Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 53 Bảng 6: Tình hình tiêu thụ xe theo tháng của công ty giai đoạn 2012 – 2014 ĐVT: Chiếc Tháng 2012 2013 2014 So sánh Giá trị % Giá trị % Giá trị % 2013/2012 % 2014/2013 % Tháng 1 43 6,45 66 7,58 53 8,13 23 53,49 -13 -19,70 Tháng 2 68 10,19 94 10,79 60 9,20 26 38,24 -34 -36,17 Tháng 3 35 5,25 74 8,50 46 7,06 39 111,43 -28 -37,84 Tháng 4 56 8,40 65 7,46 35 5,37 9 16,07 -30 -46,15 Tháng 5 62 9,30 71 8,15 56 8,59 9 14,52 -15 -21,13 Tháng 6 45 6,75 82 9,41 58 8,90 37 82,22 -24 -29,27 Tháng 7 53 7,95 91 10,45 61 9,36 38 71,70 -30 -32,97 Tháng 8 58 8,70 58 6,66 59 9,05 0 0 1 1,72 Tháng 9 76 11,39 85 9,76 67 10,28 9 11,84 -18 -21,18 Tháng 10 53 7,95 75 8,61 52 7,98 22 41,51 -23 -30,67 Tháng 11 57 8,55 59 6,77 51 7,82 2 3,51 -8 -13,56 Tháng 12 61 9,15 51 5,86 54 8,28 -10 -16,39 3 5,88 Tổng 667 100 862 100 652 100 195 29,24 -210 -24,36 (Nguồn: Phòng Kế toán) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 54 2.3.4. Chi phí cho hoạt động bán hàng Chi phí cho hoạt động bán hàng tác động trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Phản ánh chính xác tình hình quản lý và chi tiêu của công ty. Nhìn vào số liệu bảng 7 có thể thấy, chi phí bán hàng năm 2013 là 2.153,548 triệu đồng cao hơn chi phí bán hàng năm 2012 là 1.022,490 triệu đồng, tương ứng tăng 90,4%. Vì công ty bắt đầu đi vào hoạt động đầu năm 2012 cho nên năm 2013 là giai đoạn mà công ty tập trung để quản bá sản phẩm, đầu tư chi phí lớn để mang hình ảnh của công ty định vị trong lòng khách hàng. Nhưng đến năm 2014 thì chi phí bán hàng lại giảm đáng kể 768,714 triệu đồng tương ứng 35,7% so với năm 2013. Điều này chứng tỏ ban điều hành công ty đã đưa ra những chính sách bán hàng hợp lí và phù hợp với gian đoạn kinh doanh của công ty. Trong đó chi phí cho hoạt động khuyến mãi chiếm tỷ trọng cao nhất trong năm 2012 và năm 2013, lần lượt là 67,8% và 64,92%. Trong năm 2014 tất cả chi phí cho hoạt động “quảng cáo” và “khuyến mãi” đều giảm so với năm 2013, lần lượt giảm là 62,10% và 52,51%. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 55 Bảng 7: Chi phí cho hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2012 - 2014 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2012 2013 2014 2013/2012 2014/2013 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Quảng cáo 22,912 2,03 80,680 3,75 664,002 2,21 57,768 252,13 -50,100 -62,10 Khuyến mãi 767,245 67,83 1.398,127 64,92 664,252 47,95 630,882 82,23 -734,125 -52,51 Bán hàng cá nhân 340,901 30,14 674,741 31,33 690,252 49,84 333,840 97,93 15,511 2,30 Tổng 1.131,058 100 2.153,548 100 1.384,834 100 1.022,490 90,40 -768,714 -35,70 (Nguồn: Phòng Kế toán) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2.3.5. Đánh giá chung Qua số liệu thống kê tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp giai đoạn 2012 – 2014 ở bảng 4, bảng 5, bảng 6 và bảng 7. Nhìn chung từ năm 2012 đến cuối năm 2013 công ty đã có những bước tiến vượt bậc sau gần 2 năm đi vào hoạt động. Cụ thể là doanh số bán hàng tăng làm tăng lợi nhuận cho công ty. Chi phí bán hàng củng được đầu tư hơn và các hoạt động khuyến mãi, quảng bá sản phẩm. Công ty cũng đã được PIAGGIO Việt Nam chứng nhận đại lý “Đạt mức tăng trưởng cao nhất về doanh số bán xe Vespa” vào năm 2013. Qua đây, cho thấy công ty đã đưa ra những mục tiêu kinh doanh, mục tiêu bán hàng hoàn toàn phù hợp và đạt kết quả tương đối cao trong năm 2013. Tuy nhiên, đến năm 2014 thì kết quả bán hàng lại giảm sút so với năm 2013. Doanh số bán hành giảm, làm giảm lợi nhuận thu vào của công ty. Đây đang là vấn đề cấp thiết cần đặt ra cho ban lãnh đạo của công ty, để nhanh chóng đưa ra các chính sách hoạt động bán hàng hợp lý cho năm 2015 này. Mặc dù doanh số bán hàng giảm nhưng công ty cũng đã thành công trong hoạt động phát triển thương hiệu, thường xuyên làm từ thiện, tổ chức các sự kiện…và đã được PIAGGIO Việt Nam chứng nhận là “Đại lý xuất sắc nhất trong các hoạt động phát triển thương hiệu” năm 2014. 2.4. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng thông qua khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng 2.4.1. Mô tả mẫu điều tra Tổng số phiếu phát ra 100, tổng số phiếu thu về là 100 phiếu trả lời hợp lệ. Như vậy tổng số đưa vào phân tích, xử lý là 100 phiếu câu hỏi có phương án trả lời hoàn chỉnh. 2.4.1.1. Theo giới tính Bảng 8: Thống kê mô tả KH theo giới tính Tiêu chí Phân loại Tần số Tỷ lệ % Giới tính Nam 54 54 Nữ 46 46 Tổng số 100 100 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Kết quả thống kê mô tả cho thấy, số lượng mẫu thu được theo giới tính là 54 nam và 46 nữ. Nam chiếm 54%, còn nữ chiếm 46%. Điều này có nghĩa rằng đặc thù của sản phẩm là xe máy, nam giới thường có nhiều thông tin hiểu biết về những sản phẩm này hơn nữ giới. Vì vậy, nam giới thường đảm nhiệm việc đi mua và mang xe đến bảo hành, sửa chữa. Tuy nhiên khách hàng là nữ chỉ kém khách hàng nam 8%, điều này cũng cho thấy rằng dòng xe máy này được rất nhiều khách hàng là nữ ưa chuộng và sử dụng. Biểu đồ 1: Thống kê số khách hàng theo giới tính (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) 2.4.1.2. Theo độ tuổi Bảng 9: Thống kê mô tả KH theo độ tuổi Tiêu chí Phân loại Tần số Tỷ lệ % Độ tuổi Từ 18 đến 30 49 49 Từ 31 đến 40 37 37 Từ 41 đến 50 11 11 Trên 50 3 3 Tổng số 100 100 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Qua bảng thống kê, khách hàng có độ tuổi từ 18 tuổi đến 30 tuổi chiếm đa số với 49% (tương ứng với 49 khách hàng). Đối tượng khách hàng tương đối trẻ, năng động, hiện đại có nhu cầu cao về những sản phẩm xe máy có kiểu dáng đẹp và thương hiệu mạnh. Có 37 khách hàng ở độ tuổi từ 31 tuổi đến 40 tuổi (tương ứng với 37%), đây là độ tuổi mà con người thường đạt được độ chín trong sự nghiệp, thành công của họ đi liền với khẳng định bản thân và nhu cầu phương tiện đi lại cũng thay đổi. Có 11 khách hàng từ 41 tuổi đến 50 tuổi (chiếm 11%) và đối tượng khách hàng chiếm tỷ lệ thấp nhất là trên 50 tuổi với 3 khách hàng (chiếm 3%). Biểu đồ 2: Thống kê KH theo độ tuổi (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) 2.4.1.3. Theo thu nhập Bảng 10: Thống kê mô tả KH theo thu nhập Tiêu chí Phân loại Tần số Tỷ lệ % Thu nhập Dưới 3 triệu 12 12 Từ 3 triệu đến 5 triệu 13 13 Từ 6 triệu đến 10 triệu 55 55 Trên 10 triệu 20 20 Tổng số 100 100 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Hầu hết khách hàng được phỏng vấn đều có mức thu nhập tương đối cao, qua bảng thống kê cho thấy khách hàng có mức thu nhập từ 6 triệu đồng đến 10 triệu đồng chiếm tỷ lệ cao nhất là 55 khách hàng (tương ứng với 55%). Có 20% là khách hàng có thu nhập trên 10 triệu đồng (với 20 khách hàng), từ 3 triệu đến 5 triệu đồng có 13 khách hàng (tương ứng 13%) và 12 khách hàng có thu nhập dưới 3 triệu đồng với tỷ lệ 12%. Điều này là một kết quả khách quan, bởi lẽ đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là những người có thu nhập khá cao trở lên. Mức giá bán của công ty dao động từ hơn 31 triệu đồng cho tới hơn 365 triệu đồng. Ngoài ra công ty cũng có áp dụng các chính sách bán hàng như bán trả góp nên có thể thu hút được những đối tượng khách hàng có mức thu nhập bình quân tháng dưới 3 triệu đồng và từ 3 đến 5 triệu đồng. Biểu đồ 3: Thống kê KH theo thu nhập (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2.4.1.4. Theo nghề nghiệp Bảng 11: Thống kê mô tả KH theo nghề nghiệp Tiêu chí Phân loại Tần số Tỷ lệ % Nghề nghiệp Cán bộ, công viên chức 47 47 Sinh viên 11 11 Thương nhân 29 29 Công nhân 13 13 Nông dân 0 0 Tổng số 100 100 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) Qua bảng thống kê cho thấy khách hàng mua xe chủ yếu là cán bộ, công viên chức chiếm 47% (tương ứng 47 khách hàng), đây chính là đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới. Qua đây cho thấy các tính năng, hình dáng và phong cách sử dụng của các loại xe từ công ty hoàn toàn thích hợp và được đối tượng khách hàng này rất ưa chuộng. Khách hàng là thương nhân chiếm 29% (tương ứng 29 khách hàng) và khách hàng là công nhân chiếm 13% (tương ứng 13 khách hàng), còn lại là sinh viên chiếm 11% (tương ứng 11 khách hàng). Vì vậy, công ty cần đưa ra các chính sách bán hàng hấp dẫn, hợp lý hơn nữa để nâng cao những đối tượng khách hàng có tỷ trọng thấp và không ngừng củng cố, giữ chân những khách hàng hiện tại và tiềm năng của mình. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Biểu đồ 4: Thống kê số KH theo nghề nghiệp (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) 2.4.1.5. Loại xe khách hàng mua từ công ty Bảng 12: Thống kê mô tả loại xe KH mua từ công ty Tiêu chí Phân loại Tần số Tỷ lệ % Độ tuổi Zip 0 0 Fly 12 12 Beverly 0 0 Liberty 33 33 Vespa 55 55 Piaggio x9 0 0 Tổng số 100 100 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Dựa vào bảng số liệu trên, ta thấy khách hàng mua loại xe Vespa từ công ty với tỷ trọng cao nhất là 55%, đây là loại xe mang thương hiệu chính gắn với hoạt động kinh doanh của công ty. Không chỉ có thương hiệu nổi tiếng, phát triển mạnh mà loại xe này liên tục đưa ra những dòng xe mới, đa dạng về kiểu dáng và màu sắc, giá cả hợp lý nên thu hút được nhiều đối tượng khách hàng sử dụng. Tiếp theo là xe Liberty với tỷ trọng là 33%. Đây cũng là loại xe có doanh số bán hàng lớn, chủ yếu là khách hàng nam ưa thích sử dụng hơn khách hàng nữ. Công ty cũng đang có những chương trình khuyến mãi đặc sắc cho loại xe này. Tỷ lệ khách hàng mua xe Fly từ công ty chiếm 12%. Qua biểu đồ ta thấy đối tượng khách hàng đã được điều tra không có khách hàng nào mua loại xe Zip, Berverly và Piaggio x9 từ công ty. Vì vậy, công ty cần đưa ra những chính sách bán hàng đa dạng hơn nữa cho từng dòng sản phẩm xe khác nhau, tăng cường quảng bá đối với những dòng xe có tỷ trọng thấp. Biểu đồ 5: Thống kê loại xe KH mua từ công ty (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ