Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc_Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam tại Huế
5,582
251
137
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
91
bày tại showroom gọn gàng, dễ quan sát, sạch sẽ không trầy xước với giá trị
trung bình
của sự đồng ý là 4.19, ngay sau đó là được phục vụ nhanh thức uống với giá trị
trung
bình của sự đồng ý là 4.16, tiêu chí khu ghế ngồi thoải mái, nhà vệ sinh sạch sẽ
thoáng
mát có giá trị trung bình của sự đồng ý là 4.06, 2 tiêu chí còn lại có giá trị
trung bình
khá thấp với lần lượt là 3.7 và 3.5 là tiêu chí cửa hàng sạch sẽ thoáng mát có
vị trí
thuận lợi, gần trung tâm thành phố và khu vực đỗ xe thuận tiện
Lý giải nguyên nhân việc có hai tiêu chí có giá trị trung bình thấp là bởi cửa
hàng
chính của Hyundai Huế nằm ở vị trí cách trung tâm thành phố Huế khoảng 5km chính
vì vậy nhiều khách hàng phải di chuyển khá xa để bảo hành bảo dưỡng cũng như sửa
chữa xe rất bất tiện, và vì nằm ở mặt tiền đường Quốc lộ 1A nên showroom có diện
tích khá hạn chế chính vì vậy nhiều khách hàng khi đỗ xe tại showroom cũng như
di
chuyển vào khu vực dịch vụ khá khó khăn
Biểu đồ 1.12: Đánh giá của khách hàng về yếu tố đánh giá chung
Về tiêu chí cửa hàng sạch sẽ thoáng mát có vị trí thuận lợi, gần trung tâm thành
phố được 66% khách hàng lựa chọn đồng ý và 9.3% khách hàng lựa chọn hoàn toàn
đồng ý, 14.7% khách hàng lựa chọn trung lập, 5.3% khách hàng lựa chọn không đồng
4.7
4.0
2.0
2.0
2.0
5.3
10.0
2.0
2.7
2.7
14.7
32.0
8.0
9.3
2.0
66.0
39.3
53.3
59.3
60.7
9.3
14.7
34.7
26.7
32.7
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Cửa hàng sạch sẽ thoáng mát có vị trí thuận lợi, gần trung
tâm thành phố
Khu vực đỗ xe thuận tiện
Được phục vụ nhanh thức uống
Khu ghế ngồi thoải mái, nhà vệ sinh sạch sẽ thoáng mát
Xe được trưng bày tại showroom gọn gàng, dễ quan
sát, sạch sẽ không trầy xước
Đánh giá chung
Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý
Trung lập Đồng ý
Hoàn toàn đồng ý
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
92
ý và 4.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn không đồng ý, dựa trên những tỷ lệ trên
cho
thấy rằng khách hàng cảm thấy bất tiện khi di chuyển đến showroom của Hyundai
Huế.
Về tiêu chí khu vực đỗ xe thuận tiện được 39.3% khách hàng lựa chọn đồng ý và
14.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 32% khách hàng lựa chọn trung lập,
10% khách hàng lựa chọn không đồng ý và 4% khách hàng lựa chọn hoàn toàn không
đồng ý, dựa trên những tỷ lệ trên cho thấy rằng khu vực đổ xe có diện tích hạn
chế,
việc ra vài bãi đỗ xe cũng như ra vào showroom còn hạn chế, đặc biệt đối với
khách
hàng nữ.
Về tiêu chí được phục vụ nhanh thức uống được 53.3% khách hàng lựa chọn
đồng ý và 34.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 8% khách hàng lựa chọn
trung lập, 2% khách hàng lựa chọn không đồng ý và 2% khách hàng lựa chọn hoàn
toàn không đồng ý, dựa trên những tỷ lệ trên cho thấy rằng bộ phận CSKH làm việc
tốt
phục vụ nhanh chóng.
Về tiêu chí khu ghế ngồi thoải mái, nhà vệ sinh sạch sẽ thoáng mát được 59.2%
khách hàng lựa chọn đồng ý và 26.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 9.3%
khách hàng lựa chọn trung lập, 2.7% khách hàng lựa chọn không đồng ý và 2% khách
hàng lựa chọn hoàn toàn không đồng ý, dựa trên những tỷ lệ trên cho thấy rằng
khu
vực ghế ngồi thoải mái, được phục vụ nước và bánh kẹo, nhà vệ sinh sạch sẽ.
Về tiêu chí xe được trưng bày tại showroom gọn gàng, dễ quan sát, sạch sẽ
không trầy xước được 60.7% khách hàng lựa chọn đồng ý và 32.7% khách hàng lựa
chọn hoàn toàn đồng ý, 20% khách hàng lựa chọn trung lập, 2.7% khách hàng lựa
chọn không đồng ý và 2% khách hàng lựa chọn hoàn toàn không đồng ý, xe ở Hyundai
Huế được bày trí dựa trên tiêu chuẩn của Hyundai Thành Công nhờ vậy việc quan
sát
và trải nghiệm xe của khách hàng được tối ưu hóa.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
93
-
Sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng tại cửa hàng ô tô Hyundai
Huế:
Biểu đồ 1.13: Đánh giá sự hài lòng và giới thiệu cho bạn bè đến mua xe tại
Hyundai Huế của khách hàng
Thông qua đánh giá sự hài lòng của khách hàng giúp cho doanh nghiệp biết được
tỷ lệ chính xác sự hài lòng của khách hàng được khảo sát đối với hoạt động kinh
doanh
hiện tại của Hyundai Huế từ đó có cái nhìn trực quan hơn đối với tính hình hoạt
động
bán hàng tại công ty thông qua đó đưa ra cũng như thay đổi các chính sách và cơ
chế
phù hợp.
Thông qua việc khảo sát khách hàng có sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè người thân
đến mua xe tại cửa hàng hay không giúp doanh nghiệp biết được mức độ uy tín và
tin
cậy của khách hàng đối với Hyundai Huế nói chung và hoạt động bán hàng nói
riêng.
Thông qua việc khảo sát 150 khách hàng của cửa hàng ô tô Hyundai Huế cho
thấy rằng có 127 khách hàng tương ứng với 84.7% khách hàng hài lòng về hoạt động
bán hàng tại cửa hàng ô tô Hyundai Huế và 23 khách hàng tương ứng 15.3% không
hài
lòng về hoạt động bán hàng tại cửa hàng, điều này cho thấy vẫn có một tỷ lệ khá
lớn
khách hàng khi đến cửa hàng có cảm nhận chưa tốt về tổng thể cửa hàng chính vì
vậy
cần đưa ra những chính sách và cơ chế hợp lý để thay đổi nhằm nâng cao sự hài
lòng
cũng như giá trị cảm nhận của khách hàng về hoạt động bán hàng.
84.7
82.7
15.3
17.3
0.0
20.0
40.0
60.0
80.0
100.0
Quý khách hài lòng về hoạt động bán hàng tại của
hàng
Quý khách sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè hoặc
người thân đến mua xe hay không
Sự hài lòng của khách hàng
Có Không
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
94
Qua khảo sát 150 khách hàng của cửa hàng ô tô Hyundai Huế thì có 124 khách
hàng tương ứng với 82.7% khách hàng sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè và người thân
mua xe và sử dụng dịch vụ tại cửa hàng ô tô Hyundai Huế và 26 khách hàng tương
ứng với tỷ lệ 17.3% khách hàng không sẵn sàng giới thiệu, khách hàng vừa là
người sử
dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp và họ chính là đầu mối tại sự liên kết
giữa
doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng khách, chính vì vậy việc chăm sóc khách
hàng
hiện tại sẽ mang đến khách hàng mới trong tương lai.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
95
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA
HYUNDAI THÀNH CÔNG TẠI HUẾ
3.1 Định hướng của Công ty TNHH Phước Lộc
3.1.1. Định hướng phát triển của HUYNDAI Thành Công và Công ty TNHH
Phước Lộc
- Đối với Hyundai Thành Công
Theo Ông Lê Ngọc Đức- Giám đốc của Hyundai Thành Công
“Hyundai Thành Công là đơn vị chính thức sản xuất, lắp ráp và phân phối các
dòng xe du lịch Hyundai tại Việt Nam. Từ khi mới thành lập, chúng tôi đã đặt ra
một
tôn chỉ hành động, đó là: lấy khách hàng làm trọng tâm.
Từng công đoạn, chi tiết về sản phẩm, dịch vụ đều được chú trọng, nhằm mang
lại cho khách hàng sự hài lòng và hài lòng hơn nữa. Chính sự tỉ mỉ, tận tâm đó
đã giúp
Hyundai Thành Công giữ vị trí cao nhất trong 2 năm liền (2011 và 2013) về mức độ
hài lòng của khách hàng khi mua xe ô tô (theo xếp hạng của J.DPower Châu Á Thái
Bình Dương, và 3 năm liên tiếp 2014, 2015 và 2016 nhận giải thưởng "Nhà phân
phối
của nam" do Hyundai toàn cầu trao tặng.
Với tôn chỉ hành động lấy khách hàng làm trọng tâm cùng sự nỗ lực không
ngừng nghỉ của toàn bộ đội ngũ nhân viên, từ một doanh nghiệp còn non trẻ, chỉ
sau 2
năm hoạt động, thị phần của Hyundai Thành Công đã năm trong top 3 và sau đó liên
tục nằm trong top 2. Vượt qua mọi biến động của thị trường, thị phần của Hyundai
Thành Công luôn tăng trưởng đều qua từng năm, đó là sự phát triển vững chắc và
ổn
định.
Chúng tôi luôn tâm niệm rằng: "Thành Công là một hành trình, không phải đích
đến". Và Hyundai Thành Công là con tàu đi trên hành trình đó. Nhìn lại chặng
đường
đã qua, tuy từng con số đã thể hiện cho những dấu mốc đáng tự hào của Hyundai
Thành Công, nhưng có lẽ chính sự tin tưởng, yêu mến của khách hàng mới là động
lực
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
96
giúp chúng tôi thêm vững vàng trên hành trình trở thành thương hiệu số 1 tại thị
trường Việt Nam.”
(Nguồn website: https://hyundai-thanhcong.vn/)
-
Đối với công ty TNHH Phước Lộc:
Theo ông Nguyễn Văn Trai- Giám đốc Công ty TNHH Phước Lộc
“Năm 2019, Công ty TNHH Phước Lộc đã đặt ra những mục tiêu mới đầy thách
thức. Với triết lý tạo ra động lực phát triển cho những thành công mới của
Hyundai
Huế nói riêng và Công ty TNHH Phước Lộc nói chung. Tôi kì vọng dựa trên những nổ
lực cố gắng của toàn thể nhân viên trong công ty, tiếp nối các thành công trong
năm
2018 hứa hẹn 2019 sẽ là giai đoạn bùng nổ trong sự tăng trưởng mạnh mẽ về doanh
số
và sản lượng xe bán ra của công ty TNHH Phước Lộc_ Đại lý ô tô Hyundai Huế, để
làm được điều này cần sự chung tay đồng lòng của toàn thể nhân viên và lãnh đạo
công ty, đưa công ty bước sang một giai đoạn mới, một hành trình và thắng lợi
mới.”
(Nguồn: Phát biểu trong lễ ký kết sản lượng tháng 1 năm 2019)
3.1.2. Phân tích SWOT cho hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phước Lộc
Strengths – Điểm mạnh
Công ty TNHH Phước Lộc_Hyundai Huế là đại lý Ủy quyền chính thức và duy
nhất của HTC tại Thừa Thiên Huế
Về đội ngũ nhân viên Hyundai Huế:
-
Là những nhân viên ưu tú được tuyển dụng khắt khe qua nhiều vòng, các ứng
viên có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng
-
TVBH trang bị các phần mềm ứng dụng và thiết bị phục vụ cho việc chăm sóc
khách hàng, quản lý khách hàng
-
Đội ngũ nhân viên thường xuyên được trải qua các kì sát hạch, kiểm tra định kì
từ phía ban lãnh đạo giúp TVBH, NVKT luôn giữ vững phong độ
-
Được đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ bài bản giúp TVBH có kỹ năng bán hàng
chuyên nghiệp.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
97
Về sản phẩm xe ô tô Hyundai:
-
Sản phẩm ô tô Hyundai có thương hiệu có chổ đứng trên thị trường, được khách
hàng đánh giá cao về chất lượng, độ bền bỉ và tiết kiệm nhiên liệu
-
Xe ô tô Hyundai có nhiều dòng sản phẩm có giá từ tầm trung đến cao cấp đáp
ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng
Weaknesses – Điểm yếu
Về vị trí của showroom:
-
Showroom 3s của Hyundai Huế nằm ở vị trí cách trung tâm Thành phố Huế
khoảng 5km, khiến khách hàng cảm thấy bất tiện khi đến bảo hành và sửa chữa xe,
dễ
đánh mất khách hàng vào các cửa hàng sửa chửa ô tô bên ngoài
Về đối thủ cạnh tranh:
-
Hiện nay trên thị trường ô tô Thừa Thiên Huế cạnh tranh hết sức gay gắt khi
xuất hiện các hãng ô tô mới như Honda, Mitsubishi sắp tới Toyota và VinFast sẽ
khai
trương Showroom 3S tại Huế, ngoài ra còn đối thủ “sừng sỏi” như Thaco Trưởng Hải
là đối thủ lớn nhất của Hyundai tính đến thời điểm hiện tại, ngoài ra các cửa
hàng bán
xe ô tô tư nhân cũng chính là đối thủ của công ty.
-
Cạnh tranh giữa các Đại lý trong cùng hệ thống của Hyundai Thành Công như
Hyundai Đà Nẵng và Hyundai Quảng Bình đang là hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp
của
Hyundai Huế trên thị trường miền Trung.
Khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Các chính sách, thông tư của nghị định của chính phủ
-
Việc đưa ra các thay chính sách về thuế ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động
kinh doanh và lợi nhuận của công ty
Về sản phẩm: Nguồn cung Ô tô từ tập đoàn Hyundai Thành Công chưa đáp ứng
đủ nhu cầu ngày càng cao của thị trường
Opportunities – Cơ hội
Về đối thủ cạnh tranh:
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
98
Khi môi trường cạnh tranh tại thị trường ô tô Thừa Thiên Huế ngày càng trở nên
gay gắt với rất nhiều tên tuổi như Mitsubishi, Honda, Toyota, VinFast thì đó
chính là
lúc mà Hyundai Huế có thể hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo niềm
tin
cho khách hàng khẳng định chổ đứng trên thị trường ô tô Thừa Thiên Huế. Cần phải
theo dõi cập nhật liên tục sự biến động của thị trường để có những sác lược cụ
thể.
Về khách hàng:
Hiện nay việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đều là khó khăn chung của cả thị
trường, chính vì vậy việc mở rộng thị trường ra các vùng Huyện, Xã nơi người dân
có
tỷ lệ sở hữu ô tô rất thấp, cũng như mở rộng thị trường sang các tỉnh giáp ranh.
Sản lượng ô tô tại Việt Nam đang tăng đều hằng năm, tuy nhiên, ở thời điểm hiện
tại, xét theo quy mô một quốc gia hơn 90 triệu dân như Việt Nam, số người sở hữu
ôtô
chưa thực sự tương xứng, chỉ đạt 16 xe/1.000 dân. Vì vậy đây chính là thời cơ
của
doanh nghiệp kinh doanh ô tô.
Thị trường Marketing online:
Ngày càng phát triển vượt bậc, các mạng xã hội như Facebook, Zalo,
Instagram… công cụ tìm kiếm Google sẽ giúp cho việc quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm
có thể giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm năng và tiết kiệm chi
phí
quảng cáo marketing so với các phương thức truyền thống
Threats- Nguy cơ
Việc mở rộng thị trường sẽ dẫn đến việc công ty cần có một lộ trình cụ thể và
chiến lược lâu dài và phải bỏ ra chi phí khá lớn, và cần phải tạo ra sự khác
biệt gây ấn
tượng mạnh cho khách hàng để họ dễ dàng nhận diện thương hiệu của Hyundai_Huế
Việc thị trường Marketing online phát triển cũng chính là lúc các đối thủ cạnh
tranh của Hyundai như Thaco Trường Hải cũng tham gia vào thị trường này vì vậy
cần
có mức đầu tư phù hợp, khôn khéo tùy vào chiến lược và chính sách bán hàng của
công ty mà đưa ra lộ trình đầu tư phù hợp
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
99
3.1.3 Định hướng đối với hoạt động kinh doanh
Nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Phước Lộc trong
năm 2019 cũng như là bước đệm phát triển trong những năm tới, công ty cần phải
ngày
càng hoàn thiện chất lượng dịch vụ của cửa hàng và ngày càng khẳng định vị trí
của
mìnhtrên thị trường có chổ đứng trong tâm trí của khách hàng
Kim chỉ nam của công ty đầu tiên chính là con người, bằng cách xây dựng phát
triển nguồn nhân lực thiết lập các bộ quy chuẩn rõ ràng chi tiết cục thể cho
TVBH ,
đưa ra các chính sách bán hàng, bố trí đội ngũ nhân viên hợp lý, đúng người đúng
việc
để phát huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của từng người, tạo lập bộ máy thống
nhất, hoạt động có hiệu quả nhất
Công ty cần có kế hoạch sắp xếp lại lực lượng lao động trong công ty bằng
cách: tuyển dụng thêm tư vấn bán hàng có năng lực tốt có kinh nghiệm; đào tạo,
huấn
luyện đội ngũ nhân viên bán hàng một cách bài bản, khoa học, đưa ra các chế độ
khen
thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên cũng như các phúc lợi cho nhân viên.
Đào tạo đội ngũ bán hàng ngày càng chuyên nghiệp, có khả năng thích ứng cao
nhạy bén với sự biến động của thị trường ô tô trong nước cũng như thị trường ô
tô của
tỉnh Thừa Thiên Huế.
Tận dụng triệt để sự tiến bộ của internet, công nghệ thông tin qua việc đẩy
mạnh công tác quảng bá sản phẩm trên website chính của công ty và trên mạng xã
hội
Facebook, Instagram, Google.. đang được nhiều người quan tâm, thông qua đó có
thể
dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm năng
Mở rộng mạng lưới kinh doanh trên địa bàn.
Định vị được thương hiệu, chất lượng, hình ảnh trong tâm trí khách hàng.
Xây dựng đội ngũ xe cứu hộ lưu động nhằm nâng cao dịch vụ sữa chữa lưu
động cũng như mở rộng mạng lưới đối với các khách hàng ở xa.
Kiếm được khách hàng là một chuyện nhưng giữ chân được họ ở lại là một vấn
đề khác chính vì vậy việc thu hút và giữ chân khách hàng đến với công ty sẽ là
vấn đề
quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Dương Văn Dưỡng
100
Nghiên cứu thị trường, thu thập những thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách
hàng, bám sát được nhu cầu thị trường, từ đó, có những kế hoạch mua hàng, dự trữ
và
bán hàng hiệu quả hơn.
Công ty phải luôn theo dõi, phân tích các báo cáo, tình hình hoạt động kinh
doanh một cách liên tục để lấy đó làm cơ sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh
trong
các kì tiếp theo.
Đầu tư cơ sở vật chất kĩ thuật, trang thiết bị hiện đại
3.1.4 Định hướng đối với hoạt động mở rộng thị trường, phân phối sản phẩm
và chiến lược để giảm sức ép từ các đối thủ cạnh tranh trong thị phần
- Hoạt động mở rộng thị trường:
Để đảm bảo nguồn hàng đa dạng để khách hàng lựa chọn là rất cần thiết. Công ty
cần có những kế hoạch, chính sách hợp lý, phổ biến kế hoạch đến từng đối tượng
trong
công ty như:
Công ty lên định kỳ tổ chức các khóa huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ
cho đội ngũ nhân viên thu thập thông tin thị trường
Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng
của khách hàng như: họ ưa chuộng những dòng xe nào, mẫu mã ra sao, giá cả như
thế
nào
Bộ phận bán hàng của công ty sẽ thống kê số lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng
loại sản phẩm bán ra ở các thời điểm cùng kỳ qua các năm. Sản phẩm nào bán chạy
nhất, sản phẩm nào chậm nhất
Cần phải thường xuyên thu thập thông tin liên quan đến công tác quản lý Ô tô
của đối thủ cạnh tranh chính của công ty như Thaco Trường Hải…
Công ty cũng nên phổ biến những chính sách, kế hoạch hoạt động trong thời
gian tới đến từng thành viên trong công ty. Có thể tổ chức những buổi họp để thu
thập
những ý kiến đóng góp của nhân viên.
Thực hiện tốt công tác dự báo, mua hàng để đảm bảo đáp ứng nhu cầu của
khách hàng. Điều này giúp công ty thu hút được khách hàng và giữ chân họ đến với
công ty. Khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn và tránh được tình trạng thiếu hụt
sản
Trường Đại học Kinh tế Huế