Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc_Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam tại Huế

5,658
251
137
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
11
- Cách đơn giản nhất nghĩ đến bản chất vai trò của việc bán hàng ( hay đôi
lúc còn được gọi ngh thuật bán hàng)
- Vai trò của việc bán hàng bán được hàng. Câu nói v hiển nhiên che lấp
mọi quy trình rất phức tạp liên quan đến việc s dụng một loạt các quy tắc, k thuật
nhiều k năng nhân bao gồm rất nhiều loại công việc bán ng.
- rất nhiều sách tài liệu nói v bán hàng bàn v những phương cách
làm sao để bán hàng”. Các công ty cũng b ra những khoản tiền lớn để đào tạo nhân
viên của mình v ngh thuật bán hàng. do cho s quan tâm v việc bán hàng cá
nhân này rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng cầu ni duy
nhất quan trọng nhất với mỗi khách hàng. Những n lực thiết kế kế hoạch hóa
cho hoạt động tiếp th vẫn th thất bại ch lực lượng bán hàng làm việc không
hữu hiệu. Đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng thuộc v công ty. thế, nhiều
hãng đã những đầu rất lớn cho hoạt động bán hàng, cùng với những chi phí rất
cao khác dùng cho việc tuyển chọn, huấn luyện duy trì lực lượng bán hàng. Điều
này cho thấy tm quan trọng của hoạt động bán hàng để biện giải cho những c
gắng nhầm nâng cao hiệu năng trong lĩnh vực này.
- Bán hàng luôn cha đựng một loạt tình huống, d nhng v trí bán hàng
người bán hàng ch yếu ch nhiệm v đem giao sản phẩm cho khách hàng
một cách đều đặn. Ngoài ra, một s người bán hàng ch lo chuyện v th trường xuất
khẩu, còn một s khác thì bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Như vậy, một trong
những khía cạnh đáng lưu ý nhất của t ng bán hàng tính đa dạng của ngh nghiệp
bán hàng.
1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng
- Bán hàng là mt hoạt động vô cùng quan trng, nó quyết định đến s tn ti và
phát trin ca doanh nghip. rt nhiu các tiếp cn t gii quyết ni dung
hoạt động bán hàng khác nhau. Mt trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiu
doanh nghip áp dng là tiếp cn bán hàng với tư cách một khâu quan trng, mt b
phn hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một
khâu mang tính cht quyết định trong hoạt động kinh doanh, mt b phn cu thành
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 11 - Cách đơn giản nhất là nghĩ đến bản chất và vai trò của việc bán hàng ( hay đôi lúc còn được gọi là nghệ thuật bán hàng) - Vai trò của việc bán hàng là bán được hàng. Câu nói có vẻ hiển nhiên che lấp mọi quy trình rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt các quy tắc, kỹ thuật và nhiều kỹ năng cá nhân và nó bao gồm rất nhiều loại công việc bán hàng. - Có rất nhiều sách và tài liệu nói về bán hàng và bàn về những phương cách “làm sao để bán hàng”. Các công ty cũng bỏ ra những khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng. Lý do cho sự quan tâm về việc bán hàng cá nhân này rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối duy nhất và quan trọng nhất với mỗi khách hàng. Những nỗ lực thiết kế và kế hoạch hóa cho hoạt động tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc không hữu hiệu. Đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng thuộc về công ty. Vì thế, nhiều hãng đã có những đầu tư rất lớn cho hoạt động bán hàng, cùng với những chi phí rất cao khác dùng cho việc tuyển chọn, huấn luyện và duy trì lực lượng bán hàng. Điều này cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và để biện giải cho những cố gắng nhầm nâng cao hiệu năng trong lĩnh vực này. - Bán hàng luôn chứa đựng một loạt tình huống, ví dụ có những vị trí bán hàng mà người bán hàng chủ yếu chỉ có nhiệm vụ là đem giao sản phẩm cho khách hàng một cách đều đặn. Ngoài ra, một số người bán hàng chỉ lo chuyện về thị trường xuất khẩu, còn một số khác thì bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Như vậy, một trong những khía cạnh đáng lưu ý nhất của từ ngữ bán hàng là tính đa dạng của nghề nghiệp bán hàng. 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng - Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có rất nhiều các tiếp cận và mô tả giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
12
thuc h thng t chc qun kinh doanh ca doanh nghip chuyên thc hin các
hoạt động nghip v liên quan đến vic thc hin chức năng chuyển hoá hình thái giá
tr ca sn phm hàng hoá t hàng sang tin ca t chức đó”.
- Đối vi các doanh nghip, bán hàng khâu cui cùng trong khâu sn xut
kinh doanh nên nó quyết định s thành bi ca doanh nghip. Mi hoạt động công tác
khác đều nhm mục đích là bán được hàng hoá và ch có bán hàng mi thc hiện được
mục tiêu trước mắt đó là li nhun, bi vì li nhun là ch tiêu chất lượng phn ánh kết
qu hoạt động sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Ngoài ra t khâu bán hàng, hàng
hoá chuyn t hình thái hin vt sang hình thái tin t, vòng chu chuyn vn ca doanh
nghiệp được hoàn thành và tiếp tc vòng mi, doanh nghip tiếp tục đi vào hoạt động
sn xut kinh doanh. Vì vy hoạt động bán hàng là hoạt động nghip v bản nht,
nó chi phi và quyết định các nghip v khách hàng ca doanh nghip. Nếu khâu bán
được t chc tốt, hàng hoá bán ra được nhiu s làm cho li nhun ca doanh nghip
tăng lên, ngưc li nếu khâu bán hàng không được t chc tt s làm li nhun ca
doanh nghip gim. T chc tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng
kh năng thu hi vn nhanh, t đó làm tăng vòng quay ca vốn lưu động cho phép tiết
kim mt khon vốn đầu tư sản xut kinh doanh hàng hoá khác, hoc cho phép m
rng quy mô kinh doanh hàng hoá ca doanh nghip.
- Hoạt động bán hàng được thc hin, sn phm ca doanh nghiệp bán được
chng t th trường đã chp nhn sn phm, doanh nghip tạo được ch tín trên th
trường. Bán hàng khâu có quan h mt thiết vi khách hàng, vy khâu này nh
hưởng tiếp ti nim tin, uy tín tái to nhu cu của người tiêu dùng đối vi doanh
nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh ca doanh nghip trên th trường. Thc vy khi
người sn xuất bán được hàng trên th trường có nghĩa là sn xut ca h đã ăn khớp
vi nhu cu ca xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sc quan trọng đối với người sn xut
hàng hoá, vì nó th hin s tha nhn ca xã hi v lao động ca người hàng hoá là
ích, nó tạo điều kin cho doanh nghip có th tn ti và phát trin. Mt khác hoạt động
bán hàng đưc thc hin thành công cho phép doanh nghip xây dựng được mi quan
h mt thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc bit trong nn kinh tế th trường,
đó thị trường thuc v người mua, thì việc thu hút đưc khách hàng có quan h tt
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 12 thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. - Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. - Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
13
đẹp đối vi khách hàng là yếu t đáng kể quyết định kh năng chiến thng trong cnh
tranh ca doanh nghip.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sn xut người bán va liên
quan đến người tiêu dùng người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính ch động sáng to ca
các doanh nghip. Qua hoạt động bán hàng doanh nghip có th thu hút được đầy đủ,
chính xác các thông tin v cung, cu, giá c, th hiếu... của người tiêu dùng. T đó
doanh nghip th t chc các hoạt động sn xut kinh doanh nhng mt hàng phù
hp, tạo điều kin thun li cho hoạt động bán hàng đạt hiu qu cao hơn. Nh vy, ta
có th thy rng bán hàng không ch là con đường nuôi sng doanh nghip mà nó cng
chính cách để doanh nghip th khám phá ra nhng nhu cu, mong mun ca
chính khách hàng ca h, giúp doanh nghip ngày càng đáp ng tt hơn, hoàn thin
hơn nhu cầu của con người.
1.1.4 Phân loi bán hàng
Bán hàng trực tiếp (Direct selling): đây là phương thức bán hàng giúp khách
hàng tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Từ đó người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để tư vấn về thông tin sản phẩm từ đó
đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sau quá trình bán hàng.
Bán lẻ (Retail selling ): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân
phối, kênh bán lẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụ của
công ty thuận tiện và nhanh nhất
Đại diện bán hàng (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất đ
bán cho người tiêu dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm sở vật chất của đại
diện bán hàng mà công ty có thể đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm của mình.
Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc
tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp, nhằm xóa đi khoảng cách địa
lý, tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất
Bán hàng tận nhà (Door to Door selling): Nhân viên đến tận nhà của khách
hàng để vấn sản phẩm/dịch vụ bán hàng trực tiếp, nhằm giúp khách hàng có th
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 13 đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp. - Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Nhờ vậy, ta có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đường nuôi sống doanh nghiệp mà nó củng chính là cách để doanh nghiệp có thể khám phá ra những nhu cầu, mong muốn của chính khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện hơn nhu cầu của con người. 1.1.4 Phân loại bán hàng  Bán hàng trực tiếp (Direct selling): đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Từ đó người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để tư vấn về thông tin sản phẩm từ đó đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sau quá trình bán hàng.  Bán lẻ (Retail selling ): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối, kênh bán lẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụ của công ty thuận tiện và nhanh nhất  Đại diện bán hàng (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của đại diện bán hàng mà công ty có thể đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm của mình.  Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp, nhằm xóa đi khoảng cách địa lý, tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất  Bán hàng tận nhà (Door to Door selling): Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp, nhằm giúp khách hàng có thể Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
14
sử dụng sản phẩm dịch vụ một cách thuận tiện nhất và không phải mất công di chuyển
đến cửa hàng
Bán hàng trực tiếp trên internet (Online Selling): khách hàng ch cần ngồi
nhà và tìm kiếm trên trang Web hoặc Apps bán hàng, có thể xem thông tin sản phẩm,
thiết kế mẫu mã, giá c từ đó có cái nhìn trực quan
Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to business)
Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước
(Business to government selling)
1.1.5 Các giai đoạn bán hàng
Các giai đoạn bán hàng Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán
hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Tiếp cn khách hàng và thiết lp s tiếp xúc
Đây khâu khởi đầu làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo. Người bán hàng
cn phi nm vng thông tin v khách hàng, lp kế hoch và mc tiêu khi viếng thăm
khách hàng. Người bán hàng cn biết cách chào hi to cảm giác tin tưng thân
thin t ln gặp đầu tiên, k c nhng biu hin v b ngoài cung cách ăn mặc, nhng
li m đầu và các nhn xét trong câu chuyn. Cm nhận đầu tiên ca khách hàng v
bạn là bước quan trng nht, nếu tạo được thin cm tt thì quy trình bán hàng ca bn
s tr nên thun lợi hơn. Nếu như khách hàng chịu lắng nghe quan tâm đến sn
phm dch v ca bn thì bạn đã nắm được 50% cơ hội bán hàng.
- Giai đoạn 2: Phát hin nhu cu và lng nghe
Vic phát hin nhu cu hành vi quan trọng trong bán hàng. Đây không chỉ
lng nghe chú ý khách hàng, la chọn cách cư xử nêu lên mt lot vấn đề còn
c gng to s ci m tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu người khác. S lng
nghe là giai đon cn thiết trong hoạt động bán hàng bi vì nó cho phép hiu biết tt
hơn về nhu cu khách hàng, phát hin nhu cu khách hàng.
- Giai đoạn 3: Lp luận và trưng bày hàng hóa dịch v
S lp lun ph thuc v tu t hc ngh thut nói hay và tính thuyết phc hay
gây nh hưởng đến người khác. Lp lun vn đề làm thế nào để y ảnh hưởng và
thuyết phc bng nhng câu hi gi ra câu tr li khẳng định. Điều quan trng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 14 sử dụng sản phẩm dịch vụ một cách thuận tiện nhất và không phải mất công di chuyển đến cửa hàng  Bán hàng trực tiếp trên internet (Online Selling): khách hàng chỉ cần ngồi ở nhà và tìm kiếm trên trang Web hoặc Apps bán hàng, có thể xem thông tin sản phẩm, thiết kế mẫu mã, giá cả từ đó có cái nhìn trực quan  Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to business)  Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước (Business to government selling) 1.1.5 Các giai đoạn bán hàng Các giai đoạn bán hàng Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn: - Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc Đây là khâu khởi đầu và làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo. Người bán hàng cần phải nắm vững thông tin về khách hàng, lập kế hoạch và mục tiêu khi viếng thăm khách hàng. Người bán hàng cần biết cách chào hỏi tạo cảm giác tin tưởng và thân thiện từ lần gặp đầu tiên, kể cả những biểu hiện về bề ngoài cung cách ăn mặc, những lời mở đầu và các nhận xét trong câu chuyện. Cảm nhận đầu tiên của khách hàng về bạn là bước quan trọng nhất, nếu tạo được thiện cảm tốt thì quy trình bán hàng của bạn sẽ trở nên thuận lợi hơn. Nếu như khách hàng chịu lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn thì bạn đã nắm được 50% cơ hội bán hàng. - Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng. Đây không chỉ là lắng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn đề mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu người khác. Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng. - Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay gây ảnh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định. Điều quan trọng là Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
15
nhng lý l phải được khách hàng tin cy, hiu và chp nhn. Cn th hin s sáng to
khi trình bày cho khách hàng thấy được nhng li ích mà h nhận được t vt phm và
hàng hóa gii thiu.
- Giai đoạn 4: Tr li phn bác
Ý đồ gây ảnh hưởng đến s la chn khách hàng gây sức ép đối vi khách hàng
không tránh khi gây ra phn ng t v t phía khách hàng phn ng t v không k
có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý tính đến trong cách cư x
ca mình.
- Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng
kết hợp đồng thời điểm ch yếu phi cũng cố s tha mãn trước đó
ch li nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bng s ha hẹn đặt trước s cn
thiết phi thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định thời điểm thun
lợi để hoàn thành hành động bán hàng, c gắng làm sao để khách hàng dần theo hướng
có li cho nhng lý l chính khi to ra lần lượt nhng t “vâng”, “phải” từng phn và
liên tc. Cũng cố lòng tin khách hàng và s la chọn đúng đắn ca anh ta bng cách
nêu lên tng kết cuộc đàm thoại, nêu lên nhng kiến ngh đó mang lại cho khách hàng
ch nhng kh năng mà khách hàng nguy bỏ l nếu khách hàng t chi
mua sm.
1.1.6 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mc tiêu bán hàng có th chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hưng vào con
người và mục tiêu hướng vào li nhun. Nhng công ty thành công đu có nhng mc
tiêu được xác định rõ ràng vi nhng chiến lược để đạt được mc tiêu y. Cách tt
nht là những người điều hành công ty xây dng nhng mc tiêu kinh doanh sau khi
đánh giá cẩn thn những cơ hội kinh doanh cũng như những ngun lc ca công ty.
Thông thường nhng mc tiêu ấy được c th hóa thành nhng ch tiêu tăng
trưởng v li nhun và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo h thng t chc ca
công ty đến từng định mc cho tng vùng, địa lý.
Mc tiêu bán hàng ca các doanh nghip trong từng giai đoạn, tng thi k ph
thuc vào chiến lược mc tiêu tng th ca doanh nghip trong thi k đó. Trong
tng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng li th hin mt chiến lược kinh doanh
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 15 những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận. Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu. - Giai đoạn 4: Trả lời phản bác Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng phản ứng tự vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý và tính đến trong cách cư xử của mình. - Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để khách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục. Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó mang lại cho khách hàng và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối mua sắm. 1.1.6 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
16
th nhm mc tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mnh khai thác công suất, đào tạo
ngun nhân lc, xâm nhp th trường... Doanh nghip có th thc hin mt mc tiêu
duy nht hoc thc hiện đồng thi nhiu mc tiêu.
1.1.7 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Trong bt kì nn sn xut hàng hoá nào, quá trình sn xut bao gm: sn xut,
phân phối, trao đổi, và tiêu dùng. Vic sn phẩm được đem bán trên thị trường là mt
hoạt động nhm chuyển đổi hình thái giá tr t Hàng-Tin, lĩnh vực này đòi hi s
chuyên môn hoá cao không nhng giúp các nhà sn xuất bán đưc hàng hoá mà còn
làm cho quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay người tiêu
dùng m cách nhanh nht khi nhu cầu. Như vậy, s ra đời lưu thông hàng hoá-
thương mại dch v, s xut hin của các nhà thương mại là mt tt yếu, và ngày càng
đóng vai trò quan trng trong nn kinh tế
Như vậy doanh nghiệp thương mại là t chc kinh tế hp pháp một đơn vị kinh
doanh được thành lp vi mục đích chủ yếu thc hin các hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá bao gồm đầu tư tiền ca, công sức và tài năng...vào
lĩnh vực mua bán hàng hoá đáp ng nhu cu ca th trường nhm kiếm li nhun.
1.1.7.1 Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại
Các nghip v cơ bản ca doanh nghiệp thương mại bao gm:
Nghiên cu th trường:
Doanh nghip mt tác nhân trên th trường. Để th tiến hành hoạt động
kinh doanh trên th trường doanh nghip phi xây dng cho mình mt kế hoch kinh
doanh phù hp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nht thiết phải xác định nhng
phn th trường ( đặc bit là th trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hp dn
do th trường đó mang lại nhiều hơn những phn th trường khác.
Nghiên cu th trường để tìm hiu thêm v nhu cu ca th trường, nhng
thay đổi mi trên th trường để đáp ng kp thi, nhng sn phm, chiến lược kinh
doanh của các đối th cạnh tranh…Thông qua các phương pháp nghiên cứu th trường,
doanh nghip s nhn ra v trí ca mình trên th trường, nhận ra được phn th trường
cn chiếm lĩnh hay cần phát trin t đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 16 thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường... Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. 1.1.7 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối, trao đổi, và tiêu dùng. Việc sản phẩm được đem bán trên thị trường là một hoạt động nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ Hàng-Tiền, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao không những giúp các nhà sản xuất bán được hàng hoá mà còn làm cho quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay người tiêu dùng mộ cách nhanh nhất khi có nhu cầu. Như vậy, sự ra đời lưu thông hàng hoá- thương mại dịch vụ, sự xuất hiện của các nhà thương mại là một tất yếu, và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh doanh được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá bao gồm đầu tư tiền của, công sức và tài năng...vào lĩnh vực mua bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằm kiếm lợi nhuận. 1.1.7.1 Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại bao gồm: Nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường. Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường ( đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác. Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
17
đắn để m rng và phát trin th trường mt cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cu
th trường cn tiến hành như sau:
- Trước hết đó phát hiện vấn đề xác định mc tiêu nghiên cu. Vic xác
định rõ vấn đề s đảm bo ti 50% s thành công trong các cuc nghiên cu. cp
công ty các mc tiêu có th đề ra mt cách chung nhất nhưng cấp đơn vị thành viên,
các b phn chức năng thì mc tiêu phải được c th hoá để người lãnh đạo các đơn vị
này xác định được hướng tp chung nht cn nghiên cu.
- Thu thp thông tin: Thông tin gồm thông tin cấp thông tin th
cp. Thông tin sơ cp là nhng thông tin mới hoàn toàn chưa qua phân tích, xử lý ca
bt kì một cơ quan cá nhân nào. Còn thông tin th cp những thông tin được phân
tích kĩ lưỡng. Trong khi thu thp thông tin, doanh nghiệp đều có th s dng hai loi
thông tin này, phân tích thông tin th cấp để có th nhận định đúng đắn v mc tiêu và
kh năng th trường. Phân tích thông tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bước đi tiến
bộ, độc đáo. Các thông tin thường được nghiên cu là: thông tin v môi trường kinh
doanh, thông tin v nhu cầu người tiêu dùng vi mặt hàng nào đó, đối th cnh tranh,
người cung cấp hàng hoá…
- X thông tin: Vic x thông tin rt quan trng, nếu thông tin được x
không đúng mục tiêu nghiên cu s không đạt được và quan trng nht là dẫn đến sai
lm trong ra quyết định. Ra quyết định là bước khẳng định s thành công hay tht bi
trong kinh doanh. Để x thông tin doanh nghiệp thường tng hp các s liu thành
bng biu, phân tích các ch tiêu như sự phân b tn sut, mc trung bình và mức độ
phân tán…để đưa ra quyết định
- Ra quyết định: Vic x thông tin chính là la chọn, đánh giá thị tường, đưa
ra các quyết định phù hp vi công tác phát trin th trường. Khi đưa ra các quyết định
phù hp vi công tác phát trin th trường. Khi đưa ra các quyết định cn phi có cân
nhắc đến các mt mnh yếu ca doanh nghip cũng như những thun lợi hay khó khăn
khi thc hin quyết định. Ngoài ra doanh nghip cũng đồng thi phi có nhng bin
pháp khc phc những điểm yếu, đặt được khách hàng vào v trí trung tâm cho hot
động phát trin th trường ca doanh nghip.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 17 đắn để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau: - Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. Ở cấp công ty các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá để người lãnh đạo các đơn vị này xác định được hướng tập chung nhất cần nghiên cứu. - Thu thập thông tin: Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Thông tin sơ cấp là những thông tin mới hoàn toàn chưa qua phân tích, xử lý của bất kì một cơ quan cá nhân nào. Còn thông tin thứ cấp là những thông tin được phân tích kĩ lưỡng. Trong khi thu thập thông tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai loại thông tin này, phân tích thông tin thứ cấp để có thể nhận định đúng đắn về mục tiêu và khả năng thị trường. Phân tích thông tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bước đi tiến bộ, độc đáo. Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, người cung cấp hàng hoá… - Xử lý thông tin: Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Ra quyết định là bước khẳng định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh. Để xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán…để đưa ra quyết định - Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị tường, đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
18
Nghiên cu th trường bao gm nghiên cu khái quát nghiên cu chi tiết
th trường:
- Nghiên cu khái quát th trường: Đó là nghiên cứu tng cung hàng hoá, tng
cu hàng hoá, giá c th trường ca hàng hoá, chính sách ca Chính ph v hàng hoá
đó (kinh doanh t do, kinh doanh có điều kin, khuyến khích kinh doanh hay cm kinh
doanh).
Nghiên cu tng cu hàng hoá là nghiên cu tng khối lượng hàng hoá và cơ cu
loi hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sm hoc s dng vi giá c th trưng trong
mt khong thi gian nhất định. Thông qua nghiên cu quy th trường doanh
nghiệp xác định cho mình loi hàng hoá kinh doanh, khách hàng và phm vi th trường
ca doanh nghip. Khi nghiên cu tng cầu và cơ cu hàng hoá doanh nghip cũng cần
nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc bit là th trường trọng điểm, đó tiêu thụ
lượng hàng ln và giá th trường của hàng hoá đó trên địa bàn tng thi gian.
Nghiên cu tng cung hàng hoá nghiên cứu để xác định xem kh năng sản
xut trong mt thời gian, các đơn vị sn xut, kinh doanh có kh năng cung ng cho
th trường tng s bao nhiêu hàng, kh năng nhập khu bao nhiêu, kh năng dự trù (tn
kho) hi bao nhiêu. Giá c bán hàng ca doanh nghip sn xut, giá hàng nhp
khu. Thông qua nghiên cu tng cung, doanh nghip xác định vai trò v trí ca
mình cũng như của các đối th cnh tranh trên th trưng, t đó có phương hướng bin
pháp để phát trin th trường thích hợp. Đồng thi tiến hàng nghiên cu chính sách ca
Chính ph v loi hàng kinh doanh cho phép kinh doanh t do, kinh doanh điều
kin, khuyến khích kinh doanh hoc cm kinh doanh cùng các chính sách thuế, giá các
loi dch v liên quan. Qua ni dung nghiên cu này, doanh nghiệp đánh giá được
môi trường kinh doanh và các điều kiện để đáp ng yêu cu của môi trường đó, những
thun li cũng như khó khăn của môi trường.
Ngoài nhng vấn đề trên, nghiên cu khái quát th trường còn cn phi nghiên
cứu động thái ca cu, cung trên từng địa bàn và trong tng thời điểm.
- Nghiên cu chi tiết th trường : Nghiên cu chi tiết th trường thc cht
nghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, cấu th
trường hàng hoá chính sách mua bán ca các doanh nghip ngun hàng ln.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 18 Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường: - Nghiên cứu khái quát thị trường: Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh). Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Thông qua nghiên cứu quy mô thị trường doanh nghiệp xác định cho mình loại hàng hoá kinh doanh, khách hàng và phạm vi thị trường của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu. Giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Thông qua nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trí của mình cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó có phương hướng biện pháp để phát triển thị trường thích hợp. Đồng thời tiến hàng nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh cùng các chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Qua nội dung nghiên cứu này, doanh nghiệp đánh giá được môi trường kinh doanh và các điều kiện để đáp ứng yêu cầu của môi trường đó, những thuận lợi cũng như khó khăn của môi trường. Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trường còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm. - Nghiên cứu chi tiết thị trường : Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
19
Nghiên cu chi tiết th trường phi tr lời được câu hi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu?
Cơ cấu ca loi hàng? Mua đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối th cnh tranh?
Nghiên cu chi tiết th trường phi nghiên cu nhu cu yêu cu ca khách
hàng v loi hàng doanh nghip kinh doanh phải xác định t trng th trường
doanh nghiệp đạt được (th phn ca doanh nghip) và th phn ca các doanh nghip
khác cùng ngành, so sánh v chất lượng sn phm, giá c sn phm, mu mã, màu sc
các dch v phc v khách hàng ca doanh nghip so vi các doanh nghip
khác…để đổi mi thu hút khách hàng mua hàng ca doanh nghip mình.
To ngun mua hàng:
Mua hàng là nghip v m đầu cho hoạt động kinh doanh ca doanh nghip, đây
là khâu m đầu cho lưu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loi, mu mã, s lượng,
chất lượng thì dẫn đến mua bán tốt hơn. Trong chế th trường thì bán hàng
khâu quan trọng nhưng mua hàng là tiền đề tạo ra lượng hàng ban đầu để trin khai
toàn b h thng kinh doanh ca doanh nghip. Vy nên mua hàng là nghip v m
đầu quy trình kinh doanh ca doanh nghip, mua tiền đề để bán đạt được li
nhun. Trên thc tế khâu bán hàng khó hơn mua hàng nhưng hành vi hay bị mc sai
lm nht li hành vi mua hàng nghip v mua hàng có v trí rt quan trọng đối
vi các doanh nghip và các nhà kinh doanh.
Đồng thi, mua hàng là hoạt động đầu tiên nhm to ra yếu t đầu vào (đối vi
doanh nghiệp thương mại yếu t đầu vào là ngun hàng) một cách đầy đủ, kp thi,
đồng bộ, đúng quy cách, chủng loi, chất lượng, phù hp vi nhu cu ca khách hàng
và kế hoch bán ra ca doanh nghip.
Mua hàng nhm to tiền đề vt cht cho hot động bán hàng. Các doanh nghip
mun bán hàng ra th trường thì phi có tiền đề vt cht tc là phi có yếu t đầu vào.
Mua hàng đảm bảo có đủ lượng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu cầu ca h.
Đối vi doanh nghiệp thương mại khi mua hàng nếu mua phi hàng kém cht lượng,
kém phm cht, mu mã, chng loi, kích c không phù hp, li mt thì khách hàng s
không chp nhn nhng sn phẩm đó. Mà khách hàng đã không chp nhn nhng sn
phẩm đó thì hoạt động kinh doanh không đạt hiu qu. Mục đích của doanh nghip
phải làm sao để khách hàng cm thy hài lòng v sn phm ca mình để thu hút khách
hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 19 Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. Tạo nguồn – mua hàng: Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đây là khâu mở đầu cho lưu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loại, mẫu mã, số lượng, và chất lượng thì dẫn đến mua và bán tốt hơn. Trong cơ chế thị trường thì bán hàng là khâu quan trọng nhưng mua hàng là tiền đề tạo ra lượng hàng ban đầu để triển khai toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy nên mua hàng là nghiệp vụ mở đầu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, mua là tiền đề để bán và đạt được lợi nhuận. Trên thực tế khâu bán hàng khó hơn mua hàng nhưng hành vi hay bị mắc sai lầm nhất lại là hành vi mua hàng và nghiệp vụ mua hàng có vị trí rất quan trọng đối với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh. Đồng thời, mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm tạo ra yếu tố đầu vào (đối với doanh nghiệp thương mại yếu tố đầu vào là nguồn hàng) một cách đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách, chủng loại, chất lượng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và kế hoạch bán ra của doanh nghiệp. Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng. Các doanh nghiệp muốn bán hàng ra thị trường thì phải có tiền đề vật chất tức là phải có yếu tố đầu vào. Mua hàng đảm bảo có đủ lượng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu cầu của họ. Đối với doanh nghiệp thương mại khi mua hàng nếu mua phải hàng kém chất lượng, kém phẩm chất, mẫu mã, chủng loại, kích cỡ không phù hợp, lỗi mốt thì khách hàng sẽ không chấp nhận những sản phẩm đó. Mà khách hàng đã không chấp nhận những sản phẩm đó thì hoạt động kinh doanh không đạt hiệu quả. Mục đích của doanh nghiệp là phải làm sao để khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm của mình để thu hút khách hàng. Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
20
Để làm tt hoạt động to ngun mua hàng thì ngoài chất lượng, mu mã, kiu
cách thì s lượng hàng cn có và duy trì trong kho cng là mt vấn đề quan trng, tác
động lớn đến dòng hàng vào ra ca doanh nghip.
D tr hàng hóa:
D tr các hình thái kinh tế ca s vận động các sn phm hu hình-vật tư,
nguyên liu, bán thành phm, sn phm...nhm tha mãn nhu cu ca sn xut và tiêu
dùng vi chi phí thp nht. Hiu theo nghĩa đơn giản thì nghip v d tr hàng hóa
các DNTM là đảm bo cho doanh nghiệp luôn có đủ hàng hóa, để đảm bo cung cp
đủ và thường xuyên cho khách hàng ca doanh nghip.
Bao gm các hoạt động: hoch định, t chc, kim soát hàng hóa d tr trong
doanh nghip. D tr hàng hóa mang tính cht 2 mt: d tr ít s không đủ hàng hóa
để cung cp ra th trường, li nhun gim thm chí là không có li nhuận. Nhưng nếu
d tr quá nhiu thì s dn ti tình trng động hàng hóa, vốn không được chuyn
đổi, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong vic tái đầu thư, ngoài ra, còn làm gia tăng
chi phí bo qun hàng hóa. Mt s sn phm s b hư hao, mất phm cht. Vì vy, mc
đích ca d tr hàng hóa chính nhm duy trì lực lượng d tr hàng hóa đủ v s
lượng, đồng b v cơ cấu, tt v chất lượng và điều khin s biến động ca hàng hóa
theo s thay đổi ca nhu cu th trường để góp phn nâng cao hiu qu kinh doanh
s quay vòng vn trong DNTM.
Qun tr bán hàng:
Bán hàng khâu cui cùng trong hoạt động sn xut kinh doanh ca doanh
nghiệp thương mại. Thông qua bán hàng , giá tr và giá tr s dng của hàng hoá được
thc hin: vn ca doanh nghiệp thương mại đưc chuyn t hình thái hin vt sang
hình thái giá tr, doanh nghip thu hồi được vn b ra, đắp được chi phí
ngun tích lu để m rng kinh doanh.
Vi chức năng là trung gian ni lin gia sn xut và tiêu dùng nên doanh nghip
thương mại có nhim v cung cp dch v hàng hoá cho ngưi tiêu dùng.
Trong hoạt động kinh doanh ca doanh nghiệp thương mại, quá trình lưu chuyển
hàng hoá được diễn ra như sau: Mua vào- D tr - Bán ra, trong đó bán hàng hoá là
khâu cuối cùng nhưng lại có tính cht quyết định đến khâu trước đó. Bán hàng quyết
định xem doanh nghip có nên tiếp tc mua vào hay d tr na hay không? s ng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 20 Để làm tốt hoạt động tạo nguồn – mua hàng thì ngoài chất lượng, mẫu mã, kiểu cách thì số lượng hàng cần có và duy trì trong kho củng là một vấn đề quan trọng, tác động lớn đến dòng hàng vào ra của doanh nghiệp. Dự trữ hàng hóa: Dự trữ là các hình thái kinh tế của sự vận động các sản phẩm hữu hình-vật tư, nguyên liệu, bán thành phẩm, sản phẩm...nhằm thỏa mãn nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng với chi phí thấp nhất. Hiểu theo nghĩa đơn giản thì nghiệp vụ dự trữ hàng hóa ở các DNTM là đảm bảo cho doanh nghiệp luôn có đủ hàng hóa, để đảm bảo cung cấp đủ và thường xuyên cho khách hàng của doanh nghiệp. Bao gồm các hoạt động: hoạch định, tổ chức, kiểm soát hàng hóa dự trữ trong doanh nghiệp. Dự trữ hàng hóa mang tính chất 2 mặt: dự trữ ít sẽ không đủ hàng hóa để cung cấp ra thị trường, lợi nhuận giảm thậm chí là không có lợi nhuận. Nhưng nếu dự trữ quá nhiều thì sẽ dẫn tới tình trạng ứ động hàng hóa, vốn không được chuyển đổi, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc tái đầu thư, ngoài ra, còn làm gia tăng chi phí bảo quản hàng hóa. Một số sản phẩm sẽ bị hư hao, mất phẩm chất. Vì vậy, mục đích của dự trữ hàng hóa chính là nhằm duy trì lực lượng dự trữ hàng hóa đủ về số lượng, đồng bộ về cơ cấu, tốt về chất lượng và điều khiển sự biến động của hàng hóa theo sự thay đổi của nhu cầu thị trường để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và sự quay vòng vốn trong DNTM. Quản trị bán hàng: Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Thông qua bán hàng , giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện: vốn của doanh nghiệp thương mại được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi được vốn bỏ ra, bù đắp được chi phí và có nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh. Với chức năng là trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng nên doanh nghiệp thương mại có nhiệm vụ cung cấp dịch vụ hàng hoá cho người tiêu dùng. Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, quá trình lưu chuyển hàng hoá được diễn ra như sau: Mua vào- Dự trữ - Bán ra, trong đó bán hàng hoá là khâu cuối cùng nhưng lại có tính chất quyết định đến khâu trước đó. Bán hàng quyết định xem doanh nghiệp có nên tiếp tục mua vào hay dự trữ nữa hay không? số lượng Trường Đại học Kinh tế Huế