Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế

3,258
180
99
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 3
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Đề tài được thực hiện thông qua 2 bước như sau:
- Đánh giá thực trạng sử dụng các hoạt động bán hàng của công ty dựa trên
việc phân tích các số liệu thứ cấp.
- Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với các hoạt động bán hàng của
công ty dựa trên việc phân tích các số liệu sơ cấp.
4.1. Phƣơng pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
- Phương pháp thu thập dữ liệu:
+ S liu th cp bên trong: Các s liu, tài liệu, báo cáo giai đoạn 2012 - 2014
đưc thu thp t các phòng ban ca công ty TNHH TM Tho Ái chi nhánh Huế.
+ S liu th cấp bên ngoài: Đối vi cuc nghiên cu này tôi thu thp nhng
thông tin th cấp bên ngoài như thông tin về tình hình thc hin các hoạt động bán
hàng nhng doanh nghiệp kinh doanh xe máy trên địa bàn tnh Tha Thiên Huế
được ly t các website, sách báo, tp chí, các báo cáo khóa lun tt nghip và các
tài liệu liên quan đến lĩnh vực của đề tài.
- Phương pháp phân tích số liệu: Đánh giá các chỉ tiêu bằng cách so sánh số
liệu qua 3 năm 2012 - 2014.
4.2. Phƣơng pháp thu thập và phân tích các dự liệu sơ cấp
4.2.1. Nghiên cứu định tính
Nghiên cứu định tính được thiết kế nhằm khám phá, điều chnh và b sung các
biến quan sát để đo lường khái nim nghiên cu. D liu ca nghiên cứu định tính
được s dng thông qua vic:
- Nghiên cu tài liệu liên quan đến đề tài.
- Phng vn trc tiếp 20 khách hàng đang sử dng sn phm xe máy ca công
ty (Xem ph lc 1). Ni dung phng vn là các câu hi m nhm thu thp các lung
ý kiến khác nhau ca khách hàng v các hoạt động bán hàng ca công ty như:
+ Nêu ý kiến ca khách hàng v chng loi xe máy ca công ty?
+ Khách hàng đánh giá như thế nào v giá bán các loi xe máy ca công ty?
+ Cm nhn v nhân viên của công ty như thế nào?
+ Nhn xét ca khách hàng v các hot đng bán hàng ca công ty?
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 3 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài được thực hiện thông qua 2 bước như sau: - Đánh giá thực trạng sử dụng các hoạt động bán hàng của công ty dựa trên việc phân tích các số liệu thứ cấp. - Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với các hoạt động bán hàng của công ty dựa trên việc phân tích các số liệu sơ cấp. 4.1. Phƣơng pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp - Phương pháp thu thập dữ liệu: + Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo giai đoạn 2012 - 2014 được thu thập từ các phòng ban của công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế. + Số liệu thứ cấp bên ngoài: Đối với cuộc nghiên cứu này tôi thu thập những thông tin thứ cấp bên ngoài như thông tin về tình hình thực hiện các hoạt động bán hàng ở những doanh nghiệp kinh doanh xe máy trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế được lấy từ các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan đến lĩnh vực của đề tài. - Phương pháp phân tích số liệu: Đánh giá các chỉ tiêu bằng cách so sánh số liệu qua 3 năm 2012 - 2014. 4.2. Phƣơng pháp thu thập và phân tích các dự liệu sơ cấp 4.2.1. Nghiên cứu định tính Nghiên cứu định tính được thiết kế nhằm khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát để đo lường khái niệm nghiên cứu. Dữ liệu của nghiên cứu định tính được sử dụng thông qua việc: - Nghiên cứu tài liệu liên quan đến đề tài. - Phỏng vấn trực tiếp 20 khách hàng đang sử dụng sản phẩm xe máy của công ty (Xem phụ lục 1). Nội dung phỏng vấn là các câu hỏi mở nhằm thu thập các luồng ý kiến khác nhau của khách hàng về các hoạt động bán hàng của công ty như: + Nêu ý kiến của khách hàng về chủng loại xe máy của công ty? + Khách hàng đánh giá như thế nào về giá bán các loại xe máy của công ty? + Cảm nhận về nhân viên của công ty như thế nào? + Nhận xét của khách hàng về các hoạt động bán hàng của công ty? TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 4
- S dụng thêm phương pháp chuyên gia để phng vn nhng nhân viên ph
trách thc hin các hot đng bán hàng ca công ty.
Kết qu nghiên cứu định tính là cơ sở để tiến hành để thiết kế bng hi.
4.2.2. Nghiên cứu định lƣợng
Nghiên cứu định lượng được tiến hành thông qua k thut phng vấn điều tra
bng bng hỏi để thu thp thông tin t các khách hàng đang sử dng sn phm xe
máy của công ty trên địa bàn tnh Tha Thiên Huế. Thông tin thu thập được x
qua phn mm SPSS 16.0.
a. Phương pháp thu thập d liu: Tiến hành điều tra phng vn bng bng hi
những khách hàng đang sử dng xe máy của công ty trên địa bàn tnh Tha Thiên Huế.
b. Cách thiết kế bng hi: T nhng kết qu thu được t nghiên cứu định tính,
tiến hành thiết kế bng câu hỏi. Thang đo được s dụng thang đo Likert 5 mức
độ, t 1 điểm-th hin mức độ rất không đồng ý đến 5 điểm - th hin mức độ rt
đồng ý.
Bng câu hỏi được điều chnh thông qua phng vn th 30 khách hàng xem h
có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hi không, h có đồng ý cung cp
những thông tin được hỏi không. Sau khi được điều chnh bước này, bng hi
được s dng cho công vic phng vn chính thc.
c. Cách tính cỡ mẫu:
Để tính kích c mẫu, em đã sử dng công thc sau:
2
2
(1 )z p q
n
e
Vi n c mu cn chn, Z=1,96 giá tr ngưỡng ca phân phi chun,
tương ứng với độ tin cy 95%, e là mc đ sai lch trong chn mu.
Do tính cht p + q =1 vì vy p.q s ln nht khi p = q = 0,5 nên p.q = 0,25. Ta
tính c mu vi đ tin cy là 95% và sai s cho phép là 8%. Lúc đó mẫu ta cn chn
s có kích c là:
2
2
08,0
5,0*5,0*96,1
n
=150
Ta chn c mu là 150
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 4 - Sử dụng thêm phương pháp chuyên gia để phỏng vấn những nhân viên phụ trách thực hiện các hoạt động bán hàng của công ty. Kết quả nghiên cứu định tính là cơ sở để tiến hành để thiết kế bảng hỏi. 4.2.2. Nghiên cứu định lƣợng Nghiên cứu định lượng được tiến hành thông qua kỹ thuật phỏng vấn điều tra bằng bảng hỏi để thu thập thông tin từ các khách hàng đang sử dụng sản phẩm xe máy của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Thông tin thu thập được xử lý qua phần mềm SPSS 16.0. a. Phương pháp thu thập dữ liệu: Tiến hành điều tra phỏng vấn bằng bảng hỏi những khách hàng đang sử dụng xe máy của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. b. Cách thiết kế bảng hỏi: Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi. Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm-thể hiện mức độ rất không đồng ý đến 5 điểm - thể hiện mức độ rất đồng ý. Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 30 khách hàng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những thông tin được hỏi không. Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng vấn chính thức. c. Cách tính cỡ mẫu: Để tính kích cỡ mẫu, em đã sử dụng công thức sau: 2 2 (1 )z p q n e   Với n là cỡ mẫu cần chọn, Z=1,96 là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn, tương ứng với độ tin cậy 95%, e là mức độ sai lệch trong chọn mẫu. Do tính chất p + q =1 vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p = q = 0,5 nên p.q = 0,25. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số cho phép là 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ là: 2 2 08,0 5,0*5,0*96,1 n =150 Ta chọn cỡ mẫu là 150 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 5
d. Phương pháp chọn mu: Do nhng hn chế v mt thi gian tài chính
nên tôi s dụng phương pháp thuận tiện để điu tra nhng khách hàng đang sử dng
dch v bo hành bảo dưỡng ca công ty. Trong thi gian khách hàng ngồi đợi
ti khu vc khách ch cnh phòng dch v xe ca công ty.
Với n là 150, tuy nhiên trong quá trình điều tra do nhng hn chế v mt thi
gian và tài chính nên nghiên cu ch được tiến hành điều tra vi tng s mu là 100.
e. Phương pháp phân tích xử s liu: phn mm SPSS 16.0 theo quy
trình sau đây
+ Mã hóa bng hi.
+ Nhp d liệu theo phương pháp nhập mt ln, làm sch d liu bng bng
thng kê và tn s.
+ Tiến hành các bưc phân tích d liu :
Dùng phân tích thng kê mô t các ch tiêu tn s, phần trăm,…
Các giá tr trung bình được kim định bng kim định trung bình theo phương pháp
One - Sample T - Test đ khẳng đnh xem ý nghĩa về mt thng kê hay không.
Gi thuyết cn kim định là: H
0
: μ = Giá tr kiểm định (Test value)
H
1
: μ Giá tr kiểm định (Test value)
α mức ý nghĩa của kiểm định, đó xác suất bác b H
0
khi H
0
đúng,
α= 0,05.
- Nếu sig > 0,05: chưa có đủ bng chng thng kê để bác b gi thuyết H
0
- Nếu sig <= 0,05: đủ bng chng thống để bác b gi thuyết H
0,
chp
nhn gi thuyết H
1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 5 d. Phương pháp chọn mẫu: Do những hạn chế về mặt thời gian và tài chính nên tôi sử dụng phương pháp thuận tiện để điều tra những khách hàng đang sử dụng dịch vụ bảo hành và bảo dưỡng của công ty. Trong thời gian khách hàng ngồi đợi tại khu vực khách chờ cạnh phòng dịch vụ xe của công ty. Với n là 150, tuy nhiên trong quá trình điều tra do những hạn chế về mặt thời gian và tài chính nên nghiên cứu chỉ được tiến hành điều tra với tổng số mẫu là 100. e. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: phần mềm SPSS 16.0 theo quy trình sau đây + Mã hóa bảng hỏi. + Nhập dữ liệu theo phương pháp nhập một lần, làm sạch dữ liệu bằng bảng thống kê và tần số. + Tiến hành các bước phân tích dữ liệu : Dùng phân tích thống kê mô tả các chỉ tiêu tần số, phần trăm,… Các giá trị trung bình được kiểm định bằng kiểm định trung bình theo phương pháp One - Sample T - Test để khẳng định xem nó có ý nghĩa về mặt thống kê hay không. Giả thuyết cần kiểm định là: H 0 : μ = Giá trị kiểm định (Test value) H 1 : μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H 0 khi H 0 đúng, α= 0,05. - Nếu sig > 0,05: chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H 0 - Nếu sig <= 0,05: có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H 0, chấp nhận giả thuyết H 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 6
PHẦN II
NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN V VẤN ĐỀ NGHIÊN CU
1.1. Cơ sở lí luận
1.1.1. Hot đng bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm
Theo James M.Comer, qun tr bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng
chính là bán sn phm, còn bán hàng ngày nay chính bán li ích ca sn phm,
nhằm đáp ứng tt nht nhu cu của khách hàng” (Lê Th Hiệp Thương, Nguyễn Vit
Quyên, 2002). T khi sn xuất hàng hoá ra đời thì xut hin cùng vi nó là quá trình
trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mi ch diễn ra dưới hình thức trao đổi
hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền t ra đời thì trao đổi hàng hoá mi thc s phát
triển dưới hình thc hàng-tin-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn
hàng hóa được chuyn t hình thái hin vt sang hình thái giá tr đó là hình thái bán
hàng. Bán nhng cái mà khách hàng cn, nhm tha mãn tt nht nhu cu cp thiết
của khách hàng. Như vậy. hoạt động bán hàng mt khâu quan trng nht, mu
cht nht trong hot động kinh doanh ca doanh nghip, nó quyết định s tn ti
phát trin ca doanh nghip.
Thut ng “bán hàng” sử dng khá rng rãi trong kinh doanh, có th khái quát
các quan nim khác nhau v bán hàng như sau:
Bán hàng được coi là mt phm trù kinh tế
Trong B Bản khi nghiên cu s thay đổi hình thái giá tr ca hàng hóa,
Các Mác cho rằng: “Bán hàng s chuyn hóa hình thái giá tr ca hàng hóa t
hàng sang tin (H T), s chuyn hóa này giai đoạn khó khăn nhất”. Theo
cách tiếp cn y, có th hiểu bán hàng quá trình trao đổi hàng hóa phương
thc thanh toán đây chính tiền. Cho thấy giai đoạn khó khăn nhất trong vic
bán hàng chính là hoạt động thu tin t người mua.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 6 PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Hoạt động bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm Theo James M.Comer, quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng” (Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, 2002). Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán những cái mà khách hàng cần, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cấp thiết của khách hàng. Như vậy. hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:  Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa mà phương thức thanh toán ở đây chính là tiền. Cho thấy giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng chính là hoạt động thu tiền từ người mua. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 7
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương
nhân, theo đó, người bán nghĩa vụ giao hàng, chuyn quyn s hu cho người
mua và nhn tiền, người mua có nghĩa v tr tiền cho người bán và nhn hàng theo
tha thun của hai bên”.
Theo quan nim này, hoạt động bán hàng s tp trung vào các hoạt động ca
nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng,
tha thun v chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán c thể, để tha mãn nhu
cu ca khách hàng và mang li li ích cho c hai bên. Người bán và người mua đều
có nhng quyền và nghĩa v riêng được thng nht trong quá trình tiếp xúc trao đổi
và cn thc hiện đúng với những gì đã cam kết thc hin.
Bán hàng là mt hot động va mang tính ngh thut va mang tính khoa hc
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Qun tr Marketing lý thuyết
và thc tin:
- Hoạt động bán hàng xét v mt k thuật thì đó là sự chuyn hóa hình thái ca
vn kinh doanh t hàng sang tin hay chuyn dch quyn s hu hàng hóa cho
khách hàng đồng thi thu tin hoc quyền được thu tin bán hàng.
- Xét v mt ngh thut, bán hàng là quá trình tìm hiu, khám phá, gi m
đáp ng nhu cầu hay ước mun của người mua, nhm tha mãn nhu cu mt t
chc trên cơ s tha mãn nhu cu ca khách hàng v mt giá tr s dng nht đnh.
Bán hàng là quá trình thc hin các nghip v k thut bán hàng
Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gm các
công vic có liên h vi nhau đưc thc hin các b phn trong doanh nghip.
Sơ đồ 1: Quan nim v bán hàng
(Nguồn: Sách Marketing căn bản)
Nghiên
cu
hành vi
mua
sm ca
KH
La chn
kênh, hình
thc và
phương
thc bán
hàng
Phân
phi
hàng vào
các kênh
bán
Qung
cáo và
xúc tiến
bán
hàng
Bán
hàng
ca
hàng
Đánh
giá và
điều
chnh
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 7  Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. Người bán và người mua đều có những quyền và nghĩa vụ riêng được thống nhất trong quá trình tiếp xúc trao đổi và cần thực hiện đúng với những gì đã cam kết thực hiện.  Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: - Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. - Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.  Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Sơ đồ 1: Quan niệm về bán hàng (Nguồn: Sách Marketing căn bản) Nghiên cứu hành vi mua sắm của KH Lựa chọn kênh, hình thức và phương thức bán hàng Phân phối hàng vào các kênh bán Quảng cáo và xúc tiến bán hàng Bán hàng ở cửa hàng Đánh giá và điều chỉnh TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 8
Như vậy, hot động bán hàng là mt hoạt động trung gian thc hin mối giao lưu
gia các ngành kinh doanh quc dân, gia các nhà sn xut, các nhà phân phi vi t
chc, đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bo cho quá trình tái sn xut liên
tục, thúc đẩy quá trình phát trin kinh tế. Trong nn kinh tế th trưng thì bán hàng
càng tr thành khâu quyết định mang tính sống còn đối vi mi doanh nghip. Nh
bán hàng khách hàng có th tiếp cn s dng nhng sn phm mình nhu
cu và doanh nghip th bán được sn phm, tìm kiếm doanh thu, thu được li
nhun. Chính vì vy, doanh nghip cn phi quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán
hàng nhng chính sách, bin pháp nhm nâng cao hiu qu hoạt động bán
hàng ca doanh nghip.
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Mi doanh nghiệp đều tn ti phát trin vi mc tiêu cui cùng ca hot
động sn xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thc hin tt mc tiêu này, các doanh
nghip phi thc hin tt mc tiêu trung gian là bán hàng. Ch có bán được hàng thì
các doanh nghip mi th thu hồi đưc vn kinh doanh, thc hin li nhun, tái
đầu tư, mở rng quy sn xut kinh doanh. Trong nn kinh tế th trưng mi
doanh nghip phi tiến hành rt nhiu hoạt động khác nhau như tạo ngun, nghiên
cu th trưng, qun d trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nht. Bán
hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trng
đối vi các doanh nghiệp nói riêng và đối vi nn kinh tế, xã hi nói chung . Ngày
nay, cùng với xu hướng hi nhp nn kinh tế m thì hoạt động bán hàng ng
khẳng định vai trò quan trng ca nó vi nhng vai trò c th sau:
+ Th nht, bán hàng là khâu trung gian gia sn xuất và tiêu dùng, đưa hàng
hóa đến tay khách hàng mt cách tối ưu nhất cho c doanh nghip khách hàng.
Hoạt động bán hàng còn cu ni gia doanh nghip với người tiêu dùng, cung
cp các thông tin ca khách hàng cho doanh nghiệp và ngược li.
+ Th hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tin t lưu thông một cách có hiu qu
trong nn kinh tế t đó kích thích đầu tư và mở rng sn xut. Bán hàng tt s tránh được
vic đọng hàng hóa, giúp doanh nghip nhanh chóng thu hi vn kinh doanh, thúc đẩy
quá trình tái s dng ngun vốn đ kinh doanh tiếp hoặc đầuvào việc khác.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 8 Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được sản phẩm, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng Mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung . Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: + Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. + Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 9
+ Th ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sn xut kinh doanh.
Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát trin thì lực lượng trung gian bán hàng
cũng phát triển mnh lên. Điu này dẫn đến vic hình thành những người chuyên
bán, và các doanh nghip sn xuất cũng hiu rng vic tp trung ngun lc vào mt
vic sn xut s có hiu qu hơn là tập trung c vào sn xut lẫn bán hàng. Do đó nó
làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.
+ Th tư, bán hàng hoạt động nhm thc hin mục đích kinh doanh, tha
mãn nhu cu tìm kiếm li nhun ca doanh nghip thông qua vic tha mãn nhu cu
ca khách hàng đi vi hàng hóa, dch v mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Như vậy, bán hàng là mt trong các hoạt động có vai trò rt quan trng không
th thiếu trong kinh doanh.
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mc tiêu bán hàng ca các doanh nghip trong từng giai đoạn, tng thi k
ph thuc vào chiến lược mc tiêu tng th ca doanh nghip trong thi k đó.
Trong tng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng li th hin mt chiến lược kinh
doanh có thnhm mc tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mnh khai thác công sut,
đào tạo ngun nhân lc, xâm nhp th trưng...Doanh nghipth thc hin mt
mc tiêu duy nht hoc thc hiện đồng thi nhiu mc tiêu.
Các doanh nghip hin nay phn lớn điều hướng vào mục tiêu n hàng cơ
bn nhất đó thỏa mãn, đáp ng tt nhu cu ca c doanh nghip khách hàng.
Mc tiêu này th chia làm hai mc tiêu nh: mc tiêu li nhun mc tiêu
hướng đến khách hàng.
+ Mc tiêu li nhun: Bt kì doanh nghip nào khi kinh doanh cũng đều mun
bán được nhiều hàng hóa thu được nhiu li nhun. Hoạt động bán hàng tt s
đẩy nhanh quá trình tiêu th hàng hóa, giúp doanh nghip kinh doanh hiu qu
hơn. Mục tiêu này thường được c th hóa thành các ch tiêu phấn đấu như: doanh
s bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, li nhuận…
+ Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế th trưng,
hàng hóa tràn ngp khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cnh tranh gay gt
và khc nghiệt hơn. Doanh nghiệp mun tn ti và phát trin thì cn phải thay đổi
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 9 + Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. + Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh. 1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường...Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn điều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản nhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng. Mục tiêu này có thể chia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến khách hàng. + Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận… + Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 10
chính sách mc tiêu bán hàng, không phi theo s ng mà theo chất lượng.
H quan nim bán hàng là phi tha mãn mt cách tt nht nhu cu ca khách hàng,
phi to dựng được nim tin mi quan h lâu dài vi khách hàng. Tha mãn tt
nhu cu của khách hàng cũng thỏa mãn nhu cu ca doanh nghiệp, đơn giản
khách hàng ch mua hàng hóa ca doanh nghip khi mà h cm thy nhu cu ca h
được tha mãn.
1.1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng
Hot đng bán hàng bao gm bn ni dung chính:
a. Hot đng nghiên cu th trưng
Nghiên cu th trưng là hoạt động không th thiếu trong kinh doanh, khi mà
doanh nghip mi tham gia vào th trường hay khi đưa ra một sn phm
mới…Nghiên cứu th trường tt s cung cp các thông tin cn thiết và chính xác cho
việc đưa ra các quyết định kinh doanh hiu quả. ngưc li, nghiên cu th
trưng không chính xác s dẫn đến việc đưa ra các chiến lược không hp lý, có th
dẫn đến tht bi trong kinh doanh.
Nghiên cu th trưng bao gm các hot đng khác nhau:
+ Nghiên cu nhu cu th trưng: Hoạt động này nhm thu thp thông tin v
nhu cu hin ti của người tiêu dùng v sn phm ca doanh nghip, xem nên
tiếp tục, tăng hay giảm sn xuất hàng hóa. Đng thi nghiên cứu xu hướng nhu cu
tương lai của th trưng, nhm đáp ứng mt cách tt nhất và không để doanh nghip
b đào thải bi th trưng khi mà sn phẩm cũ không còn được ưa chuộng.
+ Nghiên cứu đối th cnh tranh: Thu thp thông tin v các đối th cnh tranh
hin ti và tim n. Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động ca
đối th cnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiu qu.
+ Nghiên cu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phi phù hp vi mc
tiêu kinh doanh. Thu thp thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phi có sn
trên th trưng hay là t xây dng cho doanh nghip mt kênh phân phi riêng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 10 chính sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng. Họ quan niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉ mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn. 1.1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng bao gồm bốn nội dung chính: a. Hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới…Nghiên cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các quyết định kinh doanh có hiệu quả. Và ngược lại, nghiên cứu thị trường không chính xác sẽ dẫn đến việc đưa ra các chiến lược không hợp lý, có thể dẫn đến thất bại trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động khác nhau: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động này nhằm thu thập thông tin về nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, xem có nên tiếp tục, tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu tương lai của thị trường, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất và không để doanh nghiệp bị đào thải bởi thị trường khi mà sản phẩm cũ không còn được ưa chuộng. + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả. + Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵn trên thị trường hay là tự xây dựng cho doanh nghiệp một kênh phân phối riêng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 11
b. Hoch đnh bán hàng và chiến lược bán hàng
* Hoch đnh bán hàng
Hoạch định bán hàng được hiu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí
con người, bắt đầu bng việc phân tích môi trường kinh doanh, d báo bán hàng,
xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, h
tr bán hàng và các kế hoch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục
tiêu đã đt ra ca doanh nghip.
Ni dung ca hoạch định bán hàng
+ Phân tích môi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu ca quá trình hoch định
nhm tìm ra thc cht ca vấn đề đang đặt ra đối vi doanh nghiệp, đối vi hot
động bán hàng ca doanh nghip mà nhà qun tr phi gii quyết. Môi trưng kinh
doanh được chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghip môi
trưng bên ngoài doanh nghip.
+ D báo bán hàng: là d báo v s ng hàng bán bng tin hoặc theo đơn vị
sn phm, dch v trong tương lai với tng mt hàng, mt thi gian nhất định. D
báo bán hàng là cơ sở để doanh nghip có kế hoch thu mua, d tr hay sn xuất để
đáp ứng nhu cu th trường. D báo sai s dẫn đến nhng thit hi rt ln v c tài
chính, nhân lc và uy tín ca doanh nghip.
+ Xác định mc tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng là cái đích hoạt động
bán hàng ca doanh nghip cần đạt được trong mt khong thi gian nhất định.
Mục tiêu bán hàng cũng rất phong phú đa dạng. Tùy theo từng giai đon phát
trin ca doanh nghiệp, tùy theo điều kin, hoàn cnh mc tiêu ca doanh
nghip th khác nhau. Có khi bán được hàng, gia tăng lực lượng bán hàng,
tăng doanh số, có khi li là xây dng quan h vi khác hàng, gi chân khách hàng,
hay gia tăng lợi nhun…
+ Chính sách bán hàng: chính sách bán hàng ca doanh nghip là những điều
khon, những quy định chung liên quan ti quá trình bán hàng ca doanh nghip,
giúp cho vic gii quyết sm các vấn đề không cn phi phân tích khi chúng
xut hin trong các tình huống bán hàng. Tùy theo điều kin ca tng doanh nghip,
tùy theo lĩnh vực kinh doanh và đối tượng phc v, mi doanh nghip có th có các
chính sách bán hàng khác nhau.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 11 b. Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hàng * Hoạch định bán hàng Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp.  Nội dung của hoạch định bán hàng + Phân tích môi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu của quá trình hoạch định nhằm tìm ra thực chất của vấn đề đang đặt ra đối với doanh nghiệp, đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải quyết. Môi trường kinh doanh được chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trường bên ngoài doanh nghiệp. + Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai với từng mặt hàng, ở một thời gian nhất định. Dự báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, dự trữ hay sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo sai sẽ dẫn đến những thiệt hại rất lớn về cả tài chính, nhân lực và uy tín của doanh nghiệp. + Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng là cái đích mà hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu bán hàng cũng rất phong phú và đa dạng. Tùy theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, tùy theo điều kiện, hoàn cảnh mà mục tiêu của doanh nghiệp có thể khác nhau. Có khi là bán được hàng, gia tăng lực lượng bán hàng, tăng doanh số, có khi lại là xây dựng quan hệ với khác hàng, giữ chân khách hàng, hay gia tăng lợi nhuận… + Chính sách bán hàng: chính sách bán hàng của doanh nghiệp là những điều khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng. Tùy theo điều kiện của từng doanh nghiệp, tùy theo lĩnh vực kinh doanh và đối tượng phục vụ, mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sách bán hàng khác nhau. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa lun tt nghip
SVTH: Nguyn Th Tùy Nhi K45 QTKDTH 12
+ Xây dng kế hoch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các giai đoạn phân
tích môi trường kinh doanh, d báo bán hàng, xác định được mc tiêu bán hàng và
các chính sách bán hàng, thì công vic cuối cùng đó là lên một kế hoch bán hàng
chi tiết nhm đt đưc mc tiêu bán hàng đã đ ra.
Xây dng chiến lược bán hàng:
Chiến lược bán hàng s la chn, phi hp các bin pháp (ngun lc ca
doanh nghip) vi thời gian, không gian trên sở phân tích môi trường kh
năng của doanh nghip để đạt được mc tiêu phù hp với khuynh hướng phát trin
ca doanh nghip.
Chiến thut bán hàng là tp hp các k năng bán hàng của nhân viên bán hàng
nhằm bán được hàng cho khách hàng.
Trong điều kin kinh doanh hin ti, nếu ch dùng nhng chiến thut không
thôi s không gii quyết được vấn đề. Chúng đòi hỏi phi gii pháp chiến lược
lâu dài. Môi trường kinh doanh ngày nay to ra rt nhiu thách thc buc các doanh
nghip phi xây dng và phát trin bán hàng theo chiến lược:
+ Khách hàng nhanh nhạy hơn quá trình quyết định mua tr nên khuyếch
tán hơn. Thường rt khó nhận ra ai người ra quyết định và cách thức để tiếp cn
người đó.
+ Môi trường cnh tranh ngày càng mnh m hơn, số ợng đối th cnh tranh
ngày càng đông, sản phm mi, sn phm thay thế ngày càng nhiều làm cho người
tiêu dùng có nhiều ưu thế hơn trong việc la chọn, đặt ra nhiu thách thức hơn cho
hoạt động bán hàng. Do đó, nếu không chiến lược bán hàng tt th dẫn đến
đánh mất khách hàng và th phn.
+ Xu hướng mnh liên quan đến vic bán hàng theo đối tác nhng liên
minh dài.
+ Trong nhiều trường hp, nhng chu k kinh doanh b kéo giãn, mt khuynh
hướng tạo cho người ra quyết định nhiu thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo, yêu
cu và tìm nhng nhà cung cp thay thế.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH 12 + Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các giai đoạn phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định được mục tiêu bán hàng và các chính sách bán hàng, thì công việc cuối cùng đó là lên một kế hoạch bán hàng chi tiết nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra.  Xây dựng chiến lược bán hàng: Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp. Chiến thuật bán hàng là tập hợp các kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng nhằm bán được hàng cho khách hàng. Trong điều kiện kinh doanh hiện tại, nếu chỉ dùng những chiến thuật không thôi sẽ không giải quyết được vấn đề. Chúng đòi hỏi phải có giải pháp chiến lược lâu dài. Môi trường kinh doanh ngày nay tạo ra rất nhiều thách thức buộc các doanh nghiệp phải xây dựng và phát triển bán hàng theo chiến lược: + Khách hàng nhanh nhạy hơn và quá trình quyết định mua trở nên khuyếch tán hơn. Thường rất khó nhận ra ai là người ra quyết định và cách thức để tiếp cận người đó. + Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, số lượng đối thủ cạnh tranh ngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều làm cho người tiêu dùng có nhiều ưu thế hơn trong việc lựa chọn, đặt ra nhiều thách thức hơn cho hoạt động bán hàng. Do đó, nếu không có chiến lược bán hàng tốt có thể dẫn đến đánh mất khách hàng và thị phần. + Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng theo đối tác và những liên minh dài. + Trong nhiều trường hợp, những chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn, một khuynh hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo, yêu cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ