Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 33 tâm đến hoạt động xúc tiến bán hàng và tập trung chủ yếu là ở những doanh nghiệp nhận làm đại lý của các hãng xe máy lớn như Honda, Yamaha, Sym, Piaggio và Suzuki. Các hoạt động nâng cao hiệu quả bán hàng mà các doanh nghiệp này đã áp dụng có thể kể đến như: chương trình “Chăm sóc khách hàng”, “Ngày hội khách hàng”, các chương trình khuyến mãi tặng mũ bảo hiểm và thẻ bảo hiểm khi mua xe tại công ty… Riêng đối với hãng xe Piaggio trên địa bàn Tỉnh hiện nay, thì công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế nhận làm đại lý 3S chính thức độc quyền của Piaggio Việt nam. Công ty thực hiện một số hoạt động xã hội như tài trợ cho một số chương trình ở Tỉnh, tổ chức và trao giải các cuộc thi ảnh như “Vespa với Huế”, làm từ thiện,… Ngoài ra công ty còn thực hiện các cuộc gọi điện nhắc nhở khách hàng mang xe đi bảo dưỡng, tặng quà và gửi thiệp chúc mừng sinh nhật khách hàng. Với lực lượng dân số trẻ năng động, kinh tế đang phát triển nhanh. Tỉnh Thừa Thiên Huế được dự báo là một thị trường đầy tiềm năng để phát triển ngành kinh doanh xe máy trong những năm tới. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 34 CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM THẢO ÁI - CHI NHÁNH HUẾ 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế 2.1.1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp Công ty TNHH TM PIAGGIO VIỆT NAM được thành lập từ ngày 24/6/2009 đến nay đã hoạt động được hơn 5 năm. Với số vốn đầu tư lên đến 30 triệu đôla Mỹ, ngày 24/6/2009, nhà máy Piaggio Việt Nam hoàn thành chỉ sau hơn 1 năm khởi công xây dựng (10/2007). Cùng sự kiện ra mắt mẫu Vespa LX mới, sự kiện này đánh dấu bước ngoặt mới cho công ty Piaggio Việt Nam tại thị trường Việt Nam và đem đến cho người tiêu dùng Việt Nam cơ hội được tiếp cận với dòng sản phẩm thời trang, đẳng cấp với giá thành phù hợp với mức thu nhập. Với model xe lần đầu tiên sản xuất tại Việt Nam, Piaggio tập trung khẳng định thương hiệu Vespa là biểu tượng của sự đổi mới, chất lượng, công nghệ và thiết kế. Tiếp sau đó, tháng 3/2010 Piaggio Việt Nam đã long trọng tổ chức lễ ra mắt model xe thứ 2 được sản xuất tại Việt Nam – chiếc Vespa S. Các dòng xe đặc biệt cũng ra đời sau đó như Vespa LX Pink, Beverly 125 i.e, Liberty i.e, Piaggio Fly… Tháng 4/2011 Công ty TNHH Piaggio Việt Nam đã tổ chức buổi họp báo giới thiệu dự án mở rộng nhà máy Piaggio Việt Nam tại Vĩnh Phúc. Nằm ngay cạnh nhà máy đầu tiên, nhà máy mới được trang bị những công nghệ và quy trình sản xuất mới nhất. Công ty TNHH TM Thảo Ái là đại lý 3S độc quyền của công ty TNHH TM PIAGGIO Việt Nam tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Được thành lập và ngày 01/03/2012 đến nay công ty đã đi vào hoạt động hơn 3 năm. Có trụ sở đặt tại 34 Nguyễn Thái Học - Phường Phú Hội - TP Huế. Đến nay, công ty thực sự là một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả trong nền công nghiệp tỉnh nhà, đã được các ban ngành lãnh đạo các cấp công nhận là đơn vị có nhiều đóng góp cho xã hội và là đơn vị tiên tiến trong nhiều năm qua. Sau những tháng ngày hoạt động có phần khó khăn công ty TNHH TM Thảo Ái đã dần khẳng định được tên tuổi cũng như thương hiệu Piaggio tại Tỉnh Thừa Thiên Huế và các vùng lân cận. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 35 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ Công ty TNHH TM Thảo Ái là đại lý trung gian phân phối Piaggio cho công ty TNHH TM Piaggio Việt Nam, kinh doanh chủ yếu các mặt hàng xe máy của Piaggio, nên công ty luôn đảm bảo các yếu tố về xe máy như: Chế độ bảo hành, đa dạng về kiểu dáng, màu sắc xe…Mở rộng sản xuất kinh doanh, thực hiện đúng và đủ các hợp đồng kinh doanh đáp ứng nhu cầu xã hội. Là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực lưu thông xe máy đến người tiêu dùng. Hiện tại công ty đang thực hiện hai chức năng như sau: - Chức năng thương mại: Tương ứng với chức năng này, công ty sẽ thực hiện các công tác mua và cung ứng các loại xe máy, các loại phụ tùng và dầu nhớt do công ty TNHH TM Piaggio Việt Nam sản xuất. Công ty đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau, mua tận gốc bán tận tay người tiêu dùng, đảm bảo chất lượng, giá cả phù hợp với khả năng của khách hàng. - Chức năng dịch vụ: Với chức năng này, công ty sẽ :  Cung cấp dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng cho tất cả các dòng xe máy của Piaggio. Dịch vụ này được thực hiện dựa vào sự ủy quyền của công ty TNHH TM Piaggio Việt Nam với các tiêu chuẩn, điều kiện quy định cụ thể trong hợp đồng.  Dịch vụ đăng ký xe mới bao gồm: Dịch vụ trọn gói và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng . Bên cạnh đó, công ty còn có nhiệm vụ thực hiện đúng với chế độ kế toán, chế độ quản lý tài sản tài chính tiền lương và có nhiệm vụ đóng góp ngân sách nhà nước đồng thời đào tạo nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Với mô hình là đại lý 3S của công ty TNHH TM Piaggio Việt Nam công ty có chức năng đảm bảo hài hòa ba lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua xe Piaggio chính hãng. Mô hình đại lý này là sự kết hợp ba yếu tố: Sales (Bán hàng), Service (Dịch vụ bảo hành, bảo trì và dịch vụ sau bán hàng khác), Spare parts (Phụ tùng chính hiệu). TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 36  Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và kinh doanh Do chức năng, nhiệm vụ và quy mô của công ty nên cơ cấu tổ chức của công ty cũng khá đơn giản, mô hình quản lý theo kiểu tổ chức liên hợp (trực tuyến - chức năng), thể hiện ở sơ đồ 2 sau: : Quan hệ trực tuyến : Quan hệ chức năng Sơ đồ 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TM Thảo Ái (Nguồn: Phòng Nhân sự) Chức năng và nhiệm vụ của các cá nhân bộ phận trong công ty được quy định rõ như sau: - Giám đốc: Là người có quyền cao nhất trong cơ cấu quản lý, chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động của doanh nghiệp đối với nhà nước, cơ quan cấp trên và tập thể cán bộ công nhân viên. Giám đốc điều hành chung, chỉ đạo, tổ chức điều hành mọi hoạt động của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu kinh doanh. - Phòng kế toán: Thực hiện chức năng hạch toán về tài chính, lập quy trình luân chuyển chứng từ, duyệt và quyết toán định kỳ, theo dõi công nợ quản lý vốn, điều hành thường xuyên liên tục để cung cấp các số liệu cần thiết cho giám đốc một PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG NHÂN SỰ CỬA HÀNG TRƯỞNG TỔ BẢO HÀNH, SỬA CHỮA TỔ BÁN HÀNG TỔ PHỤ TÙNG GIÁM ĐỐC TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 37 cách chính xác. Lập báo cáo tổng hợp về kết quả hoạt động tài chính của công ty. Thực hiện các hoạt động giao dịch với ngân hàng. - Phòng nhân sự: Tham mưu cho Giám đốc về công tác lao động, theo dõi và đề xuất các phương án thực hiện các chế độ của luật lao động như : Tiền lương, tiền thưởng, các chế độ khác và công tác thi đua, khen thưởng, ký luật, chăm lo đời sống cho CBCNV. Ra quy chế của công ty nhằm hướng dẫn cho mọi người chấp hành những quy định công ty đề ra. - Cửa hàng trưởng: Là người có trách nhiệm giúp đỡ giám đốc trong công tác điều hành hoạt động kinh doanh. Đó là theo dõi các hoạt động kinh doanh của đơn vị mình và đề xuất các kế hoạch kinh doanh cho công ty và chịu trách nhiệm trước giám đốc. Có thể trực tiếp quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của công ty khi giám đốc đi vắng. - Tổ bán hàng: Chịu trách nhiệm đón tiếp khách hàng, giới thiệu và giải thích về tính năng, đặc điểm của các loại xe mà khách hàng quan tâm, trả lời mọi thắc mắc của khách hàng và hướng dẫn, làm thủ tục mua xe cho khách hàng. - Tổ bảo hành, sửa chữa: Lắp ráp xe cho khách hàng sau khi mua, hướng dẫn sử dụng, cách bảo quản giữ gìn xe. Đồng thời, nhân viên bảo hành phải chịu trách nhiệm tiếp nhận, kiểm tra, thực hiện bảo trì bảo dưỡng và kiểm tra lần hai sau khi hoàn thành xe cho khách hàng và chịu trách nhiệm hoàn toàn về những vấn đề kỹ thuật phát sinh sau khi sửa chữa xe cho khách hàng. - Tổ phụ tùng: Bán các loại phụ tùng thay thế chính hãng, dầu nhớt,… 2.1.3. Nguồn lực cơ bản 2.1.3.1. Yếu tố lao động Lao động là một yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp, quyết định đến thành công của doanh nghiệp đó. Ban lãnh đạo của công ty TNHH TM Thảo Ái – Huế đã bố trí lao động một cách phù hợp với tay nghề, trình độ, kinh nghiệm và đặc thù sản xuất của công ty. Đội ngũ lao động tại công ty bao gồm đội ngũ bán hàng, nhân viên bảo hành, sửa chữa, nhân viên bảo quản kho hàng, nhân viên kinh doanh và tìm kiếm thị trường, nhân viên quản lý hành chính. Sự phối hợp đồng bộ vừa lao động riêng biệt cụ thể vừa hỗ trợ lẫn nhau tạo nên quy trình kinh doanh của công ty diễn ra một cách logic và chặt chẽ. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 38 Bảng 1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2012 – 2014 ĐVT: Người Năm Chỉ tiêu 2012 2013 2014 So sánh 2013/2012 2014/2013 SL % SL % SL %  %  % Tổng số lao động 18 100 21 100 16 100 3 16,67 -5 -23,81 1. Phân theo giới tính Nam 14 77,78 15 71,43 12 75,00 1 7,14 -3 -20,00 Nữ 4 22,22 6 28,57 4 25,00 2 50,00 -2 -33,33 2. Phân theo trình độ đào tạo Đại học 5 27,78 6 28,57 5 31,25 1 20,00 -1 -16,67 Cáo đẳng 2 11,11 3 14,29 1 6,25 1 50,00 -2 -66,67 Phổ thông 11 61,11 12 57,14 10 62,50 1 9,09 -2 -16,67 3. Phân theo chuyên môn Đã được đào tạo nghiệp vụ 14 77,78 17 80,95 14 87,50 3 21,43 -3 -17,65 Chưa qua đào tạo nghiệp vụ 4 22,22 4 19,15 2 12,50 0 0,00 -2 -50,00 (Nguồn: Phòng Nhân sự) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 39  Xét theo giới tính Trong cơ cấu lao động của công ty ở bảng 1, ta nhận thấy rõ lao động nam luôn chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ. Lần lượt qua ba năm chiếm tỷ trọng là 77,78%; 71,43% và 75%. Điều này có thể giải thích do đặc thù công việc kinh doanh của công ty thực hiện chức năng 3S của một đại lý Piaggio, ngoài mục tiêu là bán hàng còn nhiệm vụ cung ứng các dịch vụ hậu mãi cho khách hàng sau khi mua xe, và nhiệm vụ này được thực hiện chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bảo hành. Chính vì vậy, công ty luôn cần nhiều lao động nam để phù hợp với khối lượng công việc. Năm 2013 số lượng nhân viên nam tăng 7,14% so với năm 2012. Tuy nhiên năm 2014 thì tỷ trọng này lại giảm 20% so với năm 2013. Đây là vấn đề đòi hỏi ban quản lý nên quan tâm hơn nữa trong thời gian tới. Lao động nữ chủ yếu thực hiện công việc bán hàng và hành chính nên nhu cầu về lao động nữ ở công ty cũng ít hơn chỉ chiếm 25% năm 2014, giảm 33,33% so với năm 2013.  Xét theo trình độ và tính chất lao động Lực lượng lao động có trình độ phổ thông chiếm tỷ trọng chủ yếu 62,50% năm 2014 , điều này hoàn toàn phù hợp với tính chất công việc đơn giản tại công ty. Đây cũng chính là lực lượng lao động trực tiếp của công ty. Cơ cấu lao động đã có sự dịch chuyển theo chiều hướng ngày càng phát triển. Số lao động có trình độ phổ thông năm 2014 đã giảm 16,67% so với năm 2013. Tuy nhiên, số lao động có trình độ Đại học năm 2014 lại giảm 16.67% so với năm 2013 do nghỉ việc. Mặc dù chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng hầu hết đây là các thành phần chủ chốt, giữ vị trí quan trọng trong công ty. Đồng thời, số lượng nhân viên có trình độ Cao đẳng cũng giảm 66,67% so với năm 2013. Qua đây cho thấy công ty cần phải điều chỉnh những chính sách ưu đãi, giữ chân người tài và cần tăng cường thu hút nhân viên, tuyển dụng nhân viên có trình độ đại học cao thêm nữa trong năm tới.  Xét theo trình độ chuyên môn Hằng năm công ty luôn có kế hoạch đưa lao động đi đào tạo chuyên môn tại các cơ sở đào tạo của Piaggio Việt Nam ở Hà Nội, số lượng nhân viên được đào tạo năm 2013 tăng 21,43% so với năm 2012. Tuy nhiên đến năm 2014 thì số lượng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 40 nhân viên được đào tạo lại giảm 17,65% so với năm 2013. Qua đây cho thấy năm 2014 vừa qua là năm mà công ty chưa chú trọng đặc biệt đến việc đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. Một số lao động còn lại chưa được đào tạo nghiệp vụ có thể vì họ chỉ mới vào làm việc tại công ty. Vì vậy, công ty cần đưa ra các chính sách và giải pháp cụ thể để nâng cao trình độ kĩ thuật, tay nghề cho nhân viên trong năm 2015. 2.1.3.2. Yếu tố vốn Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, vốn là một yếu tố quan trọng để tiến hành sản xuất. Việc sử dụng vốn có hiệu quả là điều kiện hết sức quan trọng để công ty tồn tại và phát triển. Qua bảng 2, ta thấy tỷ trọng nguồn vốn CSH tăng lên qua từng năm. Cơ cấu vốn của công ty chủ yếu là nguồn vốn CSH. Năm 2012, nguồn vốn CSH là 7.534,873 triệu đồng, năm 2013 tăng 16,6% tương ứng tăng 1.254,998 triệu đồng so với năm 2012 và năm 2014 giá trị này là 9.642,867 triệu đồng tăng 9,7% tương ứng tăng 852,996 triệu đồng so với năm 2013. Các khoản mục nợ phải trả có xu hướng giảm xuống qua các năm. Cụ thể, năm 2013 nợ phải trả giảm 171,037 triệu đồng tương ứng giảm 4,15% so với năm 2012, sang năm 2014 lại tiếp tục giảm 341,820 triệu đồng tương ứng giảm 8,65% so với năm 2013. Các khoản mục nợ phải trả giảm xuống và nguồn vốn CSH tăng lên cho thấy công ty đã thực sự chủ động về vốn, đây là điều tốt trong sản xuất lâu dài cho công ty. Việc xem xét, đánh giá các khoản mục nợ phải trả của công ty được quan tâm đúng mức, đó là cơ sở thuận lợi để công ty tạo được niềm tin đối với khách hàng, nhà cung ứng, nhà đầu tư… TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 41 Bảng 2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2012 - 2014 ĐVT: Triệu đồng Nguồn vốn 2012 2013 2014 2013/2012 2014/2013 Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % Vốn CSH 7.534,873 64,63 8.789,871 68,98 9.642,867 72,7 1.254,998 16,66 852,996 9,70 Vốn vay 4.123,746 35,37 3.952,709 31,02 3.610,889 27,2 -171,037 -4,15 -341,820 -8,65 Tổng 11.658,619 100 12.742,580 100 13.253,756 100 1.083,961 9,30 511,176 4,01 (Nguồn: Phòng Kế toán) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 42 2.1.3.3. Máy móc, trang thiết bị và thị trƣờng Vì là đại lý độc quyền của Piaggio Việt Nam nên mọi trang thiết bị, động cơ, máy móc đều được công ty nhập từ nhà máy Piaggio Việt Nam. Đảm bảo chất lượng cao và chính hãng. Đây cũng chính là thế mạnh và là công cụ để công ty có thể cạnh tranh với các hãng xe máy khác trong thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế. Dựa vào vị trí địa lý và khả năng cung ứng của công ty, nên thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là khách hàng trong khu vực tỉnh Thừa Thiên Huế. Trong đó, khu vực thị trường chính mà công ty tập trung khai thác là thị trường TP Huế. Đây là nơi cạnh tranh gay gắt của nhiều hãng xe máy khác như: Honda, Yamaha, Suzuki… nên nhà máy có nhiều ưu tiên cho khu vực này nhằm tăng tính cạnh tranh với các đối thủ. 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế 2.2.1. Chính sách giá Giá là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào đó. Vì vậy, giá sản phẩm bán tại công ty được bán ra với đúng giá niêm yết của công ty Piaggio Việt Nam. Ngoài ra, công ty đã và đang theo dõi tình hình biến động trên thị trường và của đối thủ cạnh tranh nhằm có những điều chỉnh các chính sách bán hàng cho phù hợp. Công ty kinh doanh là những dòng xe ở phân khúc thu nhập khá và cao nên có mức giá tương đối, không quá cao phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng. Công ty cũng có bảng giá niêm yết rõ ràng tại các phòng trưng bày của công ty, trên website nên khách hàng có thể dễ dàng tham khảo các mức giá trước khi tham quan và mua xe. Theo tình hình thị trường bảng giá của công ty thường xuyên có những thay đổi, và những thay đổi đó được công ty cập nhật trên các website cho khách hàng tiện tham khảo. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ