Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc_Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam tại Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 41 - Dựa vào biểu đồ phía bên dưới có thể nhận thấy tại thị trường Thừa Thiên Huế năm 2018 là Tập đoàn Ô tô Thaco Trường Hải đang dẫn đầu thị trường chiếm 37,2% với tổng là 703 chiếc với lợi thế lắp ráp và phân phối đến hai hãng ô tô là Mazda với 23,4% và Kia 13,8%, nếu xét riêng theo hãng Ô tô thì Hyundai đang dẫn đầu thị trường chiếm 24,5% với 462 chiếc, tiếp theo đó là hãng Toyota chiếm 16,7% với 315 chiếc, tiếp theo là Honda chiếm 7,9% với 150 chiếc, Mitsubishi chiếm 5,4% với 102, cuối cùng là Nissan chiếm 1,3% với 24 chiếc. Biểu đồ 1.1: Số lượng xe Ô tô được đăng kí tại thị trường Thừa Thiên Huế năm 2018 Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 42 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI THÀNH CÔNG TẠI HUẾ 2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Hyundai Thành Công và Công ty TNHH Phước Lộc 2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Hyundai Thành Công 2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển - Tháng 6 năm 2009 Công ty Cổ phần Hyundai Thành Công Việt Nam được thành lập. Chính thức trở thành nhà phân phối độc quyền xe du lịch Hyundai tại Việt Nam - Tháng 9 năm 2009 ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ với Hyundai Motor, chính thức được lắp ráp tại Việt Nam một số mẫu xe du lịch của Hyundai - Tháng 10 năm 2009 chính thức ra mắt Hyundai Equus và Hyundai Genesis, hai mẫu xe sang trọng bậc nhất - Tháng 12 năm 2010 ra mắt dòng xe Hyundai Accent, dòng xe thuộc phân khúc B sedan hạng nhỏ - Tháng 5 năm 2011 ra mắt xe Hyundai Avante- mẫu xe Hyundai đầu tiên được lắp ráp tại Việt Nam - Tháng 7 năm 2011 ra mắt xe Hyundai Veloster - Tháng 11 năm 2011 Hyundai Thành Công vượt qua Honda và Toyota giành vị trí quán quân về “Mức độ hài lòng của khách hàng khi mua xe tại Việt Nam” được tổ chức J.D.Power Asia Pacific công bố. - Tháng 2 năm 2012 Khai trương liên tiếp 2 đại lý 3S tại Hà Tĩnh và TP Hồ Chí Minh - Tháng 3 năm 2012 ra mắt mẫu xe Hyundai Eon, mẫu xe cỡ nhỏ thuận tiện di chuyển trong nội đô thành phố và chi phí vận hành thấp - Tháng 11 năm 2012 ra mắt xe Hyundai Santa Fe và Hyundai i30 - Tháng 5 năm 2013 ra mắt mẫu xe Elantra Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 43 - Tháng 10 năm 2014 ra mắt mẫu xe Sonata 2015 2.1.1.2 Các thành tựu đạt được - Nhà máy lắp ráp của Hyundai Thành Công tọa lạc tại Ninh Bình là nhà máy liên doanh hiện tại giữa Hyundai Thành Công và Hyundai Motor (HTMV) đang vận hành trên khu vực diện tích trên 100 ha với tổng đầu tư lên đến 460 triệu USD với tổng công suất trên 60.000 chiếc/năm. Hiện nhà máy đang sản xuất, lắp ráp các dòng xe: Hyundai Santa Fe, Elantra, Grand i10, Tucson và New Porter 150. - Ngày 22/3/2018, Hyundai Motor, Tập đoàn Thành Công và tỉnh Ninh Bình đã chính thức kí biên bản ghi nhớ MOU về việc thúc đẩy mở rộng sản xuất, lắp ráp xe ô tô thương hiệu Hyundai tại Việt Nam. Hyundai Motor và Tập đoàn Thành Công sẽ nỗ lực để dự án nhà máy ô tô thứ 2 khởi công trong thời gian sớm nhất. Việc sở hữu 2 nhà máy quy mô lớn sẽ giúp hiện thực hóa mục tiêu trở thành hãng xe số 1 tại Việt Nam cũng như là một trong những thương hiệu xe dẫn đầu Đông Nam Á của Hyundai Thành Công. - Kết thúc năm 2018 có 2 sản phẩm xe của Hyundai đang làm mưa làm gió trên thị trường ô tô Việt lọt top 10 xe bán chạy nhất tại thị trường đó là Hyundai Grand I10 đứng nhì bảng, so với tháng trước doanh số Grand i10 tăng nhẹ với 1436 chiếc giao đến tay khách hàng. Mặc dù, doanh số có phần tụt giảm trong những tháng cuối năm 2018 khi liên tục đánh mất vị trí dẫn đầu vào tay người anh em Accent, nhưng Grand i10 vẫn kết thúc năm 2018 với con số 22.068 chiếc bán ra. Đồng thời giữ vị trí số 1 trong phân khúc xe hạng A tại thị trường Việt Nam và Hyundai Accent 2018 với 12.537 xe bán ra trên cả nước đứng thứ 5 bảng xếp hạng, thế hệ mới của Accent ra mắt hồi tháng 4/2018 đang có kết quả kinh doanh rất khả quan, đặc biệt là trong những tháng cuối năm khi "đánh bại" Grand i10 để liên tục dẫn đầu xe bán chạy nhất của Hyundai. Mẫu xe hạng B của Hyundai có lợi thế so với đối thủ Toyota Vios, Honda City là nhiều option hơn, nhưng giá lại thấp hơn đối thủ. Nếu Hyundai Accent tiếp duy trì đà tăng trưởng này, chắc chắn sẽ leo cao trong top 5 trong năm 2019, điều này chính là minh chứng rõ ràng nhất cho việc người Việt ngày càng đặt niềm tin cao hơn đối với xe Hàn Quốc với nhiều trang bị hiện đại giá cả phải chăng phù hợp với túi tiền Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 44 của người Việt và đặc biệt là chi phí bão dưỡng sữa chữa thấp với 71 đại lý 3S trên toàn quốc cho phép khách hàng được hưởng những chế độ bảo hành tốt nhất và chuyên nghiệp nhất - Đến thời điểm hiện tại Hyundai Thành Công có 71 đại lý ủy quyền 3S trên toàn quốc trải dài trên khắp mãnh đất hình chữ S. 2.1.1.3 Tổng kết hoạt động năm 2018 Kết thúc năm 2018, doanh số bán lẻ Hyundai Thành Công đạt 63,526 xe (bao gồm xe du lịch và xe thương mại), tăng trưởng 106% so với năm 2017, hoàn thành 101% kế hoạch thách thức. Về thị phần ô tô, Hyundai Thành Công đứng thứ hai tại thị trường Việt Nam với thị phần 20.8%, tăng 4.8% so với năm 2017. Trong năm 2018, HTC gần như chiếm lĩnh thị phần khu vực miền Bắc và miền Trung với 38/46 tỉnh thành có thị phần dẫn đầu. Khu vực phía Nam cũng cho thấy các dấu hiệu tăng trưởng khả quan. So với các giai đoạn trước, thị phần của Hyundai tại các vùng kinh tế tăng trưởng rất ổn định, có sụt giảm nhẹ ở khu vực Tây Nguyên, Nam Trung Bộ, Bắc Trung Bộ, Đông Bắc Bộ và Đồng Bằng Sông Hồng. Tuy nhiên đánh giá chung so với năm 2017, khu vực miền Nam và miền Trung có mức tăng thị phần trong năm 2018. Đây là những tín hiệu tích cực cho thấy sản phẩm Hyundai đang được thị trường đón nhận tốt ở cả 3 miền và có xu hướng ổn định. Grand I10 là sản phẩm dẫn đầu với 54% thị phần phân khúc A, với lợi thế cạnh tranh về kích thước, thiết kế và khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Kona, Accent và Tucson đang cho thấy mức tăng trưởng vượt bậc và còn nhiều tiềm năng cạnh tranh trong giai đoạn 2019-2020. Santa Fe DM với lợi thế về thương hiệu trong phân khúc và mức giá cạnh tranh đã giúp sản phẩm đạt 27% thị phần phân khúc D-SUV trong năm 2018 Về dịch vụ, kế quả hoạt động dịch vụ cũng tặng trưởng tốt so với năm trước, đạt được các chỉ tiêu về doanh thu dịch vụ - phụ tùng – lượt dịch vụ, doanh thu, chi phí… Hệ thống đại lý cũng phát triển đảm bảo bám sát mục tiêu. Các hoạt động nội bộ đã kiểm soát tốt chi phí tốt các bộ phận so với hạn mức đặt ra. Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 45 Về quản trị nguồn nhân lực, năm 2018, công ty đã ban hành sơ đồ tổ chức công ty, cơ cấu phân tầng quản lý và hệ thống hàm chức danh trong công ty năm 2019, tiên phong cắt bỏ các lớp quản lý tầm trung (từ 5 cấp quản lý xuống 3 cấp quản lý). Song song với đó, việc quản lý và đánh giá hiệu quả sẽ sử dụng công cụ KPIs, giúp cho việc đánh giá từng cá nhân, bộ phận sẽ rõ ràng, minh bạch và chính xác. Cán bộ nhân viên có năng lực và đóng góp lớn sẽ có được thu nhập cao. Với một năm phát triển rực rỡ như vậy Hyundai Thành Công cần chuẩn bị những mục tiêu cao hơn, và nhiều thách thức hơn trong năm 2019. Cần có những chính sách làm việc chặt chẽ hơn với Nhà cung cấp, quản lý đại lý, đồng thời triển khai hệ thống quản trị nguồn nhân lực đồng bộ, sẵn sàng đương đầu với những thử thách mới, cho những thành công mới năm 2019. Kết quả bán hàng tháng 11&12/2018 của Hyundai Thành Công: - Doanh số bán hàng tháng 12/2018 đạt 6,107 xe. Tổng doanh thu cả năm 2018 đạt 63,526 xe, tăng trưởng 106% so với năm 2017 - Trong tháng 12, Accent tiếp tục giữ vị trí đầu bảng với 1,834 xe bán ra. Grand I10 đứng thứ 2 với 1,436 xe, cộng dồn cả năm đạt 22,068 xe, là mẫu xe bán chạy nhất của Hyundai Thành Công năm 2018 Bảng 2.1: Doanh số bán hàng các mẫu xe Hyundai Thành Công trong tháng 11&12/2018 DOANH SỐ BÁN LẺ HYUNDAI THÀNH CÔNG Mẫu xe CBU/CKD T11-2018 T12-2018 Cộng dồn Grand i10 CKD 1,349 1,436 22,068 Accent 1,848 1,834 12,537 Elantra 615 558 6,342 KONA 793 859 2,717 Tucson 934 604 6,938 Santa Fe 157 35 4,644 Mẫu khác CBU 36 31 748 Xe TM CKD 641 750 7,532 Tổng 6,373 6,107 63,526 Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 46 (Nguồn: Ấn phẩm lưu hành nội bộ của Hyundai Thành Công) CBU: Nhập khẩu nguyên chiếc CKD: Nhập khẩu linh kiện, lắp ráp trong nước 2.1.1.4 Kế hoạch năm 2019 của Hyundai Thành Công Trong kinh doanh không tiến ắt sẽ lùi, chính vì vậy trong năm 2019 Hyundai Thành Công Việt Nam sẽ tiếp tục giữ vững vị thế thứ 2 của hãng trên thị trường ô tô Việt Nam, không dừng lại ở đó hãng sẽ ra mắt những thế hệ ô tô mới với nhiều cải tiến và trang bị tiên tiến nhằm đảm bảo sự an toàn cho khách hàng trên từng chặng đường Trong năm 2019 Hyundai Thành Công sẽ tiếp tục đà tăng trưởng của 2 dòng xe bán chạy nhất của hãng là Hyundai Accent và Hyundai Grand i10 bằng nhiều chương trình ưu đãi cho khách hàng điển hình là tổ chức các hoạt động truyền thông treo băng rôn, phát tờ rơi quảng cáo, tổ chức chương trình roadshow trên các tuyến đường chính tại nhiều tỉnh thành trên cả nước, tổ chức các chương trình lái thử cho khách hàng tại showroom chính cũng như đưa chương trình về các vùng ven giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và trải nghiệm với sản phẩm của công ty Trong giai đoạn cuối năm 2019 Hyundai Thành Công Việt Nam sẽ dự kiến hai mẫu xe Elantra và Tucson 2020 thế hệ mới, với những thay đổi đáng kể về thiết kế ngoại thất và trang bị nội thất nhằm cạnh tranh với các sản phẩm đến từ Mazda như Mazda 3 và CX5 Thông qua kết quả bán hàng và sản lượng tiêu thụ lớn Hyundai Thành Công Việt Nam muốn tiếp tục giữ vững vị trí số 1 trong bảng xếp hạng “Mức độ hài lòng của khách hàng khi mua xe mới tại Việt Nam” 2018 của J.D.Power Châu Á – Thái Bình Dương. Cùng với đó, Hyundai Thành Công đã lọt vào top 20 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam năm 2019, ghi tên thương hiệu Tập đoàn Thành Công - Hyundai Thành Công trên bản đồ các doanh nghiệp tư nhân lớn nhất tại Việt Nam, nâng cao vị thế của Hyundai Thành Công trong tâm trí khách hàng. 2.1.2 Giới thiệu về Công ty TNHH Phước Lộc – Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công tại Huế 2.1.2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Phước Lộc Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 47 Công ty Trách nhiệm hữu hạn Phước Lộc là Công ty được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 3300344991 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Thừa Thiên Huế cấp ngày 20 tháng 5 năm 2002. Tên DN : CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHƯỚC LỘC - SHOWROOM HYUNDAI HUẾ Người đại diện : Ông Nguyễn Văn Trai - Giám đốc Công ty Hình thức hoạt động : Công ty Trách nhiệm hữu hạn Mã số thuế : 3300344991 Số tài khoản: 431101000469- Ngân hàng: NH NN&PTNT TT-HUẾ Ngày thành lập : 05/09/2002 Địa chỉ: Văn phòng Đại diện: 418 Lê Duẩn, Phường Phú Thuận, Thành phố Huế, Thừa Thiên, Huế Trụ sở showroom: 434 Nguyễn Tất Thành, Thủy Phương, Hương Thủy, TT Huế. Số điện thoại : 02343524573 Fax : 02343524573 Website : www.hyundaihue.com.vn Ngành nghề kinh doanh chính: Kinh doanh ô tô và phụ tùng thaythế Vận tải hàng hóa bằng đường bộ Bảo hiểm ô tô Dầu nhớt Cung cấp linh kiện, phụ kiện Dịch vụ sửa chữa và thay thế ô tô Các cửa hàng của công ty TNHH Phước Lộc: Văn phòng đại diện: Văn phòng Đại diện: 418 Lê Duẩn, Phường Phú Thuận, Thành phố Huế, Thừa Thiên, Huế. Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 48 Showroom Hyundai 3S Huế: 434 Nguyễn Tất Thành, Thủy Phương, Hương Thủy, TT Huế. Showroom Hyundai 1S Huế: 97 An Dương Vương, TP Huế, TT Huế Showroom Hyundai 3S Quảng Trị: QL1A, Triệu Giang, Triệu Phong, Quảng Trị Showroom Hyundai Xe thương mại: QL1A, Hương Văn, Hương Trà, TT Huế Hyundai Huế là đại lý ủy quyền chính thức của tập đoàn Hyundai Thành Công Việt Nam (HTC), kể từ năm 2009, với bề dày kinh nghiệm lâu năm và có lợi thế trong việc phân phối xe du lịch, xe ô tô con và dịch vụ bảo dưỡng sữa chữa xe chuyên nghiệp - Dưới hình thức sở hữu tư nhân, xuất phát điểm là một công ty gia đình ngay từ ngày đầu lập nghiệp công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn vốn và hạn chế nguồn nhân lực chất lượng khi thời điểm cuối thế kỉ 20 ô tô là phương tiện được người dân sử dụng rất hạn chế, chính vì vậy công ty đã mất nhiều thời gian công sức để đào tạo ra những kỹ thuật viên có tay nghề cao, đủ trình độ để chữa ô tô, hình thành với số vốn điều lệ hơn 1 tỷ đồng với 20 nhân viên đến nay công ty đã sỡ hữu nguồn vốn gần 40 tỷ đồng với đội ngũ nhân lực gần 100 nhân viên bao gồm tư vấn bán hàng, thợ máy, thợ gò hàn, thợ sơn, thợ phụ kiện, nhân viên dịch vụ, lễ tân, trưởng phòng, giám đốc với đội lao động hùng hậu, có tay nghề kỹ thuật cao được đào tạo bài bản ở trong và ngoài nước, chính vì những lẽ trên mà Hyundai Huế ngày càng có vị trí lớn trong tâm trí khách hàng tại tỉnh Thừa Thiên Huế, là nơi không những cung cấp cho khách hàng những mẫu xe tốt nhất, chất lượng và bền bỉ nhất đến từ thương hiệu Hàn Quốc mà còn mang lại cho khách hàng những trải nghiệm và dịch vụ tốt nhất khi mua xe ở đây. Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 49 2.1.2.2 Các sản phẩm đang được kinh doanh tại cửa hàng Các dòng xe hiện đang được kinh doanh tại cửa hàng là các dòng xe du lịch, xe SUV, xe MPV, xe chuyên dụng, tải nhẹ, xe thương mại chính hãng Hyundai Bảng giá - Một số dòng xe hiện được kinh doanh tại Hyundai Huế: Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 50 - Ngoài ra công ty còn kinh doanh các linh kiện, phụ tùng chính hãng và đồ chơi xe Bảng 2.2: Danh mục phụ kiện và sửa chữa tại Hyundai Huế STT Phụ kiện Danh mục sửa chữa 1 Chén cửa, tay cửa Bệ bậc giẫm 2 Vè mưa, nắp xăng Cản sau, cản trước 3 Bước chân Cửa hậu 4 Nẹp chống xước Ga lăng trước 5 Nẹp chân kính mạ crom Khoang hành lý 6 Đuôi cá ăng ten La răng 7 Ốp gương chiếu hậu Lưới thông gió cản trước 8 Dán kính, Lót sàn Mặt nạ ca lăng trước 9 Camera hành trình Mặt nạ ca pô trước 10 Bọc ghế da Nắp capo 11 Vô lăng Nắp cốp 12 Nước hoa Ốp cản sau 13 Bạc phủ xe Ốp cản trước 14 Lót chân Ốp cửa, ốp cửa hậu 15 Sạc điện thoại Ốp tai vè, tai vè 16 Loa bass Tay mở cửa, thùng nhiên liệu 17 Màn hình DVD Thay nước rửa kính 18 Bao da chìa khóa Thay dung dịch làm mát động cơ 19 Phủ gầm chống ồn, chống rỉ Trụ cửa, trụ lái…. (Nguồn: Phòng dịch vụ Hyundai Huế) 2.1.2.3 Văn hóa kinh doanh của công ty Quy tắc ứng xử của nhân viên Hyundai Huế: 4 Xin: Xin chào, xin phép, xin lỗi, xin cảm ơn 3 Luôn: Luôn mỉm cười, Luôn nhiệt tình, Luôn hỗ trợ, Luôn lắng nghe Trường Đại học Kinh tế Huế