Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế
3,326
180
99
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 13
c. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ
chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan
hệ mật thiết và chi phối lẫn nhau.
Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong
công tác quản trị bán hàng:
+ Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không xây dựng
được một cấu trúc bán hàng hợp lý sẽ gây ra nhiều khó khăn cho công tác quản trị
bán hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Người ta nhận định rằng:
khoảng 75% dến 80% các khó khăn, phức tạp mà công tác quản trị gặp phải là từ
công tác tổ chức. Ngoài ra, sự phân công bố trí lực lượng bán hàng không hợp lý
còn gây ra sự lãng phí mà trong đó lãng phí đáng lo ngại nhất là lãng phí về
tinh
thần và năng lực làm việc của nhân viên.
+ Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quả
cao sẽ giúp cho việc sử dụng triệt để các nguồn lực và cơ sở vật chất kĩ thuật
để
phục vụ cho bán hàng. Việc phân công lao động khoa học, phân quyền hợp lý sẽ tạo
điều kiện cho nhân viên bán hàng phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó
nâng cao được năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc. Mặt khác, tạo điều
kiện
thuận lợi cho việc mở rộng và đa dạng hóa tổ chức, nâng cao tính độc lập, tự
chủ,
sáng tạo cho đội ngũ nhân viên và nhà quản trị.
+ Bên cạnh đó, công tác tổ chức có hiệu quả sẽ tạo “nền móng” vững chắc cho
hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động quản trị kinh doanh nói riêng nhờ có
được uy tín và sự tin tưởng của khách hàng.
Nội dung của công tác tổ chức bán hàng:
+ Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: theo P.Kottler: “Kênh phân phối là một
tập hợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một
ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng”. Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định
đến hiệu quả thành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối có tác dụng giúp
giảm chi phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán
hàng, đặc biệt khi có những hạn chế về mặt địa lý hay nguồn lực tài chính.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 14
+ Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: sau khi đã quyết định sử dụng
kênh bán hàng, công ty phải quyết định tổ chức các kênh này sao cho đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng và phát huy tối đa khả năng của lực lượng bán hàng.
Công việc này còn gọi là việc xây dựng mạng lưới bán hàng. Tùy theo đặc điểm của
từng doanh nghiệp, có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản
phẩm hoặc theo khách hàng.
+ Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là các cá nhân hay tổ chức
có nhiệm vụ thực hiện quá trình đưa hàng hóa – dịch vụ của doanh nghiệp tới tay
người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng chính là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh
nghiệp với thị trường. Tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thực
hiện hiệu quả công việc kinh doanh, giảm thiểu chi phí.
d. Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng
Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là một hoạt động được tiến hành thường
xuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong nhiều doanh nghiệp. Việc thực hiện
đánh giá định kỳ sẽ giúp cho doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng
hóa, xác định được hoạt động bán hàng có thực hiện hiệu quả hay không. Nếu
không hiệu quả sẽ sẽ tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém
hiệu
quả đó để nhanh chóng khắc phục.
Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ tiêu như doanh số
bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, số khách hàng mới,
thị
phần…
1.1.1.5. Phân loại các phƣơng thức bán hàng
“Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng
lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng
hóa, dịch vụ đó của mình”. Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán
hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại.
a. Phương thức bán hàng cổ điển
Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và
người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất
lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác. Phương thức bán hàng cổ điển đòi
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 15
hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến
thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa
hàng
cho khách, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có những
kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp…
Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và
bán hàng lưu động.
+ Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở
một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức
này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan
trọng
trong việc tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán
hàng mà người mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người
mua nên vị trị điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách
hàng, ở nơi đầu mối giao thông và thuận tiện cho việc đi lại.
+ Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra
trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa
được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, tàu hỏa, xe
thồ tự chế… So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ
động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu
của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người
mua
khi mua hàng tại nhà. Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán
tốn công sức hơn, phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với
bán hàng cố định. Ngoài ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị
hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa
tiêu dùng cá nhân hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể.
b. Phương thức bán hàng hiện đại
Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả
các thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần
tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra. Phương thức bán
hàng
hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 16
+ Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng
tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi
thu tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ
dẫn,
tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa
trong quầy đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng
tìm
kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất.
+ Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự
chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng.
Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và
được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng
chục
nghìn mặt hàng khác nhau.
+ Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn
thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp
tìm
đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm
của doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng.
+ Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện
thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào
hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp
thuận mua hàng của khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới
thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn. Nó đòi hỏi người chào hàng
phải có chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức
khá
tốn kém chi phí.
+ Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua
hội chợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta. Mục đích ban
đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm
năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua
bán hàng hóa. Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các
cuộc hội chợ triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ
triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương
trình khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình,
khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 17
+ Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng
mà không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới
có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng
công nghệ tin học, máy tính điện tử, và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng
hiện đại nhất và tiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ
biến
rộng rãi trên khắp thế giới.
1.1.2. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng
1.1.2.1. Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan là các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt
động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động
sản
xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một
vài yếu
tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
+ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp, khả năng, trình độ của người
quản lý và đội ngũ nhân viên bán hàng: Người quản lý năng động có trình độ cao,
một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng
có kĩ năng tốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng
cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng
giỏi, tận tụy và năng nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng. Vì vậy mỗi
doanh
nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu
và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mình. Đồng thời
bố trí
một cách hợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khai thác triệt để
năng lực
của họ, phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn khác
nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào
loại
sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho
có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản
xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Nó tác
động đến chi phí, giá bán, lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không
phải
khách nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 18
năng mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp
sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung
đạt hiệu quả cao.
+ Cơ sở vật chất và khoa học kĩ thuật: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường,
định hướng marketing nhất mạnh là: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không
phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là
một
vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố. Trong đó công
nghệ sản xuất công nghiệp hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những
sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất
từ
đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.
+ Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: rõ ràng trong môi
trường kinh doanh ngày nay, tất cả các doanh nghiệp điều phải xây dựng cho
mình những chính sách bán hàng hiệu quả thì mới cạnh tranh nổi với các doanh
nghiệp khác. Nếu chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây
dựng tốt và hiệu quả, thì hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, đem lại kết
quả kinh doanh tốt cho doanh nghiệp. Ngược lại, nếu chính sách hay chiến lược
bán hàng không có hiệu quả, không sát với thực tế thì sẽ dẫn đến việc lãng phí
nguồn lực, kết quả kinh doanh không khả quan và đặc biệt có thể gây ảnh
hưởng xấu tới uy tín của doanh nghiệp.
1.1.2.2. Các nhân tố khách quan
Các nhân tố khách quan là các yếu tố hay tham số của môi trường kinh
doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Đó là các yếu tố vận động bên
ngoài không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của
doanh nghiệp, các yếu tố đó là: môi trường văn hóa – xã hội, môi trường kinh tế,
môi trường khoa học công nghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị,
pháp luật.
+ Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ
tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính
sách tài
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 19
chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mở cửa nền kinh tế)…cùng
với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu
hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do
đó,
ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
+ Môi trường chính trị - pháp luật
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế, xã hội
của Đảng cầm quyền, chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế,
thái
độ phản ứng của tổ chức xã hội, của dân chúng, mức độ hoàn thiện của hệ thống
pháp luật…chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh
doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo
môi
trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các
doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống
pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho
đầu
tư và kinh doanh.
+ Môi trường khoa học công nghệ
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra
nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở
nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các doanh
nghiệp
phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triển
và
áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Một trong những nguyên
tắc của kinh tế thị trường là: doanh nghiệp nào có thể tung ra sản phẩm mới có
chất
lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần
thưởng lợi nhuận chỉ giành cho những ai biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.
+ Khách hàng với nhu cầu của họ
Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Do đó, phản
ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của
doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa…của hàng
hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng
ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công
của
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 20
doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh
nghiệp cho người thân, bạn bè…do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh
nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến với công ty thì công ty phải tìm
mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.
+ Đối thủ cạnh tranh
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ có thể
là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần nắm được ưu điểm, nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, động thái
cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính sách,
chiến lược kinh doanh của họ, để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được
lợi
thế cạnh tranh cho mình.
1.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng
1.1.3.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng
hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra.
Trong đó:
Hht: Hoàn thành kế hoạch.
Qx: Lượng hàng hóa bán trong kỳ.
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.
1.1.3.2. Chỉ tiêu tổng doanh số bán hàng
Là tổng số tiền bán hành thu được (hoặc sẽ thu được) trong một kỳ kinh
doanh. Có khi doanh số bán còn được gọi là doanh thu bán hàng. Kỳ kinh doanh có
thể là một ngày, một tuần, một tháng, một quý nhưng thường là một năm.
Doanh số bán thể hiện bằng tiền của kết quả bán hàng nên còn là một chỉ tiêu
thể hiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sự của doanh nghiệp.
Hht =
* 100%
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 21
Doanh số bán là căn cứ quan trọng để xác định thị phần của doanh nghiệp và
còn là căn cứ để tính các chỉ tiêu như năng suất lao động, và các chỉ tiêu hiệu
quả
của chi phí, tiền lương, lợi nhuận…
Tổng doanh số bán được tính bằng công thức sau:
Trong đó:
Pi: Giá bán mặt hàng I (i=1, n )
Qi: Lượng bán mặt hàng I (i=1, n )
D
SB
: Tổng doanh số bán
1.1.3.3. Chỉ tiêu khối lƣợng hàng hoá bán ra
Là lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra trong một kỳ kinh doanh, được
xác định bằng công thức:
Trong đó:
Q: Khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ
Q
ĐK
: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ
Q
N
: Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ
Q
CK
: Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kỳ
1.1.3.4. Chỉ tiêu về doanh thu
Trong đó:
TR: Doanh thu bán hàng.
Q
i
: Khối lượng hàng hóa i bán ra.
P
i
: Giá bán một đơn vị hàng hóa i.
1.1.3.5. Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi
phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
D
SB
= ∑P
i
.Q
i
Q = Q
ĐK
+ Q
N
- Q
CK
TR=Q
i
* P
i
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 22
Trong đó:
: Lợi nhuận đạt được.
TR: Doanh thu bán hàng.
TC: Tổng chi phí.
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh
doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn. Điều này, cho thấy
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời, công ty cần thường
xuyên củng cố, phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong
khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnh tranh.
1.1.3.6. Chỉ tiêu chi phí
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để
bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh
nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để
khắc
phục.
Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:
Trong đó:
TC: Tổng chi phí bán hàng
FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, bảo quản, quảng cáo)
VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá…)
1.1.4. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp
1.1.4.1. Giá sản phẩm
Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá
cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ
sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty trên thị trường.
TC = FC + VC
π =TR – TC
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ