Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế

3,259
180
99
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 23
Trong nghiên cu kinh tế, giá được hiu s biu hin bng tin ca giá tr
hàng hóa. Trong kinh doanh qun tr giá, giá được mô t một cách đơn giản
c th hơn: giá khoản tin phi b ra để đổi ly mt món hàng hay mt dch v
hoc giá là khon tin phi tr cho mt th gì đó.
Thông thường, giá là môt yếu t rt nhy cm trong hot đng kinh doanh nói
chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến li ích cá nhân
tính mâu thun giữa người mua và ngưi bán.
Các mc giá được tính toán và s dng trong hoạt động kinh doanh ca doanh
nghip hình thành nên h thng giá c ca doanh nghip. H thng giá ca doanh
nghip tp hp tính khoa hc các mức giá được la chn tính toán nhm
phc v cho các mục đích, đối tượng và điều kin ng dng khác nhau ca quá trình
kinh doanh và bán hàng. Tùy theo tiêu thức định giá c th, h thng giá ca doanh
nghip có th xác định t người đt giá (giá nhà sn xut, nhà bán buôn, nhà bán l),
theo phương thức bán (giá bán buôn, giá bán l), theo tính cht giá (giá kế hoch,
giá thc tế, giá niêm yết…)
Trong thc tế, doanh nghip có th la chn mục tiêu định giá ca mình t các
mc tiêu chính như sau:
- Định giá nhằm đảm bo mc thu nhập được xác định trước
- Định giá nhm mc tiêu ti đa hóa lợi nhun
- Định giá nhm mc tiêu doanh s bán hàng
- Định giá nhm mc tiêu phát triển các phân đoạn th trưng
- Định giá nhm cạnh tranh đối đu
- Định giá nhm mc tiêu cnh tranh không mang tính giá c
Chính sách giá đưa ra ca doanh nghip bao gm:
- Chính sách mt giá
- Chính sách giá linh hot
- Chính sách giá ht váng
- Chính sách giá xâm nhp
- Chính sách giá gii thiu
- Chính sách giá theo th trưng
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 23 Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó. Thông thường, giá là môt yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hình thành nên hệ thống giá cả của doanh nghiệp. Hệ thống giá của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ cho các mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinh doanh và bán hàng. Tùy theo tiêu thức định giá cụ thể, hệ thống giá của doanh nghiệp có thể xác định từ người đặt giá (giá nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ), theo phương thức bán (giá bán buôn, giá bán lẻ), theo tính chất giá (giá kế hoạch, giá thực tế, giá niêm yết…) Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính như sau: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường - Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả  Chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm: - Chính sách một giá - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá hớt váng - Chính sách giá xâm nhập - Chính sách giá giới thiệu - Chính sách giá theo thị trường TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 24
1.1.4.2. Chất lƣợng sản phẩm
Chất lượng sn phm cung cp cho khách hàng là giá tr mà khách hàng nhn
được t hiu qu ca sn phm và dch v do doanh nghip cung ng. Chất lượng
sn phẩm được bao gm nhiu yếu t, doanh nghip cần xác định la chn
nhng yếu t quan trng,
đặc thù và to kh năng cạnh tranh cao cho sn phm do
bn sn xut. Chất lượng ca mt sn phm th gm nhng tiêu chun k
thut bt buc, tiêu chun c s do doanh nghiệp đặt ra, những đặc tính khác
cũng như những đặc tính ca nhng dch v đi m. Như vậy, đ quản được
chất lượng sn phm thì việc trước tiên là cn xác định nhng đặc tính cht
ng, c k thut và phi k thut, bn mun sn phm phải có đ cnh tranh
trên th trường. Sau đó, bn cn thiết lp nhng bin pháp qun và đm bo
rng khách hàng ca bn nhn được nhng sn phẩm đúng như họ mong mun.
Ngày nay, chất lượng sn phm, hàng hóa không những thước đo quan
trng khẳng định s tn ti ca doanh nghip mà còn là chun mc trong các quan
h kinh tế, thương mại và sc cnh tranh ca nn kinh tế. Những đặc điểm sau đây
khiến cho chất lượng tr thành yếu t trung tâm tạo năng suất cao, phát trin bn
vững, cũng tức là làm cho kh năng cạnh tranh cao:
- Khách hàng cn giá tr s dng ca sn phm dch v (các tính năng k
thut hay nhng tính chất đặc trưng đáp ng nhu cu v ăn, mặc, ở, đi lại, hc tp,
giải trí…) chứ không phi là giá tr ca sn phm dch v đó. Cho nên họ thưng
tr giá (mua) mc trung bình hay thấp hơn trong số sn phm dch v cùng loi,
cùng mc chất lượng ca các t chc cung cấp khác nhau. Trong khi đó, các tổ
chc cung cp va phi to ra sn phm dch v mc chất lượng tha mãn
khách hàng, va khng chế sao cho giá thành phải dưới giá bán càng nhiu càng tt.
Dung hn v mc chất lượng (khong trống phía trên các đường mc chất lượng
chp nhn) dung hn v điều chnh giá (khong cách gia giá bán và giá thành)
là hai tiền đề t chc cung cp sn phm dch v thiết lp và gii bài toán hiu qu
và cnh tranh ca mình.
- Chất lượng là thuc tính ca bt c sn phm dch v nào. Nếu không hội đủ
yêu cu ti thiu v các tính chất đặc trưng để có giá tr s dng mc chp nhn thì t
nó không còn là sn phm hay dch v nữa, đó cũng là bản cht ca chất lượng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 24 1.1.4.2. Chất lƣợng sản phẩm Chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng là giá trị mà khách hàng nhận được từ hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng. Chất lượng sản phẩm được bao gồm nhiều yếu tố, và doanh nghiệp cần xác định và lựa chọn những yếu tố quan trọng, đặc thù và tạo khả năng cạnh tranh cao cho sản phẩm do bạn sản xuất. Chất lượng của một sản phẩm có thể gồm những tiêu chuẩn kỹ thuật bắt buộc, tiêu chuẩn cở sở do doanh nghiệp đặt ra, và những đặc tính khác cũng như những đặc tính của những dịch vụ đi kèm. Như vậy, đề quản lý được chất lượng sản phẩm thì việc trước tiên là cần xác định những đặc tính chất lượng, cả kỹ thuật và phi kỹ thuật, mà bạn muốn sản phẩm phải có để cạnh tranh trên thị trường. Sau đó, bạn cần thiết lập những biện pháp quản lý và đảm bảo rằng khách hàng của bạn nhận được những sản phẩm đúng như họ mong muốn. Ngày nay, chất lượng sản phẩm, hàng hóa không những là thước đo quan trọng khẳng định sự tồn tại của doanh nghiệp mà còn là chuẩn mực trong các quan hệ kinh tế, thương mại và sức cạnh tranh của nền kinh tế. Những đặc điểm sau đây khiến cho chất lượng trở thành yếu tố trung tâm tạo năng suất cao, phát triển bền vững, cũng tức là làm cho khả năng cạnh tranh cao: - Khách hàng cần giá trị sử dụng của sản phẩm – dịch vụ (các tính năng kỹ thuật hay những tính chất đặc trưng đáp ứng nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi lại, học tập, giải trí…) chứ không phải là giá trị của sản phẩm – dịch vụ đó. Cho nên họ thường trả giá (mua) ở mức trung bình hay thấp hơn trong số sản phẩm dịch vụ cùng loại, cùng mức chất lượng của các tổ chức cung cấp khác nhau. Trong khi đó, các tổ chức cung cấp vừa phải tạo ra sản phẩm – dịch vụ có mức chất lượng thỏa mãn khách hàng, vừa khống chế sao cho giá thành phải dưới giá bán càng nhiều càng tốt. Dung hạn về mức chất lượng (khoảng trống phía trên các đường mức chất lượng chấp nhận) và dung hạn về điều chỉnh giá (khoảng cách giữa giá bán và giá thành) là hai tiền đề tổ chức cung cấp sản phẩm – dịch vụ thiết lập và giải bài toán hiệu quả và cạnh tranh của mình. - Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm – dịch vụ nào. Nếu không hội đủ yêu cầu tối thiểu về các tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận thì tự nó không còn là sản phẩm hay dịch vụ nữa, đó cũng là bản chất của chất lượng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 25
- To ra sn phm dch v chất lượng cao, tha mãn khách hàng là chn
cách phát trin theo chiu sâu, là phương án hợp thi và tiết kiệm. Hơn nữa, khi coi
trng và nâng cao dn chất lượng sn phm dch v thì s có tác động ngược li mnh
hơn, buộc phải đổi mi sn phm dch vụ, đổi mi công ngh, nâng cao k năng lao
động, ci tiến cách thc quản lý…, tức là to sc mạnh thúc đẩy quá trình chuyển đổi
kinh tế (chuyn t lĩnh vc giá tr gia tăng thấp sang lĩnh vực giá tr gia tăng cao.
- Khi chất lượng sn phm dch v được nâng cao, tha mãn khách hàng vi
giá bán thp một cách tương đối thì uy tín ca các t chc cung cp s được nâng
cao, ưu thế cnh tranh mạnh hơn, thị phn s được m rng, k c xut khu. Khi
xut khẩu tăng thì sức hút nguồn đầu tư bên ngoài cũng mạnh hơn và hệ qu tt yếu
s được thêm công ngh mi, k năng lao động và k năng quản lý cao hơn, tạo nên
hiu qu kép (tăng trưởng các ngun lực + tăng trưởng kinh tế).
- Khi có chất lượng cao trên nn tng công ngh tiến b s kéo theo nhiu vn
đề không ch là kinh tế mà còn là xã hội được gii quyết như: nâng cao dân trí, nâng
cao ý thc trách nhim và k lut, phong cách công nghip, bo v môi trường, văn
minh trong hot đng kinh tế và trong đời sng xã hi.
Tóm li, chất lượng là yếu t cạnh tranh được nhìn nhận theo quan điểm tng
hp kinh tế - k thut hi, cái bên trong, s vận động t thân ca hot
động kinh tế. Tuy nhiên, điều cần lưu ý là, yếu t chất lượng ch phát huy tác dng
cao khi hoạt động sn xut - kinh doanh - dch v hướng theo khách hàng, ly tha
mãn khách hàng làm mục tiêu, qua đó đạt được li nhun (tc li nhun ph thuc
vào mức độ thu hút thỏa mãn khách hàng đ to thêm giá tr mi). Cn nm
vng, vn dng linh hoạt tính tương đối ca chất lượng, tc chất lượng biến đổi
theo đối tưng và thi gian s dng ch không phi là chất lượng tối đa chất lượng
không tưởng.
1.1.4.3. Sản phẩm và chính sách sản phẩm kinh doanh
Chính sách v chng loi sn phm
Tc là phi la chn bao nhiêu mt hàng trong chng loi sn phm. B rng
ca chng loi sn phm ph thuc vào rt nhiu yếu t: yêu cu th trưng cnh
tranh, kh năng sản xut ca doanh nghiệp…mục tiêu doanh nghiệp. Đối vi nhng
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 25 - Tạo ra sản phẩm – dịch vụ có chất lượng cao, thỏa mãn khách hàng là chọn cách phát triển theo chiều sâu, là phương án hợp thời và tiết kiệm. Hơn nữa, khi coi trọng và nâng cao dần chất lượng sản phẩm – dịch vụ thì sẽ có tác động ngược lại mạnh hơn, buộc phải đổi mới sản phẩm – dịch vụ, đổi mới công nghệ, nâng cao kỹ năng lao động, cải tiến cách thức quản lý…, tức là tạo sức mạnh thúc đẩy quá trình chuyển đổi kinh tế (chuyển từ lĩnh vực giá trị gia tăng thấp sang lĩnh vực giá trị gia tăng cao. - Khi chất lượng sản phẩm – dịch vụ được nâng cao, thỏa mãn khách hàng với giá bán thấp một cách tương đối thì uy tín của các tổ chức cung cấp sẽ được nâng cao, ưu thế cạnh tranh mạnh hơn, thị phần sẽ được mở rộng, kể cả xuất khẩu. Khi xuất khẩu tăng thì sức hút nguồn đầu tư bên ngoài cũng mạnh hơn và hệ quả tất yếu sẽ được thêm công nghệ mới, kỹ năng lao động và kỹ năng quản lý cao hơn, tạo nên hiệu quả kép (tăng trưởng các nguồn lực + tăng trưởng kinh tế). - Khi có chất lượng cao trên nền tảng công nghệ tiến bộ sẽ kéo theo nhiều vấn đề không chỉ là kinh tế mà còn là xã hội được giải quyết như: nâng cao dân trí, nâng cao ý thức trách nhiệm và kỷ luật, phong cách công nghiệp, bảo vệ môi trường, văn minh trong hoạt động kinh tế và trong đời sống xã hội. Tóm lại, chất lượng là yếu tố cạnh tranh được nhìn nhận theo quan điểm tổng hợp kinh tế - kỹ thuật – xã hội, là cái bên trong, là sự vận động tự thân của hoạt động kinh tế. Tuy nhiên, điều cần lưu ý là, yếu tố chất lượng chỉ phát huy tác dụng cao khi hoạt động sản xuất - kinh doanh - dịch vụ hướng theo khách hàng, lấy thỏa mãn khách hàng làm mục tiêu, qua đó đạt được lợi nhuận (tức lợi nhuận phụ thuộc vào mức độ thu hút và thỏa mãn khách hàng để tạo thêm giá trị mới). Cần nắm vững, vận dụng linh hoạt tính tương đối của chất lượng, tức chất lượng biến đổi theo đối tượng và thời gian sử dụng chứ không phải là chất lượng tối đa chất lượng không tưởng. 1.1.4.3. Sản phẩm và chính sách sản phẩm kinh doanh  Chính sách về chủng loại sản phẩm Tức là phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp…mục tiêu doanh nghiệp. Đối với những TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 26
doanh nghiệp đang cố gắng để ni tiếng người cung ng mt chng loi hoc
đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phn hay m rng th trường, thường có chng loi
hàng hóa rng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh li cao ca
doanh nghiệp thì thường có chng loi hp.
Chính sách danh mc sn phm
Danh mc sn phm tp hp tt c các nhóm chng loi sn phm do mt
người bán c th đem chào bán cho người mua. Ví d, mt công ty thdanh
mc sn phm gm ba chng loi chính: m phẩm, đồ trang sc, hàng gia dng.
Mi loi chia thành nhiu nhóm sn phm.
Danh mc sn phm ca doanh nghip có th được mô t theo:
- Chiu rng: tng s các nhóm chng loi sn phm do doanh nghip sn
xut.
- Chiu dài: mức độ phong phú ca danh mc sn phm là tng s nhng mt
hàng có thành phn có trong tt c chng loi sn phm ca doanh nghip.
- Chiu sâu ca danh mc sn phm s mu khác nhau ca mi sn phm
trong mt hàng.
- Tính đồng nht ca danh mc sn phm là mức độ liên quan mt thiết gia các
sn phm thuc các nhóm chng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng
ca chúng, các yêu cu v sn xut, h thng phân phi hay các ch tiêu nào đó.
Bốn điều nói trên ca danh mc sn phm tr thành nhng công c để định ra
chính sách sn phm cho doanh nghip. Doanh nghip th m rng hoạt động
ca mình theo bốn hướng. Có th m rng danh mc sn phm ca mình bng cách
b sung thêm nhng chng loi hàng hóa mi, có th tăng thêm mức độ phong phú
ca nhng nhóm sn phẩm đã có, tùy theo yêu cu, doanh nghip th phn
đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nht gia các mt hàng thuc các
chng loi sn phm khác nhau.
1.1.4.4. Dịch vụ bán hàng
Mt yếu t na ca chính sách hàng hóa đó là cung cấp dch v khách hàng.
Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi phi có nhng dch v nhất định. Dch v
th là không lớn nhưng nó giữ vai trò quyết định đối vi hàng hóa.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 26 doanh nghiệp đang cố gắng để nổi tiếng là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp.  Chính sách danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Ví dụ, một công ty có thể có danh mục sản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹ phẩm, đồ trang sức, hàng gia dụng. Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm. Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo: - Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. - Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng có thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. - Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trong mặt hàng. - Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa các sản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng của chúng, các yêu cầu về sản xuất, hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu nào đó. Bốn điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau. 1.1.4.4. Dịch vụ bán hàng Một yếu tố nữa của chính sách hàng hóa đó là cung cấp dịch vụ khách hàng. Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi phải có những dịch vụ nhất định. Dịch vụ có thể là không lớn nhưng nó giữ vai trò quyết định đối với hàng hóa. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 27
Ngày nay trên th trưng cnh tranh, s cnh tranh v giá c ngày càng ít có ý
nghĩa quan trọng hơn, thay vào đó là sự cnh tranh v dch v. Các nhà kinh doanh
coi dch v bán hàng là mt th khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên th
trưng. Mt trong những điều quan tâm trong dch v này ca doanh nghip chính
là khách hàng, nguồn đem lại thu nhp cho công ty. Cuc sng càng hiện đi, cung
cách buôn bán càng phát trin thì h càng được t do hơn trong lựa chọn. Ngược
li, các công ty chmột hướng đi: hiểu thấu đáo về các thượng đế ca mình, làm
mi th để lấy lòng được khách hàng. Trong thc tế, mt doanh nghip có th bán
sn phm vi nhiu mc đ khác nhau:
- Bán mt sn phm thun túy thì không cn có dch v đi kèm
- Bán mt sn phm c th kèm dch v
- Mt dch v kèm theo nhng món hàng và dch v nh hơn
- Dch v thun túy
Khi xác định môt dch v bán hàng nhà qun tr phi thông qua các quyết định
quan trng sau:
Quyết định v h thng dch v tng hp: Nhà qun tr phi nghiên cu
người tiêu dùng để hiu rõ có th chào mi khách hàng nhng dch v ch yếu nào
và tm quan trng ca nhng dch v ch yếu đó. Nhưng việc gii quyết vấn đề v
cung cp nhng dch v c tho vẫn không đơn giản. Dch v th là hết sc
quan trọng đối với người tiêu dùng, tuy nhiên không phi yếu t quyết định khi
la chn nhà cung ng nếu tt c những người cung ng hiện có đều cung ng các
dch v đó với mc cht lượng như nhau.
Quyết định v mức độ dch vụ: Ngưi tiêu dùng quan m không ch đến
bn thân dch v còn c khối lượng và chất lượng dch v na. Công ty phi
thưng xuyên theo dõi xem dch v ca mình và của đối th cạnh tranh đáp ng s
mong đợi của khách hàng đến mức độ nào. Có th phát hin nhng thiếu sót trong
h thng dch v bng mt s biện pháp như mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý
kiến của khách hàng, đặt các thùng góp ý t chc h thng gii quyết các đơn
khiếu ni. Tt c nhng việc đó sẽ giúp công ty có được ý nim v công vic mình
làm và s tha mãn ca khách hàng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 27 Ngày nay trên thị trường cạnh tranh, sự cạnh tranh vể giá cả ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn, thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường. Một trong những điều quan tâm trong dịch vụ này của doanh nghiệp chính là khách hàng, nguồn đem lại thu nhập cho công ty. Cuộc sống càng hiện đại, cung cách buôn bán càng phát triển thì họ càng được tự do hơn trong lựa chọn. Ngược lại, các công ty chỉ có một hướng đi: hiểu thấu đáo về các thượng đế của mình, làm mọi thứ để lấy lòng được khách hàng. Trong thực tế, một doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với nhiều mức độ khác nhau: - Bán một sản phẩm thuần túy thì không cần có dịch vụ đi kèm - Bán một sản phẩm cụ thể kèm dịch vụ - Một dịch vụ kèm theo những món hàng và dịch vụ nhỏ hơn - Dịch vụ thuần túy Khi xác định môt dịch vụ bán hàng nhà quản trị phải thông qua các quyết định quan trọng sau:  Quyết định về hệ thống dịch vụ tổng hợp: Nhà quản trị phải nghiên cứu người tiêu dùng để hiểu rõ có thể chào mời khách hàng những dịch vụ chủ yếu nào và tầm quan trọng của những dịch vụ chủ yếu đó. Nhưng việc giải quyết vấn đề về cung cấp những dịch vụ cụ thể nào vẫn không đơn giản. Dịch vụ có thể là hết sức quan trọng đối với người tiêu dùng, tuy nhiên không phải là yếu tố quyết định khi lựa chọn nhà cung ứng nếu tất cả những người cung ứng hiện có đều cung ứng các dịch vụ đó với mức chất lượng như nhau.  Quyết định về mức độ dịch vụ: Người tiêu dùng quan tâm không chỉ đến bản thân dịch vụ mà còn cả khối lượng và chất lượng dịch vụ nữa. Công ty phải thường xuyên theo dõi xem dịch vụ của mình và của đối thủ cạnh tranh đáp ứng sự mong đợi của khách hàng đến mức độ nào. Có thể phát hiện những thiếu sót trong hệ thống dịch vụ bằng một số biện pháp như mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng, đặt các thùng góp ý và tổ chức hệ thống giải quyết các đơn khiếu nại. Tất cả những việc đó sẽ giúp công ty có được ý niệm về công việc mình làm và sự thỏa mãn của khách hàng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 28
Quyết định v hình thc làm dch v: Nhà qun tr cn phi quyết định xem
dch v s được cung ứng dưới hình thc nào. Câu hi quan trng là quyết định đơn
giá làm dch v thế nào. Mi dng dch v th được cung ng theo nhiu cách
khác nhau. quyết định ca công ty s tùy thuc vào ý thích ca khách hàng
vào cách cung ng của đối th cnh tranh.
Quyết đnh v b phn làm dch v khách hàng.
1.1.4.5. Vị trí điểm bán
Vic la chọn địa điểm b trí ca hàng là mt trong nhng yếu t cnh tranh
quyết định xét theo kh năng thu hút người mua. Các khách hàng thường la chn
nhng ca hàng gn trung tâm và gần nơi mình sinh sng. Các ca hàng bách hóa
tng hp, các công ty du m các ch s hu quyền ưu đãi trong khu vực ăn
ung công cng phc v nhanh đu la chn hết sc k ỡng địa điểm b trí
nghip ca mình bng cách s dng những phương pháp lựa chn hoàn hảo và đánh
giá các khu đất.
Các tiêu chí để la chn v trí đim bán tối ưu:
- Thun tiện: đây một trong nhng tiêu chí cùng quan trng khi doanh
nghiệp xác định địa điểm đặt tr s ca mình. Địa điểm được các doanh nghiệp ưu
tiên hàng đầu đó là gần trục đường chính, gn trung tâm thành ph, thun tin cho
vic đi li ca khách hàng và cũng d được khách hàng chú ý.
- An toàn: đây là vấn đề ngày càng được khách hàng và nhân viên quan tâm.
Điểm đậu xe gn tr s ca bạn đến mức nào? Có được chiếu sáng tt không? Tình
hình an ninh trong khu vực như thế nào?
- Danh tiếng: Một địa ch khu buôn bán sm ut s tăng thêm uy tín cho
doanh nghiệp không? Các khách hàng giàu có thích tìm đến nhng doanh nghip
nm trong vùng dành cho gii ca h không?
- Giao thông: những người tìm địa điểm bán l thì rt thích những nơi có giao
thông đông đúc, còn những người tìm ch cho thuê văn phòng thì không
- Yêu cu v trang thiết b
- S khoanh vùng: đảm bo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho
phép.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 28  Quyết định về hình thức làm dịch vụ: Nhà quản trị cần phải quyết định xem dịch vụ sẽ được cung ứng dưới hình thức nào. Câu hỏi quan trọng là quyết định đơn giá làm dịch vụ thế nào. Mỗi dạng dịch vụ có thể được cung ứng theo nhiều cách khác nhau. Vì quyết định của công ty sẽ tùy thuộc vào ý thích của khách hàng và vào cách cung ứng của đối thủ cạnh tranh.  Quyết định về bộ phận làm dịch vụ khách hàng. 1.1.4.5. Vị trí điểm bán Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửa hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh quyết định xét theo khả năng thu hút người mua. Các khách hàng thường lựa chọn những cửa hàng gần trung tâm và gần nơi mình sinh sống. Các cửa hàng bách hóa tổng hợp, các công ty dầu mỏ và các chủ sở hữu quyền ưu đãi trong khu vực ăn uống công cộng phục vụ nhanh đều lựa chọn hết sức kỹ lưỡng địa điểm bố trí xí nghiệp của mình bằng cách sử dụng những phương pháp lựa chọn hoàn hảo và đánh giá các khu đất. Các tiêu chí để lựa chọn vị trí điểm bán tối ưu: - Thuận tiện: đây là một trong những tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp xác định địa điểm đặt trụ sở của mình. Địa điểm được các doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành phố, thuận tiện cho việc đi lại của khách hàng và cũng dễ được khách hàng chú ý. - An toàn: đây là vấn đề ngày càng được khách hàng và nhân viên quan tâm. Điểm đậu xe gần trụ sở của bạn đến mức nào? Có được chiếu sáng tốt không? Tình hình an ninh trong khu vực như thế nào? - Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu buôn bán sầm uất sẽ tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp không? Các khách hàng giàu có thích tìm đến những doanh nghiệp nằm trong vùng dành cho giới của họ không? - Giao thông: những người tìm địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giao thông đông đúc, còn những người tìm chỗ cho thuê văn phòng thì không - Yêu cầu về trang thiết bị - Sự khoanh vùng: đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho phép. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 29
1.1.4.6. Khuyến mãi
Khái nim
Khuyến mãi bao gm rt nhiu công c c đng nhm kích thích th trưng
đáp ng mạnh hơn nhanh chóng hơn. Nhng công c này kích thích khách
hàng (tng hàng mu, phiếu thưng, tr li tiền, bán đại h giá, phần thưởng, t
chc cuc thi, phiếu tng hàng, trình diễn), kích thích thương mại (tr cp mua, quà
min phí, tr cp bán hàng, qung cáo hợp tác, thi đua doanh số các đi lý) và kích
thích nhân viên bán hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh s). Khuyến mãi
nhng kích thích ngn hn khuyến khích người ta mua hay bán mt sn phm hoc
mt dch v
Mt s yếu t đã góp phần cho s phát trin nhanh chóng ca khuyến mi,
nht là trong th trưng tiêu th. Th nht, bên trong, các nhà qun tr phải đứng
trưc nhng áp lc rt lớn là gia tăng doanh số hin ti, và ngày nay, chuyn khích
l được ban giám đốc xem như một công c buôn bán hiu qu hơn. Thứ hai, phn
v bên ngoài, công ty đứng trước s cnh tranh gay gắt hơn và các nhãn hiu có s
ngang nhau, tương tự nhau. Các đối th cạnh tranh đang sử dụng đến các khích l
nhiều hơn trước và ngưi tiêu th tr nên có tính định hướng theo thoã thun nhiu
hơn trước. Th ba, công dng ca qung cáo yếu dn bi phí tn c quá cao, cng
vi các hn buc ca lut pháp và tình trng qung cáo xô b, chen chúc. Sau cùng
nhà bán l đang đòi hỏi nhà sn xut nên có s thoã thun nhiều hơn.
Nhng quyết định ch yếu v khuyến mãi
Khi s dng các công c khuyến mãi, doanh nghip phi xác lp các mc tiêu,
la chn công c, triển khai chương trình, thử nghim truc, tiến hành kim tra
hot động và đánh giá kết qu.
Xác lp các mc tiêu khuyến mi
Mc tiêu khuyến mi rất đa dng. Nhng mc tiêu khuyến mại được thiết
lp t nhng mc tiêu truyn thông ch yếu, chúng vốn đưc xây dựng căn
c vào nhng mc tiêu marketing ch yếu đã đưc trin khai cho mi sn phm.
Nhng mc tiêu riêng bit ca khuyến mãi s thay đổi tu theo loi th trưng
mc tiêu đã chn
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 29 1.1.4.6. Khuyến mãi  Khái niệm Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ này là kích thích khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, tố chức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trình diễn), kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bán hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kích thích nhân viên bán hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số). Khuyến mãi là những kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán một sản phẩm hoặc một dịch vụ Một số yếu tố đã góp phần cho sự phát triển nhanh chóng của khuyến mại, nhất là trong thị trường tiêu thụ. Thứ nhất, ở bên trong, các nhà quản trị phải đứng trước những áp lực rất lớn là gia tăng doanh số hiện tại, và ngày nay, chuyện khích lệ được ban giám đốc xem như một công cụ buôn bán hiệu quả hơn. Thứ hai, phần về bên ngoài, công ty đứng trước sự cạnh tranh gay gắt hơn và các nhãn hiệu có sự ngang nhau, tương tự nhau. Các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng đến các khích lệ nhiều hơn trước và người tiêu thụ trở nên có tính định hướng theo thoã thuận nhiều hơn trước. Thứ ba, công dụng của quảng cáo yếu dần bởi phí tổn cứ quá cao, cộng với các hạn buộc của luật pháp và tình trạng quảng cáo xô bồ, chen chúc. Sau cùng nhà bán lẻ đang đòi hỏi nhà sản xuất nên có sự thoã thuận nhiều hơn.  Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi Khi sử dụng các công cụ khuyến mãi, doanh nghiệp phải xác lập các mục tiêu, lựa chọn công cụ, triển khai chương trình, thử nghiệm truớc, tiến hành và kiểm tra hoạt động và đánh giá kết quả.  Xác lập các mục tiêu khuyến mại Mục tiêu khuyến mại rất đa dạng. Những mục tiêu khuyến mại được thiết lập từ những mục tiêu truyền thông chủ yếu, mà chúng vốn được xây dựng căn cứ vào những mục tiêu marketing chủ yếu đã được triển khai cho mỗi sản phẩm. Những mục tiêu riêng biệt của khuyến mãi sẽ thay đổi tuỳ theo loại thị trường mục tiêu đã chọn TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 30
- Mc tiêu c động người tiêu dùng
+ Để tăng doanh số ngn hn hay góp phn xây dng th phn v lâu dài
+ Lôi cuốn người tiêu th th dung sn phm mi
+ Thu hút KH ca đi th cnh tranh
+ Duy trì, tưởng thưởng lòng trung thành của người tiêu th
- Mc tiêu c động thương mại
+ Làm cho nhà bán l chu bày bán sn phm mới và lưu kho nhiều hơn
+ Làm cho nhà bán l chu qung cáo sn phm dành cho sn phm đó
nhiu ch bày trên k hơn.
+ Khiến cho h chịu mua trước
- Mục tiêu đối vi lực lượng bán
+ Mc tiêu khiến cho nhân viên bán hàng hết lòng hơn đối vi sn phm mi
hay sn phm hin ti.
+ Khiến cho lc lưng bán n lc tìm kiếm khách hàng mi
La chn công c khuyến mãi
Nhng công c chính gm có
Các công c c động người tiêu dùng
Hàng mu, quà tng, phiếu thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường
xuyên hay mua nhiu, gói hàng chung, quà tng, phiếu đổi hàng, dùng th min phí,
trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng.
Kích thích thương mi
- Chiết khu
- Tài tr
- Tng hàng khuyến mãi
Các công c c động doanh nghip
1.1.4.7. Hoạt động nhân viên bán hàng
K năng bán hàng chuyên nghiệp ca nhân viên nhân t quan trng nh
hưởng ti s thành công hay tht bi ca doanh nghip. Nhng k năng của h -
bao gm cung cp các dch v xúc tiến bán hàng - s mt li thế khiến bn
vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác. Đối vi khách hàng, nhân viên bán
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 30 - Mục tiêu cổ động người tiêu dùng + Để tăng doanh số ngắn hạn hay góp phần xây dựng thị phần về lâu dài + Lôi cuốn người tiêu thụ thử dung sản phẩm mới + Thu hút KH của đối thủ cạnh tranh + Duy trì, tưởng thưởng lòng trung thành của người tiêu thụ - Mục tiêu cổ động thương mại + Làm cho nhà bán lẻ chịu bày bán sản phẩm mới và lưu kho nhiều hơn + Làm cho nhà bán lẻ chịu quảng cáo sản phẩm và dành cho sản phẩm đó nhiều chỗ bày trên kệ hơn. + Khiến cho họ chịu mua trước - Mục tiêu đối với lực lượng bán + Mục tiêu khiến cho nhân viên bán hàng hết lòng hơn đối với sản phẩm mới hay sản phẩm hiện tại. + Khiến cho lực lượng bán nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới Lựa chọn công cụ khuyến mãi Những công cụ chính gồm có  Các công cụ cổ động người tiêu dùng Hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên hay mua nhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếu đổi hàng, dùng thử miễn phí, trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng.  Kích thích thương mại - Chiết khấu - Tài trợ - Tặng hàng khuyến mãi  Các công cụ cổ động doanh nghiệp 1.1.4.7. Hoạt động nhân viên bán hàng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ - bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác. Đối với khách hàng, nhân viên bán TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 31
hàng chính là cửa hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của h nhân viên
bán hàng tt thì ca hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tt thì cửa hàng đó
là không tt.
Mt chương trình quảng cáo thành công s lôi kéo được khách hàng đến vi
ca hàng ca bạn. Nhưng đ làm cho h muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo
đội ngũ nhân viên bán hàng năng đng.
Sc ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng nhiu
công ty kinh doanh các loi hình sn phm dch v trên cùng một lĩnh vực. Vic th
trường không được m rng, trong khi s ợng đối th cnh tranh mi lúc một đông
thêm đã khiến công vic cnh tranh tr nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc
nâng cao doanh s và tăng lợi nhun gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng
lực cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Quả tht, nhân
viên bán hàng luôn gi mt v trí rt quan trng trong các quy trình hoạt động kinh
doanh. H không ch là những người trc tiếp làm ra doanh thu, mà h còn là b mt
ca công ty và chu trách nhim truyn ti hình nh công ty ti ngưi tiêu dùng.
1.2. Cơ cở thực tiễn
1.2.1. Tng quan th trƣng xe máy Vit Nam
Trong những năm gần đây, việc thực hiện chính sách mở cửa và hội nhập với
nền kinh tế của các nước trong khu vực và trên thế giới đã làm cho nền kinh tế Việt
Nam phát triển và đạt được những thành tựu đáng kể. Sự phát triển đó của nền kinh
tế đã ảnh hưởng trực tiếp tích cực đến đời sống của người dân. Đời sống của
nhân dân từng bước được cải thiện và nâng cao rõ rệt. Cũng như những nhu cầu t
nhiên như ăn, mặc, ở thì một nhu cầu khác không thể thiếu được đối với con người
trong cuộc sống hiện nay đó phương tiện đi lại hay còn gọi phương tiện giao
thông. Và để đáp ứng được nhu cầu đó của người dân thì một loạt các phương tiện
giao thông đã được nghiên cứu, sản xuất và đưa vào sử dụng như : ô tô, xe gắn máy,
xe đạp điện, ...
Nếu như Việt Nam khoảng một hai thập niên trước đây, chiếc xe gắn y
mang tính thiểu số được vị nể với cách là một sản phẩm tân kỳ, một tài sản lớn
hơn là một phương tiện giao thông thì trong những năm gần đây, chiếc xe gắn máy
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 31 hàng chính là cửa hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt. Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được khách hàng đến với cửa hàng của bạn. Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năng động. Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm – dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Quả thật, nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh công ty tới người tiêu dùng. 1.2. Cơ cở thực tiễn 1.2.1. Tổng quan thị trƣờng xe máy ở Việt Nam Trong những năm gần đây, việc thực hiện chính sách mở cửa và hội nhập với nền kinh tế của các nước trong khu vực và trên thế giới đã làm cho nền kinh tế Việt Nam phát triển và đạt được những thành tựu đáng kể. Sự phát triển đó của nền kinh tế đã có ảnh hưởng trực tiếp tích cực đến đời sống của người dân. Đời sống của nhân dân từng bước được cải thiện và nâng cao rõ rệt. Cũng như những nhu cầu tự nhiên như ăn, mặc, ở thì một nhu cầu khác không thể thiếu được đối với con người trong cuộc sống hiện nay đó là phương tiện đi lại hay còn gọi là phương tiện giao thông. Và để đáp ứng được nhu cầu đó của người dân thì một loạt các phương tiện giao thông đã được nghiên cứu, sản xuất và đưa vào sử dụng như : ô tô, xe gắn máy, xe đạp điện, ... Nếu như ở Việt Nam khoảng một hai thập niên trước đây, chiếc xe gắn máy mang tính thiểu số được vị nể với tư cách là một sản phẩm tân kỳ, một tài sản lớn hơn là một phương tiện giao thông thì trong những năm gần đây, chiếc xe gắn máy TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 32
đã trở nên phổ biến hơn và hầu như trở thành phương tiện giao thông chính của đại
đa số người dân. Hiện nay, có những gia đình có 1, 2 thậm chí có đến 3, 4 chiếc xe
gắn máy trong nhà.
Theo số liệu từ Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM), trong
năm 2014, lượng tiêu thụ của 5 hãng lớn nhất thị trường là Honda, Yamaha, SYM,
Piaggio và Suzuki đạt hơn 2,71 triệu xe, giảm 3% so với năm 2013. Tuy nhiên, thị
trường xe máy năm 2014 cũng đã nhộn nhịp trở lại sau năm 2013 u ám. Sự xuất
hiện của những cái tên như Honda Wave RSX FI, Yamaha Sirius FI hay Piaggio
Vespa đều đã góp phần “hâm nóng” cả phân khúc xe ga xe số. Mẫu xe Honda
được yêu thích nhất, và cũng xe bán chạy nhất toàn thị trường xe máy Việt Nam
là Honda Airblade với doanh số hơn 368 nghìn chiếc, trên tổng doanh số 1,91 triệu
xe máy Honda. Honda Airblade ra mắt lần đầu năm 2007, trải qua nhiều lần thay
đổi kiểu dáng, động từng mẫu xe "làm mưa m gió" đến mức Head tăng
giá đến hơn 10 triệu đồng vẫn đông người mua xe. Đến nay Airblade vẫn
chiếc xe máy được tiêu thụ nhiều nhất. Trong khi đó Yamaha dành nhiều tình cảm
cho Sirius. Elegant thống lĩnh doanh số của SYM, còn Vespa Primavera được các
khách hàng của Piaggio ưa chuộng hơn cả.
Việt Nam nằm trong khu vực có thị trường xe máy lớn nhất thế giới hiện nay.
Với lợi thế này, Việt Nam có khả năng xuất khẩu linh kiện và xe máy đạt kim ngạch
cao trong tương lai. Xe máy "made in Vietnam" có thế xuất khẩu sang nhiều nước
khu vực trên thế giới. Thị trường xe máy hứa hẹn sẽ có những chuyển biến đáng kể
trong những năm tới.
1.2.2. Tổng quan thị trƣờng xe máy ở Tỉnh Thừa Thiên Huế
Th trường xe máy trên địa bàn Tnh Tha Thiên Huế những năm trở lại đây
khá sôi động, nhất là trên địa bàn thành ph Huế. Hin nay có khá nhiu ca hàng
chuyên bán, dch v, sa cha xe máy các loi. Phn ln các doanh nghiệp này chưa
thc s chú trọng đến các hoạt động bán hàng trong quá trình kinh doanh. Hình
thức bán được s dng nhiu nht t chức các đợt khuyến mãi trong các dp l
lớn như 30/4 1/5, ngày Quốc Khánh 2/9, Tết Nguyên Đán…còn các hoạt động
khác hầu như không được quan tâm đúng mức. Ch có mt s ít doanh nghip quan
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 32 đã trở nên phổ biến hơn và hầu như trở thành phương tiện giao thông chính của đại đa số người dân. Hiện nay, có những gia đình có 1, 2 thậm chí có đến 3, 4 chiếc xe gắn máy trong nhà. Theo số liệu từ Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM), trong năm 2014, lượng tiêu thụ của 5 hãng lớn nhất thị trường là Honda, Yamaha, SYM, Piaggio và Suzuki đạt hơn 2,71 triệu xe, giảm 3% so với năm 2013. Tuy nhiên, thị trường xe máy năm 2014 cũng đã nhộn nhịp trở lại sau năm 2013 u ám. Sự xuất hiện của những cái tên như Honda Wave RSX FI, Yamaha Sirius FI hay Piaggio Vespa đều đã góp phần “hâm nóng” cả phân khúc xe ga và xe số. Mẫu xe Honda được yêu thích nhất, và cũng là xe bán chạy nhất toàn thị trường xe máy Việt Nam là Honda Airblade với doanh số hơn 368 nghìn chiếc, trên tổng doanh số 1,91 triệu xe máy Honda. Honda Airblade ra mắt lần đầu năm 2007, trải qua nhiều lần thay đổi kiểu dáng, động cơ và từng là mẫu xe "làm mưa làm gió" đến mức Head tăng giá đến hơn 10 triệu đồng mà vẫn đông người mua xe. Đến nay Airblade vẫn là chiếc xe máy được tiêu thụ nhiều nhất. Trong khi đó Yamaha dành nhiều tình cảm cho Sirius. Elegant thống lĩnh doanh số của SYM, còn Vespa Primavera được các khách hàng của Piaggio ưa chuộng hơn cả. Việt Nam nằm trong khu vực có thị trường xe máy lớn nhất thế giới hiện nay. Với lợi thế này, Việt Nam có khả năng xuất khẩu linh kiện và xe máy đạt kim ngạch cao trong tương lai. Xe máy "made in Vietnam" có thế xuất khẩu sang nhiều nước khu vực trên thế giới. Thị trường xe máy hứa hẹn sẽ có những chuyển biến đáng kể trong những năm tới. 1.2.2. Tổng quan thị trƣờng xe máy ở Tỉnh Thừa Thiên Huế Thị trường xe máy trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế những năm trở lại đây khá sôi động, nhất là trên địa bàn thành phố Huế. Hiện nay có khá nhiều cửa hàng chuyên bán, dịch vụ, sửa chữa xe máy các loại. Phần lớn các doanh nghiệp này chưa thực sự chú trọng đến các hoạt động bán hàng trong quá trình kinh doanh. Hình thức bán được sử dụng nhiều nhất là tổ chức các đợt khuyến mãi trong các dịp lễ lớn như 30/4 và 1/5, ngày Quốc Khánh 2/9, Tết Nguyên Đán…còn các hoạt động khác hầu như không được quan tâm đúng mức. Chỉ có một số ít doanh nghiệp quan TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ