Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc_Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam tại Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 31 tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng. - Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng hoá, mang đến bán tình tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hoá ở quầy (kệ) do mình phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các siêu thị. - Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này, về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng. Tuy nhiên về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hoá bán trả góp được coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh thu. - Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua. - Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất quyền sở hữu về số hàng này. Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 32 Tổng đại lí Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng 1.1.7.4 Các kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại Sơ đồ 4: Cấu trúc mạng lưới bán hàng (Nguồn: https://voer.edu.vn) Số mức độ trung gian trong mạng lưới bán hàng tạo nên mạng lưới bán hàng có độ dài ngắn khác nhau:  Mạng lưới 1: Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng. Cấu trúc mạng lưới này được áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỉ mỉ hoặc cũng có thể sử dụng với những hàng hoá mà người sản xuất độc quyền bán hàng. Với loại mạng lưới này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bán hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng. Bên cạnh những ưu điểm trên thì mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạn chế là trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý mạng lưới sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.  Mạng lưới 2: Được gọi là mạng lưới một cấp, ở đây, để hàng hoá đến tay Nhà sản xuất Nhà bán buôn Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 33 người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ. Với loại mạng lưới này, một mặt nó vẫn phát huy được lợi thế của mạng lưới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu trúc mạng lưới bán hàng này vẫn chưa phải là tối ưu.  Mạng lưới 3: Đây là loại mạng lưới 2 cấp. Trong mạng lưới, ngoài người bán lẻ còn có thêm người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng hoá có giá trị thấp, được mua thường xuyên.  Mạng lưới 4: Là mạng lưới 3 cấp. Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ. Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu. 1.1.7.5 Xây dựng đội ngũ bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối căn bản nhất giữa công ty và thị trường, lực lượng bán hàng được chia làm 3 loại: Lực lượng bán hàng trực thuộc công ty: Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên trong và bên ngoài.  Lực lượng bán hàng bên trong : Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung tại một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điên thoại. Từng cá nhân, nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và lực lượng bán hàng này dược dùng như lực lượng chính yếu của công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.  Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: Thông thường lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty được trải theo vùng địa lý, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 34 đủ lớn và người bán hàng này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp với kháchhàng. Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài này trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng với sự đào tạo và quản lý đúng đắn của công ty có khả năng tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của công ty. Ngoài ra vì là nhân viên của công ty họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụkhông phải là bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng nên phải có kiến thức về quản lý. Đại lý theo hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất họ là những cá nhân hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau. Những đại lý này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hoặc môi giới. Một đại lý nhà sản xuất có thể có một bộ phận kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời. Cho dù số đại lý của từng công ty có khác nhau nhưng đại lý mang những đặc trưng sau đây: Những đại lý này cung cấp những lực lượng bán hàng thường xuyên cũng như phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu vực một cách nhanh chóng. Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trường như vậy họ sẽ mất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới. Thông thường họ kinh doanh những sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không cạnh tranh với nhau. Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 35 5. Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng 1. Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được xác định theo các bước sau: Sơ đồ 5: Các bước trong quá trình thực hiện và tổ chức lực lượng bán hàng (Nguồn: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại) Bước 1 và 2: Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng. Bước 3: Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng phụ thuộc đặc điểm bán hàng của từng doanh nghiệp, trên cơ sở phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo tiêu thức địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên. Bước 4: Quy mô của lực lượng bán hàng có ảnh hưởng lớn đến mức bán và chi phí. Để xác định đúng quy mô lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối 4. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng 3. Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng 2. Xác định chiến lược của lực lượng bán Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 36 lượng công việc: Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ trong kỳ kế hoạch. Xácđịnhtần suất gặp gỡ củahệ thống bán hàng cho từngnhómkhách hàng Xác định tổng khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ/ giao dịch trong kỳ kế hoạch Xácđịnh số lầngặpgỡ trungbìnhhàngthángcủamỗiđạidiệntrongkỳkế hoạch Tính toán số đại diện bán hàng Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng căn cứ trên hiệu quả làm việc của họ, điều kiện tài chính của công ty, chính sách về khen thưởng, đãi ngộ…đối với nhân viên của doanh nghiệp. 1.1.7.6 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp thương mại Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra. Trong đó Hht : Hoàn thành kế hoạch. Qx : Lượng hàng hóa bán trong kỳ. Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch. Chỉ tiêu doanh số bán hàng: Doanh số bán hàng phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh Hht = Qx *100% Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 37 nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị trường và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như trong hoạt động bán hàng. Trong đó TR : Doanh thu bán hàng. Q i : Khối lượng hàng hóa i bán ra. P i : Giá bán một đơn vị hàng hóa i. Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận và thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng. Chỉ tiêu chi phí: Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kì kinh doanh. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm khâu mua hàng dự trữ, tổ chức bán hàng và cuối kỳ xác định kết quả kinh doanh. Vì vậy, doanh nghiệp cần tổng hợp tính được giá vốn hàng bán, các khoản chi phí mua bán hàng, chi phí quản lý cũng như doanh thu bán hàng để xác định kết quả kinh doanh. Các chi phí của doanh nghiệp thương mại:  Giávốnhàngbán là trịgiávốncủasảnphẩmhànghóadịchvụ xuấtbántrongkỳ.  Chi phí bán hàng.  Chi phí quản lý doanh nghiệp. Chỉ tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra TR=Q i * P i Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 38 Trong đó π : Lợi nhuận đạt được. TR : Doanh thu bán hàng. TC : Tổng chi phí. Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh và hệ thống bán hàng càng lớn. Cho thấy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Công ty cần phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong hoạt động bán hàng nhằm giảm chi phí, nâng cao khả năng cạnh tranh. 1.1.7.7 Các nghiên cứu về đánh giá ý kiến khách hàng về hoạt động bán hàng Đề tài: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Thương mại I - Hà Tĩnh, SVTH: Nguyễn Thị Hoàng. GVHD: Nguyễn Thị Minh Hòa. Năm 2018 Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt SVTH: Nguyễn Văn Chung, GVHD: Nguyễn Đăng Hào. Năm 2018 1.2 Cơ sở thực tiễn 1.2.1 Thực trạng về Thị trường Ô tô Việt Nam - Sản lượng ô tô tại Việt Nam đang tăng đều hằng năm, tuy nhiên, ở thời điểm hiện tại, xét theo quy mô một quốc gia hơn 90 triệu dân như Việt Nam, số người sở hữu ô tô chưa thực sự tương xứng, chỉ đạt 16 xe/1.000 dân. Có nghĩa là kém Malaysia 21 lần, với 341 xe/1.000 dân. Thái Lan đạt 196 xe/1.000 dân và Indonesia là 55 xe/1.000 dân. - Một nghiên cứu của Solidiance - Công ty Tư vấn Chiến lược hàng đầu tại châu Á cho rằng, thuế phí là một trong những rào cản lớn nhất để người Việt chạm tới giấc mơ ôtô. Để có thể lái một chiếc ôtô hợp pháp trên đường, người Việt phải chịu 3 loại thuế và 5 khoản phí khác nhau, đẩy giá xe lên cao hơn rất nhiều so với các nước láng giềng. π = TR - TC Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 39 Ví dụ: Cùng là Toyota Fortuner bản 2 cầu, máy xăng 2.7L, ở Việt Nam bán 1,308 tỷ đồng. Nhưng tại Indonesia, giá chỉ có 519,4 triệu rupiah (883 triệu đồng), và tại Malaysia là 199,9 nghìn ringgit (1,01 tỷ đồng). Phép so sánh tương tự với các dòng xe khác của Toyota, như Vios, Yaris, Innova hay Camry, giá xe ở Việt Nam luôn cao hơn. - Nửa đầu năm 2018 thị trường ô tô Việt Nam khá ảm đảm một trong những nguyên nhân chính đến từ Nghị định 116 của chính phủ, nghị định 116 của Chính phủ quy định về điều kiện sản xuất, lắp ráp, nhập khẩu và kinh doanh dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng ô tô được ký ban hành vào những tháng cuối năm 2017. Nhưng phải đến 2018, khi Nghị định này có hiệu lực với nhiều quy định mới khắt khe hơn với ô tô nhập khẩu, thì thị trường ô tô mới bị tác động rõ rệt. Cụ thể, đầu năm 2018 cùng thời điểm thuế nhập khẩu trong khu vực ASEAN về 0% nhưng xe từ các quốc gia trong khu vực ASEAN (vốn chiếm tới hơn nửa lượng ô tô nhập khẩu về thị trường trong nước) vẫn vắng bóng do các rào cản từ Nghị định 116. - Ngay sau khi Nghị định 116 có hiệu lực, hai quốc gia láng giềng là Thái Lan và Indonesia rất nhanh chóng cấp VTA cho các hãng đưa xe về Việt Nam, nhưng cũng phải đến tháng 3/2018, Honda Việt Nam mới đưa được lô xe nhập khẩu đầu tiên hưởng thuế 0% cập cảng. Và cũng phải đến tháng 6, sau khi hoàn tất toàn bộ các thủ tục, những chiếc xe đầu tiên mới được giao đến tay khách hàng. Sau Honda, GM, Toyota, Ford và nhiều hãng xe khác bắt đầu có trong tay đầy đủ giấy tờ nhưng thị trường xe nhập khẩu vẫn ảm đạm khi các hãng này không có xe để bán. Đáng chú ý, ngoại trừ Thái Lan và Indonesia, hoạt động nhập khẩu ô tô từ Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, châu Âu gần như đóng băng trong suốt nửa đầu năm 2018. - Tính chung cả năm 2018, tổng doanh số bán hàng của toàn thị trường ô tô Việt Nam đạt 288.683 xe ô tô, tăng 5,8% so với năm 2017 - Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) cho biết, doanh số tháng 12/2018 của toàn thị trường đạt 34.234 xe, tăng 22,8% so với cùng kỳ năm ngoái và 10,8% so với tháng 11. Trong đó bao gồm 23.984 xe du lịch; 9.745 xe thương mại và Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 40 505 xe chuyên dụng. Doanh số xe du lịch tăng 9,3%; xe thương mại tăng 14,5% và xe chuyên dụng giảm 15,8% so với tháng trước. - Sản lượng của xe lắp ráp trong nước đạt 21.407 xe, tăng 10,2% so với tháng trước và số lượng xe nhập khẩu nguyên chiếc là 12.827 xe, tăng 11,7% so với tháng trước. - Tính chung cả năm 2018, tổng doanh số bán hàng của toàn thị trường đạt 288.683 xe, tăng 5,8% so với năm 2017. Trong đó, ô tô du lịch tăng 27,7%; xe thương mại giảm 19,2% và xe chuyên dụng giảm 48,5%. Xét về xuất xứ, doanh số bán hàng của xe lắp ráp trong nước tăng 10,6% trong khi xe nhập khẩu giảm 6,2% so với năm trước. Tính đến hết tháng 12/2018, doanh số bán hàng của xe lắp ráp trong nước tăng 10,6% trong khi xe nhập khẩu giảm 6,2% so với cùng kì năm ngoái. - Theo báo cáo của VAMA, Thaco dẫn đầu thị trường ô tô Việt Nam trong năm 2018 với 96.127 bán ra thị trường. Đứng thứ 2 là Toyota Việt Nam với 65.856 xe. Đứng thứ 3 là Honda Việt Nam với 27.099 xe. Vị trí tiếp theo thuộc về Ford Việt Nam với 24.636 xe và GM Việt Nam với 12.334 xe. 1.2.2 Thực trạng về Thị trường Ô tô Thừa Thiên Huế - Tính chung cả năm 2018, tổng doanh số bán hàng của toàn thị trường ô tô Tỉnh Thừa Thiên Huế đạt 2.193 chiếc với tháng 12 có doanh số cao nhất 305 chiếc tăng 46% so với năm 2017 với 1.502 chiếc theo số liệu từ hiệp hội VAMA - Dựa vào những số liệu trên có thể nhận thấy rằng năm 2018 là năm tăng trưởng mạnh mẽ của thị trường ô tô Huế một trong những nguyên nhân đến từ nghị định 116 được ban hành vào tháng 10/2017, việc chờ đợi Nghị định 116 khiến khách hàng đang có ý định mua xe đều để dành sang năm 2018 để được mua xe với giá ưu đã khi thuế giảm và thuế nhập khẩu xe ô tô trong các nước Asean sẽ về 0%, người Huế được biết đến có tính cần cù chịu khó và cực kì tiết kiệm và họ sẽ cân nhắc kĩ trước khi ra quyết định chi tiêu để được hưởng ưu đãi về giá từ Nghị định của chính phủ ban hành họ không ngại bỏ thời gian ra để chờ vì lẽ đó năm 2017 thật sự là một năm khó khăn của thị trường ô tô Huế với tăng trưởng âm 12,6% Trường Đại học Kinh tế Huế