Khóa luận tốt nghiệp: Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản

7,975
787
110
68
tin dng này.thếđã có nhng trường hp các doanh nghip Vit Nam b rơi
vào cnh ký kết vi hp đồng mua bán vi nhng cá nhân không có đủ thm quyn
ra quyết định, không được phép đại din cho công ty, nên đã gây ra nhiu thit hi
không nh v kinh tế.
Bên cnh vic thu thp thông tin v đối tác, các nhà kinh doanh Vit Nam cũng rt
quan tâm ti các thông tin v tình hình th trường hàng hoá thông qua các cơ
quan đại din thương mi ca Vit Nam ti nước ngoài, các tài liu, báo cáo ca các
t chc quc tế, báo tp chí chuyên ngành. Ngoài ra, hin nay cũng nhiu
doanh nghip nhà nước đã đủ kh năng điu kin để c cán b trc tiếp
nghiên cu th trường ti nước ngoài. Nói chung, các doanh nghip Vit Nam hin
nay đã ch động hơn trong vic tiếp cn các ngun thông tin đa dng để phc v
cho hot động nghiên cu th trường và hàng hoá trước khi bước vào bàn đàm phán
trc tiếp. Tuy nhiên, nhng năm gn đây s lượng các doanh nghip ngoài quc
doanh tham gia vào hot động xut nhp khu trc tiếp tăng lên rt nhanh nhưng
ch yếu các doanh nghip quy mô va nh (dưới 200 người), tim lc tài
chính chưa đủ mnh nên vn gp nhiu khó khăn trong vic tiếp cn ngun thông
tin v th trường và hàng hoá trên thế gii.
V vic chun b nhân s cho đàm phán, nhng năm gn đây, các doanh nghip
Vit Nam có xu hướng xây dng các nhóm đàm phán vi s lượng va phi (ch t
2 đến 5 người) nhm tiết kim chi phí đàm phán, hơn na quy mô t 2 đến 5 người
cũng khá phù hp và ti ưu bi phn ln các giao dch mua bán đều có giá tr không
ln lm , mt hàng mua bán không phc tp, nên cũng không đòi hi quá nhiu
nhân s tham gia nhóm đàm phán. Tuy vy, cũng ging như các doanh nghip Nht
Bn, các doanh nghip Vit Nam hu như không bao gi đàm phán trc tiếp vi đối
tác nước ngoài ch vi duy nht mt người bi h cho rng nếu ch 1 người thì
rt bt tin, 1 cá nhân khó có th lo liu hết và phn ng trước nhng din biến phc
tp có th xy ra trong quá trình đàm phán trc tiếp. Không ging như các công ty
Nht Bn thường ch c các lãnh đạo cp trung trong công ty tham gia trc tiếp đàm
phán vi đối tác nước ngoài, các doanh nghip Vit Nam đều c giám đốc, tng
giám đốc hoc người th ba được giám đốc u quyn bng văn bn làm trưởng
68 tin dạng này. Vì thế mà đã có những trường hợp các doanh nghiệp Việt Nam bị rơi vào cảnh ký kết với hợp đồng mua bán với những cá nhân không có đủ thẩm quyền ra quyết định, không được phép đại diện cho công ty, nên đã gây ra nhiều thiệt hại không nhỏ về kinh tế. Bên cạnh việc thu thập thông tin về đối tác, các nhà kinh doanh Việt Nam cũng rất quan tâm tới các thông tin về tình hình thị trường và hàng hoá thông qua các cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam tại nước ngoài, các tài liệu, báo cáo của các tổ chức quốc tế, báo và tạp chí chuyên ngành. Ngoài ra, hiện nay cũng có nhiều doanh nghiệp nhà nước đã có đủ khả năng và điều kiện để cử cán bộ trực tiếp nghiên cứu thị trường tại nước ngoài. Nói chung, các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đã chủ động hơn trong việc tiếp cận các nguồn thông tin đa dạng để phục vụ cho hoạt động nghiên cứu thị trường và hàng hoá trước khi bước vào bàn đàm phán trực tiếp. Tuy nhiên, những năm gần đây số lượng các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp tăng lên rất nhanh nhưng chủ yếu là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ (dưới 200 người), tiềm lực tài chính chưa đủ mạnh nên vẫn gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp cận nguồn thông tin về thị trường và hàng hoá trên thế giới. Về việc chuẩn bị nhân sự cho đàm phán, những năm gần đây, các doanh nghiệp Việt Nam có xu hướng xây dựng các nhóm đàm phán với số lượng vừa phải (chỉ từ 2 đến 5 người) nhằm tiết kiệm chi phí đàm phán, hơn nữa quy mô từ 2 đến 5 người cũng khá phù hợp và tối ưu bởi phần lớn các giao dịch mua bán đều có giá trị không lớn lắm , mặt hàng mua bán không phức tạp, nên cũng không đòi hỏi quá nhiều nhân sự tham gia nhóm đàm phán. Tuy vậy, cũng giống như các doanh nghiệp Nhật Bản, các doanh nghiệp Việt Nam hầu như không bao giờ đàm phán trực tiếp với đối tác nước ngoài chỉ với duy nhất một người bởi họ cho rằng nếu chỉ có 1 người thì rất bất tiện, 1 cá nhân khó có thể lo liệu hết và phản ứng trước những diễn biến phức tạp có thể xảy ra trong quá trình đàm phán trực tiếp. Không giống như các công ty Nhật Bản thường chỉ cử các lãnh đạo cấp trung trong công ty tham gia trực tiếp đàm phán với đối tác nước ngoài, các doanh nghiệp Việt Nam đều cử giám đốc, tổng giám đốc hoặc người thứ ba được giám đốc uỷ quyền bằng văn bản làm trưởng
69
đoàn đàm phán, ch mt s trường hp đặc bit các doanh nghip nhà nước,
trưởng đoàn đàm phán trưởng b phn kinh doanh xut nhp khu trong công ty
thôi. Người Vit Nam cũng ging người Nht ch thường la chn cán b
tham gia đàm phán trc tiếp da vào các tiêu chí ch yếu sau: năng lc, kinh
nghim, hiu biết chuyên môn, chc danh, địa v, tui tác, gii tính,… Ngoài ra, ti
các xí nghip quc doanh, cán b đàm phán còn phi là người có phm cht đạo đức
tt, có tinh thn trách nhim cao, trong nhiu trường hp, các doanh nghip còn ưu
tiên cán b Đảng viên bi nhng người này đều đã thm nhun tư tưởng ca ch
nghĩa Mác- Lênin, nm vng đường li, ch trương ca Đảng và nhà nước, đặc
bit là biết nêu cao li ích kinh tế ca quc gia dân tc kết hp cht ch vi li ích
kinh tế c th ca doanh nghip mình.
Người Vit Nam 1 đim khác so vi người Nht đa phn cán b đàm phán
phía Vit Nam thường tho ngoi ng nên có xu hướng ít dùng đến phiên dch trong
đàm phán trc tiếp hơn so vi người Nht ngoi tr các cuc hp bàn cn được t
chc long trng hoc phi đàm phán bng nhiu th tiếng khác nhau. Tuy vy, lý do
ca vic s dng phiên dch trong đàm phán trc tiếp gia người Vit Nam
người Nht li có s khác nhau khá rõ, trong khi người Nht sn sàng b chi phí cao
để thuê được nhng phiên dch gii trước hết là vì mun tn dng thi gian suy nghĩ
và cân nhc trước khi nói, sau đó đểđiu kin quan sát k hơn biu hin ca
đối tác trong lúc trình bày ghi chép cn thn các thông tin thu nhn được, n
người Vit Nam li gii thích lý do cho vic s dng phiên dch ch yếu là vì không
thông tho ngôn ng ca đối tác, sau đó mi đến lý do tranh th thi gian suy nghĩ
trong lúc đàm phán.
V vn đề xây dng kế hoch đàm phán, đa phn các nhà kinh doanh Vit Nam
hin nay đã chú trng nhiu hơn ti vic lp kế hoch, xây dng mc tiêu, chiến
lược cho các cuc thương lượng trc tiếp, thế nhưng nhng hiu biết ca h v vic
lp kế hoch đàm phán thì vn còn rt mơ h. Theo kết qu 1 cuc điu tra v hot
động đàm phán ngoi thương các doanh nghip Vit Nam do nhóm nghiên cu
thuc khoa Kinh tế Ngoi Thương, trường Đại Hc Ngoi Thương thc hin hi
năm 2001, khi được hi “Trước khi đàm phán, công ty có xây dng chiến lược đàm
69 đoàn đàm phán, chỉ có một số trường hợp đặc biệt ở các doanh nghiệp nhà nước, trưởng đoàn đàm phán là trưởng bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu trong công ty mà thôi. Người Việt Nam cũng giống người Nhật ở chỗ thường lựa chọn cán bộ tham gia đàm phán trực tiếp dựa vào các tiêu chí chủ yếu sau: năng lực, kinh nghiệm, hiểu biết chuyên môn, chức danh, địa vị, tuổi tác, giới tính,… Ngoài ra, tại các xí nghiệp quốc doanh, cán bộ đàm phán còn phải là người có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trong nhiều trường hợp, các doanh nghiệp còn ưu tiên cán bộ là Đảng viên bởi những người này đều đã thấm nhuần tư tưởng của chủ nghĩa Mác- Lênin, nắm vững đường lối, chủ trương của Đảng và nhà nước, và đặc biệt là biết nêu cao lợi ích kinh tế của quốc gia dân tộc kết hợp chặt chẽ với lợi ích kinh tế cụ thể của doanh nghiệp mình. Người Việt Nam có 1 điểm khác so với người Nhật là đa phần cán bộ đàm phán phía Việt Nam thường thạo ngoại ngữ nên có xu hướng ít dùng đến phiên dịch trong đàm phán trực tiếp hơn so với người Nhật ngoại trừ các cuộc họp bàn cần được tổ chức long trọng hoặc phải đàm phán bằng nhiều thứ tiếng khác nhau. Tuy vậy, lý do của việc sử dụng phiên dịch trong đàm phán trực tiếp giữa người Việt Nam và người Nhật lại có sự khác nhau khá rõ, trong khi người Nhật sẵn sàng bỏ chi phí cao để thuê được những phiên dịch giỏi trước hết là vì muốn tận dụng thời gian suy nghĩ và cân nhắc trước khi nói, sau đó là để có điều kiện quan sát kỹ hơn biểu hiện của đối tác trong lúc trình bày và ghi chép cẩn thận các thông tin thu nhận được, còn người Việt Nam lại giải thích lý do cho việc sử dụng phiên dịch chủ yếu là vì không thông thạo ngôn ngữ của đối tác, sau đó mới đến lý do tranh thủ thời gian suy nghĩ trong lúc đàm phán. Về vấn đề xây dựng kế hoạch đàm phán, đa phần các nhà kinh doanh Việt Nam hiện nay đã chú trọng nhiều hơn tới việc lập kế hoạch, xây dựng mục tiêu, chiến lược cho các cuộc thương lượng trực tiếp, thế nhưng những hiểu biết của họ về việc lập kế hoạch đàm phán thì vẫn còn rất mơ hồ. Theo kết quả 1 cuộc điều tra về hoạt động đàm phán ngoại thương ở các doanh nghiệp Việt Nam do nhóm nghiên cứu thuộc khoa Kinh tế Ngoại Thương, trường Đại Học Ngoại Thương thực hiện hồi năm 2001, khi được hỏi “Trước khi đàm phán, công ty có xây dựng chiến lược đàm
70
phán không?”, đã có ti 90,09% s người được hi tr li là có nhưng khi được hi
tiếp “lp chiến lược đàm phán là gì?” thì phn ln câu tr li đều ch cn đưa ra
các mc tiêu ch yếu cn đạt được như: giá c, thanh toán, thi hn giao hàng là đủ.
Cũng theo kết qu ca cuc điu tra này, phn ln các doanh nghip Vit Nam được
hi đều tr li không xây dng trước nhiu phương án d trù cho đàm phán, điu
này cho thy các doanh nghip Vit Nam vn còn yếu trong khâu lp kế hoch đàm
phán, nhn thc mơ h nên kế hoch không c th thế rt kth giành
được thế ch động trong quá trình đàm phán.
Cui cùng là vn đề chun b thi gian và địa đim cho đàm phán trc tiếp, hin nay
phn ln các cuc thương lượng trc tiếp đều din ra ti Vit Nam nên phía Vit
Nam cũng thường là người ch động sp xếp địa đim và lên lch cho các cuc hp
bàn vi đối tác nước ngoài. Ging như người Nht, người Vit Nam cũng ưa nhng
không gian sch s, ngăn np, trang trng lch s bi h quan nim điu đó
biu hin ca s tôn trng ti thiu “chủ nhàgiành cho “khách nước ngoài”.
Các cuc thương lượng trc tiếp thường din ra vào bui sáng t th hai đến th
sáu vì bui chiu người Vit Nam có hiu sut làm vic kém hơn, th by ch nht
ngày ngh cui tun. Bên cnh đó, người Vit Nam cũng thường tránh t chc
đàm phán vào nhng ngày lin trước các ngày l ln trong năm (Quc Khánh 2/9,
Gii phóng Min Nam 30/4, tết Nguyên Đán mng 1 đến mng 3 tháng Giêng ÂM
Lịch…) bởi vào nhng ngày này các cơ quan, t chc doanh nghip đều ngh
làm vic.
2.2.2. Đặc trƣng trong giai đon đàm phán trc tiếp
- Giai đoạn “làm quen”
Cũng ging như người Nht, người Vit Nam thường m đầu các cuc hp n
bng nhng câu chuyn ngoài l nhm to không khí thoi mái, tâm trng vui v
tình cm thân mt gia các thành viên ca đoàn đàm phán mi bên. Khi mi ngi
vào bàn đàm phán, phía Vit Nam thường hi đối tác 1 s câu hi v gia đình, tình
hình công vic hin ti, tình trng hôn nhân, nếu là người đã lp gia đình, phía Vit
Nam có th hi mt s câu hi có phần “riêng tưđại th như “bn được my cháu
70 phán không?”, đã có tới 90,09% số người được hỏi trả lời là có nhưng khi được hỏi tiếp “lập chiến lược đàm phán là gì?” thì phần lớn câu trả lời đều là chỉ cần đưa ra các mục tiêu chủ yếu cần đạt được như: giá cả, thanh toán, thời hạn giao hàng là đủ. Cũng theo kết quả của cuộc điều tra này, phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam được hỏi đều trả lời không xây dựng trước nhiều phương án dự trù cho đàm phán, điều này cho thấy các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn yếu trong khâu lập kế hoạch đàm phán, nhận thức mơ hồ nên kế hoạch không cụ thể và vì thế rất khó có thể giành được thế chủ động trong quá trình đàm phán. Cuối cùng là vấn đề chuẩn bị thời gian và địa điểm cho đàm phán trực tiếp, hiện nay phần lớn các cuộc thương lượng trực tiếp đều diễn ra tại Việt Nam nên phía Việt Nam cũng thường là người chủ động sắp xếp địa điểm và lên lịch cho các cuộc họp bàn với đối tác nước ngoài. Giống như người Nhật, người Việt Nam cũng ưa những không gian sạch sẽ, ngăn nắp, trang trọng và lịch sự bởi họ quan niệm điều đó là biểu hiện của sự tôn trọng tối thiểu mà “chủ nhà” giành cho “khách nước ngoài”. Các cuộc thương lượng trực tiếp thường diễn ra vào buổi sáng từ thứ hai đến thứ sáu vì buổi chiều người Việt Nam có hiệu suất làm việc kém hơn, thứ bảy chủ nhật là ngày nghỉ cuối tuần. Bên cạnh đó, người Việt Nam cũng thường tránh tổ chức đàm phán vào những ngày liền trước các ngày lễ lớn trong năm (Quốc Khánh 2/9, Giải phóng Miền Nam 30/4, tết Nguyên Đán mồng 1 đến mồng 3 tháng Giêng ÂM Lịch…) bởi vào những ngày này các cơ quan, tổ chức và doanh nghiệp đều nghỉ làm việc. 2.2.2. Đặc trƣng trong giai đoạn đàm phán trực tiếp - Giai đoạn “làm quen” Cũng giống như người Nhật, người Việt Nam thường mở đầu các cuộc họp bàn bằng những câu chuyện ngoài lề nhằm tạo không khí thoải mái, tâm trạng vui vẻ và tình cảm thân mật giữa các thành viên của đoàn đàm phán mỗi bên. Khi mới ngồi vào bàn đàm phán, phía Việt Nam thường hỏi đối tác 1 số câu hỏi về gia đình, tình hình công việc hiện tại, tình trạng hôn nhân, nếu là người đã lập gia đình, phía Việt Nam có thể hỏi một số câu hỏi có phần “riêng tư” đại thể như “bạn được mấy cháu
71
rồi?”,… Điu này d khiến cho các bn hàng nước ngoài, đặc bit là các thương
nhân phương Tây hiu nhm, thm chí cm thy khó chu b “soi mói đời tư”.
Tuy nhiên, cn hiu rng điu này là hết sc bình thường Vit Nam bi nó cũng
ch là mt sn phm t nn văn minh lúa nước vi nhng mi quan h quay xung
quanh gia đình và làng xã ca người Vit Nam mà thôi.
Không ging như người Nht vn ni tiếng nhng người trng l nghi, phép tc
trong giao tiếp, người Vit Nam có phn xi li, và xu xoà hơn, vì thế h cũng d
dàng b qua mt s li giao tiếp đối tác nước ngoài mc phi do vô ý hoc chưa
quen vi phong tc tp quán Vit Nam hơn người Nht. Là 1 nước nm trong khu
vc châu Á, người Vit Nam cũng rt coi trng nhng mi quan h, ly uy tín và s
tin tưởng ln nhau làm cơ s cho thành công lâu dài ca nhng thương v mua bán,
hp tác kinh doanh. thế các thương nhân Vit Nam cũng chu khó giành rt
nhiu thi gian cho giai đon làm quen không nhng nhm tìm hiu thêm v đối tác
còn gây dng lòng tin trong nhng bước đầu ca tiến trình thương lượng, đặc
bit là vi nhng đối tác quan trng. Quá trình này thm chí còn kéo dài trong sut
các giai đon sau đó ca đàm phán bi qua đó, các bên xây dng và cng c được
mi quan h hp tác kinh doanh tt đẹp, đây chính đim mu cht có tác động rt
ln ti thành công ca quá trình thương lượng. Vì thế, quá trình đàm phán trc tiếp
vi người Vit Nam, đặc bit là khi din ra ti Vit Nam, thường ít khi ch gói gn
trong 1 bui gp g duy nht, và các bn hp đồng giá tr ln cũng rt ít khi được
ký kết ngay ch sau vài gi thương lượng mà thường phi kéo dài ra nhiu cuc hp,
xen k vi nhng bui chiêu đãi, viếng thăm, tng quà,… và qua đó lòng tin gia
các bên mi được to dng và cng c mt cách chc chn. thế, khi đến Vit
Nam đàm phán, các thương nhân nước ngoài cn chun b sn tinh thn n
luyn cho mình s kiên nhn bi rt có th h s không th đạt được hp đồng ch
sau có mt chuyến đi. Tht vy, vn đề uy tínlòng tin vai trò rt quan trng
đối vi nhiu thương nhân Á Đông nói chung, và vi các thương nhân Vit Nam
nói riêng, nó li càng quan trng hơn. Điu này được chng minh rt rõ qua thc tế
hot động kinh doanh xut nhp khu đầu tư quc tế ti Vit Nam nhng năm
gn đây, khi đã không ít các v la đảo trong xut nhp khu gây thit hi
71 rồi?”,… Điều này dễ khiến cho các bạn hàng nước ngoài, đặc biệt là các thương nhân phương Tây hiểu nhầm, thậm chí cảm thấy khó chịu vì bị “soi mói đời tư”. Tuy nhiên, cần hiểu rằng điều này là hết sức bình thường ở Việt Nam bởi nó cũng chỉ là một sản phẩm từ nền văn minh lúa nước với những mối quan hệ quay xung quanh gia đình và làng xã của người Việt Nam mà thôi. Không giống như người Nhật vốn nổi tiếng là những người trọng lễ nghi, phép tắc trong giao tiếp, người Việt Nam có phần xởi lởi, và xuề xoà hơn, vì thế họ cũng dễ dàng bỏ qua một số lỗi giao tiếp mà đối tác nước ngoài mắc phải do vô ý hoặc chưa quen với phong tục tập quán ở Việt Nam hơn người Nhật. Là 1 nước nằm trong khu vực châu Á, người Việt Nam cũng rất coi trọng những mối quan hệ, lấy uy tín và sự tin tưởng lẫn nhau làm cơ sở cho thành công lâu dài của những thương vụ mua bán, hợp tác kinh doanh. Vì thế các thương nhân Việt Nam cũng chịu khó giành rất nhiều thời gian cho giai đoạn làm quen không những nhằm tìm hiểu thêm về đối tác mà còn gây dựng lòng tin trong những bước đầu của tiến trình thương lượng, đặc biệt là với những đối tác quan trọng. Quá trình này thậm chí còn kéo dài trong suốt các giai đoạn sau đó của đàm phán bởi qua đó, các bên xây dựng và củng cố được mối quan hệ hợp tác kinh doanh tốt đẹp, đây chính là điểm mấu chốt có tác động rất lớn tới thành công của quá trình thương lượng. Vì thế, quá trình đàm phán trực tiếp với người Việt Nam, đặc biệt là khi diễn ra tại Việt Nam, thường ít khi chỉ gói gọn trong 1 buổi gặp gỡ duy nhất, và các bản hợp đồng giá trị lớn cũng rất ít khi được ký kết ngay chỉ sau vài giờ thương lượng mà thường phải kéo dài ra nhiều cuộc họp, xen kẽ với những buổi chiêu đãi, viếng thăm, tặng quà,… và qua đó lòng tin giữa các bên mới được tạo dựng và củng cố một cách chắc chắn. Vì thế, khi đến Việt Nam đàm phán, các thương nhân nước ngoài cần chuẩn bị sẵn tinh thần và rèn luyện cho mình sự kiên nhẫn bởi rất có thể họ sẽ không thể đạt được hợp đồng chỉ sau có một chuyến đi. Thật vậy, vấn đề uy tín và lòng tin có vai trò rất quan trọng đối với nhiều thương nhân Á Đông nói chung, và với các thương nhân Việt Nam nói riêng, nó lại càng quan trọng hơn. Điều này được chứng minh rất rõ qua thực tế hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và đầu tư quốc tế tại Việt Nam những năm gần đây, khi mà đã có không ít các vụ lừa đảo trong xuất nhập khẩu gây thiệt hại
72
cho phía Vit Nam, nhng d án đầu tư tham vng nhưng li không kh thi, thm
chí không thc hin được do nhà đầu tư nước ngoài không đủ kh năng tài chính.
Thc trng này đã to nên tâm lý nghi ng người nước ngoài rt ph biến trong gii
thương nhân Vit Nam hin nay. Vì thế, đối vi các doanh nghip Vit Nam, khi đã
đủ cơ s để khng định đối tác thc s đáng tin cy, uy tín cao, thc s
quan tâm ti vic thc hin giao dch mua bán vi phía Vit Nam thì quá trình
thương lượng vi các doanh nghip Vit Nam s tr nên thun li hơn rt nhiu,
kh năng thành công cũng cao hơn.
- Giai đon thương lượng trc tiếp ( trao đổi thông tin, thuyết phc, nhượng b
đi đến tho thun)
giai đon này, thái độ và cách gii quyết tình hung ca người Vit Nam cũng có
nhiu đim khá ging vi người Nht. Trước hết trong giai đon trao đổi thông
tin, người Vit Nam ging người Nht ch h cũng coi trng cách nói lch thip,
hoà nhã, tránh làm mt lòng đối tác, cũng như c gng hn chế nhng xung đột gay
gt trong trường hp xy ra mâu thun v li ích, lp trường, quan đim gia c
bên. Người Vit Nam chung cách nói tế nh nhm gi th din cho các bên đôi
khi h cũng chn cách nói ý ti ngôn ngoi” như người Nht đối vi nhng vn đề
nhy cm. Do không mun để mt lòng ai nên các nhà đàm phán Vit Nam cũng
thường tránh t chi thng thng ý kiến ca đối tác mà chn cách nói gián tiếp như:
“ Tôi cũng mun lm nhưng điu đó khó quá”, “ Xin lỗi, tôi không được phép quyết
định vn đềy”, “ Tôi s suy nghĩ và báo li cho các ngài sau”,…
Không như người Nht thường bước vào bàn đàm phán vi b mt rt lnh lùng, c
ch l độ, khiêm nhường nhưng bên trong thì n cha rt nhiu toan tính, người Vit
Nam thì thng thn hơn, trong quá trình đàm phán, phía Vit Nam thường t thái độ
vui v ci m hơn người Nht. 1 đim đáng chú ý phía Vit Nam rt hay
cười trong lúc thương lượng, tuy vy không phi n cười nào ca h cũng mang
nghĩa đồng tình và hài lòng, bi nhiu khi phía Vit Nam n n cười li vì h không
hiu ý đối tác mun nói gì hoc mun che giu s căng thng, lo âu bên trong. Điu
này khiến cho nhiu đối tác nước ngoài hiu nhm tưởng rng đề xut ca h
đưa ra hoàn toàn hp lý và giành được s chp thun ca phía Vit Nam.
72 cho phía Việt Nam, những dự án đầu tư tham vọng nhưng lại không khả thi, thậm chí không thực hiện được do nhà đầu tư nước ngoài không đủ khả năng tài chính. Thực trạng này đã tạo nên tâm lý nghi ngờ người nước ngoài rất phổ biến trong giới thương nhân Việt Nam hiện nay. Vì thế, đối với các doanh nghiệp Việt Nam, khi đã có đủ cơ sở để khẳng định đối tác thực sự đáng tin cậy, có uy tín cao, và thực sự quan tâm tới việc thực hiện giao dịch mua bán với phía Việt Nam thì quá trình thương lượng với các doanh nghiệp Việt Nam sẽ trở nên thuận lợi hơn rất nhiều, khả năng thành công cũng cao hơn. - Giai đoạn thương lượng trực tiếp ( trao đổi thông tin, thuyết phục, nhượng bộ và đi đến thoả thuận) Ở giai đoạn này, thái độ và cách giải quyết tình huống của người Việt Nam cũng có nhiều điểm khá giống với người Nhật. Trước hết là trong giai đoạn trao đổi thông tin, người Việt Nam giống người Nhật ở chỗ họ cũng coi trọng cách nói lịch thiệp, hoà nhã, tránh làm mất lòng đối tác, cũng như cố gắng hạn chế những xung đột gay gắt trong trường hợp xảy ra mâu thuẫn về lợi ích, lập trường, quan điểm giữa các bên. Người Việt Nam chuộng cách nói tế nhị nhằm giữ thể diện cho các bên và đôi khi họ cũng chọn cách nói “ý tại ngôn ngoại” như người Nhật đối với những vấn đề nhạy cảm. Do không muốn để mất lòng ai nên các nhà đàm phán Việt Nam cũng thường tránh từ chối thẳng thừng ý kiến của đối tác mà chọn cách nói gián tiếp như: “ Tôi cũng muốn lắm nhưng điều đó khó quá”, “ Xin lỗi, tôi không được phép quyết định vấn đề này”, “ Tôi sẽ suy nghĩ và báo lại cho các ngài sau”,… Không như người Nhật thường bước vào bàn đàm phán với bộ mặt rất lạnh lùng, cử chỉ lễ độ, khiêm nhường nhưng bên trong thì ẩn chứa rất nhiều toan tính, người Việt Nam thì thẳng thắn hơn, trong quá trình đàm phán, phía Việt Nam thường tỏ thái độ vui vẻ và cởi mở hơn người Nhật. Có 1 điểm đáng chú ý là phía Việt Nam rất hay cười trong lúc thương lượng, tuy vậy không phải nụ cười nào của họ cũng mang nghĩa đồng tình và hài lòng, bởi nhiều khi phía Việt Nam nở nụ cười lại vì họ không hiểu ý đối tác muốn nói gì hoặc muốn che giấu sự căng thẳng, lo âu bên trong. Điều này khiến cho nhiều đối tác nước ngoài hiểu nhầm và tưởng rằng đề xuất của họ đưa ra hoàn toàn hợp lý và giành được sự chấp thuận của phía Việt Nam.
73
Các nhà đàm phán Vit Nam th nói nhng người rt chu khó lng nghe
thu nhn thông tin t đối tác mt cách cn thn. Trong lúc lng nghe, h thường gt
đầu liên tc và kèm theo tiếng đệm “Vâng” (yes). Tuy nhiên, người nước ngoài
không nên dch t “vâng” ra nghĩa đen ca đồng ý và chp nhn hoc tương
đương vi mt li cam kết bi người Vit Nam i “Vâng” trong lúc nghe ch
nhm t thin chí lng nghe và khuyến khích đối tác tiếp tc trình bày mà thôi.
th nói các nhà kinh doanh Vit Nam rt ngi ri ro nên cũng hay rt rè khi phi
đưa ra 1 quyết định quan trng o đó h chưa th lường trước được hu qu
ca nó. thế để đi đưa ra mt nhượng b, phía Vit Nam thường phi mt thi
gian nghiên cu tho lun ni b khá lâu, trong quá trình đàm phán trc tiếp
cũng vy, khi đứng trước mt đề xut nào đó, người Vit Nam thường không t
chi hoc chp nhn ngay mà thường hoãn vic đưa ra quyết định sang bui hp ln
sau, nói theo cách ca người Vit Nam thì đây phong ch “để ngày mai hng
hay” (think today, speak tomorrow) vn vn còn rt ph biến trong gii kinh doanh
Vit Nam. Điu này khiến cho tiến trình đàm phán trc tiếp rt hay b kéo dài.
Cũng theo kết qu cuc điu tra ca nhóm nghiên cu trường Đại Hc Ngoi
Thương, mt đim yếu ca nhiu nhà đàm phán Vit Nam hin nay hay để mt
li thế ch động trong đàm phán. Tr li cho câu hi “Khi bạn giành được thế ch
động, bn s chn ch ng x nào trong các cách dưới đây?” thì ti 42,34%
người được hi mun tn dng cơ hi để khai thác thêm thông tin, 38,74% người
mun nm ly cơ hi để nhanh chóng kết thúc vn đề, và vn còn ti 20% mun t
ra lch s nhường quyn quyết định cho đối phương. Thc trng này cho thy
các doanh nghip Vit Nam chưa thc s quyết đoán để biến thế ch động thành
nhng nhượng b có li cho mình t phía đối tác. Còn khi được hỏi “Khi bn thế
b động, bn s chn cách ng x nào trong các cách dưới đây?” thì có ti 85,59%
s người được hi tr li c đó h s tìm cách hoãn binh, ch có 5,4% t chi thng
thng ý kiến ca đối tác, và 9% đồng ý vi đối phương để đỡ gây căng thng. Trong
đó lý do cho vic la chn cách hoãn binh phn ln là mun bàn cách gii quyết tt
hơn. Điu này chng t các nhà đàm phán Vit Nam cách s xphn khéo
léo và hp lý hơn. Đặc bit khi được hi “Theo bạn, mt cuc đàm phán được coi
73 Các nhà đàm phán Việt Nam có thể nói là những người rất chịu khó lắng nghe và thu nhận thông tin từ đối tác một cách cẩn thận. Trong lúc lắng nghe, họ thường gật đầu liên tục và kèm theo tiếng đệm “Vâng” (yes). Tuy nhiên, người nước ngoài không nên dịch từ “vâng” ra nghĩa đen của nó là đồng ý và chấp nhận hoặc tương đương với một lời cam kết bởi người Việt Nam nói “Vâng” trong lúc nghe chỉ là nhằm tỏ thiện chí lắng nghe và khuyến khích đối tác tiếp tục trình bày mà thôi. Có thể nói các nhà kinh doanh Việt Nam rất ngại rủi ro nên cũng hay rụt rè khi phải đưa ra 1 quyết định quan trọng nào đó mà họ chưa thể lường trước được hậu quả của nó. Vì thế để đi đưa ra một nhượng bộ, phía Việt Nam thường phải mất thời gian nghiên cứu và thảo luận nội bộ khá lâu, trong quá trình đàm phán trực tiếp cũng vậy, khi đứng trước một đề xuất nào đó, người Việt Nam thường không từ chối hoặc chấp nhận ngay mà thường hoãn việc đưa ra quyết định sang buổi họp lần sau, nói theo cách của người Việt Nam thì đây là phong cách “để ngày mai hẵng hay” (think today, speak tomorrow) vốn vẫn còn rất phổ biến trong giới kinh doanh Việt Nam. Điều này khiến cho tiến trình đàm phán trực tiếp rất hay bị kéo dài. Cũng theo kết quả cuộc điều tra của nhóm nghiên cứu trường Đại Học Ngoại Thương, một điểm yếu của nhiều nhà đàm phán Việt Nam hiện nay là hay để mất lợi thế chủ động trong đàm phán. Trả lời cho câu hỏi “Khi bạn giành được thế chủ động, bạn sẽ chọn cách ứng xử nào trong các cách dưới đây?” thì có tới 42,34% người được hỏi muốn tận dụng cơ hội để khai thác thêm thông tin, 38,74% người muốn nắm lấy cơ hội để nhanh chóng kết thúc vấn đề, và vẫn còn tới 20% muốn tỏ ra lịch sự và nhường quyền quyết định cho đối phương. Thực trạng này cho thấy các doanh nghiệp Việt Nam chưa thực sự quyết đoán để biến thế chủ động thành những nhượng bộ có lợi cho mình từ phía đối tác. Còn khi được hỏi “Khi bạn ở thế bị động, bạn sẽ chọn cách ứng xử nào trong các cách dưới đây?” thì có tới 85,59% số người được hỏi trả lời lúc đó họ sẽ tìm cách hoãn binh, chỉ có 5,4% từ chối thẳng thừng ý kiến của đối tác, và 9% đồng ý với đối phương để đỡ gây căng thẳng. Trong đó lý do cho việc lựa chọn cách hoãn binh phần lớn là muốn bàn cách giải quyết tốt hơn. Điều này chứng tỏ các nhà đàm phán Việt Nam có cách sử xự có phần khéo léo và hợp lý hơn. Đặc biệt khi được hỏi “Theo bạn, một cuộc đàm phán được coi
74
thành công khi ch cn công ty mình thu được li nhun hay c hai cùng đạt
được mc đích” thì 100% s người được hi đều tr li là “chỉ khi c hai cùng đạt
được mc đích”. Điu này cho thy, các nhà đàm phán Vit Nam có quan nim rt
tích cc và hin đại v đàm phán thương mi quc tế, trong đó thành công ca đàm
phán phi được da trên cơ s tho mãn li ích ti thiu cho c người mua ln
người bán, hay đó phi là nhng cuc thương lượng “hai bên cùng thắng”, thay vì
li đàm phán “thắng- thua” như trước kia.
Như vy, qua quan sát kết qu cuc điu tra nói trên, th thy đa phn c
thương nhân Vit Nam đều s dng chiến lược đàm phán nguyên tc, tuy ch áp
dng chiến lược này chưa được hoàn thin cho lm nhưng nó cũng là 1 tín hiu tt
bi đàm phán nguyên tc là mt chiến lược đàm phán khá hin đại và phù hp vi
xu hướng hot động đàm phán thương mi quc tế hin nay trên thế gii.
2.2.3. Đặc trƣng trong giai đon hu đàm phán
Mt đim đáng chú ý trong hot động đàm phán thương mi quc tế ca các doanh
nghip Vit Nam giai đon này là đa phn các nhà kinh doanh Vit Nam có quan
đim tương đối linh hot, mm do đối vi hp đồng mua bán hàng hoá quc tế.
Tc trong quá trình thc hin hp đồng, nếu mt trong các bên nhn thy tình
hình th trường đã nhiu thay đổi làm cho 1 điu khon o đó trong hp đồng
không còn phù hp thì có th yêu cu các bên thương lượng li. đim này, người
Vit Nam khá ging người Nht. Tuy vy người Vit Nam li hay e ngi ri ro hơn
người Nht. Nếu như người Nht coi trng vic gi ch tín trong m ăn, và ly uy
tín, s tin tưởng ln nhau làm cơ s hàng đầu cho vic thc hin nghiêm chnh hp
đồng, thì người Vit Nam còn mun da vào chính bn hp đồng được làm trên
giy t để làm cơ s cho vic chp hành nghiêm chnh các cam kết, bên cnh c
yếu t uy tín và lòng tin mà h cũng đánh giá rt cao. Điu này mt phn cũng là do
quy định ca pháp lut Vit Nam, theo đó Lut Thương Mi năm 2005 cũng như tt
c các văn bn lut và dưới lut khác điu chnh hot động thương mi đều quy định
hp đồng mua bán hàng hoá quc tế bt buc phi làm bng văn bn, các hp đồng
làm bng ming không được tha nhn.
74 là thành công khi chỉ cần công ty mình thu được lợi nhuận hay cả hai cùng đạt được mục đích” thì 100% số người được hỏi đều trả lời là “chỉ khi cả hai cùng đạt được mục đích”. Điều này cho thấy, các nhà đàm phán Việt Nam có quan niệm rất tích cực và hiện đại về đàm phán thương mại quốc tế, trong đó thành công của đàm phán phải được dựa trên cơ sở thoả mãn lợi ích tối thiểu cho cả người mua lẫn người bán, hay đó phải là những cuộc thương lượng “hai bên cùng thắng”, thay vì lối đàm phán “thắng- thua” như trước kia. Như vậy, qua quan sát kết quả cuộc điều tra nói trên, có thể thấy đa phần các thương nhân Việt Nam đều sử dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc, tuy cách áp dụng chiến lược này chưa được hoàn thiện cho lắm nhưng nó cũng là 1 tín hiệu tốt bởi đàm phán nguyên tắc là một chiến lược đàm phán khá hiện đại và phù hợp với xu hướng hoạt động đàm phán thương mại quốc tế hiện nay trên thế giới. 2.2.3. Đặc trƣng trong giai đoạn hậu đàm phán Một điểm đáng chú ý trong hoạt động đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam ở giai đoạn này là đa phần các nhà kinh doanh Việt Nam có quan điểm tương đối linh hoạt, mềm dẻo đối với hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế. Tức là trong quá trình thực hiện hợp đồng, nếu một trong các bên nhận thấy tình hình thị trường đã có nhiều thay đổi làm cho 1 điều khoản nào đó trong hợp đồng không còn phù hợp thì có thể yêu cầu các bên thương lượng lại. Ở điểm này, người Việt Nam khá giống người Nhật. Tuy vậy người Việt Nam lại hay e ngại rủi ro hơn người Nhật. Nếu như người Nhật coi trọng việc giữ chữ tín trong làm ăn, và lấy uy tín, sự tin tưởng lẫn nhau làm cơ sở hàng đầu cho việc thực hiện nghiêm chỉnh hợp đồng, thì người Việt Nam còn muốn dựa vào chính bản hợp đồng được làm trên giấy tờ để làm cơ sở cho việc chấp hành nghiêm chỉnh các cam kết, bên cạnh các yếu tố uy tín và lòng tin mà họ cũng đánh giá rất cao. Điều này một phần cũng là do quy định của pháp luật Việt Nam, theo đó Luật Thương Mại năm 2005 cũng như tất cả các văn bản luật và dưới luật khác điều chỉnh hoạt động thương mại đều quy định hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế bắt buộc phải làm bằng văn bản, các hợp đồng làm bằng miệng không được thừa nhận.
75
Người Vit Nam thường ưa nhng bn hp đồng ngn gn, rõ ràng, d hiu, phù
hp vi lut, h không thích nhng bn hp đồng được son tho quá chi tiết, c th
bi nó làm cho ni dung hp đồng tr nên ri rm, khó nhkhó hiu. Mt khác,
do bn tính ôn hoà, không thích đối đầu, nên người Vit Nam cũng ging người
Nht ch luôn ưu tiên gii quyết tranh chp trong quá trình thc hin hp đồng
bng thương lượng gia các bên, sau đó mi đến hoà gii, và ch khi tranh chp quá
nghiêm trng, đối tác không có thin chí hp tác, mi đem tranh chp ra toà án hoc
trng tài xét x. Tuy vy, trong thc tế hin nay, điu đáng tiếc là rt nhiu các v
tranh chp thương mi xy ra li là do phía Vit Nam vi phm hp đồng. Hin nay
vn còn mt b phn không nh các doanh nghip Vit Nam có li m ăn kiu
chp git, thc hin không nghiêm chnh hp đồng dn đến gây tn hi ti uy n
doanh nghip, trong đó nhng vi phm như giao sai hàng, giao hàng tr hn, giao
ln hàng kém phm chất,… xảy ra khá ph biến. Điu này có nh hưởng không nh
ti uy tín ca doanh nghip, làm suy gim năng lc cnh tranh ca hàng hoá Vit
Nam trên th trường quc tế cn tr thành công ca nhng cuc thương lượng
cho nhng thương v sau này.
2.2. Thc trng hot động đàm phán trc tiếp gia doanh nghip Vit Nam
đối tác Nht Bn
K t năm 1990 cho đến nay, vi nhng n lc to ln ca nhân dân hai nước, quan
h kinh tế Vit Nam- Nht Bn nói chung và quan h kinh tế thương mi Vit Nam-
Nht Bn nói riêng đã tri qua mt giai đon phát trin rt i động. M đầu cho
thi k phát trin hưng thnh mi quan h kinh tế thương mi Vit Nam- Nht Bn
chính là s kin tháng 11 năm 1992, chính ph Nht Bn quyết định vin tr phát
trin chính thc (ODA) tr li cho Vit Nam vi khon tín dng ưu đãi bng hàng
hoá tr giá 45,5 t Yên. Tiếp đó, đến tháng 10 năm 1993, T chc ngoi thương
Nht Bn JETRO đã m văn phòng đại din ti Hà Ni vi mc đích hot động
xúc tiến các hot động thương mi đầu tư ca Nht Bn vi Vit Nam. K t khi
có mt ti Vit Nam, JETRO đã phi hp vi các hip hi, ban ngành, t chc ca
Vit Nam và Nht Bn để t chc các hi ch trin lãm, hi tho thương mi và đầu
75 Người Việt Nam thường ưa những bản hợp đồng ngắn gọn, rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với luật, họ không thích những bản hợp đồng được soạn thảo quá chi tiết, cụ thể bởi nó làm cho nội dung hợp đồng trở nên rối rắm, khó nhớ và khó hiểu. Mặt khác, do bản tính ôn hoà, không thích đối đầu, nên người Việt Nam cũng giống người Nhật ở chỗ luôn ưu tiên giải quyết tranh chấp trong quá trình thực hiện hợp đồng bằng thương lượng giữa các bên, sau đó mới đến hoà giải, và chỉ khi tranh chấp quá nghiêm trọng, đối tác không có thiện chí hợp tác, mới đem tranh chấp ra toà án hoặc trọng tài xét xử. Tuy vậy, trong thực tế hiện nay, điều đáng tiếc là rất nhiều các vụ tranh chấp thương mại xảy ra lại là do phía Việt Nam vi phạm hợp đồng. Hiện nay vẫn còn một bộ phận không nhỏ các doanh nghiệp Việt Nam có lối làm ăn kiểu chụp giật, thực hiện không nghiêm chỉnh hợp đồng dẫn đến gây tổn hại tới uy tín doanh nghiệp, trong đó những vi phạm như giao sai hàng, giao hàng trễ hẹn, giao lẫn hàng kém phẩm chất,… xảy ra khá phổ biến. Điều này có ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín của doanh nghiệp, làm suy giảm năng lực cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam trên thị trường quốc tế và cản trở thành công của những cuộc thương lượng cho những thương vụ sau này. 2.2. Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản Kể từ năm 1990 cho đến nay, với những nỗ lực to lớn của nhân dân hai nước, quan hệ kinh tế Việt Nam- Nhật Bản nói chung và quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam- Nhật Bản nói riêng đã trải qua một giai đoạn phát triển rất sôi động. Mở đầu cho thời kỳ phát triển hưng thịnh mối quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam- Nhật Bản chính là sự kiện tháng 11 năm 1992, chính phủ Nhật Bản quyết định viện trợ phát triển chính thức (ODA) trở lại cho Việt Nam với khoản tín dụng ưu đãi bằng hàng hoá trị giá 45,5 tỷ Yên. Tiếp đó, đến tháng 10 năm 1993, Tổ chức ngoại thương Nhật Bản JETRO đã mở văn phòng đại diện tại Hà Nội với mục đích hoạt động là xúc tiến các hoạt động thương mại và đầu tư của Nhật Bản với Việt Nam. Kể từ khi có mặt tại Việt Nam, JETRO đã phối hợp với các hiệp hội, ban ngành, tổ chức của Việt Nam và Nhật Bản để tổ chức các hội chợ triển lãm, hội thảo thương mại và đầu
76
tư, các din đàn gia doanh nghip Vit Nam và doanh nghip Nht Bn, cũng như
t chc các chuyến đi kho sát th trường Nht Bn cho doanh nghip Vit Nam và
các chuyến đi kho sát th trường Vit Nam cho doanh nghip Nht Bn. K t năm
1990 cho đến nay, Nht Bn đã tr thành mt trong nhng đối tác thương mi ln
ca Vit Nam bên cnh M và Tây Âu, đồng thi cũng nhà đầu tư trc tiếp s
mt ti Vit Nam nhà tài tr ODA hàng đầu cho Vit Nam. Xét trong hot
động kinh doanh xut nhp khu, tính đến năm 2005, Nht Bn vn n định v trí
th trường s mt ca Vit Nam trong khu vc Châu Á vi tng kim ngch mua bán
hai chiu đạt ti 8,5 t USD trong năm 2005, kim ngch xut khu sang Nht Bn
chiếm 13,69% tng kim ngch xut khu ca Vit Nam và kim ngch nhp khu t
Nht Bn chiếm 11,10% tng kim ngch nhp khu ca Vit Nam cũng trong năm
2005 (ngun:B Thương Mi). Trong giai đon t năm 1996 đến năm 2005, hot
động mua bán hai chiu gia hai nước đã có nhng biến động tích cc, đặc bit tăng
mnh trong hai năm gn đây nht là năm 2004 và 2005
QUAN HÖ TH¦¥NG M¹I VIÖT NAM-NHËT B¶N (giai ®o¹n 1996-2005)
3404
5890
7054
2806
3184
2995
8503
4940
4692
4875
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
n¨m
gi¸ trÞ (triÖu USD))
Ngun: www.mot.gov.vn
www.gso.gov.vn
76 tư, các diễn đàn giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Nhật Bản, cũng như tổ chức các chuyến đi khảo sát thị trường Nhật Bản cho doanh nghiệp Việt Nam và các chuyến đi khảo sát thị trường Việt Nam cho doanh nghiệp Nhật Bản. Kể từ năm 1990 cho đến nay, Nhật Bản đã trở thành một trong những đối tác thương mại lớn của Việt Nam bên cạnh Mỹ và Tây Âu, đồng thời cũng là nhà đầu tư trực tiếp số một tại Việt Nam và là nhà tài trợ ODA hàng đầu cho Việt Nam. Xét trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, tính đến năm 2005, Nhật Bản vẫn ổn định ở vị trí thị trường số một của Việt Nam trong khu vực Châu Á với tổng kim ngạch mua bán hai chiều đạt tới 8,5 tỷ USD trong năm 2005, kim ngạch xuất khẩu sang Nhật Bản chiếm 13,69% tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam và kim ngạch nhập khẩu từ Nhật Bản chiếm 11,10% tổng kim ngạch nhập khẩu của Việt Nam cũng trong năm 2005 (nguồn:Bộ Thương Mại). Trong giai đoạn từ năm 1996 đến năm 2005, hoạt động mua bán hai chiều giữa hai nước đã có những biến động tích cực, đặc biệt tăng mạnh trong hai năm gần đây nhất là năm 2004 và 2005 QUAN HÖ TH¦¥NG M¹I VIÖT NAM-NHËT B¶N (giai ®o¹n 1996-2005) 3404 5890 7054 2806 3184 2995 8503 4940 4692 4875 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 n¨m gi¸ trÞ (triÖu USD)) xuÊt khÈu nhËp khÈu Tæng kim ng¹ch Nguồn: www.mot.gov.vn www.gso.gov.vn
77
th nhn thy mi quan h thương mi Vit Nam-Nht Bn nhng năm gn đây
mang tính b sung cho nhau và phù hp vi kh năng, li thế so sánh ca mi nước
ch không có tính cnh tranh nhau. Vit Nam có ngun nhân lc di dào và r cùng
vi ngun tài nguyên phong phú, ta có các mt hàng xut khu khai thác được các
yếu t này mà Nht Bn nhu cu cao như: du thô, than đá, thu sn, may mc,
giày dép, hàng nông sn, chè, cà phê, đồ g ni tht, nha gia dng, dây đin, p
đin và hàng cơ khí. Ngược li, Nht Bn cung cp máy móc, thiết b hin đại, đầu
tư công ngh tiên tiến Vit Nam đang rt cn cho quá trình hin đại hoá đất
nước. Hin nay các mt hàng nhp khu ch yếu t Nht Bn ca Vit Nam rt đa
dng v chng loi như: tân dược, linh kin máy vi tính, máy móc thiết b, ph tùng,
nguyên ph liu dt may, xăng du, than, phân bón, xe máy dng
CKD_SKD_IKD,…
Do tim năng phát trin quan h thương mi Vit Nam-Nht Bn vn còn rt ln
nên các hot động giao thương, tiếp xúc, tìm hiu bn hàng gia doanh nghip hai
bên vn din ra rt sôi động. Các nhà kinh doanh xut nhp khu ca Nht Bn rt
chú ý ti th trường Vit Nam như 1 th trường tim năng v cung cp sn phm thô
sơ chế, khai thác các li thế so nh ca đất nước nên h đã thường xuyên t
chc rt nhiu các chuyến viếng thăm kho sát th trường, tìm kiếm bn hàng
ngun hàng cht lượng cao. Để to điu kin cho hot động giao thương ca thương
nhân hai nước, hàng năm JETRO đều t chc các hi ch trin lãm hàng công
nghip Nht Bn ti Ni Thành Ph H Chí Minh, trin m hàng công
nghip Vit Nam ti Tokyo. Các hi ch trin m được t chc thường xuyên đã
góp phn thúc đẩy hơn na hot động tiếp xúc trao đổi và thương lượng gia doanh
nghip hai nước cũng như to điu kin xây dng các mi quan h bn hàng gia
doanh nghip Vit Nam doanh nghip Nht Bn. Kết qu tri qua giai đon
hơn 10 năm tr li đây, đã có ngày càng nhiu doanh nghip Vit Nam tham gia vào
hot động xut nhp khu trc tiếp vi th trường Nht và s lượng doanh nghip
Vit Nam đặt được mi quan h mua bán tt đẹp, ký kết được các hp đồng dài hn
n định vi đối tác Nht Bn cũng ngày càng nhiu lên. Tuy quãng thi gian hơn
10 năm phát trin quan h thương mi song phương Vit-Nht chưa phi i
77 Có thể nhận thấy mối quan hệ thương mại Việt Nam-Nhật Bản những năm gần đây mang tính bổ sung cho nhau và phù hợp với khả năng, lợi thế so sánh của mỗi nước chứ không có tính cạnh tranh nhau. Việt Nam có nguồn nhân lực dồi dào và rẻ cùng với nguồn tài nguyên phong phú, ta có các mặt hàng xuất khẩu khai thác được các yếu tố này mà Nhật Bản có nhu cầu cao như: dầu thô, than đá, thuỷ sản, may mặc, giày dép, hàng nông sản, chè, cà phê, đồ gỗ nội thất, nhựa gia dụng, dây điện, cáp điện và hàng cơ khí. Ngược lại, Nhật Bản cung cấp máy móc, thiết bị hiện đại, đầu tư công nghệ tiên tiến mà Việt Nam đang rất cần cho quá trình hiện đại hoá đất nước. Hiện nay các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu từ Nhật Bản của Việt Nam rất đa dạng về chủng loại như: tân dược, linh kiện máy vi tính, máy móc thiết bị, phụ tùng, nguyên phụ liệu dệt may, xăng dầu, than, phân bón, xe máy dạng CKD_SKD_IKD,… Do tiềm năng phát triển quan hệ thương mại Việt Nam-Nhật Bản vẫn còn rất lớn nên các hoạt động giao thương, tiếp xúc, tìm hiểu bạn hàng giữa doanh nghiệp hai bên vẫn diễn ra rất sôi động. Các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu của Nhật Bản rất chú ý tới thị trường Việt Nam như 1 thị trường tiềm năng về cung cấp sản phẩm thô và sơ chế, khai thác các lợi thế so sánh của đất nước nên họ đã thường xuyên tổ chức rất nhiều các chuyến viếng thăm khảo sát thị trường, tìm kiếm bạn hàng và nguồn hàng chất lượng cao. Để tạo điều kiện cho hoạt động giao thương của thương nhân hai nước, hàng năm JETRO đều có tổ chức các hội chợ triển lãm hàng công nghiệp Nhật Bản tại Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh, triển lãm hàng công nghiệp Việt Nam tại Tokyo. Các hội chợ triển lãm được tổ chức thường xuyên đã góp phần thúc đẩy hơn nữa hoạt động tiếp xúc trao đổi và thương lượng giữa doanh nghiệp hai nước cũng như tạo điều kiện xây dựng các mối quan hệ bạn hàng giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Nhật Bản. Kết quả là trải qua giai đoạn hơn 10 năm trở lại đây, đã có ngày càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp với thị trường Nhật và số lượng doanh nghiệp Việt Nam đặt được mối quan hệ mua bán tốt đẹp, ký kết được các hợp đồng dài hạn và ổn định với đối tác Nhật Bản cũng ngày càng nhiều lên. Tuy quãng thời gian hơn 10 năm phát triển quan hệ thương mại song phương Việt-Nhật chưa phải là dài