Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế

3,256
180
99
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 13
c. T chc thc hin kế hoch bán hàng
T chc bán hàng mt quá trình bao gm hai mt: xây dng cu trúc t
chc mạng lưới bán hàng phân công, b trí lực lượng bán hàng, chúng có quan
h mt thiết và chi phi ln nhau.
Vai trò ca công tác t chc lc lưng bán hàng là rt quan trng trong
công tác qun tr bán hàng:
+ Nếu công tác t chức bán hàng không được thc hin tt, không xây dng
được mt cu trúc bán hàng hp lý s gây ra nhiều khó khăn cho công tác quản tr
bán hàng kh năng đáp ng nhu cu của khách hàng. Người ta nhận định rng:
khong 75% dến 80% các khó khăn, phức tp công tác qun tr gp phi t
công tác t chc. Ngoài ra, s phân công b trí lực lượng bán hàng không hp
còn gây ra s lãng phí trong đó lãng phí đáng lo ngi nht lãng phí v tinh
thần và năng lực làm vic ca nhân viên.
+ Công tác t chức được tiến hành có cơ sở khoa hc và thc tin, có hiu qu
cao s giúp cho vic s dng triệt để các ngun lực sở vt chất thuật để
phc v cho bán hàng. Việc phân công lao động khoa hc, phân quyn hp lý s to
điều kin cho nhân viên bán hàng phát huy tốt năng lực, s trường ca h, t đó
nâng cao được năng sut, chất lượng và hiu qu công vic. Mt khác, tạo điều kin
thun li cho vic m rộng đa dạng hóa t chức, nâng cao tính độc lp, t ch,
sáng tạo cho đội ngũ nhân viên và nhà quản tr.
+ Bên cạnh đó, công tác tổ chc có hiu qu s tạo “nền móng” vững chc cho
hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động qun tr kinh doanh nói riêng nh
được uy tín và s tin tưng ca khách hàng.
Ni dung ca công tác t chc bán hàng:
+ La chn kênh phân phối hàng hóa: theo P.Kottler: “Kênh phân phối là mt
tp hp các công ty hay các cá nhân t gánh vác hay giúp đ chuyn giao cho mt
ai đó quyền s hữu đối vi mt hàng hóa c th hay dch v trên con đường t nhà
sn xuất đến người tiêu dùng”. Lựa chn kênh phân phi nh hưởng quyết định
đến hiu qu thành công ca công tác bán hàng. Kênh phân phi tác dng giúp
gim chi phí bán hàng khi doanh nghip tham gia trc tiếp o công tác bán
hàng, đặc bit khi có nhng hn chế v mt đa lý hay ngun lc tài chính.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 13 c. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật thiết và chi phối lẫn nhau.  Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tác quản trị bán hàng: + Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không xây dựng được một cấu trúc bán hàng hợp lý sẽ gây ra nhiều khó khăn cho công tác quản trị bán hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Người ta nhận định rằng: khoảng 75% dến 80% các khó khăn, phức tạp mà công tác quản trị gặp phải là từ công tác tổ chức. Ngoài ra, sự phân công bố trí lực lượng bán hàng không hợp lý còn gây ra sự lãng phí mà trong đó lãng phí đáng lo ngại nhất là lãng phí về tinh thần và năng lực làm việc của nhân viên. + Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quả cao sẽ giúp cho việc sử dụng triệt để các nguồn lực và cơ sở vật chất kĩ thuật để phục vụ cho bán hàng. Việc phân công lao động khoa học, phân quyền hợp lý sẽ tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao được năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc. Mặt khác, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng và đa dạng hóa tổ chức, nâng cao tính độc lập, tự chủ, sáng tạo cho đội ngũ nhân viên và nhà quản trị. + Bên cạnh đó, công tác tổ chức có hiệu quả sẽ tạo “nền móng” vững chắc cho hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động quản trị kinh doanh nói riêng nhờ có được uy tín và sự tin tưởng của khách hàng.  Nội dung của công tác tổ chức bán hàng: + Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: theo P.Kottler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”. Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả thành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối có tác dụng giúp giảm chi phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng, đặc biệt khi có những hạn chế về mặt địa lý hay nguồn lực tài chính. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 14
+ Xây dựng cơ cu t chc lực lượng bán hàng: sau khi đã quyết định s dng
kênh bán hàng, công ty phi quyết định t chc các kênh này sao cho đáp ng tt
nht nhu cu ca khách hàng và phát huy tối đa khả năng của lực lượng bán hàng.
Công vic này còn gi là vic xây dng mạng lưới bán hàng. Tùy theo đặc điểm ca
tng doanh nghip, có th y dựng cấu t chc theo khu vực địa lý, theo sn
phm hoc theo khách hàng.
+ T chc lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là các cá nhân hay t chc
nhim v thc hiện quá trình đưa hàng hóa dch v ca doanh nghip ti tay
người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng chính cu nối bản nht gia doanh
nghip vi th trường. T chc lực lượng bán hàng tt s giúp doanh nghip thc
hin hiu qu công vic kinh doanh, gim thiu chi phí.
d. Đánh giá kết qu ca hot đng bán hàng
Đánh giá kết qu hoạt đng bán hàng là mt hoạt động được tiến hành thường
xuyên và định k để kim soát bán hàng trong nhiu doanh nghip. Vic thc hin
đánh giá định k s giúp cho doanh nghip kiểm soát được tình hình tiêu th hàng
hóa, xác định được hoạt động bán hàng thc hin hiu qu hay không. Nếu
không hiu qu s s tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trng kém hiu
qu đó để nhanh chóng khc phc.
Đánh giá kết qu bán hàng được thc hin thông qua các ch tiêu như doanh số
bán hàng bng tin hoặc đơn vị sn phm, li nhun, chi phí, s khách hàng mi, th
phần…
1.1.1.5. Phân loại các phƣơng thức bán hàng
“Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng
la chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cn hàng hóa, dch v mua hàng
hóa, dch v đó của mình”. Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán
hàng c điển và phương thức bán hàng hiện đại.
a. Phương thức bán hàng c điển
Đây là phương thc bán hàng mà vic mua bán ch diễn ra khi người bán
người mua trc tiếp gp gỡ, trao đổi tha thun v tên hàng, s ng, cht
ng, giá c các điều khoản mua bán khác. Phương thc bán hàng c điển đòi
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 14 + Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: sau khi đã quyết định sử dụng kênh bán hàng, công ty phải quyết định tổ chức các kênh này sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và phát huy tối đa khả năng của lực lượng bán hàng. Công việc này còn gọi là việc xây dựng mạng lưới bán hàng. Tùy theo đặc điểm của từng doanh nghiệp, có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm hoặc theo khách hàng. + Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là các cá nhân hay tổ chức có nhiệm vụ thực hiện quá trình đưa hàng hóa – dịch vụ của doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng chính là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường. Tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quả công việc kinh doanh, giảm thiểu chi phí. d. Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là một hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong nhiều doanh nghiệp. Việc thực hiện đánh giá định kỳ sẽ giúp cho doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hóa, xác định được hoạt động bán hàng có thực hiện hiệu quả hay không. Nếu không hiệu quả sẽ sẽ tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó để nhanh chóng khắc phục. Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ tiêu như doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, số khách hàng mới, thị phần… 1.1.1.5. Phân loại các phƣơng thức bán hàng “Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình”. Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. a. Phương thức bán hàng cổ điển Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác. Phương thức bán hàng cổ điển đòi TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 15
hi nhân viên bán hàng phi thc hin toàn b các công việc liên quan đến
thương vụ, t vic mi chào khách hàng, gii thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng
cho khách, nhn tin và tiễn khách,… Do đó, nhân viên bán hàng cần phi có nhng
kiến thc tng hp v chuyên môn k thut, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp…
Phương thức bán hàng c điển bao gm hai hình thc: bán hàng c định
bán hàng lưu động.
+ Bán hàng c định: hình thc bán hàng việc mua bán được din ra
một địa điểm c định nào đó (trong các cửa hàng, quy hàng). Đối vi hình thc
này, v trí điểm bán cách thc b trí hàng hóa trong quy có vai trò quan trng
trong vic tìm kiếm la chn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán
hàng người mua ch động tìm người bán, còn ngưi bán th động ch người
mua nên v tr điểm bán phải được b trí sao cho thu hút được s chú ý ca khách
hàng, nơi đầu mi giao thông và thun tin cho việc đi lại.
+ Bán hàng lưu động: hình thc bán hàng vic mua bán không din ra
trong các ca hàng hay quy hàng c định thường xuyên thay đổi do hàng hóa
được bày bán trên các phương tiện th di chuyển được như xe ô tô, tàu hỏa, xe
th t chế… So với bán hàng c định, bán hàng lưu động giúp cho người bán ch
động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cu
của con người xét trên góc độ tin lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua
khi mua hàng ti nhà. Tuy nhiên hn chế ca hình thức bán hàng này là ngưi bán
tn công sức hơn, phi di chuyn nhiều hơn nên thường giá c s cao n so vi
bán hàng c định. Ngoài ra, quy bán hàng cũng như cấu hàng bán cũng bị
hn chế do yêu cu gn nhẹ. Do đó hình thức này ch phù hp vi bán các hàng hóa
tiêu dùng cá nhân hơn là các sn phm tiêu dùng tp th.
b. Phương thức bán hàng hiện đại
Đây phương thức bán hàng người bán hàng không còn phi làm tt c
các thao tác như trong bán hàng c điển nữa, người bán người mua không cn
tiếp xúc trc tiếp với nhau mà thương vụ vn có th diễn ra. Phương thc bán hàng
hiện đại đưc thc hiện dưới nhiu hình thc khác nhau.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 15 hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp… Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và bán hàng lưu động. + Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao thông và thuận tiện cho việc đi lại. + Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, tàu hỏa, xe thồ tự chế… So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn, phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định. Ngoài ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể. b. Phương thức bán hàng hiện đại Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra. Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 16
+ Bán hàng theo hình thc t chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng
t chn cho mình nhng món hàng cn mua và t mang hàng ra thanh toán tại nơi
thu tin. Nhim v ca nhân viên bán hàng là bo qun hàng hóa trên quy, ch dn,
vấn cho khách hàng khi cn thiết. Đối vi hình thc này, vic b trí hàng hóa
trong quầy đóng vai trò rất quan trng trong vic tạo điều kin cho khách hàng tìm
kiếm món hàng cn mua mt cách nhanh chóng nht.
+ Bán hàng trong các siêu th: Là hình thc phát triển cao hơn của bán hàng t
chn, nhim v ch yếu ca nhân viên bán hàng là ch dẫn tư vấn cho khách hàng.
Trong các siêu thị, ợng hàng hóa được y bán rt phong phú v chng loi
được trình bày rt bt mt, hp dn khách hàng. Mt siêu th có th có ti hàng chc
nghìn mt hàng khác nhau.
+ Bán hàng qua thư tín: hình thức bán hàng bng các bức thư được son
tho công phu v mt nội dung và trình bày đẹp v mt hình thc, doanh nghip tìm
đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cu và hay s dng các sn phm
ca doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng.
+ Bán hàng qua điện thoi: là hình thc bán hàng thông qua liên lc bằng điện
thoi, doanh nghip gửi đến khách hàng (hin ti hoc tiềm năng) những li chào
hàng nhn t h những đơn đặt hàng. Trên thc tế, để th đi đến s chp
thun mua hàng của khách hàng, người chào hàng phi thc hin mt quy trình gii
thiu sn phm, thuyết phc khách hàng rất khó khăn. Nó đòi hỏi ngưi chào hàng
phi có chuyên môn cao và kh năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá
tn kém chi phí.
+ Bán hàng thông qua hi ch trin lãm: Hin nay, vic bán hàng thông qua
hi ch triển lãm đã trở thành thường xuyên ph biến nước ta. Mục đích ban
đầu ca hi ch trin lãm là giúp cho doanh nghip tìm kiếm được khách hàng tim
năng, phát triển th trưng mi, tiếp xúc vi khách hàng các hợp đồng mua
bán hàng hóa. Tuy nhiên, các nhà sn xuất kinh doanh thương mại còn s dng các
cuc hi ch triển lãm như nơi mở rng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hi ch
trin lãm, các doanh nghiệp thường t chức các trò chơi, kết hp với các chương
trình khuyến mãi nhm gây s chú ý của khách hàng đối vi khách hàng ca mình,
khuyếch trương hình ảnh sn phm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 16 + Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất. + Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng. Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau. + Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng. + Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua hàng của khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn. Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí. + Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hội chợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa. Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 17
+ Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện t): hình thc bán hàng
mà không cn ca hàng, quy hàng hay khách hàng không cn ti trc tiếp ni
có ca hàng, quy hàng mà vn th mua được hàng hóa thông qua vic s dng
công ngh tin hc, máy tính điện t, mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng
hiện đại nht và tin li nht hin nay, hình thức này đang ngày càng được ph biến
rng rãi trên khp thế gii.
1.1.2. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng
1.1.2.1. Các nhân tố chủ quan
Các nhân t ch quan là các nhân t do bn thân doanh nghiệp tác động ti hot
động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cui cùng ca quá trình hoạt động sn
xut kinh doanh do đó nó chu ảnh hưng ca rt nhiu yếu tố. Dưới đây là mt vài yếu
t chính có ảnh hưởng trc tiếp đến hoạt động bán hàng ca doanh nghip.
+ Cơ cấu t chc b máy qun lý doanh nghip, kh năng, trình độ ca người
quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng: Người quản lý năng động trình độ cao,
mt b máy t chc cht ch cùng vi một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng
năng tốt, h góp phn quyết định trc tiếp đến kết qu hoạt động bán hàng
cũng như hoạt động sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Nhân viên bán hàng
gii, tn tụy và năng nổ s đem lại hiu qu cao trong vic bán hàng. Vì vy mi doanh
nghip cn phi xây dng và hoàn thin b máy qun lý phù hợp để đáp ứng yêu cu
và nhim v đặt ra trong q trình kinh doanh ca doanh nghiệp mình. Đồng thi b trí
mt cách hợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khai thác triệt để năng lực
ca h, phc v hiu qu cho hot đng kinh doanh ca doanh nghip.
+ Chng loi, chất lượng và giá c sn phm doanh nghip la chn khác
nhau thì cách t chc, cách thc bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuc vào loi
sn phm mà doanh nghip la chn sn xut để t chc công tác bán hàng sao cho
hiu qu đồng nhất. Đồng thi chất lượng sn phm doanh nghip sn
xut như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nh đến hoạt đng bán hàng. tác
động đến chi phí, giá bán, li nhuận cũng như uy tín của doanh nghip trên th
trưng. Tuy nhiên chất lượng cao phi cần đến chi phí ln, mà nhiu khi không phi
khách nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn ho kèm vi giá cao. Vì vy tu kh
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 17 + Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công nghệ tin học, máy tính điện tử, và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp thế giới. 1.1.2. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng 1.1.2.1. Các nhân tố chủ quan Các nhân tố chủ quan là các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. + Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp, khả năng, trình độ của người quản lý và đội ngũ nhân viên bán hàng: Người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng có kĩ năng tốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng giỏi, tận tụy và năng nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mình. Đồng thời bố trí một cách hợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khai thác triệt để năng lực của họ, phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. + Chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí, giá bán, lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 18
năng doanh nghiệp la chn sn phm vi chất lượng và giá c phi phù hp
sao cho hoạt động bán hàng nói riêng hoạt động sn xut kinh doanh nói chung
đạt hiu qu cao.
+ sở vt cht khoa học thut: tuy rng trong nn kinh tế th trưng,
định hướng marketing nht mạnh là: “hãy bán những th th trưng cn ch không
phi nhng th th trường có”. Nhưng đ sn xut ra th th trưng cn li mt
vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghip phải đảm bo nhiu yếu tố. Trong đó công
ngh sn xut công nghip hiện đại cho phép doanh nghip sn xut được nhng
sn phm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiu qu sn xut t
đó tạo kinh doanh cung cp nguồn hàng đủ, kp thời, tăng hiệu qu bán hàng.
+ Chính sách, chiến c bán ng ca doanh nghip: ràng trong môi
trưng kinh doanh ngày nay, tt c các doanh nghiệp điu phi xây dng cho
mình nhng chínhch bán hàng hiu qu thì mi cnh tranh ni vi các doanh
nghip khác. Nếu chính sách, chiến lược bán ng ca doanh nghiệp đưc xây
dng tt hiu qu, thì hot động bán hàng s din ra thun lợi, đem li kết
qu kinh doanh tt cho doanh nghip. Ngược li, nếu chính sách hay chiến lưc
bán hàng không có hiu qu, không sát vi thc tế ts dẫn đến vic lãng phí
ngun lc, kết qu kinh doanh không kh quan đặc bit th gây nh
ng xu ti uy tín ca doanh nghip.
1.1.2.2. Các nhân tố khách quan
Các nhân t khách quan các yếu t hay tham s ca môi trường kinh
doanh mà doanh nghip không th kiểm soát được. Đó là các yếu t vận động bên
ngoài không ph thuc vào ý chí ch quan ca doanh nghiệp hay tác động ca
doanh nghip, các yếu t đó là: môi trường văn hóa hội, môi trường kinh tế,
môi trường khoa hc công nghệ, môi trường cạnh tranh môi trưng chính tr,
pháp lut.
+ Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng ca các yếu t thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh
ca doanh nghip rt ln. Các yếu t thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ
tăng trưởng kinh tế, t l lm phát, cơ cấu kinh tế, t giá hối đoái, các chính sách tài
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 18 năng mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao. + Cơ sở vật chất và khoa học kĩ thuật: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường, định hướng marketing nhất mạnh là: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng. + Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: rõ ràng trong môi trường kinh doanh ngày nay, tất cả các doanh nghiệp điều phải xây dựng cho mình những chính sách bán hàng hiệu quả thì mới cạnh tranh nổi với các doanh nghiệp khác. Nếu chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt và hiệu quả, thì hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, đem lại kết quả kinh doanh tốt cho doanh nghiệp. Ngược lại, nếu chính sách hay chiến lược bán hàng không có hiệu quả, không sát với thực tế thì sẽ dẫn đến việc lãng phí nguồn lực, kết quả kinh doanh không khả quan và đặc biệt có thể gây ảnh hưởng xấu tới uy tín của doanh nghiệp. 1.1.2.2. Các nhân tố khách quan Các nhân tố khách quan là các yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Đó là các yếu tố vận động bên ngoài không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, các yếu tố đó là: môi trường văn hóa – xã hội, môi trường kinh tế, môi trường khoa học công nghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật. + Môi trường kinh tế Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 19
chính, tin t, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mở ca nn kinh tế)…cùng
với xu hướng vận động của chúng đều tác đng mnh m đến vic m rng hay thu
hẹp cơ hội kinh doanh ca doanh nghip, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó,
ảnh hưởng trc tiếp đến hot đng bán hàng ca doanh nghip.
+ Môi trường chính tr - pháp lut
Các yếu t chính tr, pháp lut: quan điểm, mc tiêu phát trin kinh tế, hi
của Đảng cm quyền, chương trình, chính ch, chiến lược phát trin kinh tế, thái
độ phn ng ca t chc hi, ca dân chúng, mức độ hoàn thin ca h thng
pháp luật…chi phối mnh m đến s hình thành các cơ hội hay các thách thc kinh
doanh. S ổn định v chính tr s tiền đề quan trng cho hoạt động kinh doanh
ca các doanh nghip, do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định nim tin, to môi
trưng lành mnh cho kinh doanh. S tác động của điều kin chính tr đến các
doanh nghip, các ngành ngh kinh doanh khác nhau rt khác nhau. H thng
pháp lut hoàn thiện, đồng b, thông thoáng, ổn định tạo điều kin thun lợi cho đầu
tư và kinh doanh.
+ Môi trường khoa hc công ngh
S tiến b phát trin ca khoa hc công ngh và k thut ngày càng to ra
nhiu sn phm chất lượng cao vi nhiu tin ích, càng làm cho cnh tranh tr
nên khc liệt hơn, làm rút ngắn chu k sng ca sn phẩm. Do đó, các doanh nghiệp
phải thường xuyên t đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát trin và
áp dng các tiến b khoa hc công ngh vào kinh doanh. Mt trong nhng nguyên
tc ca kinh tế th trưng là: doanh nghip nào có th tung ra sn phm mi có cht
ng cao, giá c phải chăng thì quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phn
thưng li nhun ch giành cho nhng ai biết sáng tạo, đổi mi không ngng.
+ Khách hàng vi nhu cu ca h
Khách hàng mục tiêu, đối tượng phc v ca doanh nghiệp. Do đó, phản
ng, nhu cu, hành vi tiêu dùng ca h s quyết định thành công hay tht bi ca
doanh nghip. Khách hàng quyết định loại, cấu, đặc tính cơ, lý, hóa…của hàng
hóa doanh nghip kinh doanh. Hàng hóa ca doanh nghiệp đưc khách hàng
ng h, tc là h s tiêu dùng hàng hóa ca doanh nghiệp đã là một thành công ca
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 19 chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mở cửa nền kinh tế)…cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. + Môi trường chính trị - pháp luật Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế, xã hội của Đảng cầm quyền, chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế, thái độ phản ứng của tổ chức xã hội, của dân chúng, mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật…chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh. + Môi trường khoa học công nghệ Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường là: doanh nghiệp nào có thể tung ra sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ giành cho những ai biết sáng tạo, đổi mới không ngừng. + Khách hàng với nhu cầu của họ Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Do đó, phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa…của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 20
doanh nghip. Nếu h thin cm vi doanh nghip thì h s nói tt v doanh
nghiệp cho người thân, bạn bè…do đó, sẽ cơ hội thu hút khách hàng cho doanh
nghip. Chính vì vy, một khi khách hàng đã đến vi công ty thì công ty phi tìm
mi biện pháp để gi chân h mãi mãi.
+ Đối th cnh tranh
Đây là những doanh nghip cùng chia s th phn vi doanh nghip. H có th
các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh vi doanh nghip.
Doanh nghip cn nắm được ưu điểm, nhược điểm của đối th cạnh tranh, động thái
cũng như phản ng ca h trưc nhng biến động ca th trưng, các chính sách,
chiến lưc kinh doanh ca họ, để biện pháp đối phó kp thi tạo ra được li
thế cnh tranh cho mình.
1.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng
1.1.3.1. Ch tiêu hoàn thành kế hoch
Ch tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng t l phần trăm giữa lượng hàng
hóa được bán ra trong k trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra.
Trong đó:
Hht: Hoàn thành kế hoch.
Qx: ng hàng hóa bán trong k.
Qkh: Lưng hàng bán ra theo kế hoch.
1.1.3.2. Ch tiêu tng doanh s bán hàng
tng s tiền bán hành thu được (hoc s thu được) trong mt k kinh
doanh. Có khi doanh s bán còn được gi là doanh thu bán hàng. K kinh doanh có
th là mt ngày, mt tun, mt tháng, một quý nhưng thường là một năm.
Doanh s bán th hin bng tin ca kết qu bán hàng nên còn là mt ch tiêu
th hin sc mạnh, năng lực kinh doanh thc s ca doanh nghip.
Hht =


* 100%
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 20 doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho người thân, bạn bè…do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến với công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi. + Đối thủ cạnh tranh Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu điểm, nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, động thái cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ, để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình. 1.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 1.1.3.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra. Trong đó: Hht: Hoàn thành kế hoạch. Qx: Lượng hàng hóa bán trong kỳ. Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch. 1.1.3.2. Chỉ tiêu tổng doanh số bán hàng Là tổng số tiền bán hành thu được (hoặc sẽ thu được) trong một kỳ kinh doanh. Có khi doanh số bán còn được gọi là doanh thu bán hàng. Kỳ kinh doanh có thể là một ngày, một tuần, một tháng, một quý nhưng thường là một năm. Doanh số bán thể hiện bằng tiền của kết quả bán hàng nên còn là một chỉ tiêu thể hiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sự của doanh nghiệp. Hht =   * 100% TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 21
Doanh s bán là căn cứ quan trọng để xác định th phn ca doanh nghip
còn là căn cứ để tính các ch tiêu như năng suất lao động, các ch tiêu hiu qu
ca chi phí, tiền lương, lợi nhun…
Tng doanh s bán được tính bng công thc sau:
Trong đó:
Pi: Giá bán mt hàng I (i=1, n )
Qi: Lưng bán mt hàng I (i=1, n )
D
SB
: Tng doanh s bán
1.1.3.3. Chỉ tiêu khối lƣợng hàng hoá bán ra
lượng hàng hóa doanh nghip bán ra trong mt k kinh doanh, được
xác định bng công thc:
Trong đó:
Q: Khối lượng hàng hóa bán ra trong k
Q
ĐK
: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu k
Q
N
: Khối lượng hàng hóa nhp trong k
Q
CK
: Khi lưng hàng hóa tn kho cui k
1.1.3.4. Chỉ tiêu về doanh thu
Trong đó:
TR: Doanh thu bán hàng.
Q
i
: Khi lưng hàng hóa i bán ra.
P
i
: Giá bán một đơn vị hàng hóa i.
1.1.3.5. Chỉ tiêu lợi nhuận
Li nhun thc tế là phn chênh lch gia doanh s bán hàng và toàn b chi
phí mà doanh nghip b ra.
D
SB
= ∑P
i
.Q
i
TR=Q
i
* P
i
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 21 Doanh số bán là căn cứ quan trọng để xác định thị phần của doanh nghiệp và còn là căn cứ để tính các chỉ tiêu như năng suất lao động, và các chỉ tiêu hiệu quả của chi phí, tiền lương, lợi nhuận… Tổng doanh số bán được tính bằng công thức sau: Trong đó: Pi: Giá bán mặt hàng I (i=1, n ) Qi: Lượng bán mặt hàng I (i=1, n ) D SB : Tổng doanh số bán 1.1.3.3. Chỉ tiêu khối lƣợng hàng hoá bán ra Là lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra trong một kỳ kinh doanh, được xác định bằng công thức: Trong đó: Q: Khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ Q ĐK : Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ Q N : Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ Q CK : Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kỳ 1.1.3.4. Chỉ tiêu về doanh thu Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng. Q i : Khối lượng hàng hóa i bán ra. P i : Giá bán một đơn vị hàng hóa i. 1.1.3.5. Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. D SB = ∑P i .Q i Q = Q ĐK + Q N - Q CK TR=Q i * P i TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 22
Trong đó:
: Li nhuận đạt đưc.
TR: Doanh thu bán hàng.
TC: Tng chi phí.
Li nhun kiếm được càng ln chng t hiu qu ca b máy hoạt động kinh
doanh nói chung hiu qu ca h thng bán hàng càng lớn. Điều này, cho thy
mạng lưới bán hàng ca doanh nghip hợp lý. Đồng thi, công ty cần thường
xuyên cng c, phát huy nhng kết qu đạt được và khc phc nhng hn chế trong
khâu bán hàng nhm gim chi phí mt cách tối đa, nâng cao khả ng cạnh tranh.
1.1.3.6. Chỉ tiêu chi phí
Ch tiêu chi phí bán hàng nhm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để
bán được hàng hóa trong k kinh doanh. Xác định được chi phí s giúp doanh
nghiệp xác định được li nhun, và biết đưc các yếu t chi phí chưa hợp lý để khc
phc.
Chi phí bán hàng được xác định bng công thc:
Trong đó:
TC: Tng chi phí bán hàng
FC: Chi phí c định cho bán hàng (chi phí trưng bày, bảo qun, qung cáo)
VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khu hao, chiết khu, gim giá…)
1.1.4. Chính sách bán hàng ca doanh nghip
1.1.4.1. Giá sản phẩm
Chính sách giá s tp hp nhng ch thc và quy tắc xác đnh mc g
cơ s ca sn phẩm và quy định biên độ dao đng cho phép, biến đổi mc giá
s trong những điu kin nhất định ca hoạt động sn xut kinh doanh ca công
ty trên th tng.
TC = FC + VC
π =TR TC
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 22 Trong đó: : Lợi nhuận đạt được. TR: Doanh thu bán hàng. TC: Tổng chi phí. Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn. Điều này, cho thấy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời, công ty cần thường xuyên củng cố, phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnh tranh. 1.1.3.6. Chỉ tiêu chi phí Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục. Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức: Trong đó: TC: Tổng chi phí bán hàng FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, bảo quản, quảng cáo) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá…) 1.1.4. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.4.1. Giá sản phẩm Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường. TC = FC + VC π =TR – TC TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ