Khóa luận tốt nghiệp: Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản

7,986
787
110
58
- “Yes” hoc “understood”: cũng nghĩa như “yes, that’s right”, không n
hiu là phía Nht đã hoàn toàn b thuyết phc, và đồng ý hoàn toàn.
Không ging vi người M, người Nht không đặt toàn b thông tin mun truyn
đạt vào li nói.Vi h, ngôn t không phi là phương tin giao tiếp duy nht. Quá
trình truyn đạt thông tin trong đàm phán ca người Nht rt hay được thc hin
thông qua nhng kênh giao tiếp ngoài ngôn ng như: ging nói, ánh mt, ngôn ng
hình th, n cười Những thông tin càng có tính quan trng li càng hay được
truyn ti thông qua các kênh giao tiếp ngoài ngôn ng. Tuy vy, gii mã được các
tín hiu t c chngôn ng không li ca người Nht không phi là điu d dàng
đối vi các thương nhân nước ngoài, nht là vi nhng ai ln đầu tiên đặt quan h
mua bán vi các công ty ca Nht. Điu này khiến cho c đối c đến t các nn
văn hoá khác cm thy rt khó khăn trong vic hiu được ý đồ thc s ca phía
Nht và có n tượng v nhng nhà đàm phán Nht Bn như “những con người khó
hiểu”. Trong quá trình đàm phán, tt nhiên s nhng vn đề đòi hi phi được
trình bày mt cách rõ ràng bng li nói như: ngày giao hàng, s lượng đặt hàng, đơn
giá … Nếu giao tiếp qua ngôn ng không li đóng vai trò quan trng như vy đối
vi người Nht thì làm thế nào hth trình bày ý kiến ca mình v nhng vn đề
c th như trên không dùng đến li nói? th gii thích thc mc trên mt
cách tho đáng nếu ta chú ý ti mt vn đề khác quan trng hơn, đó là vn đề lòng
tin. Đối vi các nhà kinh doanh Nht Bn, thông tin quan trng nht trong đàm
phán thương mi không phi là c th nhng ni dung được đem ra đàm phán mà là
cht lượng ca mi quan h bn hàng gia các bên đang được xây dng, duy trì
phát trin qua quá trình thương lượng trc tiếp. Vic các bên thương lượng c th
các ni dung đàm phán, đối vi người Nht cũng chính là quá trình các bên vun đắp
lòng tin và s hp tác ln nhau, nếu phía Nht Bn cm thy không tin tưởng được
đối tác hoc h không nhn thy được li ích nào t vic xây dng mi quan h
mua bán lâu dài vi đối tác thì rt khó có th đạt được tho thun cui cùng, hp
đồng khó lòng được ký kết. Nói cách khác, không có lòng tin gia các bên thì cũng
s không thhp đồng mua bán. Nhng thông tin v s tin tưởng gia cácn
ln nhau cùng vi trin vng tiến trin ca quan h kinh doanh lâu dài li ít khi
58 - “Yes” hoặc “understood”: cũng có nghĩa như “yes, that’s right”, không nên hiểu là phía Nhật đã hoàn toàn bị thuyết phục, và đồng ý hoàn toàn. Không giống với người Mỹ, người Nhật không đặt toàn bộ thông tin muốn truyền đạt vào lời nói.Với họ, ngôn từ không phải là phương tiện giao tiếp duy nhất. Quá trình truyền đạt thông tin trong đàm phán của người Nhật rất hay được thực hiện thông qua những kênh giao tiếp ngoài ngôn ngữ như: giọng nói, ánh mắt, ngôn ngữ hình thể, nụ cười … Những thông tin càng có tính quan trọng lại càng hay được truyền tải thông qua các kênh giao tiếp ngoài ngôn ngữ. Tuy vậy, giải mã được các tín hiệu từ cử chỉ và ngôn ngữ không lời của người Nhật không phải là điều dễ dàng đối với các thương nhân nước ngoài, nhất là với những ai lần đầu tiên đặt quan hệ mua bán với các công ty của Nhật. Điều này khiến cho các đối tác đến từ các nền văn hoá khác cảm thấy rất khó khăn trong việc hiểu được ý đồ thực sự của phía Nhật và có ấn tượng về những nhà đàm phán Nhật Bản như “những con người khó hiểu”. Trong quá trình đàm phán, tất nhiên sẽ có những vấn đề đòi hỏi phải được trình bày một cách rõ ràng bằng lời nói như: ngày giao hàng, số lượng đặt hàng, đơn giá … Nếu giao tiếp qua ngôn ngữ không lời đóng vai trò quan trọng như vậy đối với người Nhật thì làm thế nào họ có thể trình bày ý kiến của mình về những vấn đề cụ thể như trên mà không dùng đến lời nói? Có thể giải thích thắc mắc trên một cách thoả đáng nếu ta chú ý tới một vấn đề khác quan trọng hơn, đó là vấn đề lòng tin. Đối với các nhà kinh doanh Nhật Bản, thông tin quan trọng nhất trong đàm phán thương mại không phải là cụ thể những nội dung được đem ra đàm phán mà là chất lượng của mối quan hệ bạn hàng giữa các bên đang được xây dựng, duy trì và phát triển qua quá trình thương lượng trực tiếp. Việc các bên thương lượng cụ thể các nội dung đàm phán, đối với người Nhật cũng chính là quá trình các bên vun đắp lòng tin và sự hợp tác lẫn nhau, nếu phía Nhật Bản cảm thấy không tin tưởng được đối tác hoặc họ không nhận thấy được lợi ích nào từ việc xây dựng mối quan hệ mua bán lâu dài với đối tác thì rất khó có thể đạt được thoả thuận cuối cùng, hợp đồng khó lòng được ký kết. Nói cách khác, không có lòng tin giữa các bên thì cũng sẽ không thể có hợp đồng mua bán. Những thông tin về sự tin tưởng giữa các bên lẫn nhau cùng với triển vọng tiến triển của quan hệ kinh doanh lâu dài lại ít khi
59
được th hin qua li nói, ch yếu được truyn ti qua các c ch và hành vi, đó
chính nhng tín hiu cho biết cuc thương lượng có trin vng thành công hay
không.
Th tư: “Im lặng là vàng” và nhng chào hàng kiểu “banana-sale”
Trong quá trình đàm phán trc tiếp, có nhng lúc ta bt gp phía Nht bng dưng
ngi im, không nói năng gì, lưng ta ghế, 2 mt nhm trong 1 thi gian dài. Nếu
không được chun b trước, phía đối tác nước ngoài s rt lúng túng không biết x
s ra sao hoc c tìm cách phá tan s im lng. Thc ra s im lng ca người Nht
trong lúc đàm phán cũng nhng nguyên nhân ca . Nht, im lặng
ng”, “ca ming là gc r phát sinh mi rc ri” là 2 câu nói rt quen thuc th
hin giá tr ca s im lng rt được người Nht coi trng. Vic gi im lng s giúp
ta tránh được nhng rc ri không đáng có do l ming hoc vi đưa ra nhng
câu tr li vng v. Vì thế khi nhn được câu hi, không bao gi người Nht vi vã
tr li ngay cho dù là mt câu hi d, thay vào đó h thường giành thi gian để suy
nghĩ và cân nhc tht k trước khi tr li bi nếu va tr li xong mà sau đó sa li
câu tr li thì người Nht cho đó là biu hin ca s thiếu chân thc. Ngoài ra, lý do
th hai ca hin tượng im lng trong c đàm phán th là phía Nht đang suy
ngm nghiêm túc vn đề được đàm phán. Nhng lúc như vy, các nhà đàm phán
nước ngoài không nên quá st rut, hi thúc phía Nht tr li hoc tìm mi ch
hòng phá tan s im lng, mà nên kiên nhn ch đợi, tuy làm như vy s mt nhiu
thi gian nhưng đóvic làm cn thiết đảm bo cho quá trình thương lượng đi theo
hướng có li.
“Padded offer” hay nhng chào hàng kiu “banana-sale”: thut ng “banana-
sale” có ngun gc t vic nhng người đi bán chui do Nht được biết đến như
nhng k nói thách khét tiếng, nhưng li sn sàng gim giá nếu gp phi người mua
nào cng rn, hoc biết mc c khéo léo. Hin nay, vn có nhng thương nhân Nht
Bn đưa ra nhng chào hàng theo kiu “banana-sale” như vy. Tuy nhiên đây
không phi là hin tượng ph biến bi nhng nhà xut khu Nht Bn không phi là
nhng người chuyên đi nói thách vi nhng mc giá “trên tri” bi h cho đó
59 được thể hiện qua lời nói, mà chủ yếu được truyền tải qua các cử chỉ và hành vi, đó chính là những tín hiệu cho biết cuộc thương lượng có triển vọng thành công hay không. Thứ tư: “Im lặng là vàng” và những chào hàng kiểu “banana-sale” Trong quá trình đàm phán trực tiếp, có những lúc ta bắt gặp phía Nhật bỗng dưng ngồi im, không nói năng gì, lưng tựa ghế, 2 mắt nhắm trong 1 thời gian dài. Nếu không được chuẩn bị trước, phía đối tác nước ngoài sẽ rất lúng túng không biết xử sự ra sao hoặc cố tìm cách phá tan sự im lặng. Thực ra sự im lặng của người Nhật trong lúc đàm phán cũng có những nguyên nhân của nó. Ở Nhật, “ im lặng là vàng”, “cửa miệng là gốc rễ phát sinh mọi rắc rối” là 2 câu nói rất quen thuộc thể hiện giá trị của sự im lặng rất được người Nhật coi trọng. Việc giữ im lặng sẽ giúp ta tránh được những rắc rối không đáng có do lỡ miệng hoặc vội vã đưa ra những câu trả lời vụng về. Vì thế khi nhận được câu hỏi, không bao giờ người Nhật vội vã trả lời ngay cho dù là một câu hỏi dễ, thay vào đó họ thường giành thời gian để suy nghĩ và cân nhắc thật kỹ trước khi trả lời bởi nếu vừa trả lời xong mà sau đó sửa lại câu trả lời thì người Nhật cho đó là biểu hiện của sự thiếu chân thực. Ngoài ra, lý do thứ hai của hiện tượng im lặng trong lúc đàm phán có thể là phía Nhật đang suy ngẫm nghiêm túc vấn đề được đàm phán. Những lúc như vậy, các nhà đàm phán nước ngoài không nên quá sốt ruột, hối thúc phía Nhật trả lời hoặc tìm mọi cách hòng phá tan sự im lặng, mà nên kiên nhẫn chờ đợi, tuy làm như vậy sẽ mất nhiều thời gian nhưng đó là việc làm cần thiết đảm bảo cho quá trình thương lượng đi theo hướng có lợi. “Padded offer” hay những chào hàng kiểu “banana-sale”: thuật ngữ “banana- sale” có nguồn gốc từ việc những người đi bán chuối dạo ở Nhật được biết đến như những kẻ nói thách khét tiếng, nhưng lại sẵn sàng giảm giá nếu gặp phải người mua nào cứng rắn, hoặc biết mặc cả khéo léo. Hiện nay, vẫn có những thương nhân Nhật Bản đưa ra những chào hàng theo kiểu “banana-sale” như vậy. Tuy nhiên đây không phải là hiện tượng phổ biến bởi những nhà xuất khẩu Nhật Bản không phải là những người chuyên đi nói thách với những mức giá “trên trời” bởi họ cho đó là
60
kiu bán hàng mưu mo, d gây mt lòng tin người mua. Vic đưa ra chào hàng
vi nhng điu kin quá cao ch được người Nht s dng như mt chiến thut đàm
phán khi h tham gia vào hot động thương mi quc tế nếu phi thương lượng vi
nhng khách hàng hoàn toàn mi họ không biết nên ch đợi nhng t
nhng đối c y và s an toàn hơn nếu chào giá cao để th dùng đến các mưu
mo trong quá trình thương lượng trc tiếp” (Negotiation-readings, exercises and
cases- Roy J. Lewicki-trang 545)
Giai đon thuyết phc
Thc ra người Nht không phân bit quá rch ròi giai đon trao đổi thông tin vi
giai đon thuyết phc, mà h giành nhiu thi gian cho giai đon trao đổi thông tin
hơn, vì thế quá trình các bên thuyết phc ln nhau trong đàm phán vi các công ty
Nht Bn không my khi din biến quá lâu hoc quá căng thng, và do đó cũng rt
ít khi xy ra xung đột hay tranh cãi gia các bên. Dưới đây 2 chiến thut thuyết
phc cơ bn nht phương thc gii quyết xung đột mà các nhà kinh doanh Nht
Bn thường s dng trong đàm phán thương mi quc tế trc tiếp.
Th nht: Naniwabushi
Naniwabushi có ngun gc t nhng bn ballad rt ph biến Nht đã ra đời t thế
k th XVII, k câu chuyn v nhng tên cướp trượng nghĩa nhng biến c
thăng trm ca nhng dòng h ln Nht. Nhng bn ballad này bao gm 3 phn
chính: phn m đầu gi kikkake, miêu t nhng din biến chung ca câu chuyn
cũng như suy nghĩ cm xúc ca nhng người trong cuc, phn th hai gi
seme, k v nhng biến c đang xy ra, và phn th ba là urei, din t cm xúc tuyt
vng, đau kh trước nhng biến c đó. Có th gii thích c th hơn v naniwabushi
áp dng trong đàm phán trc tiếp như sau: gi s bn mun thương lượng vi người
bán v vic thay đổi điu khon thanh toán trong hp đồng do công ty ca bn đang
gp phi khó khăn v tài chính. Để thuyết phc được người bán đồng ý, bn m đầu
chiến thut bng cách trình bày vi người bán v mi quan h m ăn lâu năm gia
2 bên đã phát trin tt đẹp như thế nào, trong thi gian qua, bn đã thc hin
nghiêm chnh hp đồng ra sao, cũng như v nhng thương v trước đây trong
60 kiểu bán hàng mưu mẹo, dễ gây mất lòng tin ở người mua. Việc đưa ra chào hàng với những điều kiện quá cao chỉ được người Nhật sử dụng như một chiến thuật đàm phán khi họ tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế nếu phải thương lượng với những khách hàng hoàn toàn mới mà “ họ không biết nên chờ đợi những gì từ những đối tác ấy và sẽ an toàn hơn nếu chào giá cao để có thể dùng đến các mưu mẹo trong quá trình thương lượng trực tiếp” (Negotiation-readings, exercises and cases- Roy J. Lewicki-trang 545) Giai đoạn thuyết phục Thực ra người Nhật không phân biệt quá rạch ròi giai đoạn trao đổi thông tin với giai đoạn thuyết phục, mà họ giành nhiều thời gian cho giai đoạn trao đổi thông tin hơn, vì thế quá trình các bên thuyết phục lẫn nhau trong đàm phán với các công ty Nhật Bản không mấy khi diễn biến quá lâu hoặc quá căng thẳng, và do đó cũng rất ít khi xảy ra xung đột hay tranh cãi giữa các bên. Dưới đây là 2 chiến thuật thuyết phục cơ bản nhất và phương thức giải quyết xung đột mà các nhà kinh doanh Nhật Bản thường sử dụng trong đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp. Thứ nhất: Naniwabushi Naniwabushi có nguồn gốc từ những bản ballad rất phổ biến ở Nhật đã ra đời từ thế kỷ thứ XVII, kể câu chuyện về những tên cướp trượng nghĩa và những biến cố thăng trầm của những dòng họ lớn ở Nhật. Những bản ballad này bao gồm 3 phần chính: phần mở đầu gọi là kikkake, miêu tả những diễn biến chung của câu chuyện cũng như suy nghĩ và cảm xúc của những người trong cuộc, phần thứ hai gọi là seme, kể về những biến cố đang xảy ra, và phần thứ ba là urei, diễn tả cảm xúc tuyệt vọng, đau khổ trước những biến cố đó. Có thể giải thích cụ thể hơn về naniwabushi áp dụng trong đàm phán trực tiếp như sau: giả sử bạn muốn thương lượng với người bán về việc thay đổi điều khoản thanh toán trong hợp đồng do công ty của bạn đang gặp phải khó khăn về tài chính. Để thuyết phục được người bán đồng ý, bạn mở đầu chiến thuật bằng cách trình bày với người bán về mối quan hệ làm ăn lâu năm giữa 2 bên đã phát triển tốt đẹp như thế nào, trong thời gian qua, bạn đã thực hiện nghiêm chỉnh hợp đồng ra sao, cũng như về những thương vụ trước đây mà trong
61
đó bn chưa mt ln thanh toán tr hn, bn đã đem li cho người bán nhng li ích
c th gì,vv vv. Đó chính kikkake. Tiếp theo đến seme, bn gii thích vi
người bán v nhng khó khăn tài chính mà công ty bn đang gp phi đã tr nên ti
t đến mc nào, cách duy nht có th giúp bn lúc này là người bán đồng ý gia hn
thanh toán trong hp đồng cho bn thêm na năm na. Cui cùng là urei, bn gii
thích vi người bán rng nếu như h không đồng ý vi đề xut đó, hu qu đến vi
công ty bn s rt ti t.
Trình t ca chiến thut naniwabushi đi t nhng li gii thích rt dài dòng nhưng
hp lý và thuyết phc, và kết thúc bng mt li đề xut được đưa ra sau cùng. Chiến
thut này v vòng vo, hơi “bi thương”, nhưng li rt hiu qu nếu được áp
dng vi các bn hàng lâu năm. Đối vi người Nht, vic áp dng naniwabushi
cũng c mt ngh thut, đôi khi mang nhiu yếu t toan tính n đằng sau
nhng li gii thích trình bày khá thê. Người Nht không hay thuyết phc đối tác
bng nhng li l, lý lun, lp lun logic và khoa hc, nhưng li cng nhc, h càng
không bao gi dùng nhng li đe nt, do dm trong đàm phán, không như người
M thường thuyết phc theo kiu “Các ngài n…” người Nht thuyết phc
theo kiu “chúng tôi cần…”. Đây là phong cách thuyết phc rt lch s, ôn hoà,
khiến cho đối tác cm thy được đánh giá cao và được tôn trng.
Th hai: nemawashi
T nemawashi dch sang tiếng Anh nghĩa “preparing the roots”, ý nghĩa ca
là nếu ta chăm sóc mt cái cây tht tt ngay t gc, s mc nhanh kho
mnh. Nghĩa bóng ca t này khi người Nht đã bước vào bàn đàm phán chính
thc, khi đã chuyn sang giai đon thuyết phc, thì tc mi vn đề đã được
tho thun t trước đó thông qua rt nhiu các cuc trao đổi tiếp xúc chính thc ln
không chính thc gia các bên. Vi các thương nhân Nht Bn, bàn đàm phán trc
tiếp không phi là nơi các bên th thuyết phc nhau thay đổi lp trường, mc tiêu
quan đim, nói cách khác, các chiến thut thuyết phc trc tiếp bên bàn đàm
phán s không có tác dng đối vi người Nht. Do người Nht quan tâm nhiu ti
vic đạt được tho thun t vic to dng lòng tin, cng c mi quan h bn hàng
61 đó bạn chưa một lần thanh toán trễ hẹn, bạn đã đem lại cho người bán những lợi ích cụ thể gì,vv và vv. Đó chính là kikkake. Tiếp theo đến seme, bạn giải thích với người bán về những khó khăn tài chính mà công ty bạn đang gặp phải đã trở nên tồi tệ đến mức nào, cách duy nhất có thể giúp bạn lúc này là người bán đồng ý gia hạn thanh toán trong hợp đồng cho bạn thêm nửa năm nữa. Cuối cùng là urei, bạn giải thích với người bán rằng nếu như họ không đồng ý với đề xuất đó, hậu quả đến với công ty bạn sẽ rất tồi tệ. Trình tự của chiến thuật naniwabushi đi từ những lời giải thích rất dài dòng nhưng hợp lý và thuyết phục, và kết thúc bằng một lời đề xuất được đưa ra sau cùng. Chiến thuật này có vẻ vòng vo, và hơi “bi thương”, nhưng lại rất hiệu quả nếu được áp dụng với các bạn hàng lâu năm. Đối với người Nhật, việc áp dụng naniwabushi cũng là cả một nghệ thuật, đôi khi nó mang nhiều yếu tố toan tính ẩn đằng sau những lời giải thích trình bày khá lê thê. Người Nhật không hay thuyết phục đối tác bằng những lời lẽ, lý luận, lập luận logic và khoa học, nhưng lại cứng nhắc, họ càng không bao giờ dùng những lời đe nẹt, doạ dẫm trong đàm phán, không như người Mỹ thường thuyết phục theo kiểu “Các ngài nên…” mà người Nhật thuyết phục theo kiểu “chúng tôi cần…”. Đây là phong cách thuyết phục rất lịch sự, ôn hoà, và khiến cho đối tác cảm thấy được đánh giá cao và được tôn trọng. Thứ hai: nemawashi Từ nemawashi dịch sang tiếng Anh có nghĩa là “preparing the roots”, ý nghĩa của nó là nếu ta chăm sóc một cái cây thật tốt ngay từ gốc, nó sẽ mọc nhanh và khoẻ mạnh. Nghĩa bóng của từ này là khi người Nhật đã bước vào bàn đàm phán chính thức, và khi đã chuyển sang giai đoạn thuyết phục, thì tức là mọi vấn đề đã được thoả thuận từ trước đó thông qua rất nhiều các cuộc trao đổi tiếp xúc chính thức lẫn không chính thức giữa các bên. Với các thương nhân Nhật Bản, bàn đàm phán trực tiếp không phải là nơi các bên có thể thuyết phục nhau thay đổi lập trường, mục tiêu và quan điểm, nói cách khác, các chiến thuật thuyết phục trực tiếp bên bàn đàm phán sẽ không có tác dụng đối với người Nhật. Do người Nhật quan tâm nhiều tới việc đạt được thoả thuận từ việc tạo dựng lòng tin, củng cố mối quan hệ bạn hàng
62
tt đẹp- hay còn gi là các hot động “chăm gc”- nên hth tránh được các tình
hung bt đồng có th xy ra trong giai đon tiếp theo ca quá trình đàm phán, “gốc
tốt” thì cây s mc nhanh cao, tc nhng đề xut ca phía Nht s được đối
tác chp thun mt cách d dàng hơn. Bng cách này, người Nht không nhng to
dng được mi quan h bn hàng tt đẹp vi đối tác còn tránh được các xung
đột có th xy ra- vn là điu mà người Nht không bao gi mun đối mt, hơn na
h vn thành công trong vic đạt được các mc tiêu đàm phán đã đề ra.
Th ba: vai trò ca các chukai-sha
Như đã phân ch phn trên, các mi quan hm ăn ca các doanh nghip Nht
Bn ch yếu thường được thiết lp qua gii thiu ca 1 bên th ba gi là shokai-sha.
Các shokai-sha này thường là 1 nhân hoc mt t chc có uy tín và có quan h
quen biết vi c hai bên, h tiến hành sp xếp các cuc gp g ban đầu và gii thiu
các bên vi nhau. Các shokai-sha thế ch yếu ch xut hin trong giai đoạn “làm
quen” của quá trình đàm phán. Tuy nhiên, đến giai đon thuyết phc, khi nhng
mâu thun v li ích ca các bên ny sinh, gây ra bt đồng v mt vn đề nào đó
khiến cho đàm phán nguy cơ rơi vào bế tc, thì mt bên th ba khác gi
chukai-sha ( mediator) s xut hin trong vai trò người giúp các bên gii quyết
các mâu thun trên. Trong hu hết các trường hp, các shokai-sha giai đon m
quen cũng đảm nhim luôn vai trò ca chukai-sha giai đon thuyết phc này.
Giai đon nhƣợng b và tho thun
Đây là giai đon cui cùng ca 1 cuc đàm phán trc tiếp. Các bên s điu chnh li
1 s mc tiêu, tăng hoc gim 1 s li ích nht định để đi đến tho thun cui cùng.
Khác vi người M có khuynh hướng nhượng b dn dn, bt đầu t nhng nhượng
b nh trước ri tiến dn đến nhng nhượng b ln hơn, người Nht li có khuynh
hướng ch đưa ra nhượng b vào phút cui ca cuc thương lượng. Trong nhng
cuc thương lượng đầu tiên, người Nht thường theo xu hướng đàm phán cnh
tranh, h rt chú trng ti vic giành được càng nhiu tho thun có li v mình
càng tt nhưng vn gi được mi quan h bn hàng hu ho vi đối tác. Nói ch
khác, th miêu t các nhà đàm phán Nht Bn như nhng người “bên ngoài thì
62 tốt đẹp- hay còn gọi là các hoạt động “chăm gốc”- nên họ có thể tránh được các tình huống bất đồng có thể xảy ra trong giai đoạn tiếp theo của quá trình đàm phán, “gốc tốt” thì cây sẽ mọc nhanh và cao, tức là những đề xuất của phía Nhật sẽ được đối tác chấp thuận một cách dễ dàng hơn. Bằng cách này, người Nhật không những tạo dựng được mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp với đối tác mà còn tránh được các xung đột có thể xảy ra- vốn là điều mà người Nhật không bao giờ muốn đối mặt, hơn nữa họ vẫn thành công trong việc đạt được các mục tiêu đàm phán đã đề ra. Thứ ba: vai trò của các chukai-sha Như đã phân tích ở phần trên, các mối quan hệ làm ăn của các doanh nghiệp Nhật Bản chủ yếu thường được thiết lập qua giới thiệu của 1 bên thứ ba gọi là shokai-sha. Các shokai-sha này thường là 1 cá nhân hoặc một tổ chức có uy tín và có quan hệ quen biết với cả hai bên, họ tiến hành sắp xếp các cuộc gặp gỡ ban đầu và giới thiệu các bên với nhau. Các shokai-sha vì thế chủ yếu chỉ xuất hiện trong giai đoạn “làm quen” của quá trình đàm phán. Tuy nhiên, đến giai đoạn thuyết phục, khi những mâu thuẫn về lợi ích của các bên nảy sinh, gây ra bất đồng về một vấn đề nào đó và khiến cho đàm phán có nguy cơ rơi vào bế tắc, thì một bên thứ ba khác gọi là chukai-sha ( mediator) sẽ xuất hiện trong vai trò là người giúp các bên giải quyết các mâu thuẫn trên. Trong hầu hết các trường hợp, các shokai-sha ở giai đoạn làm quen cũng đảm nhiệm luôn vai trò của chukai-sha ở giai đoạn thuyết phục này. Giai đoạn nhƣợng bộ và thoả thuận Đây là giai đoạn cuối cùng của 1 cuộc đàm phán trực tiếp. Các bên sẽ điều chỉnh lại 1 số mục tiêu, tăng hoặc giảm 1 số lợi ích nhất định để đi đến thoả thuận cuối cùng. Khác với người Mỹ có khuynh hướng nhượng bộ dần dần, bắt đầu từ những nhượng bộ nhỏ trước rồi tiến dần đến những nhượng bộ lớn hơn, người Nhật lại có khuynh hướng chỉ đưa ra nhượng bộ vào phút cuối của cuộc thương lượng. Trong những cuộc thương lượng đầu tiên, người Nhật thường theo xu hướng đàm phán cạnh tranh, họ rất chú trọng tới việc giành được càng nhiều thoả thuận có lợi về mình càng tốt nhưng vẫn giữ được mối quan hệ bạn hàng hữu hảo với đối tác. Nói cách khác, có thể miêu tả các nhà đàm phán Nhật Bản như những người “bên ngoài thì
63
mm mng, bên trong thì cng rắn”. Tuy nhiên, nói như vy không nghĩa
người Nht không bao gi chu nhượng b, bi sau khi đã có được mi quan h bn
hàng tt đẹp và nhn thy nhng li ích ln hơn t vic duy trì mi quan h đó thì
h sn sàng làm vic theo xu hướng hp tác bng ch đưa ra nhng nhượng b.
Người Nht s chu nhượng b vào phút cui nếu h thc s mun ký kết hp đồng
và cm thy nhng đề ngh ca đối tác không phi không có . Đặc bit vi
các bn hàng lâu năm và có uy tín, h còn sn sàng th hin thin chí hp tác bng
cách nhn gánh vác 1 s chi phí cho đối tác trong quá trình thc hin hp đồng. Vi
người Nht, vic chu hy sinh 1 s li ích trước mt như vy để giành được nhng
li ích v lâu dài cũng là vic rt đáng làm.
Tuy nhiên, khi đàm phán vi các doanh nghip Nht Bn, đến thi đim phía Nht
chu đưa ra nhượng b cũng chính lúc h mun kết hp đồng. thế phía
Nht sn sàng tôn trng li ích ca đối tác nhưng điu đó không có nghĩa đối c
nước ngoài không cn tôn trng li ích ca h. Điu này cũng gn ging như tc
“đáp lễ” rất ph biến trong hi Nht Bn nói chung gii kinh doanh Nht
nói riêng, khi người Nht nhn được 1 ân hu nào đó t người khác, h scm
giác như mc n đối vi người đó s tìm mi ch để “đền ơn” họ vào 1 dp
thích hp trong tương lai. Tuy nhiên trong đàm phán thương mi quc tế, vn đề li
không đơn gin như vy, bi không phi đối tác nước ngoài nào cũng có cm giác
mc n y. Tuy nhiên, các nhà đàm phán Nht Bn cũng rt gii trong ngh thut ép
đối phương đưa ra nhượng b trước bi h nhng người rt gii li dng đim
yếu ca người khác để giành li thế v mình. Mt trong nhng chiến thut đin hình
mà các nhà kinh doanh Nht Bn thường s dng khi đàm phán vi các bn hàng
phương Tây là chiến thuật “sức ép thời gian”. Các nhà đàm phán Nht Bn ni tiếng
là nhng người rt kiên nhn, trong khi các nhà đàm phán Mỹ, Anh… li hay nóng
vi, st rut mun đẩy nhanh tiến độ ca cuc thương lượng cho kp lch trình.
Li dng tâm lý nóng vi, không mun ra v tay không ca đối tác, người Nht
thường tìm cách trì hoãn, kéo dài cuc thương lượng để dn ép đối tác đưa ra nhng
nhượng bli cho mình. Vì thế mà trong nhiu năm qua đã có rt nhiu các bn
hp đồng mua bán được ngay trước khi đối tác nước ngoài bước chân lên máy
63 mềm mỏng, bên trong thì cứng rắn”. Tuy nhiên, nói như vậy không có nghĩa là người Nhật không bao giờ chịu nhượng bộ, bởi sau khi đã có được mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp và nhận thấy những lợi ích lớn hơn từ việc duy trì mối quan hệ đó thì họ sẵn sàng làm việc theo xu hướng hợp tác bằng cách đưa ra những nhượng bộ. Người Nhật sẽ chịu nhượng bộ vào phút cuối nếu họ thực sự muốn ký kết hợp đồng và cảm thấy những đề nghị của đối tác không phải là không có lý. Đặc biệt là với các bạn hàng lâu năm và có uy tín, họ còn sẵn sàng thể hiện thiện chí hợp tác bằng cách nhận gánh vác 1 số chi phí cho đối tác trong quá trình thực hiện hợp đồng. Với người Nhật, việc chịu hy sinh 1 số lợi ích trước mắt như vậy để giành được những lợi ích về lâu dài cũng là việc rất đáng làm. Tuy nhiên, khi đàm phán với các doanh nghiệp Nhật Bản, đến thời điểm phía Nhật chịu đưa ra nhượng bộ cũng chính là lúc họ muốn ký kết hợp đồng. Vì thế phía Nhật sẵn sàng tôn trọng lợi ích của đối tác nhưng điều đó không có nghĩa đối tác nước ngoài không cần tôn trọng lợi ích của họ. Điều này cũng gần giống như tục “đáp lễ” rất phổ biến trong xã hội Nhật Bản nói chung và giới kinh doanh ở Nhật nói riêng, khi người Nhật nhận được 1 ân huệ nào đó từ người khác, họ sẽ có cảm giác như mắc nợ đối với người đó và sẽ tìm mọi cách để “đền ơn” họ vào 1 dịp thích hợp trong tương lai. Tuy nhiên trong đàm phán thương mại quốc tế, vấn đề lại không đơn giản như vậy, bởi không phải đối tác nước ngoài nào cũng có cảm giác mắc nợ ấy. Tuy nhiên, các nhà đàm phán Nhật Bản cũng rất giỏi trong nghệ thuật ép đối phương đưa ra nhượng bộ trước bởi họ là những người rất giỏi lợi dụng điểm yếu của người khác để giành lợi thế về mình. Một trong những chiến thuật điển hình mà các nhà kinh doanh Nhật Bản thường sử dụng khi đàm phán với các bạn hàng phương Tây là chiến thuật “sức ép thời gian”. Các nhà đàm phán Nhật Bản nổi tiếng là những người rất kiên nhẫn, trong khi các nhà đàm phán Mỹ, Anh… lại hay nóng vội, sốt ruột và muốn đẩy nhanh tiến độ của cuộc thương lượng cho kịp lịch trình. Lợi dụng tâm lý nóng vội, và không muốn ra về tay không của đối tác, người Nhật thường tìm cách trì hoãn, kéo dài cuộc thương lượng để dồn ép đối tác đưa ra những nhượng bộ có lợi cho mình. Vì thế mà trong nhiều năm qua đã có rất nhiều các bản hợp đồng mua bán được ký ngay trước khi đối tác nước ngoài bước chân lên máy
64
bay ri Nht Bn. thế trong quá trình đàm phán, có nhng lúc ta s thy phía
Nht im lng rt lâu, hay đi ra đi vào phòng hp nhiu ln làm cuc thương lượng b
d dang, hi đi hi li cùng mt vn đề,… đó th nhng th thut mà các nhà
đàm phán Nht Bn hay dùng nhm đánh vào tâm lý sc ép thi gian ca đối tác
khiến h phi đưa ra nhượng b trước.
2.1.4. Đặc trƣng trong giai đon hu đàm phán
giai đon này, nếu đàm phán thành công, các bên s tiến hành kết hp đồng
mua bán quc tế nhanh chóng bước vào thc hin hp đồng. Thành công trn
vn ca 1 cuc đàm phán thương mi quc tếkhi hp đồng được ký kết cht ch,
phù hp vi lut, làm hài lòng c người bán ln người mua, các bên nghiêm chnh
thc hin hp đồng, qua đó thương v kết thúc tt đẹp và đem li li ích kinh tế cho
c 2 bên tham gia. Tuy nhiên, không phi thương v mua bán quc tế nào cũng din
ra suôn s và hon ho được như vy bi trong quá trình thc hin hp đồng có th
ny sinh các tranh chp gia hai bên, tình hình th trường thay đổi gây khó khăn cho
người bán hoc người mua trong vic thc hin đúng c điu khon ca hp đồng
dn ti 1 bên vi phm hp đồng hoc yêu cu sa đổi hp đồng. Do tính cht phc
tp ca giai đon hu đàm phán rt th quá trình thương lượng gia người
bán người mua chưa th dng li thi đim kết hp đồng mua bán mà có
th phi kéo dài trong c giai đon sau kết. Mt gii pháp ph biến để tránh
nhng tranh chp không đáng có trong quá trình thc hin hp đồng là các bên son
tho nhng bn hp đồng mua bán tht chi tiết, ràng cht ch trong đó quy
định t nhng vn đề chung nht như : lut áp dng, cách hiu v các thut ng, các
quy tc gii quyết tranh chấp,… cho đến nhng điu khon chi tiết quy định c th
cho tt c các tình hung có th xy ra. Tuy nhiên, khi mua bán vi người Nht, các
hp đồng kiu này li không được các nhà xut nhp khu Nht Bn ưa s dng.
Thc tế thái độ ca người Nht đối vi các bn hp đồng rt khác so vi ca các
nhà kinh doanh nước ngoài. Trước hết, trong hot động thương mi quc tế, người
Nht không thích nhng bn hp đồng được son tho quá t m bi cái mà h nhn
mnh không phi là hp đồng mà là mi quan h kinh doanh và uy tín ca hai bên,
64 bay rời Nhật Bản. Vì thế trong quá trình đàm phán, có những lúc ta sẽ thấy phía Nhật im lặng rất lâu, hay đi ra đi vào phòng họp nhiều lần làm cuộc thương lượng bị dở dang, hỏi đi hỏi lại cùng một vấn đề,… đó có thể là những thủ thuật mà các nhà đàm phán Nhật Bản hay dùng nhằm đánh vào tâm lý sức ép thời gian của đối tác và khiến họ phải đưa ra nhượng bộ trước. 2.1.4. Đặc trƣng trong giai đoạn hậu đàm phán Ở giai đoạn này, nếu đàm phán thành công, các bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng mua bán quốc tế và nhanh chóng bước vào thực hiện hợp đồng. Thành công trọn vẹn của 1 cuộc đàm phán thương mại quốc tế là khi hợp đồng được ký kết chặt chẽ, phù hợp với luật, làm hài lòng cả người bán lẫn người mua, các bên nghiêm chỉnh thực hiện hợp đồng, qua đó thương vụ kết thúc tốt đẹp và đem lại lợi ích kinh tế cho cả 2 bên tham gia. Tuy nhiên, không phải thương vụ mua bán quốc tế nào cũng diễn ra suôn sẻ và hoản hảo được như vậy bởi trong quá trình thực hiện hợp đồng có thể nảy sinh các tranh chấp giữa hai bên, tình hình thị trường thay đổi gây khó khăn cho người bán hoặc người mua trong việc thực hiện đúng các điều khoản của hợp đồng dẫn tới 1 bên vi phạm hợp đồng hoặc yêu cầu sửa đổi hợp đồng. Do tính chất phức tạp của giai đoạn hậu đàm phán mà rất có thể quá trình thương lượng giữa người bán và người mua chưa thể dừng lại ở thời điểm ký kết hợp đồng mua bán mà có thể phải kéo dài trong cả giai đoạn sau ký kết. Một giải pháp phổ biến để tránh những tranh chấp không đáng có trong quá trình thực hiện hợp đồng là các bên soạn thảo những bản hợp đồng mua bán thật chi tiết, rõ ràng và chặt chẽ trong đó quy định từ những vấn đề chung nhất như : luật áp dụng, cách hiểu về các thuật ngữ, các quy tắc giải quyết tranh chấp,… cho đến những điều khoản chi tiết quy định cụ thể cho tất cả các tình huống có thể xảy ra. Tuy nhiên, khi mua bán với người Nhật, các hợp đồng kiểu này lại không được các nhà xuất nhập khẩu Nhật Bản ưa sử dụng. Thực tế thái độ của người Nhật đối với các bản hợp đồng rất khác so với của các nhà kinh doanh nước ngoài. Trước hết, trong hoạt động thương mại quốc tế, người Nhật không thích những bản hợp đồng được soạn thảo quá tỉ mỉ bởi cái mà họ nhấn mạnh không phải là hợp đồng mà là mối quan hệ kinh doanh và uy tín của hai bên,
65
lòng tin và vic gi ch tín trong làm ăn mi là cơ s để thc hin nghiêm chnh các
tho thun ch không phi là các bn hp đồng. Đối vi người Nht, vic son tho
hp đồng bng văn bn ch là do lut quy định như vy, hoc do tính cht thương v
đòi hi, và s hin din ca các hp đồng bng văn bn thc ra cũng ch“s tha
nhn v mt vt chất” về s tn ti ca mi quan h kinh doanh gia các bên tham
gia mà thôi. Bn thân hp đồng không phi là công c thiết lp và duy trì mi quan
h đó, cũng không phi cơ s ti quan trng cho vic thc hin nghiêm
chnh các tho thun đã đạt được. Cơ s thc s chính là lòng tin, s chính trc ca
con người, và vic gi ch tín ca các bên, nếu thiếu đi nhng th đó thì vic gi
trong tay 1 t giy cam kết s chng còn nghĩa lý gì. Người Nht thm chí còn t
thái độ nghi ng đối vi nhng đối tác mt mc đòi son tho nhng bn hp đồng
chi tiết và c th bi h cho đó là biu hin ca thái độ thiếu tin tưởng, thiếu thin
chí. Trong hot động thương mi quc tế, thm chí ngay nhng bn hp đồng được
phía Nht son tho cũng rt mơ h v ni dung và ch 1 s điu khon chung
nht tht cn thiết. thế, khi mua bán vi các công ty Nht Bn, các thương
nhân nước ngoài nếu mun đảm bo quyn li cho mình t vic son tho hp đồng
1 cách cht ch thì tt nht nên gii thích trước vi phía Nht rng 1 hp đồng
như vy không phi ý không tin tưởng phía Nht ch đảm bo cho
thương v được tiến hành thun li hơn, và thc tế 1 hp đồng như vy s đảm bo
được quyn li cho c 2 bên tt hơn mà thôi.
Mt đặc đim đáng chú ý na trong giai đon hu đàm phán quan đim ca c
thương nhân Nht Bn v giá tr ca các tho thun đã đạt được trong giai đon đàm
phán cũng như quan đim ca h v phương thc gii quyết các vn đề ny sinh
gia các bên trong quá trình thc hin hp đồng. Trong con mt các nhà kinh doanh
Nht Bn, hp đồng mua bán quc tế không phi 1 văn bn lut giá tr ràng
buc tuyt đối, bt di bt dch đối vi các bên tham gia. Thc tế trong quá trình thc
hin hp đồng, nếu 1 bên tham gia nhn thy tình hình th trường thay đổi làm cho 1
điu khon tho thun nào đó trong hp đồng không còn phù hp thì vn có th đề
ngh sa đổi điu chnh li cho phù hp vi tình hình mi. Hơn na, do bn tính
ôn hoà, không thích đối đầu nên người Nht rt hn chế và c gng tránh vic đưa
65 lòng tin và việc giữ chữ tín trong làm ăn mới là cơ sở để thực hiện nghiêm chỉnh các thoả thuận chứ không phải là các bản hợp đồng. Đối với người Nhật, việc soạn thảo hợp đồng bằng văn bản chỉ là do luật quy định như vậy, hoặc do tính chất thương vụ đòi hỏi, và sự hiện diện của các hợp đồng bằng văn bản thực ra cũng chỉ là “sự thừa nhận về mặt vật chất” về sự tồn tại của mối quan hệ kinh doanh giữa các bên tham gia mà thôi. Bản thân hợp đồng không phải là công cụ thiết lập và duy trì mối quan hệ đó, và nó cũng không phải là cơ sở tối quan trọng cho việc thực hiện nghiêm chỉnh các thoả thuận đã đạt được. Cơ sở thực sự chính là lòng tin, sự chính trực của con người, và việc giữ chữ tín của các bên, nếu thiếu đi những thứ đó thì việc giữ trong tay 1 tờ giấy cam kết sẽ chẳng còn nghĩa lý gì. Người Nhật thậm chí còn tỏ thái độ nghi ngờ đối với những đối tác một mực đòi soạn thảo những bản hợp đồng chi tiết và cụ thể bởi họ cho đó là biểu hiện của thái độ thiếu tin tưởng, thiếu thiện chí. Trong hoạt động thương mại quốc tế, thậm chí ngay những bản hợp đồng được phía Nhật soạn thảo cũng rất mơ hồ về nội dung và chỉ có 1 số điều khoản chung nhất và thật cần thiết. Vì thế, khi mua bán với các công ty Nhật Bản, các thương nhân nước ngoài nếu muốn đảm bảo quyền lợi cho mình từ việc soạn thảo hợp đồng 1 cách chặt chẽ thì tốt nhất là nên giải thích trước với phía Nhật rằng 1 hợp đồng như vậy không phải là có ý không tin tưởng phía Nhật mà nó chỉ đảm bảo cho thương vụ được tiến hành thuận lợi hơn, và thực tế 1 hợp đồng như vậy sẽ đảm bảo được quyền lợi cho cả 2 bên tốt hơn mà thôi. Một đặc điểm đáng chú ý nữa trong giai đoạn hậu đàm phán là quan điểm của các thương nhân Nhật Bản về giá trị của các thoả thuận đã đạt được trong giai đoạn đàm phán cũng như quan điểm của họ về phương thức giải quyết các vấn đề nảy sinh giữa các bên trong quá trình thực hiện hợp đồng. Trong con mắt các nhà kinh doanh Nhật Bản, hợp đồng mua bán quốc tế không phải là 1 văn bản luật có giá trị ràng buộc tuyệt đối, bất di bất dịch đối với các bên tham gia. Thực tế trong quá trình thực hiện hợp đồng, nếu 1 bên tham gia nhận thấy tình hình thị trường thay đổi làm cho 1 điều khoản thoả thuận nào đó trong hợp đồng không còn phù hợp thì vẫn có thể đề nghị sửa đổi và điều chỉnh lại cho phù hợp với tình hình mới. Hơn nữa, do bản tính ôn hoà, không thích đối đầu nên người Nhật rất hạn chế và cố gắng tránh việc đưa
66
các tranh chp ra toà án hoc trng i để xét x. Khi tranh chp ny sinh trong
quá trình thc hin hp đồng, người Nht bao gi cũng ưu tiên bin pháp t tho
thun gia hai bên, sau đó mi đến bin pháp hoà gii bi 1 bên th ba. Người Nht
coi vic phi đưa tranh chp ra toà án hoc trng tài không khác nào vic làm mt
th din ca các bên, làm suy gim uy tín cho doanh nghip cũng như gây tn
hi ti mi quan h bn hàng tt đẹp đặc bit là vi các đối tác lâu năm.
2.2. Đặc trƣng trong hot động đàm phán trc tiếp ca các doanh
nghip Vit Nam
Vit Nam, đất nước xinh đẹp to lc trên bán đảo Đông Dương, nm 1 v trí địa lý
rt thun li cho các hot động giao thương quc tế. Phía Bc, Vit Nam giáp vi
Trung Quc, phía Tây giáp vi Lào Camphuchia, còn phía Đông nhìn ra vùng
bin Thái Bình Dương. Trước năm 1975, Vit Nam vn mt nước nông nghip
lc hu, li b chiến tranh tàn phá nng n, nhưng sau khi hoà bình lp li c 2
min Nam Bc, Đảng Cng Sn và nhân dân Vit Nam đã không ngng n lcy
dng li đất nước, hàn gn vết thương chiến tranh, tp trung phát trin kinh tế, đặc
bit là sau Đại Hi Đảng ln th VI ( năm 1986), Vit Nam bt đầu tiến hành công
cuc đổi mi đất nước, ch trương đa phương hoá, đa dng hoá các mi quan h
quc tế, m rng quan h hp tác kinh tế vi tt c các quc gia trong khu vc
trên thế gii. Kết qu t sau năm 1990 tr li đây, Vit Nam đã tr thành mt
trong nhng quc gia có tc độ tăng trưởng kinh tế nhanh nht trong khu vc Châu
Á nói riêng trên thế gii nói chung, cùng vi h thng cơ s h tng được ci
thin và nâng cp, môi trường đầu tư ngày càng thông thoáng, h thng lut pháp
không ngng được điu chnh và hoàn thin cho phù hp vi yêu cu ca đời sng
kinh tế,… Những n lc đó ca Đảng và Chính ph Vit Nam đã giúp cho hot
động kinh tế đối ngoi t năm 1990 tr li đây đã đang không ngng phát trin
giành được nhng thành qu đáng k, không ch v giá tr kim ngch mà cơ cu
th trường và sn phm cũng tr nên đa dng hơn trước. Tuy khong thi gian hơn
15 năm chưa phi là dài, nhưng qua quá trình đó đội ngũ doanh nhân Vit Nam đã
ngày mt trưởng thành hơn, kinh nghim hơn ch động hơn trong hot động kinh
66 các tranh chấp ra toà án hoặc trọng tài để xét xử. Khi có tranh chấp nảy sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng, người Nhật bao giờ cũng ưu tiên biện pháp tự thoả thuận giữa hai bên, sau đó mới đến biện pháp hoà giải bởi 1 bên thứ ba. Người Nhật coi việc phải đưa tranh chấp ra toà án hoặc trọng tài không khác nào việc làm mất thể diện của các bên, nó làm suy giảm uy tín cho doanh nghiệp cũng như gây tổn hại tới mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp đặc biệt là với các đối tác lâu năm. 2.2. Đặc trƣng trong hoạt động đàm phán trực tiếp của các doanh nghiệp Việt Nam Việt Nam, đất nước xinh đẹp toạ lạc trên bán đảo Đông Dương, nằm ở 1 vị trí địa lý rất thuận lợi cho các hoạt động giao thương quốc tế. Phía Bắc, Việt Nam giáp với Trung Quốc, phía Tây giáp với Lào và Camphuchia, còn phía Đông nhìn ra vùng biển Thái Bình Dương. Trước năm 1975, Việt Nam vẫn là một nước nông nghiệp lạc hậu, lại bị chiến tranh tàn phá nặng nề, nhưng sau khi hoà bình lập lại ở cả 2 miền Nam Bắc, Đảng Cộng Sản và nhân dân Việt Nam đã không ngừng nỗ lực xây dựng lại đất nước, hàn gắn vết thương chiến tranh, tập trung phát triển kinh tế, đặc biệt là sau Đại Hội Đảng lần thứ VI ( năm 1986), Việt Nam bắt đầu tiến hành công cuộc đổi mới đất nước, chủ trương đa phương hoá, đa dạng hoá các mối quan hệ quốc tế, mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế với tất cả các quốc gia trong khu vực và trên thế giới. Kết quả là từ sau năm 1990 trở lại đây, Việt Nam đã trở thành một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh nhất trong khu vực Châu Á nói riêng và trên thế giới nói chung, cùng với hệ thống cơ sở hạ tầng được cải thiện và nâng cấp, môi trường đầu tư ngày càng thông thoáng, hệ thống luật pháp không ngừng được điều chỉnh và hoàn thiện cho phù hợp với yêu cầu của đời sống kinh tế,… Những nỗ lực đó của Đảng và Chính phủ Việt Nam đã giúp cho hoạt động kinh tế đối ngoại từ năm 1990 trở lại đây đã và đang không ngừng phát triển và giành được những thành quả đáng kể, không chỉ về giá trị kim ngạch mà cơ cấu thị trường và sản phẩm cũng trở nên đa dạng hơn trước. Tuy khoảng thời gian hơn 15 năm chưa phải là dài, nhưng qua quá trình đó đội ngũ doanh nhân Việt Nam đã ngày một trưởng thành hơn, kinh nghiệm hơn và chủ động hơn trong hoạt động kinh
67
doanh vi nước ngoài, tt nhiên trong đó năng lc đàm phán, phong ch đàm
phán ca các nhà kinh doanh Vit Nam nói chung cũng như các nhà kinh doanh
xut nhp khu Vit Nam nói riêng cũng ngày mt nâng cao và đã có nhng thay
đổi sâu sc.
2.2.1. Đặc trƣng trong giai đon chun b đàm phán
ng ging như các thương nhân Nht Bn, các thương nhân Vit Nam cũng hết
sc coi trng vai trò ca hot động chun b cho đàm phán, đặc bit là khi phi đàm
phán vi mt đối tác nước ngoài hoàn toàn mi. Hu hết các thương nhân Vit Nam
đều chú trng tiến hành vic chun b cho đàm phán 1 cách rt cn thn và chu đáo,
trong đó khâu quan trng hàng đầu nghiên cu bn hàng. Khi tìm hiu v bn
hàng tim năng, người Vit Nam thường quan tâm ti 4 dng thông tin ch yếu là:
uy tín công ty, tình hình tài chính ca công ty, nhu cu ca công ty trong thương v
và hình thc t chc ca công ty. Trong đó yếu t uy tín là mi quan tâm hàng đầu
ca các nhà đàm phán Vit Nam. Tuy nhiên, không được như người Nht, người
Vit Nam chưa chú ý ti giá tr độ tin cy ca nhng thông tin v bn hàng
h thu thp được, phn ln các nhà xut nhp khu Vit Nam đều ly thông tin
thông qua các bn hàng cũ, qua phòng Thương Mi và Công Nghip Vit Nam
qua li gii thiu ca 1 bên th ba, ch chưa điu kin đến tn cơ s ca bn
hàng để tn mt chng kiến và đánh giá năng lc kinh doanh ca bn hàng như
người Nht, thc trng này khá ph biến khi đối tác thuc mt khu vc th trường
xa xôi. Hơn na, hin nay các nhà đàm phán Vit Nam vn còn coi nh vic nghiên
cu cơ cu t chc ca công ty đối tác trong khi nhng thông tin v cơ cu t chc
này cũng quan trng không kém các thông tin v uy tín, tình hình tài chính, năng
lực kinh doanh,… bởi nó có liên quan ti cơ cu nhân s c th ca đoàn đàm phán
phía đối tác. Nếu như người Nht không ch quan tâm mt cách toàn din v công
ty bn hàng mà còn quan tâm ti c nhng cá nhân s tham gia đàm phán trc tiếp
trong đoàn đàm phán ca đối tác, ví d như h là ai, h là người như thế nào, chc
v và quyn hn ca h trong công ty cao hay thp, ai trong s h là người có quyn
ra quyết định cui cùng,…, thì người Vit Nam li chưa my quan tâm ti các thông
67 doanh với nước ngoài, và tất nhiên trong đó năng lực đàm phán, phong cách đàm phán của các nhà kinh doanh Việt Nam nói chung cũng như các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu Việt Nam nói riêng cũng ngày một nâng cao và đã có những thay đổi sâu sắc. 2.2.1. Đặc trƣng trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán Cũng giống như các thương nhân Nhật Bản, các thương nhân Việt Nam cũng hết sức coi trọng vai trò của hoạt động chuẩn bị cho đàm phán, đặc biệt là khi phải đàm phán với một đối tác nước ngoài hoàn toàn mới. Hầu hết các thương nhân Việt Nam đều chú trọng tiến hành việc chuẩn bị cho đàm phán 1 cách rất cẩn thận và chu đáo, trong đó khâu quan trọng hàng đầu là nghiên cứu bạn hàng. Khi tìm hiểu về bạn hàng tiềm năng, người Việt Nam thường quan tâm tới 4 dạng thông tin chủ yếu là: uy tín công ty, tình hình tài chính của công ty, nhu cầu của công ty trong thương vụ và hình thức tổ chức của công ty. Trong đó yếu tố uy tín là mối quan tâm hàng đầu của các nhà đàm phán Việt Nam. Tuy nhiên, không được như người Nhật, người Việt Nam chưa chú ý tới giá trị và độ tin cậy của những thông tin về bạn hàng mà họ thu thập được, phần lớn các nhà xuất nhập khẩu Việt Nam đều lấy thông tin thông qua các bạn hàng cũ, qua phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam và qua lời giới thiệu của 1 bên thứ ba, chứ chưa có điều kiện đến tận cơ sở của bạn hàng để tận mắt chứng kiến và đánh giá năng lực kinh doanh của bạn hàng như người Nhật, thực trạng này khá phổ biến khi đối tác thuộc một khu vực thị trường xa xôi. Hơn nữa, hiện nay các nhà đàm phán Việt Nam vẫn còn coi nhẹ việc nghiên cứu cơ cấu tổ chức của công ty đối tác trong khi những thông tin về cơ cấu tổ chức này cũng quan trọng không kém các thông tin về uy tín, tình hình tài chính, năng lực kinh doanh,… bởi nó có liên quan tới cơ cấu nhân sự cụ thể của đoàn đàm phán phía đối tác. Nếu như người Nhật không chỉ quan tâm một cách toàn diện về công ty bạn hàng mà còn quan tâm tới cả những cá nhân sẽ tham gia đàm phán trực tiếp trong đoàn đàm phán của đối tác, ví dụ như họ là ai, họ là người như thế nào, chức vụ và quyền hạn của họ trong công ty cao hay thấp, ai trong số họ là người có quyền ra quyết định cuối cùng,…, thì người Việt Nam lại chưa mấy quan tâm tới các thông