Khóa luận tốt nghiệp: Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản

58 - “Yes” hoặc “understood”: cũng có nghĩa như “yes, that’s right”, không nên hiểu là phía Nhật đã hoàn toàn bị thuyết phục, và đồng ý hoàn toàn. Không giống với người Mỹ, người Nhật không đặt toàn bộ thông tin muốn truyền đạt vào lời nói.Với họ, ngôn từ không phải là phương tiện giao tiếp duy nhất. Quá trình truyền đạt thông tin trong đàm phán của người Nhật rất hay được thực hiện thông qua những kênh giao tiếp ngoài ngôn ngữ như: giọng nói, ánh mắt, ngôn ngữ hình thể, nụ cười … Những thông tin càng có tính quan trọng lại càng hay được truyền tải thông qua các kênh giao tiếp ngoài ngôn ngữ. Tuy vậy, giải mã được các tín hiệu từ cử chỉ và ngôn ngữ không lời của người Nhật không phải là điều dễ dàng đối với các thương nhân nước ngoài, nhất là với những ai lần đầu tiên đặt quan hệ mua bán với các công ty của Nhật. Điều này khiến cho các đối tác đến từ các nền văn hoá khác cảm thấy rất khó khăn trong việc hiểu được ý đồ thực sự của phía Nhật và có ấn tượng về những nhà đàm phán Nhật Bản như “những con người khó hiểu”. Trong quá trình đàm phán, tất nhiên sẽ có những vấn đề đòi hỏi phải được trình bày một cách rõ ràng bằng lời nói như: ngày giao hàng, số lượng đặt hàng, đơn giá … Nếu giao tiếp qua ngôn ngữ không lời đóng vai trò quan trọng như vậy đối với người Nhật thì làm thế nào họ có thể trình bày ý kiến của mình về những vấn đề cụ thể như trên mà không dùng đến lời nói? Có thể giải thích thắc mắc trên một cách thoả đáng nếu ta chú ý tới một vấn đề khác quan trọng hơn, đó là vấn đề lòng tin. Đối với các nhà kinh doanh Nhật Bản, thông tin quan trọng nhất trong đàm phán thương mại không phải là cụ thể những nội dung được đem ra đàm phán mà là chất lượng của mối quan hệ bạn hàng giữa các bên đang được xây dựng, duy trì và phát triển qua quá trình thương lượng trực tiếp. Việc các bên thương lượng cụ thể các nội dung đàm phán, đối với người Nhật cũng chính là quá trình các bên vun đắp lòng tin và sự hợp tác lẫn nhau, nếu phía Nhật Bản cảm thấy không tin tưởng được đối tác hoặc họ không nhận thấy được lợi ích nào từ việc xây dựng mối quan hệ mua bán lâu dài với đối tác thì rất khó có thể đạt được thoả thuận cuối cùng, hợp đồng khó lòng được ký kết. Nói cách khác, không có lòng tin giữa các bên thì cũng sẽ không thể có hợp đồng mua bán. Những thông tin về sự tin tưởng giữa các bên lẫn nhau cùng với triển vọng tiến triển của quan hệ kinh doanh lâu dài lại ít khi

59 được thể hiện qua lời nói, mà chủ yếu được truyền tải qua các cử chỉ và hành vi, đó chính là những tín hiệu cho biết cuộc thương lượng có triển vọng thành công hay không. Thứ tư: “Im lặng là vàng” và những chào hàng kiểu “banana-sale” Trong quá trình đàm phán trực tiếp, có những lúc ta bắt gặp phía Nhật bỗng dưng ngồi im, không nói năng gì, lưng tựa ghế, 2 mắt nhắm trong 1 thời gian dài. Nếu không được chuẩn bị trước, phía đối tác nước ngoài sẽ rất lúng túng không biết xử sự ra sao hoặc cố tìm cách phá tan sự im lặng. Thực ra sự im lặng của người Nhật trong lúc đàm phán cũng có những nguyên nhân của nó. Ở Nhật, “ im lặng là vàng”, “cửa miệng là gốc rễ phát sinh mọi rắc rối” là 2 câu nói rất quen thuộc thể hiện giá trị của sự im lặng rất được người Nhật coi trọng. Việc giữ im lặng sẽ giúp ta tránh được những rắc rối không đáng có do lỡ miệng hoặc vội vã đưa ra những câu trả lời vụng về. Vì thế khi nhận được câu hỏi, không bao giờ người Nhật vội vã trả lời ngay cho dù là một câu hỏi dễ, thay vào đó họ thường giành thời gian để suy nghĩ và cân nhắc thật kỹ trước khi trả lời bởi nếu vừa trả lời xong mà sau đó sửa lại câu trả lời thì người Nhật cho đó là biểu hiện của sự thiếu chân thực. Ngoài ra, lý do thứ hai của hiện tượng im lặng trong lúc đàm phán có thể là phía Nhật đang suy ngẫm nghiêm túc vấn đề được đàm phán. Những lúc như vậy, các nhà đàm phán nước ngoài không nên quá sốt ruột, hối thúc phía Nhật trả lời hoặc tìm mọi cách hòng phá tan sự im lặng, mà nên kiên nhẫn chờ đợi, tuy làm như vậy sẽ mất nhiều thời gian nhưng đó là việc làm cần thiết đảm bảo cho quá trình thương lượng đi theo hướng có lợi. “Padded offer” hay những chào hàng kiểu “banana-sale”: thuật ngữ “banana- sale” có nguồn gốc từ việc những người đi bán chuối dạo ở Nhật được biết đến như những kẻ nói thách khét tiếng, nhưng lại sẵn sàng giảm giá nếu gặp phải người mua nào cứng rắn, hoặc biết mặc cả khéo léo. Hiện nay, vẫn có những thương nhân Nhật Bản đưa ra những chào hàng theo kiểu “banana-sale” như vậy. Tuy nhiên đây không phải là hiện tượng phổ biến bởi những nhà xuất khẩu Nhật Bản không phải là những người chuyên đi nói thách với những mức giá “trên trời” bởi họ cho đó là

60 kiểu bán hàng mưu mẹo, dễ gây mất lòng tin ở người mua. Việc đưa ra chào hàng với những điều kiện quá cao chỉ được người Nhật sử dụng như một chiến thuật đàm phán khi họ tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế nếu phải thương lượng với những khách hàng hoàn toàn mới mà “ họ không biết nên chờ đợi những gì từ những đối tác ấy và sẽ an toàn hơn nếu chào giá cao để có thể dùng đến các mưu mẹo trong quá trình thương lượng trực tiếp” (Negotiation-readings, exercises and cases- Roy J. Lewicki-trang 545) Giai đoạn thuyết phục Thực ra người Nhật không phân biệt quá rạch ròi giai đoạn trao đổi thông tin với giai đoạn thuyết phục, mà họ giành nhiều thời gian cho giai đoạn trao đổi thông tin hơn, vì thế quá trình các bên thuyết phục lẫn nhau trong đàm phán với các công ty Nhật Bản không mấy khi diễn biến quá lâu hoặc quá căng thẳng, và do đó cũng rất ít khi xảy ra xung đột hay tranh cãi giữa các bên. Dưới đây là 2 chiến thuật thuyết phục cơ bản nhất và phương thức giải quyết xung đột mà các nhà kinh doanh Nhật Bản thường sử dụng trong đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp. Thứ nhất: Naniwabushi Naniwabushi có nguồn gốc từ những bản ballad rất phổ biến ở Nhật đã ra đời từ thế kỷ thứ XVII, kể câu chuyện về những tên cướp trượng nghĩa và những biến cố thăng trầm của những dòng họ lớn ở Nhật. Những bản ballad này bao gồm 3 phần chính: phần mở đầu gọi là kikkake, miêu tả những diễn biến chung của câu chuyện cũng như suy nghĩ và cảm xúc của những người trong cuộc, phần thứ hai gọi là seme, kể về những biến cố đang xảy ra, và phần thứ ba là urei, diễn tả cảm xúc tuyệt vọng, đau khổ trước những biến cố đó. Có thể giải thích cụ thể hơn về naniwabushi áp dụng trong đàm phán trực tiếp như sau: giả sử bạn muốn thương lượng với người bán về việc thay đổi điều khoản thanh toán trong hợp đồng do công ty của bạn đang gặp phải khó khăn về tài chính. Để thuyết phục được người bán đồng ý, bạn mở đầu chiến thuật bằng cách trình bày với người bán về mối quan hệ làm ăn lâu năm giữa 2 bên đã phát triển tốt đẹp như thế nào, trong thời gian qua, bạn đã thực hiện nghiêm chỉnh hợp đồng ra sao, cũng như về những thương vụ trước đây mà trong

61 đó bạn chưa một lần thanh toán trễ hẹn, bạn đã đem lại cho người bán những lợi ích cụ thể gì,vv và vv. Đó chính là kikkake. Tiếp theo đến seme, bạn giải thích với người bán về những khó khăn tài chính mà công ty bạn đang gặp phải đã trở nên tồi tệ đến mức nào, cách duy nhất có thể giúp bạn lúc này là người bán đồng ý gia hạn thanh toán trong hợp đồng cho bạn thêm nửa năm nữa. Cuối cùng là urei, bạn giải thích với người bán rằng nếu như họ không đồng ý với đề xuất đó, hậu quả đến với công ty bạn sẽ rất tồi tệ. Trình tự của chiến thuật naniwabushi đi từ những lời giải thích rất dài dòng nhưng hợp lý và thuyết phục, và kết thúc bằng một lời đề xuất được đưa ra sau cùng. Chiến thuật này có vẻ vòng vo, và hơi “bi thương”, nhưng lại rất hiệu quả nếu được áp dụng với các bạn hàng lâu năm. Đối với người Nhật, việc áp dụng naniwabushi cũng là cả một nghệ thuật, đôi khi nó mang nhiều yếu tố toan tính ẩn đằng sau những lời giải thích trình bày khá lê thê. Người Nhật không hay thuyết phục đối tác bằng những lời lẽ, lý luận, lập luận logic và khoa học, nhưng lại cứng nhắc, họ càng không bao giờ dùng những lời đe nẹt, doạ dẫm trong đàm phán, không như người Mỹ thường thuyết phục theo kiểu “Các ngài nên…” mà người Nhật thuyết phục theo kiểu “chúng tôi cần…”. Đây là phong cách thuyết phục rất lịch sự, ôn hoà, và khiến cho đối tác cảm thấy được đánh giá cao và được tôn trọng. Thứ hai: nemawashi Từ nemawashi dịch sang tiếng Anh có nghĩa là “preparing the roots”, ý nghĩa của nó là nếu ta chăm sóc một cái cây thật tốt ngay từ gốc, nó sẽ mọc nhanh và khoẻ mạnh. Nghĩa bóng của từ này là khi người Nhật đã bước vào bàn đàm phán chính thức, và khi đã chuyển sang giai đoạn thuyết phục, thì tức là mọi vấn đề đã được thoả thuận từ trước đó thông qua rất nhiều các cuộc trao đổi tiếp xúc chính thức lẫn không chính thức giữa các bên. Với các thương nhân Nhật Bản, bàn đàm phán trực tiếp không phải là nơi các bên có thể thuyết phục nhau thay đổi lập trường, mục tiêu và quan điểm, nói cách khác, các chiến thuật thuyết phục trực tiếp bên bàn đàm phán sẽ không có tác dụng đối với người Nhật. Do người Nhật quan tâm nhiều tới việc đạt được thoả thuận từ việc tạo dựng lòng tin, củng cố mối quan hệ bạn hàng

62 tốt đẹp- hay còn gọi là các hoạt động “chăm gốc”- nên họ có thể tránh được các tình huống bất đồng có thể xảy ra trong giai đoạn tiếp theo của quá trình đàm phán, “gốc tốt” thì cây sẽ mọc nhanh và cao, tức là những đề xuất của phía Nhật sẽ được đối tác chấp thuận một cách dễ dàng hơn. Bằng cách này, người Nhật không những tạo dựng được mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp với đối tác mà còn tránh được các xung đột có thể xảy ra- vốn là điều mà người Nhật không bao giờ muốn đối mặt, hơn nữa họ vẫn thành công trong việc đạt được các mục tiêu đàm phán đã đề ra. Thứ ba: vai trò của các chukai-sha Như đã phân tích ở phần trên, các mối quan hệ làm ăn của các doanh nghiệp Nhật Bản chủ yếu thường được thiết lập qua giới thiệu của 1 bên thứ ba gọi là shokai-sha. Các shokai-sha này thường là 1 cá nhân hoặc một tổ chức có uy tín và có quan hệ quen biết với cả hai bên, họ tiến hành sắp xếp các cuộc gặp gỡ ban đầu và giới thiệu các bên với nhau. Các shokai-sha vì thế chủ yếu chỉ xuất hiện trong giai đoạn “làm quen” của quá trình đàm phán. Tuy nhiên, đến giai đoạn thuyết phục, khi những mâu thuẫn về lợi ích của các bên nảy sinh, gây ra bất đồng về một vấn đề nào đó và khiến cho đàm phán có nguy cơ rơi vào bế tắc, thì một bên thứ ba khác gọi là chukai-sha ( mediator) sẽ xuất hiện trong vai trò là người giúp các bên giải quyết các mâu thuẫn trên. Trong hầu hết các trường hợp, các shokai-sha ở giai đoạn làm quen cũng đảm nhiệm luôn vai trò của chukai-sha ở giai đoạn thuyết phục này. Giai đoạn nhƣợng bộ và thoả thuận Đây là giai đoạn cuối cùng của 1 cuộc đàm phán trực tiếp. Các bên sẽ điều chỉnh lại 1 số mục tiêu, tăng hoặc giảm 1 số lợi ích nhất định để đi đến thoả thuận cuối cùng. Khác với người Mỹ có khuynh hướng nhượng bộ dần dần, bắt đầu từ những nhượng bộ nhỏ trước rồi tiến dần đến những nhượng bộ lớn hơn, người Nhật lại có khuynh hướng chỉ đưa ra nhượng bộ vào phút cuối của cuộc thương lượng. Trong những cuộc thương lượng đầu tiên, người Nhật thường theo xu hướng đàm phán cạnh tranh, họ rất chú trọng tới việc giành được càng nhiều thoả thuận có lợi về mình càng tốt nhưng vẫn giữ được mối quan hệ bạn hàng hữu hảo với đối tác. Nói cách khác, có thể miêu tả các nhà đàm phán Nhật Bản như những người “bên ngoài thì

63 mềm mỏng, bên trong thì cứng rắn”. Tuy nhiên, nói như vậy không có nghĩa là người Nhật không bao giờ chịu nhượng bộ, bởi sau khi đã có được mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp và nhận thấy những lợi ích lớn hơn từ việc duy trì mối quan hệ đó thì họ sẵn sàng làm việc theo xu hướng hợp tác bằng cách đưa ra những nhượng bộ. Người Nhật sẽ chịu nhượng bộ vào phút cuối nếu họ thực sự muốn ký kết hợp đồng và cảm thấy những đề nghị của đối tác không phải là không có lý. Đặc biệt là với các bạn hàng lâu năm và có uy tín, họ còn sẵn sàng thể hiện thiện chí hợp tác bằng cách nhận gánh vác 1 số chi phí cho đối tác trong quá trình thực hiện hợp đồng. Với người Nhật, việc chịu hy sinh 1 số lợi ích trước mắt như vậy để giành được những lợi ích về lâu dài cũng là việc rất đáng làm. Tuy nhiên, khi đàm phán với các doanh nghiệp Nhật Bản, đến thời điểm phía Nhật chịu đưa ra nhượng bộ cũng chính là lúc họ muốn ký kết hợp đồng. Vì thế phía Nhật sẵn sàng tôn trọng lợi ích của đối tác nhưng điều đó không có nghĩa đối tác nước ngoài không cần tôn trọng lợi ích của họ. Điều này cũng gần giống như tục “đáp lễ” rất phổ biến trong xã hội Nhật Bản nói chung và giới kinh doanh ở Nhật nói riêng, khi người Nhật nhận được 1 ân huệ nào đó từ người khác, họ sẽ có cảm giác như mắc nợ đối với người đó và sẽ tìm mọi cách để “đền ơn” họ vào 1 dịp thích hợp trong tương lai. Tuy nhiên trong đàm phán thương mại quốc tế, vấn đề lại không đơn giản như vậy, bởi không phải đối tác nước ngoài nào cũng có cảm giác mắc nợ ấy. Tuy nhiên, các nhà đàm phán Nhật Bản cũng rất giỏi trong nghệ thuật ép đối phương đưa ra nhượng bộ trước bởi họ là những người rất giỏi lợi dụng điểm yếu của người khác để giành lợi thế về mình. Một trong những chiến thuật điển hình mà các nhà kinh doanh Nhật Bản thường sử dụng khi đàm phán với các bạn hàng phương Tây là chiến thuật “sức ép thời gian”. Các nhà đàm phán Nhật Bản nổi tiếng là những người rất kiên nhẫn, trong khi các nhà đàm phán Mỹ, Anh… lại hay nóng vội, sốt ruột và muốn đẩy nhanh tiến độ của cuộc thương lượng cho kịp lịch trình. Lợi dụng tâm lý nóng vội, và không muốn ra về tay không của đối tác, người Nhật thường tìm cách trì hoãn, kéo dài cuộc thương lượng để dồn ép đối tác đưa ra những nhượng bộ có lợi cho mình. Vì thế mà trong nhiều năm qua đã có rất nhiều các bản hợp đồng mua bán được ký ngay trước khi đối tác nước ngoài bước chân lên máy

64 bay rời Nhật Bản. Vì thế trong quá trình đàm phán, có những lúc ta sẽ thấy phía Nhật im lặng rất lâu, hay đi ra đi vào phòng họp nhiều lần làm cuộc thương lượng bị dở dang, hỏi đi hỏi lại cùng một vấn đề,… đó có thể là những thủ thuật mà các nhà đàm phán Nhật Bản hay dùng nhằm đánh vào tâm lý sức ép thời gian của đối tác và khiến họ phải đưa ra nhượng bộ trước. 2.1.4. Đặc trƣng trong giai đoạn hậu đàm phán Ở giai đoạn này, nếu đàm phán thành công, các bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng mua bán quốc tế và nhanh chóng bước vào thực hiện hợp đồng. Thành công trọn vẹn của 1 cuộc đàm phán thương mại quốc tế là khi hợp đồng được ký kết chặt chẽ, phù hợp với luật, làm hài lòng cả người bán lẫn người mua, các bên nghiêm chỉnh thực hiện hợp đồng, qua đó thương vụ kết thúc tốt đẹp và đem lại lợi ích kinh tế cho cả 2 bên tham gia. Tuy nhiên, không phải thương vụ mua bán quốc tế nào cũng diễn ra suôn sẻ và hoản hảo được như vậy bởi trong quá trình thực hiện hợp đồng có thể nảy sinh các tranh chấp giữa hai bên, tình hình thị trường thay đổi gây khó khăn cho người bán hoặc người mua trong việc thực hiện đúng các điều khoản của hợp đồng dẫn tới 1 bên vi phạm hợp đồng hoặc yêu cầu sửa đổi hợp đồng. Do tính chất phức tạp của giai đoạn hậu đàm phán mà rất có thể quá trình thương lượng giữa người bán và người mua chưa thể dừng lại ở thời điểm ký kết hợp đồng mua bán mà có thể phải kéo dài trong cả giai đoạn sau ký kết. Một giải pháp phổ biến để tránh những tranh chấp không đáng có trong quá trình thực hiện hợp đồng là các bên soạn thảo những bản hợp đồng mua bán thật chi tiết, rõ ràng và chặt chẽ trong đó quy định từ những vấn đề chung nhất như : luật áp dụng, cách hiểu về các thuật ngữ, các quy tắc giải quyết tranh chấp,… cho đến những điều khoản chi tiết quy định cụ thể cho tất cả các tình huống có thể xảy ra. Tuy nhiên, khi mua bán với người Nhật, các hợp đồng kiểu này lại không được các nhà xuất nhập khẩu Nhật Bản ưa sử dụng. Thực tế thái độ của người Nhật đối với các bản hợp đồng rất khác so với của các nhà kinh doanh nước ngoài. Trước hết, trong hoạt động thương mại quốc tế, người Nhật không thích những bản hợp đồng được soạn thảo quá tỉ mỉ bởi cái mà họ nhấn mạnh không phải là hợp đồng mà là mối quan hệ kinh doanh và uy tín của hai bên,

65 lòng tin và việc giữ chữ tín trong làm ăn mới là cơ sở để thực hiện nghiêm chỉnh các thoả thuận chứ không phải là các bản hợp đồng. Đối với người Nhật, việc soạn thảo hợp đồng bằng văn bản chỉ là do luật quy định như vậy, hoặc do tính chất thương vụ đòi hỏi, và sự hiện diện của các hợp đồng bằng văn bản thực ra cũng chỉ là “sự thừa nhận về mặt vật chất” về sự tồn tại của mối quan hệ kinh doanh giữa các bên tham gia mà thôi. Bản thân hợp đồng không phải là công cụ thiết lập và duy trì mối quan hệ đó, và nó cũng không phải là cơ sở tối quan trọng cho việc thực hiện nghiêm chỉnh các thoả thuận đã đạt được. Cơ sở thực sự chính là lòng tin, sự chính trực của con người, và việc giữ chữ tín của các bên, nếu thiếu đi những thứ đó thì việc giữ trong tay 1 tờ giấy cam kết sẽ chẳng còn nghĩa lý gì. Người Nhật thậm chí còn tỏ thái độ nghi ngờ đối với những đối tác một mực đòi soạn thảo những bản hợp đồng chi tiết và cụ thể bởi họ cho đó là biểu hiện của thái độ thiếu tin tưởng, thiếu thiện chí. Trong hoạt động thương mại quốc tế, thậm chí ngay những bản hợp đồng được phía Nhật soạn thảo cũng rất mơ hồ về nội dung và chỉ có 1 số điều khoản chung nhất và thật cần thiết. Vì thế, khi mua bán với các công ty Nhật Bản, các thương nhân nước ngoài nếu muốn đảm bảo quyền lợi cho mình từ việc soạn thảo hợp đồng 1 cách chặt chẽ thì tốt nhất là nên giải thích trước với phía Nhật rằng 1 hợp đồng như vậy không phải là có ý không tin tưởng phía Nhật mà nó chỉ đảm bảo cho thương vụ được tiến hành thuận lợi hơn, và thực tế 1 hợp đồng như vậy sẽ đảm bảo được quyền lợi cho cả 2 bên tốt hơn mà thôi. Một đặc điểm đáng chú ý nữa trong giai đoạn hậu đàm phán là quan điểm của các thương nhân Nhật Bản về giá trị của các thoả thuận đã đạt được trong giai đoạn đàm phán cũng như quan điểm của họ về phương thức giải quyết các vấn đề nảy sinh giữa các bên trong quá trình thực hiện hợp đồng. Trong con mắt các nhà kinh doanh Nhật Bản, hợp đồng mua bán quốc tế không phải là 1 văn bản luật có giá trị ràng buộc tuyệt đối, bất di bất dịch đối với các bên tham gia. Thực tế trong quá trình thực hiện hợp đồng, nếu 1 bên tham gia nhận thấy tình hình thị trường thay đổi làm cho 1 điều khoản thoả thuận nào đó trong hợp đồng không còn phù hợp thì vẫn có thể đề nghị sửa đổi và điều chỉnh lại cho phù hợp với tình hình mới. Hơn nữa, do bản tính ôn hoà, không thích đối đầu nên người Nhật rất hạn chế và cố gắng tránh việc đưa

66 các tranh chấp ra toà án hoặc trọng tài để xét xử. Khi có tranh chấp nảy sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng, người Nhật bao giờ cũng ưu tiên biện pháp tự thoả thuận giữa hai bên, sau đó mới đến biện pháp hoà giải bởi 1 bên thứ ba. Người Nhật coi việc phải đưa tranh chấp ra toà án hoặc trọng tài không khác nào việc làm mất thể diện của các bên, nó làm suy giảm uy tín cho doanh nghiệp cũng như gây tổn hại tới mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp đặc biệt là với các đối tác lâu năm. 2.2. Đặc trƣng trong hoạt động đàm phán trực tiếp của các doanh nghiệp Việt Nam Việt Nam, đất nước xinh đẹp toạ lạc trên bán đảo Đông Dương, nằm ở 1 vị trí địa lý rất thuận lợi cho các hoạt động giao thương quốc tế. Phía Bắc, Việt Nam giáp với Trung Quốc, phía Tây giáp với Lào và Camphuchia, còn phía Đông nhìn ra vùng biển Thái Bình Dương. Trước năm 1975, Việt Nam vẫn là một nước nông nghiệp lạc hậu, lại bị chiến tranh tàn phá nặng nề, nhưng sau khi hoà bình lập lại ở cả 2 miền Nam Bắc, Đảng Cộng Sản và nhân dân Việt Nam đã không ngừng nỗ lực xây dựng lại đất nước, hàn gắn vết thương chiến tranh, tập trung phát triển kinh tế, đặc biệt là sau Đại Hội Đảng lần thứ VI ( năm 1986), Việt Nam bắt đầu tiến hành công cuộc đổi mới đất nước, chủ trương đa phương hoá, đa dạng hoá các mối quan hệ quốc tế, mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế với tất cả các quốc gia trong khu vực và trên thế giới. Kết quả là từ sau năm 1990 trở lại đây, Việt Nam đã trở thành một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh nhất trong khu vực Châu Á nói riêng và trên thế giới nói chung, cùng với hệ thống cơ sở hạ tầng được cải thiện và nâng cấp, môi trường đầu tư ngày càng thông thoáng, hệ thống luật pháp không ngừng được điều chỉnh và hoàn thiện cho phù hợp với yêu cầu của đời sống kinh tế,… Những nỗ lực đó của Đảng và Chính phủ Việt Nam đã giúp cho hoạt động kinh tế đối ngoại từ năm 1990 trở lại đây đã và đang không ngừng phát triển và giành được những thành quả đáng kể, không chỉ về giá trị kim ngạch mà cơ cấu thị trường và sản phẩm cũng trở nên đa dạng hơn trước. Tuy khoảng thời gian hơn 15 năm chưa phải là dài, nhưng qua quá trình đó đội ngũ doanh nhân Việt Nam đã ngày một trưởng thành hơn, kinh nghiệm hơn và chủ động hơn trong hoạt động kinh

67 doanh với nước ngoài, và tất nhiên trong đó năng lực đàm phán, phong cách đàm phán của các nhà kinh doanh Việt Nam nói chung cũng như các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu Việt Nam nói riêng cũng ngày một nâng cao và đã có những thay đổi sâu sắc. 2.2.1. Đặc trƣng trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán Cũng giống như các thương nhân Nhật Bản, các thương nhân Việt Nam cũng hết sức coi trọng vai trò của hoạt động chuẩn bị cho đàm phán, đặc biệt là khi phải đàm phán với một đối tác nước ngoài hoàn toàn mới. Hầu hết các thương nhân Việt Nam đều chú trọng tiến hành việc chuẩn bị cho đàm phán 1 cách rất cẩn thận và chu đáo, trong đó khâu quan trọng hàng đầu là nghiên cứu bạn hàng. Khi tìm hiểu về bạn hàng tiềm năng, người Việt Nam thường quan tâm tới 4 dạng thông tin chủ yếu là: uy tín công ty, tình hình tài chính của công ty, nhu cầu của công ty trong thương vụ và hình thức tổ chức của công ty. Trong đó yếu tố uy tín là mối quan tâm hàng đầu của các nhà đàm phán Việt Nam. Tuy nhiên, không được như người Nhật, người Việt Nam chưa chú ý tới giá trị và độ tin cậy của những thông tin về bạn hàng mà họ thu thập được, phần lớn các nhà xuất nhập khẩu Việt Nam đều lấy thông tin thông qua các bạn hàng cũ, qua phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam và qua lời giới thiệu của 1 bên thứ ba, chứ chưa có điều kiện đến tận cơ sở của bạn hàng để tận mắt chứng kiến và đánh giá năng lực kinh doanh của bạn hàng như người Nhật, thực trạng này khá phổ biến khi đối tác thuộc một khu vực thị trường xa xôi. Hơn nữa, hiện nay các nhà đàm phán Việt Nam vẫn còn coi nhẹ việc nghiên cứu cơ cấu tổ chức của công ty đối tác trong khi những thông tin về cơ cấu tổ chức này cũng quan trọng không kém các thông tin về uy tín, tình hình tài chính, năng lực kinh doanh,… bởi nó có liên quan tới cơ cấu nhân sự cụ thể của đoàn đàm phán phía đối tác. Nếu như người Nhật không chỉ quan tâm một cách toàn diện về công ty bạn hàng mà còn quan tâm tới cả những cá nhân sẽ tham gia đàm phán trực tiếp trong đoàn đàm phán của đối tác, ví dụ như họ là ai, họ là người như thế nào, chức vụ và quyền hạn của họ trong công ty cao hay thấp, ai trong số họ là người có quyền ra quyết định cuối cùng,…, thì người Việt Nam lại chưa mấy quan tâm tới các thông