Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 43 Bảng 3: Bảng giá của các sản phẩm tại công ty năm 2014 ĐVT: Đồng Loại xe Giá xe Giá xe bao số Thành Phố Huyện Zip 100 31,900,000 34,500,000 33,000,000 Fly 41,900,000 45,000,000 43,100,000 Liberty 125 3V ie Italia 59,500,000 63,500,000 61,100,000 Liberty RST 125 3V ie 58,500,000 62,500,000 60,100,000 Liberty RST S 125 3V ie 59,500,000 63,500,000 61,100,000 Liberty RST S 125 3V ie Italia 60,500,000 64,500,000 62,100,000 Vespa LX 125 3V ie 69,800,000 74,200,000 71,500,000 Vespa LT 125 3V ie 63,900,000 68,100,000 65,500,000 Vespa Sprint 125 3V ie 72,800,000 77,300,000 74,620,000 Vespa Sprint 125 3V ie PBĐB 73,800,000 78,300,000 75,620,000 Vespa LXV 125 3V ie 77,000,000 81,600,000 78,900,000 Vespa Primavera 125 3V ie 69,800,000 74,200,000 71,500,000 Vespa Primavera 125 3V ie PBĐB 70,800,000 75,200,000 72,500,000 Vespa Gts super 81,800,000 86,700.000 83,800,000 946 365,000,000 384,350,000 372,750,000 (Nguồn: Phòng Kế toán) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 44 2.2.2. Chất lƣợng sản phẩm Sự hài lòng của khách hàng sau khi sử dụng là đều mà bất cứ một công ty nào cũng mong muốn đạt được. Khách hàng thật sự hài lòng khi mà sản phẩm đáp ứng chất lượng tốt nhất, thỏa mãn nhu cầu của họ. Công ty TNHH TM Thảo Ái – Huế chính thức là đại lý độc quyền của Công ty TNHH TM Piaggio Việt Nam nên các sản phẩm của công ty là sản phẩm chính hãng của Piaggio. Cho nên chất lượng sản phẩm của công ty luôn luôn được đảm bảo. Quá trình sản xuất xe của Paggio Việt Nam được sản xuất theo công nghệ kỹ thuật của Ý, linh kiện được nhập từ các công ty Piaggio toàn cầu, lắp ráp tại Việt Nam theo tiêu chuẩn Piaggio toàn cầu nên đảm bảo an toàn và độ bền khi sử dụng. Công ty cũng liên tục giới thiệu những mẫu xe mới ra đời của Piaggio với động cơ mạnh mẽ và tiết kiệm nhiên liệu. 2.2.3. Sản phẩm và chính sách sản phẩm Sản phẩm của công ty đa dạng với nhiều mẫu mã và màu sắc khác nhau nên tiện lợi cho KH lựa chọn. Các sản phẩm của công ty như :  Dòng xe Vespa: Vespa GTS Super 125 i.e, Vespa LXV 125 i.e, Vespa LX 123 3V i.e, Vespa PX 125, Vespa Primavera 125 3V i.e, Vespa Sprint 125 3V i.e, Vespa 946,…  Dòng xe Piaggio: Beverly 125 i.e, Liberty 125 3V i.e, Zip,… Sản phẩm của công ty là sản phẩm mang thương hiệu toàn cầu nên được nhiều khách hàng quan tâm và ưa chuộng. 2.2.4. Dịch vụ bán hàng Dịch vụ bán hàng là yếu quan trọng và quyết định trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của tất cả các doanh nghiệp. Vì vậy, công ty luôn đặc biệt quan tâm đến vấn đề này. Công ty cung cấp dịch vụ bán hàng, bảo hành cho khách hàng một cách tốt nhất, tùy vào loại xe mà khi mua xe của công ty khách hàng được bảo hành 3 năm hoặc 30.000 Km kể từ ngày giao xe tùy theo điều kiện nào đến trước và 2 năm hoặc 20.000 Km từ ngày giao xe tùy theo điều kiện nào đến trước đối với hệ thống truyền động. Ngoài ra, công ty luôn đảm bảo cung cấp phụ tùng đầy đủ chính hãng của Piaggio Việt Nam cho khách hàng khi có yêu cầu với mức giá hợp lý nhất. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 45 Phương thức thanh toán của công ty đơn giản nhanh chóng tiện lợi cho khách hàng, có thể trả ngày bằng tiền mặt hoặc thanh toán qua ngân hàng. Thủ tục giao xe được nhân viên tiến hành nhanh đảm bảo về mặt thời gian cho khách hàng. Công ty cũng sẵn sàng giao xe tận nơi cho khách hàng nếu khách hàng yêu cầu tuy nhiên phí giao xe do khách hàng chịu. 2.2.5. Vị trí điểm bán Vị trí điểm bán cũng là một yếu tố quan trọng có thể thu hút thị hiếu của khách hàng. Bên trong phòng trưng bày của công ty, bên cạnh mỗi dòng xe có bảng giá niêm yết rõ ràng, nêu các đặc điểm của loại xe đó cho khách hàng tiện theo dõi. Khách hàng rất dễ dàng khi vào tham quan phòng trưng bày của công ty. Phòng trưng bày của công ty được trang trí bắt mắt, sắp xếp, trưng bày các loại xe hài hòa, có thể dể dàng xem xe và di chuyển một cách thoải mái. 2.2.6. Khuyến mãi Là đại lý độc quyền của công ty TNHH TM Piaggio Vi ệt Nam nên các chương trình khuyến mãi của công ty theo kế hoạch của Piaggio Việt Nam, các chương trình khuyến mãi mà công ty đã tiến hành như: giảm giá, hỗ trợ 100% lệ phí trước bạ, tặng thêm các sản phẩm bổ sung như mũ bảo hiểm, móc khóa, lịch, áo mưa,…các chương trình khuyến mãi thiết thực với nhu cầu mong muốn của khách hàng nhằm thu hút sự quan tâm và mua sắm của họ. Tùy vào các thời điểm, các dịp lễ đặc biệt khác nhau mà công ty luôn đưa ra những chính sách khuyến mãi hoàn toàn khác nhau nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình. Chi phí cho hoạt động khuyến mãi qua 3 năm 2012 – 2014 của công ty cũng biến động và sử dụng phù hợp với mục đích khác nhau của từng năm, lần lượt là 767,245 triệu đồng năm 2012, 1.398,127 triệu đồng năm 2013 và 644,002 triệu đồng năm 2014 (Xem bảng 7). Cho thấy công ty thật sự đang quan tâm và chú trọng đến các hoạt động khuyến mãi của mình. 2.2.7. Hoạt động nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng chính là lực lượng lao động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Họ chính là đội ngũ quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng của công ty. Vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty được tuyển lọc kỹ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 46 càng, có kiến thức chuyên môn, được học các buổi đào tạo về sản phẩm mới nên am hiểu về sản phẩm của công ty. Công ty cũng quy định về tác phong công việc đối với đội ngũ tư vấn bán hàng, từ trang phục gọn gàng đến thái độ niềm nở vui vẻ với khách hàng, giải đáp mọi thắc mắc cho khách hàng để làm sao thỏa mãn tốt nhất khách hàng của mình. Nhân viên của công ty cũng thường xuyên được tham gia các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm mới và cách thức giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Đồng thời công ty cũng có những chính sách, hỗ trợ để giữ chân những nhân viên có trình độ chuyên môn cao. 2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế 2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là một chỉ tiêu phản ánh thực trạng của công ty một cách rõ ràng nhất. Trải qua hơn 3 năm hình thành và phát triển, công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế đã vượt qua bao khó khăn, thử thách, thăng trầm để tồn tại và phát triển, khẳng định được vai trò của mình trong sự nghiệp phát triển thương hiệu Piaggio tại Việt Nam nói chung và tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 47 Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 - 2014 ĐVT: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh 2013/2012 2014/2013 Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị % Giá trị % 1 DTBH & CCDV 51.768,040 70.662,225 61.554,235 18.894,185 36,50 -9.107,990 -12,89 2 Giá vốn hàng bán 48.095,603 64.446,807 56.716,694 16.351,204 34,00 -7.730,113 -11,99 3 Lợi nhuận gộp 3.582,437 6.215,418 4.837,541 2.632,981 73,50 -1.377,877 -22,17 4 Chi phí bán hàng 1.131,058 2.153,548 1.384,834 1.022,490 90,40 -768,714 -35,70 5 Chi phí quản lý DN 1.869,145 2.569,926 2.141,829 700,781 37,49 -428,097 -16,66 6 Lợi nhuận thuần 582,234 1.491,944 1.310,878 909,710 156,24 -181,066 -12,14 7 Doanh thu hoạt động TC 152,331 138,291 141,837 -14,040 -9,22 3,546 2,56 8 Lợi nhuận trước thuế 734,565 1.630,235 1.452,715 895,670 121,93 -177,520 -10,89 9 Thuế TNDN 183,642 407,559 319,598 223,917 121,93 -87,961 -21,58 10 Lợi nhuận sau thuế 550,923 1.222,677 1.133,118 671,754 121,93 -89,559 -7,32 (Nguồn: Phòng Kế toán) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 48 Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là một chỉ tiêu phản ánh thực trạng của công ty một cách rõ ràng nhất. Qua bảng 4, tác giả nhận thấy rằng công ty đã gặt hái được nhiều kết quả đáng khích lệ trong điều kiện thế giới có nhiều biến động như lạm phát, giảm phát, suy thoái,…ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty. Doanh thu năm 2013 tăng 18.894,185 triệu đồng so với năm 2012, tương ứng với tăng 36,50%. Sở dĩ doanh thu bán hàng tăng lên là do công ty luôn giữ mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng cũ và ngày càng thu hút nhiều khách hàng mới đến với công ty. Để đạt được điều này, công ty phải đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, giá cả và các dịch vụ CSKH…để thỏa mãn được nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Bên cạnh đó lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng tương ứng với doanh thu, tăng 671,754 triệu đồng, tương ứng tăng 121,93% so với năm 2012. Trước sự tác động của rất nhiều yếu tố từ môi trường bên ngoài đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là thuế TNDN năm 2012 và năm 2013 là 25% cũng ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên năm 2014 thì doanh thu đã giảm 12,89% so với năm 2013, tương ứng với giảm 9.107,990 triệu đồng. Qua đó, lợi nhuận sau thuế cũng giảm 89,559 triệu đồng, tương ứng giảm 7,32% so với năm 2013. Năm 2014 nhà nước cũng đã có những điều chỉnh với những chính sách thuế, điều này giúp cho doanh nghiệp tăng thêm một phần lợi nhuận cho mình. Cụ thể là năm 2014 thuế TNDN đã giảm xuống còn 22%, giảm 3% so với năm 2013. Trước kết quả hoạt động năm 2014, cho thấy công ty đã có những điều chỉnh cho chính sách bán hàng chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Doanh thu của công ty giảm cũng có một phần không nhỏ là các khoản thu từ các dịch vụ sửa chữa, bảo trì xe máy… Vì vậy, đây là vấn đề đang thách thức cho ban giám đốc của công ty để định hướng cho năm 2015 này. Bên cạnh việc tăng giảm doanh thu, các khoản chi phí cũng tăng giảm tương ứng qua các năm, đặc biệt là giá vốn bán hàng. Năm 2013 tăng 34% so với năm 2012 và năm 2014 lại giảm 11,99% so với năm 2013. Công ty đã thực sự có nhiều nỗ lực để giảm chi phí giá vốn, nhưng với tình trạng lạm phát hiện nay, điều đó là rất khó thực hiện để đạt hiệu quả cao. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 49 Qua biến động của doanh thu và lợi nhuận mỗi năm, lợi nhuận qua các năm cũng có biến động tương ứng, từ năm 2012 đến năm 2013 tốc độ tăng bình quân lợi nhuận là 2.632,981 triệu đồng, tương ứng với tăng 73,50%. Nó thể hiện được sự nổ lực vô cùng to lớn từ phía công ty. Cho thấy năm 2013 là năm mà công ty hoạt động có hiệu quả thực sự rất cao. Tuy nhiên năm 2014 lại giảm 1.377,877 triệu đồng, tương ứng giảm 22,17% so với năm 2013. Vì vậy công ty cần có những biện pháp kịp thời để cải thiện lợi nhuận của mình trong năm 2015 này. 2.3.2. Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm phản ánh chính xác nhất về doanh số bán của từng loại xe của công ty. Công ty trưng bày với nhiều loại xe khác nhau, mỗi loại xe có những dòng xe riêng biệt, màu sắc bắt mắt, đặc trưng cho từng loại xe khác nhau. Mỗi loại xe đều mang phong cách thương hiệu riêng biệt khác nhau nên phù hợp với rất nhiều đối tượng khách hàng. Qua số liệu báo cáo tình hình tiêu thụ từng sản phẩm kinh doanh của công ty, nhìn chung ta thì ta thấy rằng tỷ trọng lượng xe tiêu thụ tăng giảm không đồng đều qua các năm. Năm 2013 tăng 195 chiếc, tương ứng tăng 29,24% so với năm 2012. Cho thấy công ty đã có những bước tiến hiệu quả cho công tác bán hàng. Tuy nhiên năm 2014 thì tỷ trọng số lượng xe tiêu thụ lại giảm 24,36%, tương ứng giảm 210 chiếc so với năm 2013. Như vậy, công ty cần có những chính sách kịp thời để cải thiện hiệu quả bán hàng trong năm tới. Trong tất cả các sản phẩm xe của công ty thì loại xe chủ yếu đem lại doanh thu cho công ty là các sản phẩm loại xe Vespa chiếm tỉ trọng lần lượt qua các năm là 57,57% năm 2012; 70,53% năm 2013 và 72,85% năm 2014. Trong đó loại xe Vespa Primavera 125 3V i.e có tỷ trọng lớn nhất. Với việc đầu tư mới dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại công nghệ ITALY với mức đầu tư vốn tương đối lớn vào quá trình sản xuất. Lợi ích mà dây chuyền công nghệ này mang lại là mức tiêu hao nguyên liệu thấp và sản phẩm đạt tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên tỷ trọng loại xe này lại giảm 12,43% so với năm 2013. Đây là năm mà công ty thật sự làm ăn với hiệu quả thấp. Sở dĩ như vậy có thể là do thị hiếu của khách hàng thay đổi, nhu cầu về chất lượng và chủng loại xe đa dạng hơn nữa. Loại xe Liberty cũng là loại xe có lượng tiêu thụ cao và tương đối ổn định qua các năm lần lượt là 25,54% năm 2012; TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 50 23,20% năm 2013 và 25,46% năm 2014. Tiếp theo là loại xe Fly 125 i.e, Zip 100 và Beverly. Dựa trên tình hình đó, nên công ty vẫn đang tiếp tục chú trọng đến những loại xe mà khách hàng ưa thích sử dụng, củng cố và tiếp tục thu hút khách hàng sử dụng những loại xe có tỉ trọng chưa cao. Đưa ra những chính sách bán hàng phù hợp với từng loại xe. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 51 Bảng 5: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm của công ty giai đoạn 2012- 2014 ĐVT: chiếc Chỉ tiêu 2012 2013 2014 2013/2012 2014/2013 SL % SL % SL % SL % SL % Vespa 946 3 0,45 1 0,12 0 0 -2 -66,67 -1 -100 GTS Super 125 i.e 133 19,94 135 15,66 132 20,25 2 1,50 -3 -2,22 Primavera 125 3V i.e 0 0 185 21,46 162 24,85 185 100 -23 -12,43 Sprint 125 3V i.e 0 0 169 19,61 148 22,70 169 100 -21 -12,43 LXV 125 3Vi.e 67 10,04 35 4,06 11 1,69 -32 -47,76 -24 -68,57 LT 125 3V i.e 85 12,74 48 5,57 13 1,99 -37 -43,53 -35 -72,92 LX 125 3V i.e 96 14,39 35 4,06 9 1,38 -61 -63,54 -26 -74,29 Liberty Liberty 125 3V i.e 78 11,69 74 8,58 65 9,97 -4 -5,13 -9 -12,16 Liberty RST 125 3V i.e 91 13,64 46 5,34 32 4,91 -45 -49,45 -14 -30,43 Liberty RST S 125 3V i.e 0 0 80 9,28 69 10,58 80 100 -11 -13,75 Beverly 10 1,50 11 1,28 0 0 1 10 -11 -100 Zip 100 15 2,25 18 2,09 5 0,77 3 20,00 -13 -72,22 Fly 125 ie 89 13,34 25 2,90 6 0,92 -64 -71,91 -19 -76,00 Tổng 667 100 862 100 652 100 195 29,24 -210 -24,36 (Nguồn: Phòng Kế toán) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 52 2.3.3. Tình hình tiêu thụ theo tháng của công ty Qua số liệu ở bảng 6, cho thấy tổng giá trị xe tiêu thụ tăng giảm không đồng đều qua các năm và các tháng với nhau. Năm 2013 có 862 chiếc được tiêu thụ tăng 195 chiếc so với năm 2012, tương ứng với tăng 29,24%. Qua đây cho thấy công ty đã áp dụng có hiệu quả các chính sách bán hàng và đã thu hút được nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty. Hơn nữa năm 2013 là năm mà Piaggio Việt Nam có nhiều dòng xe mới ra đời và đạt tiêu chuẩn về chất lượng và độ tin cậy cao như: Libery RST S 125 3V i.e Italia, Vespa Sprint 125 3V i.e và Vespa Sprint 125 3V i.e,.. Thị thiếu khách hàng thay đổi và ngày càng ưa thích sử dụng những dòng xe mới, hiện đại nên đều này đã góp phần đáng kể làm tăng doanh số bán hàng cho năm 2013. Tuy nhiên đến năm 2014 thì số lượng xe tiêu thụ giảm 210 chiếc so với năm 2013, tương ứng giảm 24,36%. Cho thấy chính sách bán hàng năm này vẫn chưa thật sự mang lại hiệu quả cao. Công ty Piaggio Việt Nam nên quan tâm hơn đến việc nghiên cứu, điều ta thị hiếu và mong muốn của người tiêu dùng. Qua quá trình thống kê mô tả bằng bảng hỏi thì cho thấy “cán bộ, công viên chức nhà nước” là đối tượng sử dụng xe nhiều nhất nên họ thường có nhu cầu mua xe vào dịp hè, đây là thời điểm mà khách hàng trang bị cho mình những hàng trang mới. Nên qua bảng số liệu cho ta thấy vào tháng 9 là tháng có lượng xe tiêu thụ nhiều nhất của 3 năm. Tiếp đến là tháng 2, khách hàng cũng có nhu cầu mua sắm xe mới vào dịp lễ tết Nguyên Đán, đây là tháng mà công ty thường áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi và có nhiều chính sách bán hàng nhất. Tuy nhiên năm 2014 vừa qua lượng xe tiêu thụ của tháng 9 và tháng 2 giảm đáng kể, lần lượt giảm 21,18% và 36,17% so với năm 2013. Đây là vấn đề đang đặt ra cho công ty hiện nay. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ