Luận văn tốt nghiệp: Hoạch định chiến lược Marketing cho dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại Ngân hàng ACB Cần Thơ

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang 111 * Đối với ngành gạo: diễn biến tồn kho của năm trước cho thấy đơn vị xuất khẩu có khả năng đảm bảo sản lượng sản xuất. * Đối với ngành cao su: có nông trường cao su đảm bảo sản lượng bằng tối thiểu 60% sản lượng xuất khẩu của đơn vị xuất khẩu (không tính phần nhập khẩu để xuất khẩu sang nước thứ 03). (Nguồn: Bản quy định lưu hành nội bộ ngân hàng ACB)

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang 112 PHỤ LỤC 6 MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG CỦA ACB CẦN THƠ Các nhân tố bên trong Mức độ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng Dưới áp lực của thị trường khi Việt Nam trờ thành thành viên WTO, ngân hàng đã đổi mới, nâng cấp chất lượng hoạt động cả về chiến lược lẫn quản trị. Là một trong những ngân hàng thương mại ra đời sớm nhất trên thị trường Cần Thơ. Có quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng lớn trên thế giới. Năng lực tài chính khá. Hiệu quả kinh doanh tăng trưởng ổn định nhiều năm, chất lượng tín dụng rất tốt. Sản phẩm dịch vụ chất lượng, biểu phí hợp lý. Các dịch vụ hỗ trợ tiện ích hiện đại hơn so với mặt bằng các ngân hàng khác trong nước. Ngân hàng đã tạo được uy tín, lòng tin với một bộ phận đáng kể các khách hàng lâu năm. Các nhà lãnh đạo có chuyên môn cao, kinh nghiệm vũng vàng. Đội ngũ công nhân viên tận tụy, nhiệt tình. Cơ cấu tổ chức rất khoa học, gọn nhẹ, phân công, phân nhiệm rõ ràng, tạo nên sự linh hoạt và chuyên môn hóa trong công việc. Có nỗ lực nghiên cứu phát triển các loại hình sản phẩm dịch vụ mới. Chú trọng đổi mới công nghệ, đi đầu trong ứng dụng công nghệ mới vào các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Các sản phẩm trong gói dịch vụ TTXNK chưa thật đa 0,024 0,028 0,073 0,071 0,070 0,030 0,033 0,065 0,060 0,047 0,055 0,040 0,021 0,026 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 3 4 2 0,096 0,112 0,292 0,284 0,280 0,120 0,099 0,260 0,240 0,141 0,220 0,120 0,048 0,052

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang 113 dạng, phong phú. Quy mô, phạm vi hoạt động tại địa phương còn hạn chế. Ngân hàng có một chi nhất duy nhất và hai phòng giao dịch nên chưa thể thâm nhập tốt vào thị trường. Chi nhánh chưa có phòng Marketing riêng. Chưa có chiến lược quản bá, chiêu thị hấp dẫn. Ngân hàng chỉ mới tập trung khai thác những dịch vụ truyền thống. Thủ tục xét duyệt còn rườm rà, chưa linh hoạt, gây mất nhiều thời gian và chi phí. Quá cẩn trọng trong hoạt động cho vay, chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường, bỏ qua nhiều cơ hội kinh doanh. Doanh số tài trợ XNK tuy tăng mạnh nhưng vẫn còn rất khiêm tốn trong tổng doanh số tài trợ XNK trên thị trường, chưa khai thác hết tiềm năng. Khối lượng công việc quá lớn, các nhân viên phải kiêm nhiệm nhiều việc. Đôi khi có sự thay đổi nhân viên. 0,052 0,056 0,020 0,062 0,035 0,048 0,040 0,044 1 2 1 2 1 2 2 2 0,052 0,112 0,020 0,124 0,035 0,096 0,080 0,088 Tổng 1,000 3,007

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang 114 PHỤ LỤC 7 MA TRẬN SWOT Điểm mạnh S1 Dưới áp lực mở cửa thị trường khi Việt Nam trở thành thành viên WTO, ngân hàng đã đổi mới, nâng cấp chất lượng hoạt động, cả về chiến lược lẫn quản trị S2 Là một trong những ngân hàng thương mại ra đời sớm nhất trên thị trường Cần Thơ. S3 Có quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng lớn trên thế giới. S4 Năng lực tài chính khá. S5 Hiệu quả kinh doanh tăng trưởng ổn định nhiều năm, chất lượng tín dụng rất tốt. S6 Sản phẩm dịch vụ chất lượng, biểu phí hợp lý. S7 Các dịch vụ hổ trợ tiện ích hiện đại hơn so với mặt bằng các NH khác trong nước. S8 Ngân hàng đã tạo được uy tín, lòng tin với một bộ phận đáng kể các khách hàng lâu năm. S9 Các nhà lãnh đạo có chuyên môn cao, kinh nghiệm vững vàng. S10 Đội ngũ công nhân viên tận tụy, nhiệt tình. S11 Cơ cấu tổ chức rất khoa học, gọn nhẹ, phân công, phân nhiệm rõ ràng, tạo nên sự linh hoạt và chuyên môn hóa Điểm yếu W1 Các sản phẩm trong gói dịch vụ TTXNK chưa thật đa dạng, phong phú. W2 Quy mô, phạm vi hoạt động taị địa phương còn hạn chế. NH có một chi nhánh duy nhất và hai phòng giao dịch nên chưa thể thâm nhập tốt vào thị trường. W3 Chi nhánh chưa có phòng Marketing riêng. W4 Chưa có chiến lược quảng bá, chiêu thị hấp dẫn. W5 Ngân hàng chỉ mới tập trung khai thác những dịch vụ truyền thống. W6 Thủ tục xét duyệt còn rườm rà, chưa linh hoạt, gây mất nhiều thời gian và chi phí. W7 Quá cẩn trọng trong hoạt động cho vay, chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường, bỏ qua nhiều cơ hội kinh doanh. W8 Doanh số tài trợ XNK tuy tăng mạnh nhưng vẫn còn rất khiêm tốn trong tổng doanh số tài trợ XNK trên thị trường, chưa khai thác hết tiềm năng.

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang 115 trong công việc. S12 Có nổ lực nghiên cứu phát triển các loại hình sản phẩm dich vụ mới. S13 Chú trọng đổi mới công nghệ, đi đầu trong ứng dụng công nghệ mới vào các sản phẩm, dịch vụ của NH. W9 Khối lượng công việc quá lớn, các nhân viên phải kiêm nhiệm nhiều việc. Đôi khi có sự thay đổi nhân viên. Cơ hội O1 Có tình hình an ninh và nền chính trị ổn định. O2 Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, ổn định. O3 Hội nhập kinh tế quốc tế làm tăng cơ hội tiếp cận với những công nghệ hiện đại của thế giới , học hỏi được những phương pháp quản trị, điều hành hiệu quả. O4 Các đối thủ nước ngoài chưa kịp bành trướng thế lực do những rào cản pháp lý theo lộ trình. O5 Hội sở đang có chính sách đẩy mạnh dịch vụ TTXNK trong thời gian sắp tới. O6 Chính sách mở cửa thị trường dịch vụ ngân hàng, cơ hội tăng cường, phát triển hệ thống tài chính. O7 Sự quan tâm chỉ đạo quyết liệt của Đảng và Chính phủ trong quá trình xây dựng thành phố Cần Thơ trở thành trung tâm kinh tế của toàn vùng. O8 Thành phố Cần Thơ đang có nhiều chính sách mở cửa và thu hút vốn đầu tư nước ngoài tạo điều kiện Chiến lược tập trung khai thác thị trường hiện tại và mở rộng thị trường mới. Nâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hóa sản phẩm để thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao và phong cách chuyên nghiệp, thu hút nhân tài. Đầu tư đổi mới công nghệ, hiện đại hoá ngân hàng

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang 116 thuận lợi để phát triển hoạt động ngoại thương, làm tăng nhu cầu TTXNK. O9 Công nghệ ngân hàng ngày càng phát triển hiện đại, tạo điều kiện thuận lợi cho việc ứng dụng công nghệ vào dịch vụ ngân hàng, tăng khả năng cạnh tranh. Thách thức T1 Tình hình lạm phát hiện đang ở mức rất cao đẩy chi phí đầu vào của các doanh nghiệp XNK tăng lên, gây khó khăn cho việc mở rộng quy mô. T2 Tỉ giá hối đoái làm hạn chế các giao dịch ngoại hối ( mặc dù nhập khẩu được khuyến khích nhưng vẫn không bù lại được sự sụt giảm của xuất khẩu). T3 Chính sách kiềm hãm tốc độ tăng trưởng tín dụng trong ngắn hạn của Chính phủ. T4 Lãi suất hiện đang ở mức nóng, gây khó khăn cho công tác huy động và cho vay. T5 Sự phát triển mạnh mẽ của thị trường chứng khoán, bất động sản, vàng làm chia sẻ nguồn tiền, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh NH. T6 Chính sách thắt chặt tiền tệ nhằm kiềm hãm lạm phát của Chính phủ. T7 Sự ra đời ngày càng nhiều của các đối thủ mới của cả trong và ngoài nước. Thực hiện chiến lược dựa vào khách hàng để cạnh tranh với các đối thủ mạnh. Thực hiện chiến lược liên kết với các ngân hàng thương mại trong nước để tạo sức mạnh tổng hợp trong cạnh tranh. Hợp tác với ngân hàng nước ngoài để tranh thủ vốn và công nghệ quản lý hiện đại.

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang 117 T8 Cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng trong tất cả hoạt động. T9 Nhà nước đang có những chính sách ưu đãi nhất định hỗ trợ cho các ngân hàng quốc doanh để tăng khả năng cạnh tranh. T10 Việt Nam đang thực hiện lộ trình mở cửa trong lĩnh vực ngân hàng theo đúng các cam kết đã ký kết. Các ngân hàng nước ngoài đang ráo riết chuẩn bị những tiền đề cần thiết để “đổ bộ” vào thị trường Việt Nam, ra sức chiếm lĩnh thị trường, mở rộng quy mô hoạt dộng dựa trên sức mạnh về vốn, về công nghệ và quản trị điều hành. T11 Còn yếu so với đối thủ nước ngoài trên nhiều mặt T12 Sự đòi hỏi chất lượng dịch vụ ngày càng cao của khách hàng.

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang 118 PHỤ LỤC 8 MA TRẬN QSPM YẾU TỐ THÀNH CÔNG CHỦ YẾU X ẾP HẠ NG CÁC CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN Phát tri ển thị trường Phát tri ển sản phẩm Cạnh tranh dựa v ào khách hàng Chống đối Phòng thủ AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS I. Cơ hội 1. Có tình hình an ninh và nền chính trị ổn định. 3 4 12 3 9 4 12 3 9 3 9 2. Hội nhập kinh tế quốc tế làm tăng cơ hội tiếp cận với những công nghệ hiện đại của thế giới , học hỏi được những phương pháp quản trị, điều hành hiệu quả. 3 3 9 3 9 4 12 2 6 2 6 3. Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, ổn định. 3 4 12 3 9 2 6 1 3 2 6 4. Các đối thủ nước ngoài chưa kịp bành trướng thế lực do những rào cản pháp lý theo lộ trình. 2 4 8 3 6 3 6 2 4 1 2 5. Hội sở đang có chính sách đẩy mạnh dịch vụ TTXNK trong thời gian sắp tới 4 4 16 4 16 4 16 1 4 1 4 6. Chính sách mở cửa thị trường dịch vụ ngân hàng, cơ hội tăng cường, phát triển hệ thống tài chính. 2 3 6 2 4 4 8 2 4 1 2 ự 7. Sự quan tâm chỉ đạo quyết liệt của Đảng và Chính phủ trong quá trình xây dựng thành phố Cần Thơ trở thành trung tâm kinh t ế của to àn vùng 2 3 6 2 4 2 4 1 2 1 2 8. Thành phố Cần Thơ đang có nhiều chính sách mở cửa và thu hút vốn đầu tư nước ngoài t ạo điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động ngoại thương, làm tăng nhu cầu TTXNK. 2 4 8 3 6 4 8 2 4 2 4 9. Công nghệ ngân hàng ngày càng phát triển hiện đại, tạo điều kiện thuận lợi cho việc ứng dụng công nghệ vào dịch vụ ngân hàng, tăng khả năng cạnh tranh. 4 3 12 4 16 4 16 4 16 3 12

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang 119 II. Đe dọa 1. Tình hình lạm phát hiện đang ở mức rất cao đẩy chi phí đầu vào của các doanh nghiệp XNK tăng lên, gây khó khăn cho việc mở rộng quy mô. 1 1 1 1 1 2 2 3 3 4 4 2. Tỉ giá hối đoái làm hạn chế các giao dịch ngoại hối ( mặc dù nhập khẩu được khuyến khích nhưng vẫn không bù lại được sự sụt giảm của xuất khẩu) 2 2 4 1 2 4 8 3 6 3 6 3. Chính sách kiềm hãm tốc độ tăng trưởng tín dụng trong ngắn hạn của Chính phủ. 1 2 2 1 1 2 2 3 3 4 4 4. Lãi suất hiện đang ở mức nóng, gây khó khăn cho công tác huy động và cho vay. 2 1 2 3 6 3 6 4 8 3 6 5. Sự phát triển mạnh mẽ của thị trường chứng khoán, bất động sản, vàng làm chia sẻ nguồn tiền, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh NH. 2 2 4 4 8 4 8 3 6 2 4 6. Chính sách thắt chặt tiền tệ nhằm kiềm hãm lạm phát của Chính phủ. 1 1 1 1 1 2 2 3 3 4 4 7. Sự ra đời ngày càng nhiều của các đối thủ mới của cả trong và ngoài nước. 3 2 6 1 3 3 9 4 12 4 12 8. Cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng trong tất cả hoạt động 3 2 6 4 12 3 9 4 12 3 9 9. Nhà nước đang có những chính sách ưu đãi nhất định hỗ trợ cho các ngân hàng quốc doanh để tăng khả năng cạnh tranh. 1 3 3 3 3 4 4 2 2 1 1 10. Việt Nam đang thực hiện lộ trình mở cửa trong lĩnh vực ngân hàng theo đúng các cam kết đã ký kết. Các ngân h àng nước ngoài đang ráo riết chuẩn bị những tiền đề cần thiết để “đổ bộ” vào thị trường Việt Nam, ra sức chiếm lĩnh thị trường, mở rộng quy mô hoạt dộng dựa trên sức mạnh về vốn, về công nghệ và quản trị điều hành. 3 4 12 3 9 4 12 3 9 2 6 11. Còn yếu so với đối thủ nước ngoài trên nhiều mặt. 3 1 3 2 6 3 9 4 12 4 12 12. Sự đòi hỏi chất lượng dịch vụ ngày càng cao của khách hàng. 3 2 6 4 12 4 12 4 12 2 6 III. Điểm mạnh 1.Dưới áp lực mở cửa thị trường khi Việt Nam trở thành thành viên WTO, ngân hàng đã đổi mới, nâng cấp chất lượng hoạt động, cả về chiến lược lẫn quản trị 4 4 16 4 16 3 12 1 4 1 4 2. Là một trong những ngân hàng thương mại ra đời sớm nhất trên thị trường Cần Thơ 4 4 16 3 12 4 16 2 8 1 4 3. Có quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng lớn trên thế giới. 4 3 12 4 16 2 8 3 12 2 8

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang 120 4. Năng lực tài chính khá. 4 4 16 3 12 3 12 2 8 1 4 5. Hiệu quả kinh doanh tăng trưởng ổn định nhiều năm, chất lượng tín dụng rất tốt. 4 3 12 3 12 3 12 1 4 1 4 6. Sản phẩm dịch vụ chất lượng, biểu phí hợp lý. 4 4 16 4 16 4 16 2 8 1 4 7. Các dịch vụ hổ trợ tiện ích hiện đại hơn so với mặt bằng các NH khác trong nước. 3 3 9 4 12 3 9 2 6 2 6 8. Ngân hàng đã tạo được uy tín, lòng tin với một bộ phận đáng kể các khách hàng lâu năm. 4 4 16 3 12 6 16 2 8 2 8 9. Các nhà lãnh đạo có chuyên môn cao, kinh nghiệm vững vàng. 4 4 16 3 12 3 12 4 16 1 4 10. Đội ngũ công nhân viên tận tụy, nhiệt tình 3 3 9 4 12 4 12 2 6 1 3 11. Cơ cấu tổ chức rất khoa học, gọn nhẹ, phân công, phân nhiệm rõ ràng, tạo nên sự linh hoạt và chuyên môn hóa trong công vi ệc. 4 4 16 4 16 3 12 2 8 1 4 12. Có nổ lực nghiên cứu phát triển các loại hình sản phẩm dich vụ mới. 3 3 9 4 12 4 12 1 3 1 3 13. Chú trọng đổi mới công nghệ, đi đầu trong ứng dụng công nghệ mới vào các sản phẩm, dịch vụ của NH. 4 3 12 4 16 3 12 1 4 1 4 IV. Điểm yếu 1. Các sản phẩm trong gói dịch vụ TTXNK chưa thật đa dạng, phong phú. 2 1 2 4 8 3 6 3 6 4 8 2. Quy mô, phạm vi hoạt động taị địa phương còn hạn chế. NH có một chi nhánh duy nhất và hai phòng giao dịch nên chưa thể thâm nhập tốt vào thị trường. 1 4 4 2 2 2 2 2 2 1 1 3. Chi nhánh chưa có phòng Marketing riêng. 2 2 4 2 4 1 2 3 6 4 8 4. Chưa có chiến lược quảng bá, chiêu thị hấp dẫn. 1 2 2 2 2 1 1 3 3 4 4 5. Ngân hàng chỉ mới tập trung khai thác những dịch vụ truyền thống. 2 3 6 4 8 3 6 3 6 3 6 6. Thủ tục xét duyệt còn rườm rà, chưa linh hoạt, gây mất nhiều thời gian và chi phí. 1 1 1 2 2 2 2 4 4 3 3 7. Quá cẩn trọng trong hoạt động cho vay, chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường, bỏ qua nhiều cơ hội kinh doanh. 2 2 4 1 2 3 6 3 6 2 4 8. Doanh số tài trợ XNK tuy tăng mạnh nhưng vẫn còn rất khiêm tốn trong tổng doanh số tài trợ XNK trên thị trường, chưa khai thác hết tiềm năng. 2 3 6 2 4 3 6 3 6 4 8 9. Khối lượng công việc quá lớn, các nhân viên phải kiêm nhiệm nhiều việc. Đôi khi có sự thay đổi nhân viên. 2 2 4 1 2 1 2 3 6 3 6 Tổng cộng 347 393 365 280 229

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang 121