quan đến bán hàng của doanh nghiệp. Từ đó tôi xin đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Hy vọng rằng những giải pháp và kiến nghị mà tôi đưa có thể góp phần nào đó giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả tốt và cao hơn nữa. Do hạn chế về mặt thời gian và kiến thức của bản thân, nên đề tài còn tồn tại nhiều hạn chế như chưa đặt đối tượng nghiên cứu trong mối liên hệ với các yếu tố khác của doanh nghiệp, những đánh giá còn mang tính chủ quan và chưa đầy đủ, dẫn đến độ tin cậy chưa cao, kính mong sự đóng góp của thầy cô và các bạn. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH
2. Kiến nghị
2.1. Đối với cơ quan nhà nƣớc
- Nhà nước cn các chính sách khuyến khích doanh nghip m rng hot
động sn xut kinh doanh. Tạo điều kiên thun li cho hoạt động sn xut kinh
doanh ca doanh nghiệp như xây dựng h thng đường xá, điện, nưc…
- Có các chính sách h tr v vn và lãi vay cho doanh nghip.
- Tạo điều kiện cho thương hiệu ca doanh nghiệp được gii thiu và qung bá
rng rãi bng vic t chc các bui tọa đàm doanh nghiệp, gp g và giao lưu giữa
doanh nghip và người tiêu dùng, t chc các hi ch thương mại…
- Công ty TNHH TM Tho Ái chi nhánh Huế kinh doanh sn phm xe máy
ca Piaggio Vit Nam, mt s linh kin công ty nhp khu t nước ngoài. vy,
nhà nước cn có nhng chính sách ct gim thuế nhp khu, thuế VAT nhm h tr
doanh nghip m rng th trưng.
- Nhà nưc cn sm sửa đổi h thng pháp luật, các quy định v tài chính, tín
dụng, đầu tư, nhập khẩu…một cách ràng nhm xây dng một môi trường cnh
tranh lành mnh. Thiết lp hành lang pháp thông thoáng, thun li cho doanh
nghiệp tăng trưởng và phát triển trong tương lai.
2.2. Đối vi Doanh nghip
- Bán hàng mt hoạt động quan trọng nhân viên bán hàng cũng quan
trọng không kém. Nhân viên bán hàng như là b mt ca doanh nghiệp, thái độ
cách cư xử ca nhân viên bán hàng s là căn cứ để khách hàng đánh giá về doanh
nghip. Cho nên doanh nghip cn phi xây dng một đội ngũ nhân viên bán hàng
có chuyên môn và nhit tình trong công vic.
+ Đưa ra chính sách lương thưởng hp lý nhm khuyến khích thái độ làm vic
ca nhân viên.
+ Thường xuyên t chức giao lưu giữ qun lý và nhân viên, to bu không khí
thân thin trong công vic.
+ T chc các cuc thi nhm tìm kiếm những nhân viên năng động và sáng to
nhm phân b vào nhng v trí hp lý.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2. Kiến nghị 2.1. Đối với cơ quan nhà nƣớc - Nhà nước cần có các chính sách khuyến khích doanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Tạo điều kiên thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như xây dựng hệ thống đường xá, điện, nước… - Có các chính sách hỗ trợ về vốn và lãi vay cho doanh nghiệp. - Tạo điều kiện cho thương hiệu của doanh nghiệp được giới thiệu và quảng bá rộng rãi bằng việc tổ chức các buổi tọa đàm doanh nghiệp, gặp gỡ và giao lưu giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, tổ chức các hội chợ thương mại… - Công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế kinh doanh sản phẩm xe máy của Piaggio Việt Nam, một số linh kiện công ty nhập khẩu từ nước ngoài. Vì vậy, nhà nước cần có những chính sách cắt giảm thuế nhập khẩu, thuế VAT nhằm hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng thị trường. - Nhà nước cần sớm sửa đổi hệ thống pháp luật, các quy định về tài chính, tín dụng, đầu tư, nhập khẩu…một cách rõ ràng nhằm xây dựng một môi trường cạnh tranh lành mạnh. Thiết lập hành lang pháp lý thông thoáng, thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển trong tương lai. 2.2. Đối với Doanh nghiệp - Bán hàng là một hoạt động quan trọng và nhân viên bán hàng cũng quan trọng không kém. Nhân viên bán hàng như là bộ mặt của doanh nghiệp, thái độ và cách cư xử của nhân viên bán hàng sẽ là căn cứ để khách hàng đánh giá về doanh nghiệp. Cho nên doanh nghiệp cần phải xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng có chuyên môn và nhiệt tình trong công việc. + Đưa ra chính sách lương thưởng hợp lý nhằm khuyến khích thái độ làm việc của nhân viên. + Thường xuyên tổ chức giao lưu giữ quản lý và nhân viên, tạo bầu không khí thân thiện trong công việc. + Tổ chức các cuộc thi nhằm tìm kiếm những nhân viên năng động và sáng tạo nhằm phân bổ vào những vị trí hợp lý. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH
- Thưng xuyên tiến hành nghiên cu th trưng nhm xác định nhu cầu ngưi
tiêu dùng đ có nhng chính sách phân phi hàng hóa hp lý.
- Tăng cường tuyên truyn, qung bá thông tin v doanh nghip trên các
phương tiện truyền thông để ng cao uy n thương hiệu trong tâm trí người
tiêung.
- Có mt chính sách giá linh hot nhm thu hút khách hàng.
- Tăng cường phát huy đim mnh, hn chế nhng tn ti yếu kém trong hot
động bán hàng.
- Điu chnh nhng chính ch bán ng phù hợp hơn nữa vi mong mun
ca khách hàng cnh tranh với c đối th trong ngành nhm ng cao hiu
qu hot đng bán hàng.
2.3. Đối với Piaggio Việt Nam
- B sung các tính năng mi cho sn phm mà vn gi nguyên mc giá hin
tại để to s khác bit v chất lượng, đánh vào m “tiền nào ca nấy” của
khách hàng.
- Không ngng nâng cao, ci thin chất lượng sn phẩm. Đưa ra những dòng
xe đảm bo an toàn và tiết kim nhiên liệu trong tương lai.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm xác định nhu cầu người tiêu dùng để có những chính sách phân phối hàng hóa hợp lý. - Tăng cường tuyên truyền, quảng bá thông tin về doanh nghiệp trên các phương tiện truyền thông để nâng cao uy tín thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. - Có một chính sách giá linh hoạt nhằm thu hút khách hàng. - Tăng cường phát huy điểm mạnh, hạn chế những tồn tại yếu kém trong hoạt động bán hàng. - Điều chỉnh những chính sách bán hàng phù hợp hơn nữa với mong muốn của khách hàng và cạnh tranh với các đối thủ trong ngành nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. 2.3. Đối với Piaggio Việt Nam - Bổ sung các tính năng mới cho sản phẩm mà vẫn giữ nguyên mức giá hiện tại để tạo sự khác biệt về chất lượng, đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy” của khách hàng. - Không ngừng nâng cao, cải thiện chất lượng sản phẩm. Đưa ra những dòng xe đảm bảo an toàn và tiết kiệm nhiên liệu trong tương lai. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ