Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế
3,327
180
99
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 3
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Đề tài được thực hiện thông qua 2 bước như sau:
- Đánh giá thực trạng sử dụng các hoạt động bán hàng của công ty dựa trên
việc phân tích các số liệu thứ cấp.
- Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với các hoạt động bán hàng của
công ty dựa trên việc phân tích các số liệu sơ cấp.
4.1. Phƣơng pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
- Phương pháp thu thập dữ liệu:
+ Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo giai đoạn 2012 -
2014
được thu thập từ các phòng ban của công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế.
+ Số liệu thứ cấp bên ngoài: Đối với cuộc nghiên cứu này tôi thu thập những
thông tin thứ cấp bên ngoài như thông tin về tình hình thực hiện các hoạt động
bán
hàng ở những doanh nghiệp kinh doanh xe máy trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế
được lấy từ các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và
các
tài liệu liên quan đến lĩnh vực của đề tài.
- Phương pháp phân tích số liệu: Đánh giá các chỉ tiêu bằng cách so sánh số
liệu qua 3 năm 2012 - 2014.
4.2. Phƣơng pháp thu thập và phân tích các dự liệu sơ cấp
4.2.1. Nghiên cứu định tính
Nghiên cứu định tính được thiết kế nhằm khám phá, điều chỉnh và bổ sung các
biến quan sát để đo lường khái niệm nghiên cứu. Dữ liệu của nghiên cứu định tính
được sử dụng thông qua việc:
- Nghiên cứu tài liệu liên quan đến đề tài.
- Phỏng vấn trực tiếp 20 khách hàng đang sử dụng sản phẩm xe máy của công
ty (Xem phụ lục 1). Nội dung phỏng vấn là các câu hỏi mở nhằm thu thập các luồng
ý kiến khác nhau của khách hàng về các hoạt động bán hàng của công ty như:
+ Nêu ý kiến của khách hàng về chủng loại xe máy của công ty?
+ Khách hàng đánh giá như thế nào về giá bán các loại xe máy của công ty?
+ Cảm nhận về nhân viên của công ty như thế nào?
+ Nhận xét của khách hàng về các hoạt động bán hàng của công ty?
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 4
- Sử dụng thêm phương pháp chuyên gia để phỏng vấn những nhân viên phụ
trách thực hiện các hoạt động bán hàng của công ty.
Kết quả nghiên cứu định tính là cơ sở để tiến hành để thiết kế bảng hỏi.
4.2.2. Nghiên cứu định lƣợng
Nghiên cứu định lượng được tiến hành thông qua kỹ thuật phỏng vấn điều tra
bằng bảng hỏi để thu thập thông tin từ các khách hàng đang sử dụng sản phẩm xe
máy của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Thông tin thu thập được xử lý
qua phần mềm SPSS 16.0.
a. Phương pháp thu thập dữ liệu: Tiến hành điều tra phỏng vấn bằng bảng hỏi
những khách hàng đang sử dụng xe máy của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên
Huế.
b. Cách thiết kế bảng hỏi: Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính,
tiến hành thiết kế bảng câu hỏi. Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức
độ, từ 1 điểm-thể hiện mức độ rất không đồng ý đến 5 điểm - thể hiện mức độ rất
đồng ý.
Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 30 khách hàng xem họ
có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không, họ có đồng ý cung
cấp
những thông tin được hỏi không. Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi
được sử dụng cho công việc phỏng vấn chính thức.
c. Cách tính cỡ mẫu:
Để tính kích cỡ mẫu, em đã sử dụng công thức sau:
2
2
(1 )z p q
n
e
Với n là cỡ mẫu cần chọn, Z=1,96 là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn,
tương ứng với độ tin cậy 95%, e là mức độ sai lệch trong chọn mẫu.
Do tính chất p + q =1 vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p = q = 0,5 nên p.q = 0,25. Ta
tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số cho phép là 8%. Lúc đó mẫu ta cần
chọn
sẽ có kích cỡ là:
2
2
08,0
5,0*5,0*96,1
n
=150
Ta chọn cỡ mẫu là 150
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 5
d. Phương pháp chọn mẫu: Do những hạn chế về mặt thời gian và tài chính
nên tôi sử dụng phương pháp thuận tiện để điều tra những khách hàng đang sử dụng
dịch vụ bảo hành và bảo dưỡng của công ty. Trong thời gian khách hàng ngồi đợi
tại khu vực khách chờ cạnh phòng dịch vụ xe của công ty.
Với n là 150, tuy nhiên trong quá trình điều tra do những hạn chế về mặt thời
gian và tài chính nên nghiên cứu chỉ được tiến hành điều tra với tổng số mẫu là
100.
e. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: phần mềm SPSS 16.0 theo quy
trình sau đây
+ Mã hóa bảng hỏi.
+ Nhập dữ liệu theo phương pháp nhập một lần, làm sạch dữ liệu bằng bảng
thống kê và tần số.
+ Tiến hành các bước phân tích dữ liệu :
Dùng phân tích thống kê mô tả các chỉ tiêu tần số, phần trăm,…
Các giá trị trung bình được kiểm định bằng kiểm định trung bình theo phương pháp
One - Sample T - Test để khẳng định xem nó có ý nghĩa về mặt thống kê hay không.
Giả thuyết cần kiểm định là: H
0
: μ = Giá trị kiểm định (Test value)
H
1
: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H
0
khi H
0
đúng,
α= 0,05.
- Nếu sig > 0,05: chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H
0
- Nếu sig <= 0,05: có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H
0,
chấp
nhận giả thuyết H
1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 6
PHẦN II
NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lí luận
1.1.1. Hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm
Theo James M.Comer, quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng
chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm,
nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng” (Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt
Quyên, 2002). Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá
trình
trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao
đổi
hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự
phát
triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai
đoạn
hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình
thái bán
hàng. Bán những cái mà khách hàng cần, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cấp thiết
của khách hàng. Như vậy. hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu
chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại
và
phát triển của doanh nghiệp.
Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát
các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa,
Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ
hàng sang tiền (H – T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo
cách tiếp cận này, có thể hiểu bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa mà phương
thức thanh toán ở đây chính là tiền. Cho thấy giai đoạn khó khăn nhất trong việc
bán hàng chính là hoạt động thu tiền từ người mua.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 7
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương
nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người
mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo
thỏa thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của
nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng,
thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. Người bán và người mua
đều
có những quyền và nghĩa vụ riêng được thống nhất trong quá trình tiếp xúc trao
đổi
và cần thực hiện đúng với những gì đã cam kết thực hiện.
Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết
và thực tiễn:
- Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của
vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho
khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.
- Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và
đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ
chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất
định.
Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các
công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.
Sơ đồ 1: Quan niệm về bán hàng
(Nguồn: Sách Marketing căn bản)
Nghiên
cứu
hành vi
mua
sắm của
KH
Lựa chọn
kênh, hình
thức và
phương
thức bán
hàng
Phân
phối
hàng vào
các kênh
bán
Quảng
cáo và
xúc tiến
bán
hàng
Bán
hàng ở
cửa
hàng
Đánh
giá và
điều
chỉnh
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 8
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu
giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với
tổ
chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và
liên
tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán
hàng
càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Nhờ
có
bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu
cầu và doanh nghiệp có thể bán được sản phẩm, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi
nhuận. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán
hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp.
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các
doanh
nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ có bán được hàng
thì
các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận,
tái
đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường mỗi
doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên
cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Bán
hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan
trọng
đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung .
Ngày
nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng
khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau:
+ Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng
hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng.
Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung
cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.
+ Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả
trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ
tránh được
việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc
đẩy
quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 9
+ Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh.
Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng
cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên
bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào
một
việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do
đó nó
làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.
+ Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa
mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không
thể thiếu trong kinh doanh.
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ
phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó.
Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược
kinh
doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công
suất,
đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường...Doanh nghiệp có thể thực hiện một
mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn điều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ
bản nhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng.
Mục tiêu này có thể chia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu
hướng đến khách hàng.
+ Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn
bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ
đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả
hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh
số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…
+ Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường,
hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt
và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay
đổi
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 10
chính sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng.
Họ quan niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng,
phải tạo dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt
nhu cầu của khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì
khách hàng chỉ mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ
được thỏa mãn.
1.1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng bao gồm bốn nội dung chính:
a. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà
doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm
mới…Nghiên cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác
cho
việc đưa ra các quyết định kinh doanh có hiệu quả. Và ngược lại, nghiên cứu thị
trường không chính xác sẽ dẫn đến việc đưa ra các chiến lược không hợp lý, có
thể
dẫn đến thất bại trong kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động khác nhau:
+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động này nhằm thu thập thông tin về
nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, xem có nên
tiếp tục, tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu
tương lai của thị trường, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất và không để doanh
nghiệp
bị đào thải bởi thị trường khi mà sản phẩm cũ không còn được ưa chuộng.
+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh
hiện tại và tiềm ẩn. Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động
của
đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả.
+ Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phối phù hợp với mục
tiêu kinh doanh. Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵn
trên thị trường hay là tự xây dựng cho doanh nghiệp một kênh phân phối riêng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 11
b. Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hàng
* Hoạch định bán hàng
Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí
con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng,
xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng,
hỗ
trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục
tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp.
Nội dung của hoạch định bán hàng
+ Phân tích môi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu của quá trình hoạch định
nhằm tìm ra thực chất của vấn đề đang đặt ra đối với doanh nghiệp, đối với hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải quyết. Môi trường kinh
doanh được chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghiệp và môi
trường bên ngoài doanh nghiệp.
+ Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị
sản phẩm, dịch vụ trong tương lai với từng mặt hàng, ở một thời gian nhất định.
Dự
báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, dự trữ hay sản xuất
để
đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo sai sẽ dẫn đến những thiệt hại rất lớn về cả
tài
chính, nhân lực và uy tín của doanh nghiệp.
+ Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng là cái đích mà hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
Mục tiêu bán hàng cũng rất phong phú và đa dạng. Tùy theo từng giai đoạn phát
triển của doanh nghiệp, tùy theo điều kiện, hoàn cảnh mà mục tiêu của doanh
nghiệp có thể khác nhau. Có khi là bán được hàng, gia tăng lực lượng bán hàng,
tăng doanh số, có khi lại là xây dựng quan hệ với khác hàng, giữ chân khách
hàng,
hay gia tăng lợi nhuận…
+ Chính sách bán hàng: chính sách bán hàng của doanh nghiệp là những điều
khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp,
giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng
xuất hiện trong các tình huống bán hàng. Tùy theo điều kiện của từng doanh
nghiệp,
tùy theo lĩnh vực kinh doanh và đối tượng phục vụ, mỗi doanh nghiệp có thể có
các
chính sách bán hàng khác nhau.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 12
+ Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các giai đoạn phân
tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định được mục tiêu bán hàng và
các chính sách bán hàng, thì công việc cuối cùng đó là lên một kế hoạch bán hàng
chi tiết nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra.
Xây dựng chiến lược bán hàng:
Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của
doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả
năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển
của doanh nghiệp.
Chiến thuật bán hàng là tập hợp các kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng
nhằm bán được hàng cho khách hàng.
Trong điều kiện kinh doanh hiện tại, nếu chỉ dùng những chiến thuật không
thôi sẽ không giải quyết được vấn đề. Chúng đòi hỏi phải có giải pháp chiến lược
lâu dài. Môi trường kinh doanh ngày nay tạo ra rất nhiều thách thức buộc các
doanh
nghiệp phải xây dựng và phát triển bán hàng theo chiến lược:
+ Khách hàng nhanh nhạy hơn và quá trình quyết định mua trở nên khuyếch
tán hơn. Thường rất khó nhận ra ai là người ra quyết định và cách thức để tiếp
cận
người đó.
+ Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, số lượng đối thủ cạnh tranh
ngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều làm cho người
tiêu dùng có nhiều ưu thế hơn trong việc lựa chọn, đặt ra nhiều thách thức hơn
cho
hoạt động bán hàng. Do đó, nếu không có chiến lược bán hàng tốt có thể dẫn đến
đánh mất khách hàng và thị phần.
+ Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng theo đối tác và những liên
minh dài.
+ Trong nhiều trường hợp, những chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn, một khuynh
hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo,
yêu
cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ