Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Lời Cảm Ơn Để hoàn thành khóa luận này, bên cạnh sự cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được sự giúp đỡ của nhiều cá nhân và tổ chức. Với tình cảm chân thành, cho phép tôi được bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến: Toàn thể Thầy Cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế đã hướng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức và phương pháp trong 4 năm học qua. Tôi xin trân trọng cảm ơn cô Th.s Trần Hà Uyên Thi, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tôi về kiến thức và phương pháp để tôi hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này. Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể thực tập tại công ty. Tôi xin chân thành cảm ơn anh Phạm Ngọc Thành đã tận tình giúp đỡ, chỉ dẫn tôi trong suốt thời gian thực tập. Tôi xin gởi lời cảm ơn đến các Anh Chị ở Bộ phận Bán hàng, Bộ phận Dịch vụ và phòng Kế toán của công ty đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập số liệu. Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại học Kinh Tế Huế đã giúp đỡ tôi trong quá trình tìm kiếm và mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu và hoàn thành khóa luận này. Tôi cũng không quên gởi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, bạn bè đã động viên, đóng góp ý kiến và giúp đỡ tôi trong quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành khóa luận. Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 5 năm 2015 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Tùy Nhi TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH MỤC LỤC Lời cảm ơn Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục sơ đồ, biểu đồ Danh mục bảng PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ........................................................................................... 1 1. Lí do chọn đề tài ...................................................................................................... 1 2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................ 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................... 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu.......................................................................................... 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu .............................................................................................. 2 4. Phương pháp nghiên cứu ......................................................................................... 3 4.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp ............................................. 3 4.2. Phương pháp thu thập và phân tích các dự liệu sơ cấp ........................................ 3 4.2.1. Nghiên cứu định tính ......................................................................................... 3 4.2.2. Nghiên cứu định lượng ..................................................................................... 4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ......................................... 6 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .................................. 6 1.1. Cơ sở lí luận ......................................................................................................... 6 1.1.1.Hoạt động bán hàng ........................................................................................... 6 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ............................................ 17 1.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ...................................................... 20 1.1.4. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp .......................................................... 22 1.2. Cơ cở thực tiễn ................................................................................................... 31 1.2.1. Tổng quan thị trường xe máy ở Việt Nam ...................................................... 31 1.2.2. Tổng quan thị trường xe máy ở Tỉnh Thừa Thiên Huế ................................... 32 CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM THẢO ÁI - CHI NHÁNH HUẾ ..................................... 34 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế ........................... 34 2.1.1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp .................................................................. 34 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ ....................................................................................... 35 2.1.3. Nguồn lực cơ bản ............................................................................................ 37 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế ................................................................................................................. 42 2.2.1. Chính sách giá ................................................................................................. 42 2.2.2. Chất lượng sản phẩm ....................................................................................... 44 2.2.3. Sản phẩm và chính sách sản phẩm .................................................................. 44 2.2.4. Dịch vụ bán hàng ............................................................................................ 44 2.2.5. Vị trí điểm bán ................................................................................................ 45 2.2.6. Khuyến mãi ..................................................................................................... 45 2.2.7. Hoạt động nhân viên bán hàng ........................................................................ 45 2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế .......................................................................................................... .46 2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh ........................................................................ 46 2.3.2. Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm .................................................................... 49 2.3.3. Tình hình tiêu thụ theo tháng của công ty ....................................................... 52 2.3.4. Chi phí cho hoạt động bán hàng ...................................................................... 54 2.3.5. Đánh giá chung ............................................................................................... 56 2.4. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng thông qua khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng ........................................................... 56 2.4.1. Mô tả mẫu điều tra .......................................................................................... 56 2.4.2. Kiểm định thang đo ......................................................................................... 68 2.4.3. Đánh giá của khách hàng về các hoạt động bán hàng của công ty ................. 71 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .............................................................. 82 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai ............................................ 82 3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty .......................... 83 3.2.1. Về giá sản phẩm .............................................................................................. 83 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 3.2.2. Về vấn đề sản phẩm và chất lượng sản phẩm ................................................. 84 3.2.3. Về vấn đề vị trí trưng bày ............................................................................... 84 3.2.4. Về dịch vụ bán hàng ........................................................................................ 85 3.2.5. Về vấn đề khuyến mãi ..................................................................................... 86 3.2.6. Về vấn đề nhân viên ........................................................................................ 87 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................. 89 1. Kết luận ................................................................................................................. 89 2. Kiến nghị ............................................................................................................... 90 2.1. Đối với cơ quan nhà nước .................................................................................. 90 2.2. Đối với Doanh nghiệp ........................................................................................ 90 2.3. Đối với Piaggio Việt Nam .................................................................................. 91 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại KH Khách hàng TP Thành phố PBĐB Phiên bảng đặc biệt CBCNV Cán bộ công nhân viên TNDN Thu nhập doanh nghiệp CSKH Chăm sóc khách hàng DTBH Doanh thu bán hàng CCDV Cung cấp dịch vụ TC Tổ chức CSH Chủ sở hữu GTTB Giá trị trung bình GTKĐ Giá trị kiểm định TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Quan niệm về bán hàng ................................................................................ 7 Sơ đồ 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TM Thảo Ái ................ 36 Biểu đồ 1: Thống kê số khách hàng theo giới tính ................................................... 57 Biểu đồ 2: Thống kê KH theo độ tuổi ....................................................................... 58 Biểu đồ 3: Thống kê KH theo thu nhập ................................................................... 59 Biểu đồ 4:Thống kê số KH theo nghề nghiệp ........................................................... 61 Biểu đồ 5: Thống kê loại xe KH mua từ công ty ...................................................... 62 Biểu đồ 6: Thống kê nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty ............... 64 Biểu đồ 7: Thống kê lí do KH mua xe từ công ty ..................................................... 65 Biểu đồ 8: Thống kê yếu tố khách hàng quan tâm khi chọn mua sản phẩm từ công ty ....................................................................................................................... 67 Biểu đồ 9: Thống kê chương trình khuyến mãi của công ty mà khách hàng mong muốn ................................................................................................................ 68 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2012 – 2014 .............................. 38 Bảng 2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2012 - 2014 ............................ 41 Bảng 3: Bảng giá của các sản phẩm tại công ty năm 2015 ....................................... 43 Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 - 2014 ............. 47 Bảng 5: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm của công ty giai đoạn 2012- 2014.......... 51 Bảng 6: Tình hình tiêu thụ xe theo tháng của công ty giai đoạn 2012 – 2014 ......... 53 Bảng 7: Chi phí cho hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2012 - 2014 .......... 55 Bảng 8: Thống kê mô tả KH theo giới tính ............................................................... 56 Bảng 9: Thống kê mô tả KH theo độ tuổi ................................................................. 57 Bảng 10: Thống kê mô tả KH theo thu nhập ............................................................ 58 Bảng 11: Thống kê mô tả KH theo nghề nghiệp ....................................................... 60 Bảng 12: Thống kê mô tả loại xe KH mua từ công ty .............................................. 61 Bảng 13: Thống kê mô tả nguồn thông tin KH biết đên sản phẩm của công ty ....... 63 Bảng 14: Thống kê mô tả lí do KH mua sản phẩm từ công ty .................................. 64 Bảng 15: Thống kê mô tả yếu tố KH quan tâm nhất khi mua một trong các loại xe của công ty ............................................................................................................ 66 Bảng 16: Thống kê mô tả mong muốn của KH về các chương trình khuyến mãi của công ty ......................................................................................................... 67 Bảng 17: Cronbach Alpha của các thang đo các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của khách hàng về hoạt động bán hàng ............................................................. 69 Bảng 18: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “giá sản phẩm” .............. 71 Bảng 19: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “chất lượng sản phẩm” ........................................................................................................................ 72 Bảng 20: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “sản phẩm” .................... 73 Bảng 21: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “vị trí trưng bày” ........... 74 Bảng 22: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “dịch vụ bán hàng” ........ 75 Bảng 23: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “chương trình khuyến mãi” .............................................................................................................. 76 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Bảng 24: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “nhân viên bán hàng” .... 77 Bảng 25: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “nhân viên bảo hành, sửa chữa” ................................................................................................................... 78 Bảng 26: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “món quà khuyến mãi” ........................................................................................................................... 79 Bảng 27: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “món quà khuyến mãi dành cho dịch vụ bảo hành ” .............................................................................. 80 Bảng 28: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test của KH sau khi sử dụng ............. 81 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 1 PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trường kinh doanh đầy biến động và phức tạp. Các doanh nghiệp đang đối diện với rất nhiều thách thức: thách thức từ môi trường kinh doanh bất ổn, khó dự báo bên ngoài, từ nội lực chưa mạnh, chưa hiệu quả của doanh nghiệp lẫn những thách thức từ chính bản thân các doanh nghiệp. Với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như vậy, khách hàng có nhiều điều kiện để tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ không ngừng đổi mới cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ. Vì vậy, người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng ngày càng có cơ hội phát triển. Tuy nhiên, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và đang diễn ra ngày càng khốc liệt dẫn đến khó khăn cho một số doanh nghiệp. Chứa đựng trong đó nhiều cơ hội song cũng tồn tại nhiều rủi ro, mạo hiểm và thách thức. Để tồn tại và đứng vững trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng. Hoạt động bán hàng luôn đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong mọi doanh nghiệp, là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường, đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra. Trong bối cảnh đó thị trường xe máy cũng biến động và cạnh tranh gay gắt. Công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế là một công ty thành viên của Công ty TNHH TM PIAGGIO Việt Nam. Mặc dù mới thành lập được hơn 3 năm nhưng công ty đã nhanh chóng bắt nhịp cùng phát triển với thị trường đầy biến động, thích ứng với môi trường kinh doanh mới, nhanh chóng mang thương hiệu đặc trưng của mình đến được với khách hàng, không ngừng hoàn thiện và phát triển. Tuy nhiên, muốn giữ vững và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường là một điều rất khó khăn, nó đòi hỏi công ty phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2 cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng như áp lực cạnh tranh từ phía thị trường. Để làm được điều này công ty phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng các hoạt động bán hàng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường, trong đó việc xây dựng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng với những chiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công. Từ những kiến thức tôi đã được học kết hợp với tình hình thực trạng của công ty mà tôi đã tích lũy được trong quá trình thực tập ở công ty. Tôi nhận thấy vấn đề thiết lập chính sách nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng mang ý nghĩa quan trọng, mang tính cấp thiết với công ty. Vì vậy tôi chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế” làm khóa luận tốt nghiệp cho mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế. - Đánh giá thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tƣợng nghiên cứu Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế. 3.2 . Phạm vi nghiên cứu - Phạm vị không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế và số liệu sơ cấp được thu thập trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. - Phạm vi thời gian: + Các số liệu thứ cấp tại công ty được thu thập trong 3 năm 2012 - 2014 + Các số liệu sơ cấp được thực hiện vào tháng 3/2015 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ