Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế
3,386
180
99
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 53
Bảng 6: Tình hình tiêu thụ xe theo tháng của công ty giai đoạn 2012 – 2014
ĐVT: Chiếc
Tháng
2012
2013
2014
So sánh
Giá trị
%
Giá trị
%
Giá trị
%
2013/2012
%
2014/2013
%
Tháng 1
43
6,45
66
7,58
53
8,13
23
53,49
-13
-19,70
Tháng 2
68
10,19
94
10,79
60
9,20
26
38,24
-34
-36,17
Tháng 3
35
5,25
74
8,50
46
7,06
39
111,43
-28
-37,84
Tháng 4
56
8,40
65
7,46
35
5,37
9
16,07
-30
-46,15
Tháng 5
62
9,30
71
8,15
56
8,59
9
14,52
-15
-21,13
Tháng 6
45
6,75
82
9,41
58
8,90
37
82,22
-24
-29,27
Tháng 7
53
7,95
91
10,45
61
9,36
38
71,70
-30
-32,97
Tháng 8
58
8,70
58
6,66
59
9,05
0
0
1
1,72
Tháng 9
76
11,39
85
9,76
67
10,28
9
11,84
-18
-21,18
Tháng 10
53
7,95
75
8,61
52
7,98
22
41,51
-23
-30,67
Tháng 11
57
8,55
59
6,77
51
7,82
2
3,51
-8
-13,56
Tháng 12
61
9,15
51
5,86
54
8,28
-10
-16,39
3
5,88
Tổng
667
100
862
100
652
100
195
29,24
-210
-24,36
(Nguồn: Phòng Kế toán)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 54
2.3.4. Chi phí cho hoạt động bán hàng
Chi phí cho hoạt động bán hàng tác động trực tiếp đến lợi nhuận của công ty.
Phản ánh chính xác tình hình quản lý và chi tiêu của công ty. Nhìn vào số liệu
bảng
7 có thể thấy, chi phí bán hàng năm 2013 là 2.153,548 triệu đồng cao hơn chi phí
bán hàng năm 2012 là 1.022,490 triệu đồng, tương ứng tăng 90,4%. Vì công ty bắt
đầu đi vào hoạt động đầu năm 2012 cho nên năm 2013 là giai đoạn mà công ty tập
trung để quản bá sản phẩm, đầu tư chi phí lớn để mang hình ảnh của công ty định
vị
trong lòng khách hàng. Nhưng đến năm 2014 thì chi phí bán hàng lại giảm đáng kể
768,714 triệu đồng tương ứng 35,7% so với năm 2013. Điều này chứng tỏ ban điều
hành công ty đã đưa ra những chính sách bán hàng hợp lí và phù hợp với gian đoạn
kinh doanh của công ty. Trong đó chi phí cho hoạt động khuyến mãi chiếm tỷ trọng
cao nhất trong năm 2012 và năm 2013, lần lượt là 67,8% và 64,92%. Trong năm
2014 tất cả chi phí cho hoạt động “quảng cáo” và “khuyến mãi” đều giảm so với
năm 2013, lần lượt giảm là 62,10% và 52,51%.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 55
Bảng 7: Chi phí cho hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2012 - 2014
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu
2012
2013
2014
2013/2012
2014/2013
Giá trị
%
Giá trị
%
Giá trị
%
Giá trị
%
Giá trị
%
Quảng cáo
22,912
2,03
80,680
3,75
664,002
2,21
57,768
252,13
-50,100
-62,10
Khuyến mãi
767,245
67,83
1.398,127
64,92
664,252
47,95
630,882
82,23
-734,125
-52,51
Bán hàng cá nhân
340,901
30,14
674,741
31,33
690,252
49,84
333,840
97,93
15,511
2,30
Tổng
1.131,058
100
2.153,548
100
1.384,834
100
1.022,490
90,40
-768,714
-35,70
(Nguồn: Phòng Kế toán)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
2.3.5. Đánh giá chung
Qua số liệu thống kê tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp giai
đoạn 2012 – 2014 ở bảng 4, bảng 5, bảng 6 và bảng 7. Nhìn chung từ năm 2012 đến
cuối năm 2013 công ty đã có những bước tiến vượt bậc sau gần 2 năm đi vào hoạt
động. Cụ thể là doanh số bán hàng tăng làm tăng lợi nhuận cho công ty. Chi phí
bán
hàng củng được đầu tư hơn và các hoạt động khuyến mãi, quảng bá sản phẩm. Công
ty cũng đã được PIAGGIO Việt Nam chứng nhận đại lý “Đạt mức tăng trưởng cao
nhất về doanh số bán xe Vespa” vào năm 2013. Qua đây, cho thấy công ty đã đưa ra
những mục tiêu kinh doanh, mục tiêu bán hàng hoàn toàn phù hợp và đạt kết quả
tương đối cao trong năm 2013. Tuy nhiên, đến năm 2014 thì kết quả bán hàng lại
giảm sút so với năm 2013. Doanh số bán hành giảm, làm giảm lợi nhuận thu vào
của công ty. Đây đang là vấn đề cấp thiết cần đặt ra cho ban lãnh đạo của công
ty,
để nhanh chóng đưa ra các chính sách hoạt động bán hàng hợp lý cho năm 2015
này. Mặc dù doanh số bán hàng giảm nhưng công ty cũng đã thành công trong hoạt
động phát triển thương hiệu, thường xuyên làm từ thiện, tổ chức các sự kiện…và
đã
được PIAGGIO Việt Nam chứng nhận là “Đại lý xuất sắc nhất trong các hoạt động
phát triển thương hiệu” năm 2014.
2.4. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng thông
qua khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng
2.4.1. Mô tả mẫu điều tra
Tổng số phiếu phát ra 100, tổng số phiếu thu về là 100 phiếu trả lời hợp lệ.
Như vậy tổng số đưa vào phân tích, xử lý là 100 phiếu câu hỏi có phương án trả
lời
hoàn chỉnh.
2.4.1.1. Theo giới tính
Bảng 8: Thống kê mô tả KH theo giới tính
Tiêu chí
Phân loại
Tần số
Tỷ lệ %
Giới tính
Nam
54
54
Nữ
46
46
Tổng số
100
100
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
Kết quả thống kê mô tả cho thấy, số lượng mẫu thu được theo giới tính là 54
nam và 46 nữ. Nam chiếm 54%, còn nữ chiếm 46%. Điều này có nghĩa rằng đặc thù
của sản phẩm là xe máy, nam giới thường có nhiều thông tin hiểu biết về những
sản
phẩm này hơn nữ giới. Vì vậy, nam giới thường đảm nhiệm việc đi mua và mang xe
đến bảo hành, sửa chữa. Tuy nhiên khách hàng là nữ chỉ kém khách hàng nam 8%,
điều này cũng cho thấy rằng dòng xe máy này được rất nhiều khách hàng là nữ ưa
chuộng và sử dụng.
Biểu đồ 1: Thống kê số khách hàng theo giới tính
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
2.4.1.2. Theo độ tuổi
Bảng 9: Thống kê mô tả KH theo độ tuổi
Tiêu chí
Phân loại
Tần số
Tỷ lệ %
Độ tuổi
Từ 18 đến 30
49
49
Từ 31 đến 40
37
37
Từ 41 đến 50
11
11
Trên 50
3
3
Tổng số
100
100
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
Qua bảng thống kê, khách hàng có độ tuổi từ 18 tuổi đến 30 tuổi chiếm đa số
với 49% (tương ứng với 49 khách hàng). Đối tượng khách hàng tương đối trẻ, năng
động, hiện đại có nhu cầu cao về những sản phẩm xe máy có kiểu dáng đẹp và
thương hiệu mạnh. Có 37 khách hàng ở độ tuổi từ 31 tuổi đến 40 tuổi (tương ứng
với 37%), đây là độ tuổi mà con người thường đạt được độ chín trong sự nghiệp,
thành công của họ đi liền với khẳng định bản thân và nhu cầu phương tiện đi lại
cũng thay đổi. Có 11 khách hàng từ 41 tuổi đến 50 tuổi (chiếm 11%) và đối tượng
khách hàng chiếm tỷ lệ thấp nhất là trên 50 tuổi với 3 khách hàng (chiếm 3%).
Biểu đồ 2: Thống kê KH theo độ tuổi
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
2.4.1.3. Theo thu nhập
Bảng 10: Thống kê mô tả KH theo thu nhập
Tiêu chí
Phân loại
Tần số
Tỷ lệ %
Thu nhập
Dưới 3 triệu
12
12
Từ 3 triệu đến 5 triệu
13
13
Từ 6 triệu đến 10 triệu
55
55
Trên 10 triệu
20
20
Tổng số
100
100
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
Hầu hết khách hàng được phỏng vấn đều có mức thu nhập tương đối cao, qua
bảng thống kê cho thấy khách hàng có mức thu nhập từ 6 triệu đồng đến 10 triệu
đồng chiếm tỷ lệ cao nhất là 55 khách hàng (tương ứng với 55%). Có 20% là khách
hàng có thu nhập trên 10 triệu đồng (với 20 khách hàng), từ 3 triệu đến 5 triệu
đồng
có 13 khách hàng (tương ứng 13%) và 12 khách hàng có thu nhập dưới 3 triệu đồng
với tỷ lệ 12%. Điều này là một kết quả khách quan, bởi lẽ đối tượng khách hàng
mục tiêu mà công ty hướng tới là những người có thu nhập khá cao trở lên. Mức
giá
bán của công ty dao động từ hơn 31 triệu đồng cho tới hơn 365 triệu đồng. Ngoài
ra
công ty cũng có áp dụng các chính sách bán hàng như bán trả góp nên có thể thu
hút
được những đối tượng khách hàng có mức thu nhập bình quân tháng dưới 3 triệu
đồng và từ 3 đến 5 triệu đồng.
Biểu đồ 3: Thống kê KH theo thu nhập
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
2.4.1.4. Theo nghề nghiệp
Bảng 11: Thống kê mô tả KH theo nghề nghiệp
Tiêu chí
Phân loại
Tần số
Tỷ lệ %
Nghề nghiệp
Cán bộ, công viên chức
47
47
Sinh viên
11
11
Thương nhân
29
29
Công nhân
13
13
Nông dân
0
0
Tổng số
100
100
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
Qua bảng thống kê cho thấy khách hàng mua xe chủ yếu là cán bộ, công viên
chức chiếm 47% (tương ứng 47 khách hàng), đây chính là đối tượng khách hàng
mục tiêu mà công ty hướng tới. Qua đây cho thấy các tính năng, hình dáng và
phong cách sử dụng của các loại xe từ công ty hoàn toàn thích hợp và được đối
tượng khách hàng này rất ưa chuộng. Khách hàng là thương nhân chiếm 29%
(tương ứng 29 khách hàng) và khách hàng là công nhân chiếm 13% (tương ứng 13
khách hàng), còn lại là sinh viên chiếm 11% (tương ứng 11 khách hàng). Vì vậy,
công ty cần đưa ra các chính sách bán hàng hấp dẫn, hợp lý hơn nữa để nâng cao
những đối tượng khách hàng có tỷ trọng thấp và không ngừng củng cố, giữ chân
những khách hàng hiện tại và tiềm năng của mình.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
Biểu đồ 4: Thống kê số KH theo nghề nghiệp
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
2.4.1.5. Loại xe khách hàng mua từ công ty
Bảng 12: Thống kê mô tả loại xe KH mua từ công ty
Tiêu chí
Phân loại
Tần số
Tỷ lệ %
Độ tuổi
Zip
0
0
Fly
12
12
Beverly
0
0
Liberty
33
33
Vespa
55
55
Piaggio x9
0
0
Tổng số
100
100
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
Dựa vào bảng số liệu trên, ta thấy khách hàng mua loại xe Vespa từ công ty
với tỷ trọng cao nhất là 55%, đây là loại xe mang thương hiệu chính gắn với hoạt
động kinh doanh của công ty. Không chỉ có thương hiệu nổi tiếng, phát triển mạnh
mà loại xe này liên tục đưa ra những dòng xe mới, đa dạng về kiểu dáng và màu
sắc, giá cả hợp lý nên thu hút được nhiều đối tượng khách hàng sử dụng. Tiếp
theo
là xe Liberty với tỷ trọng là 33%. Đây cũng là loại xe có doanh số bán hàng lớn,
chủ
yếu là khách hàng nam ưa thích sử dụng hơn khách hàng nữ. Công ty cũng đang có
những chương trình khuyến mãi đặc sắc cho loại xe này. Tỷ lệ khách hàng mua xe
Fly
từ công ty chiếm 12%. Qua biểu đồ ta thấy đối tượng khách hàng đã được điều tra
không có khách hàng nào mua loại xe Zip, Berverly và Piaggio x9 từ công ty. Vì
vậy,
công ty cần đưa ra những chính sách bán hàng đa dạng hơn nữa cho từng dòng sản
phẩm xe khác nhau, tăng cường quảng bá đối với những dòng xe có tỷ trọng thấp.
Biểu đồ 5: Thống kê loại xe KH mua từ công ty
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ