Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH có giá trị sig < 0,05 có đủ sơ sở để bác bỏ giả thuyết H 0 , chấp nhận giả thuyết H 1 , có nghĩa là đánh giá của khách hàng với nhận định này là khác 4. GTTB là 3,52 chưa đạt mức 4, như vậy là khách hàng chỉ đồng ý với nhận định này ở mức trung bình. 2.4.3.3. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “sản phẩm” Bảng 20: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “sản phẩm” Tiêu chí Mức đánh giá (%) GTTB GTKĐ Mức ý nghĩa M1 M2 M3 M4 M5 Giá cả phù hợp 1 1 20 45 33 4,08 4 .327 Sản phẩm đa dạng, phù hợp với mục đích sử dụng 1 1 12 54 32 4,15 4 .046 Sản phẩm cùng loại có nhiều màu sắc lựa chọn 0 0 10 35 55 4,45 4 .000 Có mẫu mã, nhãn mác ấn tượng dể phân biệt với các loại xe khác 1 0 1 32 66 4,62 4 .000 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: Đồng ý; M5: Rất đồng ý. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H 0 : μ = Giá trị kiểm định (Test value). H 1 : μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, biến “giá cả phù hợp” có giá trị sig > 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% chưa có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0, tức là khách hàng “đồng ý” với nhận định này là bằng 4. Các biến còn lại là: “sản phẩm đa dạng, phù hợp với mục đích sử dụng”; “sản phẩm cùng loại có nhiều màu sắc lựa chọn” và biến “có mẫu mã, nhãn mác ấn tượng dể phân biệt với các loại xe khác” đều có giá trị Sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy bằng 95% có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0, chấp nhận giả thuyết H 1 , tức là có cơ sở để khẳng định đánh giá của khách hàng với nhận định này khác 4. Qua bảng trên ta thấy GTTB của ba biến này lần lượt là 4,15; 4,45 và 4,62 có nghĩa là khách hàng đánh giá nhận định này trên mức đồng ý nhưng không hẳn hoàn toàn đồng ý. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2.4.3.4. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “vị trí trƣng bày” Bảng 21: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “vị trí trƣng bày” Tiêu chí Mức đánh giá (%) GTTB GTKĐ Mức ý nghĩa M1 M2 M3 M4 M5 Phối hợp màu sắc xe hài hòa 1 1 7 49 42 4,30 4 .000 Không gian trưng bày thoáng mát 0 0 9 50 41 4,32 4 .000 Chỗ để xe thuận lợi 0 0 10 62 28 4,18 4 .003 Bảng giá niêm yết rõ ràng 1 1 12 51 35 4,18 4 .019 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: Đồng ý; M5: Rất đồng ý. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H 0 : μ = Giá trị kiểm định (Test value). H 1 : μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, tất cả các biến trên đều có giá trị sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0 , chấp nhận giả thuyết H 1 , tức là đánh giá của khách hàng với nhận định này là khác 4. GTTB của các biến lần lượt là 4,30; 4,32; 4,18 và 4,18 có nghĩa là khách hàng đã đánh giá nhận định này trên mức đồng ý nhưng không hẳn hoàn toàn đồng ý. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2.4.3.5. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “dịch vụ bán hàng” Bảng 22: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “dịch vụ bán hàng” Tiêu chí Mức đánh giá (%) GTTB GTKĐ Mức ý nghĩa M1 M2 M3 M4 M5 Dịch vụ bảo hành đáp ứng yêu cầu 0 1 33 54 12 4,19 4 .007 Cung cấp sản phẩm phụ tùng đi kèm nếu KH có nhu cầu 0 0 31 50 19 3,88 4 .090 Phương thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi 0 1 33 54 12 3,77 4 .001 Dich vụ giao xe tận nơi khi KH yêu cầu 1 1 39 39 20 3,76 4 .004 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: Đồng ý; M5: Rất đồng ý. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H 0 : μ = Giá trị kiểm định (Test value). H 1 : μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, biến “cung cấp sản phẩm phụ tùng đi kèm nếu KH có nhu cầu” có giá trị sig =0,09 > 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% chưa có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0, tức là đánh giá của khách hàng “đồng ý” với nhận định này là bằng 4. Các biến còn lại là: “dịch vụ bảo hành đáp ứng yêu cầu”, “phương thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi” và “dich vụ giao xe tận nơi khi KH yêu cầu” đều có giá trị Sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0, tức là có cơ sở để khẳng định đánh giá của khách hàng “đồng ý” với nhận định này là khác 4. Ta thấy GTTB lần lượt của 2 biến “phương thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi” và “dịch vụ giao xe tận nơi khi KH yêu cầu” là 3,77 và 3,76 cho thấy khách hàng chỉ đánh giá nhận định này ở mức bình thường. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2.3.4.6. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “chƣơng trình khuyến mãi” Bảng 23: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “chƣơng trình khuyến mãi” Tiêu chí Mức đánh giá (%) GTTB GTKĐ Mức ý nghĩa M1 M2 M3 M4 M5 Có nhiều chương trình khuyến mãi 0 2 30 46 22 3,88 4 .122 Các chương trình khuyến mãi thiết thực 1 4 56 31 8 3,41 4 .000 Giá trị khuyến mãi lớn 0 8 56 31 5 3,33 4 .000 Chương trình khuyến mãi thu hút được nhiều người tham gia 0 8 52 37 3 3,35 4 .000 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: Đồng ý; M5: Rất đồng ý. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H 0 : μ = Giá trị kiểm định (Test value). H 1 : μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, yếu tố “có nhiều chương trình khuyến mãi” có giá trị sig > 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% chưa có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0, tức là khách hàng “đồng ý” với nhận định này là bằng 4. Các biến còn lại là: “các chương trình khuyến mãi thiết thực”, “giá trị khuyến mãi lớn” và “chương trình khuyến mãi thu hút được nhiều người tham gia” đều có giá trị Sig < 0,05 có nghĩa là với dộ tin cậy là 95% có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0, chấp nhận giả thuyết H 1 , có GTTB lần lượt là 3,41; 3,33 và 3,35 có nghĩa là khách hàng chỉ đánh giá nhận định này trên mức trung bình. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2.3.4.7. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “nhân viên bán hàng” Bảng 24: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “nhân viên bán hàng” Tiêu chí Mức đánh giá (%) GTTB GTKĐ Mức ý nghĩa M1 M2 M3 M4 M5 Nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ 1 1 10 53 35 4,20 4 .008 Nhân viên am hiểu về sản phẩm 0 2 15 46 37 4,18 4 .019 Nhân viên lịch sự năng động 0 1 15 41 43 4,26 4 .001 Nhân viên nhiệt tình giải đáp thắc mắc về sản phẩm 1 2 12 44 41 4,22 4 .008 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: Đồng ý; M5: Rất đồng ý. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H 0 : μ = Giá trị kiểm định (Test value). H 1 : μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, tất cả các biến trên đều có giá trị sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0 , chấp nhận giả thuyết H 1 , tức là đánh giá của khách hàng với nhận định này là khác 4. GTTB của các biến lần lượt là 4,20; 4,18; 4,26 và 4,22 có nghĩa là khách hàng đã đánh giá nhận định này trên mức đồng ý nhưng không hẳn hoàn toàn đồng ý. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2.3.4.8. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “nhân viên bảo hành, sửa chữa” Bảng 25: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “nhân viên bảo hành, sửa chữa” Tiêu chí Mức đánh giá (%) GTTB GTKĐ Mức ý nghĩa M1 M2 M3 M4 M5 Nhiệt tình 2 0 14 36 48 4,28 4 .001 Lịch sự 0 1 14 30 55 4,39 4 .000 Tay nghề tốt 0 1 17 37 45 4,26 4 .001 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: Đồng ý; M5: Rất đồng ý. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H 0 : μ = Giá trị kiểm định (Test value). H 1 : μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, tất cả các biến trên đều có giá trị sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0 , chấp nhận giả thuyết H 1 , tức là đánh giá của khách hàng với nhận định này là khác 4. GTTB của các biến lần lượt là 4,28; 4,39 và 4,26 có nghĩa là khách hàng đã đánh giá nhận định này trên mức đồng ý nhưng không hẳn hoàn toàn đồng ý. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2.3.4.9. Đánh giá của khách hàng đói với “món quà khuyến mãi” Bảng 26 : Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “món quà khuyến mãi” Tiêu chí Mức đánh giá (%) GTTB GTKĐ Mức ý nghĩa M1 M2 M3 M4 M5 Móc khóa 0 1 6 32 61 3,66 4 .001 Mũ bảo hiểm 0 0 6 33 61 4,55 4 .000 Áo mưa 1 4 35 38 22 3,76 4 .007 Phiếu mua hàng 0 0 12 25 63 4,51 4 .000 Lịch 1 6 44 33 16 3,57 4 .000 Hỗ trợ lệ phí trước bạ 0 0 8 24 68 4,60 4 .000 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) Chú thích: 1. M1: Rất không ưa thích; M2: Không ưa thích; M3: Bình thường; M4: Ưa thích; M5: Rất ưa thích. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H 0 : μ = Giá trị kiểm định (Test value). H 1 : μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, tất cả các biến trên đều có giá trị sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0 , chấp nhận giả thuyết H 1 , tức là đánh giá của khách hàng với nhận định này là khác 4. GTTB của các biến “áo mưa”, “móc khóa” và “lịch” lần lượt là 3,66; 3,76 và 3,57 có nghĩa là khách hàng chỉ đã đánh giá nhận định này ở trên mức bình thường. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2.3.4.10. Đánh giá của khách hàng về “món quà khuyến mãi dành cho dịch vụ bảo hành” Bảng 27: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test đối với “món quà khuyến mãi dành cho dịch vụ bảo hành ” Tiêu chí Mức đánh giá (%) GTTB GTKĐ Mức ý nghĩa M1 M2 M3 M4 M5 Miễn phí tiền công 0 0 4 37 59 4,55 4 .000 Lưu động miễn phí 0 0 4 34 62 4,58 4 .000 Giảm giá chi phí sửa chữa 0 0 5 33 62 4,53 4 .000 (Nguồn: số liệu điều tra và x ử lý SPSS của tác giả) Chú thích: 1. M1: Rất không ưa thích; M2: Không ưa thích; M3: Bình thường; M4: Ưa thích; M5: Rất ưa thích. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H 0 : μ = Giá trị kiểm định (Test value). H 1 : μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, tất cả các biến trên đều có giá trị sig < 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0 , chấp nhận giả thuyết H 1 , tức là đánh giá của khách hàng với nhận định này là khác 4. GTTB của các biến “miễn phí tiền công”, “lưu động miễn phí” và “giảm giá chi phí sửa chữa” lần lượt là 4,55; 4,58 và 4,53 có nghĩa là khách hàng đã đánh giá nhận định này ở mức ưa thích nhưng chưa hẳn hoàn toàn ưa thích. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 2.3.4.11. Đánh giá chung của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm Bảng 28: Kết quả kiểm định One-samphe T-Test của KH sau khi sử dụng Tiêu chí Mức đánh giá (%) GTTB GTKĐ Mức ý nghĩa M1 M2 M3 M4 M5 Mức độ hài lòng của KH sau khi sử dụng 0 7 7 71 15 4,94 4 .399 (Nguồn: số liệu điều tra và xử lý SPSS của tác giả) Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: Đồng ý; M5: Rất đồng ý. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H 0 : μ = Giá trị kiểm định (Test value). H 1 : μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Kết quả kiểm định One_Sample_T_Test ở bảng cho thấy, biến “mức độ hài lòng của khách hàng sau khi sử dụng” có giá trị sig = 0.399 > 0,05, có nghĩa là với độ tin cậy là 95% chưa có đủ bằng chứng để bác bỏ giả thuyết H 0 , có GTTB là 4,94, tức là khách hàng “đồng ý” với nhận định này là bằng 4. Như vậy, khách hàng hài lòng sau khi sử dụng sản phẩm mua từ công ty. Đây là một kết quả tương đối tốt với công ty. Vì vậy, công ty cần phải tiếp tục duy trì những yếu tố mà khách hàng đánh giá cao, bên cạnh đó cần khắc phục những yếu tố khách hàng chưa hài lòng và không ngừng hoàn thiện các chính sách bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1. Định hƣớng phát triển của công ty trong tƣơng lai Trong tình hình thị trường xe máy đang có những biến động như hiện nay, và việc có không ít các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế, khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Việc đưa ra những chính sách bán hàng để làm thế nào đó thỏa mãn tốt nhất mong muốn của khách hàng là việc làm quan tâm hàng đầu của công ty giai đoạn hiện nay. Trong thời gian tới, công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế sẽ thực hiện một số định hướng sau đây để tiếp tục phát triển và khẳng định vị trí của mình trong việc cung ứng sản phẩm và dịch vụ 3S – Piaggio tại địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế : - Gia tăng dịch vụ bảo hành lưu động đối với khách hàng ở xa (áp dụng đối với các khách hàng ở các huyện) khi xe bị trục trặc mà không có khả năng đến cơ sở để bảo hành, bảo dưỡng. Đặc biệt có những ưu đãi trong quá trình mua xe của những khách hàng có hộ khẩu ở các huyện. - Ghi nhận ý kiến của khách hàng thông qua bộ phận bán hàng của công ty bằng cách mỗi nhân viên bán hàng ghi lại lý do vì sao khách hàng từ chối mua xe tại cửa hàng và có nhiệm vụ báo cáo hằng ngày cho Giám đốc các ý kiến phản hồi đó. Trên cơ sở đó Ban lãnh đạo sẽ tập hợp các lý do này để đưa ra các giải pháp bán hàng kịp thời nhằm giải quyết các tình huống khách hàng từ chối mua xe. - Thu hút và giữ chân khách hàng đến với công ty sẽ là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Ý thức được điều này, công ty đã có kế hoạch đa dạng hóa danh mục các mặc hàng kinh doanh, chú trọng đến chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ bảo hành và các dịch vụ hậu mãi. - Nghiên cứu thị trường, thu thập những thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, bám sát được nhu cầu thị trường, từ đó, có những kế hoạch mua hàng, dự trữ và bán hàng hiệu quả hơn. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ