Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Giải pháp nâng cao thị phần dịch vụ internet cáp quang của công ty cổ phần viễn thông FPT tại thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Bùi Thị Quý 10 1.2.1 Khái niệm về internet và dịch vụ internet cáp quang Khái niệm về internet Internet là hệ thống thông tin toàn cầu có thể được truy nhập công cộng gồm các máy tính được liên kết với nhau. Hệ thống này truyền thông tin theo kiểu nối chuyển gói dữ liệu dựa trên một giao thức liên mạng đã được chuẩn hóa. Hệ thống này bao gồm hàng ngàn mạng máy tính nhỏ hơn của các doanh nghiệp, của các viện nghiên cứu và các trường đại học của người dùng cá nhân và chính phủ trên toàn cầu. Dịch vụ internet cáp quang Mạng internet cáp quang viết tắt là FTTH (Fiber-To-The-Home). Đây là dịch vụ internet hiện đại nhất hiện nay. Cáp quang có cấu tạo gồm dây dẫn trung tâm là sợi thủy tinh hoặc bằng plastic đã được tinh chế nhằm cho phép truyền đi tín hiệu ánh sáng với tốc độ siêu nhanh và đường truyền ổn định. Ưu điểm dịch vụ internet cáp quang  Cáp quang có đường kính nhỏ, mỏng.  Dung lượng mà cáp quang có thể tải lớn hơn rất nhiều.  Nhờ cấu tạo của nó mà việc mất tín hiệu rất ít, người dùng có thể nhận được đầy đủ và nhanh nhất những dữ liệu mình cần.  Cáp quang tải được rất tốt các dữ liệu số nên sử dụng internet cáp quang rất tốt.  Cáp quang được tạo ra từ những chất tránh điện xuyên qua nên rất khó xảy ra cháy nổ. 1.3 Khái niệm về thị phần và giải pháp nâng cao thị phần 1.3.1 Khái niệm về thị phần Xác định rõ thị phần là việc làm rất quan trọng khi tiến hành một chiến lược marketing. Việc xác định rõ thị phần của mình, doanh nghiệp có thể nhìn thấy được vị thế của mình so với đối thủ cạnh tranh. Thị phần là chỉ số phần trăm về mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh hoặc là toàn bộ thị trường hay nói cách khác, thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh so với đối thủ cạnh tranh. Thị phần internet cáp quang của doanh nghiệp = Số thuê bao sử dụng internet cáp quang của doanh nghiệp/Tổng thuê bao sử dụng internet cáp quang. Trương Đai hoc Kinh tê Huê

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Bùi Thị Quý 11 1.3.2 Các giải pháp giúp nâng cao thị phần Thị phần là yếu tố trực tiếp thể hiện được vị thế cạnh tranh, lợi nhuận của một doanh nghiệp. Vậy nên, gia tăng thị phần là một vấn đề hết sức quan trọng và được tất cả các doanh nghiệp quan tâm. Gia tăng thị phần của một doanh nghiệp không chỉ là tối ưu hóa thị phần ở thị trường hiện tại mà còn là việc phát triển thị phần bằng cách mở rộng thị trường. Theo công thức tính thị phần của dịch vụ FTTH ta thấy thị phần tỉ lệ thuận với số thuê bao sử dụng dịch vụ FTTH của doanh nghiệp và tỉ lệ nghịch với tổng thuê bao sử dụng dịch vụ FTTH trên thị trường, ta không thể gia tăng thị phần bằng cách làm giảm đi số thuê bao đang sử dụng dịch vụ FTTH trên thị trường, như thế sẽ làm giảm doanh thu của doanh nghiệp gây tác động không tốt đối với ngành kinh doanh. Doanh nghiệp phải gia tăng thị phần nên sử dụng các cách sau: Giữ chân khách hàng hiện tại Chi phí để giữ chân khách hàng hiện tại ít hơn gấp 5 lần khi tìm kiếm một khách hàng mới. Trung bình các doanh nghiệp mất khoảng 10% khách hàng mỗi năm, giảm 5% khách hàng rời bỏ doanh nghiệp ngoài việc củng cố thị phần của doanh nghiệp còn làm tăng lợi nhuận từ 25% đến 85% tùy ngành.Trong một thị trường đầy cạnh tranh, doanh nghiệp cần xây dựng lòng trung thành của khách hàng bằng cách tạo ra giá trị cho khách hàng lớn hơn đối thủ canh canh thông qua các chính sách nhằm cải tiến chất lượng dịch vụ, giá cả, chương trình dành cho khách hàng thành viên, chương trình chăm sóc khách hàng,… Thu hút lại khách hàng đã mất Việc thu hút lại khách hàng đã mất không phải là điều dễ dàng khi doanh nghiệp đã không làm hài lòng họ. Để thu hút lại khách hàng đã rời bỏ doanh nghiệp cần thực hiện những công việc sau: (1) Xác định và đo lường được tỷ lệ khách hàng đã rời bỏ doanh nghiệp, (2) Tìm kiếm nguyên nhân làm mất khách hàng và nhận diện ra những nguyên nhân doanh nghiệp có khả năng giải quyết được, (3) so sánh giá trị trọn đời của khách hàng với chi phí bỏ ra để giữ chân khách hàng (Nguyễn Thị Minh Hòa và những cộng sự, 2015). Trương Đai hoc Kinh tê Huê

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Bùi Thị Quý 12 Lấp chổ trống của thị trường hiện tại Để gia tăng thị phần, các doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm những khách hàng vẫn chưa sử dụng sản phẩm dịch vụ này. Cách tốt nhất để thu hút đối tượng này là cung cấp nhiều thông tin cho khách hàng về dịch vụ, gợi mở nhu cầu cho nhóm đối tượng khách hàng này bằng cách phát triển kênh tiếp thị bao gồm tất cả các kênh truyền thông và kênh phân phối, doanh nghiệp cần gia tăng thêm nhiều kênh phân phối, sử dụng nhiều hơn các kênh truyền thông tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Tấn công vào thị phần của đối thủ cạnh tranh. Khi doanh nghiệp tập trung vào phát triển thị phần và trong một thị trường không có nhiều triển vọng mở rộng thêm về quy mô thì chiếm lĩnh thị phần của các đối thủ cạnh tranh là một cách để doanh nghiệp phát triển thị phần. Khách hàng của đối thủ cạnh tranh có những nhu cầu và sử dụng dịch vụ mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được. Để thu hút được khách hàng của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần cho khách hàng thấy được lợi ích sau khi chuyển đổi lớn hơn chi phí chuyển đổi. Mở rộng thị trường Gia tăng thị phần ở thị trường mới hay còn gọi là phát triển thị trường, là tìm cách đưa những sản phẩm dịch vụ hiện có của doanh nghiệp vào những thị trường mới, nơi mà chưa từng xuất hiện sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Đưa sản phẩm dịch vụ ra thị trường mới chứa đựng rủi ro rất cao đồi hỏi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, cân nhắc kĩ trước khi đưa ra quyết định. Phát triển thị trường chỉ nên tiến hành khi doanh nghiệp có những điều kiện sau:  Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hòa;  Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp;  Rào cản về chính trị, pháp luật quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại;  Những thị trường mới đang có nhu cầu về sản phẩm/dịchvụ và chưa bão hòa;  Doanh nghiệp có đủ nguồn vốn và nhân lực cần thiết để quản lý các hoạt động mở rộng; 1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị phần của dịch vụ FTTH 1.3.3.1 Nhân tố khách quan Trương Đai hoc Kinh tê Huê

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Bùi Thị Quý 13 Chính sách nhà nước: Những chính sách vỹ mô và những định hướng phát triển của nhà nước ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế nói chung và dịch vụ FTTH nói riêng. Thông qua các chính sách, nhà nước tạo ra những thuận lợi và khó khăn để điều hành nền kinh tế. Nếu các chính sách nhà nước hỗ trợ, tạo điều kiện phát triển hạ tầng của dịch vụ FTTH thì các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ này sẽ thuận lợi hơn trong việc thực hiện các định hướng phát triển của mình. Sự phát triển của nền kinh tế Đây là nhân tố ảnh hưởng rất lớn đối với sự phát triển của một doanh nghiệp. Một nền kinh tế tăng trưởng sẽ tạo đà cho doanh nghiệp phát triển, đời sống của người dân tăng lên đồng nghĩa với việc họ muốn thõa mãn nhiều hơn những nhu cầu của mình trong đó nhu cầu sử dụng dịch vụ FTTH cũng không ngoại lệ. Kinh tế phát triển mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp đồng thời cũng tạo ra sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, doanh nghiệp nào có thể tận dụng thời cơ, biết hoàn thiện mình thì doanh nghiệp đó có thể thu được nhiều lợi nhuận và tạo ra được thế đứng vững chắc trên thị trường. Công nghệ - Kỹ thuật Ngày nay, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học và kỹ thuật đã không ngừng tạo ra những công nghệ mới một cách nhanh chóng. Công nghệ tác động đến mọi lĩnh vực từ đời sống đến sản xuất. Sự phát triển của công nghệ vừa tạo ra cơ hội cả thách thực đối với một doanh nghiệp. Để cạnh tranh trong thời kì 4.0 này, doanh nghiệp cần phải nhanh chóng cập nhập những công nghệ mới, đặc biệt là dịch vụ viễn thông, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc đầu tư, nâng cấp hạ tầng, ứng dụng những công nghệ mới để đảm bảo độ phủ rộng khắp và chất lượng ổn định và tiết kiệm chi phí. Khách hàng Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự tồn vong của một doanh nghiệp, là đầu ra cho các sản phẩm của doanh nghiệp. Để có thể tạo nên sự tin yêu, tín nhiệm, xây dựng lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp cần tìm hiểu và đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần biết Trương Đai hoc Kinh tê Huê

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Bùi Thị Quý 14 khách hàng của mình là ai, họ có những đặc điểm gì, hành vy tiêu dùng của họ như thế nào và họ đang cần gì ở doanh nghiệp. Hai yếu tố rất quan trọng của khách hàng ảnh hưởng đến khả năng gia tăng thị phần của doanh nghiệp là nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp và thu nhập của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng nó không cố định và sẽ liên tục thay đổi. Trước đây, khách hàng có thể hài lòng với dịch vụ internet cáp đồng (ADSL) thì hiện nay trong thời đại 4.0, người tiêu dùng mong muốn, yêu cầu cao hơn về dịch vụ viễn thông cố định, họ mong muốn lướt , download với tốc độ cực nhanh. Chính vì vậy, sử dụng dịch vụ FTTH thay cho dịch vụ ADSL là xu hướng hiện nay. Thu nhập tác động rất lớn đến khả năng gia tăng thị phần của dịch vụ FTTH. Thu nhập thể hiện được khả năng chi trả của khách hàng đối với dịch vụ. Đối với dịch vụ FTTH, khi thu nhập tăng thì nhu cầu về dịch vụ này cũng sẽ tăng, khách hàng muốn thõa mãn tốt hơn nhu cầu thông tin , trò chuyện, giải trí của mình. Đối thủ cạnh tranh Sự chạy đua về vị trí cạnh tranh trong nghành với các công cụ cạnh tranh chủ yếu như chất lượng sản phẩm, giá, chính sách chăm sóc khách hàng, xây dựng uy tín,… là biểu hiện của sự cạnh tranh của các đối thủ. Khi áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành tăng lên khi các doanh nghiệp nhận thấy có cơ hội để cải thiện vị trí cạnh tranh của mình hay vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp mình đang bị lung lay. Tính chất và cường độcạnh tranh trong ngành phụthuộc vào những yếu tốsau:  Số lượng và quy mô của các doanh nghiệp trong ngành  Tốc độ tăng trưởng của ngành  Tính khác biệt của sản phẩm và chi phí chuyển đổi  Năng lực sản xuất dư thừa  Các rào cản rời khỏi ngành Vì vậy để thu hút được khách hàng, nâng cao thị phần của mình, doanh nghiệp cần phải cung cấp cho khách hàng giá trị lớn hơn và hài lòng hơn so với đối thủ cạnh tranh.Tùy thuộc vào khả năng và vị trí của mình so với đối thủ cạnh tranh để doanh nghiệp lựa chọn một chiến lược kinh doanh hiệu quả. Trương Đai hoc Kinh tê Huê

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Bùi Thị Quý 15 1.3.3.2 Các nhân tố chủ quan Các nhân tố chủ quan tác động đến khả năng gia tăng thị phần của dịch vụ FTTH là những nhân tố bên trong nội bộ doanh nghiệp và doanh nghiệp có thể kiểm soát được, nó là chất lượng sản phẩm, bảo vệ môi trường, uy tín doanh nghiệp đối với xã hội, tài sản của doanh nghiệp, tỉ lệ công nhân lành nghề, nghiên cứu và sáng tạo… Những yếu tố đó tạo cho doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh tức là tạo cho doanh nghiệp khả năng triển khai các hoạt động hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh, tạo ra giá trị cho khách hàng dựa trên sự khác biệt hóa trong các yếu tố chất lượng hoặc chi phí hoặc cả hai. Chất lượng dịch vụ Chất lượng dịch vụ trong lĩnh vực dịch vụ FTTH được đánh giá ở hai mặt: Dịch vụ cốt lõi: Dịch vụ cốt lõi của dịch vụ FTTH là chất lượng đường truyền của mạng, nó được thể hiện qua tốc độ và sự ổn định trong truy cập. Dịch vụ đi kèm: Dịch vụ đi kèm bao gồm các dịch vụ như tư vấn mua hàng, lắp đặt, bảo trì khi có sự cố... Chính sách giá cước Giá cả là công cụ marketing có ảnh hưởng nhanh và mạnh hơn so với các chiến lược khác, đặc biệt là sản phẩm dịch vụ, ít có sự khác biệt về sản phẩm của các nhà cung cấp. Vì vậy, khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn và gây áp lực lên nhà cung cấp. Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp cung cấp dịch vụ FTTH nói riêng, giá cả là công cụ để kích thích cầu của thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh và thị phần của doanh nghiệp. Chính sách chăm sóc khách hàng Trong nền kinh tế thị trường, chăm sóc khách hàng là công tác vô cùng quan trọng bởi nó đảm bảo khách hàng có sự hài lòng cao nhất. Khi chỉ số hài lòng của khách hàng tăng cao sẽ tăng độ hấp dẫn, tạo ra sự khác biệt cho doanh nghiệp, nâng cao vị thế cạnh tranh để từ đó có thể duy trì và gia tăng thị phần. Chính sách khuyến mãi Nguyễn Thị Minh Hòa và những cộng sự (2015, trang 230) cho rằng khuyến mãi là những ưu đãi ngắn hạn để khuyến khích việc mua bán một sản phẩm hay dịch Trương Đai hoc Kinh tê Huê

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Bùi Thị Quý 16 vụ. Chương trình khuyến mãi là nhân tố tạo động lực giúp khách hang có thể đưa ra quyết định nhanh hơn. Các nhà cung cấp dịch vụ FTTH có thể sử dụng các hình thức khuyến mãi như giảm giá cước, cho phép dung thử, quà tặng kèm theo … Uy tín của doanh nghiệp Thị trường viễn thông nói chung và thị trường FTTH nói riêng là thị trường hấp dẫn, thu hút nhiều doanh nghiệp cung ứng dịch vụ này, khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn đối với dịch vụ này. Vì vậy, những doanh nghiệp cung ứng dịch vụ viễn thông phải củng cố uy tín của mình trên thị trường,một doanh nghiệp có uy tín lớn sẽ thuận lợi trong việc mở rộng thị trường và gia tăng số lượng người sử dụng dịch vụ, từ đó góp phần vào mục tiêu nâng cao thị phần. Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp tác động mạnh mẽ đến các quyết định của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp cung ứng dịch vụ FTTH có tài chính mạnh sẽ có khả năng đầu tư phát triển hạ tầng, đẩy mạnh các chiến lược quảng cáo, xúc tiến, hạ giá thành sản phẩm,... để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển thị phần của doanh nghiệp mình. Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là yếu tố không thể thiếu nếu một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ FTTH muốn gia tăng thị phần của mình. Nếu doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên có tay nghề cao, hăng say trong công việc sẽ góp phần thõa mãn nhu cầu khách hàng. Đặc biệt, nếu có đội ngũ sale mạnh, có kinh nghiệm và có khả năng thuyết phục khách hàng tốt sẽ thu hút nhiều khách hàng sử dụng hơn. 1.3.4 Kinh nghiệm nâng cao thị phần dịch vụ FTTH 1.3.4.1 Kinh nghiệm nâng cao thịphần dịch vụ FTTH từcác công ty nước ngoài Tập đoàn KRONE Theo bài đăng của Việt Báo (2012), ngày 21/5/2012, tập đoàn viễn thông KRONE đã tiến hành kỷ niệm sinh nhật bạch kim lần thứ 75 của mình trong lĩnh vực cung cấp những giải pháp kết nối tiên tiến nhất cho ngành công nghiệp viễn thông toàn cầu. Là nhà cung cấp hệ thống hàng đầu trên thế giới cho các lĩnh vực viễn thông và mạng dữ liệu, công ty cung cấp các giải pháp và sản phẩm kết nối dùng cho Trương Đai hoc Kinh tê Huê

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Bùi Thị Quý 17 các mạng sử dụng cáp đồng và cáp quang, thực hiện các dịch vụ từ khâu thiết kế đến khâu thi công mạng. Được thành lập vào năm 1928 tại Berlin bởi Gustav Krone, KRONE ngày nay là một tổ chức được cấp chứng chỉ ISO 9001, quản lý hơn 10 tỷ đầu kết nối bảo mật và 3000 bằng sáng chế trên toàn thế giới. Là một phần của tập đoàn GenTek từ năm 1999, KRONE có rất nhiều loại hình sản phẩm, viện nghiên cứu và phát triển các thiết bị phục vụ sản xuất, đồng thời sự có mặt của KRONE cũng đã được mở rộng tới hơn 140 quốc gia với 3000 nhân viên và 23 cơ sở kinh doanh trên toàn thế giới. Để đạt được tốc độ tăng trưởng nhanh chóng đó, KRONE liên tục theo đuổi mục tiêu trọng tâm của mình đó là cung cấp cho người dùng cuối những sản phẩm và dịch vụ tiên tiến, có hiệu suất hoạt động cao cho các hệ thống mạng viễn thông cá nhân và hệ thống mạng viễn thông công cộng. Năm 2000, KRONE thiết lập sự có mặt của mình tại Việt Nam với văn phòng đầu tiên đặt tại Hà Nội, văn phòng KRONE tại TP. Hồ Chí Minh được thành lập năm 2002 để phục vụ thị trường phía Nam Việt Nam. Từ việc chỉ tập trung đơn thuần vào hệ thống kết nối sử dụng cáp đồng, chiến lược của KRONE đã mở rộng và bao trùm cả những giải pháp mạng sử dụng hệ thống cáp đồng và cáp quang. Kết quả là giải pháp kết nối LSA-PLUS của KRONE đã trở thành một giải pháp số một cho tới tận hôm nay. Được công nhận như là một tiêu chuẩn kết nối quốc tế cho các hệ thống mạng sử dụng cáp đồng, LSA-PLUS đã được một số tổ chức lớn chấp nhận như là một yêu cầu đối với các thiết bị tiêu chuẩn. Liên tục trong nhiều năm qua, KRONE đã đạt được một số thành tựu như trở thành công ty đầu tiên đưa ra thị trường các hệ thống cáp True Net Zero Bit Error Rate (có tỷ lệ lỗi bit bằng không) đúng một năm trước khi ngành công nghiệp này công nhận các nhu cầu đối với hệ thống này. Những giải pháp hiệu suất cao khác là các nghiên cứu và phát triển do người Đức khởi xướng như dòng sản phẩm PremisNET và AccessNET chuyên dùng cho các hệ thống sử dụng cáp đồng và cáp quang, dòng cáp KM8 Cat 6 dùng cho các hệ thống mạng tốc độ cao và dòng băng thông cao Highband dùng cho các hộp đầu cuối và nhiều dòng sản phẩm khác. Trương Đai hoc Kinh tê Huê

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Bùi Thị Quý 18 1.3.4.2 Kinh nghiệm nâng cao thị phần từ công ty trong nước VNPT Hà Nội Theo nguồn tin từ trang của VNPT Hà Nội (2015), trong cuộc chiến khốc liệt dành thị phần dịch vụ FTTH vào cuối năm 2015 tại thị trường Hà Nội, các nhà cung cấp dịch vụ này ra sức tìm kiếm lôi kéo khách hàng để nâng cao thị phần. Trong đó, Viettel triển khai dịch vụ đăng ký qua điện thoại và online. Khách hàng không cần phải mất thời gian đến cửa hàng, chỉ cần ngồi ở nhà đăng kí qua tin nhắn chỉ sau 30 phút đăng ký, Viettel sẽ cử nhân viên gọi điện thoại tư vấn và đến nới khảo sát và ký hợp đồng. Một số nhà cung cấp khác suốt ngày đêm dùng đội ngũ telesale “khủng bố” khách hàng mời lắp FTTH và gửi tin nhắm khuyến mại lắp FTTH,… Cuộc cạnh tranh FTTH đã len lõi từng ngỏ phố nhỏ và trong từng chiếc smartphone của người dân Thủ đô. Những động thái trên cho thấy, cuộc chiến giành thị phần FTTH trở nên rất quyết liệt, sau một thời gian cung cấp lượng khách hàng sử dụng tăng lên, khách hàng tiềm năng giảm xuống. Các nhà cung cấp buộc phải đẩy mạnh việc chiếm thị phần và cũng chính từ đây cuộc chiến hạ giá cước FTTH được sử dụng. Theo tính toán, suất đầu tư với một thuê bao FTTH khoảng 6,65 triệu đồng, gồm chi phí đầu tư mạng ngoại vi và chi phí các thiết bị phần cứng khác để kết nối tận nhà khách hàng, noài ra còn có các chi phí liên quan khác. Ước tính để duy trì cho thuê bao hoạt động, giá thành cáp quang hàng tháng phải đạt khoảng 320.000 đồng mới có lãi. Nhưng trên thực tế, ngoại trừ thuê bao doanh nghiệp còn những khách hàng là hộ gia đình chỉ được bán từ mức 180.000 đồng/tháng. Không chỉ cạnh tranh về giá, nhiều doanh nghiệp còn áp dụng các chiêu thức canh tranh không lành mạnh như sử dụng 7-10 ngày thì ép khách hàng dùng lúc đầu bán giá rẻ, khách hàng dùng gói cước cao hơn hoặc sử dụng chiêu trò để cướp khách hàng từ nhà cung cấp khác. Việc này sẽ khiến khách hàng thấy cái lợi trước mắt, thay đổi nhà cung cấp để hưởng khuyến mại, gây nên sự lãng phí tài nguyên vô cùng lớn và méo mó thị trường. Trương Đai hoc Kinh tê Huê

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Bùi Thị Quý 19 Việc cạnh tranh không lành mạnh gây áp lực không nhỏ cho các nhà cung cấp và làm nhiễu loạn thị trường. Điều này gây bất xúc cho các nhà cung cấp. Ông Tố Dũng Thái_ Giám đốc VNPT Hà Nội khẳng định quan điểm của VNPT Hà Nội là không cạnh tranh bằng giá rẻ mà cạnh tranh với mức giá phù hợp và quan trọng hơn là chất lượng dịch vụ. Theo ông Tố Dũng Thái để thành công trong thị trường dịch vụ viễn thông nói chung và FTTH nói riêng thì doanh nghiệp cần xác định thị trường như thế nào để đầu tư, phải nghiên cứu rõ ràng và chỉ nên đầu tư duwah trên tính toán đến hiệu quả, nếu đầu tư vào một chỗ mà khách hàng chưa có nhu cầu hoặc nhu cầu thấp sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động. VNPT Đà Nẵng Một bài viết trong trang web của VNPT Sơn la (2011) đã viết về cuộc chiến giành và giữ vững thị phần dịch vụ FTTH của VNPT Đà Nẵng. Ông Phạm Trung Kiên, Giám đốc VNPT Đà Nẵng cho biết: Ngay từ năm 2009, VNPT Đà Nẵng đã nắm bắt thời cơ, tận dụng năng lực mạng lưới để đi trước đón đầu trong phát triển thuê bao FTTH, do đó chỉ trong thời gian ngắn, VNPT Đà Nẵng đã nắm hơn 1.900 thuê bao FTTH, chiếm lĩnh 80% thị phần của dịch vụ này trên thành phố Đà Nẵng. Hoạt động tại một trong những thị trường lớn của cả nước, theo ông Phạm Trung Kiên, đẩy mạnh đầu tư có trọng điểm vào các dự án mạng băng rộng luôn là sự quan tâm số một của VNPT Đà Nẵng. Với chiến lược đó, VNPT Đà Nẵng đã trở thành một điển hình trong việc kiichs cầu tăng trưởng nhu cầu sử dụng dịch vụ băng thông rộng của khách hàng. Để đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ FTTH của mọi đối tượng khách hàng như đại lý Internet, các tòa nhà cao tầng, khu dân cư mới,…VNPT Đà Nẵng đã triển khai các tuyến cáp quang, mở rộng dung lượng mạng, xây dựng 95.000m ống cống và 480 bể cáp, kéo mới 162km cáp quang, thay thế hàng trăm tủ hộp cáp nhằm đảm bảo chất lượng phục vụ dịch vụ FTTH. Với năng lực mạng lưới và đội ngũ cán bộ, công nhân kỹ thuật có trình độ tay nghề cao, VNPT Đà Nẵng là doanh nghiệp viễn thông có thị phần dịch vụ FTTH dẫn đầu tại Đà Nẵng với trên 80% thị phần. Tuy nhiên, để khẳng định là doanh nghiệp đứng đầu trong cung cấp dịch vụ FTTH, VNPT Đà Nẵng cho biết đơn vị đã không Trương Đai hoc Kinh tê Huê