Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế
3,328
180
99
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
có giá trị sig < 0,05 có đủ sơ sở để bác bỏ giả thuyết H
0 ,
chấp nhận giả thuyết
H
1
, có
nghĩa là đánh giá của khách hàng với nhận định này là khác 4. GTTB là 3,52 chưa
đạt mức 4, như vậy là khách hàng chỉ đồng ý với nhận định này ở mức trung bình.
2.4.3.3. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “sản phẩm”
Bảng 20: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “sản phẩm”
Tiêu chí
Mức đánh giá (%)
GTTB
GTKĐ
Mức
ý
nghĩa
M1
M2
M3
M4
M5
Giá cả phù hợp
1
1
20
45
33
4,08
4
.327
Sản phẩm đa dạng, phù
hợp với mục đích sử dụng
1
1
12
54
32
4,15
4
.046
Sản phẩm cùng loại có
nhiều màu sắc lựa chọn
0
0
10
35
55
4,45
4
.000
Có mẫu mã, nhãn mác ấn
tượng dể phân biệt với các
loại xe khác
1
0
1
32
66
4,62
4
.000
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4:
Đồng ý; M5: Rất đồng ý.
2. Giả thuyết cần kiểm định: H
0
: μ = Giá trị kiểm định (Test value).
H
1
: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value).
Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, biến “giá cả phù hợp”
có giá trị sig > 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% chưa có đủ bằng chứng
để bác bỏ
giả thuyết H
0,
tức là khách hàng “đồng ý” với nhận định này là bằng 4. Các biến còn lại
là: “sản phẩm đa dạng, phù hợp với mục đích sử dụng”; “sản phẩm cùng loại có
nhiều
màu sắc lựa chọn” và biến “có mẫu mã, nhãn mác ấn tượng dể phân biệt với các
loại xe
khác” đều có giá trị Sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy bằng 95% có đủ bằng
chứng
để bác bỏ giả thuyết H
0,
chấp nhận giả thuyết H
1
, tức là có cơ sở để khẳng định đánh
giá của khách hàng với nhận định này khác 4. Qua bảng trên ta thấy GTTB của ba
biến
này lần lượt là 4,15; 4,45 và 4,62 có nghĩa là khách hàng đánh giá nhận định này
trên
mức đồng ý nhưng không hẳn hoàn toàn đồng ý.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
2.4.3.4. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “vị trí trƣng bày”
Bảng 21: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “vị trí trƣng bày”
Tiêu chí
Mức đánh giá (%)
GTTB
GTKĐ
Mức
ý
nghĩa
M1
M2
M3
M4
M5
Phối hợp màu sắc xe hài hòa
1
1
7
49
42
4,30
4
.000
Không gian trưng bày
thoáng mát
0
0
9
50
41
4,32
4
.000
Chỗ để xe thuận lợi
0
0
10
62
28
4,18
4
.003
Bảng giá niêm yết rõ ràng
1
1
12
51
35
4,18
4
.019
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4:
Đồng ý; M5: Rất đồng ý.
2. Giả thuyết cần kiểm định: H
0
: μ = Giá trị kiểm định (Test value).
H
1
: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value).
Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, tất cả các biến trên
đều có giá trị sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% có đủ bằng chứng để
bác
bỏ giả thuyết H
0
, chấp nhận giả thuyết H
1
, tức là đánh giá của khách hàng với nhận
định này là khác 4. GTTB của các biến lần lượt là 4,30; 4,32; 4,18 và 4,18 có
nghĩa
là khách hàng đã đánh giá nhận định này trên mức đồng ý nhưng không hẳn hoàn
toàn đồng ý.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
2.4.3.5. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “dịch vụ bán hàng”
Bảng 22: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “dịch vụ bán hàng”
Tiêu chí
Mức đánh giá (%)
GTTB
GTKĐ
Mức
ý
nghĩa
M1
M2
M3
M4
M5
Dịch vụ bảo hành đáp ứng
yêu cầu
0
1
33
54
12
4,19
4
.007
Cung cấp sản phẩm phụ
tùng đi kèm nếu KH có nhu
cầu
0
0
31
50
19
3,88
4
.090
Phương thức thanh toán
nhanh chóng tiện lợi
0
1
33
54
12
3,77
4
.001
Dich vụ giao xe tận nơi khi
KH yêu cầu
1
1
39
39
20
3,76
4
.004
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4:
Đồng ý; M5: Rất đồng ý.
2. Giả thuyết cần kiểm định: H
0
: μ = Giá trị kiểm định (Test value).
H
1
: μ
≠ Giá trị kiểm định (Test value).
Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, biến “cung cấp sản
phẩm phụ tùng đi kèm nếu KH có nhu cầu” có giá trị sig =0,09 > 0,05, có nghĩa là
với độ tin cậy là 95% chưa có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H
0,
tức là đánh
giá của khách hàng “đồng ý” với nhận định này là bằng 4. Các biến còn lại là:
“dịch
vụ bảo hành đáp ứng yêu cầu”, “phương thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi” và
“dich vụ giao xe tận nơi khi KH yêu cầu” đều có giá trị Sig < 0,05, có nghĩa là
với
độ tin cậy là 95% có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H
0,
tức là có cơ sở để
khẳng định đánh giá của khách hàng “đồng ý” với nhận định này là khác 4. Ta thấy
GTTB lần lượt của 2 biến “phương thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi” và “dịch
vụ giao xe tận nơi khi KH yêu cầu” là 3,77 và 3,76 cho thấy khách hàng chỉ đánh
giá nhận định này ở mức bình thường.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
2.3.4.6. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “chƣơng trình khuyến mãi”
Bảng 23: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “chƣơng trình khuyến
mãi”
Tiêu chí
Mức đánh giá (%)
GTTB
GTKĐ
Mức
ý
nghĩa
M1
M2
M3
M4
M5
Có nhiều chương trình
khuyến mãi
0
2
30
46
22
3,88
4
.122
Các chương trình khuyến
mãi thiết thực
1
4
56
31
8
3,41
4
.000
Giá trị khuyến mãi lớn
0
8
56
31
5
3,33
4
.000
Chương trình khuyến mãi
thu hút được nhiều người
tham gia
0
8
52
37
3
3,35
4
.000
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4:
Đồng ý; M5: Rất đồng ý.
2. Giả thuyết cần kiểm định: H
0
: μ = Giá trị kiểm định (Test value).
H
1
: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value).
Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, yếu tố “có nhiều
chương trình khuyến mãi” có giá trị sig > 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là
95%
chưa có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H
0,
tức là khách hàng “đồng ý” với
nhận định này là bằng 4. Các biến còn lại là: “các chương trình khuyến mãi thiết
thực”, “giá trị khuyến mãi lớn” và “chương trình khuyến mãi thu hút được nhiều
người tham gia” đều có giá trị Sig < 0,05 có nghĩa là với dộ tin cậy là 95% có
đủ
bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H
0,
chấp nhận giả thuyết H
1
, có GTTB lần lượt
là 3,41; 3,33 và 3,35 có nghĩa là khách hàng chỉ đánh giá nhận định này trên mức
trung bình.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
2.3.4.7. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “nhân viên bán hàng”
Bảng 24: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “nhân viên bán hàng”
Tiêu chí
Mức đánh giá (%)
GTTB
GTKĐ
Mức
ý
nghĩa
M1
M2
M3
M4
M5
Nhân viên luôn sẵn sàng
phục vụ
1
1
10
53
35
4,20
4
.008
Nhân viên am hiểu về sản
phẩm
0
2
15
46
37
4,18
4
.019
Nhân viên lịch sự năng
động
0
1
15
41
43
4,26
4
.001
Nhân viên nhiệt tình giải
đáp thắc mắc về sản phẩm
1
2
12
44
41
4,22
4
.008
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4:
Đồng ý; M5: Rất đồng ý.
2. Giả thuyết cần kiểm định: H
0
: μ = Giá trị kiểm định (Test value).
H
1
: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value).
Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, tất cả các biến trên
đều có giá trị sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% có đủ bằng chứng để
bác
bỏ giả thuyết H
0
, chấp nhận giả thuyết H
1
, tức là đánh giá của khách hàng với nhận
định này là khác 4. GTTB của các biến lần lượt là 4,20; 4,18; 4,26 và 4,22 có
nghĩa
là khách hàng đã đánh giá nhận định này trên mức đồng ý nhưng không hẳn hoàn
toàn đồng ý.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
2.3.4.8. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “nhân viên bảo hành, sửa chữa”
Bảng 25: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “nhân viên bảo hành,
sửa chữa”
Tiêu chí
Mức đánh giá (%)
GTTB
GTKĐ
Mức
ý
nghĩa
M1
M2
M3
M4
M5
Nhiệt tình
2
0
14
36
48
4,28
4
.001
Lịch sự
0
1
14
30
55
4,39
4
.000
Tay nghề tốt
0
1
17
37
45
4,26
4
.001
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4:
Đồng ý; M5: Rất đồng ý.
2. Giả thuyết cần kiểm định: H
0
: μ = Giá trị kiểm định (Test value).
H
1
: μ
≠ Giá trị kiểm định (Test value).
Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, tất cả các biến
trên đều có giá trị sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% có đủ bằng
chứng
để bác bỏ giả thuyết H
0
, chấp nhận giả thuyết H
1
, tức là đánh giá của khách hàng
với nhận định này là khác 4. GTTB của các biến lần lượt là 4,28; 4,39 và 4,26 có
nghĩa là khách hàng đã đánh giá nhận định này trên mức đồng ý nhưng không
hẳn hoàn toàn đồng ý.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
2.3.4.9. Đánh giá của khách hàng đói với “món quà khuyến mãi”
Bảng 26 : Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “món quà khuyến mãi”
Tiêu chí
Mức đánh giá (%)
GTTB
GTKĐ
Mức
ý
nghĩa
M1
M2
M3
M4
M5
Móc khóa
0
1
6
32
61
3,66
4
.001
Mũ bảo hiểm
0
0
6
33
61
4,55
4
.000
Áo mưa
1
4
35
38
22
3,76
4
.007
Phiếu mua hàng
0
0
12
25
63
4,51
4
.000
Lịch
1
6
44
33
16
3,57
4
.000
Hỗ trợ lệ phí trước bạ
0
0
8
24
68
4,60
4
.000
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
Chú thích: 1. M1: Rất không ưa thích; M2: Không ưa thích; M3: Bình thường; M4:
Ưa thích; M5: Rất ưa thích.
2. Giả thuyết cần kiểm định: H
0
: μ = Giá trị kiểm định (Test value).
H
1
: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value).
Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, tất cả các biến
trên đều có giá trị sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% có đủ bằng
chứng
để bác bỏ giả thuyết H
0
, chấp nhận giả thuyết H
1
, tức là đánh giá của khách hàng
với nhận định này là khác 4. GTTB của các biến “áo mưa”, “móc khóa” và “lịch”
lần lượt là 3,66; 3,76 và 3,57 có nghĩa là khách hàng chỉ đã đánh giá nhận định
này ở trên mức bình thường.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
2.3.4.10. Đánh giá của khách hàng về “món quà khuyến mãi dành cho dịch vụ
bảo hành”
Bảng 27: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “món quà khuyến mãi
dành cho dịch vụ bảo hành ”
Tiêu chí
Mức đánh giá (%)
GTTB
GTKĐ
Mức
ý
nghĩa
M1
M2
M3
M4
M5
Miễn phí tiền công
0
0
4
37
59
4,55
4
.000
Lưu động miễn phí
0
0
4
34
62
4,58
4
.000
Giảm giá chi phí sửa chữa
0
0
5
33
62
4,53
4
.000
(Nguồn: số liệu điều tra và x ử lý SPSS của tác giả)
Chú thích: 1. M1: Rất không ưa thích; M2: Không ưa thích; M3: Bình thường; M4:
Ưa thích; M5: Rất ưa thích.
2. Giả thuyết cần kiểm định: H
0
: μ = Giá trị kiểm định (Test value).
H
1
: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value).
Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, tất cả các biến trên
đều có giá trị sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% có đủ bằng chứng để
bác
bỏ giả thuyết H
0
, chấp nhận giả thuyết H
1
, tức là đánh giá của khách hàng với nhận
định này là khác 4. GTTB của các biến “miễn phí tiền công”, “lưu động miễn phí”
và “giảm giá chi phí sửa chữa” lần lượt là 4,55; 4,58 và 4,53 có nghĩa là khách
hàng
đã đánh giá nhận định này ở mức ưa thích nhưng chưa hẳn hoàn toàn ưa thích.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
2.3.4.11. Đánh giá chung của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm
Bảng 28: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test của KH sau khi sử dụng
Tiêu chí
Mức đánh giá (%)
GTTB
GTKĐ
Mức
ý
nghĩa
M1
M2
M3
M4
M5
Mức độ hài lòng của KH
sau khi sử dụng
0
7
7
71
15
4,94
4
.399
(Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả)
Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4:
Đồng ý; M5: Rất đồng ý.
2. Giả thuyết cần kiểm định: H
0
: μ = Giá trị kiểm định (Test value).
H
1
: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value).
Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, biến “mức độ hài
lòng của khách hàng sau khi sử dụng” có giá trị sig = 0.399 > 0,05, có nghĩa là
với
độ tin cậy là 95% chưa có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H
0
, có GTTB là 4,94,
tức là khách hàng “đồng ý” với nhận định này là bằng 4. Như vậy, khách hàng hài
lòng sau khi sử dụng sản phẩm mua từ công ty. Đây là một kết quả tương đối tốt
với
công ty. Vì vậy, công ty cần phải tiếp tục duy trì những yếu tố mà khách hàng
đánh
giá cao, bên cạnh đó cần khắc phục những yếu tố khách hàng chưa hài lòng và
không ngừng hoàn thiện các chính sách bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
của khách hàng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH
CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
3.1. Định hƣớng phát triển của công ty trong tƣơng lai
Trong tình hình thị trường xe máy đang có những biến động như hiện nay, và
việc có không ít các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này trên địa bàn Tỉnh
Thừa
Thiên Huế, khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Việc đưa ra những chính sách bán
hàng để làm thế nào đó thỏa mãn tốt nhất mong muốn của khách hàng là việc làm
quan tâm hàng đầu của công ty giai đoạn hiện nay.
Trong thời gian tới, công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế sẽ thực hiện
một số định hướng sau đây để tiếp tục phát triển và khẳng định vị trí của mình
trong
việc cung ứng sản phẩm và dịch vụ 3S – Piaggio tại địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế :
- Gia tăng dịch vụ bảo hành lưu động đối với khách hàng ở xa (áp dụng đối
với các khách hàng ở các huyện) khi xe bị trục trặc mà không có khả năng đến cơ
sở
để bảo hành, bảo dưỡng. Đặc biệt có những ưu đãi trong quá trình mua xe của
những khách hàng có hộ khẩu ở các huyện.
- Ghi nhận ý kiến của khách hàng thông qua bộ phận bán hàng của công ty
bằng cách mỗi nhân viên bán hàng ghi lại lý do vì sao khách hàng từ chối mua xe
tại cửa hàng và có nhiệm vụ báo cáo hằng ngày cho Giám đốc các ý kiến phản hồi
đó. Trên cơ sở đó Ban lãnh đạo sẽ tập hợp các lý do này để đưa ra các giải pháp
bán
hàng kịp thời nhằm giải quyết các tình huống khách hàng từ chối mua xe.
- Thu hút và giữ chân khách hàng đến với công ty sẽ là vấn đề quyết định sự
tồn tại và phát triển của công ty. Ý thức được điều này, công ty đã có kế hoạch
đa
dạng hóa danh mục các mặc hàng kinh doanh, chú trọng đến chất lượng sản phẩm,
chất lượng dịch vụ bảo hành và các dịch vụ hậu mãi.
- Nghiên cứu thị trường, thu thập những thông tin về nhu cầu, thị hiếu của
khách hàng, bám sát được nhu cầu thị trường, từ đó, có những kế hoạch mua hàng,
dự trữ và bán hàng hiệu quả hơn.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ