Khóa luận tốt nghiệp: Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản
8,071
787
110
8
tạp và khó khăn hơn đàm phán thương mại trong nước. Tính chất phức tạp của đàm
phán thương mại quốc tế so với đàm phán thương mại trong nước thể hiện ở 5 khía
cạnh chính sau:
Một là sự đa dạng về hệ thống chính trị và pháp luật giữa các quốc gia
Khi tiến hành hoạt động mua bán vượt ra ngoài biên giới quốc gia, các thương
nhân
thường gặp phải những vấn đề về khác biệt trong hệ thống luật pháp và chế độ
chính trị ở các quốc gia khác. Yếu tố này này có ảnh hưởng mạnh mẽ tới những vấn
đề như: thuế xuất nhập khẩu, tư cách chủ thể trong quan hệ mua bán quốc tế, các
quy định về tiêu chuẩn kỹ thuật, vệ sinh môi trường đối với hàng hoá nhập khẩu,
quy định của pháp luật điều chỉnh hoạt động xuất nhập khẩu và hiệu lực của hợp
đồng mua bán hàng hoá quốc tế. Những khác biệt về chế độ chính trị và hệ thống
luật pháp giữa các quốc gia có thể hoặc là đẩy mạnh hoặc trì hoãn, kéo dài quá
trình
thực hiện hợp đồng mua bán, vì thế trong đàm phán thương mại quốc tế, các thương
nhân cần phải nắm vững những điểm khác biệt này nhằm chuẩn bị thật tốt cho quá
trình đàm phán với đối tác nước ngoài
Hai là các yếu tố kinh tế quốc tế
Đồng tiền thanh toán trong hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế thường là ngoại tệ
đối với ít nhất 1 trong 2 bên, phương thức thanh toán thường thông qua hệ thống
ngân hàng của các nước. Nhưng giá trị đồng tiền trên thị trường ngoại tệ thế
giới
thường không tránh khỏi các biến động có thể gây ra thiệt hại cho các bên, người
bán hoặc người mua.Vì thế khi đàm phán các hợp đồng mua bán quốc tế, các
thương nhân thường phải thoả thuận về việc sử dụng đồng tiền nào trong thanh
toán, và thống nhất về các biện pháp bảo đảm giá trị của lô hàng trong trường
hợp
đồng tiền lên giá hoặc xuống giá trong suốt quát trình thực hiện hợp đồng. Vấn
đề
này không xuất hiện trong đàm phán thương mại nội địa
Ba là chính phủ và hệ thống cơ quan quản lý ở nước ngoài
Ở các nước khác nhau, chính phủ can thiệp vào hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu của các thương nhân với mức độ khác nhau. Ở Mỹ các doanh nghiệp có quyền
tự chủ tương đối lớn trong hoạt động kinh doanh của mình, họ có thể tự do giao
dịch đàm phán với các đối tác nước ngoài mà không cần sự cho phép của các cơ
9
quan nhà nước. Nhưng ngược lại ở nhiều nước đang phát triển, hoạt động xuất nhập
khẩu được giám sát và quản lý chặt chẽ bởi nhà nước và các cơ quan của nhà nước.
Thậm chí ở một số ngành hàng, nhà nước nắm độc quyền hoàn toàn trong hoạt động
buôn bán với nước ngoài. Hơn nữa, các yếu tố như lợi ích quốc gia dân tộc, động
cơ
chính trị, lợi ích đối với nền kinh tế quốc dân (ảnh hưởng của hoạt đông xuất
nhập
khẩu tới cán cân thanh toán quốc gia, tình hình cung cầu trong nước, điều kiện
đời
sống xã hội,...) cũng được cân nhắc kỹ lưỡng và có sức ảnh hưởng rất lớn tới quá
trình đàm phán thương mại quốc tế.
Bốn là vấn đề là tư tưởng
Các quốc gia khác nhau thường có những nền tư tưởng khác nhau, thậm chí đối lập.
Ở Mỹ, người ta coi trọng chủ nghĩa cá nhân và tư hữu về tư liệu sản xuất, lợi
ích cá
nhân thường được đặt ưu tiên lên trên lợi ích tập thể, tư tưởng sùng bái lợi
nhuận
trong kinh doanh,… Nhưng ở nhiều nước Châu Á, lợi ích của tập thể lại được đặt
lên trên và được xem trọng hơn lợi ích cá nhân. Những điểm khác biệt trong tư
tưởng giữa các khu vực và các quốc gia trên thế giới là một nhân tố làm cho quá
trình thương lượng giữa các bên trong thương mại quốc tế trở nên khó khăn và
phức
tạp hơn, những mâu thuẫn về lợi ích, quan điểm giữa các bên có thể nảy sinh làm
cho quá trình đàm phán đi đến thoả thuận cuối cùng trở nên gian nan và tốn nhiều
thời gian hơn so với đàm phán thương mại trong nước.
Năm là yếu tố văn hoá
Yếu tố văn hoá (bao gồm cả văn hoá dân tộc và văn hoá kinh doanh) có ảnh hưởng
rất lớn đến phong cách đàm phán của các thương nhân mỗi nước. Những nền văn
hoá khác nhau tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau, và những hành vi khác
nhau trong quá trình đàm phán. Ở một số nền văn hoá, các thương nhân thường có
cách tiếp cận đàm phán theo kiểu “diễn giải” (đi từ cái chung, cái cơ bản đến
những
cái cụ thể và chi tiết), trong khi thương nhân ở một số nền văn hoá khác lại có
cách
tiếp cận theo kiểu “quy nạp” (đi từ những vấn đề cụ thể chi tiết trước). Ngoài
ra, ở
một số quốc gia, người ta coi đàm phán chỉ là phương tiện để đạt tới những thoả
thuận cụ thể phục vụ cho những giao dịch mua bán cụ thể, còn mối quan hệ bạn
hàng giữa các bên chỉ mang tính chất tạm thời. Còn ở một số nước khác, đàm phán
10
không chỉ là một phương tiện nhằm mục đích duy nhất là đi đến thoả thuận dưới
hình thức hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế cụ thể mà còn là quá trình các bên
tiếp xúc, trao đổi, tìm hiều lẫn nhau nhằm xây dựng, củng cố và phát triển mối
quan
hệ bạn hàng lâu dài và tốt đẹp. Những thương nhân đến từ những nền văn hoá có
nhiều đặc điểm khác nhau như trên, đương nhiên sẽ gặp khó khăn trong đàm phán
khi mà không những hành vi đàm phán của họ đã có nhiều điểm đối lập nhau, mà cả
quan điểm về đàm phán cũng như mục đích của đàm phán cũng khác nhau. Điều
này đòi hỏi các thương nhân khi tham gia các hoạt động thương mại quốc tế phải
tìm hiểu kỹ những khác biệt về văn hoá mới có thể đảm bảo được sự thành công của
đàm phán với các đối tác nước ngoài, nhất là đàm phán những thương vụ quốc tế có
giá trị lớn.
Tóm lại, từ những đặc điểm nói trên, đàm phán thương mại quốc tế có thể được
định nghĩa như sau: “đàm phán thương mại quốc tế là quá trình các bên trong quan
hệ mua bán xuất nhập khẩu có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau tiến hành
trao đổi ý kiến, mặc cả và thuyết phục về những vấn đề có liên quan đến xuất
nhập
khẩu hàng hoá một cách bình đẳng và tự nguyện nhằm đạt được thỏa thuận dưới
hình thức hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế”.
1.1.3. Đặc điểm của đàm phán thƣơng mại quốc tế
1.1.3.1. Đàm phán thƣơng mại quốc tế là quá trình thoả hiệp về lợi ích và
thống nhất giữa các mặt đối lập
Đặc điểm này nói lên bản chất của hoạt động đàm phán nói chung cũng như hoạt
động đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Nó cũng phù hợp với định nghĩa về
đàm phán do Roger Fisher và William Ury đưa ra. Theo đó, chủ thể của đàm phán
thương mại quốc tế, ở đây là người bán và người mua, khi tham gia vào quan hệ
mua bán với nhau thường theo đuổi những lợi ích của riêng mình. Người bán thì
mong bán được hàng với giá cao nhất, đem về cho họ doanh thu và lợi nhuận tối
đa,
còn với người mua thì mong có được hàng hoá dịch vụ thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của họ với những chi phí bỏ ra ở mức thấp nhất. Tuy vậy, trong hoạt động kinh
doanh thương mại, khó có thể tìm thấy một thương vụ nào mà cả người bán và
11
người mua đều đạt được một cách tốt nhất những mục đích riêng của mình bởi
doanh thu của người bán thường là chi phí của người mua, lợi ích của bên này đạt
được càng lớn thì bên kia phải giảm càng nhiều lợi ích của mình. Do đó, trước
khi
tiến hành thương vụ, người ta thường phải ngồi lại đàm phán với nhau, cùng nhau
thoả thuận các vấn đề có liên quan đến lợi ích chung và riêng của mỗi bên để từ
đó
đi đến thống nhất các điều kiện mua bán trên cơ sở điều chỉnh hợp lý lợi ích
riêng
của mỗi bên, dung hoà những điểm mâu thuẫn trong lợi ích giữa người bán và
người mua. Nói cách khác, đàm phán chính là quá trình thoả hiệp về lợi ích và
thống nhất các mặt đối lập giữa các bên trong quan hệ mua bán quốc tế.
Hợp đồng mua bán quốc tế chính là vùng lợi ích mà người bán và người mua nhất
trí thoả thuận và cùng chấp nhận, đó là khu vực thoả thuận lý tưởng được minh
hoạ
ở vùng in đậm trong hình dưới đây
Việc giải quyết thoả đáng các xung đột về lợi ích trong quá trình đàm phán sẽ
dẫn
đến những thoả thuận chung giữa người bán và người mua (Avà B) về một khu vực
lợi ích có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên, trong đó khu vực in đậm ở
mô
hình trên chính là khu vực thoả thuận lý tưởng.
1.1.3.2. Đàm phán thƣơng mại quốc tế vừa là 1 khoa học vừa là 1 nghệ thuật
Đàm phán trước hết cũng là 1 khoa học, đó là khoa học về phân tích giải quyết
vấn
đề 1 cách hệ thống theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan.
Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề được thể hiện trong suốt quá trình đàm
phán
từ giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn thương lượng cho đến khi đàm phán kết thúc.
“Khoa học được hiểu là sự quan sát, nhận biết, miêu tả, điều tra thực nghiệm và
giải thích lý thuyết về các hiện tượng” (Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế-
Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng-trang 24). Vì thế, với tư cách là một khoa
12
học, đàm phán có liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như luật học, tài
chính,
phân tích xác suất,… nhằm giúp người đàm phán phân tích và dự báo chính xác kết
quả đàm phán thông qua việc tìm ra khu vực thoả thuận trong đàm phán. Quá trình
đàm phán đồng thời cũng là quá trình điều hoà những lợi ích giữa người bán và
người mua, vì thế người tham gia đàm phán luôn phải phân tích, cân nhắc những
vấn đề có liên quan đến lợi ích của mỗi bên, tiến hành nghiên cứu, phân tích và
đánh giá một cách có hệ thống các phương án thoả thuận, các đề xuất của mỗi bên,
xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp trên cơ sở các thông tin khai
thác chính xác về đối tác. Nội dung của những phân tích ấy đôi khi có thể quy ra
những con số cụ thể như chi phí, lợi nhuận, độ rủi ro,… Đó chính là tính khoa
học
của đàm phán nói chung cũng như đàm phán thương mại quốc tế nói riêng
Bên cạnh tính khoa học, đàm phán cũng là cả một nghệ thuật. Với tư cách là một
nghệ thuật, đàm phán đòi hỏi ở người tham gia những kỹ năng, tố chất đa dạng
cùng
với sự khéo léo và tinh tế trong giao tiếp kinh doanh. Trong đó, các kỹ năng đàm
phán như kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng thuyết phục… cho đến những thủ
thuật, mưu mẹo cùng với sự khôn khéo trong việc lựa chọn đúng thời điểm sử dụng
các mưu mẹo ấy trong quá trình đàm phán, độ nhạy cảm trong việc nắm bắt suy
nghĩ và ý đồ của đối tác, phát hiện các chiến thuật mà đối tác đang sử dụng… đều
làm nên những phong cách đàm phán khác nhau của thương nhân các nước. Qua
quá trình phát triển của hoạt động thương mại quốc tế, hoạt động đàm phán cũng
diễn ra hết sức sôi động và cùng với thời gian, nó đã phát triển lên và trở
thành
“nghệ thuật đàm phán thương mại quốc tế”.
1.1.3.3. Đàm phán thƣơng mại quốc tế lấy lợi ích kinh tế đạt đƣợc làm mục
tiêu cơ bản
Trong những hoạt động đàm phán khác nhau, mục đích của việc tham gia đàm phán
cũng khác nhau. Đàm phán ngoại giao quan tâm tới lợi ích quốc gia dân tộc, đàm
phán chính trị quan tâm tới lợi ích của các chính đảng…. Tuy những loại đàm phán
này có thể liên quan phần nào đến lợi ích kinh tế, nhưng đó không phải là lợi
ích cơ
bản nhất, cốt lõi nhất. Nhưng mục tiêu của đàm phán thương mại nói chung và đàm
13
phán thương mại quốc tế nói riêng thì hết sức rõ ràng, chủ thể của đàm phán
thương
mại quốc tế chủ yếu là các thương nhân, đại bộ phận diễn ra giữa các thương nhân
với nhau, nên người đàm phán luôn lấy việc đạt được lợi ích kinh tế làm mục tiêu
trước tiên, sau đó mới đề cập đến những lợi ích phi kinh tế khác. Không hướng
tới
mục tiêu đạt được lợi ích kinh tế thì đàm phán thương mại quốc tế cũng mất đi
giá
trị và ý nghĩa của nó
1.1.3.4. Đàm phán thƣơng mại quốc tế mang yếu tố nƣớc ngoài
Đây là đặc điểm riêng chỉ có trong đàm phán thương mại quốc tế, nó phân biệt đàm
phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước. Có nhiều tiêu chuẩn
đánh giá một cuộc đàm phán thương mại được coi là đàm phán thương mại quốc tế
như người bán và người mua có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau, đồng
tiền thanh toán thường là ngoại tệ đối với ít nhất một bên, đối tượng của hợp
đồng
mua bán hàng hoá quốc tế có thể được di chuyển qua biên giới một quốc gia, hợp
đồng có thể được điều chỉnh bởi nhiều nguồn luật đa dạng như điều ước quốc tế,
luật quốc gia, tập quán quốc tế thay vì bắt buộc phải theo luật quốc gia đối với
các
hợp đồng mua bán trong nước. Yếu tố quốc tế khiến cho các giao dịch mua bán
trong thương mại quốc tế trở nên phức tạp hơn, và cũng vì thế mà đàm phán thương
mại quốc tế phức tạp hơn so với đàm phán thương mại trong nước.
1.2. Đàm phán thƣơng mại quốc tế bằng phƣơng thức gặp gỡ trực tiếp (đàm
phán trực tiếp)
1.2.1. Khái niệm chung
Đàm phán thương mại quốc tế bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp, gọi tắt là đàm
phán trực tiếp, là phương pháp đàm phán truyền thống trong đó người bán và người
mua gặp gỡ đối mặt nhau để thoả thuận về các điều khoản của hợp đồng mua bán,
trao đổi về các điều kiện giao dịch cũng như về mọi vấn đề liên quan đến việc ký
kết và thực hiện hợp đồng mua bán quốc tế.
Trong quá trình đàm phán trực tiếp, các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của
nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ,… qua đó các bên có
thể
14
tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng nhiều cách thức linh hoạt (sử
dụng các chiến thuật, kỹ thuật trong giao tiếp đàm phán) để đi đến thoả thuận
chung
giữa hai bên. Do các thương nhân tham gia đàm phán thường có trụ sở kinh doanh ở
các nước khác nhau, nên địa điểm đàm phán thường là nước nơi người bán có trụ sở
kinh doanh hoặc nước nơi người mua có trụ sở kinh doanh hoặc ở một nước thứ ba,
các nước này có thể rất xa nhau về khoảng cách địa lý làm phát sinh nhiều chi
phí đi
lại, ăn ở tại nước ngoài cho một trong hai bên hoặc cả hai bên. Vì thế đàm phán
trực
tiếp rất tốn kém tính cả về chi phí đi lại tiếp đón lẫn chi phí quà cáp, gặp gỡ
tìm hiểu
cả chính thức lẫn không chính thức.
Mặt khác, đàm phán trực tiếp cũng là hình thức đàm phán khó khăn và phức tạp
nhất trong ba hình thức đàm phán cơ bản (đàm phán qua thư, đàm phán qua điện
thoại, đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp). Trước hết, tính chất phức tạp thể hiện ở
các
đòi hỏi rất cao về phẩm chất và năng lực của người đàm phán. Những cá nhân trực
tiếp tiến hành đàm phán không những phải nắm chắc chuyên môn nghiệp vụ, thành
thạo các kỹ năng ứng xử trong đàm phán, chủ động, linh hoạt và sáng tạo trong áp
dụng các chiến thuật đàm phán, nắm chắc chiến lược và kế hoạch đàm phán đã vạch
ra, cảnh giác trước các chiến thuật và mưu mẹo của phía đối tác cũng như nhanh
chóng có biện pháp đối phó phù hợp khi cần thiết,…Thứ hai, quá trình đàm phán
trực tiếp trong thương mại quốc tế bị chi phối mạnh mẽ bởi những khác biệt trong
văn hoá dân tộc và tính cách cá nhân. Những yếu tố này biểu hiện rất đa dạng
trong
quá trình các bên tiếp xúc thương lượng với nhau, tác động lên cách mà mỗi bên
ứng xử và tỏ thái độ trong lúc thương lượng, ảnh hưởng đến bầu không khí đàm
phán và đặc biệt là phong cách đàm phán của mỗi bên.
Tuy vậy, đàm phán trực tiếp vẫn có vai trò đặc biệt quan trọng trong một số
trường
hợp nhất định. Đó là khi giao dịch mua bán có tính chất phức tạp, hoặc lô hàng
có
giá trị lớn, hoặc mặt hàng được mua bán là loại hàng hoá đặc biệt có ảnh hưởng
đến
lợi ích kinh tế quốc gia. Khi đó phương thức gặp gỡ trực tiếp sẽ giúp các bên có
điều kiện thuận lợi để thương lượng kĩ càng, giải thích cặn kẽ một số vấn đề
phức
tạp không thể giải quyết qua điện thoại hoặc thư từ, hợp đồng được ký kết trở
nên
chặt chẽ hơn, đảm bảo cho thương vụ thành công tốt đẹp. Ngoài ra, đôi khi đàm
15
phán qua thư và điện thoại đã kéo dài quá lâu đến vài tháng nhưng các bên vẫn
chưa
đi đến thoả thuận thống nhất, khi đó đàm phán trực tiếp sẽ giúp đẩy nhanh tốc độ
giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và đôi lúc lại là lối thoát cho những đàm
phán
qua thư tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu nhưng không đi đến kết quả. Thông
thường mỗi cuộc thương lượng trực tiếp chỉ hết 2 đến 3 ngày, nếu lâu cũng chỉ
đến
7 ngày, trong khi các giao dịch thư tín, điện thoại trước đó có thể đã kéo dài
tới 2
đến 3 tháng. Một ưu điểm nữa của phương gặp gỡ trực tiếp là nó tạo điều kiện cho
người bán và người mua hiểu biết nhau tốt hơn, từ đó thiết lập, duy trì và phát
triển
mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp và lâu dài.
Quá trình đàm phán trực tiếp thường diễn ra theo 3 giai đoạn: giai đoạn chuẩn bị
đàm phán (trong giai đoạn này, các bên chuẩn bị kỹ lưỡng về chương trình đàm
phán, thu thập thông tin về đối tác, lên kế hoạch đàm phán cụ thể, chuẩn bị các
chiến lược và chiến thuật đàm phán, diễn tập đàm phán,…), giai đoạn đàm phán
trực tiếp (trong giai đoạn này người bán và người mua tiếp xúc ban đầu để tìm
hiểu
về nhau sau đó bước vào đàm phán cụ thể từng vấn đề), giai đoạn hậu đàm phán
(nếu hợp đồng được ký kết, các bên đảm bảo thực hiện nghiêm túc các điều khoản
của hợp đồng, đánh giá kết quả cuộc thương lượng và rút ra kinh nghiệm cho lần
sau). Giai đoạn chuẩn bị có vai trò đặc biệt quan trọng, quyết định tới 80% khả
năng
thành công của đàm phán, còn giai đoạn đàm phán chính là hạt nhân của toàn bộ
quá trình đàm phán, cũng là giai đoạn phức tạp và khó khăn nhất. Trong giai đoạn
này các bên trực tiếp gặp gỡ và thương lượng với nhau, qua quá trình giao tiếp
đối
thoại, các bên tìm hiểu được những mối quan tâm, lập trường và lợi ích mà mỗi
bên
theo đuổi. Quá trình gặp gỡ trực tiếp thường được thực hiện theo 1 trong 2 kiểu
sau:
Thứ nhất là kiểu tuần tự (sequential procedure)
Với kiểu đàm phán này các bên sẽ chuẩn bị trước một chương trình đàm phán trong
đó nêu cụ thể các vấn đề cần bàn bạc. Quá trình thương lượng sẽ đi tuần tự từ
vấn
đề này sang vấn đề kia cho đến khi các bên đạt được thoả thuận về tất cả các vấn
đề.
Ví dụ, theo chương trình đàm phán, người bán và người mua sẽ thương lượng về
điều khoản giá cả trước, sau khi đạt được thoả thuận về giá cả mới đi tiếp đến
thương lượng về điều khoản giao hàng, thoả thuận xong về điều khoản giao hàng
16
các bên mới thương lượng tiếp về điều khoản thanh toán,…Kiểu đàm phán này
giống như việc đi lên cầu thang từng bậc từng bậc một, nói cách khác đây được
coi
là kiểu đàm phán “quy nạp”, đi từ chi tiết từng điều khoản cho đến thoả thuận
chung
thống nhất cuối cùng.
Thứ hai là kiểu tổng hợp (overall procedure)
Với kiểu đàm phán này, các vấn đề được giải quyết theo những nguyên tắc chung
đã được thống nhất từ trước. Đây còn được gọi là kiểu đàm phán “diễn giải”,
trong
đó người bán và người mua không bắt đầu thương lượng ngay vào chi tiết từng vấn
đề một mà cùng nhau thống nhất về một số nguyên tắc, điều khoản chung nhất
trước khi bắt tay vào thương lượng từng vấn để một cách cụ thể.
Thực tế cho thấy các cuộc đàm phán trực tiếp diễn ra theo cách nào trong một hai
cách trên đây phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố văn hoá. Văn hoá các nước phương
Tây thường chuộng kiểu đàm phán tuần tự còn văn hoá phương Đông lại ưa kiểu
đàm phán tổng hợp. Yếu tố văn hoá là yếu tố tác động tới đàm phán trực tiếp mạnh
mẽ nhất trong ba hình thức đàm phán cơ bản. Dưới đây là phân tích cụ thể về ảnh
hưởng của yếu tố văn hoá tới đàm phán trực tiếp, cùng với một số yếu tố đặc
trưng
khác của đàm phán trực tiếp bao gồm bối cảnh đàm phán, đoàn đàm phán và các
phẩm chất đối với người đàm phán.
1.2.2. Ảnh hƣởng của yếu tố văn hoá tới đàm phán trực tiếp
Văn hoá là một khái niệm rộng đã được định nghĩa theo rất nhiều cách khác nhau.
Nhìn chung, văn hoá là môi trường nhân tạo tồn tại xung quanh cuộc sống của cộng
đồng người, bao gồm tổng thể các kiến thức, đức tin, nghệ thuật, tập quán, thói
quen, đạo đức được các thành viên trong cộng đồng thừa nhận. Tổ chức UNESCO
đã định nghĩa văn hoá như sau “văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc
này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín
ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động” (Đàm phán trong kinh doanh
quốc tế- Đoàn Thị Hồng Vân- trang 39). Định nghĩa của UNESCO về văn hoá rất
rộng, nó chỉ ra rằng văn hoá chính là những nét khác biệt giữa các dân tộc về
vật
chất lẫn tinh thần.
17
Vậy văn hoá ảnh hưởng đến đàm phán trực tiếp như thế nào?
Sự khác biệt về văn hoá giữa các dân tộc ảnh hưởng đến đàm phán trực tiếp theo
ít
nhất là 8 khía cạnh sau:
Một là quan điểm về đàm phán
Thương nhân ở những nền văn hóa khác nhau sẽ có cách nhìn khác nhau về bản
chất của quá trình đàm phán nói chung và đàm phán trực tiếp nói riêng. Với các
thương nhân Mỹ, đàm phán trực tiếp là quá trình cạnh tranh trong việc đưa ra các
chào hàng và các hoàn giá (offer và counter-offer), còn với các thương nhân Nhật
Bản, đàm phán trực tiếp là cơ hội chia sẻ thông tin, xây dựng mối quan hệ hợp
tác
kinh doanh lâu dài.
Hai là tiêu chuẩn lựa chọn đàm phán viên
Khác với đàm phán qua điện thoại, thư tín, đàm phán trực tiếp đòi hỏi ở người
đàm
phán những phẩm chất và năng lực rất cao. Những tiêu chí để lựa chọn một cá nhân
đủ khả năng tham gia đàm phán trực tiếp với đối tác nước ngoài thường là: kiến
thức về vấn đề được đàm phán, tuổi tác, thâm niên công tác, mối quan hệ gia
đình,
giới tính, kinh nghiệm nghề nghiệp, địa vị xã hội,… Các nền văn hoá khác nhau sẽ
đánh giá khác nhau về vai trò và tầm quan trọng của từng tiêu chí trên. Với
nhiều
thương nhân Mỹ, đàm phán viên chỉ cần chứng tỏ được năng lực, hiểu biết và các
phẩm chất cần thiết là đủ điều kiện tham gia đoàn đàm phán, nhưng ở một số nước
như Nhật Bản, Việt Nam, Trung Quốc, ngoài năng lực, tố chất, các tiêu chí về
giới
tính, địa vị, chức sắc cũng rất quan trọng.
Ba là nghi thức trong giao tiếp đàm phán
Các nền văn hoá khác nhau đánh giá khác nhau mức độ trang trọng trong giao tiếp
đàm phán thương mại quốc tế. Người Mỹ được coi là những người có phong cách
đàm phán ít nghi thức nhất, họ thường gọi nhau bằng tên riêng, không dùng đại từ
nhân xưng (Mr, Ms, Doctor, Professor …) và có lối giao tiếp rất thân thiện.
Ngược
lại, ở một số nước Châu Âu, đàm phán trực tiếp diễn ra rất trang trọng, các
thương
nhân gọi nhau bằng họ và thường dụng đại từ (quý ông, quý bà, ngài…). Còn ở các
nước thuộc khu vực Châu Á Thái Bình Dương, việc trao danh thiếp trong các cuộc
gặp gỡ tiếp xúc ban đầu là rất phổ biến. Thậm chí cách đưa và nhận danh thiếp,