Khóa luận tốt nghiệp: Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản

8 tạp và khó khăn hơn đàm phán thương mại trong nước. Tính chất phức tạp của đàm phán thương mại quốc tế so với đàm phán thương mại trong nước thể hiện ở 5 khía cạnh chính sau: Một là sự đa dạng về hệ thống chính trị và pháp luật giữa các quốc gia Khi tiến hành hoạt động mua bán vượt ra ngoài biên giới quốc gia, các thương nhân thường gặp phải những vấn đề về khác biệt trong hệ thống luật pháp và chế độ chính trị ở các quốc gia khác. Yếu tố này này có ảnh hưởng mạnh mẽ tới những vấn đề như: thuế xuất nhập khẩu, tư cách chủ thể trong quan hệ mua bán quốc tế, các quy định về tiêu chuẩn kỹ thuật, vệ sinh môi trường đối với hàng hoá nhập khẩu, quy định của pháp luật điều chỉnh hoạt động xuất nhập khẩu và hiệu lực của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế. Những khác biệt về chế độ chính trị và hệ thống luật pháp giữa các quốc gia có thể hoặc là đẩy mạnh hoặc trì hoãn, kéo dài quá trình thực hiện hợp đồng mua bán, vì thế trong đàm phán thương mại quốc tế, các thương nhân cần phải nắm vững những điểm khác biệt này nhằm chuẩn bị thật tốt cho quá trình đàm phán với đối tác nước ngoài Hai là các yếu tố kinh tế quốc tế Đồng tiền thanh toán trong hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế thường là ngoại tệ đối với ít nhất 1 trong 2 bên, phương thức thanh toán thường thông qua hệ thống ngân hàng của các nước. Nhưng giá trị đồng tiền trên thị trường ngoại tệ thế giới thường không tránh khỏi các biến động có thể gây ra thiệt hại cho các bên, người bán hoặc người mua.Vì thế khi đàm phán các hợp đồng mua bán quốc tế, các thương nhân thường phải thoả thuận về việc sử dụng đồng tiền nào trong thanh toán, và thống nhất về các biện pháp bảo đảm giá trị của lô hàng trong trường hợp đồng tiền lên giá hoặc xuống giá trong suốt quát trình thực hiện hợp đồng. Vấn đề này không xuất hiện trong đàm phán thương mại nội địa Ba là chính phủ và hệ thống cơ quan quản lý ở nước ngoài Ở các nước khác nhau, chính phủ can thiệp vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của các thương nhân với mức độ khác nhau. Ở Mỹ các doanh nghiệp có quyền tự chủ tương đối lớn trong hoạt động kinh doanh của mình, họ có thể tự do giao dịch đàm phán với các đối tác nước ngoài mà không cần sự cho phép của các cơ

9 quan nhà nước. Nhưng ngược lại ở nhiều nước đang phát triển, hoạt động xuất nhập khẩu được giám sát và quản lý chặt chẽ bởi nhà nước và các cơ quan của nhà nước. Thậm chí ở một số ngành hàng, nhà nước nắm độc quyền hoàn toàn trong hoạt động buôn bán với nước ngoài. Hơn nữa, các yếu tố như lợi ích quốc gia dân tộc, động cơ chính trị, lợi ích đối với nền kinh tế quốc dân (ảnh hưởng của hoạt đông xuất nhập khẩu tới cán cân thanh toán quốc gia, tình hình cung cầu trong nước, điều kiện đời sống xã hội,...) cũng được cân nhắc kỹ lưỡng và có sức ảnh hưởng rất lớn tới quá trình đàm phán thương mại quốc tế. Bốn là vấn đề là tư tưởng Các quốc gia khác nhau thường có những nền tư tưởng khác nhau, thậm chí đối lập. Ở Mỹ, người ta coi trọng chủ nghĩa cá nhân và tư hữu về tư liệu sản xuất, lợi ích cá nhân thường được đặt ưu tiên lên trên lợi ích tập thể, tư tưởng sùng bái lợi nhuận trong kinh doanh,… Nhưng ở nhiều nước Châu Á, lợi ích của tập thể lại được đặt lên trên và được xem trọng hơn lợi ích cá nhân. Những điểm khác biệt trong tư tưởng giữa các khu vực và các quốc gia trên thế giới là một nhân tố làm cho quá trình thương lượng giữa các bên trong thương mại quốc tế trở nên khó khăn và phức tạp hơn, những mâu thuẫn về lợi ích, quan điểm giữa các bên có thể nảy sinh làm cho quá trình đàm phán đi đến thoả thuận cuối cùng trở nên gian nan và tốn nhiều thời gian hơn so với đàm phán thương mại trong nước. Năm là yếu tố văn hoá Yếu tố văn hoá (bao gồm cả văn hoá dân tộc và văn hoá kinh doanh) có ảnh hưởng rất lớn đến phong cách đàm phán của các thương nhân mỗi nước. Những nền văn hoá khác nhau tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau, và những hành vi khác nhau trong quá trình đàm phán. Ở một số nền văn hoá, các thương nhân thường có cách tiếp cận đàm phán theo kiểu “diễn giải” (đi từ cái chung, cái cơ bản đến những cái cụ thể và chi tiết), trong khi thương nhân ở một số nền văn hoá khác lại có cách tiếp cận theo kiểu “quy nạp” (đi từ những vấn đề cụ thể chi tiết trước). Ngoài ra, ở một số quốc gia, người ta coi đàm phán chỉ là phương tiện để đạt tới những thoả thuận cụ thể phục vụ cho những giao dịch mua bán cụ thể, còn mối quan hệ bạn hàng giữa các bên chỉ mang tính chất tạm thời. Còn ở một số nước khác, đàm phán

10 không chỉ là một phương tiện nhằm mục đích duy nhất là đi đến thoả thuận dưới hình thức hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế cụ thể mà còn là quá trình các bên tiếp xúc, trao đổi, tìm hiều lẫn nhau nhằm xây dựng, củng cố và phát triển mối quan hệ bạn hàng lâu dài và tốt đẹp. Những thương nhân đến từ những nền văn hoá có nhiều đặc điểm khác nhau như trên, đương nhiên sẽ gặp khó khăn trong đàm phán khi mà không những hành vi đàm phán của họ đã có nhiều điểm đối lập nhau, mà cả quan điểm về đàm phán cũng như mục đích của đàm phán cũng khác nhau. Điều này đòi hỏi các thương nhân khi tham gia các hoạt động thương mại quốc tế phải tìm hiểu kỹ những khác biệt về văn hoá mới có thể đảm bảo được sự thành công của đàm phán với các đối tác nước ngoài, nhất là đàm phán những thương vụ quốc tế có giá trị lớn. Tóm lại, từ những đặc điểm nói trên, đàm phán thương mại quốc tế có thể được định nghĩa như sau: “đàm phán thương mại quốc tế là quá trình các bên trong quan hệ mua bán xuất nhập khẩu có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau tiến hành trao đổi ý kiến, mặc cả và thuyết phục về những vấn đề có liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá một cách bình đẳng và tự nguyện nhằm đạt được thỏa thuận dưới hình thức hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế”. 1.1.3. Đặc điểm của đàm phán thƣơng mại quốc tế 1.1.3.1. Đàm phán thƣơng mại quốc tế là quá trình thoả hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Đặc điểm này nói lên bản chất của hoạt động đàm phán nói chung cũng như hoạt động đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Nó cũng phù hợp với định nghĩa về đàm phán do Roger Fisher và William Ury đưa ra. Theo đó, chủ thể của đàm phán thương mại quốc tế, ở đây là người bán và người mua, khi tham gia vào quan hệ mua bán với nhau thường theo đuổi những lợi ích của riêng mình. Người bán thì mong bán được hàng với giá cao nhất, đem về cho họ doanh thu và lợi nhuận tối đa, còn với người mua thì mong có được hàng hoá dịch vụ thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ với những chi phí bỏ ra ở mức thấp nhất. Tuy vậy, trong hoạt động kinh doanh thương mại, khó có thể tìm thấy một thương vụ nào mà cả người bán và

11 người mua đều đạt được một cách tốt nhất những mục đích riêng của mình bởi doanh thu của người bán thường là chi phí của người mua, lợi ích của bên này đạt được càng lớn thì bên kia phải giảm càng nhiều lợi ích của mình. Do đó, trước khi tiến hành thương vụ, người ta thường phải ngồi lại đàm phán với nhau, cùng nhau thoả thuận các vấn đề có liên quan đến lợi ích chung và riêng của mỗi bên để từ đó đi đến thống nhất các điều kiện mua bán trên cơ sở điều chỉnh hợp lý lợi ích riêng của mỗi bên, dung hoà những điểm mâu thuẫn trong lợi ích giữa người bán và người mua. Nói cách khác, đàm phán chính là quá trình thoả hiệp về lợi ích và thống nhất các mặt đối lập giữa các bên trong quan hệ mua bán quốc tế. Hợp đồng mua bán quốc tế chính là vùng lợi ích mà người bán và người mua nhất trí thoả thuận và cùng chấp nhận, đó là khu vực thoả thuận lý tưởng được minh hoạ ở vùng in đậm trong hình dưới đây Việc giải quyết thoả đáng các xung đột về lợi ích trong quá trình đàm phán sẽ dẫn đến những thoả thuận chung giữa người bán và người mua (Avà B) về một khu vực lợi ích có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên, trong đó khu vực in đậm ở mô hình trên chính là khu vực thoả thuận lý tưởng. 1.1.3.2. Đàm phán thƣơng mại quốc tế vừa là 1 khoa học vừa là 1 nghệ thuật Đàm phán trước hết cũng là 1 khoa học, đó là khoa học về phân tích giải quyết vấn đề 1 cách hệ thống theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từ giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn thương lượng cho đến khi đàm phán kết thúc. “Khoa học được hiểu là sự quan sát, nhận biết, miêu tả, điều tra thực nghiệm và giải thích lý thuyết về các hiện tượng” (Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế- Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng-trang 24). Vì thế, với tư cách là một khoa

12 học, đàm phán có liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như luật học, tài chính, phân tích xác suất,… nhằm giúp người đàm phán phân tích và dự báo chính xác kết quả đàm phán thông qua việc tìm ra khu vực thoả thuận trong đàm phán. Quá trình đàm phán đồng thời cũng là quá trình điều hoà những lợi ích giữa người bán và người mua, vì thế người tham gia đàm phán luôn phải phân tích, cân nhắc những vấn đề có liên quan đến lợi ích của mỗi bên, tiến hành nghiên cứu, phân tích và đánh giá một cách có hệ thống các phương án thoả thuận, các đề xuất của mỗi bên, xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp trên cơ sở các thông tin khai thác chính xác về đối tác. Nội dung của những phân tích ấy đôi khi có thể quy ra những con số cụ thể như chi phí, lợi nhuận, độ rủi ro,… Đó chính là tính khoa học của đàm phán nói chung cũng như đàm phán thương mại quốc tế nói riêng Bên cạnh tính khoa học, đàm phán cũng là cả một nghệ thuật. Với tư cách là một nghệ thuật, đàm phán đòi hỏi ở người tham gia những kỹ năng, tố chất đa dạng cùng với sự khéo léo và tinh tế trong giao tiếp kinh doanh. Trong đó, các kỹ năng đàm phán như kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng thuyết phục… cho đến những thủ thuật, mưu mẹo cùng với sự khôn khéo trong việc lựa chọn đúng thời điểm sử dụng các mưu mẹo ấy trong quá trình đàm phán, độ nhạy cảm trong việc nắm bắt suy nghĩ và ý đồ của đối tác, phát hiện các chiến thuật mà đối tác đang sử dụng… đều làm nên những phong cách đàm phán khác nhau của thương nhân các nước. Qua quá trình phát triển của hoạt động thương mại quốc tế, hoạt động đàm phán cũng diễn ra hết sức sôi động và cùng với thời gian, nó đã phát triển lên và trở thành “nghệ thuật đàm phán thương mại quốc tế”. 1.1.3.3. Đàm phán thƣơng mại quốc tế lấy lợi ích kinh tế đạt đƣợc làm mục tiêu cơ bản Trong những hoạt động đàm phán khác nhau, mục đích của việc tham gia đàm phán cũng khác nhau. Đàm phán ngoại giao quan tâm tới lợi ích quốc gia dân tộc, đàm phán chính trị quan tâm tới lợi ích của các chính đảng…. Tuy những loại đàm phán này có thể liên quan phần nào đến lợi ích kinh tế, nhưng đó không phải là lợi ích cơ bản nhất, cốt lõi nhất. Nhưng mục tiêu của đàm phán thương mại nói chung và đàm

13 phán thương mại quốc tế nói riêng thì hết sức rõ ràng, chủ thể của đàm phán thương mại quốc tế chủ yếu là các thương nhân, đại bộ phận diễn ra giữa các thương nhân với nhau, nên người đàm phán luôn lấy việc đạt được lợi ích kinh tế làm mục tiêu trước tiên, sau đó mới đề cập đến những lợi ích phi kinh tế khác. Không hướng tới mục tiêu đạt được lợi ích kinh tế thì đàm phán thương mại quốc tế cũng mất đi giá trị và ý nghĩa của nó 1.1.3.4. Đàm phán thƣơng mại quốc tế mang yếu tố nƣớc ngoài Đây là đặc điểm riêng chỉ có trong đàm phán thương mại quốc tế, nó phân biệt đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước. Có nhiều tiêu chuẩn đánh giá một cuộc đàm phán thương mại được coi là đàm phán thương mại quốc tế như người bán và người mua có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau, đồng tiền thanh toán thường là ngoại tệ đối với ít nhất một bên, đối tượng của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế có thể được di chuyển qua biên giới một quốc gia, hợp đồng có thể được điều chỉnh bởi nhiều nguồn luật đa dạng như điều ước quốc tế, luật quốc gia, tập quán quốc tế thay vì bắt buộc phải theo luật quốc gia đối với các hợp đồng mua bán trong nước. Yếu tố quốc tế khiến cho các giao dịch mua bán trong thương mại quốc tế trở nên phức tạp hơn, và cũng vì thế mà đàm phán thương mại quốc tế phức tạp hơn so với đàm phán thương mại trong nước. 1.2. Đàm phán thƣơng mại quốc tế bằng phƣơng thức gặp gỡ trực tiếp (đàm phán trực tiếp) 1.2.1. Khái niệm chung Đàm phán thương mại quốc tế bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp, gọi tắt là đàm phán trực tiếp, là phương pháp đàm phán truyền thống trong đó người bán và người mua gặp gỡ đối mặt nhau để thoả thuận về các điều khoản của hợp đồng mua bán, trao đổi về các điều kiện giao dịch cũng như về mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán quốc tế. Trong quá trình đàm phán trực tiếp, các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ,… qua đó các bên có thể

14 tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng nhiều cách thức linh hoạt (sử dụng các chiến thuật, kỹ thuật trong giao tiếp đàm phán) để đi đến thoả thuận chung giữa hai bên. Do các thương nhân tham gia đàm phán thường có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau, nên địa điểm đàm phán thường là nước nơi người bán có trụ sở kinh doanh hoặc nước nơi người mua có trụ sở kinh doanh hoặc ở một nước thứ ba, các nước này có thể rất xa nhau về khoảng cách địa lý làm phát sinh nhiều chi phí đi lại, ăn ở tại nước ngoài cho một trong hai bên hoặc cả hai bên. Vì thế đàm phán trực tiếp rất tốn kém tính cả về chi phí đi lại tiếp đón lẫn chi phí quà cáp, gặp gỡ tìm hiểu cả chính thức lẫn không chính thức. Mặt khác, đàm phán trực tiếp cũng là hình thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất trong ba hình thức đàm phán cơ bản (đàm phán qua thư, đàm phán qua điện thoại, đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp). Trước hết, tính chất phức tạp thể hiện ở các đòi hỏi rất cao về phẩm chất và năng lực của người đàm phán. Những cá nhân trực tiếp tiến hành đàm phán không những phải nắm chắc chuyên môn nghiệp vụ, thành thạo các kỹ năng ứng xử trong đàm phán, chủ động, linh hoạt và sáng tạo trong áp dụng các chiến thuật đàm phán, nắm chắc chiến lược và kế hoạch đàm phán đã vạch ra, cảnh giác trước các chiến thuật và mưu mẹo của phía đối tác cũng như nhanh chóng có biện pháp đối phó phù hợp khi cần thiết,…Thứ hai, quá trình đàm phán trực tiếp trong thương mại quốc tế bị chi phối mạnh mẽ bởi những khác biệt trong văn hoá dân tộc và tính cách cá nhân. Những yếu tố này biểu hiện rất đa dạng trong quá trình các bên tiếp xúc thương lượng với nhau, tác động lên cách mà mỗi bên ứng xử và tỏ thái độ trong lúc thương lượng, ảnh hưởng đến bầu không khí đàm phán và đặc biệt là phong cách đàm phán của mỗi bên. Tuy vậy, đàm phán trực tiếp vẫn có vai trò đặc biệt quan trọng trong một số trường hợp nhất định. Đó là khi giao dịch mua bán có tính chất phức tạp, hoặc lô hàng có giá trị lớn, hoặc mặt hàng được mua bán là loại hàng hoá đặc biệt có ảnh hưởng đến lợi ích kinh tế quốc gia. Khi đó phương thức gặp gỡ trực tiếp sẽ giúp các bên có điều kiện thuận lợi để thương lượng kĩ càng, giải thích cặn kẽ một số vấn đề phức tạp không thể giải quyết qua điện thoại hoặc thư từ, hợp đồng được ký kết trở nên chặt chẽ hơn, đảm bảo cho thương vụ thành công tốt đẹp. Ngoài ra, đôi khi đàm

15 phán qua thư và điện thoại đã kéo dài quá lâu đến vài tháng nhưng các bên vẫn chưa đi đến thoả thuận thống nhất, khi đó đàm phán trực tiếp sẽ giúp đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và đôi lúc lại là lối thoát cho những đàm phán qua thư tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu nhưng không đi đến kết quả. Thông thường mỗi cuộc thương lượng trực tiếp chỉ hết 2 đến 3 ngày, nếu lâu cũng chỉ đến 7 ngày, trong khi các giao dịch thư tín, điện thoại trước đó có thể đã kéo dài tới 2 đến 3 tháng. Một ưu điểm nữa của phương gặp gỡ trực tiếp là nó tạo điều kiện cho người bán và người mua hiểu biết nhau tốt hơn, từ đó thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp và lâu dài. Quá trình đàm phán trực tiếp thường diễn ra theo 3 giai đoạn: giai đoạn chuẩn bị đàm phán (trong giai đoạn này, các bên chuẩn bị kỹ lưỡng về chương trình đàm phán, thu thập thông tin về đối tác, lên kế hoạch đàm phán cụ thể, chuẩn bị các chiến lược và chiến thuật đàm phán, diễn tập đàm phán,…), giai đoạn đàm phán trực tiếp (trong giai đoạn này người bán và người mua tiếp xúc ban đầu để tìm hiểu về nhau sau đó bước vào đàm phán cụ thể từng vấn đề), giai đoạn hậu đàm phán (nếu hợp đồng được ký kết, các bên đảm bảo thực hiện nghiêm túc các điều khoản của hợp đồng, đánh giá kết quả cuộc thương lượng và rút ra kinh nghiệm cho lần sau). Giai đoạn chuẩn bị có vai trò đặc biệt quan trọng, quyết định tới 80% khả năng thành công của đàm phán, còn giai đoạn đàm phán chính là hạt nhân của toàn bộ quá trình đàm phán, cũng là giai đoạn phức tạp và khó khăn nhất. Trong giai đoạn này các bên trực tiếp gặp gỡ và thương lượng với nhau, qua quá trình giao tiếp đối thoại, các bên tìm hiểu được những mối quan tâm, lập trường và lợi ích mà mỗi bên theo đuổi. Quá trình gặp gỡ trực tiếp thường được thực hiện theo 1 trong 2 kiểu sau: Thứ nhất là kiểu tuần tự (sequential procedure) Với kiểu đàm phán này các bên sẽ chuẩn bị trước một chương trình đàm phán trong đó nêu cụ thể các vấn đề cần bàn bạc. Quá trình thương lượng sẽ đi tuần tự từ vấn đề này sang vấn đề kia cho đến khi các bên đạt được thoả thuận về tất cả các vấn đề. Ví dụ, theo chương trình đàm phán, người bán và người mua sẽ thương lượng về điều khoản giá cả trước, sau khi đạt được thoả thuận về giá cả mới đi tiếp đến thương lượng về điều khoản giao hàng, thoả thuận xong về điều khoản giao hàng

16 các bên mới thương lượng tiếp về điều khoản thanh toán,…Kiểu đàm phán này giống như việc đi lên cầu thang từng bậc từng bậc một, nói cách khác đây được coi là kiểu đàm phán “quy nạp”, đi từ chi tiết từng điều khoản cho đến thoả thuận chung thống nhất cuối cùng. Thứ hai là kiểu tổng hợp (overall procedure) Với kiểu đàm phán này, các vấn đề được giải quyết theo những nguyên tắc chung đã được thống nhất từ trước. Đây còn được gọi là kiểu đàm phán “diễn giải”, trong đó người bán và người mua không bắt đầu thương lượng ngay vào chi tiết từng vấn đề một mà cùng nhau thống nhất về một số nguyên tắc, điều khoản chung nhất trước khi bắt tay vào thương lượng từng vấn để một cách cụ thể. Thực tế cho thấy các cuộc đàm phán trực tiếp diễn ra theo cách nào trong một hai cách trên đây phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố văn hoá. Văn hoá các nước phương Tây thường chuộng kiểu đàm phán tuần tự còn văn hoá phương Đông lại ưa kiểu đàm phán tổng hợp. Yếu tố văn hoá là yếu tố tác động tới đàm phán trực tiếp mạnh mẽ nhất trong ba hình thức đàm phán cơ bản. Dưới đây là phân tích cụ thể về ảnh hưởng của yếu tố văn hoá tới đàm phán trực tiếp, cùng với một số yếu tố đặc trưng khác của đàm phán trực tiếp bao gồm bối cảnh đàm phán, đoàn đàm phán và các phẩm chất đối với người đàm phán. 1.2.2. Ảnh hƣởng của yếu tố văn hoá tới đàm phán trực tiếp Văn hoá là một khái niệm rộng đã được định nghĩa theo rất nhiều cách khác nhau. Nhìn chung, văn hoá là môi trường nhân tạo tồn tại xung quanh cuộc sống của cộng đồng người, bao gồm tổng thể các kiến thức, đức tin, nghệ thuật, tập quán, thói quen, đạo đức được các thành viên trong cộng đồng thừa nhận. Tổ chức UNESCO đã định nghĩa văn hoá như sau “văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động” (Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- Đoàn Thị Hồng Vân- trang 39). Định nghĩa của UNESCO về văn hoá rất rộng, nó chỉ ra rằng văn hoá chính là những nét khác biệt giữa các dân tộc về vật chất lẫn tinh thần.

17 Vậy văn hoá ảnh hưởng đến đàm phán trực tiếp như thế nào? Sự khác biệt về văn hoá giữa các dân tộc ảnh hưởng đến đàm phán trực tiếp theo ít nhất là 8 khía cạnh sau: Một là quan điểm về đàm phán Thương nhân ở những nền văn hóa khác nhau sẽ có cách nhìn khác nhau về bản chất của quá trình đàm phán nói chung và đàm phán trực tiếp nói riêng. Với các thương nhân Mỹ, đàm phán trực tiếp là quá trình cạnh tranh trong việc đưa ra các chào hàng và các hoàn giá (offer và counter-offer), còn với các thương nhân Nhật Bản, đàm phán trực tiếp là cơ hội chia sẻ thông tin, xây dựng mối quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài. Hai là tiêu chuẩn lựa chọn đàm phán viên Khác với đàm phán qua điện thoại, thư tín, đàm phán trực tiếp đòi hỏi ở người đàm phán những phẩm chất và năng lực rất cao. Những tiêu chí để lựa chọn một cá nhân đủ khả năng tham gia đàm phán trực tiếp với đối tác nước ngoài thường là: kiến thức về vấn đề được đàm phán, tuổi tác, thâm niên công tác, mối quan hệ gia đình, giới tính, kinh nghiệm nghề nghiệp, địa vị xã hội,… Các nền văn hoá khác nhau sẽ đánh giá khác nhau về vai trò và tầm quan trọng của từng tiêu chí trên. Với nhiều thương nhân Mỹ, đàm phán viên chỉ cần chứng tỏ được năng lực, hiểu biết và các phẩm chất cần thiết là đủ điều kiện tham gia đoàn đàm phán, nhưng ở một số nước như Nhật Bản, Việt Nam, Trung Quốc, ngoài năng lực, tố chất, các tiêu chí về giới tính, địa vị, chức sắc cũng rất quan trọng. Ba là nghi thức trong giao tiếp đàm phán Các nền văn hoá khác nhau đánh giá khác nhau mức độ trang trọng trong giao tiếp đàm phán thương mại quốc tế. Người Mỹ được coi là những người có phong cách đàm phán ít nghi thức nhất, họ thường gọi nhau bằng tên riêng, không dùng đại từ nhân xưng (Mr, Ms, Doctor, Professor …) và có lối giao tiếp rất thân thiện. Ngược lại, ở một số nước Châu Âu, đàm phán trực tiếp diễn ra rất trang trọng, các thương nhân gọi nhau bằng họ và thường dụng đại từ (quý ông, quý bà, ngài…). Còn ở các nước thuộc khu vực Châu Á Thái Bình Dương, việc trao danh thiếp trong các cuộc gặp gỡ tiếp xúc ban đầu là rất phổ biến. Thậm chí cách đưa và nhận danh thiếp,