Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế
3,396
180
99
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 43
Bảng 3: Bảng giá của các sản phẩm tại công ty năm 2014
ĐVT: Đồng
Loại xe
Giá xe
Giá xe bao số
Thành Phố
Huyện
Zip 100
31,900,000
34,500,000
33,000,000
Fly
41,900,000
45,000,000
43,100,000
Liberty 125 3V ie Italia
59,500,000
63,500,000
61,100,000
Liberty RST 125 3V ie
58,500,000
62,500,000
60,100,000
Liberty RST S 125 3V ie
59,500,000
63,500,000
61,100,000
Liberty RST S 125 3V ie Italia
60,500,000
64,500,000
62,100,000
Vespa LX 125 3V ie
69,800,000
74,200,000
71,500,000
Vespa LT 125 3V ie
63,900,000
68,100,000
65,500,000
Vespa Sprint 125 3V ie
72,800,000
77,300,000
74,620,000
Vespa Sprint 125 3V ie PBĐB
73,800,000
78,300,000
75,620,000
Vespa LXV 125 3V ie
77,000,000
81,600,000
78,900,000
Vespa Primavera 125 3V ie
69,800,000
74,200,000
71,500,000
Vespa Primavera 125 3V ie PBĐB
70,800,000
75,200,000
72,500,000
Vespa Gts super
81,800,000
86,700.000
83,800,000
946
365,000,000
384,350,000
372,750,000
(Nguồn: Phòng Kế toán)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 44
2.2.2. Chất lƣợng sản phẩm
Sự hài lòng của khách hàng sau khi sử dụng là đều mà bất cứ một công ty nào
cũng mong muốn đạt được. Khách hàng thật sự hài lòng khi mà sản phẩm đáp ứng
chất lượng tốt nhất, thỏa mãn nhu cầu
của họ. Công ty TNHH TM Thảo Ái – Huế chính thức là đại lý độc quyền của
Công ty TNHH TM Piaggio Việt Nam nên các sản phẩm của công ty là sản phẩm
chính hãng của Piaggio. Cho nên chất lượng sản phẩm của công ty luôn luôn được
đảm bảo. Quá trình sản xuất xe của Paggio Việt Nam được sản xuất theo công nghệ
kỹ thuật của Ý, linh kiện được nhập từ các công ty Piaggio toàn cầu, lắp ráp tại
Việt
Nam theo tiêu chuẩn Piaggio toàn cầu nên đảm bảo an toàn và độ bền khi sử dụng.
Công ty cũng liên tục giới thiệu những mẫu xe mới ra đời của Piaggio với động cơ
mạnh mẽ và tiết kiệm nhiên liệu.
2.2.3. Sản phẩm và chính sách sản phẩm
Sản phẩm của công ty đa dạng với nhiều mẫu mã và màu sắc khác nhau nên
tiện lợi cho KH lựa chọn. Các sản phẩm của công ty như :
Dòng xe Vespa: Vespa GTS Super 125 i.e, Vespa LXV 125 i.e, Vespa LX
123 3V i.e, Vespa PX 125, Vespa Primavera 125 3V i.e, Vespa Sprint 125 3V i.e,
Vespa 946,…
Dòng xe Piaggio: Beverly 125 i.e, Liberty 125 3V i.e, Zip,…
Sản phẩm của công ty là sản phẩm mang thương hiệu toàn cầu nên được nhiều
khách hàng quan tâm và ưa chuộng.
2.2.4. Dịch vụ bán hàng
Dịch vụ bán hàng là yếu quan trọng và quyết định trực tiếp đến doanh thu và
lợi nhuận của tất cả các doanh nghiệp. Vì vậy, công ty luôn đặc biệt quan tâm
đến
vấn đề này. Công ty cung cấp dịch vụ bán hàng, bảo hành cho khách hàng một cách
tốt nhất, tùy vào loại xe mà khi mua xe của công ty khách hàng được bảo hành 3
năm hoặc 30.000 Km kể từ ngày giao xe tùy theo điều kiện nào đến trước và 2 năm
hoặc 20.000 Km từ ngày giao xe tùy theo điều kiện nào đến trước đối với hệ thống
truyền động. Ngoài ra, công ty luôn đảm bảo cung cấp phụ tùng đầy đủ chính hãng
của Piaggio Việt Nam cho khách hàng khi có yêu cầu với mức giá hợp lý nhất.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 45
Phương thức thanh toán của công ty đơn giản nhanh chóng tiện lợi cho khách hàng,
có thể trả ngày bằng tiền mặt hoặc thanh toán qua ngân hàng. Thủ tục giao xe
được
nhân viên tiến hành nhanh đảm bảo về mặt thời gian cho khách hàng. Công ty cũng
sẵn sàng giao xe tận nơi cho khách hàng nếu khách hàng yêu cầu tuy nhiên phí
giao
xe do khách hàng chịu.
2.2.5. Vị trí điểm bán
Vị trí điểm bán cũng là một yếu tố quan trọng có thể thu hút thị hiếu của khách
hàng. Bên trong phòng trưng bày của công ty, bên cạnh mỗi dòng xe có bảng giá
niêm yết rõ ràng, nêu các đặc điểm của loại xe đó cho khách hàng tiện theo dõi.
Khách hàng rất dễ dàng khi vào tham quan phòng trưng bày của công ty. Phòng
trưng bày của công ty được trang trí bắt mắt, sắp xếp, trưng bày các loại xe hài
hòa,
có thể dể dàng xem xe và di chuyển một cách thoải mái.
2.2.6. Khuyến mãi
Là đại lý độc quyền của công ty TNHH TM Piaggio Vi ệt Nam nên các chương
trình khuyến mãi của công ty theo kế hoạch của Piaggio Việt Nam, các chương
trình khuyến mãi mà công ty đã tiến hành như: giảm giá, hỗ trợ 100% lệ phí trước
bạ, tặng thêm các sản phẩm bổ sung như mũ bảo hiểm, móc khóa, lịch, áo
mưa,…các chương trình khuyến mãi thiết thực với nhu cầu mong muốn của khách
hàng nhằm thu hút sự quan tâm và mua sắm của họ. Tùy vào các thời điểm, các dịp
lễ đặc biệt khác nhau mà công ty luôn đưa ra những chính sách khuyến mãi hoàn
toàn khác nhau nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình. Chi phí cho hoạt
động khuyến mãi qua 3 năm 2012 – 2014 của công ty cũng biến động và sử dụng
phù hợp với mục đích khác nhau của từng năm, lần lượt là 767,245 triệu đồng năm
2012, 1.398,127 triệu đồng năm 2013 và 644,002 triệu đồng năm 2014 (Xem bảng
7). Cho thấy công ty thật sự đang quan tâm và chú trọng đến các hoạt động khuyến
mãi của mình.
2.2.7. Hoạt động nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng chính là lực lượng lao động tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng. Họ chính là đội ngũ quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng
của công ty. Vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty được tuyển lọc kỹ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 46
càng, có kiến thức chuyên môn, được học các buổi đào tạo về sản phẩm mới nên am
hiểu về sản phẩm của công ty. Công ty cũng quy định về tác phong công việc đối
với đội ngũ tư vấn bán hàng, từ trang phục gọn gàng đến thái độ niềm nở vui vẻ
với
khách hàng, giải đáp mọi thắc mắc cho khách hàng để làm sao thỏa mãn tốt nhất
khách hàng của mình. Nhân viên của công ty cũng thường xuyên được tham gia các
khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm mới và cách thức giải
đáp
thắc mắc cho khách hàng. Đồng thời công ty cũng có những chính sách, hỗ trợ để
giữ chân những nhân viên có trình độ chuyên môn cao.
2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái –
chi nhánh Huế
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là một chỉ tiêu phản ánh thực
trạng của công ty một cách rõ ràng nhất. Trải qua hơn 3 năm hình thành và phát
triển, công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế đã vượt qua bao khó khăn, thử
thách, thăng trầm để tồn tại và phát triển, khẳng định được vai trò của mình
trong sự
nghiệp phát triển thương hiệu Piaggio tại Việt Nam nói chung và tỉnh Thừa Thiên
Huế nói riêng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 47
Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 - 2014
ĐVT: Triệu đồng
STT
Chỉ tiêu
Năm 2012
Năm 2013
Năm 2014
So sánh
2013/2012
2014/2013
Giá trị
Giá trị
Giá trị
Giá trị
%
Giá trị
%
1
DTBH & CCDV
51.768,040
70.662,225
61.554,235
18.894,185
36,50
-9.107,990
-12,89
2
Giá vốn hàng bán
48.095,603
64.446,807
56.716,694
16.351,204
34,00
-7.730,113
-11,99
3
Lợi nhuận gộp
3.582,437
6.215,418
4.837,541
2.632,981
73,50
-1.377,877
-22,17
4
Chi phí bán hàng
1.131,058
2.153,548
1.384,834
1.022,490
90,40
-768,714
-35,70
5
Chi phí quản lý DN
1.869,145
2.569,926
2.141,829
700,781
37,49
-428,097
-16,66
6
Lợi nhuận thuần
582,234
1.491,944
1.310,878
909,710
156,24
-181,066
-12,14
7
Doanh thu hoạt động TC
152,331
138,291
141,837
-14,040
-9,22
3,546
2,56
8
Lợi nhuận trước thuế
734,565
1.630,235
1.452,715
895,670
121,93
-177,520
-10,89
9
Thuế TNDN
183,642
407,559
319,598
223,917
121,93
-87,961
-21,58
10
Lợi nhuận sau thuế
550,923
1.222,677
1.133,118
671,754
121,93
-89,559
-7,32
(Nguồn: Phòng Kế toán)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 48
Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là một chỉ tiêu phản ánh thực
trạng của công ty một cách rõ ràng nhất. Qua bảng 4, tác giả nhận thấy rằng công
ty
đã gặt hái được nhiều kết quả đáng khích lệ trong điều kiện thế giới có nhiều
biến
động như lạm phát, giảm phát, suy thoái,…ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh
doanh của công ty. Doanh thu năm 2013 tăng 18.894,185 triệu đồng so với năm
2012, tương ứng với tăng 36,50%. Sở dĩ doanh thu bán hàng tăng lên là do công ty
luôn giữ mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng cũ và ngày càng thu hút nhiều
khách hàng mới đến với công ty. Để đạt được điều này, công ty phải đáp ứng được
những yêu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, giá cả và các
dịch
vụ CSKH…để thỏa mãn được nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Bên
cạnh đó lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng tương ứng với doanh thu, tăng
671,754 triệu đồng, tương ứng tăng 121,93% so với năm 2012. Trước sự tác động
của rất nhiều yếu tố từ môi trường bên ngoài đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, đặc biệt là thuế TNDN năm 2012 và năm 2013 là 25% cũng ảnh
hưởng đáng kể đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên năm 2014
thì doanh thu đã giảm 12,89% so với năm 2013, tương ứng với giảm 9.107,990 triệu
đồng. Qua đó, lợi nhuận sau thuế cũng giảm 89,559 triệu đồng, tương ứng giảm
7,32% so với năm 2013. Năm 2014 nhà nước cũng đã có những điều chỉnh với
những chính sách thuế, điều này giúp cho doanh nghiệp tăng thêm một phần lợi
nhuận cho mình. Cụ thể là năm 2014 thuế TNDN đã giảm xuống còn 22%, giảm
3% so với năm 2013. Trước kết quả hoạt động năm 2014, cho thấy công ty đã có
những điều chỉnh cho chính sách bán hàng chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Doanh
thu của công ty giảm cũng có một phần không nhỏ là các khoản thu từ các dịch vụ
sửa chữa, bảo trì xe máy… Vì vậy, đây là vấn đề đang thách thức cho ban giám đốc
của công ty để định hướng cho năm 2015 này.
Bên cạnh việc tăng giảm doanh thu, các khoản chi phí cũng tăng giảm tương
ứng qua các năm, đặc biệt là giá vốn bán hàng. Năm 2013 tăng 34% so với năm
2012 và năm 2014 lại giảm 11,99% so với năm 2013. Công ty đã thực sự có nhiều
nỗ lực để giảm chi phí giá vốn, nhưng với tình trạng lạm phát hiện nay, điều đó
là
rất khó thực hiện để đạt hiệu quả cao.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 49
Qua biến động của doanh thu và lợi nhuận mỗi năm, lợi nhuận qua các năm
cũng có biến động tương ứng, từ năm 2012 đến năm 2013 tốc độ tăng bình quân lợi
nhuận là 2.632,981 triệu đồng, tương ứng với tăng 73,50%. Nó thể hiện được sự nổ
lực vô cùng to lớn từ phía công ty. Cho thấy năm 2013 là năm mà công ty hoạt
động
có hiệu quả thực sự rất cao. Tuy nhiên năm 2014 lại giảm 1.377,877 triệu đồng,
tương ứng giảm 22,17% so với năm 2013. Vì vậy công ty cần có những biện pháp
kịp thời để cải thiện lợi nhuận của mình trong năm 2015 này.
2.3.2. Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm
Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm phản ánh chính xác nhất về doanh số bán của
từng loại xe của công ty. Công ty trưng bày với nhiều loại xe khác nhau, mỗi
loại xe
có những dòng xe riêng biệt, màu sắc bắt mắt, đặc trưng cho từng loại xe khác
nhau.
Mỗi loại xe đều mang phong cách thương hiệu riêng biệt khác nhau nên phù hợp
với rất nhiều đối tượng khách hàng. Qua số liệu báo cáo tình hình tiêu thụ từng
sản
phẩm kinh doanh của công ty, nhìn chung ta thì ta thấy rằng tỷ trọng lượng xe
tiêu
thụ tăng giảm không đồng đều qua các năm. Năm 2013 tăng 195 chiếc, tương ứng
tăng 29,24% so với năm 2012. Cho thấy công ty đã có những bước tiến hiệu quả
cho công tác bán hàng. Tuy nhiên năm 2014 thì tỷ trọng số lượng xe tiêu thụ lại
giảm 24,36%, tương ứng giảm 210 chiếc so với năm 2013. Như vậy, công ty cần có
những chính sách kịp thời để cải thiện hiệu quả bán hàng trong năm tới.
Trong tất cả các sản phẩm xe của công ty thì loại xe chủ yếu đem lại doanh thu
cho công ty là các sản phẩm loại xe Vespa chiếm tỉ trọng lần lượt qua các năm là
57,57% năm 2012; 70,53% năm 2013 và 72,85% năm 2014. Trong đó loại xe Vespa
Primavera 125 3V i.e có tỷ trọng lớn nhất. Với việc đầu tư mới dây chuyền công
nghệ sản xuất hiện đại công nghệ ITALY với mức đầu tư vốn tương đối lớn vào quá
trình sản xuất. Lợi ích mà dây chuyền công nghệ này mang lại là mức tiêu hao
nguyên liệu thấp và sản phẩm đạt tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên tỷ trọng loại xe này
lại
giảm 12,43% so với năm 2013. Đây là năm mà công ty thật sự làm ăn với hiệu quả
thấp. Sở dĩ như vậy có thể là do thị hiếu của khách hàng thay đổi, nhu cầu về
chất
lượng và chủng loại xe đa dạng hơn nữa. Loại xe Liberty cũng là loại xe có lượng
tiêu thụ cao và tương đối ổn định qua các năm lần lượt là 25,54% năm 2012;
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 50
23,20% năm 2013 và 25,46% năm 2014. Tiếp theo là loại xe Fly 125 i.e, Zip 100 và
Beverly.
Dựa trên tình hình đó, nên công ty vẫn đang tiếp tục chú trọng đến những loại
xe mà khách hàng ưa thích sử dụng, củng cố và tiếp tục thu hút khách hàng sử
dụng
những loại xe có tỉ trọng chưa cao. Đưa ra những chính sách bán hàng phù hợp với
từng loại xe.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 51
Bảng 5: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm của công ty giai đoạn 2012- 2014
ĐVT: chiếc
Chỉ tiêu
2012
2013
2014
2013/2012
2014/2013
SL
%
SL
%
SL
%
SL
%
SL
%
Vespa
946
3
0,45
1
0,12
0
0
-2
-66,67
-1
-100
GTS Super 125 i.e
133
19,94
135
15,66
132
20,25
2
1,50
-3
-2,22
Primavera 125 3V i.e
0
0
185
21,46
162
24,85
185
100
-23
-12,43
Sprint 125 3V i.e
0
0
169
19,61
148
22,70
169
100
-21
-12,43
LXV 125 3Vi.e
67
10,04
35
4,06
11
1,69
-32
-47,76
-24
-68,57
LT 125 3V i.e
85
12,74
48
5,57
13
1,99
-37
-43,53
-35
-72,92
LX 125 3V i.e
96
14,39
35
4,06
9
1,38
-61
-63,54
-26
-74,29
Liberty
Liberty 125 3V i.e
78
11,69
74
8,58
65
9,97
-4
-5,13
-9
-12,16
Liberty RST 125 3V i.e
91
13,64
46
5,34
32
4,91
-45
-49,45
-14
-30,43
Liberty RST S 125 3V i.e
0
0
80
9,28
69
10,58
80
100
-11
-13,75
Beverly
10
1,50
11
1,28
0
0
1
10
-11
-100
Zip 100
15
2,25
18
2,09
5
0,77
3
20,00
-13
-72,22
Fly 125 ie
89
13,34
25
2,90
6
0,92
-64
-71,91
-19
-76,00
Tổng
667
100
862
100
652
100
195
29,24
-210
-24,36
(Nguồn: Phòng Kế toán)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 52
2.3.3. Tình hình tiêu thụ theo tháng của công ty
Qua số liệu ở bảng 6, cho thấy tổng giá trị xe tiêu thụ tăng giảm không đồng
đều qua các năm và các tháng với nhau. Năm 2013 có 862 chiếc được tiêu thụ tăng
195 chiếc so với năm 2012, tương ứng với tăng 29,24%. Qua đây cho thấy công ty
đã áp dụng có hiệu quả các chính sách bán hàng và đã thu hút được nhiều khách
hàng sử dụng sản phẩm của công ty. Hơn nữa năm 2013 là năm mà Piaggio Việt
Nam có nhiều dòng xe mới ra đời và đạt tiêu chuẩn về chất lượng và độ tin cậy
cao
như: Libery RST S 125 3V i.e Italia, Vespa Sprint 125 3V i.e và Vespa Sprint 125
3V i.e,.. Thị thiếu khách hàng thay đổi và ngày càng ưa thích sử dụng những dòng
xe mới, hiện đại nên đều này đã góp phần đáng kể làm tăng doanh số bán hàng cho
năm 2013. Tuy nhiên đến năm 2014 thì số lượng xe tiêu thụ giảm 210 chiếc so với
năm 2013, tương ứng giảm 24,36%. Cho thấy chính sách bán hàng năm này vẫn
chưa thật sự mang lại hiệu quả cao. Công ty Piaggio Việt Nam nên quan tâm hơn
đến việc nghiên cứu, điều ta thị hiếu và mong muốn của người tiêu dùng.
Qua quá trình thống kê mô tả bằng bảng hỏi thì cho thấy “cán bộ, công viên
chức nhà nước” là đối tượng sử dụng xe nhiều nhất nên họ thường có nhu cầu mua
xe
vào dịp hè, đây là thời điểm mà khách hàng trang bị cho mình những hàng trang
mới.
Nên qua bảng số liệu cho ta thấy vào tháng 9 là tháng có lượng xe tiêu thụ nhiều
nhất
của 3 năm. Tiếp đến là tháng 2, khách hàng cũng có nhu cầu mua sắm xe mới vào
dịp
lễ tết Nguyên Đán, đây là tháng mà công ty thường áp dụng nhiều chương trình
khuyến mãi và có nhiều chính sách bán hàng nhất. Tuy nhiên năm 2014 vừa qua
lượng xe tiêu thụ của tháng 9 và tháng 2 giảm đáng kể, lần lượt giảm 21,18% và
36,17% so với năm 2013. Đây là vấn đề đang đặt ra cho công ty hiện nay.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ