Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc_Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam tại Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 101 phẩm để họ phải chuyển sang các đối thủ cạnh tranh. - Phân phối sản phẩm: Để hoạt động bán hàng của công ty mang lại hiệu quả cao thì công ty cần mở rộng hệ thống phân phối. Bên cạnh sử dụng kênh phân phối trực tiếp, công ty nên áp dụng kênh phân phối hỗn hợp kết hợp sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phânphối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người sử dụng,vừa khai thác lợi thế tronghệ thống phân phối của người mua trung gian Phát triển sản phẩm mới trên thị trường mới để mở rộng mạng lưới phân phối đến tay người tiêu dùng Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng 3.2 Các giải pháp cho hoạt động bán hàng của nhân viên kinh doanh tại cửa hàng 3.2.1 Giải pháp về giá, các chương trình khuyến mãi ưu đãi Chiến lược giá hợp lí Xe ô tô là một sản phẩm có giá trị cao, nên khi có ý định mua xe khách hàng thường cân nhắc kĩ và thường tham khảo ở nhiều đại lí, cửa hàng khác nhau. Trong khi đó, mức giá bán Ô tô và phụ tùng ở Hyundai Huế đều cao hơn so với các đối thủ trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế. Vì vậy, công ty cần đưa một mức giá phù hợp vừa đảm bảo được lợi nhuận vừa có tính cạnh tranh để giữ chân khách hàng. Vì vậy, công ty cần phải linh động đưa ra những mức giá phù hợp trong từng thời kỳ và có một số giải pháp như sau:  Công ty nên thực hiện việc khảo sát các mức giá của các đại lý khác trên địa bàn nhằm đưa ra một mức giá phù hợp đối với sản phẩm Ô tô.  Phải luôn đảm bảo giá cả một cách ổn định, công ty cần phải có kế hoạch cắt giảm chi phí đến mức thấp nhất có thể như chi phí tồn kho, dự trữ, giảm giá hàng bán  Công ty cần phải theo dõi sát sao về giá cả của đối thủ cạnh tranh trên thị Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 102 trường ô tô Thừa Thiên Huế để có những điều chỉnh phù hợp trong chính sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng. Công ty nên phát huy mạnh hình thức bán hàng trả góp, chiết khấu thanh toán…và một số hình thức khác nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng , giữ chân khách hàng. Chương trình khuyến mãi ưu đãi  Trong quá trình khát sát 150 khách hàng cho ra kết quả giá trị kiểm định các yếu tố “Dễ dàng tìm thấy các quảng cáo, khuyến mãi của Hyundai Huế trên các phương tiện truyền thông”, “Hyundai Huế có nhiều chương trình khuyến mãi” đều có GTTB dưới 4, cho thấy khách hàng đánh giá 2 các yếu tố này chỉ ở mức độ rất thấp.  Thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá lớn trực tiếp vào giá ra biển của xe ô tô vào các dịch lễ lớn trong năm nhằm kích thích nhu cầu mua sắm xe của khách hàng 3.2.2 Giải pháp về việc nâng cao hạ tầng, sửa chửa cơ sở vật chất Trong quá trình khát sát 150 khách hàng cho ra kết quả giá trị kiểm định các yếu tố “Cửa hàng sạch sẽ thoáng mát có vị trí thuận lợi, gần trung tâm thành phố”, “Khu vực đỗ xe thuận tiện” đều có GTTB dưới 4, cho thấy khách hàng đánh giá về các yếu tố này chỉ ở mức độ rất thấp, hiện tại Hyundai Huế có 1 showroom 1S ở bến xe phía Nam chỉ để trưng bày xe, còn showroom 3S nằm ở địa chỉ 434 Nguyễn Tất Thành khá xa trung tâm thành phố. Một trong những giải pháp nhằm rút ngắn khoảng cách và tiết kiệm thời gian cho khách hàng khi đến sửa xe và bảo dưỡng chính là tiếp nhận yêu cầu của khách và cho nhân viên đến tận nhà khách hàng đánh giá sơ bộ xe và sau đó nhân viên sẽ lái xe khách hàng đến showroom để bảo hành và sửa chửa. Hiện nay khu vực đổ xe của Hyundai Huế khá hạn chế chính vì vậy việc đầu tư và mở rộng bãi đổ xe cần được Ban Giám đốc Hyundai Huế xem xét 3.2.3 Giải pháp về các hỗ trợ chính sách lương thưởng cho nhân viên Yếu tố con người là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự phát triển của doanh nghiệp. Họ là những người đại diện cho hình ảnh của công ty. Chính vì vậy mà Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 103 công ty nên bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ nhân viên thật chuyên nghiệp. Dựa vào kết quả kiểm định mức độ đồng ý của khách hàng đối với yếu tố nhân viên  Luôn tạo dựng một môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên, có chính sách khen thưởng hợp lí nhằm góp phẩn nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên.  Đưa ra các chế đãi ngộ tốt như đối với tư vấn bán hàng được áp dụng mức lương cứng kèm theo hoa hồng khi bán xe và phụ kiện kèm theo  Đối với tư vấn bán hàng xuất sắc nhất tháng, nhất quý, nhất năm sẽ có mức thưởng tương ứng  Hàng năm có tổ chức thường xuyên các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng cần thiết cho đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật, cần có những chương trình để nâng cao trình độ tay nghề của nhân viên như tổ chức cuộc thi so trình độ tay nghề giữa các nhân viên trong cùng cửa hàng hoặc giữa các nhân viên trong các Đại ký ủy quyền của Hyundai Thành Công trên cả nước. Từ đó tìm ra được điểm mạnh, điểm yếu để tìm cách khắc phục, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng  Linh hoạt trong việc hoạch định phân bổ nguồn nhân lực, như vào dịp khai trương các cửa hàng mới có thể phân bổ nhân viên từ cửa hàng này sang các cửa hàng khác để hỗ trợ  Nhân viên bán hàng cần phải có kỹ năng giao tiếp, có khả năng gợi mở để biết được tâm lý, tính cách của khách hàng. Cần hiểu rõ các đặc tính của sản phẩm để giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 104 3.2.4 Bổ sung chi tiết quy trình tìm kiếm, tiếp nhận và chăm sóc khách hàng cho nhân viên bán hàng Dịch vụ sau bán hàng chính là điểm khác biệt của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, ngày nay khách hàng mua sản phẩm họ rất quan tâm đến dịch vụ đi kèm mà công ty cung cấp. Họ không chỉ về chất lượng sản phẩm tốt mà còn được biết đến với chất lượng dịch vụ tốt. Vì vậy, công ty cần tạo sự khác nhau thông qua các dịch vụ CSKH sẽ là chiến lược đem lại hiệu quả kinh doanh tốt. Nên công ty cần xem xét các giải pháp sau:  Tăng cường hoạt động, mở rộng mạng lưới sữa chữa lưu động để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng ở xa khi gặp sự cố  Áp dụng công nghệ hiện đại nhằm đơn giản hóa hơn nữa thủ tục đăng kí giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng  Coi trọng công tác khắc phục khi có sự cố và giải quyếtthỏa đáng các khiếu nại.  Tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, tạo tâm lý thỏa mãn khi mua hàng cho khách hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng  Thường xuyên gọi điện thoại để nhắc nhở khách hàng đến cửa hàng để kiểm tra xe định kì, thay dầu nhớt và chăm sóc khách hàng thường xuyên. Điều này thể hiện sự quan tâm của công ty đến với khách hàng, đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu giúp tăng khả năng thu hút khách hàng đến với công ty  Có sự sắp xếp công việc rõ ràng cho các nhân viên để tránh tình trạng khách hàng không được quan tâm khi đến cửa hàng và thời gian chờ đợi lâu  Nâng cao dịch vụ CSKH không những giúp khách hàng nâng cao được uy tín mà còn thu hút khách hàng đến với công ty. Công ty sẽ có cơ hội quảng bá hình ảnh, chất lượng sản phẩm của công ty, từ đó nâng cao được hiệu quả hoạt động bánhàng. Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 105 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh, doanh nghiệp phải tìm chỗ đứng trên thị trường để có thể tồn tại và phát triển. Để đạt được điều đó doanh nghiệp cần phải nổ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo sản phẩm của mình đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời việc thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh đó có điều kiện phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình, Công ty TNHH Phước Lộc_Hyundai Huế đã tạo được uy tín đối với khách hàng mua xe ô tô trên địa bàn Thừa Thiên Huế. Với việc luôn quan tâm đến Đội ngũ nhân viên, mức Giá cả hợp lí và Dịch vụ bán hàng lên hàng đầu, công ty đã giữ được uy tín và sự tin tưởng của khách hàng. Và đã đạt được những thành tựu nhất định, song hiệu quả mang lại chưa được cao. Nghiên cứu đã giúp xác định được tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp qua các năm, điều tra dữ liệu sơ cấp giúp xác định được đánh giá của khách hàng đối với các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Phước Lộc_Hyundai Huế, từ đó đề xuất ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty. Trong giai đoạn từ năm 2016-2018 hoạt động bán hàng của công ty đều đạt kết quả cao, doanh thu năm sau đều cao hơn năm trước. Bên cạnh đó, thông qua việc điều tra số liệu từ khách hàng thì công tác bán hàng của công ty chưa thực sự hiệu quả do các chính sách về giá, về đội ngũ nhân viên kỹ thuật, dịch vụ bảo hành, thủ tục thanh toán và giao nhận xe, vị trí của cửa hàng và khu vực đỗ xe… chưa đạt sự đồng ý cao của khách hàng. Trong những năm trở lại đây, cạnh tranh trong lĩnh vực xe ô tô khá gay gắt. Các đối thủ cạnh tranh thường xuyên tiến hành nhiều hoạt động như khuyến mại nhằm thu hút nhiều hơn khách hàng về phía mình. Hyundai Huế cũng đã tiến hành nhiều hoạt động thu hút khách hàng, nhưng hiệu quả mang lại chưa cao. Các chương trình này chưa thật sự lôi cuốn khách hàng và tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng như mức độ bao phủ của các chương trình khuyến mãi quảng Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 106 cáo trên thị trường ô tô Thừa Thiên Huế chưa rộng. Xuất phát từ những phân tích trên, tôi xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty. Hy vọng rằng những giải pháp và kiến nghị mà tôi đưa có thể góp phần nào đó giúp cho hoạt động bán hàng của công ty đạt kết quả tốt và cao hơn nữa. Do hạn chế về mặt thời gian và kiến thức của bản thân, nên đề tài còn tồn tại nhiều hạn chế như chưa đặt đối tượng nghiên cứu trong mối liên hệ với các yếu tố khác của doanh nghiệp, những đánh giá còn mang tính chủ quan và chưa đầy đủ, dẫn đến độ tin cậy chưa cao. Tuy nhiên với những cố gắng tìm tòi, nghiên cứu các đề tài liên quan và việc tích lũy kinh nghiệm thực tế, thu thập ý kiến của khách hàng sẽ góp phần hoàn thiện công tác bán hàng của công ty và rất mong được sự đóng góp của quý thầy cô. 2. Kiến nghị 2.1 Đối với nhà nước Nhà nước cần có các chính sách giảm thuế nhập khẩu, nhằm hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng kinh doanh, tiết kiệm chi phí và giữ giá thành ở mức cạnh tranh. Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ để khuyến khích phát triển sản xuất trong nước để bắt kịp với tình hình sản xuất, sửa chữa ô tô của các nước trên thế giới. Cần sớm sửa đổi, bổ sung hệ thống pháp luật, các quy định về tài chính, tín dụng, đầu tư xuất nhập khẩu…. một cách rõ ràng nhằm xây dựng một môi trường cạnh tranh lành mạnh. Thiết lập hành lang pháp lý thông thoáng, cho liên doanh liên kết từ đó tạo môi trường kinh doanh thông thoáng, thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển trong tương lai. Đề nghị các ban ngành, UBND tỉnh Thừa Thiên Huế tạo điều kiện cho công ty về mặt trật tự an ninh xã hội, cở sở vật chất trên địa bàn hoạt động của công ty. Đặc biệt là Tỉnh có những biện pháp, chính sách kêu gọi thể thu hút vốn từ các dự án đầu tư trong và ngoài nước. 2.2 Đối với Công ty TNHH Phước Lộc Công ty nên đầu tư trong việc nghiên cứu thị trường để biết được những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu cũng như sở thích thay đổi của người tiêu dùng để từ đó nhận Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 107 biết được các dòng xe được khách hàng ưa chuộng để chuẩn bị sẵn nguồn hàng và có thể cung cấp sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất, giảm bớt thời gian chờ xe của khách Công ty nên thường xuyên có những khóa đào tạo kỹ năng bán hàng và trình độ kỹ thuật cho nhân viên trong cửa hàng Hyundai Huế Công ty cũng nên có những chính sách định giá phù hợp Có chính sách khen thưởng cao hơn đối với những nhân viên có thành tích xuất sắc để khuyến khích nhân viên và nâng cao động lực làm việc Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 108 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A. Tài liệu Tiếng Việt [1].Ths Bùi Văn Chiêm, Bùi Thị Thanh Nga (2013), Bài giảng quản trị doanh nghiệp thương mại [2]. Philip Kotler (2001), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê,Hà Nội. [3].ThS.Lê Thị Phương Thanh (2012), Slide quản trị bán hàng, Trường Đại Học Kinh Tế-Đại học Huế. [4]. Hoàng Trọng Chu- Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu SPSS, nhà xuất bản Hồng Đức [5].Đề tài: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Thương mại I - Hà Tĩnh, SVTH: Nguyễn Thị Hoàng. GVHD: Nguyễn Thị Minh Hòa. Năm 2018 [6]. Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt, SVTH: Nguyễn Văn Chung, GVHD: Nguyễn Đăng Hào. Năm 2018 [7]. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One One, SVTH Lê Thị Ngọc Hà, GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy [8]. Các số liệu dữ liệu, báo cáo lưu hành nội bộ của đơn vị thực tập. B. Các website https://hyundai-thanhcong.vn/ http://www.hyundaihue.com.vn/ http://vama.org.vn/ https://autopro.com.vn/ http://thuvien.hce.edu.vn:8080/dspace/ https://vnexpress.net/ Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 109 PHỤ LỤC 1: Phiếu khảo sát PHIẾU KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Mã số phiếu:……. Xin chào quý khách hàng. Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế. Hiện nay, tôi đang tiến hành thực hiện đề tài “Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc_Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam tại Huế”. Rất mong quý khách hàng giúp tôi có thể hoàn thành phiếu điều tra. Mọi đóng góp của quý khách hàng sẽ là những thông tin vô cùng quan trọng giúp tôi hoàn thành đề tài này. Tôi cam đoan mọi thông tin anh/chị cung cấp đều được bảo mật và chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn! Phần 1: Thông tin cá nhân của khách hàng: Câu 1: Thông tin cơ bản của khách hàng: a, Tên khách hàng:……………….……………………………………… b, Giới tính của khách hàng :  1. Nam  2. Nữ c, Độ tuổi của khách hàng: □ 1. Từ 20 - 30 tuổi □ 2. Từ 31 - 40 tuổi □ 3. Từ 41 - 50 tuổi □ 4. Từ 51 - 60 tuổi □ 5. Trên 60 tuổi Câu 2: Thu nhập cá nhân hàng tháng của khách hàng ?  1. Dưới 10 triệu  2. Từ 10 - 20 triệu  3. 20 – 30 triệu  4. 30- 40 triệu  5.40-50 triệu  6. 50- 100 triệu  7.Trên 100 triệu Câu 3: Nghề nghiệp của khách hàng  1. Cán bộ, Công chức, Viên chức  2. Kinh doanh, buônbán  3. Kinh doanh xe tự lái  4. Nôngnghiệp  5. Tự do Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Dương Văn Dưỡng 110 Phần 2: Phần đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Hyundai Huế: Xin Quý khách vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình đối với các phát biểu sau bằng cách đánh dấu X vào các ô điểm tương ứng: (Trong đó 1 là Hoàn toàn không đồng ý, 2 là Không đồng ý, 3 là Trung lập, 4 là Đồng ý và 5 là Hoàn toàn đồng ý ). STT TIÊU CHÍ MỨC ĐÁNH GIÁ 1 2 3 4 5 I Thương hiệu 1 Thương hiệu Ô tô Hyundai uy tín đảm bảo 2 Dễ dàng tìm thấy các Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công trên cả nước 3 Dễ dàng nhận diện thương hiệu khi xe lưu thông II Sản phẩm 4 Hyundai Huế có nhiều dòng xe, mẫu mã, màu sắc đa dạng 5 Xe ô tô có thiết kế hiện đại thời trang, phong cách thể thao 6 Xe có chất lượng tốt, hoạt động bền bỉ III Giá cả 7 Giá cả của xe phù hợp với chất lượng 8 Giá cả của xe phù hợp thương hiệu 9 Được tư vấn lãi suất phù hợp khi mua xe trả góp 10 Quý khách sẽ mua xe khi có mức giá phù hợp IV Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing 11 Dễ dàng tìm thấy các quảng cáo, khuyến mãi của Hyundai Huế trên các phương tiện truyền thông 12 Hyundai Huế có nhiều chương trình khuyến mãi 13 Giá trị khuyến mãi, giảm giá lớn, tác động lớn đến quyết định mua xe của khách hàng Trường Đại học Kinh tế Huế