Khóa luận tốt nghiệp: Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản

8,015
787
110
8
tp và khó khăn hơn đàm phán thương mi trong nước. Tính cht phc tp ca đàm
phán thương mi quc tế so vi đàm phán thương mi trong nước th hin 5 khía
cnh chính sau:
Mt là s đa dng v h thng chính tr và pháp lut gia các quc gia
Khi tiến hành hot động mua bán vượt ra ngoài biên gii quc gia, các thương nhân
thường gp phi nhng vn đề v khác bit trong h thng lut pháp chế độ
chính tr các quc gia khác. Yếu t này này nh hưởng mnh m ti nhng vn
đề như: thuế xut nhp khu, tư cách ch th trong quan h mua bán quc tế, các
quy định v tiêu chun k thut, v sinh môi trường đối vi hàng hoá nhp khu,
quy định ca pháp lut điu chnh hot động xut nhp khu hiu lc ca hp
đồng mua bán hàng hoá quc tế. Nhng khác bit v chế độ chính trh thng
lut pháp gia các quc gia có th hoc là đẩy mnh hoc trì hoãn, kéo dài quá trình
thc hin hp đồng mua bán,thế trong đàm phán thương mi quc tế, các thương
nhân cn phi nm vng nhng đim khác bit này nhm chun b tht tt cho quá
trình đàm phán vi đối tác nước ngoài
Hai là các yếu t kinh tế quc tế
Đồng tin thanh toán trong hp đồng mua bán hàng hoá quc tế thường là ngoi t
đối vi ít nht 1 trong 2 bên, phương thc thanh toán thường thông qua h thng
ngân hàng ca các nước. Nhưng giá tr đồng tin trên th trường ngoi t thế gii
thường không tránh khi các biến động th gây ra thit hi cho các bên, người
bán hoc người mua.Vì thế khi đàm phán các hp đồng mua bán quc tế, c
thương nhân thường phi tho thun v vic s dng đồng tin nào trong thanh
toán, và thng nht v các bin pháp bo đảm giá tr ca hàng trong trường hp
đồng tin lên giá hoc xung giá trong sut quát trình thc hin hp đồng. Vn đề
này không xut hin trong đàm phán thương mi ni địa
Ba là chính ph và h thng cơ quan qun lý nước ngoài
các nước khác nhau, chính ph can thip vào hot động kinh doanh xut nhp
khu ca các thương nhân vi mc độ khác nhau. M các doanh nghip có quyn
t ch tương đối ln trong hot động kinh doanh ca mình, h th t do giao
dch đàm phán vi c đối tác nước ngoài không cn s cho phép ca các cơ
8 tạp và khó khăn hơn đàm phán thương mại trong nước. Tính chất phức tạp của đàm phán thương mại quốc tế so với đàm phán thương mại trong nước thể hiện ở 5 khía cạnh chính sau: Một là sự đa dạng về hệ thống chính trị và pháp luật giữa các quốc gia Khi tiến hành hoạt động mua bán vượt ra ngoài biên giới quốc gia, các thương nhân thường gặp phải những vấn đề về khác biệt trong hệ thống luật pháp và chế độ chính trị ở các quốc gia khác. Yếu tố này này có ảnh hưởng mạnh mẽ tới những vấn đề như: thuế xuất nhập khẩu, tư cách chủ thể trong quan hệ mua bán quốc tế, các quy định về tiêu chuẩn kỹ thuật, vệ sinh môi trường đối với hàng hoá nhập khẩu, quy định của pháp luật điều chỉnh hoạt động xuất nhập khẩu và hiệu lực của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế. Những khác biệt về chế độ chính trị và hệ thống luật pháp giữa các quốc gia có thể hoặc là đẩy mạnh hoặc trì hoãn, kéo dài quá trình thực hiện hợp đồng mua bán, vì thế trong đàm phán thương mại quốc tế, các thương nhân cần phải nắm vững những điểm khác biệt này nhằm chuẩn bị thật tốt cho quá trình đàm phán với đối tác nước ngoài Hai là các yếu tố kinh tế quốc tế Đồng tiền thanh toán trong hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế thường là ngoại tệ đối với ít nhất 1 trong 2 bên, phương thức thanh toán thường thông qua hệ thống ngân hàng của các nước. Nhưng giá trị đồng tiền trên thị trường ngoại tệ thế giới thường không tránh khỏi các biến động có thể gây ra thiệt hại cho các bên, người bán hoặc người mua.Vì thế khi đàm phán các hợp đồng mua bán quốc tế, các thương nhân thường phải thoả thuận về việc sử dụng đồng tiền nào trong thanh toán, và thống nhất về các biện pháp bảo đảm giá trị của lô hàng trong trường hợp đồng tiền lên giá hoặc xuống giá trong suốt quát trình thực hiện hợp đồng. Vấn đề này không xuất hiện trong đàm phán thương mại nội địa Ba là chính phủ và hệ thống cơ quan quản lý ở nước ngoài Ở các nước khác nhau, chính phủ can thiệp vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của các thương nhân với mức độ khác nhau. Ở Mỹ các doanh nghiệp có quyền tự chủ tương đối lớn trong hoạt động kinh doanh của mình, họ có thể tự do giao dịch đàm phán với các đối tác nước ngoài mà không cần sự cho phép của các cơ
9
quan nhà nước. Nhưng ngược li nhiu nước đang phát trin, hot động xut nhp
khu được giám sát và qun lý cht ch bi nhà nước và các cơ quan ca nhà nước.
Thm chí mt s ngành hàng, nhà nước nm độc quyn hoàn toàn trong hot động
buôn bán vi nước ngoài. Hơn na, các yếu t như li ích quc gia dân tc, động cơ
chính tr, li ích đối vi nn kinh tế quc dân (nh hưởng ca hot đông xut nhp
khu ti cán cân thanh toán quc gia, tình hình cung cu trong nước, điu kin đời
sng xã hi,...) cũng được cân nhc k lưỡng sc nh hưởng rt ln ti quá
trình đàm phán thương mi quc tế.
Bn là vn đề là tư tưởng
Các quc gia khác nhau thường có nhng nn tư tưởng khác nhau, thm chí đối lp.
M, người ta coi trng ch nghĩa cá nhân và tư hu v tư liu sn xut, li ích
nhân thường được đặt ưu tiên lên trên li ích tp th, tư tưởng sùng bái li nhun
trong kinh doanh, Nhưng nhiu nước Châu Á, li ích ca tp th li được đặt
lên trên được xem trng hơn li ích nhân. Nhng đim khác bit trong tư
tưởng gia các khu vc các quc gia trên thế gii mt nhân t làm cho quá
trình thương lượng gia các bên trong thương mi quc tế tr nên khó khăn và phc
tp hơn, nhng mâu thun v li ích, quan đim gia các bên th ny sinh m
cho quá trình đàm phán đi đến tho thun cui cùng tr nên gian nan và tn nhiu
thi gian hơn so vi đàm phán thương mi trong nước.
Năm là yếu t văn hoá
Yếu t văn hoá (bao gm c văn hoá dân tc và văn hoá kinh doanh) có nh hưởng
rt ln đến phong cách đàm phán ca các thương nhân mi nước. Nhng nn văn
hoá khác nhau to nên nhng kiu đàm phán khác nhau, nhng hành vi khác
nhau trong quá trình đàm phán. mt s nn văn hoá, các thương nhân thường có
cách tiếp cn đàm phán theo kiểu “diễn giải” (đi t cái chung, cái cơ bn đến nhng
cái c th và chi tiết), trong khi thương nhân mt s nn văn hoá khác li có cách
tiếp cn theo kiểu “quy nạp” (đi t nhng vn đề c th chi tiết trước). Ngoài ra,
mt s quc gia, người ta coi đàm phán ch phương tin để đạt ti nhng tho
thun c th phc v cho nhng giao dch mua bán c th, còn mi quan h bn
hàng gia các bên ch mang tính cht tm thi. Còn mt s nước khác, đàm phán
9 quan nhà nước. Nhưng ngược lại ở nhiều nước đang phát triển, hoạt động xuất nhập khẩu được giám sát và quản lý chặt chẽ bởi nhà nước và các cơ quan của nhà nước. Thậm chí ở một số ngành hàng, nhà nước nắm độc quyền hoàn toàn trong hoạt động buôn bán với nước ngoài. Hơn nữa, các yếu tố như lợi ích quốc gia dân tộc, động cơ chính trị, lợi ích đối với nền kinh tế quốc dân (ảnh hưởng của hoạt đông xuất nhập khẩu tới cán cân thanh toán quốc gia, tình hình cung cầu trong nước, điều kiện đời sống xã hội,...) cũng được cân nhắc kỹ lưỡng và có sức ảnh hưởng rất lớn tới quá trình đàm phán thương mại quốc tế. Bốn là vấn đề là tư tưởng Các quốc gia khác nhau thường có những nền tư tưởng khác nhau, thậm chí đối lập. Ở Mỹ, người ta coi trọng chủ nghĩa cá nhân và tư hữu về tư liệu sản xuất, lợi ích cá nhân thường được đặt ưu tiên lên trên lợi ích tập thể, tư tưởng sùng bái lợi nhuận trong kinh doanh,… Nhưng ở nhiều nước Châu Á, lợi ích của tập thể lại được đặt lên trên và được xem trọng hơn lợi ích cá nhân. Những điểm khác biệt trong tư tưởng giữa các khu vực và các quốc gia trên thế giới là một nhân tố làm cho quá trình thương lượng giữa các bên trong thương mại quốc tế trở nên khó khăn và phức tạp hơn, những mâu thuẫn về lợi ích, quan điểm giữa các bên có thể nảy sinh làm cho quá trình đàm phán đi đến thoả thuận cuối cùng trở nên gian nan và tốn nhiều thời gian hơn so với đàm phán thương mại trong nước. Năm là yếu tố văn hoá Yếu tố văn hoá (bao gồm cả văn hoá dân tộc và văn hoá kinh doanh) có ảnh hưởng rất lớn đến phong cách đàm phán của các thương nhân mỗi nước. Những nền văn hoá khác nhau tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau, và những hành vi khác nhau trong quá trình đàm phán. Ở một số nền văn hoá, các thương nhân thường có cách tiếp cận đàm phán theo kiểu “diễn giải” (đi từ cái chung, cái cơ bản đến những cái cụ thể và chi tiết), trong khi thương nhân ở một số nền văn hoá khác lại có cách tiếp cận theo kiểu “quy nạp” (đi từ những vấn đề cụ thể chi tiết trước). Ngoài ra, ở một số quốc gia, người ta coi đàm phán chỉ là phương tiện để đạt tới những thoả thuận cụ thể phục vụ cho những giao dịch mua bán cụ thể, còn mối quan hệ bạn hàng giữa các bên chỉ mang tính chất tạm thời. Còn ở một số nước khác, đàm phán
10
không ch mt phương tin nhm mc đích duy nht đi đến tho thun dưới
hình thc hp đồng mua bán hàng hoá quc tế c th còn là quá trình các n
tiếp xúc, trao đổi, tìm hiu ln nhau nhm xây dng, cng c và phát trin mi quan
h bn hàng lâu dài tt đẹp. Nhng thương nhân đến t nhng nn văn hoá
nhiu đặc đim khác nhau như trên, đương nhiên s gp khó khăn trong đàm phán
khi mà không nhng hành vi đàm phán ca h đã có nhiu đim đối lp nhau, mà c
quan đim v đàm phán cũng như mc đích ca đàm phán cũng khác nhau. Điu
này đòi hi các thương nhân khi tham gia các hot động thương mi quc tế phi
tìm hiu k nhng khác bit v văn hoá mi có th đảm bo được s thành công ca
đàm phán vi các đối tác nước ngoài, nht là đàm phán nhng thương v quc tế
giá tr ln.
Tóm li, t nhng đặc đim nói trên, đàm phán thương mi quc tế th được
định nghĩa như sau: “đàm phán thương mi quc tế quá trình các bên trong quan
h mua bán xut nhp khu tr s kinh doanh các nước khác nhau tiến hành
trao đổi ý kiến, mc c thuyết phc v nhng vn đề liên quan đến xut nhp
khu hàng hoá mt cách bình đẳng t nguyn nhm đạt được tha thun dưới
hình thc hp đồng mua bán hàng hoá quc tế”.
1.1.3. Đặc đim ca đàm phán thƣơng mi quc tế
1.1.3.1. Đàm phán thƣơng mi quc tế quá trình tho hip v li ích
thng nht gia các mt đối lp
Đặc đim này nói n bn cht ca hot động đàm phán nói chung cũng như hot
động đàm phán thương mi quc tế nói riêng. Nó cũng phù hp vi định nghĩa v
đàm phán do Roger Fisher và William Ury đưa ra. Theo đó, ch th ca đàm phán
thương mi quc tế, đây người bán và người mua, khi tham gia vào quan h
mua bán vi nhau thường theo đui nhng li ích ca riêng mình. Người bán thì
mong bán được hàng vi giá cao nht, đem v cho h doanh thu và li nhun ti đa,
còn vi người mua thì mong có được hàng hoá dch v tho mãn tt nht nhu cu
ca h vi nhng chi phí b ra mc thp nht. Tuy vy, trong hot động kinh
doanh thương mi, khó th tìm thy mt thương v nào c người bán
10 không chỉ là một phương tiện nhằm mục đích duy nhất là đi đến thoả thuận dưới hình thức hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế cụ thể mà còn là quá trình các bên tiếp xúc, trao đổi, tìm hiều lẫn nhau nhằm xây dựng, củng cố và phát triển mối quan hệ bạn hàng lâu dài và tốt đẹp. Những thương nhân đến từ những nền văn hoá có nhiều đặc điểm khác nhau như trên, đương nhiên sẽ gặp khó khăn trong đàm phán khi mà không những hành vi đàm phán của họ đã có nhiều điểm đối lập nhau, mà cả quan điểm về đàm phán cũng như mục đích của đàm phán cũng khác nhau. Điều này đòi hỏi các thương nhân khi tham gia các hoạt động thương mại quốc tế phải tìm hiểu kỹ những khác biệt về văn hoá mới có thể đảm bảo được sự thành công của đàm phán với các đối tác nước ngoài, nhất là đàm phán những thương vụ quốc tế có giá trị lớn. Tóm lại, từ những đặc điểm nói trên, đàm phán thương mại quốc tế có thể được định nghĩa như sau: “đàm phán thương mại quốc tế là quá trình các bên trong quan hệ mua bán xuất nhập khẩu có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau tiến hành trao đổi ý kiến, mặc cả và thuyết phục về những vấn đề có liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá một cách bình đẳng và tự nguyện nhằm đạt được thỏa thuận dưới hình thức hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế”. 1.1.3. Đặc điểm của đàm phán thƣơng mại quốc tế 1.1.3.1. Đàm phán thƣơng mại quốc tế là quá trình thoả hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Đặc điểm này nói lên bản chất của hoạt động đàm phán nói chung cũng như hoạt động đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Nó cũng phù hợp với định nghĩa về đàm phán do Roger Fisher và William Ury đưa ra. Theo đó, chủ thể của đàm phán thương mại quốc tế, ở đây là người bán và người mua, khi tham gia vào quan hệ mua bán với nhau thường theo đuổi những lợi ích của riêng mình. Người bán thì mong bán được hàng với giá cao nhất, đem về cho họ doanh thu và lợi nhuận tối đa, còn với người mua thì mong có được hàng hoá dịch vụ thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ với những chi phí bỏ ra ở mức thấp nhất. Tuy vậy, trong hoạt động kinh doanh thương mại, khó có thể tìm thấy một thương vụ nào mà cả người bán và
11
người mua đều đạt được mt cách tt nht nhng mc đích riêng ca mình bi
doanh thu ca người bán thường là chi phí ca người mua, li ích ca bên này đạt
được càng ln thì bên kia phi gim càng nhiu li ích ca mình. Do đó, trước khi
tiến hành thương v, người ta thường phi ngi li đàm phán vi nhau, cùng nhau
tho thun các vn đềliên quan đến li ích chung và riêng ca mi bên để t đó
đi đến thng nht các điu kin mua bán trên cơ s điu chnh hp li ích riêng
ca mi bên, dung hoà nhng đim mâu thun trong li ích gia người bán
người mua. Nói cách khác, đàm phán chính quá trình tho hip v li ích
thng nht các mt đối lp gia các bên trong quan h mua bán quc tế.
Hp đồng mua bán quc tế chính là vùng li ích người bán và người mua nht
trí tho thun và cùng chp nhn, đókhu vc tho thun lý tưởng được minh ho
vùng in đậm trong hình dưới đây
Vic gii quyết tho đáng các xung đột v li ích trong quá trình đàm phán s dn
đến nhng tho thun chung gia người bán và người mua (Avà B) v mt khu vc
li ích có th đáp ng được mc tiêu ca c hai bên, trong đó khu vc in đậm
hình trên chính là khu vc tho thun lý tưởng.
1.1.3.2. Đàm phán thƣơng mi quc tế va là 1 khoa hc va là 1 ngh thut
Đàm phán trước hết cũng là 1 khoa hc, đó là khoa hc v phân tích gii quyết vn
đề 1 cách h thng theo phương châm tìm gii pháp ti ưu cho các bên liên quan.
Tính phân tích nhm gii quyết vn đề được th hin trong sut quá trình đàm phán
t giai đon chun b, giai đon thương lượng cho đến khi đàm phán kết thúc.
“Khoa học được hiu s quan sát, nhn biết, miêu t, điu tra thc nghim
gii thích thuyết v các hin tượng” (Kỹ thut đàm phán thương mi quc tế-
Nguyn Xuân Thơm, Nguyn Văn Hng-trang 24).thế, vi tư cách mt khoa
11 người mua đều đạt được một cách tốt nhất những mục đích riêng của mình bởi doanh thu của người bán thường là chi phí của người mua, lợi ích của bên này đạt được càng lớn thì bên kia phải giảm càng nhiều lợi ích của mình. Do đó, trước khi tiến hành thương vụ, người ta thường phải ngồi lại đàm phán với nhau, cùng nhau thoả thuận các vấn đề có liên quan đến lợi ích chung và riêng của mỗi bên để từ đó đi đến thống nhất các điều kiện mua bán trên cơ sở điều chỉnh hợp lý lợi ích riêng của mỗi bên, dung hoà những điểm mâu thuẫn trong lợi ích giữa người bán và người mua. Nói cách khác, đàm phán chính là quá trình thoả hiệp về lợi ích và thống nhất các mặt đối lập giữa các bên trong quan hệ mua bán quốc tế. Hợp đồng mua bán quốc tế chính là vùng lợi ích mà người bán và người mua nhất trí thoả thuận và cùng chấp nhận, đó là khu vực thoả thuận lý tưởng được minh hoạ ở vùng in đậm trong hình dưới đây Việc giải quyết thoả đáng các xung đột về lợi ích trong quá trình đàm phán sẽ dẫn đến những thoả thuận chung giữa người bán và người mua (Avà B) về một khu vực lợi ích có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên, trong đó khu vực in đậm ở mô hình trên chính là khu vực thoả thuận lý tưởng. 1.1.3.2. Đàm phán thƣơng mại quốc tế vừa là 1 khoa học vừa là 1 nghệ thuật Đàm phán trước hết cũng là 1 khoa học, đó là khoa học về phân tích giải quyết vấn đề 1 cách hệ thống theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từ giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn thương lượng cho đến khi đàm phán kết thúc. “Khoa học được hiểu là sự quan sát, nhận biết, miêu tả, điều tra thực nghiệm và giải thích lý thuyết về các hiện tượng” (Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế- Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng-trang 24). Vì thế, với tư cách là một khoa
12
hc, đàm phán liên quan đến nhiu ngành khoa hc khác như lut hc, tài chính,
phân tích xác sut, nhm giúp người đàm phán phân tích và d báo chính xác kết
qu đàm phán thông qua vic tìm ra khu vc tho thun trong đàm phán. Quá trình
đàm phán đồng thi cũng là quá trình điu hoà nhng li ích gia người bán
người mua, thế người tham gia đàm phán luôn phi phân tích, cân nhc nhng
vn đề liên quan đến li ích ca mi bên, tiến hành nghiên cu, phân tích và
đánh giá mt cách có h thng các phương án tho thun, c đề xut ca mi bên,
xây dng chiến lược chiến thut đàm phán phù hp trên cơ s các thông tin khai
thác chính xác v đối tác. Ni dung ca nhng phân ch y đôi khi th quy ra
nhng con s c th như chi phí, li nhun, độ ri ro, Đó chính là tính khoa hc
ca đàm phán nói chung cũng như đàm phán thương mi quc tế nói riêng
Bên cnh tính khoa hc, đàm phán cũng c mt ngh thut. Vi tư cách mt
ngh thut, đàm phán đòi hi người tham gia nhng k năng, t cht đa dng cùng
vi s khéo léo tinh tế trong giao tiếp kinh doanh. Trong đó, các k năng đàm
phán như k năng truyn đạt thông tin, k năng thuyết phục… cho đến nhng th
thut, mưu mo cùng vi s khôn khéo trong vic la chn đúng thi đim s dng
các mưu mo y trong quá trình đàm phán, độ nhy cm trong vic nm bt suy
nghĩý đồ ca đối tác, phát hin c chiến thut đối c đang s dụng… đều
làm nên nhng phong ch đàm phán khác nhau ca thương nhân các nước. Qua
quá trình phát trin ca hot động thương mi quc tế, hot động đàm phán cũng
din ra hết sc sôi động cùng vi thi gian, đã phát trin lên tr thành
“nghệ thut đàm phán thương mi quc tế”.
1.1.3.3. Đàm phán thƣơng mi quc tế ly li ích kinh tế đạt đƣợc làm mc
tiêu cơ bn
Trong nhng hot động đàm phán khác nhau, mc đích ca vic tham gia đàm phán
cũng khác nhau. Đàm phán ngoi giao quan tâm ti li ích quc gia dân tc, đàm
phán chính tr quan tâm ti li ích ca các chính đảng…. Tuy nhng loi đàm phán
này có th liên quan phn nào đến li ích kinh tế, nhưng đó không phi là li ích cơ
bn nht, ct lõi nht. Nhưng mc tiêu ca đàm phán thương mi nói chung và đàm
12 học, đàm phán có liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như luật học, tài chính, phân tích xác suất,… nhằm giúp người đàm phán phân tích và dự báo chính xác kết quả đàm phán thông qua việc tìm ra khu vực thoả thuận trong đàm phán. Quá trình đàm phán đồng thời cũng là quá trình điều hoà những lợi ích giữa người bán và người mua, vì thế người tham gia đàm phán luôn phải phân tích, cân nhắc những vấn đề có liên quan đến lợi ích của mỗi bên, tiến hành nghiên cứu, phân tích và đánh giá một cách có hệ thống các phương án thoả thuận, các đề xuất của mỗi bên, xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp trên cơ sở các thông tin khai thác chính xác về đối tác. Nội dung của những phân tích ấy đôi khi có thể quy ra những con số cụ thể như chi phí, lợi nhuận, độ rủi ro,… Đó chính là tính khoa học của đàm phán nói chung cũng như đàm phán thương mại quốc tế nói riêng Bên cạnh tính khoa học, đàm phán cũng là cả một nghệ thuật. Với tư cách là một nghệ thuật, đàm phán đòi hỏi ở người tham gia những kỹ năng, tố chất đa dạng cùng với sự khéo léo và tinh tế trong giao tiếp kinh doanh. Trong đó, các kỹ năng đàm phán như kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng thuyết phục… cho đến những thủ thuật, mưu mẹo cùng với sự khôn khéo trong việc lựa chọn đúng thời điểm sử dụng các mưu mẹo ấy trong quá trình đàm phán, độ nhạy cảm trong việc nắm bắt suy nghĩ và ý đồ của đối tác, phát hiện các chiến thuật mà đối tác đang sử dụng… đều làm nên những phong cách đàm phán khác nhau của thương nhân các nước. Qua quá trình phát triển của hoạt động thương mại quốc tế, hoạt động đàm phán cũng diễn ra hết sức sôi động và cùng với thời gian, nó đã phát triển lên và trở thành “nghệ thuật đàm phán thương mại quốc tế”. 1.1.3.3. Đàm phán thƣơng mại quốc tế lấy lợi ích kinh tế đạt đƣợc làm mục tiêu cơ bản Trong những hoạt động đàm phán khác nhau, mục đích của việc tham gia đàm phán cũng khác nhau. Đàm phán ngoại giao quan tâm tới lợi ích quốc gia dân tộc, đàm phán chính trị quan tâm tới lợi ích của các chính đảng…. Tuy những loại đàm phán này có thể liên quan phần nào đến lợi ích kinh tế, nhưng đó không phải là lợi ích cơ bản nhất, cốt lõi nhất. Nhưng mục tiêu của đàm phán thương mại nói chung và đàm
13
phán thương mi quc tế nói riêng thì hết sc rõ ràng, ch th ca đàm phán thương
mi quc tế ch yếu là các thương nhân, đại b phn din ra gia các thương nhân
vi nhau, nên người đàm phán luôn ly vic đạt được li ích kinh tế làm mc tiêu
trước tiên, sau đó mi đề cp đến nhng li ích phi kinh tế khác. Không hướng ti
mc tiêu đạt được li ích kinh tế thì đàm phán thương mi quc tế cũng mt đi giá
tr và ý nghĩa ca nó
1.1.3.4. Đàm phán thƣơng mi quc tế mang yếu t nƣớc ngoài
Đây là đặc đim riêng chtrong đàm phán thương mi quc tế, nó phân bit đàm
phán thương mi quc tế vi đàm phán thương mi trong nước. Có nhiu tiêu chun
đánh giá mt cuc đàm phán thương mi được coi đàm phán thương mi quc tế
như người bán và người mua tr s kinh doanh các quc gia khác nhau, đồng
tin thanh toán thường là ngoi t đối vi ít nht mt bên, đối tượng ca hp đồng
mua bán hàng hoá quc tếth được di chuyn qua biên gii mt quc gia, hp
đồng th được điu chnh bi nhiu ngun lut đa dng như điu ước quc tế,
lut quc gia, tp quán quc tế thay bt buc phi theo lut quc gia đối vi các
hp đồng mua bán trong nước. Yếu t quc tế khiến cho các giao dch mua n
trong thương mi quc tế tr nên phc tp hơn, và cũng vì thế đàm phán thương
mi quc tế phc tp hơn so vi đàm phán thương mi trong nước.
1.2. Đàm phán thƣơng mi quc tế bng phƣơng thc gp g trc tiếp (đàm
phán trc tiếp)
1.2.1. Khái nim chung
Đàm phán thương mi quc tế bng phương thc gp g trc tiếp, gi tt đàm
phán trc tiếp, là phương pháp đàm phán truyn thng trong đó người bán người
mua gp g đối mt nhau để tho thun v c điu khon ca hp đồng mua bán,
trao đổi v c điu kin giao dch cũng như v mi vn đề liên quan đến vic
kết và thc hin hp đồng mua bán quc tế.
Trong quá trình đàm phán trc tiếp, các bên nm bt được tâm lý và phn ng ca
nhau mt cách trc tiếp thông qua c ch, v mt, điu b, qua đó các bên th
13 phán thương mại quốc tế nói riêng thì hết sức rõ ràng, chủ thể của đàm phán thương mại quốc tế chủ yếu là các thương nhân, đại bộ phận diễn ra giữa các thương nhân với nhau, nên người đàm phán luôn lấy việc đạt được lợi ích kinh tế làm mục tiêu trước tiên, sau đó mới đề cập đến những lợi ích phi kinh tế khác. Không hướng tới mục tiêu đạt được lợi ích kinh tế thì đàm phán thương mại quốc tế cũng mất đi giá trị và ý nghĩa của nó 1.1.3.4. Đàm phán thƣơng mại quốc tế mang yếu tố nƣớc ngoài Đây là đặc điểm riêng chỉ có trong đàm phán thương mại quốc tế, nó phân biệt đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước. Có nhiều tiêu chuẩn đánh giá một cuộc đàm phán thương mại được coi là đàm phán thương mại quốc tế như người bán và người mua có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau, đồng tiền thanh toán thường là ngoại tệ đối với ít nhất một bên, đối tượng của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế có thể được di chuyển qua biên giới một quốc gia, hợp đồng có thể được điều chỉnh bởi nhiều nguồn luật đa dạng như điều ước quốc tế, luật quốc gia, tập quán quốc tế thay vì bắt buộc phải theo luật quốc gia đối với các hợp đồng mua bán trong nước. Yếu tố quốc tế khiến cho các giao dịch mua bán trong thương mại quốc tế trở nên phức tạp hơn, và cũng vì thế mà đàm phán thương mại quốc tế phức tạp hơn so với đàm phán thương mại trong nước. 1.2. Đàm phán thƣơng mại quốc tế bằng phƣơng thức gặp gỡ trực tiếp (đàm phán trực tiếp) 1.2.1. Khái niệm chung Đàm phán thương mại quốc tế bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp, gọi tắt là đàm phán trực tiếp, là phương pháp đàm phán truyền thống trong đó người bán và người mua gặp gỡ đối mặt nhau để thoả thuận về các điều khoản của hợp đồng mua bán, trao đổi về các điều kiện giao dịch cũng như về mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán quốc tế. Trong quá trình đàm phán trực tiếp, các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ,… qua đó các bên có thể
14
c động đến quan đim và mong mun ca nhau bng nhiu cách thc linh hot (s
dng các chiến thut, k thut trong giao tiếp đàm phán) để đi đến tho thun chung
gia hai bên. Do các thương nhân tham gia đàm phán thường có tr s kinh doanh
các nước khác nhau, nên địa đim đàm phán thường là nước nơi người bán tr s
kinh doanh hoc nước nơi người mua có tr s kinh doanh hoc mt nước th ba,
các nước này có th rt xa nhau v khong cách địa lý làm phát sinh nhiu chi phí đi
li, ăn ti nước ngoài cho mt trong hai bên hoc c hai bên.thế đàm phán trc
tiếp rt tn kém tính c v chi phí đi li tiếp đón ln chi phí quà cáp, gp g tìm hiu
c chính thc ln không chính thc.
Mt khác, đàm phán trc tiếp cũng hình thc đàm phán khó khăn phc tp
nht trong ba hình thc đàm phán cơ bn (đàm phán qua thư, đàm phán qua đin
thoi, đàm phán bng gp g trc tiếp). Trước hết, tính cht phc tp th hin c
đòi hi rt cao v phm cht và năng lc ca người đàm phán. Nhng cá nhân trc
tiếp tiến hành đàm phán không nhng phi nm chc chuyên môn nghip v, thành
tho các k năng ng x trong đàm phán, ch động, linh hot và sáng to trong áp
dng các chiến thut đàm phán, nm chc chiến lược và kế hoch đàm phán đã vch
ra, cnh giác trước các chiến thut mưu mo ca phía đối tác cũng như nhanh
chóng bin pháp đối phó phù hp khi cn thiết,Th hai, quá trình đàm phán
trc tiếp trong thương mi quc tế b chi phi mnh m bi nhng khác bit trong
văn hoá dân tc và tính cách cá nhân. Nhng yếu t này biu hin rt đa dng trong
quá trình các bên tiếp xúc thương lượng vi nhau, c động lên cách mi n
ng x t thái độ trong lúc thương lượng, nh hưởng đến bu không khí đàm
phán và đặc bit là phong cách đàm phán ca mi bên.
Tuy vy, đàm phán trc tiếp vn có vai trò đặc bit quan trng trong mt s trường
hp nht định. Đó là khi giao dch mua bán tính cht phc tp, hoc hàng có
giá tr ln, hoc mt hàng được mua bán là loi hàng hoá đặc bit có nh hưởng đến
li ích kinh tế quc gia. Khi đó phương thc gp g trc tiếp s giúp các bên có
điu kin thun li để thương lượng kĩ càng, gii thích cn k mt s vn đề phc
tp không th gii quyết qua đin thoi hoc thư t, hp đồng được kết trn
cht ch hơn, đảm bo cho thương v thành công tt đẹp. Ngoài ra, đôi khi đàm
14 tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng nhiều cách thức linh hoạt (sử dụng các chiến thuật, kỹ thuật trong giao tiếp đàm phán) để đi đến thoả thuận chung giữa hai bên. Do các thương nhân tham gia đàm phán thường có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau, nên địa điểm đàm phán thường là nước nơi người bán có trụ sở kinh doanh hoặc nước nơi người mua có trụ sở kinh doanh hoặc ở một nước thứ ba, các nước này có thể rất xa nhau về khoảng cách địa lý làm phát sinh nhiều chi phí đi lại, ăn ở tại nước ngoài cho một trong hai bên hoặc cả hai bên. Vì thế đàm phán trực tiếp rất tốn kém tính cả về chi phí đi lại tiếp đón lẫn chi phí quà cáp, gặp gỡ tìm hiểu cả chính thức lẫn không chính thức. Mặt khác, đàm phán trực tiếp cũng là hình thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất trong ba hình thức đàm phán cơ bản (đàm phán qua thư, đàm phán qua điện thoại, đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp). Trước hết, tính chất phức tạp thể hiện ở các đòi hỏi rất cao về phẩm chất và năng lực của người đàm phán. Những cá nhân trực tiếp tiến hành đàm phán không những phải nắm chắc chuyên môn nghiệp vụ, thành thạo các kỹ năng ứng xử trong đàm phán, chủ động, linh hoạt và sáng tạo trong áp dụng các chiến thuật đàm phán, nắm chắc chiến lược và kế hoạch đàm phán đã vạch ra, cảnh giác trước các chiến thuật và mưu mẹo của phía đối tác cũng như nhanh chóng có biện pháp đối phó phù hợp khi cần thiết,…Thứ hai, quá trình đàm phán trực tiếp trong thương mại quốc tế bị chi phối mạnh mẽ bởi những khác biệt trong văn hoá dân tộc và tính cách cá nhân. Những yếu tố này biểu hiện rất đa dạng trong quá trình các bên tiếp xúc thương lượng với nhau, tác động lên cách mà mỗi bên ứng xử và tỏ thái độ trong lúc thương lượng, ảnh hưởng đến bầu không khí đàm phán và đặc biệt là phong cách đàm phán của mỗi bên. Tuy vậy, đàm phán trực tiếp vẫn có vai trò đặc biệt quan trọng trong một số trường hợp nhất định. Đó là khi giao dịch mua bán có tính chất phức tạp, hoặc lô hàng có giá trị lớn, hoặc mặt hàng được mua bán là loại hàng hoá đặc biệt có ảnh hưởng đến lợi ích kinh tế quốc gia. Khi đó phương thức gặp gỡ trực tiếp sẽ giúp các bên có điều kiện thuận lợi để thương lượng kĩ càng, giải thích cặn kẽ một số vấn đề phức tạp không thể giải quyết qua điện thoại hoặc thư từ, hợp đồng được ký kết trở nên chặt chẽ hơn, đảm bảo cho thương vụ thành công tốt đẹp. Ngoài ra, đôi khi đàm
15
phán qua thưđin thoi đã kéo dài quá lâu đến vài tháng nhưng các bên vn chưa
đi đến tho thun thng nht, khi đó đàm phán trc tiếp s giúp đẩy nhanh tc độ
gii quyết mi vn đề gia hai bên đôi lúc li li thoát cho nhng đàm phán
qua thư tín, đin thoi đã kéo i quá lâu nhưng không đi đến kết qu. Thông
thường mi cuc thương lượng trc tiếp ch hết 2 đến 3 ngày, nếu lâu cũng ch đến
7 ngày, trong khi các giao dch thư tín, đin thoi trước đó th đã kéo dài ti 2
đến 3 tháng. Mt ưu đim na ca phương gp g trc tiếp là nó to điu kin cho
người bán người mua hiu biết nhau tt hơn, t đó thiết lp, duy trì và phát trin
mi quan h bn hàng tt đẹp và lâu dài.
Quá trình đàm phán trc tiếp thường din ra theo 3 giai đon: giai đon chun b
đàm phán (trong giai đon này, các bên chun b k lưỡng v chương trình đàm
phán, thu thp thông tin v đối tác, lên kế hoch đàm phán c th, chun b c
chiến lược chiến thut đàm phán, din tp đàm phán,), giai đon đàm phán
trc tiếp (trong giai đon này người bán người mua tiếp xúc ban đầu để tìm hiu
v nhau sau đó bước vào đàm phán c th tng vn đề), giai đon hu đàm phán
(nếu hp đồng được kết, các bên đảm bo thc hin nghiêm túc các điu khon
ca hp đồng, đánh giá kết qu cuc thương lượng rút ra kinh nghim cho ln
sau). Giai đon chun b có vai trò đặc bit quan trng, quyết định ti 80% kh năng
thành công ca đàm phán, còn giai đon đàm phán chính ht nhân ca toàn b
quá trình đàm phán, cũng là giai đon phc tp khó khăn nht. Trong giai đon
này các bên trc tiếp gp g thương lượng vi nhau, qua quá trình giao tiếp đối
thoi, các bên tìm hiu được nhng mi quan tâm, lp trường và li ích mà mi bên
theo đui. Quá trình gp g trc tiếp thường được thc hin theo 1 trong 2 kiu sau:
Th nhtkiu tun t (sequential procedure)
Vi kiu đàm phán này các bên s chun b trước mt chương trình đàm phán trong
đó nêu c th các vn đề cn bàn bc. Quá trình thương lượng s đi tun t t vn
đề này sang vn đề kia cho đến khi các bên đạt được tho thun v tt c các vn đề.
d, theo chương trình đàm phán, người n người mua s thương lượng v
điu khon giá c trước, sau khi đạt được tho thun v giá c mi đi tiếp đến
thương lượng v điu khon giao hàng, tho thun xong v điu khon giao hàng
15 phán qua thư và điện thoại đã kéo dài quá lâu đến vài tháng nhưng các bên vẫn chưa đi đến thoả thuận thống nhất, khi đó đàm phán trực tiếp sẽ giúp đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và đôi lúc lại là lối thoát cho những đàm phán qua thư tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu nhưng không đi đến kết quả. Thông thường mỗi cuộc thương lượng trực tiếp chỉ hết 2 đến 3 ngày, nếu lâu cũng chỉ đến 7 ngày, trong khi các giao dịch thư tín, điện thoại trước đó có thể đã kéo dài tới 2 đến 3 tháng. Một ưu điểm nữa của phương gặp gỡ trực tiếp là nó tạo điều kiện cho người bán và người mua hiểu biết nhau tốt hơn, từ đó thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp và lâu dài. Quá trình đàm phán trực tiếp thường diễn ra theo 3 giai đoạn: giai đoạn chuẩn bị đàm phán (trong giai đoạn này, các bên chuẩn bị kỹ lưỡng về chương trình đàm phán, thu thập thông tin về đối tác, lên kế hoạch đàm phán cụ thể, chuẩn bị các chiến lược và chiến thuật đàm phán, diễn tập đàm phán,…), giai đoạn đàm phán trực tiếp (trong giai đoạn này người bán và người mua tiếp xúc ban đầu để tìm hiểu về nhau sau đó bước vào đàm phán cụ thể từng vấn đề), giai đoạn hậu đàm phán (nếu hợp đồng được ký kết, các bên đảm bảo thực hiện nghiêm túc các điều khoản của hợp đồng, đánh giá kết quả cuộc thương lượng và rút ra kinh nghiệm cho lần sau). Giai đoạn chuẩn bị có vai trò đặc biệt quan trọng, quyết định tới 80% khả năng thành công của đàm phán, còn giai đoạn đàm phán chính là hạt nhân của toàn bộ quá trình đàm phán, cũng là giai đoạn phức tạp và khó khăn nhất. Trong giai đoạn này các bên trực tiếp gặp gỡ và thương lượng với nhau, qua quá trình giao tiếp đối thoại, các bên tìm hiểu được những mối quan tâm, lập trường và lợi ích mà mỗi bên theo đuổi. Quá trình gặp gỡ trực tiếp thường được thực hiện theo 1 trong 2 kiểu sau: Thứ nhất là kiểu tuần tự (sequential procedure) Với kiểu đàm phán này các bên sẽ chuẩn bị trước một chương trình đàm phán trong đó nêu cụ thể các vấn đề cần bàn bạc. Quá trình thương lượng sẽ đi tuần tự từ vấn đề này sang vấn đề kia cho đến khi các bên đạt được thoả thuận về tất cả các vấn đề. Ví dụ, theo chương trình đàm phán, người bán và người mua sẽ thương lượng về điều khoản giá cả trước, sau khi đạt được thoả thuận về giá cả mới đi tiếp đến thương lượng về điều khoản giao hàng, thoả thuận xong về điều khoản giao hàng
16
các bên mi thương lượng tiếp v điu khon thanh toán,Kiu đàm phán y
ging như vic đi lên cu thang tng bc tng bc mt, nói cách khác đây được coi
kiu đàm phán “quy nạp”, đi t chi tiết tng điu khon cho đến tho thun chung
thng nht cui cùng.
Th haikiu tng hp (overall procedure)
Vi kiu đàm phán này, các vn đề được gii quyết theo nhng nguyên tc chung
đã được thng nht t trước. Đây còn được gi kiu đàm phán “diễn giải”, trong
đó người bán người mua không bt đầu thương lượng ngay vào chi tiết tng vn
đề mt cùng nhau thng nht v mt s nguyên tc, điu khon chung nht
trước khi bt tay vào thương lượng tng vn để mt cách c th.
Thc tế cho thy các cuc đàm phán trc tiếp din ra theo cách nào trong mt hai
cách trên đây ph thuc rt nhiu vào yếu t văn hoá. Văn hoá các nước phương
Tây thường chung kiu đàm phán tun t còn văn hoá phương Đông li ưa kiu
đàm phán tng hp. Yếu t văn hoá là yếu t c động ti đàm phán trc tiếp mnh
m nht trong ba hình thc đàm phán cơ bn. Dưới đây là phân tích c th v nh
hưởng ca yếu t văn hoá ti đàm phán trc tiếp, cùng vi mt s yếu t đặc trưng
khác ca đàm phán trc tiếp bao gm bi cnh đàm phán, đoàn đàm phán c
phm cht đối vi người đàm phán.
1.2.2. nh hƣởng ca yếu t văn hoá ti đàm phán trc tiếp
Văn hoá mt khái nim rng đã được định nghĩa theo rt nhiu cách khác nhau.
Nhìn chung, văn hoá là môi trường nhân to tn ti xung quanh cuc sng ca cng
đồng người, bao gm tng th các kiến thc, đức tin, ngh thut, tp quán, thói
quen, đạo đức được các thành viên trong cng đồng tha nhn. T chc UNESCO
đã định nghĩa văn hoá như sau văn hoá bao gm tt c nhng gì làm cho dân tc
này khác vi dân tc khác, t nhng sn phm tinh vi hin đại nht cho đến n
ngưỡng, phong tc, tp quán, li sng lao động (Đàm phán trong kinh doanh
quc tế- Đoàn Th Hng Vân- trang 39). Định nghĩa ca UNESCO v văn hoá rt
rng, nó ch ra rng văn hoá chính nhng nét khác bit gia các dân tc v vt
cht ln tinh thn.
16 các bên mới thương lượng tiếp về điều khoản thanh toán,…Kiểu đàm phán này giống như việc đi lên cầu thang từng bậc từng bậc một, nói cách khác đây được coi là kiểu đàm phán “quy nạp”, đi từ chi tiết từng điều khoản cho đến thoả thuận chung thống nhất cuối cùng. Thứ hai là kiểu tổng hợp (overall procedure) Với kiểu đàm phán này, các vấn đề được giải quyết theo những nguyên tắc chung đã được thống nhất từ trước. Đây còn được gọi là kiểu đàm phán “diễn giải”, trong đó người bán và người mua không bắt đầu thương lượng ngay vào chi tiết từng vấn đề một mà cùng nhau thống nhất về một số nguyên tắc, điều khoản chung nhất trước khi bắt tay vào thương lượng từng vấn để một cách cụ thể. Thực tế cho thấy các cuộc đàm phán trực tiếp diễn ra theo cách nào trong một hai cách trên đây phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố văn hoá. Văn hoá các nước phương Tây thường chuộng kiểu đàm phán tuần tự còn văn hoá phương Đông lại ưa kiểu đàm phán tổng hợp. Yếu tố văn hoá là yếu tố tác động tới đàm phán trực tiếp mạnh mẽ nhất trong ba hình thức đàm phán cơ bản. Dưới đây là phân tích cụ thể về ảnh hưởng của yếu tố văn hoá tới đàm phán trực tiếp, cùng với một số yếu tố đặc trưng khác của đàm phán trực tiếp bao gồm bối cảnh đàm phán, đoàn đàm phán và các phẩm chất đối với người đàm phán. 1.2.2. Ảnh hƣởng của yếu tố văn hoá tới đàm phán trực tiếp Văn hoá là một khái niệm rộng đã được định nghĩa theo rất nhiều cách khác nhau. Nhìn chung, văn hoá là môi trường nhân tạo tồn tại xung quanh cuộc sống của cộng đồng người, bao gồm tổng thể các kiến thức, đức tin, nghệ thuật, tập quán, thói quen, đạo đức được các thành viên trong cộng đồng thừa nhận. Tổ chức UNESCO đã định nghĩa văn hoá như sau “văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động” (Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- Đoàn Thị Hồng Vân- trang 39). Định nghĩa của UNESCO về văn hoá rất rộng, nó chỉ ra rằng văn hoá chính là những nét khác biệt giữa các dân tộc về vật chất lẫn tinh thần.
17
Vy văn hoá nh hưởng đến đàm phán trc tiếp như thế nào?
S khác bit v văn hoá gia các dân tc nh hưởng đến đàm phán trc tiếp theo ít
nht là 8 khía cnh sau:
Mt là quan đim v đàm phán
Thương nhân nhng nn văn hóa khác nhau s có cách nhìn khác nhau v bn
cht ca quá trình đàm phán nói chung đàm phán trc tiếp nói riêng. Vi c
thương nhân M, đàm phán trc tiếp là quá trình cnh tranh trong vic đưa ra c
chào hàng và các hoàn giá (offer counter-offer), còn vi các thương nhân Nht
Bn, đàm phán trc tiếp cơ hi chia s thông tin, xây dng mi quan h hp c
kinh doanh lâu dài.
Hai là tiêu chun la chn đàm phán viên
Khác vi đàm phán qua đin thoi, thư tín, đàm phán trc tiếp đòi hi người đàm
phán nhng phm cht và năng lc rt cao. Nhng tiêu chí để la chn mt cá nhân
đủ kh năng tham gia đàm phán trc tiếp vi đối tác nước ngoài thường là: kiến
thc v vn đề được đàm phán, tui tác, thâm niên công tác, mi quan h gia đình,
gii tính, kinh nghim ngh nghip, địa vhi, Các nn văn hoá khác nhau s
đánh giá khác nhau v vai trò tm quan trng ca tng tiêu chí trên. Vi nhiu
thương nhân M, đàm phán viên ch cn chng t được năng lc, hiu biết và các
phm cht cn thiết là đủ điu kin tham gia đoàn đàm phán, nhưng mt s nước
như Nht Bn, Vit Nam, Trung Quc, ngoài năng lc, t cht, các tiêu chí v gii
tính, địa v, chc sc cũng rt quan trng.
Ba là nghi thc trong giao tiếp đàm phán
Các nn văn hoá khác nhau đánh giá khác nhau mc độ trang trng trong giao tiếp
đàm phán thương mi quc tế. Người M được coi là nhng người phong cách
đàm phán ít nghi thc nht, h thường gi nhau bng tên riêng, không dùng đại t
nhân xưng (Mr, Ms, Doctor, Professor ) và có li giao tiếp rt thân thin. Ngược
li, mt s nước Châu Âu, đàm phán trc tiếp din ra rt trang trng, các thương
nhân gi nhau bng h thường dng đại t (quý ông, quý bà, ngài). Còn c
nước thuc khu vc Châu Á Thái Bình Dương, vic trao danh thiếp trong các cuc
gp g tiếp xúc ban đầu là rt ph biến. Thm chí ch đưa và nhn danh thiếp,
17 Vậy văn hoá ảnh hưởng đến đàm phán trực tiếp như thế nào? Sự khác biệt về văn hoá giữa các dân tộc ảnh hưởng đến đàm phán trực tiếp theo ít nhất là 8 khía cạnh sau: Một là quan điểm về đàm phán Thương nhân ở những nền văn hóa khác nhau sẽ có cách nhìn khác nhau về bản chất của quá trình đàm phán nói chung và đàm phán trực tiếp nói riêng. Với các thương nhân Mỹ, đàm phán trực tiếp là quá trình cạnh tranh trong việc đưa ra các chào hàng và các hoàn giá (offer và counter-offer), còn với các thương nhân Nhật Bản, đàm phán trực tiếp là cơ hội chia sẻ thông tin, xây dựng mối quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài. Hai là tiêu chuẩn lựa chọn đàm phán viên Khác với đàm phán qua điện thoại, thư tín, đàm phán trực tiếp đòi hỏi ở người đàm phán những phẩm chất và năng lực rất cao. Những tiêu chí để lựa chọn một cá nhân đủ khả năng tham gia đàm phán trực tiếp với đối tác nước ngoài thường là: kiến thức về vấn đề được đàm phán, tuổi tác, thâm niên công tác, mối quan hệ gia đình, giới tính, kinh nghiệm nghề nghiệp, địa vị xã hội,… Các nền văn hoá khác nhau sẽ đánh giá khác nhau về vai trò và tầm quan trọng của từng tiêu chí trên. Với nhiều thương nhân Mỹ, đàm phán viên chỉ cần chứng tỏ được năng lực, hiểu biết và các phẩm chất cần thiết là đủ điều kiện tham gia đoàn đàm phán, nhưng ở một số nước như Nhật Bản, Việt Nam, Trung Quốc, ngoài năng lực, tố chất, các tiêu chí về giới tính, địa vị, chức sắc cũng rất quan trọng. Ba là nghi thức trong giao tiếp đàm phán Các nền văn hoá khác nhau đánh giá khác nhau mức độ trang trọng trong giao tiếp đàm phán thương mại quốc tế. Người Mỹ được coi là những người có phong cách đàm phán ít nghi thức nhất, họ thường gọi nhau bằng tên riêng, không dùng đại từ nhân xưng (Mr, Ms, Doctor, Professor …) và có lối giao tiếp rất thân thiện. Ngược lại, ở một số nước Châu Âu, đàm phán trực tiếp diễn ra rất trang trọng, các thương nhân gọi nhau bằng họ và thường dụng đại từ (quý ông, quý bà, ngài…). Còn ở các nước thuộc khu vực Châu Á Thái Bình Dương, việc trao danh thiếp trong các cuộc gặp gỡ tiếp xúc ban đầu là rất phổ biến. Thậm chí cách đưa và nhận danh thiếp,