Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc_Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam tại Huế
5,652
251
137
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
11
- Cách đơn giản nhất là nghĩ đến bản chất và vai trò của việc bán hàng ( hay đôi
lúc còn được gọi là nghệ thuật bán hàng)
- Vai trò của việc bán hàng là bán được hàng. Câu nói có vẻ hiển nhiên che lấp
mọi quy trình rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt các quy tắc, kỹ
thuật và
nhiều kỹ năng cá nhân và nó bao gồm rất nhiều loại công việc bán hàng.
- Có rất nhiều sách và tài liệu nói về bán hàng và bàn về những phương cách
“làm sao để bán hàng”. Các công ty cũng bỏ ra những khoản tiền lớn để đào tạo
nhân
viên của mình về nghệ thuật bán hàng. Lý do cho sự quan tâm về việc bán hàng cá
nhân này rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối
duy
nhất và quan trọng nhất với mỗi khách hàng. Những nỗ lực thiết kế và kế hoạch
hóa
cho hoạt động tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc
không
hữu hiệu. Đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng thuộc về công ty. Vì thế,
nhiều
hãng đã có những đầu tư rất lớn cho hoạt động bán hàng, cùng với những chi phí
rất
cao khác dùng cho việc tuyển chọn, huấn luyện và duy trì lực lượng bán hàng.
Điều
này cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và để biện giải cho những cố
gắng nhầm nâng cao hiệu năng trong lĩnh vực này.
- Bán hàng luôn chứa đựng một loạt tình huống, ví dụ có những vị trí bán hàng
mà người bán hàng chủ yếu chỉ có nhiệm vụ là đem giao sản phẩm cho khách hàng
một cách đều đặn. Ngoài ra, một số người bán hàng chỉ lo chuyện về thị trường
xuất
khẩu, còn một số khác thì bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Như vậy, một trong
những khía cạnh đáng lưu ý nhất của từ ngữ bán hàng là tính đa dạng của nghề
nghiệp
bán hàng.
1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng
- Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Có rất nhiều các tiếp cận và mô tả giải quyết nội
dung
hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều
doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một
bộ
phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là
một
khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
12
thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các
hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái
giá
trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
- Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất
kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công
tác
khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện
được
mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản
ánh kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng,
hàng
hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của
doanh
nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt
động
sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản
nhất,
nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nếu khâu
bán
được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh
nghiệp
tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận
của
doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra,
tăng
khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép
tiết
kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở
rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được
chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên
thị
trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này
ảnh
hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với
doanh
nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thực
vậy khi
người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn
khớp
với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản
xuất
hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người hàng hoá
là có
ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác
hoạt động
bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan
hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường,
ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ
tốt
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
13
đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong
cạnh
tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên
quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo
của
các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy
đủ,
chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu dùng.
Từ đó
doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù
hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Nhờ
vậy, ta
có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đường nuôi sống doanh nghiệp mà nó
củng
chính là cách để doanh nghiệp có thể khám phá ra những nhu cầu, mong muốn của
chính khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện
hơn nhu cầu của con người.
1.1.4 Phân loại bán hàng
Bán hàng trực tiếp (Direct selling): đây là phương thức bán hàng giúp khách
hàng tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của
công ty.
Từ đó người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để tư vấn về thông tin sản phẩm từ
đó
đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sau quá trình bán
hàng.
Bán lẻ (Retail selling ): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân
phối, kênh bán lẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụ
của
công ty thuận tiện và nhanh nhất
Đại diện bán hàng (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để
bán cho người tiêu dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của
đại
diện bán hàng mà công ty có thể đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm của mình.
Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc
tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp, nhằm xóa đi khoảng cách
địa
lý, tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất
Bán hàng tận nhà (Door to Door selling): Nhân viên đến tận nhà của khách
hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp, nhằm giúp khách hàng có
thể
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
14
sử dụng sản phẩm dịch vụ một cách thuận tiện nhất và không phải mất công di
chuyển
đến cửa hàng
Bán hàng trực tiếp trên internet (Online Selling): khách hàng chỉ cần ngồi ở
nhà và tìm kiếm trên trang Web hoặc Apps bán hàng, có thể xem thông tin sản
phẩm,
thiết kế mẫu mã, giá cả từ đó có cái nhìn trực quan
Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to business)
Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước
(Business to government selling)
1.1.5 Các giai đoạn bán hàng
Các giai đoạn bán hàng Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán
hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc
Đây là khâu khởi đầu và làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo. Người bán hàng
cần phải nắm vững thông tin về khách hàng, lập kế hoạch và mục tiêu khi viếng
thăm
khách hàng. Người bán hàng cần biết cách chào hỏi tạo cảm giác tin tưởng và thân
thiện từ lần gặp đầu tiên, kể cả những biểu hiện về bề ngoài cung cách ăn mặc,
những
lời mở đầu và các nhận xét trong câu chuyện. Cảm nhận đầu tiên của khách hàng về
bạn là bước quan trọng nhất, nếu tạo được thiện cảm tốt thì quy trình bán hàng
của bạn
sẽ trở nên thuận lợi hơn. Nếu như khách hàng chịu lắng nghe và quan tâm đến sản
phẩm dịch vụ của bạn thì bạn đã nắm được 50% cơ hội bán hàng.
- Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe
Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng. Đây không chỉ là
lắng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn đề mà
còn
cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu người khác. Sự lắng
nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó cho phép hiểu
biết tốt
hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng.
- Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ
Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay
gây ảnh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hưởng và
thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định. Điều quan trọng là
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
15
những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận. Cần thể hiện sự
sáng tạo
khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được từ vật phẩm
và
hàng hóa giới thiệu.
- Giai đoạn 4: Trả lời phản bác
Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách hàng
không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng phản ứng tự vệ không
kể
có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý và tính đến trong cách cư
xử
của mình.
- Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng
Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó
chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước sự
cần
thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định thời điểm
thuận
lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để khách hàng dần theo
hướng
có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt những từ “vâng”, “phải” từng
phần và
liên tục. Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng
cách
nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó mang lại cho khách
hàng
và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối
mua sắm.
1.1.6 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục
tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Cách
tốt
nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi
đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty.
Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng
trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức
của
công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó.
Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh
doanh có
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
16
thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo
nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường... Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục
tiêu
duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
1.1.7 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất,
phân phối, trao đổi, và tiêu dùng. Việc sản phẩm được đem bán trên thị trường là
một
hoạt động nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ Hàng-Tiền, lĩnh vực này đòi hỏi
sự
chuyên môn hoá cao không những giúp các nhà sản xuất bán được hàng hoá mà còn
làm cho quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay người
tiêu
dùng mộ cách nhanh nhất khi có nhu cầu. Như vậy, sự ra đời lưu thông hàng hoá-
thương mại dịch vụ, sự xuất hiện của các nhà thương mại là một tất yếu, và ngày
càng
đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế
Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh
doanh được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá bao gồm đầu tư tiền của, công sức và tài
năng...vào
lĩnh vực mua bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằm kiếm lợi nhuận.
1.1.7.1 Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại
Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại bao gồm:
Nghiên cứu thị trường:
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường. Để có thể tiến hành hoạt động
kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh
doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những
phần thị trường ( đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội
hấp dẫn
do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác.
Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những
thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược
kinh
doanh của các đối thủ cạnh tranh…Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị
trường,
doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị
trường
cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp
đúng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
17
đắn để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên
cứu
thị trường cần tiến hành như sau:
- Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu. Việc xác
định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. Ở cấp
công ty các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành
viên,
các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá để người lãnh đạo các
đơn vị
này xác định được hướng tập chung nhất cần nghiên cứu.
- Thu thập thông tin: Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ
cấp. Thông tin sơ cấp là những thông tin mới hoàn toàn chưa qua phân tích, xử lý
của
bất kì một cơ quan cá nhân nào. Còn thông tin thứ cấp là những thông tin được
phân
tích kĩ lưỡng. Trong khi thu thập thông tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai
loại
thông tin này, phân tích thông tin thứ cấp để có thể nhận định đúng đắn về mục
tiêu và
khả năng thị trường. Phân tích thông tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bước đi
tiến
bộ, độc đáo. Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường
kinh
doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh
tranh,
người cung cấp hàng hoá…
- Xử lý thông tin: Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý
không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến
sai
lầm trong ra quyết định. Ra quyết định là bước khẳng định sự thành công hay thất
bại
trong kinh doanh. Để xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu
thành
bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức
độ
phân tán…để đưa ra quyết định
- Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị tường, đưa
ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các
quyết định
phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các quyết định cần phải
có cân
nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn
khi thực hiện quyết định. Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những
biện
pháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt
động phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
18
Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết
thị trường:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng
cầu hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng
hoá
đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm
kinh
doanh).
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu
loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường
trong
một khoảng thời gian nhất định. Thông qua nghiên cứu quy mô thị trường doanh
nghiệp xác định cho mình loại hàng hoá kinh doanh, khách hàng và phạm vi thị
trường
của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá doanh nghiệp cũng
cần
nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu
thụ
lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản
xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng
cho
thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trù
(tồn
kho) xã hội bao nhiêu. Giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập
khẩu. Thông qua nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trí
của
mình cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó có phương hướng
biện
pháp để phát triển thị trường thích hợp. Đồng thời tiến hàng nghiên cứu chính
sách của
Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều
kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh cùng các chính sách thuế, giá
các
loại dịch vụ có liên quan. Qua nội dung nghiên cứu này, doanh nghiệp đánh giá
được
môi trường kinh doanh và các điều kiện để đáp ứng yêu cầu của môi trường đó,
những
thuận lợi cũng như khó khăn của môi trường.
Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trường còn cần phải nghiên
cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.
- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là
nghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị
trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
19
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao
nhiêu?
Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh?
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách
hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị
trường
doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh
nghiệp
khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu
sắc
và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp
khác…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
Tạo nguồn – mua hàng:
Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đây
là khâu mở đầu cho lưu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loại, mẫu mã, số lượng,
và
chất lượng thì dẫn đến mua và bán tốt hơn. Trong cơ chế thị trường thì bán hàng
là
khâu quan trọng nhưng mua hàng là tiền đề tạo ra lượng hàng ban đầu để triển
khai
toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy nên mua hàng là nghiệp vụ mở
đầu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, mua là tiền đề để bán và đạt được lợi
nhuận. Trên thực tế khâu bán hàng khó hơn mua hàng nhưng hành vi hay bị mắc sai
lầm nhất lại là hành vi mua hàng và nghiệp vụ mua hàng có vị trí rất quan trọng
đối
với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh.
Đồng thời, mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm tạo ra yếu tố đầu vào (đối với
doanh nghiệp thương mại yếu tố đầu vào là nguồn hàng) một cách đầy đủ, kịp thời,
đồng bộ, đúng quy cách, chủng loại, chất lượng, phù hợp với nhu cầu của khách
hàng
và kế hoạch bán ra của doanh nghiệp.
Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng. Các doanh nghiệp
muốn bán hàng ra thị trường thì phải có tiền đề vật chất tức là phải có yếu tố
đầu vào.
Mua hàng đảm bảo có đủ lượng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu cầu của
họ.
Đối với doanh nghiệp thương mại khi mua hàng nếu mua phải hàng kém chất lượng,
kém phẩm chất, mẫu mã, chủng loại, kích cỡ không phù hợp, lỗi mốt thì khách hàng
sẽ
không chấp nhận những sản phẩm đó. Mà khách hàng đã không chấp nhận những sản
phẩm đó thì hoạt động kinh doanh không đạt hiệu quả. Mục đích của doanh nghiệp
là
phải làm sao để khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm của mình để thu hút
khách
hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
20
Để làm tốt hoạt động tạo nguồn – mua hàng thì ngoài chất lượng, mẫu mã, kiểu
cách thì số lượng hàng cần có và duy trì trong kho củng là một vấn đề quan
trọng, tác
động lớn đến dòng hàng vào ra của doanh nghiệp.
Dự trữ hàng hóa:
Dự trữ là các hình thái kinh tế của sự vận động các sản phẩm hữu hình-vật tư,
nguyên liệu, bán thành phẩm, sản phẩm...nhằm thỏa mãn nhu cầu của sản xuất và
tiêu
dùng với chi phí thấp nhất. Hiểu theo nghĩa đơn giản thì nghiệp vụ dự trữ hàng
hóa ở
các DNTM là đảm bảo cho doanh nghiệp luôn có đủ hàng hóa, để đảm bảo cung cấp
đủ và thường xuyên cho khách hàng của doanh nghiệp.
Bao gồm các hoạt động: hoạch định, tổ chức, kiểm soát hàng hóa dự trữ trong
doanh nghiệp. Dự trữ hàng hóa mang tính chất 2 mặt: dự trữ ít sẽ không đủ hàng
hóa
để cung cấp ra thị trường, lợi nhuận giảm thậm chí là không có lợi nhuận. Nhưng
nếu
dự trữ quá nhiều thì sẽ dẫn tới tình trạng ứ động hàng hóa, vốn không được
chuyển
đổi, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc tái đầu thư, ngoài ra, còn làm gia
tăng
chi phí bảo quản hàng hóa. Một số sản phẩm sẽ bị hư hao, mất phẩm chất. Vì vậy,
mục
đích của dự trữ hàng hóa chính là nhằm duy trì lực lượng dự trữ hàng hóa đủ về
số
lượng, đồng bộ về cơ cấu, tốt về chất lượng và điều khiển sự biến động của hàng
hóa
theo sự thay đổi của nhu cầu thị trường để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh
và
sự quay vòng vốn trong DNTM.
Quản trị bán hàng:
Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp thương mại. Thông qua bán hàng , giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá
được
thực hiện: vốn của doanh nghiệp thương mại được chuyển từ hình thái hiện vật
sang
hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi được vốn bỏ ra, bù đắp được chi phí và
có
nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh.
Với chức năng là trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng nên doanh nghiệp
thương mại có nhiệm vụ cung cấp dịch vụ hàng hoá cho người tiêu dùng.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, quá trình lưu chuyển
hàng hoá được diễn ra như sau: Mua vào- Dự trữ - Bán ra, trong đó bán hàng hoá
là
khâu cuối cùng nhưng lại có tính chất quyết định đến khâu trước đó. Bán hàng
quyết
định xem doanh nghiệp có nên tiếp tục mua vào hay dự trữ nữa hay không? số lượng
Trường Đại học Kinh tế Huế