Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc_Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam tại Huế
5,636
251
137
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
PHƯỚC LỘC- ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI
THÀNH CÔNG TẠI HUẾ
DƯƠNG VĂN DƯỠNG
Niên khóa: 2015-2019
Trường Đại học Kinh tế Huế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
PHƯỚC LỘC- ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI
THÀNH CÔNG TẠI HUẾ
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
Dương Văn Dưỡng Th.S Phan Thị Thanh Thủy
Lớp: K49C – KDTM
Niên khóa: 2015 – 2019
Huế, tháng 5 năm 2019
Trường Đại học Kinh tế Huế
Lời Cảm Ơn
Trong quá trình học tập và nghiên cứu để hoàn thành khóa luận này,
ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy, Cô trường
Đại học Kinh tế - Đại học Huế, những người đã giảng dạy, truyền đạt những
kiến thức bổ ích, đó là những hành trang vô cùng quý báu giúp tôi vững bước
trong tương lai. Đặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất
đến Th.S Phan Thị Thanh Thủy – người đã tận tình góp ý, hướng dẫn tận
tình tôi trong quá trình hoàn thành khóa luận này.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành sự giúp đỡ và tạo điều kiện
thuận lợi của Ban lãnh đạo, tất cả anh/chị nhân viên trong công ty TNHH
Phước Lộc. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến Phòng Kinh
Doanh – Đại lý ô tô Hyundai Huế đã tạo điều kiện thuận lợi, góp ý để tôi
hoàn thành kỳ thực tập tại doanh nghiệp và hoàn thành bài khóa luận này.
Bên cạnh đó, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn bạn bè, người thân là những
người luôn ủng hộ, động viên giúp đỡ tôi hoàn thành nghiên cứu này một
cách tốt nhất có thể.
Cuối cùng, mặc dù đã cố gắng nổ lực hết sức năng lực của bản thân
trong việc thực hiện khóa luận này, song bài luận văn vẫn không tránh khỏi
những thiếu sót, hạn chế. Kính mong sự góp ý của quý thầy giáo, cô giáo và
các bạn để bài khóa luận được hoàn thiện hơn!
Một lần nữa, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành.
Sinh viên thực hiện
Dương Văn Dưỡng
Trường Đại học Kinh tế Huế
ii
MỤC LỤC
LỜI CẢM
ƠN...................................................................................................................i
MỤC
LỤC......................................................................................................................
ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
.........................................................................................vi
DANH MỤC BẢNG
BIỂU..........................................................................................
vii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
.......................................................................viii
PHẦN 1: ĐẶT VẤN
ĐỀ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
...........................................................................1
2. Mục tiêu nghiên
cứu....................................................................................................3
2.1 Mục tiêu tổng
quát.....................................................................................................3
2.2 Mục tiêu cụ thể
..........................................................................................................3
3. Đối tượng và phạm vi nghiên
cứu...............................................................................4
3.1 Đối tượng nghiên cứu
...............................................................................................4
3.2 Phạm vi nghiên
cứu...................................................................................................4
4. Phương pháp nghiên
cứu.............................................................................................5
4.1 Thiết kế nghiên cứu
...................................................................................................5
4.2 Nghiên cứu định tính
.................................................................................................5
4.3 Nghiên cứu định
lượng..............................................................................................6
4.3.1 Thiết kế bảng
hỏi....................................................................................................6
4.3.2 Phương pháp điều tra, thu thập dữ liệu
..................................................................7
4.3.2.1 Dữ liệu thứ cấp
....................................................................................................7
4.3.2.2 Dữ liệu sơ
cấp......................................................................................................7
4.3.2.3 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
..............................................................9
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN
CỨU.............................................10
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG
...........................................................................................................................10
1.1 Cơ sở lý luận
...........................................................................................................10
1.1.1 Các khái niệm hoạt động bán
hàng.......................................................................10
Trường Đại học Kinh tế Huế
iii
1.1.2 Đặc điểm của bán
hàng.........................................................................................10
1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng
..................................................................................11
1.1.4 Phân loại bán
hàng................................................................................................13
1.1.5 Các giai đoạn bán
hàng.........................................................................................14
1.1.6 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
.........................................................................15
1.1.7 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương
mại..............................16
1.1.7.1 Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương
mại........................................16
1.1.7.2 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp thương mại
...........................................22
1.1.7.3 Các phương thức bán hàng của doanh nghiệp thương
mại...............................28
1.1.7.4 Các kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại
..........................................32
1.1.7.5 Xây dựng đội ngũ bán
hàng...............................................................................33
1.1.7.6 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp
thương
mại.....................................................................................................................36
1.1.7.7 Các nghiên cứu về đánh giá ý kiến khách hàng về hoạt động bán
hàng...........38
1.2 Cơ sở thực
tiễn.........................................................................................................38
1.2.1 Thực trạng về Thị trường Ô tô Việt
Nam.............................................................38
1.2.2 Thực trạng về Thị trường Ô tô Thừa Thiên Huế
..................................................40
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI THÀNH CÔNG TẠI
HUẾ...............................................................................................................................42
2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Hyundai Thành Công và Công ty TNHH Phước
Lộc.................................................................................................................................42
2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Hyundai Thành Công
.........................................42
2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
........................................................................42
2.1.1.2 Các thành tựu đạt
được......................................................................................43
2.1.1.3 Tổng kết hoạt động năm 2018
...........................................................................44
2.1.1.4 Kế hoạch năm 2019 của Hyundai Thành
Công.................................................46
2.1.2 Giới thiệu về Công ty TNHH Phước Lộc – Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành
Công tại
Huế..................................................................................................................46
2.1.2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Phước
Lộc.........................................................46
Trường Đại học Kinh tế Huế
iv
2.1.2.2 Các sản phẩm đang được kinh doanh tại cửa hàng
...........................................49
2.1.2.3 Văn hóa kinh doanh của công ty
.......................................................................50
2.1.2.4 Chắc năng nhiệm vụ và sơ đồ bộ máy, nguồn nhân lực của công ty
................51
2.1.2.5 Các tiêu chí khi bán hàng tại Cửa hàng Hyundai Huế - Đại Lý Ủy quyền của
Hyundai Thành Công Việt
Nam....................................................................................55
2.1.2.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty trong giai đoạn 2016-
2018.........58
2.2 Hoạt động bán hàng của xe ô tô tại cửa hàng
.........................................................59
2.2.1 Phân tích các chiến lược chính sách bán hàng mà công ty đã áp dụng
................59
2.2.2 Kết quả và hiệu quả bán hàng của công ty qua 3 năm 2016- 2018
......................61
2.2.3 Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về hoạt động bán hàng tại cửa hàng ô tô
Huyndai
Huế..................................................................................................................70
2.2.3.1 Mô tả mẫu điều
tra............................................................................................70
2.2.3.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo hệ số Cronbach’s Anpha của các biến
quan
sát:..................................................................................................................................72
2.2.3.3 Về các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Hyundai Huế:
.................76
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI
THÀNH CÔNG TẠI
HUẾ..........................................................................................95
3.1 Định hướng của Công ty TNHH Phước
Lộc...........................................................95
3.1.1. Định hướng phát triển của HUYNDAI Thành Công và Công ty TNHH Phước
Lộc.................................................................................................................................95
3.1.2. Phân tích SWOT cho hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phước Lộc
.......96
3.1.3 Định hướng đối với hoạt động kinh
doanh...........................................................99
3.1.4 Định hướng đối với hoạt động mở rộng thị trường, phân phối sản phẩm và
chiến
lược để giảm sức ép từ các đối thủ cạnh tranh trong thị
phần.....................................100
3.2 Các giải pháp cho hoạt động bán hàng của nhân viên kinh doanh tại cửa
hàng...101
3.2.1 Giải pháp về giá, các chương trình khuyến mãi ưu đãi
......................................101
3.2.2 Giải pháp về việc nâng cao hạ tầng, sửa chửa cơ sở vật
chất.............................102
3.2.3 Giải pháp về các hỗ trợ chính sách lương thưởng cho nhân viên
......................102
Trường Đại học Kinh tế Huế
v
3.2.4 Bổ sung chi tiết quy trình tìm kiếm, tiếp nhận và chăm sóc khách hàng cho
nhân
viên bán
hàng...............................................................................................................104
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
..................................................................105
1. Kết luận
...................................................................................................................105
2. Kiến nghị
.................................................................................................................106
2.1 Đối với nhà nước
...................................................................................................106
2.2 Đối với Công ty TNHH Phước Lộc
......................................................................106
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
....................................................................108
Trường Đại học Kinh tế Huế
vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Tên viết tắt
Tên đầy đủ
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
DNTM
Doanh nghiệp thương mại
HTC
Hyundai Thành Công
TVBH
Tư vấn bán hàng
CSKH
Chăm sóc khách hàng
AEC
Cộng đồng kinh tế ASEAN
VAMA
Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam
NVKT
Nhân viên kỹ thuật
Trường Đại học Kinh tế Huế
vii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 Doanh số bán hàng các mẫu xe Hyundai Thành Công trong tháng
12/2018.....
.......................................................................................................................................45
Bảng 2.2 Danh mục phụ kiện và sửa chữa tại Hyundai
Huế.........................................50
Bảng 2.3 Cơ cấu nguồn nhân sự của công ty giai đoạn 2016- 2018
.............................54
Bảng 2.4 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016- 2018
...............58
Bảng 2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016- 2018
....................................61
Bảng 2.6 Sản lượng xe bán ra giai đoạn năm 2016- 2018
............................................63
Bảng 2.7 Sản lượng các dòng xe bán ra giai đoạn 2016- 2018
.....................................64
Bảng 2.8 Doanh thu theo từng tháng giai đoạn năm 2016-
2018..................................67
Bảng 2.9 Doanh thu từng mảng kinh doanh của phòng dịch vụ
...................................68
giai đoạn 2016- 2018
.....................................................................................................68
Bảng 2.10: Cơ cấu mẫu điều tra
....................................................................................70
Bảng 2.11 Độ tin cậy của thang đo hệ số Cronbach’s
Alpha........................................72
Bảng 2.12 Tác động của yếu tố thương hiệu đến hoạt động bán hàng tại Hyundai Huế
.......................................................................................................................................76
Bảng 2.13 Tác động của yếu tố sản phẩm đến hoạt động bán hàng tại Hyundai Huế
..78
Bảng 2.14 Tác động của yếu tố giá cả đến hoạt động bán hàng tại Hyundai
Huế........80
Bảng 2.15 Tác động của yếu tố hoạt động khuyến mãi quảng cáo marketing đến hoạt
động bán hàng tại Hyundai Huế
....................................................................................82
Bảng 2.16 Tác động của yếu tố đội ngũ nhân viên đến hoạt động bán hàng tại
Hyundai
Huế.................................................................................................................................84
Bảng 2.17 Tác động của yếu tố dịch vụ bảo hành đến hoạt động bán hàng tại
Hyundai
Huế.................................................................................................................................88
Bảng 2.18 Tác động của yếu tố đánh giá chung đến hoạt động bán hàng tại Hyundai
Huế.................................................................................................................................90
Trường Đại học Kinh tế Huế
viii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu
........................................................................................5
Sơ đồ 2: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của công
ty.....................6
Sơ đồ 3: Quy trình bán hàng của công ty (doanh
nghiệp).............................................23
Sơ đồ 4: Cấu trúc mạng lưới bán hàng
..........................................................................32
Sơ đồ 5: Các bước trong quá trình thực hiện và tổ chức lực lượng bán
hàng...............35
Sơ đồ 6: Bộ máy tổ chức của công
ty............................................................................52
Biểu đồ 1.1: Số lượng xe Ô tô được đăng kí tại thị trường Thừa Thiên Huế năm
2018
.......................................................................................................................................41
Biểu đồ 1.2: Sản lượng xe bán ra của phòng kinh doanh Hyundai Huế
.......................63
Biểu đồ 1.3: Sản lượng xe bán ra của Hyundai Huế
.....................................................65
Biểu đồ 1.4: Doanh thu của phòng dịch vụ
...................................................................68
Biểu đồ 1.5: Doanh thu phòng dịch vụ từng bộ phận giai đoạn 2016- 2018
................69
Biểu đồ 1.6: Đánh giá của khách hàng về yếu tố thương
hiệu......................................77
Biểu đồ 1.7: Đánh giá của khách hàng về yếu tố sản
phẩm..........................................79
Biểu đồ 1.8: Đánh giá của khách hàng về yếu tố giá cả
................................................81
Biểu đồ 1.9: Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động khuyến mãi, quảng cáo,
marketing.......................................................................................................................83
Biểu đồ 1.10: Đánh giá của khách hàng về yếu tố đội ngũ nhân viên
..........................86
Biểu đồ 1.11: Đánh giá của khách hàng về yếu tố dịch vụ bảo
hành............................89
Biểu đồ 1.12: Đánh giá của khách hàng về yếu tố đánh giá
chung...............................91
Biểu đồ 1.13: Đánh giá sự hài lòng của khách hàng
.....................................................93
Trường Đại học Kinh tế Huế